銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓(xùn)

銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓(xùn)講師：程廣見課程內(nèi)容第一天第一單元，銷售中的談判總論第二單元，知己解彼第三單元，談判前的準(zhǔn)備與開局第四單元，談判的中期/后期N策略第五單元，談判中的心理學(xué)第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應(yīng)對客戶拖延借口模塊三，實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)談判是什么？注意：講話要小心！

33為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取____的利潤，不用_________就能順利成交。語言的精干；不一定馬上得到對稱的______；順勢、_____、用勢；速度；把握______；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判的六項(xiàng)原則銷售中的談判流程談判前的準(zhǔn)備談判的開局談判的中期談判的后期組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型________型乒乓球雙打型你的團(tuán)隊(duì)是什么類型?8你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌____________________________________________________________________________________10獨(dú)特性銷售人員個(gè)人品牌的特征____性____性特定性個(gè)人品牌與客戶關(guān)系1x2x34%1：7銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限銷售談判中的人際取向3種基本需要____的需要控制的需要____的需要____象限的特點(diǎn)及談判風(fēng)格談判風(fēng)格：特點(diǎn)：A象限的客戶慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對他的評價(jià)________________________________________B象破限的掉客戶慣用保語依照所慣例養(yǎng)成巷習(xí)慣法律獻(xiàn)和秩稱序安全素第一自率炎精神順序我們盒一直輝都是倚這么稅做的別人筍對他擠的評爐價(jià)不會(huì)劫為自抱己著擁想做事渴情一債板一辰眼大腦沙里只亞有單佩行道挑剔墨守次成規(guī)沒有內(nèi)想象川力一根亡筋C象推限的原客戶慣用殘語人力到資源人的猾價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人擾成長團(tuán)隊(duì)孟合作團(tuán)隊(duì)酷發(fā)展家庭別人輪對他撇的評便價(jià)容易鞏被人珍牽著雀鼻子雖走心腸怎很軟多愁姐善感——餅——敏感辭易怒——鈔——很有鏡些呆飾氣D象握限的響客戶慣用泡語__產(chǎn)__州____遞__尸____統(tǒng)__揪____紡__叼____績__英____爹__課____翻__千__唉_別人無對他接的評擱價(jià)做事叨不專臭注愛做汪夢老是遭心不控在焉鹵莽蓬急噪不切期實(shí)際沒有舅紀(jì)律愛折塘騰分析商工具足：四濟(jì)象限棍溝通榜環(huán)走蠶模型溝通樣環(huán)走遭模型ABDC引用貪事實(shí)哲嗎？經(jīng)過嗚量化厘嗎？有沒太有清礙楚的貝分析雙脈絡(luò)參嗎？切中棗要點(diǎn)鐘嗎？牙合邏簡輯嗎駝？是不謎是著怒眼在墓大局槐或是倘概念閘上面黨呢？是不棚是以襯圖形第為主梯，還健有色哈彩呢濱？是不工是用趣到比用喻呢?cái)?？是不冤是瞻庸望到飄未來桐呢？是不喜是舉哭出細(xì)迎節(jié)呢拘？是不扶是有捉先后敢順序盲呢？是不拐是簡很單利賞落呢勾？是不弱是有旗清楚鉤明了居的格糠式呢咽？是不罪是引動(dòng)用到省與聽始眾引累起共騾鳴的冊經(jīng)驗(yàn)飯呢？是不抵是用根例子罪去說刻明要位點(diǎn)呢陸？是不莊是有告所助儀益，振對使逼用者楊有利曬？是不杯是注醬意到棗情緒枯方面于的事狗呢？心態(tài)子調(diào)整溝通孩技巧遭的準(zhǔn)陣備如何嘆尋找繳切入俯時(shí)機(jī)殼？建立士擁有宏共識豈的談遲判團(tuán)只隊(duì)。2020天津誼太平鏈集團(tuán)守新藥揚(yáng)特藥貝分公登司20見06啟年7輪月談判座前的賀準(zhǔn)備談判享前的架幾種翻實(shí)用祖心態(tài)言調(diào)整崇技巧五項(xiàng)挨最知佩名的登技巧栽：__因__抄__托_：密每個(gè)悠肌肉立群先晨緊張觀5~鵝10柱秒鐘弄，然禾后完蜂全放膠松；__藏__界__誼_意象婦和_貪__距_：運(yùn)籮用“煉心理莫圖片芳”“查白日資夢”預(yù)演：試揪拍__擋__柜__：將足境況柳樂觀藏地視使為可血以管秘理的咱，如顯‘我宿以前園曾經(jīng)激處理賓過類添似的教問題泳’談判碎中的傭溝通將技巧聽說問肢體際語言溝通住從_穗__膚__詞__男開始改善禍非語社言溝那通眼神溫接觸帥：令引人舒區(qū)服的敢、自診然的匯、直曠接的面部皮表情幕：微教笑手勢獄：活掏潑生擋動(dòng)姿勢尾與形段體定姨位：摔直立數(shù)但不敵僵硬攜，略瘦向前愛傾親近役：近我一點(diǎn)絨的距滑離輔助豎語言幽默淋：緩遙解壓家力和照緊張23談判聰成功蘋的公凱式Ah希a!凱啊托哈！At拋ti扛tu濫de啦-H子um殲or餐-A以ct宿io性n__秩__木-幽鞭默-位行動(dòng)用你素自己轟的方壇式將歡它們拍結(jié)合閘起來陜，去兩適應(yīng)那你自笨己的公個(gè)性奴！尋找塊切入騙點(diǎn)傾聽?。A聽鐵！傾聽諷！在客包戶的算回答軋中找惕到切壤入點(diǎn)儉！談判但中的紙?zhí)釂柶黾记审@與強(qiáng)炸有力悼的產(chǎn)臭品介紹紹客戶醉現(xiàn)狀災(zāi)了解屠與問朗題發(fā)帽現(xiàn)把你講發(fā)現(xiàn)侮的問易題及影帶來濁的影乏響給肥客戶叫整體坦呈現(xiàn)提出零適合苦客戶攀的整張?bào)w解封決方穗案如何宵介紹該產(chǎn)品井特征理、優(yōu)薯點(diǎn)如何仔讓客佛戶主咬動(dòng)提稀出我芽們的棗產(chǎn)品朝是他吩的最損佳選壇擇封閉胡式與監(jiān)開放殿式思考咸:兩御種方叉式有溫何優(yōu)脖劣?2727提問鋪的方戰(zhàn)式Si漁tu舞at垮io第n松現(xiàn)狀Pr焰ob簡le浮m遲id友en劣ti摸fi炎ca覽ti紙on饅發(fā)芬現(xiàn)問謀題Im溜pl擠ic塑at診io槐nNe雙ed限s-除of紗f銹需求事確認(rèn)28如何爸探詢翠對方菌最關(guān)駱注什掀么？FA秧B的妙柳用Fea幣tu寶re巷s檢特征Adv軍an拳ta遵ge謎s裁優(yōu)點(diǎn)Ben勿ef案it指s差__弄__增_29FA邁B的低妙用如何帖主導(dǎo)略談判帶和讓臥步？開門銅關(guān)門將欲鐮取之踐，必洞先予倦之31__微價(jià)高最于_繳_價(jià)開局急過招身策略庭一切記凱：32故作__講__開局常過招擾策略蔽二切記夢：33集中__質(zhì)__輸__問題開局已過招隙策略嬌三切記古：開局煙過招席策略截四不_搬__借__娘的賣灘主切記攔：談判批中如內(nèi)何把過握人盤際關(guān)浙系交淺糧不言境深可以身有業(yè)封務(wù)交宿情，膜但不畝要有父太多請私人光交情狹,否則做會(huì)有丹許多摧額外杜的要窄求談判盆環(huán)境槳營造搭臺靜子拆臺鵲子中期須策略姑一公司聯(lián)管理要層切記壯：38避免__鬼__情緒中期登策略壞二切記百：中期竹策略榜三切勿附提出罪__貍__切記芽：40燙手燃山芋中期座策略樂四切記品：讓對中方敢伐輸達(dá)成晝協(xié)議建立猴交情42黑臉/白熊臉談判懼后期惠策略輩一切記極：談判殼后期庫策略攪二反悔切記蝕：銷售語談判肝中的初臨門寬一腳時(shí)不痰時(shí)給影點(diǎn)_時(shí)__緣瑞_帶_郊__贏__觀轉(zhuǎn)一閉圈__摘__膽_你澇的客皇戶沉默45--鏟強(qiáng)笨硬式域談判--串柔現(xiàn)和式卸談判天津競太平戚集團(tuán)猾新藥汪特藥劇分公殼司20獸06譯年7丸月談判條的方腎式46強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是______參與者是____目標(biāo)是______目標(biāo)是______妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對問題及人采用____態(tài)度對問題和人采取_____的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_____手段提供選擇機(jī)會(huì)誤導(dǎo)對方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持達(dá)到一致努力在意愿競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實(shí)施壓力屈服于壓力了解襲買主支的個(gè)邪性人際邊風(fēng)格漿的三具類典減型特絡(luò)征47型型型思路清晰，敏捷，有主見被動(dòng)，易被引導(dǎo)主觀控制欲弱，友善喜歡反對，不滿意語氣語調(diào)干脆利落情緒激動(dòng)，語速快注重方面效果安全感，忠誠，不喜改變47思考根:如芝何應(yīng)認(rèn)對?了解寧買主啦的個(gè)允性應(yīng)對洋ti葬ps怠:48型型型應(yīng)對體現(xiàn)專業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實(shí)說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點(diǎn)交流傾聽時(shí)全神貫注多問而不是過多介紹_______________對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅(jiān)定注重體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn)積極反饋，不過分催促理解他的觀點(diǎn)48必勝摩的三擾種心藝態(tài)企業(yè)拍__腿_與刺我的壟個(gè)人夏__麥__蹲_一廢起，彼將產(chǎn)該生巨子大的熔力量爆！我不效怕被財(cái)拒絕密！我疫不怕販沖突載！我曾不怕峰壓力偶！因?yàn)榍菸抑溃撼Ｎ沂瞧赺_備__葵_最戀偉大繁的_鉆__吵__妄！提高熱談判套心理混彈性生理頃彈性心理趕彈性社會(huì)林彈性彈性惠：緩擺解談膠判壓遼力的允最有侄力的褲因素課程骨內(nèi)容模塊逮一，匯收款宰人職世責(zé)模塊車二，抓應(yīng)對幸客戶柔拖延擱借口模塊控三，喉百戰(zhàn)辱不殆純的實(shí)掠用收助款技冠巧模塊酒四，挎標(biāo)準(zhǔn)介收款呈步驟教及技井巧模塊闊五，兆角色倍演練臂：收商款過售程綜牢合練恰習(xí)賒銷傲與營味銷戰(zhàn)坐略主要慕內(nèi)容信用形的定啟義是否毀要賒妻銷賒銷濱的好廢處賒銷系的弊嗓端愛德嚇華法裹則信用丟的定崗義商業(yè)喂信用--場通過承諾在將來某一確定搭時(shí)間內(nèi)付塞款而獲取親資金利、商役品、答服務(wù)沈的能力。未來愿付款信心營銷絮戰(zhàn)略企業(yè)牧管理央者經(jīng)諒常會(huì)澤面對冠這樣補(bǔ)的選刻擇：賒銷淋?不賒吉銷?賒銷柏的十心大好奴處減少甘庫存蜻，增暖加銷啟售對于虛季節(jié)鹿性產(chǎn)崖品，缸防止襖過季更后產(chǎn)忽品滯排銷的蔥風(fēng)險(xiǎn)告訴尚客戶鑒，我謠信任方你，剪我尊藍(lán)重你提高吩企業(yè)最的競為爭力恭，輕擴(kuò)松面虛對價(jià)列格戰(zhàn)迅速鍬占領(lǐng)英空白妙市場遞，提冶高市稈場占駛有率告訴之客戶果，我棚很有抵實(shí)力不需憂要很菜多銷造售人工員，拉節(jié)省盛費(fèi)用可以椒使產(chǎn)勵(lì)品賣諸個(gè)好撥價(jià)錢能夠環(huán)刺激葵市場繁的購極買力增加文客戶犬的忠灶誠度賒銷歐與嬰大粟賒銷誰的弊嫂端你真槳的給剛公司孩賺到除錢了券嗎?-衡壞帳丈需要胸額外黨銷售時(shí)額彌掏補(bǔ)愛德屈華法扶則我們凡都是跌在給水銀行疊打工酬嗎?-僑貨款微拖延超對利捎潤的盾吞噬中國消的信熄用環(huán)居境在商錢業(yè)貿(mào)脈易中細(xì)采用亂信用勵(lì)交易和形式峰:西方棕國家宏:我國盲:平均抵壞帳域率:西方舟企業(yè)續(xù):我國勾企業(yè)靈:賒銷接為基謊本的詞現(xiàn)代句企業(yè)僅經(jīng)營主模式霜—來簽自競尸爭的場壓力來自針外部令環(huán)境觸的壓濫力中國第信用劑環(huán)境然狀況則：1.愿法制村不健糞全2.證信息薄不透岸明，反無整饒合的核企業(yè)測信用秀數(shù)據(jù)霜庫3.罩法院商、稅枕務(wù)、算房地耳產(chǎn)管熱理、簽工商衰、統(tǒng)衡計(jì)的權(quán)信息顆不能叛加以市利用讀，信噸息公襪開不竄受法蘭律保果護(hù)。4.巷國外世的保鵲理公保司不火受理周中國佩公司躺的業(yè)盆務(wù)，直中國吵被列剖為非信幻玉用文礙化體貌系國家當(dāng)。收款耗管理探部門肌的設(shè)躁置合適佳的位嚼置優(yōu)秀葵的人62應(yīng)付鉛才付律—提醒來才付扛—威逼載才付駛—不會(huì)邊付駛—收款扮談判迫：債迎務(wù)人輸?shù)姆N租類63對方元是大暖公司殊，它毅又不敗會(huì)在他意這植點(diǎn)小壞錢，鵲我急什么甩。現(xiàn)金疫是公屋司經(jīng)嘉營的秧血液臂，對據(jù)方提移供的好是無煙息貸款，煩能拖爺就拖乒。我可彎以用蜂他們雄的貨牌款進(jìn)刪更加壩緊俏筒熱銷頭的貨其。延遲大付款預(yù)是降補(bǔ)低成餡本的面有效華方法常，大庫多數(shù)麥供貨商寧夫愿多呢等一利段時(shí)棕間拿特錢，紡而不壞愿失邪去我鋒這個(gè)客戶韻（記籃?。何覀冋ゲ皇强反蠖嘞獢?shù)）收款囑談判魚：債雁務(wù)人暑怎么鑼想？641、家錢已栗經(jīng)付康出了子。2、亂我已高經(jīng)通陜知財(cái)屬務(wù)了座，他原們在喝辦。3、乏我的那客戶塌沒有消付款沿給我牲。4、執(zhí)我們替公司冬正在墻改組舍或并貞購。5、郵天災(zāi)餓。6、冶你們句的經(jīng)譜理同刪意我谷們再霸過一維個(gè)月核付款僵。7、聽貨物梁有質(zhì)漫量問賤題。8、誤我們磁沒有災(zāi)收貨障憑證慮。9、思我們書沒有登錢。10顧、我河們一斜定會(huì)書付款響。收款宣談判征：常唯見客享戶的肅拖延惹借口65借口艱：“錢愉已經(jīng)安匯出摟了”處，或均“已孤經(jīng)付撈款給艘你們遷了”續(xù)。收款僑談判縱：常沫見客頭戶的灘拖延數(shù)借口66“謝顫謝你文！為謝了避波免出袖什么也差錯(cuò)聽和我筒盡快龍和財(cái)接務(wù)核拼實(shí)，羽你能辣不能他告訴孔我貨衛(wèi)款是乞哪一坑天匯獸出的消，匯脈出行扒是哪倉個(gè)，存匯出囑金額玩是多淋少，躬寄到鞭哪個(gè)償帳戶吹，帳瀉號是室否正燭確？你的謹(jǐn)反應(yīng)丙：收款珍談判栗：常釘見客物戶的樸拖延抹借口67你對余這個(gè)嫂借口凍的推杯理：這可拘能是反真的會(huì)。如叛果是端真的購，客宵戶會(huì)開很樂嬸意接遺受你類的詢釋問；如果殼不是召真的浙，他爪也會(huì)招意識滔到你宇的認(rèn)利真和哲一絲壁不茍書，就計(jì)要三章思是亮否再睜用同渠樣的然理由哲。如餅果是速在幾羨天前知匯出陷的，梅那就丙可以倆肯定秀根本州沒有辣匯；撥注意攏：若黃對方汪在你暈的要蒜求下強(qiáng)把匯櫻款通抬知聯(lián)知傳真娃給你膚，你本要仔樓細(xì)核孔實(shí)收逐款人乘單位恭名字拉、帳端號、尚金額網(wǎng)大小衣寫是攜否正冷確，暖若錯(cuò)誦誤可襯能被荷退票說；若可正確笛無誤針，依管然未體收到良匯款欺，對南方可蛾能在談匯出寇后又房誠撤單威了