我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新

主講：牛正乾2007年09月21日于北京特別說(shuō)明：請(qǐng)尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，本課件的版權(quán)歸牛正乾個(gè)人所有。醫(yī)藥分銷變革與渠道管理NZQ醫(yī)藥分銷系列專題1引言一、我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn)二、醫(yī)藥物流(分銷)業(yè)態(tài)類型分析三、醫(yī)藥分銷渠道開發(fā)與創(chuàng)新四、醫(yī)藥分銷渠道成員的管理五、分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化渠道模式設(shè)計(jì)六、案例透視：九州通物流/康恩貝颶風(fēng)行動(dòng)結(jié)語(yǔ)課程大綱:NZQ醫(yī)藥分銷系列專題2引言345竄貨已成為普遍現(xiàn)象、我們必須承認(rèn)，如何理性面對(duì)、是賭還是疏？當(dāng)價(jià)格控制越來(lái)越難、經(jīng)銷商已不賺錢、忠誠(chéng)度急劇下降，究竟利潤(rùn)小了還是利潤(rùn)大了？賒銷的結(jié)果是產(chǎn)品銷售更加困難，現(xiàn)款他不接受賒銷卻賣不動(dòng)，做還是不做？和經(jīng)銷商搞促銷效果越來(lái)越差、不促銷賣不動(dòng)、促銷了卻是白花錢，促銷之路在何方？市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商串通一氣，本末倒置，如何理順市場(chǎng)&銷售？……這些現(xiàn)象醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)很頭痛！6現(xiàn)象：批發(fā)商頭痛毛利率降到極點(diǎn)！下游客戶還挑剔。下游客戶比賒銷，誰(shuí)的帳期長(zhǎng)就和誰(shuí)做業(yè)務(wù)！同一個(gè)定單，同時(shí)發(fā)給多家批發(fā)商，先比價(jià)格，再看服務(wù)！退貨給你沒商量！做還是不做？招標(biāo)繼續(xù)你該怎么辦？同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？……7現(xiàn)象：零售商頭痛平價(jià)，平到哪里才是底？處方藥限售，利潤(rùn)增長(zhǎng)在哪里？多元化經(jīng)營(yíng)是餡餅還是陷阱？醫(yī)藥分家還要待何時(shí)？雖然是醫(yī)保定點(diǎn)，僅僅起到了宣傳效果，買藥的并不多？社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的加強(qiáng)是否會(huì)分食零售份額？全民醫(yī)保和公立醫(yī)院真正公立會(huì)帶來(lái)哪些影響？……89101112藥品分銷物流管理就是如何提高企業(yè)藥品分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，歸根結(jié)底是通過渠道驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品終端資源的占有、利用,包括店員的推薦、柜臺(tái)陳列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。觀點(diǎn)提示：13一、我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題14“十五”我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)銷售收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)圖（單位：億元）15近年醫(yī)藥銷售與利潤(rùn)遞增狀況時(shí)期銷售收入年遞增利潤(rùn)年遞增備注1998—200318.8%28.8%連續(xù)5年創(chuàng)造歷史最好水平2004—19.0%11.6%藥品銷售收入3472億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)299.7億元同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增37%2005—26.1%23.0%企業(yè)總數(shù)從2000年—2005年，減少28%；年銷售收入4372.7億元、利潤(rùn)367.1億元；化學(xué)原料藥103萬(wàn)噸、中成藥63萬(wàn)噸，分別各增長(zhǎng)10%2006—17.53%11.01%銷售收入5200億元，利潤(rùn)415.1億元，出口交貨值658.5億元同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增幅31%162006年全國(guó)藥品制劑產(chǎn)量名稱產(chǎn)量片劑3241億片水針273億支粉針103億瓶膠囊854億粒大輸液61億瓶172006年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)情況表（計(jì)量單位：億元）產(chǎn)品銷售收入利潤(rùn)總額類別本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增長(zhǎng)（%)本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增長(zhǎng)（%)全部5,199.964,424.3017.53415.14373.9511.01化學(xué)原料藥工業(yè)1,258.501,109.7213.4171.9961.0717.87化學(xué)藥品制剤工業(yè)1,382.541,204.4914.78115.05112.422.34生物制剤工業(yè)390.56311.1925.5041.3136.2114.06醫(yī)療器械工業(yè)427.71348.1522.8541.6832.9826.37衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品工業(yè)220.90156.5041.1516.3710.8151.39制藥機(jī)械工業(yè)34.9628.0524.652.162.26-4.66中成藥工業(yè)1,140.121,001.8313.80104.22101.302.89中藥飲片190.22146.9529.44103.678.3224.58獸用藥品制造工業(yè)154.45117.4231.5412.008.5740.07——2006年12月數(shù)據(jù)182006年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)分布狀況各子行業(yè)銷售收入所占比重：各子行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)所占比重：192006重點(diǎn)省市銷售收入比較表排序（計(jì)量單位：萬(wàn)元）本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增長(zhǎng)（%)1山東省7,493,8025,777,09729.722江蘇省6,077,5285,202,63216.823浙江省4,796,5884,387,0899.334廣東省3,589,2513,033,22718.335上海市3,016,1292,793,2867.986河南省2,489,7361,804,81037.957天津市2,271,7392,139,2636.198北京市2,003,2891,767,99513.319四川省1,942,9821,572,29623.5810遼寧省1,732,4221,469,96517.86合計(jì)排名前十省市銷售收入合計(jì)占全國(guó)銷售收入的68.1％吉林省1,584,8491,325,68719.55陜西省1,135,0221,057,4067.34海南省268,483246,6708.84——2006年12月數(shù)據(jù)202006年各省市實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表（計(jì)量單位：萬(wàn)元）本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月止累比同期增長(zhǎng)（%)全部4,151,386

3,739,50411.01山東省563,8591454,62524.03江蘇省496,8862443,73711.98浙江省410,6293414,129-0.84廣東省300,7304283,8815.94上海市240,3915216,14611.22北京市226,0556253,548-10.84天津市222,3167233,455-4.77河南省217,9008121,14679.86河北省155,8169144,1888.06吉林省147,41510131,49512.11——2006年12月數(shù)據(jù)排名前十省市實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)合計(jì)占全國(guó)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的71.8％212006年重點(diǎn)企業(yè)銷售收入情況表（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）企業(yè)名稱本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月比同期增長(zhǎng)止累計(jì)（%）揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)有限公司1,086,66311,009,8297.61哈藥集團(tuán)有限公司1,010,4612903,31311.86山東西王集團(tuán)有限公司644,2203451,48242.69石家莊制藥集團(tuán)有限公司528,5824615,656-14.14升華集團(tuán)控股有限公司461,8665402,04314.88天津天士力集團(tuán)有限公司422,2876342,35123.35華北制藥集團(tuán)有限公司415,8587500,368-16.89脩正藥業(yè)集團(tuán)385,8788313,52423.08東北制藥集團(tuán)有限公司370,6149395,000-6.17西安楊森制藥有限公司321,40210304,1845.66山東省魯洲食品集團(tuán)有限公司300,46011241,46924.43山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)有限公司296,71412283,0064.84天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司277,70813330,225-15.9煙臺(tái)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)有限公司250,63414200,27125.15匯仁集團(tuán)有限公司242,01615191,80826.18——2006年12月數(shù)據(jù)222006年企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）企業(yè)名稱本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月比同期增長(zhǎng)止累計(jì)（%）哈藥集團(tuán)有限公司78,232167,35516.15揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)有限公司77,216280,939-4.60

深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司46,521330,90550.53修正藥業(yè)集團(tuán)46,000445,6030.87

山東西王集團(tuán)有限公司40,696531,20930.40神威藥業(yè)有限公司38,781633,06617.28山東山松生物工程集團(tuán)有限公司34,140724,96436.76天津天士力集團(tuán)有限公司32,849832,7300.36

云南白藥集團(tuán)股份有限公司32,620931,2094.92上海羅氏制藥有限公司30,9801021,93041.27吉林敖東藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司30,8801118,11970.43西安楊森制藥有限公司30,7891236,649-15.99

天津金耀集團(tuán)有限公司30,1481320,95643.86南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司29,4681424,75719.03江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司29,2621522,50630.02——2006年12月數(shù)據(jù)23序號(hào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）比上年同期%23中美史克22702－41.0232魯南制藥20148－56.6941同仁堂科技17027－33.4543同仁堂股份17000－47.7565石藥集團(tuán)13002－38.1675杭州民生11354－25.31100海正制藥9150－49.84121東藥集團(tuán)8002－42.85123上海信誼7802－37.89127輝瑞制藥7673－15.79168珠海聯(lián)邦5849－41.79231華藥集團(tuán)4000扭虧2006年部分骨干企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表242006年度五大集團(tuán)比較表（未列入國(guó)家統(tǒng)計(jì)局口徑）藥品銷售收入（億元）比上年增減（%）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額（億元）比上年增減（%）國(guó)藥集團(tuán)291.3913.305.3714.00其中工業(yè)：7.65上藥集團(tuán)205.02.304.44-9.90

其中工業(yè)：63.00北藥集團(tuán)178.369.055.0429.73其中工業(yè)：33.4020.48天藥集團(tuán)115.0-2.004.93-37.00

其中工業(yè)：67.9010.004.58-36.00廣藥集團(tuán)176.95.35-16.00

其中工業(yè)：62.447.6425醫(yī)藥行業(yè)的變化于明德：大增長(zhǎng)、大調(diào)整、大洗牌、大變革醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)連續(xù)六年創(chuàng)生產(chǎn)、銷售、出口和經(jīng)濟(jì)效益歷史新高；（17%--20%）“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”可能使我國(guó)成為世界制藥業(yè)一個(gè)重要加工中心；并購(gòu)速度加快、規(guī)模更大，一批優(yōu)勢(shì)企業(yè)將應(yīng)運(yùn)而生；企業(yè)改制浪潮一浪高過一浪，制度改革帶來(lái)的活力不可估量；全球化給藥企“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”提供了機(jī)遇；外資進(jìn)入迫使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高；2004年乃至很長(zhǎng)一段時(shí)間，醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)不會(huì)改變。26醫(yī)藥行業(yè)的變化朱長(zhǎng)浩：格局將變、結(jié)構(gòu)矛盾、聯(lián)盟加強(qiáng)、資源整合2004年12月11日的標(biāo)志！與2003年12月11日的前奏！產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾！工商聯(lián)盟、良性互動(dòng)！購(gòu)并重組仍是高潮！兩網(wǎng)建設(shè)、農(nóng)民收入提高、農(nóng)村市場(chǎng)！27醫(yī)藥行業(yè)的變化牛正乾：十六界三中全會(huì)以來(lái)的三項(xiàng)改革醫(yī)藥流通：全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)！產(chǎn)權(quán)多元化！新辦法出臺(tái)！醫(yī)保體制：2003完成了制度轉(zhuǎn)換、管理機(jī)制待改革！會(huì)逐步適應(yīng)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)！醫(yī)療機(jī)構(gòu)：產(chǎn)權(quán)改革（體制）尋求突破；外資、民營(yíng)進(jìn)入（競(jìng)爭(zhēng)）；機(jī)制改革（激勵(lì)）公司化治理！公立醫(yī)院產(chǎn)權(quán)改革將進(jìn)入深水區(qū)，民資和外資進(jìn)入公立醫(yī)院進(jìn)入公立醫(yī)院實(shí)操階段，醫(yī)院一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代將會(huì)到來(lái)！28二、醫(yī)藥物流(分銷)業(yè)態(tài)類型分析NZQ醫(yī)藥分銷系列專題29303132333435363738可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走家庭用車，也可以走貨運(yùn)的車。高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)搭乘醫(yī)藥分銷這條高速路的車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價(jià)的批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送的物流贏利模式、傭金制39外包分銷模式

第1步：外包分銷：以得益于競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)·動(dòng)機(jī)·專業(yè)化·經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性·規(guī)模經(jīng)濟(jì)·更大的市場(chǎng)覆蓋面·獨(dú)立于任何單一的制造商第2步：對(duì)非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的外包分銷A：需要有價(jià)值的公司專用性能力專用知識(shí)關(guān)系分銷活動(dòng)產(chǎn)生的品牌權(quán)益專用能力地點(diǎn)專用性專用物質(zhì)設(shè)施B：供應(yīng)不足第3步：評(píng)價(jià)指標(biāo)和績(jī)效不相符的外包分銷·無(wú)法設(shè)立基準(zhǔn)·指標(biāo)不及時(shí)·指標(biāo)不精確管理費(fèi)用

直接成本

收入

+------+--+40本單元小結(jié)藥品分銷通路的建設(shè)如同我們生活日常行駛的公路！自己修路？借用別人的路？共同修路？決定了不同的渠道選擇以及分銷業(yè)態(tài)。高速公路原理與藥品分銷渠道建設(shè)值得玩味！41三、醫(yī)藥分銷渠道開發(fā)與創(chuàng)新NZQ醫(yī)藥分銷系列專題42開發(fā)分銷渠道時(shí)：熱臉貼著冷屁股？！客戶花錢買的是：效益而非貨物？！如何把握主動(dòng)的問題？4344什么是渠道創(chuàng)新？1.什么是創(chuàng)新？“創(chuàng)”是變化，而非固定；“新”是差異，而非模仿。因此，發(fā)生與眾不同的改變，就是創(chuàng)新。

2.什么是渠道創(chuàng)新？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過路徑發(fā)生的與眾不同的改變。451.渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新（理論內(nèi)容）通路長(zhǎng)度通路寬度通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路462.渠道管理創(chuàng)新（詳見下一節(jié)）

流程管理

1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理通路成員績(jī)效考核與提升47渠道創(chuàng)新的過程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求481。滿足顧客明確表述的需求是渠道一般2。滿足顧客未明確表述的需求是渠道創(chuàng)新顧客服務(wù)需求是渠道創(chuàng)新的來(lái)源絕不能僅僅站在企業(yè)的角度去“科學(xué)管理”？49可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走家庭用車，也可以走貨運(yùn)的車。高速公路原理與醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)搭乘醫(yī)藥分銷這條高速路的車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價(jià)的批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送的物流贏利模式、傭金制50承諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本承諾的顧客服務(wù)水平：流暢、安全、效率、節(jié)省較高的分銷成本/

較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本/較低的顧客服務(wù)水平 服務(wù)和成本的平衡是渠道創(chuàng)新的目標(biāo)

以客戶為中心還是以企業(yè)為中心？51其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想集團(tuán)：瞎子背瘸子開發(fā)市場(chǎng)理念茅臺(tái)酒的質(zhì)量，二鍋頭的價(jià)格用我的上馬對(duì)你的中馬，用我的中馬對(duì)你的下馬先是小心翼翼，然后撒腿就跑52單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)53案例：某小企業(yè)北京市場(chǎng)開發(fā)借力經(jīng)銷商尋找到開發(fā)市場(chǎng)的力量！借力其他廠家的人員隊(duì)伍市場(chǎng)迅速上升！讓出去的是利潤(rùn)？當(dāng)然要核算投入產(chǎn)出。54案例：某外資企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃醫(yī)學(xué)教育的合作（共同承擔(dān)）渠道分銷的合作（聯(lián)合配送）社區(qū)宣傳廣告投入的合作（共同投入）推廣會(huì)議的合作（共同召開）客戶資源的合作（共同分享）55案例：某藥業(yè)的定位遠(yuǎn)景營(yíng)銷；只做加工和研發(fā)，放棄銷售，借用網(wǎng)絡(luò)；量身定做“你需要的產(chǎn)品”56

我們雖是武大郎，打不了老虎；我們要借武二郎的力量去打倒老虎借力營(yíng)銷57

以三個(gè)算我的（賣得不快算我的、賣得不多算我的、賣得不賺算我的）換客戶三個(gè)算他的（不能保證貨款算他的、不給最好的位置算他的、不主推算他的）客戶成功我成功、客戶賺錢我賺錢58關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥市場(chǎng)的特點(diǎn)：新藥培育消費(fèi)終端，普藥培養(yǎng)銷售終端

新藥需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，普藥需要擠占市場(chǎng)59關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）我國(guó)普藥市場(chǎng)及銷售通路概況：競(jìng)爭(zhēng)才有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格戰(zhàn)有利于普藥市場(chǎng)發(fā)展

60關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）深度分銷的普藥品種如何甄選：你做品牌，我做銷量關(guān)鍵是如何跟進(jìn)？61關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥品種如何借用經(jīng)銷商資源：普藥營(yíng)銷，得渠道者得市場(chǎng)

當(dāng)然渠道對(duì)新藥也很重要！！62關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷：客戶賺錢我賺錢，客戶發(fā)展我發(fā)展

63關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）渠道助銷與竄貨控制：渠道分銷全國(guó)化，推廣服務(wù)區(qū)域化

64關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥營(yíng)銷，渠道推廣會(huì)如何召開：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)就是廠家網(wǎng)絡(luò)的延伸，如何利用是關(guān)鍵

6566676869創(chuàng)造感動(dòng)70本單元小結(jié)海正藥業(yè)股份白驊：“站起來(lái)，富起來(lái)，強(qiáng)起來(lái)”的“魚論”哲學(xué)啟示！牛正乾認(rèn)為：要樹立共生營(yíng)銷觀念。共生營(yíng)銷就是兩個(gè)以上的企業(yè)通過分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的一種營(yíng)銷策略。71四、醫(yī)藥分銷渠道成員的管理NZQ醫(yī)藥分銷系列專題72醫(yī)藥分銷渠道管理的內(nèi)容（理論部分）流程管理

1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理通路成員績(jī)效考核與提升73沖突管理：引起渠道沖突的原因

CausesofChannelConflict成員目標(biāo)不同Incompatibility形勢(shì)判斷差異DifferenceinPerception成員過分依賴Dependence74沖突管理：渠道沖突類型1．垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、通路調(diào)整2．水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、串貨3．交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、串貨75麥肯錫咨詢顧問的建議76渠道關(guān)系的法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations專營(yíng)交易ExclusiveDealing專營(yíng)區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)議TyingAgreements經(jīng)銷商權(quán)力Dealers’Rights77渠道的績(jī)效評(píng)估第一步確定評(píng)估對(duì)象第二步選擇評(píng)估內(nèi)容第三步應(yīng)用評(píng)估方法第四步分析后調(diào)整78渠道成員整條渠道對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì)整條渠道的評(píng)估對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是評(píng)估個(gè)別成員第一步確定評(píng)估對(duì)象79第二步選擇評(píng)估內(nèi)容渠道評(píng)估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財(cái)務(wù)績(jī)效80第三步確定評(píng)估方法顧客滿意評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價(jià)值評(píng)價(jià)收益現(xiàn)值法和重置成本法81第四步評(píng)估后調(diào)整設(shè)計(jì)方面的問題流程管理方面的問題成員管理方面的問題其他方面的問題82經(jīng)銷商合作理念的轉(zhuǎn)變定性分析經(jīng)銷商定量分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商的常規(guī)市場(chǎng)策略如何與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議經(jīng)銷商竄貨低價(jià)的管理與激勵(lì)醫(yī)藥分銷渠道管理的內(nèi)容（實(shí)戰(zhàn)部分）83與醫(yī)藥經(jīng)銷商合作理念的轉(zhuǎn)變84平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源！尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！85顧客感受價(jià)值剩余（顧客讓渡價(jià)值）顧客讓渡價(jià)值(customerdeliveredvalue)是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值(totalcustomervalue)是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。總顧客價(jià)格(totalcustomercost)是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。86以顧客為中心的價(jià)值傳遞服務(wù)價(jià)值人力價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本能源成本精神成本產(chǎn)品價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本傳遞到顧客的價(jià)值87顧客感受價(jià)值線模型客戶總成本客戶總價(jià)值客戶增長(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)客戶流失業(yè)績(jī)下降價(jià)值優(yōu)勢(shì)價(jià)值劣勢(shì)88定性分析經(jīng)銷商89909192無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)；與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。93經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別94經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念95定量分析經(jīng)銷商96經(jīng)銷商的常規(guī)市場(chǎng)策略97經(jīng)銷商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰(shuí)的價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！98純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷：品種資源、籠絡(luò)客戶？代銷：降低風(fēng)險(xiǎn)、變相融資？現(xiàn)款：不得不賣或高利潤(rùn)？貨到付款：把握主動(dòng)、解決問題方便？款到發(fā)貨：要考慮或換貨解決？返利：越多越好，技巧多？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？坐享其成？99大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)向相關(guān)多元化過渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；先做大，再作強(qiáng)，還是先做強(qiáng)，再做大？做大：聯(lián)盟、承包、合資、兼并與被兼并；先做專、精，再做廣，還是先做廣，再做專、精？專注的力量：小市場(chǎng)成就大公司（品牌）。100經(jīng)銷商竄貨低價(jià)的管理與激勵(lì)101品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制價(jià)格的限制區(qū)域的限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突的解決“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間102關(guān)于竄貨的管理價(jià)格？銷量任務(wù)？本身無(wú)銷售區(qū)域限制？籠絡(luò)客戶？關(guān)系破裂？坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（返利）政策？市場(chǎng)人員縱容？空白區(qū)域竄貨？二批外地接貨竄貨？“藥蟲子”專門倒貨竄貨？經(jīng)銷商“打架”竄貨？市場(chǎng)管理混亂？隱蔽竄貨？良性自然滲透竄貨？103企業(yè)沖貨管理案例000AEE醫(yī)藥有限公司：（非惡意沖貨寬限）購(gòu)銷協(xié)議書000BGG公司：（非惡意沖貨）購(gòu)銷協(xié)議000AJJ集團(tuán)有限公司：（沖貨扣除積分）共同維護(hù)市場(chǎng)秩序協(xié)議書000AMM藥業(yè)有限公司：（指定分銷商采購(gòu)）廠商三方協(xié)議000AXX藥業(yè)股份有限公司：（竄貨等）特約一級(jí)經(jīng)銷商購(gòu)銷協(xié)議資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年104關(guān)于低價(jià)的管理明確返利所致？帳款帳期所致？臨時(shí)促銷所致？銷量逼迫所致？105關(guān)于低價(jià)的管理籠絡(luò)客戶所致？（同行競(jìng)爭(zhēng)）關(guān)系破裂所致？市場(chǎng)人員縱容？地方政策所致（稅票）隱蔽低價(jià)？106企業(yè)低價(jià)管理案例000ABB制藥有限公司：（促銷、信息分享）二級(jí)分銷商銷售渠道規(guī)范協(xié)議書000APP藥業(yè)有限公司：（會(huì)議推廣條款）產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議000BKK公司：（合作發(fā)展基金經(jīng)銷商全國(guó)排名）合作發(fā)展協(xié)議書000AOO藥廠：（模糊獎(jiǎng)勵(lì)）銷售協(xié)議資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年107案例：鼓勵(lì)經(jīng)銷商純銷管理000AAA制藥有限公司：（培訓(xùn)、純銷折扣）共建銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)議書000BYY公司：（目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)高折扣）三方銷售協(xié)議000BDD公司：（中藥材易貨、返利分開）區(qū)域特許經(jīng)銷商資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年108案例：要求經(jīng)銷商把該廠品種作為重點(diǎn)促銷對(duì)象管理000BXX制藥廠：（保證金管理與排他性）產(chǎn)品區(qū)域代理協(xié)議000BVV公司：深度網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)議書資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年109案例：經(jīng)銷商KPI考核管理000BMM公司：0TC產(chǎn)品購(gòu)銷協(xié)議（經(jīng)銷商KPI考核）000BFF公司：購(gòu)銷協(xié)議（年終獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商考核）資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年110案例：非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)分銷管理000AII藥廠：（臨床品種非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)）合作協(xié)議000BJJ集團(tuán)：產(chǎn)品銷售合同（嚴(yán)格竄貨）資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年111案例：非暢銷非重點(diǎn)品種鼓勵(lì)000AQQ藥業(yè)有限公司：（跨區(qū)域銷售、貨物驗(yàn)收與異常處理）產(chǎn)品銷售協(xié)議書000BEE公司：（鼓勵(lì)多賣貨）一級(jí)代理商購(gòu)銷協(xié)議書資料來(lái)源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，2005年1121,如何與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議

2,坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)

3,銷售競(jìng)賽的誤區(qū)

4,經(jīng)銷商的政策要有利于業(yè)務(wù)的執(zhí)行

5,收取保證金（三劑藥法）

6,識(shí)別假大戶，如何更換經(jīng)銷商

7,顧問式代理制營(yíng)銷模式運(yùn)用經(jīng)銷商管理其他要點(diǎn)113分銷商控制權(quán)力的本質(zhì)和來(lái)源

代理商得到的效用制造商的替代者的稀缺性提供的獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)合法感召制造商在下列方面的投資水平獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)合法感召競(jìng)爭(zhēng)者的投資水平獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)合法感召代理商對(duì)制造商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估代理商的依賴性制造商的權(quán)力114利用權(quán)力發(fā)揮影響

影響戰(zhàn)略1．許諾2．威脅3．法律4．請(qǐng)求5．信息交換6．建議必要的權(quán)力來(lái)源獎(jiǎng)賞強(qiáng)制合法感召、獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞115轉(zhuǎn)變經(jīng)銷制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？116117本單元小結(jié)海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粽f(shuō)：對(duì)員工忠誠(chéng)，員工反過來(lái)就會(huì)對(duì)你忠誠(chéng)；對(duì)員工負(fù)責(zé)，員工反過來(lái)就會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)。牛正乾也說(shuō)：您不對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)，經(jīng)銷商對(duì)您一定不忠誠(chéng)；您不對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商對(duì)您一定不負(fù)責(zé)。118五、分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化的渠道模式設(shè)計(jì)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題119如果每個(gè)人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機(jī)會(huì)。但您要作好準(zhǔn)備，許多人回來(lái)動(dòng)搖您的，告訴您路走錯(cuò)了。

---------薩姆·沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時(shí)，您不妨按另一種模式去做。這樣很可能會(huì)成功！120單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者121復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎122惡魔？美女？要辨證看待不守規(guī)矩的經(jīng)銷商123市場(chǎng)人員職能往往本末倒置區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理成了“催款”經(jīng)理因?yàn)榛乜畛闪俗钅荏w現(xiàn)業(yè)績(jī)的指標(biāo)一切工作圍繞回款“M&S”不分出現(xiàn)S〉M宣傳費(fèi)用打到產(chǎn)品價(jià)格里完成銷售任務(wù)被迫竄貨，姑且縱容124傳統(tǒng)渠道模式下的渠道沖突基本類型不同品牌的渠道之爭(zhēng)（渠道成員的忠誠(chéng)度）同一品牌的渠道內(nèi)部沖突（醫(yī)院分銷體系、OTC分銷體系竄貨、低價(jià)）水平?jīng)_突（目標(biāo)客戶同類型的分銷商）渠道上下游的沖突125新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇寡頭壟斷的跨區(qū)域分銷商正在形成！他們將會(huì)逐步占據(jù)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主要份額！如果仍堅(jiān)持以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級(jí)分銷模式，要么竄貨、低價(jià)，要么廠商沖突、要么限制分銷商的發(fā)展、自然影響到市場(chǎng)的拓展！126新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇類似九州通這樣的跨區(qū)域分銷商是合作還是放棄？竄貨是否會(huì)發(fā)生？低價(jià)是否會(huì)發(fā)生？若堅(jiān)持不出現(xiàn)竄貨：是否會(huì)影響到廠商關(guān)系？是否會(huì)影響到商商關(guān)系？是否會(huì)因商商關(guān)系而發(fā)生沖突？127128新的醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下的渠道抉擇產(chǎn)品分銷渠道全國(guó)化（跨區(qū)域分銷、經(jīng)濟(jì)區(qū)域、輻射區(qū)域）市場(chǎng)服務(wù)推廣區(qū)域化（行政區(qū)域化管理）129130海爾市場(chǎng)鏈流程設(shè)計(jì)與分銷全國(guó)化131渠道流與分銷商之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系

被執(zhí)行渠道流可執(zhí)行渠道流的代理商實(shí)物擁有簽約倉(cāng)庫(kù)、貨運(yùn)公司（例如，F(xiàn)edEx、UPS和空運(yùn)）、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）所有權(quán)簽約倉(cāng)庫(kù)、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）促銷分銷商、獨(dú)立銷售代表、經(jīng)紀(jì)商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人談判分銷商、出口營(yíng)銷公司、獨(dú)立銷售代表財(cái)務(wù)分銷商、經(jīng)紀(jì)商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、銀行、特許經(jīng)營(yíng)受許人風(fēng)險(xiǎn)分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、分銷商訂購(gòu)分銷商、獨(dú)立銷售代表、零售商（包括傳統(tǒng)零商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人支付分銷商、貨運(yùn)公司、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人132133市場(chǎng)覆蓋率與市場(chǎng)份額X134單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)135競(jìng)爭(zhēng)不可避免：參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，與自己競(jìng)爭(zhēng)。參與競(jìng)爭(zhēng)靠什么？了解顧客的感受，滿足顧客的需求。是否理解了三個(gè)發(fā)展階段的營(yíng)銷理論？本單元小結(jié)136六、案例透視：九州通物流/康恩貝颶風(fēng)行動(dòng)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題137結(jié)語(yǔ)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題138競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與分銷業(yè)態(tài)系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）139單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)140構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)141142企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？143一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能是狗熊。因此，時(shí)代變了，什么都得變！我國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變革！中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人的價(jià)值變化？144以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級(jí)分銷模式時(shí)代將逐漸走向終結(jié)，寡頭壟斷的跨區(qū)域經(jīng)銷商正在形成，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道正向以整個(gè)醫(yī)藥價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，正向以建設(shè)渠道聯(lián)盟的伙伴關(guān)系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；正向整合傳播、知識(shí)管理和組織變革為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變！分銷渠道全國(guó)化、服務(wù)推廣區(qū)域化！因此，作為生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、分銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式都得隨之發(fā)生變化！不能成為溫水中的青蛙！145在你身邊是否有許多這樣的人，他們忠誠(chéng)、敬業(yè)，做起事來(lái)勤奮主動(dòng)，但往往事倍功半，總也做不到點(diǎn)子上？癥結(jié)何在？忠誠(chéng)、敬業(yè)、服從、勤奮僅僅是態(tài)度，準(zhǔn)備卻是方法。只有準(zhǔn)備才能減少差錯(cuò)，倍增效率。因此，現(xiàn)在就樹立準(zhǔn)備的理念，將它變成一種習(xí)慣、一種行為準(zhǔn)則。是的，準(zhǔn)備是一種可以立即體現(xiàn)管理效果的理念，因?yàn)椤粋€(gè)善做準(zhǔn)備的人，是差錯(cuò)最少的人；一個(gè)善做準(zhǔn)備的主管，是效率最高的主管；一個(gè)善做準(zhǔn)備的企業(yè)，是前程遠(yuǎn)大的企業(yè)。146歡迎與牛正乾交流探討謝謝大家！147百萬(wàn)客戶大拜訪148一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的149

理念篇知道和不知道？150猜中彩151人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

152不知道的兩種表現(xiàn)形式？？153（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道154愛人同志155理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始156

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！157理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變