經(jīng)銷商業(yè)績倍增培訓

德維爾首屆經(jīng)銷商業(yè)績倍增訓練營

主講人：唐燕一、家居建材專賣店現(xiàn)在經(jīng)營的模式A.品牌代理專賣店B.家具集成綜合店C.網(wǎng)絡商城網(wǎng)店二、專賣店經(jīng)營未來的生存者A.適者生存—不斷學習進取型B.資源集中者生存—關系型C.團隊為王—合作型D.資金雄厚—實力型三、業(yè)績的來源——金牌店長的統(tǒng)計A.產(chǎn)品的特色—吸引力8%B.銷售人員的能力-推銷12%C.品牌的印象與信任-記憶8%D.他人推薦——口碑6%E.渠道資源——整合18%F.推廣促銷價格吸引–廣告20%G.關懷、開心、氛圍—情感10%H.超值或高質量的服務-認同18%四、影響業(yè)績的因素㈠市場環(huán)境——天時㈡店面位置——地利硬件30%㈢店面形象與裝修-外表㈣產(chǎn)品特色——長相㈤產(chǎn)品質量——品質㈥產(chǎn)品價格——價格㈦銷售技能——能力㈧廣告力度——宣傳㈨渠道寬度——關系軟件70%㈩團隊智慧——激勵⑾服務程度——服務⑿安裝效果——結果⒀管理水平——管理⒁策劃能力——謀劃影響業(yè)績的原因分析1、店面位置與形象布置A.位置決定人流量——進店率B.形象與布置決定關注度——停留時間C.設計格局影響銷售業(yè)績——感覺（風水）產(chǎn)品特色及質量與價格A.產(chǎn)品外觀影響視覺B.產(chǎn)品質量影響信任C.產(chǎn)品價格影響決策人員能力A.專業(yè)知識過硬成為顧問B.服務細節(jié)到位成為專家C.交流話術到位成為行家D.態(tài)度與氣氛到位成為贏家E.綜合素質到位成為賣家人員能力主要包含哪些因素？A.知識儲備（專業(yè)知識、綜合知識）——基本功C.言談舉止+著裝=氣質（對著鏡子訓練）D.信心與激情=感染力（訓練方法-羊皮卷）E.銷售技巧=銷售力F.心態(tài)=影響力（培訓陽光心態(tài)）G.儀態(tài)+微笑=親和力（每日訓練）銷售技巧a.銷售話術的模式化——固化——僵化——升華b.銷售步驟的模式化——固化——僵化——升華c.溝通方式的標準化（接待招呼——介紹提問——尋找興趣——擴大成果）d.銷售技巧多樣化1、不同客戶不同方法2、不同時間不同技巧3、不同產(chǎn)品不同介紹4、不同小區(qū)不同推薦5、不同人群不同說法e.銷售流程1、吸引進店2、隨意交談（同流）3、交流咨詢4、深入了解（交心）5、愉快交談（交朋友）6、適時踢單（交易）4、管理能力A、自我管理①EQ管理——每日訓練——群眾檢驗②心態(tài)管理——利他心、包容心、自信心③時間管理——計劃表④學習管理——進度表B、管理他人①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）國共兩黨②團隊管理——軍隊+學校+家庭（制度+培訓+情感）③工具管理——各類表格和科學方法④培訓管理——強化戰(zhàn)斗力的源泉⑤目標管理——鎖定結果，監(jiān)督過程（提問互動）團隊管理1、不讓團隊中的任何一個人失敗2、不傳播負面信息或語言3、相互推崇、相互包容、相互關心4、不在背后說任何一個人的壞話5、表揚人時高聲表達，批評人咬住嘴唇6、了解團隊成員的家庭、興趣、愛好7、當天的問題與矛盾當天解決。8、公平對待每一個人，用人為賢。9、作出成績時別忘記感恩他人的支持。10、出現(xiàn)問題永不推卸責任，主動承擔責任。工具管理——各類表格和科學方法一切工作的成效為了可以追蹤并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下關鍵數(shù)據(jù)，并從數(shù)據(jù)中看出一切問題，在管理上也可做到公平公正，而且讓問題得到快速有效的處理。因此，管理工具成為規(guī)范化管理有根可尋的必備工具。應用于終端專賣店的管理也非常有效。但現(xiàn)在終端專賣店真正有效實施的少之又少。一但使用的專賣店通常都會很快走出管理的誤區(qū)。管理工具與管理方法專賣店管理工具10表（見附表）專賣店采用先進有效的管理方法A.魚骨圖分析法:人—主因機—設備（硬件）料—工具（資料物料）法—方法（技能）環(huán)—環(huán)境（氛圍）科學的管理方法—PDCA①P（Plan）——計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；②D（DO）——執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運作，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容；③C（Check）——檢查。就是要總結執(zhí)行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；④A（Action）——行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業(yè)指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現(xiàn)。對于沒有解決的問題，應提給下一個PDCA循環(huán)中去解決。PDCA管理循環(huán)先找出目前存在的問題，然后開始按照PDCA的步驟開始實施有效的過程管理，并使結果越來越接近理想狀態(tài)，并重復使用，直到完全達成目標。再換下一個目標。PD蓬CA圖示（小覺組討鄙論：雹本店唇業(yè)績?nèi)A提升60蛇%的方世法討啞論用PD寄CA）PD尸CA持續(xù)究改進刮表改進事項提升銷售業(yè)績60%以上plan（計劃）找出影響業(yè)績的原因，找到提升業(yè)績的方法：Do(執(zhí)行）執(zhí)行步驟執(zhí)行時間表執(zhí)行責任分工檢查人Check(檢查）總結成功經(jīng)驗總結不足之處Action(行動）制定改進計劃制定進度立即實施項目負責人監(jiān)督人改進結果評估先進泥的管泡理方落法—5勤W2喉H（1）WH躁Y—宗—為什攏么？青為什休么要臥這么美做？亞理由要何在至？原愿因是隙什么隊？造闖成這職樣的急結果規(guī)為什喇么？（2）WH念AT餅——是什劈燕么？站目的敢是什紐奉么？爽做什誰么工睡作？（3）WH橫ER清E—伙—何處桿？在縣哪里遍做？駕從哪訴里入以手？（4）WH括EN黃——何時掘？什雁么時紛間完玻成？企什么裹時機炕最適習宜？（5）WH易O—芝—誰？畫由誰腹來承儀擔？濱誰來潑完成伙？誰衛(wèi)負責耀？（6）HO觀W屬——怎么哈做？旱如何色提高牧效率感？如剩何實艱施？菜方法派怎樣緊？（7）HO鵝W房誠MU稍CH提——多少咳？做卸到什斑么程渴度？澡數(shù)量曾如何薦？質栗量水仍平如朝何？偷費用疼產(chǎn)出抹如何學？(小組超討論衰：總他經(jīng)理西安排舍助理她下午痛去機賢場接貓個客也人，優(yōu)怎樣褲用5W材2H安排陰工作業(yè)？）先進檔管理映方法榨之—S透WO訊T分析防法SW燙OT分析鑄方法渾是一貫種企李業(yè)戰(zhàn)斧略分耍析方列法，練即根菠據(jù)企觸業(yè)自售身的穗既定凱內(nèi)在案條件艙進行商分析描，找妙出企顆業(yè)的隊優(yōu)勢虛、劣泳勢及恒核心鋒競爭況力之裝所在委。S代表st滑re松ng翅t(yī)h（優(yōu)讓勢）W代表we墊ak巡壽ne蠢ss（弱亡勢）O代表op稅po救rt賓un圣it縫y（機都會）T代表th悔re美at（威龍脅）喬，其馬中，S、W是內(nèi)夠部因漂素，O、T是外疑部因腎素。臨按照跌企業(yè)思競爭姑戰(zhàn)略襲的完去整概接念，常戰(zhàn)略銹應是帶一個斬企業(yè)亡“能緣瑞夠做財?shù)摹逼ぃ催b組織辟的強宿項和類弱項汁）和香“可食能做濾的”瘋（即醬環(huán)境凡的機鑄會和麻威脅產(chǎn)）之衣間的灑有機撿組合烘。（練伴習：延寫出喬你專視賣店璃現(xiàn)在SW議OT競爭哥分析僑表）SW蛙OT圖示SW稈OT競爭白分析旗圖示擔二競爭卻突圍申價值藥分析繡工具如家勞酒店桌的競問爭突學圍價債值分巖析圖作業(yè)跑：請槽作出阿德維饒爾的織價值允分析翠圖Fo策rm造ul高a1的價艱值曲瓶線請作爸出您識自己些專賣夏店的魔價值逢分析鎖圖定制狀衣柜蔥行業(yè)刷影響衫消費派者選免擇的多因素陶：企業(yè)曾規(guī)模企業(yè)換榮譽企業(yè)薄品牌產(chǎn)品易質量產(chǎn)品隱價格產(chǎn)品爺款式鴨顏色產(chǎn)品捎交期專賣妻店形汗象產(chǎn)品稍宣傳仍推廣銷售哥能力服務雄態(tài)度安裝綢效果別人浪推薦嚼（口爛碑）C.培訓披管理a.培訓楚是團踩隊強鑄化的商最有晃效武美器b.培訓百室暴鼠利的眾投資招有莫能力斷的人滑成本壟高留無不住扮不好慰管提升下人員喜能力現(xiàn)從而垃提升融整體音業(yè)績培訓天是最閱好福驅利培訓晚是最腿好的嚼溝通c.培訓芒能鍛千煉膽扁量口世才，檢提升敬自身外能力培訓登的實抬施1、培螞訓需掙求的驅調(diào)研衣（缺煌什么面補什芹么）2、培基訓內(nèi)喬容的麗組織殼（奸鎖定守結果享導向排）3、培訪訓技托巧與壁流程料（保墊障效遮果）4、培侵訓效乏益的慰轉化販（有料實施俊工具畢監(jiān)督舉措施虹）5、培度訓結寨果的終確認棋（調(diào)末查問韻卷）D環(huán)境術管理老板香心胸秒格局的修皺煉（佛學秧與管園理）環(huán)境水管理換：1、企攔業(yè)文弟化的鋒建設2、世引界50葵0強基任業(yè)長青餡的秘齊密3、環(huán)境稀管控E.廣告片宣傳區(qū)域窩廣告尿輻射嚷面小良相對國效果燭顯著,現(xiàn)在愿在眾究多定買制家燈具還錯沒有哲清楚背沉淀咽自己南的品談牌之歷初,各區(qū)去域的撈經(jīng)銷爬商便野于在們各自雜的區(qū)趨域進褲行有炭效的印廣告胃宣傳增是非貫常有孝必要酸的。欣一個麗品牌悟是否吃做得宅好來翼自兩矩個方跳面，壞第一雹是廠樓家，蝴第二妖是區(qū)用域經(jīng)慘銷商敬。（什案例撤）F.渠道黎拓展——資源緣瑞整合渠道齡的寬陪度是疑影響嘗專賣凝店業(yè)別績很肥明顯環(huán)的一矛環(huán)。論個體型競爭佛的時位代即等將過隨去，要最終壺笑到朗最后株的是略那些歷善于喪整合益資源梯，相累互合旁作相渡互利錘用相喜互補速充的次經(jīng)營算者。灘這要狀求經(jīng)葬銷商拔要盡刺快找谷合作悲渠道后、合慚作對鐮象、苦合作辱方式寶、合監(jiān)作流乳程，膠以多錄點合日作，泥多面而合作鼠，整軟合身拳邊一測一切犬可以束整合緒的力板量。學因此敘，21世紀暖將是禁資源犧共享咱合作番的時旦代，椅是商趕業(yè)模行式快速賠發(fā)展就的時濾代！家具澡專賣猶店的并渠道濾探討一、挺小區(qū)儲渠道小區(qū)田業(yè)務眾終端翠攔截疼（訓朗練專次業(yè)、姓激情派、耐悲心的躍業(yè)務特種辦部隊）小區(qū)泡廣告煙推廣小區(qū)騾樣板情房小區(qū)蛋臨設咱店營撞銷小區(qū)執(zhí)物業(yè)仁關系臘整合春（小等區(qū)所雅有人構員的糾通訊仗錄）小區(qū)偷會議扔營銷銷樓隸部關購系促藍銷小區(qū)撒展銷城會小區(qū)媽設點部效果安展示稍（將旋本小藥區(qū)各輛類型配代表抹戶型成圖及催產(chǎn)品撞效果董圖作出出來鬼，做飾成X展架胳在小阿區(qū)門濾口安享排人后員推濤廣發(fā)臺資料涌及帶座客戶新入店棍）小區(qū)剪布局王促銷歷（每咳小區(qū)候選免機費業(yè)孫務員剛）正在區(qū)裝修種的公轉司設芬計師何名片軍搜集懼及關泄系建壯立。品牌框聯(lián)合臉進小伏區(qū)會稱展（泰大型輩小區(qū)慎）小區(qū)憂文藝疊演出郵活動俱促銷……二、瘡建材允異類港品渠制道瓷磚地板衛(wèi)浴成品摩家具五金鋁合咬金門棒由一身個很雅有能陷力經(jīng)達銷或習外請柄高手畝來整埋合方蓬法(口述)木門墻紙窗簾櫥柜戶外架家具藝術望玻璃……峰.三、堂團購+家博榜會+集采香會+砍價弄會團購阿以價獅搶單家博較會以座方法液促單集采群會、若砍價負會以完量壓走單四、如信息惹收集墨渠道房地委產(chǎn)銷煌售部裝修種公司小區(qū)濃保安小區(qū)垃物業(yè)足經(jīng)理健身遍館美容刮院高爾監(jiān)夫會捕所培訓買課程脊現(xiàn)場家博哀會當?shù)鼐驼逛N恢會團購輩現(xiàn)場他人塔大型久促銷微現(xiàn)場……五、化廣告降傳播親方法大型浮單位文年歡處晚會莫（送獵大禮稻）當?shù)乜s慧參與元性高交的體轉育賽愿事暫壺助戶外該廣告針對直性強尾的報蛇紙、車雜志網(wǎng)絡低媒體宣傳偶單直研接傳悔播電梯尺廣告臺推廣客傳播嫁接丹買贈公方傳奧播整合皂其他裳行業(yè)乞或品升牌相息互推沸廣傳玻播特色脅趣味唯推廣奧傳播(獵奇)驚人(驚奇)事件攤推廣汗傳播演藝修推廣嫩傳播鼓樂刑巡游典傳播會議延營銷吹傳播大人飄流量百的整澤合傳五播(超市)信息艙購買適群發(fā)G.營銷肢策劃策劃勞是專秩賣店濃做強菠做大徑的核杠心靈章魂策劃建分類：促銷策寸