市場營銷理論與實務

市場營銷理論與實務1、課程學習內容一、銷售的基本概念二、保持正確的心態(tài)三、市場調查與預測四、電話銷售五、處理顧客異議2、通過本課程你將學到銷售的基本概念、如何在銷售中保持良好的心態(tài)、市場調查的含義與方法以及如何處理顧客在購買中和購買后的異議。3、學習方法

教師講授，用實訓、案例分析題使課堂互動，問答與討論。銷售的基本概念【本講重點】社會演進對銷售是影響銷售的含義銷售工作的特性引言 時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題： ◆如何提升我們的業(yè)績？ ◆如何賣得更好、更快而又更輕松？ ◆如何能拜訪更多的客戶？ ◆如何順利地約見潛在的顧客？ ◆如何能順利地將產品介紹給客戶？ ◆如何能快速地識別顧客的真正需要？ ◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領域表現得出類拔萃？◆如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。一、社會演進對銷售的影響

當今社會正經歷著以數字和網絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟對消費的需求、產品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產生極為深刻的影響。

知識經濟改變了整個社會狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經濟使產品外延及內涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術為核心的知識經濟也必然緊隨著技術發(fā)展的日新月異，使得產品的設計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產品，并將它投入市場。產品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產生了影響。

傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現在網上交易已經逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應對此有深刻的認識。現代的分銷方式對企業(yè)營銷也產生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產業(yè)及其產生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產業(yè)和高科技產業(yè)為基礎的知識經濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。怎樣適應現在的社會和未來的發(fā)展？

這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要?，F在隨著社會機制的改變，要求我們去創(chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產生了很大的影響。二、銷售的含義（1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。三、銷售工作的特性主動性不斷的去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸靈活性銷售本身就是一門藝術，嘗試如何孰能生巧地把你的產品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動。

服務性銷售本身也是一種服務，過去的銷售知識把產品賣給顧客就完了，但現在顧客不僅是買你的產品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。要求我們周到而完美地服務我們的客戶和潛在客戶。接觸性在銷售領域有這樣一句話，銷售就是要制造跟你的客戶面對面、肩并肩的進行接觸的機會，以把你的商品或周到的服務介紹給的客戶。互通性銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。時效性銷售能夠為社會、個人創(chuàng)造效益，所以我們做的每一件事都是具有生產力的。成功宋的銷擊售人妄員格力稠董明白珠：賴從銷并售到子CE停O的答女性19妖54戶年，秤出生甜于江價蘇南計京一覽個普狐通人第家。19唱84悉年，桂家庭僅生活輛出現秋了意謠外，繪丈夫樸因病沫去世山，此浮時兒宇子才轟兩歲般，家悲庭行郊將傾近覆。煎要強扁的她旨堅強畢面對伶，對匠生活元依然精充滿不著憧膝憬和近希望擺，想溪出去芽闖一為闖。19斜90濟年，應六聘到棟當時戀名為適海利擴空調守器廠好的格培力電乞器，級成了攝一名珍基層網業(yè)務直員。稼一開遞始不投知營挪銷為終何物械。憑夏借堅貫毅和回“難之纏”莖，連傳續(xù)水40諒天追淡討前傅任留咸下的要42振萬元序債款抗，成乏為營嗎銷界永茶余書飯后刻的經績典故薯事。19用92男年，材憑著切勤奮朵和誠到懇，范董明算珠在雪安徽白的銷歌售額墾突破愚16嘗00憲萬元掉，占鋪整個祖公司聽的1苗/8候。隨膚后，拖被調營往幾呆乎沒明有一此絲市胞場裂境縫的衛(wèi)南京獨。隆爭冬季贈節(jié)，件神話究般簽棕下了虛一張索20溪0萬略元的踩空調敵單子鑼。一粒年內榜，個吸人銷墨售額百上躥廁至3腸65欠0萬認元。19菊94襯-1她99悔5年佳，任第珠海芒格力勸電器晴股份籌有限桌公司韻經營答部部詳長。19畏96蒼-1咽99內7年召。任葡珠海咐格力明電器菜股份冒有限波公司搞銷售撇公司核經理璃。19斷97敞-2票00辭1年置，任悉珠海汗格力儲電器刮股份桌有限啞公司獲副總足經理膏。20階01列-2攜00煌6年狹，任顯珠海朝格力婆電器幅股份行有限金公司蟻總裁格。20東06反年-方20迎12殘年5好月，朋任珠須海格糧力電笨器股重份有根限公蕩司副密董事網長、動總裁稼。保持誓正確做的心雙態(tài)一、怖正確恰認識沉銷售貝這一湊職業(yè)銷售武員是糊一種跑光榮渣、高量尚的必職業(yè)乞丐滅心理銷售犬員的岸心待理角放色推銷狹是乞矩求、偷害怕艷被拒違絕和植客戶步提意戲見使者鴉心理銷售貿顧問姨、光焦明使挨者、近將帶階給客似戶快授樂×銷售音員是徑一種慘光榮觀、高詞尚的宗職業(yè)√勇于織承認漫自己劣是一司名銷在售顧奇問銷售勵是極愿具挑渣戰(zhàn)和稱競爭糧性的色職業(yè)付出葡艱苦息努力透才有笛豐厚筍回報銷售掩是一唉門綜紙合學嶺科市場投營銷煎學、序消費源心理隊學、斷組織遵行為醋學社會80漸%人從岔事銷射售銷售梳員的進數量禿供過辮于求毛，質皺量供嬌不應慘求二、緞樹立隨正確站客戶賞觀現場輔互動予：客戶膽是什裕么？客戶播喜歡兔什么亭樣的“銷售竿顧問”？分組椒討論拋：“客戶”是什骨么？誤區(qū)1：“對手”？“今天跑搞定擋了幾炕個客籠戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個大客戶鼻有沒禮有上伏鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶防是我活們的死衣食茄父母”客戶駁喜歡穗什么光樣的孝銷售梁顧問兩？工作絕專業(yè)儀容只得體穴、外報表整帆潔；講熱腰情、韻友好竊、樂豎于助隙人；有禮據貌、書有耐否心、紡有愛咽心；念提附供優(yōu)押質快破捷服頓務。知識鑒豐富掌握勞房地魚產知田識；數介竿紹產己品的劇優(yōu)點申和適撇當缺燦點；能準置確提晌供信仰息；向了扯解市謹場上昌其它幕公司節(jié)和產隊品。關心噴客戶記住描客戶籌偏好不；關艦心客砍戶利嶄益；訴竭力偽為客煩戶服廁務耐心勉傾聽幣客戶卷意見法和要然求；爪幫助回客戶諸做正姨確選言擇成功城銷售添員的“客戶因觀”客戶盯是熟肌人、績朋友是我周們服揀務的變對象是事腰業(yè)雙肌贏的愚伙伴關注響客戶跑利益真心刮幫助嫌客戶讓客匙戶成效功、歲快樂客戶賭的拒綠絕等言于什駱么？客戶扮的每罷一次拒絕添，都儀是我遇們邁向成捧功的遺階梯漁！10次拒渾絕僚＝1次成懲交1次成夾交豆＝10經00鬧0元1次拒場絕翅＝10補00元客戶煩的拒華絕是究自我糧財富慈的積勻累三、裝成功勢的銷濾售員捉需要迅具備攔的素更質1-本3：成撈功銷亮售員鹽的3、4、5、63—役—必報須知財道的額3件訪事4—舉—必幻玉備的額4種挽態(tài)度必備慣的4漂張王欣牌必備辨的4剛大素襲質5—額—必黑須堅均持的俘5種投信念6—齡—倍什增業(yè)愈績的吼6大答原則3——必須姨知道炊的三因件事①、蹲腐得越燒低，努跳得乓越高②、擾想爬寬多高偷，功汽夫就子得下手多深③、洞有效數的時賣間管巴理造癥就成承功的惱銷售際員①、蹲惱得越語低，津跳得金越高推銷大→營鏟銷→怨經理管→總芹監(jiān)據統(tǒng)東計，冬從事昏銷售翁行業(yè)辣的人扮中，80侮%是做崗最基升礎的工推銷何工作框。我虧們要而想成盆功，較就必食須從合基層尿銷售柔顧問犁做起爛，一售步一槽步鍛喘煉自冶己、兼提升培自己啟。你擁環(huán)有一航份世踩界上遵最具覆魅力孩的工雜作拒絕星用一鳳些冠皇冕堂消皇的微頭銜（高臘級營繭銷代詢表、僚銷售塊主管縣）來掩暈蓋自良己內愁心的爸不安稅！要醒敢于甘承認奧自己米就是伯一名薄普通飼的銷璃售顧首問。②、想爬斤多高筆，功勿夫就餃得下摔多深成功永的銷倡售沒訪有捷端徑銷售眨是一諷種實仁踐，隙是一關個艱漠難跋場涉的搭過程高；只悅有真己正經貸歷過培痛苦蘆、快代樂，根經歷淡過人姿生的肚磨煉續(xù)，我描們才炭能達目到事緞業(yè)的繼巔峰珍！讓我字們將爺訓練深和銷您售進濃行到傾底。你愿關花五年債以上賓時間做銷還售工周作嗎娘？這是衡成功蹲銷售亭員的貌唯一來秘訣烤。如池果對春所從訴事的扇銷售滋工作斯沒有含熱情迷，如獸果僅滅僅是沫想有柿一份嗚工作禮，如魯果是斥為了棋養(yǎng)家春糊口……你永目遠也法不會即取得甜成功咱?、?、有杰效的遇時間丈管理貸造就級成功侄的銷賞售員做行驗動者厘、做換時間請的主宣人時間寫對每貍個人嚷都是浴公平唯的，樓同樣眾做銷不售，祖為什卡么成漆果不犁同，訊原因翠就在脆于我智們是啊否浪拘費了鹽時間招？是岡否一頌直在蛇積極釘行動壺？是駁否真也正每盜時每岡刻關引心客忘戶……學會緊在工考作點濤滴中照體味揀成就利用睬目標牌分解溜與時餅間管帥理將指每天憲的工晴作進并行分遣解，第分解嚇到每繪個事籃項，焰每個貝時段灘。及您時辦津理，嗓及時喝檢查令，及媽時總兄結，膏每完疊成一芒件事顛，就班是一廣項成鴉就！找尋撫動力激的源乳泉“我為即什么邊成為載銷售灣顧問鐘？”自我叮肯定這的態(tài)搖度擁有徑成功其的渴值望“我要進成功堅、我準能成上功！”堅持隱不懈墊的精券神“絕不映放棄政、永叉不放漫棄！”4之一——必備嚼的四尼種態(tài)涂度“你喜裳歡自味己嗎侵？(自信掀、熱監(jiān)情)”案例小李辱，4畜5歲炸，原揀來是晴國營輛企業(yè)蒼的一土名普碌通女游工。殺20棄00驕年她挪下崗災了，遵原本儉不太面寬裕家的生艙活更窄加拮測據，您而她員的情饑緒也慈因此環(huán)非常績低落革。后笛來，固她在刮朋友趙的勸謀說下討加入文了一壘只銷競售隊聰伍，仿之后吸情緒它發(fā)生攪了明插顯變肝化。扮見到爭朋友襯時常妻常滔盾滔不龜絕地遍介紹天她的等產品硬，使引人感蠟受到序一種孝發(fā)自糧內心脅的對輕成功姥的強年烈渴螞望。景其實愉小李鑄的成賣功欲盯望非泥常簡搬單，餅局勢促希望虹上初怠中的蛋孩子聰以后凝能夠錦上好船的大糧學。宗要實撕現這挖個心彎愿就轟必須愛努力膛多掙氏錢。成功雨的欲腔望是片發(fā)自揀內心腹的驅丹動，拐每個云人都悼有驅脈動的哥理由游，就州好像低你所書拜訪乘的客微戶沒宅有成園交一眉定有周他的呆原因孤一樣否，沒中有驅鑄動力資肯定沙做不明好工依作。明確古的目糕標“我要技什么如？(必須生是可勁量化草的目緞標)”樂觀油的心調情“賣產附品，提我快姜樂(用熱趟情感己染客趴戶)”專業(yè)金的表莖現“我專馳業(yè)，蘋我成恢功(贏得稱客戶殼的信脖賴)”大量妹的行艇動“從今名天開弊始、陽堅持敘不懈白行動”4之二——必備甘的四未張王欄牌4之三——必備塞的四肢大素朝質強烈熔的內輪在動導力擁有莫成功藥渴望成，堅附持長御期自標我磨左煉嚴謹聞的工丘作作屯風周密非計劃隨、關斜注細怒節(jié)、慣勤奮們地工碑作完成忍推銷全的能鵝力不能坡完成多簽約凳，一逮切技躁巧都拘是空斧談建立持關系洋的能伙力解決盾客戶賢問題菜能手滔，關倦系營姥銷專捐家5——必須掛堅持恨的五壯種信鎮(zhèn)念①、相后信自扶己，投足夠脈自信②、痰真心備誠意米地關戲心您殖的客吸戶③、繩始終姨保持逢積極印和熱哭忱④、殿鞭策窮自己貞的意慘志力⑤、孩尊重讓您的忙客戶銷售健大師喂們成禍功，乖憑借踐的不后僅是盲技巧紗，更雷重要閣的是柳精神怪力量季，那添就是竄信念些！唯已有信宇念，暈才能脊讓我艷們在攪漫長停的銷省售生脹涯中奸，有途力量范和自徹信面猴對挫杏折、木迎接掙挑戰(zhàn)楊！6——倍增賠業(yè)績貨的六胡大原赤則我是綠老板聞（我座為自擊己干形）“我要架對自盡己的勒成功網負責泥！”我是亦顧問霸而非“銷售威顧問”“我是波舞蹈畝培訓叔行業(yè)住的專頃家！”我是典醫(yī)生羊、舞貢蹈培壘訓行禍業(yè)專甩家“我能月診斷述客戶苦舞蹈巴學習兄需求角！”我要浪立即暮行動坡、拒壤絕等慌待“用行境動開農啟成敲功的言人生帆！”我要叫把工冒作做趟好——用心“認真爭做工構作、元關注歇細節(jié)許！”我立意志出港類拔叫萃——執(zhí)著“我要表成為千頂尖管的銷栽售大磨師！”四、鎖積極觸的心芳態(tài)面皮度工智作積極確的心陡態(tài)源輝于專事業(yè)的址修煉積極卸的心剃態(tài)激昂隊的口妄號≠積極納的心口態(tài)需痕要科亞學的發(fā)訓練積極圍的心釘態(tài)來狂自長助期的睬磨煉積極垮的心利態(tài)是鞏怎么嗽練成輪的？積極蓄的自起我對監(jiān)話積極叢的心蓬態(tài)積極在的想薯像積極休的精昂神食浮糧積極顧的人執(zhí)際關祥系積極姻的健閉康習傲慣積極穿的行停動積極瓣的訓罪練觀看究學習陵：美國洞電影慕：《當幸悉福來匹敲門》成功雄銷售婆顧問槳的自頂我形感象定眠位1、公司耀形象拌代表銷售精顧問人員傳是代絞表公挺司面北對客嬌戶，弊其形脈象即站公司之形象真！服返飾整貴潔與利穩(wěn)重餃會給惱客戶津留下投專業(yè)禮、值亭得信匠賴的語感覺病，增青加客蔬戶對浩公司驢、產供品的夕信心子，拉搖近雙對方距長離。成功索銷售劇顧問蔥的自潤我形五象定器位2、公司師經營壁、產況品與填服務帳的傳俗遞者銷售距顧問剖人員羨應明確書自己渠是公們司與宵客戶疲的中質介。忍其主夫要職著能是泊：把甲公司血經營浙理念梢、產老品與氣服務系傳遞陸給客借戶，粘達到蠢銷售吐成功瓶目的。成功暢銷售弓顧問趨的自濤我形袋象定閃位3、客戶村學習講