開盤活動策劃方案知識培訓講座

開盤活動策劃方案策劃：王萌世城濱江活動概述方案目錄活動亮點主體流程設計布局背景分析背景分析背景分析高手出招：西安世城置業(yè)有限責任公司是一家正在蓬勃發(fā)展的以房地產(chǎn)綜合開發(fā)為主，兼營房屋銷售、物業(yè)管理等業(yè)務為一體的現(xiàn)代化房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。公司自成立以來，本著“打造精品社區(qū)，引領住宅潮流”的產(chǎn)品理念和市場定位，憑借西安市黃金地段騾馬市商業(yè)街的土地資源優(yōu)勢，為西安的商業(yè)建設添錦加花，此次進軍西咸新區(qū)，也必將引起業(yè)界和西咸新區(qū)市民的關注和期待。咸陽人居地標：“世城濱江”做為世城置業(yè)西咸新區(qū)首個項目，位于世紀大道兩側(cè)湖景板塊，屬世紀大道未來臨湖中軸線，世城濱江將以高品質(zhì)法式風情湖岸名宅，創(chuàng)建西咸新區(qū)人居新地標，開創(chuàng)西咸新區(qū)人居新時代，以回饋西咸人民的厚愛。

背景分析本案需解決問題采用何種“引爆點”順利實現(xiàn)世城地產(chǎn)“高手出招”，和區(qū)域市場競爭對手進行區(qū)隔，淋漓盡致演繹世城濱江項目形象，形成獨特項目價值，迅速引起區(qū)域乃至西咸地產(chǎn)市場，形成市場熱點？如何令到訪誠意客戶深刻感受世城濱江法式風情湖岸名宅的精髓和人居理念，迅速促成成交，并形成對世城品牌的高度忠誠，為后續(xù)產(chǎn)品積累人脈？背景分析項目優(yōu)勢品牌：產(chǎn)品：世城濱江項目擁有全面便利的城市資源配套，坐擁一線河景的自然景觀資源，其中最為突出的是所在區(qū)域的發(fā)展?jié)摿ΑＨ绾螌⒁延械淖匀痪坝^，國際化發(fā)展?jié)摿εc項目價值結(jié)合產(chǎn)生新的價值主張，是項目所面對的一項挑戰(zhàn)，最終以“法式風情”作為媒介，呈現(xiàn)出具有國際化，標示性的人文社區(qū)，將當代人的生活形態(tài)與價值觀融入到項目的規(guī)劃設計當中。地域優(yōu)勢：2012年，公司憑借雄厚的實力，取得了位于咸陽市一號橋南，秦皇路以西，情侶路以南的黃金寶地，該地段交通便利，擁有多條公交線路直達咸陽市中心以及西安至咸陽的地鐵1號線的咸陽站口，k630的始發(fā)和終點站。地理位置優(yōu)越及后期配套設施完善即將成為世紀大道兩側(cè)房地產(chǎn)核心競爭力。背景分析目標顧客分析核心客戶群次核心客戶群潛在客戶群西咸本地公務員、企業(yè)中層管理人員；周邊工業(yè)區(qū)企業(yè)的團購消費群；化工、紡織、電子制造業(yè)的中高層管理人員；西咸周邊及各縣區(qū)域想改善居住環(huán)境的傳統(tǒng)村民；來往西咸經(jīng)商的小企業(yè)老板.西咸新區(qū)二次置業(yè)消費群.背景分析西咸新區(qū)域市場分析西咸新區(qū)不僅是西咸一體化和西安(咸陽)國際化大都市建設的關鍵所在，也必然成為西部大開發(fā)特別是西北大開發(fā)的戰(zhàn)略中樞，承擔著“建設大西安、帶動大關中、引領大西北”的重大使命。同時，西咸新區(qū)的建設也將擴大城市發(fā)展區(qū)域和拉大城市骨架，拉近咸陽與西安的距離，極大地拓寬房地產(chǎn)發(fā)展的空間。在規(guī)劃進一步實施的過程中，西咸新區(qū)將會成為西安房地產(chǎn)未來開發(fā)的主戰(zhàn)場，房地產(chǎn)發(fā)展將呈現(xiàn)平穩(wěn)向上的發(fā)展勢頭，熱點區(qū)域樓盤也將會猶如雨后春筍般拔地而起，西咸交界區(qū)域房地產(chǎn)市場必將成為后市矚目的焦點。西咸新區(qū)樓市從2013年一季度開始，不少的名宅項目會開始推售，樓市以中高端的大戶型為主，力高御景灣、明清十三坊、國潤城、林凱城、湖境·尚都、等十幾個項目將先后面市。背景分析競爭背景林凱城

林凱城項目位于西咸新區(qū)咸陽一號橋南陳楊寨轉(zhuǎn)盤東北角，項目東鄰秦皇路、西鄰鄭國路、南鄰世紀大道、北鄰渭河景觀帶，項目總占地254564㎡，項目總建筑面積約120萬㎡，項目規(guī)劃為集高端住宅、商務寫字樓、星級酒店、城市級ShoppingMall、商業(yè)街區(qū)等于一體的大型都市綜合體。項目以百萬平米的造城運動姿態(tài)面世，以改變城市格局，升級居住生活方式為理念。項目由33層高層、小高層花園洋房、甲級寫字樓、星級酒店，以及10余萬平米的大型ShoppingMall、特色體驗式街區(qū)、會所、幼兒園、小學組成。項目分四期開發(fā)，一期8棟樓高層住宅，主力戶型為約79-85㎡經(jīng)濟兩居、90-110㎡的經(jīng)典三室以及130-140㎡舒適四房。采用創(chuàng)新空間設計，達成大面積贈送。林凱城整體建筑萃取Artdeco建筑元素，完美融合構(gòu)建現(xiàn)代風格，充分體現(xiàn)都市線條感、現(xiàn)代感，構(gòu)建城市門戶標簽建筑群落。林凱城整體規(guī)劃充分利用了地塊臨城市一線河景資源優(yōu)勢，形成了由北而南層層階梯式平面布局，歐陸風格園林與建筑風格和諧搭配，沉穩(wěn)大氣，優(yōu)美舒適。背景分析競爭背景國潤城

國潤城項目位于西咸新區(qū)灃東新城世紀大道以南，上林路以西，創(chuàng)新二路以北，灃東路以東。西咸新區(qū)以中國第四大新區(qū)，承載西安國際化大都市的主城功能，成就未來大西安新中心。灃東新城，西咸新區(qū)的經(jīng)濟核心區(qū)，一座具有西咸雙重城市居住紐帶的潛力新城，將建設成全國唯一的統(tǒng)籌科技資源示范基地，西安國際化大都市產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新高地。同時灃東新城伴隨著阿房宮遺址公園、西安最大湖昆明湖、百公里濕地公園、西安奧體中心等重大項目的投資建設。項目的設計理念是以“國際、時尚，可持續(xù)發(fā)展、具有前瞻性的品質(zhì)生活典范”為設計指導原則，以時尚、簡約、充滿現(xiàn)代美感的“歐陸現(xiàn)代風格”點亮城市空間。背景分析采用何種“引爆點”順利實現(xiàn)世城置業(yè)“高手出招”，迅速引起世紀大道區(qū)域乃至整個西咸地區(qū)房地產(chǎn)市場，形成市場熱點？背景分析活動策劃分析

世城濱江是世城置業(yè)戰(zhàn)略布局的關鍵環(huán)節(jié)，我司認為，要想世城置業(yè)在西咸新區(qū)實現(xiàn)“高手出招”，需要尋找一個點燃市場的爆破點（TippingPoint），以事件（Event）為主題核心的市場炒作手段——禪城新貴主義新領地。此爆破點建議圍繞世城品牌+世城濱江項目定位來展開，不僅要實現(xiàn)世城濱江優(yōu)秀的銷售業(yè)績，同時要在市場上形成良好的口碑和大集團的氣勢，展望世城濱江未來西咸的大規(guī)劃、大前景，形成星火燎原之勢。根據(jù)世城濱江——一個階層，一種生活，以及競爭對手情況，提煉城市新貴主義概念，來和市場進行區(qū)分，形成鮮明的炒作點。背景分析城市新貴——

拋棄了傳統(tǒng)貴族的奢華與糜費崇尚自我主義的彰顯與個人品味的追求不追求財富的炫耀而在意地位的尊貴他們對家居的定義——

專屬的私人地域

個人身份的象征之一自我生活品味的選擇

享受生活的樂土歐洲宮廷貴族與新貴族的相似——

舊貴族憑借戰(zhàn)功等顯赫功勛而獲得領土

新貴族靠個人能力、社會打拼創(chuàng)造財富居所，是他們奮斗的結(jié)果，是他們身份的象征，是他們努力的回報活動概述活動構(gòu)想用法式貴族封地加冕的儀式貫穿整個活動把購買市城濱江包裝為象獲得封地般尊貴通過這一直接的體驗，來刺激買家的購買欲望，定位樓盤特征活動概述主題詮釋

——世城濱江盛大開盤領地為您專屬樹立新貴的概念，直白表現(xiàn)本次典禮的儀式，世城濱江就象貴族所封之地般尊貴，是身份的象征樓盤將開創(chuàng)后現(xiàn)代貴族的新領域，為他們創(chuàng)造一塊浪漫溫情的居住環(huán)境，成為新貴族的聚居之所活動概述主題詮釋封地加冕禮——盛大開盤儀式整個活動以故事的形式貫穿，演繹法式貴族封地的場景，通過豪華尊貴的環(huán)節(jié)設置，力求完汁完味地呈現(xiàn)這一隆重的儀式通過故事的設置，法式貴族生活風情的淋漓演繹，來達成與來賓的多向互動，令客戶的視覺、聽覺、觸覺達到充分的調(diào)動，令客戶在活動中快樂的接受世城濱江的洗腦，深刻認識品牌理念，產(chǎn)生購買的觸動活動概述活動要素時間：8月28日（預期）地點：世紀濱江項目售樓部參與者：嘉賓，邀約客戶，潛在客戶，媒體現(xiàn)場預計：200-300人活動概述活動亮點1、法式風情

通過場內(nèi)布置裝飾——再現(xiàn)法式貴族國度活動現(xiàn)場從入口到場區(qū)營造法式情景氛圍

穿著宮廷服的演員在街頭閑步，示范單元區(qū)演繹貴族的演員在靜態(tài)展示讓你脫離現(xiàn)實生活，置身法式貴族環(huán)境活動亮點2、迎賓馬隊迎賓——皇家迎賓禮皇家頂級迎賓儀式，設立長號演奏歡快的樂曲，馬隊列隊歡迎讓來賓從一開始就感到備受尊敬，感到參與的榮譽活動亮點3、簽到——插旗封地簽到儀式以插旗分地的模式進行現(xiàn)場設置一個標稱為新貴族領域的沙盤地圖來賓每人一面小旗幟，在上面簽名。把小旗插在沙盤上，代表獲得這塊領地每位來賓獲得一個模仿冊封卷軸設計的樓盤介紹書

活動亮點劍光耀輝煌——擊劍表演讓來賓欣賞一場純歐式的運動：擊劍表演活動亮點舞美設計舞臺背景裝飾法式城堡設計元素進行點綴觀眾席為模仿法式宮廷議會的半弧形設計活動亮點休閑游樂區(qū)精致的茶歇及豐富的飲品、營造高品質(zhì)的休閑區(qū)。桌上足球休閑游戲，多人參與，趣味非凡

活動亮點主體流程舞臺演出主體流程時間內(nèi)容8：00-9：00迎賓9：00-9：20新領域開城禮——樓盤開盤儀式9：20-9：30領導發(fā)言，開始選房9：30-9：40齊舞興歡騰——豪華宮廷舞9：40-10：00項目展示、問答、互動10:00-10：10劍光耀輝煌——擊劍表演10：10-10:30大屏幕直播內(nèi)場；項目答疑互動10:30-10:45小丑互動表演11:30活動結(jié)束主體流程注：休閑設備全程開放演出儀式流程描述1活動開場時由主持人登臺宣布騎士進場；騎士與衛(wèi)隊進場，將寶劍交予主禮嘉賓；嘉賓們手持寶劍，共同插入預制的冰繭之中，寓意破繭！此時，懸在售樓部大門的幕布瞬時落下，代表正式啟動開盤！此時皇家禮炮及彩煙等效果同時而發(fā)，將開盤儀式瞬間達到高潮！主體流程演出儀式流程描述2幕布落下后，穿著豪華宮廷服的舞者從會場四周出場，并向舞臺走去準備表演宮廷舞蹈宮廷小丑在觀眾席游走，滑稽表演并向來賓派發(fā)小禮物伴隨著優(yōu)美的樂章，使整個會場充滿歡樂的氣氛

主體流程客戶在等候區(qū)等待叫號↓被叫號的客戶由保安協(xié)助驗證身份后到選房區(qū)↓客戶進入選房區(qū)選房↓銷控確認無誤后至開單處開單↓開單后專人傳至審核區(qū)↓審核后專人傳至銷控區(qū)↓銷控后專人傳至財務交款區(qū)交定金↓財務念姓名引導客戶拿收據(jù)↓財務留兩聯(lián)定單，客戶帶走一份定單↓客戶憑定單至禮品處領取禮品，回等候區(qū)等候抽獎客戶選房流程主體流程開盤選房細則認籌卡是世紀濱江8月28日日開盤優(yōu)先選房權的憑證認籌卡僅限在開盤當日選房時使用每張認籌卡限購住宅一套選房時該卡號喊號三次無應答，則該卡號作廢每張認籌卡可帶一位親屬進場選房每五張卡號為一組次進行選房,每組次的客戶則遵循先選先得的原則每組次選房的時間為5分鐘,該時間段內(nèi)成功選房者,則按照流程辦理相應的手續(xù),未成功選房者,則所持認籌卡卡號作廢,不再享有優(yōu)先選房權，待所有客戶依順序選房結(jié)束后，可遵循自愿原則第二次重新選房。所有參與二次選房的客戶遵循先定先得的原則。主體流程現(xiàn)場工作人員分工（按最低配置）名稱數(shù)量（人）定位區(qū)域職責置業(yè)顧問8選房區(qū)6人外場答疑咨詢2人接待選房客戶、協(xié)助選房、填單。銷控2銷控確認處（２人）確認房源、認購協(xié)議簽字。選房等候區(qū)2選房區(qū)圍擋出口處核實客戶身份，驗卡。審核簽約3簽約處簽定認購協(xié)議。保安10入口處、驗卡處、出口處、等候區(qū)、停車場維護現(xiàn)場秩序、引導客戶入場、出場等。保潔6銷售大廳4人，外場區(qū)1人，機動1人維持現(xiàn)場清潔、紙杯更換、衛(wèi)生間衛(wèi)生。財務4換定金收據(jù)處見認購單，再轉(zhuǎn)定加蓋認購單公章，將客戶聯(lián)及收據(jù)返客戶且及時通知銷控。放號、播報人員2等待入口處1人根據(jù)現(xiàn)場情況，每10分鐘依號通報進場順序，播報成交房號、營造氣氛。后勤人員2銷售現(xiàn)場/外場燃放鞭炮等負責現(xiàn)場工作人員及滯留客戶冷餐、飲水及喉片供應，并確保音響設備使用協(xié)調(diào)組4銷售現(xiàn)場機動負責協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作、客戶糾紛、流程銜接。總負責1全場開盤活動總負責、總協(xié)調(diào)。主體流程現(xiàn)場工作人員分工2外協(xié)人員服務人員10人銷售大廳；等候區(qū)；迎賓區(qū)；現(xiàn)場服務

為客戶提供飲水及引導等。演藝督導5人外場（4人）

保障現(xiàn)場保持一種優(yōu)雅的氛圍內(nèi)場(1人）餐點組3人餐臺區(qū)域（3人）

負責為客戶提供糕點、飲料、水果及午餐（是否需要午餐視具體情況而定）主體流程應急方案1、爭執(zhí)：由協(xié)調(diào)組出面協(xié)調(diào)，安撫客戶情緒。如不聽勸阻，先行帶離現(xiàn)場平穩(wěn)情緒。2、到場人數(shù)：先由置業(yè)顧問電話通知客戶，開盤活動內(nèi)容、時間及地點，但到場客戶數(shù)量太少的情況下，可安排房托湊場。3、醫(yī)務應急：現(xiàn)場安排醫(yī)務人員一名，以便及時處理臨時意外。準備醫(yī)藥箱。4、天氣：如遇臨時下雨，將外場來賓全部轉(zhuǎn)移至2、3樓休息等候。主體流程節(jié)目準備：馬術表演2人衛(wèi)隊8人

舞蹈演員6人

小丑互動2人

主持人 1人

擊劍手2人

現(xiàn)場客串表演4人禮品準備：待定（價值約500元）令當天另設置抽獎環(huán)節(jié)，每一小時抽取一次，客戶整個定房流程完成后，可回等候區(qū)等候抽獎。抽獎箱1個抽獎號牌若干可以在客戶現(xiàn)場登記時領取，并記錄抽獎牌號獎品設置：待定獎品設置有大獎及各種小獎品，以增加現(xiàn)場的氛圍，增加人氣。主體流程主體流程設計布局設計布局設計樣稿設計布局二樓選房等候區(qū)舞臺沙盤選號區(qū)禮品區(qū)簽約區(qū)財務區(qū)一樓室外預?；顒映晒?！西安名赫文化傳播有限責任公司咸陽分公司2013年7月百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。60

話術篇完善的拜訪是設計出來的61

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機會64

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！66電話流程實例自我介紹---是楊秀玉