商鋪推售總結(jié)講義

遠(yuǎn)洋風(fēng)景商鋪推售總結(jié)Part

A

項(xiàng)目基礎(chǔ)信息Part

B難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略PartC重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧PartD開盤實(shí)況PartE成交客戶分析PartF整體開盤分析總結(jié)3612213344報(bào)告內(nèi)容頁(yè)碼項(xiàng)目基礎(chǔ)信息PartAA1.項(xiàng)目概況基本情況遠(yuǎn)洋集團(tuán)創(chuàng)立于1993年，并于2007在香港上市，是內(nèi)地在港上市房地產(chǎn)公司十強(qiáng)之一，覆蓋20座城市，60個(gè)城市項(xiàng)目，在中山打造出遠(yuǎn)洋城、遠(yuǎn)洋一方、遠(yuǎn)洋香緹等8大明星項(xiàng)目，深受2萬(wàn)3千名中山業(yè)主好評(píng)，遠(yuǎn)洋風(fēng)景是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)2017年在中山首個(gè)開發(fā)的項(xiàng)目。商業(yè)配套：西區(qū)彩虹商圈、石岐興中商圈、石岐大信商圈醫(yī)療配套：中山市中醫(yī)院、中山市人民醫(yī)院教育配套：石岐第一幼兒園、中山市實(shí)驗(yàn)小學(xué)、鄭二小學(xué)、員峰小學(xué)、西區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、中山市華僑中學(xué)以及電子科技大學(xué)中山學(xué)院休閑配套：逸仙湖公園、中山公園、彩虹綠洲濕地公園岐江之濱，健康奢居典范石岐區(qū)中心坐擁5分鐘城區(qū)黃金三角生活圈A2.經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總建面9.3萬(wàn)㎡，坐落在石岐區(qū)最美綠蔭兩公里，周邊擁有城區(qū)三大黃金三角生活圈項(xiàng)目信息開發(fā)商中山市金馬游藝機(jī)有限公司占地（㎡）2.4萬(wàn)地址中山市石岐區(qū)振興路12號(hào)建面（㎡）9.3萬(wàn)代理商中原、世聯(lián)、合富物業(yè)管理中山大信物業(yè)管理有限公司容積率3.0物管費(fèi)2.6物業(yè)類型高層住宅（2-18層）綠化率36%棟數(shù)9棟住宅總戶數(shù)648配套商業(yè)配套：西區(qū)彩虹商圈、石岐興中商圈、石岐大信商圈；醫(yī)療配套：中山市中醫(yī)院、中山市人民醫(yī)院；教育配套：石岐第一幼兒園、中山市實(shí)驗(yàn)小學(xué)、鄭二小學(xué)、員峰小學(xué)、西區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、中山市華僑中學(xué)以及電子科技大學(xué)中山學(xué)院；休閑配套：逸仙湖公園、中山公園、彩虹綠洲濕地公園難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略PartBB1.市場(chǎng)政策分析分析說(shuō)明政策住宅限購(gòu)，商鋪貸5成且不限購(gòu)住宅：本地戶籍居民家庭限購(gòu)3套新建商品房，第三套不可貸款。非本市戶籍購(gòu)買1套新建商品房需繳納半年以上個(gè)稅或社保，購(gòu)買2套新建商商品房需繳納2年以上個(gè)稅或社保。取得預(yù)售證或現(xiàn)樓銷售的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，要在10天內(nèi)一次性公開全部房源并做好明碼標(biāo)價(jià)，實(shí)行“一套一標(biāo)、一房一價(jià)”。項(xiàng)目備案價(jià)格不能超過(guò)前期或周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格的3%，實(shí)際銷售價(jià)格不可高于備案價(jià)或下浮幅度超過(guò)15%，一經(jīng)備案6個(gè)月內(nèi)不允受理上調(diào)備案價(jià)格的申報(bào)，但如需調(diào)低備案價(jià)格，受理期間時(shí)限可以縮短1個(gè)月。商鋪：首付50%以上，按揭50%，最長(zhǎng)貸款期限10年。B2.發(fā)展商目標(biāo)分析分析說(shuō)明

根據(jù)項(xiàng)目推貨節(jié)點(diǎn)，12月份洋房清盤，順勢(shì)加推商鋪，合計(jì)22卡商鋪，面積段為35~230㎡臨街商鋪，截止12月23日，合計(jì)去化6卡商鋪，剩余16卡商鋪。商鋪均價(jià)25000~28000元/㎡，貨源不多，臨近員峰村改造城/大信商業(yè)體，人氣較旺，且產(chǎn)品開間進(jìn)深比例合理，所以商鋪產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較大，且啟動(dòng)渠道，截止2018年1月份，去化6卡商鋪，相對(duì)于區(qū)域競(jìng)品，去化情況較為理想。B3.片區(qū)競(jìng)品分析萬(wàn)科金域藍(lán)灣項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：1、小區(qū)規(guī)劃大，且有自帶商業(yè)綜合體；2、商鋪總貨量61卡，剩余15卡商鋪，主要剩余為臨街商鋪，客觀條件較差，去化相對(duì)較困難，定價(jià)較低，萬(wàn)元/㎡，項(xiàng)目產(chǎn)品劣勢(shì)：1、余貨多為內(nèi)街商鋪，昭示性較弱，人氣較為冷清對(duì)于本項(xiàng)目而言的挑戰(zhàn)與利好：挑戰(zhàn)：大盤，且產(chǎn)品線較為豐富，價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)；利好：與萬(wàn)科金域藍(lán)灣臨近，可享用其商業(yè)綜合體資源配套；B4.項(xiàng)目操作難題[難題1]：位于城區(qū)石歧區(qū)，周邊樓盤競(jìng)品較多，本案小區(qū)整體規(guī)劃相對(duì)較小，且社區(qū)配套不豐富，重點(diǎn)競(jìng)品萬(wàn)科金域藍(lán)灣小區(qū)規(guī)模大，且自帶55萬(wàn)㎡商業(yè)綜合體，2萬(wàn)㎡萬(wàn)科社區(qū)集中商業(yè)，小區(qū)配套豐富，相較之下本案相對(duì)處于弱勢(shì)；[難題2]：商鋪客戶針對(duì)性較強(qiáng)，單價(jià)高，需要重新梳理商鋪客戶。[難題3]：團(tuán)隊(duì)較多新人，未有賣商鋪的經(jīng)驗(yàn)，需要加強(qiáng)商鋪相關(guān)銷售培訓(xùn)以及商鋪價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)；B5.項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略針對(duì)客戶接受價(jià)格低，建議——1、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的梳理，逐步提高客戶心理價(jià)位；2、加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)，給客戶傳輸市場(chǎng)利好的信息；針對(duì)增加客戶量，建議——1、加大銷售激勵(lì)政策，鼓勵(lì)銷售call客上門；2、增加銷售培訓(xùn)，加深價(jià)值點(diǎn)和市場(chǎng)訊息的觸覺(jué)，促進(jìn)劈客；4、啟動(dòng)老帶新政策，成交一套贈(zèng)送萬(wàn)元物業(yè)管理費(fèi)，攪動(dòng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主資源；重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧PartCC2.

十二至一月份月份重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排操作鋪排12.1312.14時(shí)間節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)土拍展板順勢(shì)加推商鋪商鋪戶外推廣商鋪激勵(lì)政策執(zhí)行商鋪投資回報(bào)率培訓(xùn)與考核12月底至1月份現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝12.12住宅清盤針對(duì)階段性營(yíng)銷動(dòng)作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)劈客氛圍線上主題一城風(fēng)景·一席鉆鋪！微信端持續(xù)推廣，主要輸出項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息，傳遞產(chǎn)品稀缺/庫(kù)存告急的信息商鋪價(jià)值點(diǎn)培訓(xùn)與考核C2.

重要營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)12月份加推商鋪，取消砸金蛋業(yè)主優(yōu)惠，持續(xù)啟動(dòng)渠道，增加對(duì)銷售的激勵(lì)支持，增加銷售開盤信息；由于項(xiàng)目住宅已清盤，少了住宅客戶的支撐，商鋪上門量較少，為了提高商鋪在市場(chǎng)的知名度，針對(duì)階段性營(yíng)銷動(dòng)作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)劈客氛圍，微信端持續(xù)推廣，主要輸出項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息，傳遞產(chǎn)品稀缺/庫(kù)存告急的信息；推售實(shí)況PartD推售時(shí)間：2017年12月13日推售棟數(shù)：商鋪22卡推售方式：自然推售，無(wú)開盤推售均價(jià)：28000元/㎡優(yōu)惠折扣：99*98*95銷售情況：截止1月8日，去化6卡商鋪。D1.推售簡(jiǎn)訊分析說(shuō)明：推售時(shí)間：2017年6月30日、2017年7月22日推售棟數(shù)：洋房3棟，合計(jì)212套推售方式：集中開盤推售均價(jià)：6幢洋房均價(jià)12800元/平米、7/8幢13500元/㎡優(yōu)惠折扣：一房一價(jià)，無(wú)折扣銷售情況：6幢開盤當(dāng)天去化68套，7/8幢開盤當(dāng)天去化132套（8月中全部售罄）；D1.自然加推認(rèn)購(gòu)流程分析說(shuō)明：選房區(qū)選房確認(rèn)房源進(jìn)行銷控財(cái)務(wù)區(qū)支付一成首付完成認(rèn)購(gòu)書填寫加推認(rèn)購(gòu)流程簽認(rèn)購(gòu)書成功認(rèn)購(gòu)D3.推售產(chǎn)計(jì)品分析漠說(shuō)明捧：本次推出22卡35架-2敞30㎡臨街邁商鋪，毫均價(jià)28榆00歉0元/㎡；本次推鐵出產(chǎn)品為品鍋牌實(shí)改力、叫區(qū)位優(yōu)勢(shì)閘、配毅套優(yōu)仇勢(shì)明玩顯，結(jié)銷售殲情況筆較良寫好；臨街坑商鋪臨街毛商鋪D3鵲.商鋪閑戶型配比商鋪戶型配比表項(xiàng)目產(chǎn)品類型戶型結(jié)構(gòu)面積總套數(shù)當(dāng)期名稱（平米）（套）套數(shù)占比%面積占比%遠(yuǎn)洋風(fēng)景底層商鋪35.62-41.87418.18%9.43%51.47-59.79731.82%23.34%66.35-71.2329.09%8.13%84.62-93.28418.18%21.32%95.82-109.53418.18%24.16%230.5614.55%13.62%休息區(qū)1-2肉2卡商燭鋪（藥建面35妹-2仗30烏m2次)D4.商鋪戶斧型分析卡號(hào)建筑面積套內(nèi)面積開間（mm）進(jìn)深（mm）層高（mm）備注有無(wú)降板有無(wú)聯(lián)通煙道1卡35.6234.14630054005900局部5500mm有有2卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有3卡41.8740.57750054005900局部5500mm有有4卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有5卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有6卡41.8740.57750054005900局部5500mm有有7卡59.7957.941070054005900局部5500mm有有8卡91.5189.105450163005900

售樓部(部分異形，局部層高5500mm)有有9卡91.3588.945450163005900有有10卡230.56224.4916900（最大處）16300（最大處）5900有有11卡66.3564.02700094005900局部5500mm有有12卡40.1638.75390094005900局部5500mm有有13卡51.7749.95750067005900局部5500mm有有14卡102.0698.48109009400（最大）5900局部有異形，局部層高5500mm有有15卡101.4898.48109009400（最大）5900局部有異形，局部層高5500mm有有16卡51.4749.95750067005900局部5500mm有有17卡52.6351.083900（最?。?22005900局部有異形，局部層高5500mm有有18卡84.6282.127000（最大）122005900局部有異形，局部層高5500mm有有19卡95.8292.997600122005900局部5500mm有有20卡109.53107.2110000107005900局部5500mm有有21卡93.2891.318200107005900局部5500mm有有22卡71.2369.726500107005900局部5500mm有有戶型敗說(shuō)明成交客開戶分析Pa啄rt筑E分析說(shuō)賢明：成交客蠻戶朋友型介紹占比最趨高（50%），其相次是渠潛道客則戶（50室%）；成交客戶中曲通過(guò)點(diǎn)聰式宣傳襖、網(wǎng)絡(luò)蕩途徑獲診知項(xiàng)目發(fā)的客戶哭占比較堆少，不緩建議在母該途徑拔持續(xù)投寶放大量蠶廣告，睬應(yīng)將重說(shuō)點(diǎn)放在漆渠道獎(jiǎng)馬勵(lì)、轉(zhuǎn)致介紹及奮戶外廣讀告宣傳起。成交客腸戶獲知猶項(xiàng)目途局徑E1獅.成交羊客戶分析分析陽(yáng)說(shuō)明祥：成交客戶中額主要年提齡段為40-贊49歲（60%），其使次是30糞-3予9歲（40%）。從整體如數(shù)據(jù)可械以看出藥，購(gòu)房腐群體主卷要以70-拆80后為主；成交客戶山年齡魚段統(tǒng)表計(jì)E2.成交客約戶分析分析說(shuō)抗明：成交客戶中本地?cái)y客戶占比港較高（10皂0%拜),其中寺沙溪是占比33%，港弱口占油比17%。石岐塔占比16%鍋.橫欄占妹比17賤%。西區(qū)殿占比17%。遠(yuǎn)洋品鑒牌在中類山的影鋼響力較檢深入，勤中山人偉對(duì)遠(yuǎn)洋忘品牌較杜為信賴?yán)?，以及艷居住石穗歧的人尋對(duì)石歧或區(qū)域較濫為認(rèn)可批，中山攔本地人帳同時(shí)受浮深中交占通利好個(gè)影響，徹下階段僻建議歇拓展告本地太客戶剃為主恒，外壺地客火戶為瀉輔。成交卸客戶枝居住趟區(qū)域商分布E3.成交扯客戶分析分析代說(shuō)明悠：成交客戶置況業(yè)目的旱分析：雨成交客唐戶主要以投資為主，占比100咐%；成交客戶購(gòu)刷房用途葉分析E4靜.成交安客戶分析分析說(shuō)某明：客戶主戴要是五胖成首付啄，占比80%，其觀次是碗一次遼性，匙占比20%；成交客戶踩付款龜方式匹分析E4嫂.成交從客戶分析1、客戶蟻描摹艙：客戶姓音名：謝予先生購(gòu)買房答號(hào)：18卡商鋪獲知注途徑：業(yè)主鼠重購(gòu)年齡岸：45歲居住霧區(qū)域：中山斗西區(qū)工作性質(zhì)：在架沙溪遇開制錫衣廠家庭燒結(jié)構(gòu)宰：溫馨頸四口之家2、背景稅狀況：屬于投資型客柜戶，再對(duì)遠(yuǎn)拍洋品軍牌認(rèn)褲可，悶對(duì)石晌歧區(qū)獻(xiàn)域地賄段認(rèn)堆可；3、購(gòu)買蝦物業(yè)的踩抗性，源對(duì)項(xiàng)目看的看法陣：對(duì)區(qū)域荒的發(fā)展縫潛力認(rèn)釋可，項(xiàng)剩目產(chǎn)品獻(xiàn)有信心血?？蛻籼乩O征—沙溪人，四氣口之家，勤夫妻加2個(gè)小孩（6歲）E5局.客戶深艘度調(diào)查1、客戶酸描摹衰：客戶張姓名：楊確先生購(gòu)買湖房號(hào)：11卡商即鋪獲知途繳徑：渠道膊客戶年齡：47歲居住區(qū)鋸域：中山溜石歧團(tuán)結(jié)必村工作性質(zhì)：個(gè)體般自營(yíng)戶家庭結(jié)構(gòu)：溫馨孕三口之家2、背景緒狀況：屬于投親資形客眾戶，對(duì)菠遠(yuǎn)洋品別牌以及埋品質(zhì)認(rèn)娘可，認(rèn)狡可中山督未來(lái)的害發(fā)展；3、購(gòu)買惱物業(yè)的硬抗性，撞對(duì)項(xiàng)目淺的看法憶：區(qū)域目睛前交通紅狀況較拜為擁堵罰，但是愉相信區(qū)乓域舊改牙造后，卸交通也指會(huì)擴(kuò)寬廉?？蛻籼剜徴鳌缁乇镜卣芸蛻羰?，三口之家本，夫冰妻加一個(gè)小孩（6歲）E6面.客戶深廣度調(diào)查1、客戶描女?。嚎蛻羰硇彰狐S先生購(gòu)買房號(hào)：10卡商憑鋪獲知途枝徑：老帶牙新年齡槍：41歲居住區(qū)展域：石歧工作性質(zhì)：個(gè)切體自院營(yíng)戶家庭結(jié)構(gòu)：溫馨淡三口之家2、背景練狀況：屬于投處資型客裙戶，對(duì)肆遠(yuǎn)洋的爪品牌以纖及品質(zhì)術(shù)有一定予的信任抵度和認(rèn)灘可度；3、購(gòu)買顯物業(yè)的等抗性，警對(duì)項(xiàng)目榨的看法示：在石歧螺區(qū)，開困商鋪，叉對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有蠢信心?？蛻粼固卣鳌缧镜赜铱蛻羲?，三口之簽家E7內(nèi).客戶深卷度調(diào)查整體銷似售情況么分析總排結(jié)Par貓t穩(wěn)FF1.商鋪艦銷售情況分最析開間進(jìn)夕深合理被，昭示稀性強(qiáng)，堆戶型設(shè)犁計(jì)實(shí)用；銷售情薪?jīng)r：合設(shè)計(jì)22套房源，望截止1月8日，合表計(jì)去化6套。豈戶型棕去化循比較愁均勻濟(jì)，去疼化戶扶型集橋中在30-巴50㎡，愉剩余每戶型恨比較且偏大艷，總顯價(jià)較現(xiàn)高，梨客戶雕購(gòu)買夠抗性愛(ài)較高皂；商鋪戶型配比表項(xiàng)目產(chǎn)品類型戶型結(jié)構(gòu)面積總套數(shù)當(dāng)期名稱（平米）（套）套數(shù)占比%面積占比%遠(yuǎn)洋風(fēng)景底層商鋪35.62-41.87418.18%9.43%51.47-59.79731.82%23.34%66.35-71.2329.09%8.13%84.62-93.28418.18%21.32%95.82-109.53418.18%24.16%230.5614.55%13.62%F3獅.推售讓及產(chǎn)額品價(jià)位格策增略的穴總結(jié)從各類池產(chǎn)品的董推售量塊來(lái)看：本銀次推鳳售產(chǎn)與品面政積及鼓貨量炊符合兼項(xiàng)目巖發(fā)展挺方向令。從各鹽類產(chǎn)馬品的供均價(jià)返控制你來(lái)看：本次楊推售產(chǎn)建品價(jià)格就符合市車場(chǎng)價(jià)位淋，以均壺價(jià)為主導(dǎo)；從同夜類產(chǎn)撒品的半價(jià)差魯（水招平）訂控制表來(lái)看：水酬平價(jià)扔差控版制缺球少考議慮產(chǎn)浙品面擇積問(wèn)梢題，扯導(dǎo)致祥去化尺不能杯實(shí)現(xiàn)警最理乘想化盤。從同多類產(chǎn)魔品的呼價(jià)差半（垂王直）餅控制拍來(lái)看：垂直厘價(jià)差基滑本控制在30諒-5趣0元左右，協(xié)基本符坐合市場(chǎng)根要求。F4續(xù).推售前唉既定推喂廣渠道哈及活動(dòng)瓦效用的賊總結(jié)審素視總結(jié)方笑面總結(jié)審?fù)ヒ曂茝V椒渠道：開啟妙渠道、形戶外廣蟲告、微晃信推廣重要活虛動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)里商鋪銷您售氛圍似包裝、通短期內(nèi)任持續(xù)渠赴道帶客刊、商鋪墨戶外推盒廣（發(fā)扣出市場(chǎng)紙聲音）12月份束加推