與客戶成功的第一次見面技巧知識(shí)培訓(xùn)講座

與客戶成功的第一次見面技巧廣而告之廣告公司媒體銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)李克勤

（Karllee）Mobil-mail:kj877@263.net1今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)2今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)3是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶見面的意義4增加客戶對(duì)我的好感探清客戶真正的期待初次與客戶見面的目的摸清客戶的實(shí)在實(shí)力爭(zhēng)取下次再見面機(jī)會(huì)5與客戶見面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話術(shù)交際應(yīng)對(duì)手腕6自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自敗未老先衰沒人睬評(píng)頭論足很難耐東扯西拉點(diǎn)何在敵我對(duì)峙兩相猜過與不及都不該與客戶見面失敗的情況不知干啥莫名其妙得自裁7與客戶見面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢化敵為友意猶未盡眼見為憑我實(shí)在突破想法不會(huì)改借機(jī)翻身跳出來局勢(shì)最好由我來專業(yè)相告有能耐兩廂和睦下單快握手言歡再期待8今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)9面對(duì)新客戶的功夫見招拆招見機(jī)行事見色轉(zhuǎn)話見風(fēng)轉(zhuǎn)舵見利結(jié)友見阻講情預(yù)想主題預(yù)測(cè)變化留意變化先友后兵保持立場(chǎng)言和為貴阻力減少助力加大不急不緩談笑風(fēng)生是合是分堅(jiān)持最后10你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講會(huì)問表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)11溝通面訪應(yīng)聲膽識(shí)預(yù)約走訪深談交易共處期應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚口才感覺魄力耐力誠(chéng)意電訪回訪訪談三步曲12怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面訪走訪深談應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)抓魚感覺魄力13良好的見面見面我方時(shí)機(jī)+話題+氛圍+頻次=效益回應(yīng)對(duì)方反思利己利機(jī)過濾情緒價(jià)值+++=14客戶心理試試無妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)比價(jià)環(huán)境所逼業(yè)績(jī)因素人云亦云好要更好聲東擊西15我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合/內(nèi)容/價(jià)值規(guī)模/地位/優(yōu)勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)況/媒體結(jié)構(gòu)現(xiàn)況/傳聞/對(duì)比合同量/付款方式16我們自己的角色仰慕者咨詢者伙伴人聆聽者分享者供應(yīng)者商品/效能/地位市場(chǎng)/受眾/空間問題/媒體/宣傳現(xiàn)況/傳聞/期待專業(yè)/經(jīng)驗(yàn)/創(chuàng)意資訊/材料/情報(bào)Together17我們要有的觀念人事時(shí)地物錢新客戶/舊客戶/熟客戶必須談/附帶談/臨時(shí)起意時(shí)間長(zhǎng)短/時(shí)段早晚/日期私人/公眾/戶外商品/材料/案例預(yù)算/成本/政策18良好見面的關(guān)鍵好聽的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)?shù)哪贸鲑Y料簡(jiǎn)潔的重點(diǎn)提醒時(shí)間的自我掌控親切但不過渡牽強(qiáng)輕松但不過渡放松適度但不過渡釋放是手段但不是目的要講但不逐字宣讀要控制但不被催促19今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)20認(rèn)清潛在因素新客戶舊客戶主觀心態(tài)自我觀念既有習(xí)慣承接壓力期待目的原有期望議妥事項(xiàng)交易方式21理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見面詳談刺激/時(shí)機(jī)為先22情緒/見人勿卑借口/見情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見況應(yīng)變迎合/見勢(shì)顯態(tài)言歡/見好就收23兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴24信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力25表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)26氛圍開場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事27開場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事28陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽筆記分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)判斷客戶對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事29今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)30面對(duì)客戶時(shí)的六大考慮31我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我32我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)他的態(tài)度我的意圖他的回應(yīng)我的手段他的企圖我的態(tài)度33我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的手段我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他的企圖我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)我的態(tài)度從直覺角度判斷他的目的

從直覺反應(yīng)判斷他的方法

從聆聽里判斷他應(yīng)有的目的

從面談中判斷他會(huì)變的手段

從結(jié)束前判斷他抱持的想法

從結(jié)束前判斷他堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)

34今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)35整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序36整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序37靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不是累贅輕松\自在\愉悅皮包\名片\錢\資料筆\手機(jī)\面紙\日期本外觀臉部服裝飾物表態(tài)附件正確面談客戶的程序38檢查談事底線主線副線出擊作戰(zhàn)資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談客戶的程序39整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序40禮貌+判斷+確定+附帶讓對(duì)方舒服增加對(duì)方意愿見面地點(diǎn)時(shí)間制造期待誘因臨行前電話41對(duì)方態(tài)度+對(duì)方說詞+對(duì)方隱喻是不是正常是不是虛應(yīng)是不是明顯臨行前電話注意42整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序43對(duì)方的變化對(duì)方的態(tài)度對(duì)方的意愿我方的策略增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變面授機(jī)宜44目的/主題+手段/條件+誘因/優(yōu)惠我需要調(diào)整嗎我能夠擁有嗎我要何時(shí)展示面授機(jī)宜45整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序46第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄47第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄48緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮儀寒暄握手自信心強(qiáng)/武斷/組織力/領(lǐng)導(dǎo)力坦率/善推理/個(gè)性坦率/思想緊密隨性/不受拘束/灑脫熱誠(chéng)/推心置腹重情感/愛交朋友/廣結(jié)善緣機(jī)靈/敏感/有神經(jīng)質(zhì)/不愿深交樂觀/態(tài)度積極/喜歡被推崇自我主義/逞強(qiáng)/夸大悲觀/孤獨(dú)/與世無爭(zhēng)謹(jǐn)慎/懷疑/個(gè)性保守/不易變通49遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心理缺乏誠(chéng)意做事漫不經(jīng)心心理缺乏主動(dòng)雖熱心但辦事拖拉心理缺乏謙和總希望對(duì)方處于劣勢(shì)禮儀寒暄握手50初次見面就離開視線

我一注視他就移開視線用側(cè)目注意我睜眼向上眺望從上往下看視線左右不停移動(dòng)視線突然向下視線移動(dòng)激烈又眨眼禮儀寒暄握手對(duì)人誠(chéng)懇度不夠心中自卑與不安想關(guān)心卻不想讓人識(shí)破心存某種程度尊敬或試探相與我保持距離正想如何應(yīng)對(duì)我看到某項(xiàng)利/害的事情已經(jīng)看到對(duì)策51第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄52字體粗大

沒有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工作項(xiàng)目印有特殊表彰禮儀寒暄交換名片好勝/個(gè)性強(qiáng)/會(huì)講話/會(huì)待人個(gè)性內(nèi)向/保守/不喜歡被指使自我/能言善道/任性/愛惡分明神經(jīng)質(zhì)/敏感/表里不一處世謹(jǐn)慎/叛逆/虛榮心責(zé)任感重/獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)急于表現(xiàn)/外向/自負(fù)窮于表現(xiàn)/會(huì)講話/會(huì)交際53先拿後收

附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮儀寒暄交換名片誠(chéng)意足/慎重/尊重頭腦清晰/有主意/愛交友深謀遠(yuǎn)慮/有創(chuàng)新/興趣廣泛輕率/不重視現(xiàn)況野心/會(huì)表現(xiàn)/會(huì)做夢(mèng)/不實(shí)在自我要求/謹(jǐn)慎/懷疑54我方有領(lǐng)導(dǎo)

對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮儀寒暄交換名片讓領(lǐng)導(dǎo)先拿名片先給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)名片自己先拿出名片先遞出自己先收名片55第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄56看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其他禮儀寒暄第一句話放膽講話57看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作58看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作59眉眼鼻嘴耳臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把單\雙\大\小\細(xì)\園\白獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦60眉禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把三角眉一字眉八字眉一線眉刀型眉比較剛正，喜歡自己為中心粗－膽大斗志強(qiáng)細(xì)－固執(zhí)有耐性不喜計(jì)較廣結(jié)善緣(稀疏)猶豫不定性急小器易怒憂郁不勞而獲聰明果斷行事剛強(qiáng)不講人情掃把眉『頭』慢半拍『尾』虎頭蛇尾61眼禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白單眼皮雙眼皮大眼小眼細(xì)眼沉默穩(wěn)健冷靜客觀不愿表達(dá)樂天直爽感性愛交友選擇力差熱情謹(jǐn)慎感情用事聰明善觀察做事有序心機(jī)心術(shù)善思考有神經(jīng)質(zhì)園眼開朗積極敏銳易受感情誘惑白眼『四白』狠『上』兇『下』妒62鼻禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁獅鼻鷹鉤鼻尖鼻下垂鼻長(zhǎng)鼻精力旺盛心機(jī)特深自私乖僻風(fēng)趣開朗喜歡思考但是易猶豫短鼻急躁誤事缺乏方向感扁鼻思想單純心志不堅(jiān)易受誘惑63嘴禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴個(gè)性溫厚開朗處世園融富同情心隨和做事有恒思路敏捷機(jī)巧應(yīng)變力不太熱情篤實(shí)溫良熱情樂天知足缺乏判斷思慮單純心神不安畏縮怕事歪嘴性格偏頗自我意識(shí)強(qiáng)剛愎垂嘴驕傲不輕易妥協(xié)講究原則64耳禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招風(fēng)耳謹(jǐn)慎自信弱不堅(jiān)持頭腦清晰記憶好不喜歡計(jì)較孤僻任性猜忌沒有親信謹(jǐn)受原則講義氣積極熱誠(chéng)器量小爭(zhēng)斗敏銳會(huì)追根究底尖耳叛逆自我意識(shí)強(qiáng)自利反骨耳冷漠隨機(jī)性大65臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦方臉長(zhǎng)臉尖臉顴骨臉扁平臉耐性意志力篤定內(nèi)斂喜歡規(guī)律性慈正直冷靜細(xì)心沉著個(gè)性古怪用情不專果斷自我獨(dú)霸驕傲氣勢(shì)強(qiáng)多夢(mèng)想不切實(shí)際行事優(yōu)柔寡斷干瘦臉孤傲心胸窄沒有熱情66看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作67相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮儀寒暄第一句話抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好自滿/自足‘怕孤單/喜歡受人尊敬自傲/受人肯定/好勝心活潑/喜歡幻想凸顯自己的地位富有冒險(xiǎn)精神表現(xiàn)勇氣念舊有同情心68看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作69速度漸緩?fù)蝗桓邼q頓挫分明音量細(xì)微強(qiáng)答與結(jié)論交待不清對(duì)我產(chǎn)生敵意想堅(jiān)持自己的意見希望突現(xiàn)自我的意見缺乏自信譽(yù)優(yōu)柔寡斷唯恐自己被反駁意圖逃避責(zé)任手指舞動(dòng)聽膩我的談?wù)摕o意義點(diǎn)頭與我的意見未達(dá)成一致禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情緒留意對(duì)方講話的方式70看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作71雙手交叉手肘抵桌手移到嘴邊手移到面部以手托腮扳指關(guān)節(jié)自信/桀驁不馴/會(huì)有反擊開始拒絕對(duì)方開始質(zhì)疑對(duì)方的意見開始用心思考茫然的思考具有威脅的態(tài)勢(shì)雙腳突然交叉心理上想占優(yōu)勢(shì)雙腳大膽交叉絕對(duì)的自信/充分的無懼禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情況小心對(duì)方的肢體動(dòng)作72第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄73引他講話

聽他講話適當(dāng)回話藉機(jī)插話巧妙留話會(huì)問-專長(zhǎng)/強(qiáng)項(xiàng)/疑問會(huì)用-恭維/驚嘆/贊賞保持-愉快/盡興/暢談技巧-被看重/被尊重時(shí)間-我方能夠掌控禮儀寒暄制造氣氛74你懂嗎?

然后呢?可是---還是---就是這樣--自主性強(qiáng)/強(qiáng)勢(shì)逼人沒有自信/慣于依賴邏輯力/不隨便附和希望自己可以影響別人沒耐心/不愿深談對(duì)吧!噢!是嗎?試探/有主見不滿禮儀寒暄制造氣氛75整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序76適當(dāng)提問聽出玄機(jī)找出契機(jī)相互應(yīng)答是否討喜是否明顯是否確定是否互動(dòng)聆聽77整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序78循序?qū)胝}預(yù)設(shè)交談主題設(shè)計(jì)談話主線漸入達(dá)到共識(shí)漸進(jìn)掌握清楚貼合入題續(xù)題換題79整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序80有簡(jiǎn)潔力有序/實(shí)在先看/必看干凈/清楚有理/有利展現(xiàn)資料81整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序82共體時(shí)艱蓄意保留予以利誘你情我愿共識(shí)/共同重要/急迫施放/保留共利/互惠制造需求83整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶的流程正確面談客戶的程序84繼續(xù)爭(zhēng)取主控權(quán)見好就收誠(chéng)意實(shí)力要求/價(jià)值情緒/時(shí)間利益/擇讓努力/專心再預(yù)約85今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶的考慮正確面談客戶的程序結(jié)語(yǔ)86客戶也是凡人他有要求他也有需要我們也是常人懂得迎合也要懂得創(chuàng)造結(jié)論87百萬客戶大拜訪88一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的89

理念篇知道和不知道？90猜中彩91人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

92不知道的兩種表現(xiàn)形式？？93（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道94愛人同志95理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始96

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！97理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道98

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪99理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)100結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。101

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)102丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰103推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)104成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛105拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。106

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的107

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備108

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介109約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)110

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，--