總部促銷營銷項目知識培訓(xùn)方案

2013年總部項目培訓(xùn)主講人：李鴻燕第一部分

2013年集團大客戶中心總部客戶開發(fā)內(nèi)容第二部分

往年成功開發(fā)項目的新進展情況；第三部分

金融行業(yè)客戶開發(fā)心得第一部分2013年集團大客戶中心總部客戶開發(fā)項目安排

2013年大客戶中心要繼續(xù)堅持以客戶為中心，以“聯(lián)動、提升、管控”為主線，以“項目、平臺、體系”為重點，以“落地、推廣、培訓(xùn)”為手段，強化資源整合，聯(lián)動推進總部客戶開發(fā)。行業(yè)客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式交通、能源、通訊南航、汽車、中石油薛國志68859367政府國稅、鐵路、交通部、體彩、民政柳蔭68859375金融建行、人壽、銀聯(lián)黃悅68859377第二部分往年成功開發(fā)項目的新進展情況●寧夏郵政公司與自治區(qū)交通運輸廳簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議●國電項目情況第三部分金融行業(yè)客戶開發(fā)心得馬斯洛需求層次理論

（四）我國金融體系的構(gòu)成概況金融監(jiān)管機構(gòu)政策性銀行國有獨資商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行農(nóng)村和城市信用合作社保險公司證券機構(gòu)其他非銀行金融機構(gòu)外資金融機構(gòu)民間金融機構(gòu)中央銀行國有獨資商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行政策性銀行城市銀行外資銀行中國銀監(jiān)會中國證監(jiān)會中國建設(shè)銀行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行……中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行……交通銀行招商銀行中信實業(yè)銀行中國民生銀行……中國國家開發(fā)銀行中國進出口銀行各地方銀行……入境銀行……監(jiān)管主體銀行體系我國金融機構(gòu)體系包括：1、中央銀行與政策性專業(yè)銀行；2、國有獨資商業(yè)銀行、全國及地方性股份制商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)；3、外資金融機構(gòu)、外國金融機構(gòu)的分支機構(gòu)、中外合資金融機構(gòu)；4、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、證券監(jiān)督管理委員會及保險監(jiān)督管理委員會。以上四個部分構(gòu)成了我國金融的決策及執(zhí)行、業(yè)務(wù)經(jīng)營及監(jiān)管機構(gòu)體系。（五）構(gòu)成細(xì)分1、中國人民銀行（相當(dāng)于央行的角色）作為我國中央銀行的中國人民銀行，是在國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下制定和實施貨幣政策，對金融業(yè)實施監(jiān)督管理的國家機關(guān)。1948年12月1日在河北石家莊成立，1984年1月1日開始行使中央銀行職能。中國人民銀行機構(gòu)設(shè)置為總行、分行、城市中心支行和支行。職能：第一：認(rèn)真執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，支持經(jīng)濟穩(wěn)定增長(貨幣供應(yīng)量、現(xiàn)金供給量、存款、貸款、外匯)第二：進一步改進貨幣政策傳導(dǎo)機制，加大間接調(diào)控力度(上調(diào)利率、公開市場業(yè)務(wù)、信貸政策支農(nóng)及中小企業(yè)支持)第三：進一步完善金融監(jiān)管制度

第四：加強和改進外匯管理，外匯儲備大幅增長，人民幣匯率繼續(xù)穩(wěn)定

《中華人民共和國中國人民銀行法》政策性專業(yè)銀行政策性專業(yè)銀行是相對于商業(yè)銀行及商業(yè)性專業(yè)銀行而言的。它是政府出于特定目的設(shè)立，或由政府施以較大干預(yù)，以完成政府的特定任務(wù)，滿足整個國家社會經(jīng)濟發(fā)展需要而設(shè)立的專業(yè)銀行。特點：a.由政府投資設(shè)立,根據(jù)政府的決策和意向,專門從事政策性金融業(yè)務(wù)的銀行；并且根據(jù)具體分工的不同，服務(wù)于特定的領(lǐng)域。b.在從事業(yè)務(wù)活動中，均貫徹不與商業(yè)性金融機構(gòu)競爭、自主經(jīng)營與保本微利的基本原則。

c.共有三家：國家開發(fā)銀行中國進出口銀行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行d.資金來源有三：一是財政撥付，二是組建時劃歸的資本金，三是發(fā)行金融債券。開發(fā)銀行開發(fā)銀行(DevelopmentBank)系指專門為經(jīng)濟開發(fā)提供長期投資性貸款的銀行。辦理政策性國家重點建設(shè)（包括基本建設(shè)和技術(shù)改造）的貸款及貼息業(yè)務(wù)。我國開發(fā)銀行于1994年3月17日成立。國家開發(fā)銀行的資金來源有：1、國家財政部撥付的資本金2、發(fā)行金融債券3、向中央銀行再貸款4、境外籌資國家開發(fā)銀行設(shè)總行和部分分支機構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)由建設(shè)銀行代理。

農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行（AgricultureBank）系指專門向農(nóng)業(yè)提供信貸及其相關(guān)金融服務(wù)的銀行。我國農(nóng)業(yè)銀行于1994年11月成立中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的資金來源有：1、財政撥款2、開戶企事業(yè)單位存款3、發(fā)行金融債券4、境外籌資5、向中央銀行申請再貸款農(nóng)業(yè)信貸具有風(fēng)險大、期限長、收益低等特點。

進出口銀行進出口銀行系指專門為本國商品進出口提供信貸及其相關(guān)服務(wù)的銀行。這類銀行通常是政府的金融機構(gòu)，也有半官方性質(zhì)者。中國進出口銀行中國的中國銀行曾長期行使國家對外貿(mào)易政策性銀行的職能。1994年5月，設(shè)立獨立的“中國進出口銀行”。該行是為中國進出口貿(mào)易，尤其是支持和鼓勵我國大型成套設(shè)備出口提供買方信貸和賣方信貸的國家政策性銀行。為大型機電成套設(shè)備等資本性貨物的進出口提供政策性金融支持，辦理貼息及出口信用擔(dān)保。創(chuàng)建進出口銀行的目的：一方面是促進本國商品輸出。進出口銀行是執(zhí)行本國政府對外投資和援助的特定金融機構(gòu)。中國進出口銀行只設(shè)總行，不設(shè)營業(yè)性分支機構(gòu)，可在個別大城市設(shè)派出機構(gòu)（辦事處或代表處）負(fù)責(zé)調(diào)查統(tǒng)計監(jiān)督代理業(yè)務(wù)事宜。信貸業(yè)務(wù)由中國銀行或其他商業(yè)銀行代理國有商業(yè)銀行共有四家：中國工商銀行；中國農(nóng)業(yè)銀行；中國銀行；中國建設(shè)銀行。國有獨資商業(yè)銀行是從計劃體制下的統(tǒng)一的只有一家銀行的體系演化而來的。無論在人員和機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)量上，還是在資產(chǎn)規(guī)模及市場占有份額上，在我國整個銀行體系中均處于舉足輕重的地位；在世界上的大銀行排序中也處于較前列的位置。他們的經(jīng)營活動，均受《中華人民共和國商業(yè)銀行法》的約束。1、中國工商銀行是以城市工商企業(yè)、機關(guān)團體和居民為主要服務(wù)對象的國有商業(yè)銀行。1984年1月1日成立。2、中國農(nóng)業(yè)銀行是我國辦理農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的國家銀行。1979年3月恢復(fù)。3、中國銀行是我國的國家外匯、外貿(mào)專業(yè)銀行。它的前身是滿清政府的大清銀行，1949年由人民政府接管。4、中國建設(shè)銀行是我國管理固定資產(chǎn)投資、經(jīng)營投資信貸業(yè)務(wù)的國家銀行。1954年10月1日成立。其他商業(yè)銀行1986年國家決定重新組建股份制商業(yè)銀行——交通銀行的前后，在四家國有獨資大商業(yè)銀行之外，陸續(xù)建立了一批商業(yè)銀行：中信實業(yè)銀行、中國光大銀行、華夏銀行、中國投資銀行、中國民生銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、招商銀行、福建興業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行等中國郵政儲蓄銀行

中國郵政儲蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。中國郵政儲蓄銀行承繼原國家郵政局、中國郵政集團公司經(jīng)營的郵政金融業(yè)務(wù)及因此而形成的資產(chǎn)和負(fù)債，并將繼續(xù)從事原經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)許可文件批準(zhǔn)、核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。2012年2月27日，中國郵政儲蓄銀行發(fā)布公告稱，經(jīng)國務(wù)院同意，中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司于2012年1月21日依法整體變更為中國郵政儲蓄銀行股份有限公司。中國建設(shè)銀行與中國郵政留學(xué)生信用卡項目合作計劃中國建設(shè)銀行信用卡中心

二〇一三年二月21內(nèi)容提要龍卡留學(xué)生信用卡留學(xué)生信用卡項目合作愿景22基于留學(xué)生命周期的產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品權(quán)益及客戶快遞需求廣闊的留學(xué)信用卡市場前景建行信用卡概況據(jù)教育部統(tǒng)計，2012年我國出國留學(xué)人員總數(shù)為39.47萬人，其中自費留學(xué)人數(shù)約38萬人。2000-2012年留學(xué)人數(shù)的平均增長率達21.27%，2013年至2017年的五年間，預(yù)計將有365.19萬人出國留學(xué)。數(shù)據(jù)來源：中國留學(xué)發(fā)展報告（2012）No.1、2012年中國教育在線出國留學(xué)趨勢調(diào)查報告23廣闊的留學(xué)信用卡市場前景

截至2013年1月底，我行累計發(fā)卡量已超過4100萬張，客戶數(shù)量超過3500萬人。其中，白金信用卡發(fā)卡量在國內(nèi)率先突破200萬張，憑借年卡均消費10萬元、年收入20億元的驕人成績，繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)高端信用卡產(chǎn)品市場。建設(shè)銀行率先推出名?？ā⑵嚳?、商旅卡等創(chuàng)新產(chǎn)品；建立了國內(nèi)規(guī)模最大的客戶服務(wù)中心，通過“客戶之聲”、“管理層傾聽”、“客戶接待日”等機制，構(gòu)建起全方位的質(zhì)量監(jiān)控體系，塑造了卓越的服務(wù)品質(zhì)。建行信用卡以卓越的創(chuàng)新能力、專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)，被VISA、MasterCard、銀聯(lián)等信用卡組織和主流媒體多次評為最佳信用卡品牌、最受尊敬的信用卡發(fā)卡銀行、最具品牌價值信用卡、最佳產(chǎn)品設(shè)計、最佳產(chǎn)品營銷等大獎，在業(yè)界頗具影響力。建設(shè)銀行信用卡概況24

面對廣闊的留學(xué)市場前景和大量優(yōu)質(zhì)存量客戶，經(jīng)過對留學(xué)生群體特征、留學(xué)生命周期及同業(yè)產(chǎn)品進行的詳盡調(diào)研和分析，我行針對留學(xué)生家庭設(shè)計了專屬信用卡----龍卡留學(xué)生信用卡。留學(xué)生信用卡為白金卡，我行將為留學(xué)生父母發(fā)主卡，為留學(xué)生本人配發(fā)附屬卡。

龍卡留學(xué)生信用卡預(yù)計首年發(fā)卡量為主附卡各12萬張，前三年主附卡卡量將超過50萬張。龍卡留學(xué)生信用卡25龍卡留學(xué)生信用卡—基于留學(xué)生命周期的產(chǎn)品設(shè)計前期規(guī)劃考試申請準(zhǔn)備出發(fā)

海外留學(xué)畢業(yè)以后選擇國家和學(xué)校準(zhǔn)備語言和入學(xué)考試考試報名申請學(xué)校安排出國行程簽證等其他準(zhǔn)備工作校園學(xué)習(xí)旅游、探親工作或創(chuàng)業(yè)金融和特色增值服務(wù)貫穿整個留學(xué)生命周期產(chǎn)品預(yù)計于2013年7月上市發(fā)行26向目標(biāo)學(xué)校郵寄申請材料等紙質(zhì)文件與國內(nèi)家人和朋友之間相互郵寄包裹（一）全程留學(xué)金融服務(wù)（二）全球管家式服務(wù)（三）全套安全保障計劃（四）全面留學(xué)增值服務(wù)

*全球快遞優(yōu)惠服務(wù)使用留學(xué)生信用卡支付中國郵政全球郵政特快專遞服務(wù)費用，專享折扣優(yōu)惠及安全、快速的服務(wù)保證。龍卡留學(xué)生信用卡—產(chǎn)品權(quán)益和客戶快遞需求27客戶郵寄的物品包括申請階段的申請材料，以及在海外求學(xué)時郵寄的包裹。以每名留學(xué)生郵寄1份申請材料、每年2次包裹郵寄、留學(xué)4年、每次費用120元計算，前三年我行留學(xué)生信用卡的客戶預(yù)計有高達450萬次的全球快遞需求，總費用高達5.4億元人民幣。建行信用卡使用郵政產(chǎn)品現(xiàn)狀28

郵政參與建行產(chǎn)品服務(wù)方案建議

按照建行提出的需求，郵政做為銀行的間接交付渠道，可以通過發(fā)揮自身渠道覆蓋能力的優(yōu)勢，并結(jié)合現(xiàn)代通信技術(shù)，為建行提供跨區(qū)域、多層級、全方位的服務(wù)。總體上建議采取分級定制、資源合作的思路進行深度的開發(fā)?！穹旨壎ㄖ浦饕前凑战ㄐ腥惪蛻舨煌膬r值，分別定制適合的郵政產(chǎn)品服務(wù)組合，通過突出定制及個性化的服務(wù)，實現(xiàn)服務(wù)升級，收益增值。●資源合作主要是發(fā)揮雙方客戶資源和各自產(chǎn)品的優(yōu)勢，采取購買服務(wù)或共同開發(fā)具有資金和物流特點的“銀郵”新產(chǎn)品，通過服務(wù)外包或按效果付費模式，獲得額外增值收益。介紹完畢謝謝大家2012年11月14日市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不