外貿(mào)開發(fā)客戶知識培訓(xùn)資料

開發(fā)客戶大法

創(chuàng)思源咨詢陳衛(wèi)中個人介紹客戶在哪里？從信息匱乏到信息噪音過多采購商面臨選擇難題？越來越多的采購商開始習(xí)慣

多區(qū)域詢價？在這樣的趨勢改變下，

怎樣享受外貿(mào)三天內(nèi)容1、客戶開發(fā)技巧

（6號）2、客戶分析與回復(fù)（13號）3、客戶溝通與跟蹤技巧（20號）找客戶方法開發(fā)信的寫作課程大綱一、谷歌語法找客戶keywordsite:域名intitle:keywordinurl:keyword①Importers方法②關(guān)鍵詞上加引號③產(chǎn)品+price④國家名稱限制方法⑤關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法⑥搜索產(chǎn)品名稱后，看搜索結(jié)果右側(cè)廣告11關(guān)鍵詞－自由組合

關(guān)鍵詞

=不同語言的產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品名稱＋買家特征符號（exhibitor、importer等）競爭對手的公司名字產(chǎn)品名稱+產(chǎn)品型號……………….二、通過品牌找客戶了解各個行業(yè)的品牌，在生活中做個有心人。以下列出戶外休閑行業(yè)滑板車的一些主要品牌，如下：特技滑板車品牌：MGP,Blunt,Razor,Grip,Pheonix;Slam;JD-Bug;Crisp;District;Micro;Blazer;Fuzion;Zinc每個業(yè)務(wù)員在進入的一個行業(yè)，就會大致了解在該行業(yè)的一些品牌，這些品牌我們可以在Ebay,amozon等一些全球性的B2C網(wǎng)站上，輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞便可找到。例如：Stuntscooter,進入后輸入關(guān)鍵詞，會出現(xiàn)產(chǎn)品標題，一般很多標題上有產(chǎn)品的品牌直接進入google輸入要查詢的內(nèi)容。即可找出品牌。以品牌MGP為例：1.在google,bring,AOL等國外搜索中輸入品牌，會出現(xiàn)這個品牌的官網(wǎng)，在賣這個品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商。進入二級網(wǎng)站后，點contactus,客戶信息到手。這種方法找出來的客人一般都是直接對口的經(jīng)銷商或小額批發(fā)商，是很對口的客戶，值得重點開發(fā)。三、參展商名錄找客戶找出本行業(yè)類比較知名的世界性展會。如：廣交會，香港玩具展，Taisposhow,isposhow，廣交會自然不用說，參展商名錄一般都是國內(nèi)展商，但如果有內(nèi)銷和代工需求的可以考慮。香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港貿(mào)發(fā)局香港玩具展/參展商名單.htm進入香港貿(mào)發(fā)局玩具展下面，會有一個參觀指南，參觀指南下面會有一個參展商名錄，進入后有參展商詳細信息，有標明參展商的性質(zhì)，所擁有的品牌。這些一般是香港，臺灣地區(qū)一些大品牌的經(jīng)銷商和貿(mào)易商，值得重點開發(fā)。臺北體育用品展.tw里面很多臺灣貿(mào)易商，對OEM工廠來說，是很大的客戶優(yōu)勢Ispo分北京和Munich,國內(nèi)的主要是國內(nèi)經(jīng)銷商，國外很多國外經(jīng)銷商/munich/en一般在展位開始前都會公布參展商信息。你可以進入每個國家的搜索引擎輸上行業(yè)展會，便會出現(xiàn)相關(guān)信息。進入某一展會后，點參展商名錄(Exhibitorlist),便會有相關(guān)參展商名錄出來。例如：.hk

找出高級搜索，選定國家，輸入xxfair以下列舉一些國家的行業(yè)展會:德國：紐倫堡玩具展http://www.spielwarenmesse.de

德國嬰童用品展德國法蘭克福禮品展/

德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展

美國：芝加哥玩具展/home.htm

美國手工藝品展

/events/cha_winter.php

美國紐約國際玩具展

本土行業(yè)參展四:通過包裝找客戶包裝顧名思義，就是產(chǎn)品的銷售包裝部分。有心的你，是否會發(fā)現(xiàn)以下問題：產(chǎn)品說明書，那設(shè)計，那背后的信息，跟現(xiàn)在下單的客戶不一樣。那么恭喜你，你又找到了新的客戶信息。彩盒。那設(shè)計，那上面寫著xxxdistribution,居然也不是我現(xiàn)在下單的客戶，那么恭喜你，你又找到了新的客戶信息LOGO和品牌，不是現(xiàn)在客人下單的品牌，網(wǎng)上一查，有這個品牌的信息，恭喜你找到了更多這個品牌的經(jīng)銷商和客戶信息，更或許你找到了客戶的客戶，或更大的客戶。外箱?；蛟S前面的信息都是你現(xiàn)在下單客人的信息，但外箱上ShippingMark不一樣。很可能是你客人下面分銷商的信息。你何不妨一試呢還有，在貿(mào)易公司工作的你，是否會經(jīng)常下工廠呢？下到工廠看到盒子上面的包裝信息？你是否做了個有心人，悄悄的記下，回去開發(fā)呢？五、產(chǎn)品圖片找客戶通過產(chǎn)品找客戶，首先請熟記你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。這個方法有可能很多有都已經(jīng)用過，很簡單，不做詳細描述例如:你的產(chǎn)品是Kickscooter,那么你可以用產(chǎn)品關(guān)鍵字.hk輸入kickscooter,點擊圖片，會出來很多關(guān)于KICKSCOOTER的圖片，點圖片來源，你會發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷商信息。建議大家用不同當時國家和語言的GOOGLE里進行搜索。這種方法不僅可以幫大家了解市場行情，本行業(yè)產(chǎn)品在市場上的照型，噴涂，配色，售價等，還可以幫你找到客戶信息，你為啥不試試呢？21以圖片搜索圖片

六、通過客戶找客戶做外貿(mào)的你都知道，必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)。取得客戶的信任，來與客戶建立長期的良好的合作關(guān)系。這背后不僅僅是來自于客戶的訂單，甚至客戶背后的關(guān)系資源主要方法如下:讓客戶介紹他相關(guān)行業(yè)的朋友。比如，你的這個客戶只買滑板車，他有朋友做兒童玩具的，你可以推公司針對其它兒童玩具的車有些想要做獨家經(jīng)銷的客戶，會問你，你們公司有沒有和xx公司合作，這里請你留意，這也是一對口的客戶，建議保留起來。有些客戶在詢盤的時候會介紹自己公司，我司是xx公司xx品牌的經(jīng)銷商，那你可以輸入XXdistributor，可以找出多個客戶。有的客戶在發(fā)給你圖紙報價的時候，你會發(fā)現(xiàn)圖紙上公司名稱和客戶名稱不一樣，這也是可以保留的客戶七、專業(yè)文檔搜索通過右鍵另存為PDF文件，查看下載的PDF文件，看到產(chǎn)品技術(shù)分解參數(shù)圖，便可確定此客戶是專業(yè)潛在客戶，同時我們還可以通過國外的PDF文件學(xué)習(xí)專業(yè)產(chǎn)品知識。這些知識是有的工廠沒有提供給我們業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的。假如客戶網(wǎng)站里面沒有郵件怎么辦？？？參考網(wǎng)站/假如還是找不到郵箱怎么辦？？？八、利用社會化媒體營銷LinkedIn：社交網(wǎng)＝商業(yè)網(wǎng)是一家面向商業(yè)客戶的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)SNS網(wǎng)站。Linkedin國際買家都會在Linkedin上注冊目前全球用戶數(shù)量高達1.2億，其會員大約有一半在美國。擁有超過一千萬的歐洲用戶。LinkedIn實際應(yīng)用體會1.結(jié)合客戶發(fā)的詢盤，在Linkedin里面進一步了解客戶，與客戶建立信任。2.觸類旁通-根據(jù)已知的客戶公司名稱搜索其他類似的潛在客戶公司。3.加入相關(guān)行業(yè)群組（Telecommucation），在Group里面尋找潛在客戶，然后和他建立Connections,或者你就可以發(fā)帖子詳細介紹你們的公司和產(chǎn)品，注意加上自己的公司網(wǎng)址。LinkedIn：社交網(wǎng)＝商業(yè)網(wǎng)是一家面向商業(yè)客戶的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)SNS網(wǎng)站。Linkedin國際買家都會在Linkedin上注冊目前全球用戶數(shù)量高達1.2億，其會員大約有一半在美國。擁有超過一千萬的歐洲用戶。九、客戶轉(zhuǎn)介紹——競爭對手處找客戶1、開發(fā)一個新客戶的成本高于維護一個老客戶的5倍2、利用老客戶相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。3、收集研究競爭對手的信息和資料，從中挖掘有效的客戶線索。其它方法一般現(xiàn)在花幾百元就能從第三方買到買家數(shù)據(jù)的書或光盤資料。幾百元對于業(yè)務(wù)投資來說，是很小的一部分，建議大家可以買來參考。本行業(yè)和類似行業(yè)的，上面有很多客戶的信息。以下是一些免費的買家數(shù)據(jù)庫，供參考：世界買家網(wǎng)：/國貿(mào)資訊網(wǎng):/廣交會買家數(shù)據(jù)：/1、買家數(shù)據(jù)找客戶2、通過黃頁尋找客戶◆美國黃頁(/)◆加拿大黃頁(www.yellowpages.ca)◆歐洲黃頁()◆英國黃頁()◆法國黃頁(www.PagesJ)◆意大利黃頁(www.paginegialle.it)◆西班牙黃頁()3、通過論壇找客戶/fxforum//log.php.uk//bbs

///4、利用專業(yè)的信息名錄★康帕斯、★托馬斯、★鄧白氏★知名商會組織國家搜索引擎歐州通用

通用類型通用類型

通用類型

印度/

俄羅斯www.yandex.ru

西班牙/

阿拉伯/home.html

意大利www.excite.it

法國www.lycos.fr

荷蘭www.search.nl

5、世界各國搜索引擎Triplify整合了google.Yahoo,bing三個國外的搜索引擎，能找到很多的國外關(guān)網(wǎng)站通過品牌找客戶通過參展商名錄找客戶通過買家數(shù)據(jù)找客戶通過包裝找客戶通過產(chǎn)品找客戶通過客戶找客戶總結(jié)找客戶方法總結(jié)不會開發(fā)的業(yè)務(wù)員，不是好的業(yè)務(wù)員。掌握了開發(fā)，就等于有了捕漁的技術(shù)，你不怕沒有魚吃外貿(mào)路上的我們，除了堅持，還要學(xué)會有新的思維和方式思考，幫助企業(yè)發(fā)展。外貿(mào)心語第二部分：開發(fā)信寫作-marketingletter寫一封英文開發(fā)信DearMikeSmith,ThisisRobertzhangfromABCCo.,ltd.We'repleasedtoknowyouandyouresteemedcompanyfromAWesupplyBoy’spantstoWalmartfor5years,andknowyou’reinsearchofbetterproductstofurthergainedgeinthemarket.Hopetocooperatewithyou!Feelfreetocallmeforanyquestionorfreesamples.Thankyou.Bestregards,xxxABCCo.,ltdTel:xxxxFax:xxxxx

開發(fā)信（展會客戶）Subject:SupplierofKIDSWEARDearJohn,ThisisRobertzhangfrom

ABCGarmentCo,Ltd.WemetyouintheCantonFairon16thApr.Duringourmeeting,youareinterestedinournewdesign—DECOcollection,whichisverysuitableforyourmarket,andwearereadytosendyousomesampleforperusal.AsaspecializedmanufacturerandexporteroftheaboveproductsinChina,wecansupplyvariouskidswear,sportswearandotherrelatedaccessorieswithhighqualityandcompetitiveprice.48Soastodiversifyyourexistingmarket,pleaselogon

PleaserefertotheattachedAnyway,shouldyouhaveanyquestion,pleasefeelfreetocontactus.Bestregards,RobertzhangABCCo.,Ltd.

JeonjuHigh-TechVentureComplex,#750-1,

Palbokdong2-Ga,Deukjin-Gu,Jeonju-Si,Chullabuk-Do.

TEL:82-63-212-6056

FAX:82-63-212-6059

Yes,WeCan!如何寫好外貿(mào)函電一.寫函電的步驟整理思路

1.事先將自己要表達的幾點列一個提綱，再下筆的時候思路會非常的清晰，而且不會有遺漏；

2.思路清晰的郵件會給客戶留下良好的印象。檢查郵件

1.對郵件進行瘦身簡化；

2.檢查是否有拼寫錯誤，數(shù)字是否正確；

3.表達的意思是否明確、清楚、完整；

4.檢查收件人、抄送人是否正確。發(fā)送郵件

1.郵件“標題”–簡潔、清楚的標題可以引起客戶的注意，吸引客戶閱讀；

2.清楚的“標題”便于自己日后查找相關(guān)內(nèi)容；

3.“簽名檔”–內(nèi)容完整、有序。例：郵件標題BOY’SPANTSWalmartsupplier-Boy’spants/ABCCo.,Ltd.”郵件標題之忌忌空白標題；忌中文標題；忌長話標題；忌問候標題；二、寫函電的幾點原則準確性是否是客戶需要的產(chǎn)品；其他附加條件是否已經(jīng)考慮在內(nèi)價格計算是否準確。正確性單詞拼寫英語語法意思明確簡潔性用簡單、熟悉、常用的詞，盡量不用生詞；盡量用短句，不要用長句；

堅決刪掉與主題無關(guān)的內(nèi)容，如客套、寒暄等。禮貌性人無禮不生，事無禮不成！切記4C原則DearMs.Williams,It’sagreatpleasureforustoreceiveyourinquirydatedonJan.24,2011.Weareverygladtomakeuseofthisrarechancetoestablishourbusinessrelationshipwithyou!BesidesofTshirts,wealsohavealotofgoodsalesproducts,wewouldliketointroducethemtoyoutoo.Ibelieveyouwillbeverysatisfiedwiththemtoo.Thequotationofourt-shirtsisS$2.85/pc.Ourpriceisverycompetitive,Ibelieveyouwillbesatisfiedwiththisprice,andhaveverybigsaleinyourmarket.Yourpromptreplywillbehighlyappreciated!Wearelookingforwardtoreceiveyourearlyreply!Wewillestablishalong-termbusinessrelationshipwithourgoodqualityandgoodprice!Yoursincerely,CarolWangDearAlice,Verygladtoreceiveyourinquiry!Happytoknowyouareinterestedinourt-shirts.BeforeIquoteyoutheprice,Ineedknowyourtargetq’tyandfinishingmethod.WouldyoubuyNaturalcolororDyedones?OurnormalMOQfort-shirtsis500pcspercolor,total2,000pcsperorder.Ourcompany’spolicydon’tallowustosupplysamplesforfree.ButifyoucansupplyyourcourierA/Cno.,Iwouldliketosendseveralsamplesforyourreferenceafterotherdetailswereconfirmed.Waitingforyourearlyreply!Bytheway,Ihavelistedmycontactinfobelow.Ifyouhaveanyotherquestions,pleaseaddmyMSNorSkype.Iwillbeverygladtodiscusswithyou.Bestregards,CarolWangGarmentDep.SalesE-mail:xxxxx@MSN:XXXX@SKYPE:XXXXXTel:86-532-1234567Fax:86-532-7654321條理化分段，每件事情分一段；據(jù)客戶的問題或內(nèi)容，分別在客戶的郵件下以不同的字體或顏色回答。完整化如報價：報價不僅僅是一個價格，還有其相對應(yīng)的數(shù)量，包裝方式，運輸方式，付款方式，質(zhì)量要求等等…量化不要用一些模棱兩可的形容詞例如：asquicklyasIcan,soon,big,high要寫成：within2hours,tomorrowafternoon,reach2000meters專業(yè)化盡量使用專業(yè)術(shù)語，即“行話”；專業(yè)精神：誠信，細致，嚴謹

ExpressyourgratitudeProvidingtheinformationthattheclientrequestRecommendotherproductsSelf-introductionStateyourwishesStructureofBusinessLetterWriting1.郵件內(nèi)容無價值2.介紹不夠吸引人5.語法、單詞錯誤6.第一次附件大7.奇怪的字體3.標題是關(guān)鍵的4.郵件合理的排版8.用私人郵箱大多數(shù)開發(fā)信問題？其實無論做外貿(mào)，還是做其他什么的，選擇正確的方向，像傻逼一樣的堅持才會有牛逼一樣的結(jié)果！條理化分段，每件事情分一段；據(jù)客戶的問題或內(nèi)容，分別在客戶的郵件下以不同的字體或顏色回答。完整化如報價：報價不僅僅是一個價格，還有其相對應(yīng)的數(shù)量，包裝方式，運輸方式，付款方式，質(zhì)量要求等等…量化不要用一些模棱兩可的形容詞例如：asquicklyasIcan,soon,big,high要寫成：within2hours,tomorrowafternoon,reach2000meters專業(yè)化盡量使用專業(yè)術(shù)語，即“行話”；專業(yè)精神：誠信，細致，嚴謹

ExpressyourgratitudeProvidingtheinformationthattheclientrequestRecommendotherproductsSelf-introductionStateyourwishesStructureofBusinessLetterWriting1.郵件內(nèi)容無價值2.介紹不夠吸引人5.語法、單詞錯誤6.第一次附件大7.奇怪的字體3.標題是關(guān)鍵的4.郵件合理的排版8.用私人郵箱大多數(shù)開發(fā)信問題？其實無論做外貿(mào)，還是做其他什么的，選擇正確的方向，像傻逼一樣的堅持才會有牛逼一樣的結(jié)果！END謝謝!百萬客戶大拜訪68一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的69

理念篇知道和不知道？70猜中彩71人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

72不知道的兩種表現(xiàn)形式？？73（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道74愛人同志75理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始76

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！77理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道78

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪79理念之五心動不如行動80結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。81

拜訪篇心動不如行動82丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰83推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點84成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛85拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。86

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的87

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備88

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約