中國平安研究報告-棋至中盤心未改曙光初現(xiàn)待時飛

中國平安研究報告：棋至中盤心未改，曙光初現(xiàn)待時飛1.對公司本輪股價大幅下跌的幾點思考1.1.引言俗話說：“棋到中盤方知險，落子為定終須全”。因為中盤棋，千變?nèi)f化，需要時刻警惕“一著不慎、滿盤皆輸”的情況發(fā)生。2019年以來，公司在行業(yè)下行期疊加新冠疫情散發(fā)的內(nèi)外部環(huán)境交織影響下，主動、持續(xù)、積極推進壽險改革。行百里者半九十，改革從來都不是一朝一夕的事，改革總是在進行中才有新的發(fā)現(xiàn)。隨著疫情防控情勢不斷修復向好，壽險板塊有望迎來戴維斯雙擊，而短期資產(chǎn)端的邏輯彈性更強，長期負債端彈性則考驗頭部險企壽險轉(zhuǎn)型成效。白居易有言“輸贏須待局終頭”，我們相信平安作為壽險改革先行者，有望引領(lǐng)行業(yè)摸索著走出困境。1.2.

中國平安本輪股價下跌復盤公司股價受新冠肺炎疫情持續(xù)散發(fā)、地產(chǎn)行業(yè)基本面下行、長端利率迭創(chuàng)年內(nèi)新低以及權(quán)益市場大幅波動等交織因素影響，股價自高點下跌逾50%。中國平安股價高點于2020年7月達逾90元/股，此后受華夏幸福地產(chǎn)違約、疫情持續(xù)散發(fā)拖累新單及價值增長、長端利率和權(quán)益市場震蕩下行以及公司壽險改革成效持續(xù)低于預期等內(nèi)外部因素交織影響，當前公司股價在40元/股左右低位徘徊，最大跌幅逾五成。從公司基本面來看，前三季度公司實現(xiàn)NBV同比下降26.6%（可比口徑同比降幅18.9%，系2021年末調(diào)整更為謹慎的精算假設(shè)），歸因來看NBV-FYP同比下降11.9%，NBVMargin同比下降4.9個pct.至25.80%，3Q22單季擴大系受疫情散發(fā)沖擊，新單降幅擴大所致。1.3.短期看疫情，中期看隊伍，長期看產(chǎn)品我們認為本輪的壽險業(yè)復蘇短期看疫情，中期看隊伍，長期看產(chǎn)品。隨著疫情防控情勢不斷修復向好，壽險板塊有望迎來戴維斯雙擊，而短期資產(chǎn)端的邏輯彈性更強，長期負債端彈性則考驗頭部險企壽險轉(zhuǎn)型成效，主要是系壽險業(yè)可選消費屬性較強，需要經(jīng)歷“需求復蘇、人力回暖、產(chǎn)品升級”進程。我國壽險業(yè)總體從2018年開始步入瓶頸期，面臨保費增速下降、代理人隊伍流失、新業(yè)務價值下滑交織困境，疫情散發(fā)拉長了傳統(tǒng)壽險業(yè)深陷困境的時間。市場持續(xù)等待壽險負債端拐點信號，雖然供給需求兩端未出現(xiàn)實質(zhì)性結(jié)構(gòu)性改革成效，但機遇正在醞釀。從供給側(cè)來看，隨著近年來清虛力度的加大，雖然上市險企隊伍數(shù)量仍在探底，但降幅明顯逐季收窄且隊伍產(chǎn)能持續(xù)復蘇，“老人”成為新單和價值的主要貢獻。從需求側(cè)來看，儲蓄型業(yè)務銷售回暖得益于低利率環(huán)境下，安全性、收益性和流動性的綜合優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。當前處于負債端“L型底部”，增速恢復需要經(jīng)歷“存量產(chǎn)能改善——營銷隊伍企穩(wěn)——新單保費筑底——價值增速向上”，當前處于第二階段向第三階段過渡調(diào)整期。中國平安隱含疫情防控和經(jīng)濟復蘇的正向期權(quán)屬性，較低的估值水平給予安全墊，邊際向好的內(nèi)外部環(huán)境賦予估值彈性。2.外部環(huán)境：曙光初現(xiàn)待時飛2.1.地產(chǎn)風險邊際變動分析地產(chǎn)政策風險是懸在公司股價至上的達摩克利斯之劍，公司所持地產(chǎn)風險敞口和地產(chǎn)行業(yè)政策風向成為投資者關(guān)注要點。截止2022年中報，公司不動產(chǎn)投資規(guī)模占總投資資產(chǎn)5.2%，較年初小幅下降0.3pct.，占比略高于上市同業(yè)平均水平，期末余額為2228.33億元（其中股權(quán)投資占比23.5%，債權(quán)投資占比24.5%，物權(quán)投資占比52.0%）。雖然占比不高，但若出現(xiàn)減值對當期利潤表凈利潤和現(xiàn)金分紅為基礎(chǔ)的營運利潤均有一定程度的沖擊。以2021年為例，中國平安對華夏幸福相關(guān)投資資產(chǎn)進行減值計提、估值調(diào)整及權(quán)益法損益調(diào)整金額合計為432億元，其中股權(quán)類159億元，債權(quán)類273億元；

對稅后歸母凈利潤影響金額為243億元（靜態(tài)占比23.9%），對稅后歸母營運利潤影響金額為73億元（靜態(tài)占比4.9%）。值得注意的是，公司作為綜合金控平臺，旗下平安銀行也主動披露自身面對房地產(chǎn)風險管理手段，截至2022年6月末，平安銀行實有及或有信貸、自營債券投資、自營非標投資等承擔信用風險的業(yè)務余額合計3,414億元，其中主要為對公房地產(chǎn)貸款余額2,980億元，其中：1.房地產(chǎn)開發(fā)貸共1,058億元，全部落實有效抵押，平均抵押率43%，97%分布在一、二線城市城區(qū)及大灣區(qū)、長三角區(qū)域；

2.經(jīng)營性物業(yè)貸、并購貸款及其他合計1,923億元，以成熟物業(yè)抵押為主，平均抵押率46%，96%分布在一、二線城市城區(qū)及大灣區(qū)、長三角區(qū)域。雖然從集團到各子公司層面，均高度重視房地產(chǎn)行業(yè)風險防范和質(zhì)量管控，強化風險排查及管控化解工作，但公司所持地產(chǎn)風險敞口和地產(chǎn)行業(yè)政策風向成為投資者關(guān)注要點。近期地產(chǎn)紓困政策漸次落地，力度持續(xù)加大，房地產(chǎn)風險有穩(wěn)妥化解趨勢。2022年11月以來，從交易商協(xié)會和中債增支持民營企業(yè)融資、央行和銀保監(jiān)發(fā)布的金融支持房地產(chǎn)十六條，到各大國有銀行和房企簽約授信額度，再到當前證監(jiān)會支持房地產(chǎn)企業(yè)股權(quán)融資等，“三支箭”依次落地，形成了信貸、債務融資、股權(quán)融資的多維度融資支持政策體系，意味著政策導向徹底扭轉(zhuǎn)，保市場主體的思路徹底明確。當前房地產(chǎn)風險有穩(wěn)妥化解趨勢，地產(chǎn)政策風險這一板塊2022年以來最大的估值掣肘正在初步消退。當前地產(chǎn)政策的邊際放松對中國平安估值提振將顯著高于同業(yè)。一方面，從險資涉房投資余額占比來看，平安涉房投資占比高于主要同業(yè)，經(jīng)估計，截至1H22平安、太保、新華、國壽四家涉房投資占比分別為5.2%、5.1%、4.3%及2.0%。較高的涉房投資比例意味著平安受地產(chǎn)政策風險因素影響的顯著度更高。另一方面從平安所持地產(chǎn)敞口來看主要以頭部民營企業(yè)為主，包括碧桂園、華夏幸福、旭輝控股（集團）等，此類地產(chǎn)公司在持續(xù)兩三年的行業(yè)下行大背景下，有望在本次支持政策推出后實現(xiàn)經(jīng)營的顯著改善。近期碧桂園、華夏幸福等個股均呈現(xiàn)了強有力的觸底反彈。2.2.疫情防控形勢邊際變動分析疫情持續(xù)蔓延對壽險公司資產(chǎn)負債兩端帶來深遠而復雜的影響。疫情對于壽險業(yè)的影響深遠而復雜，深遠反映影響的程度，而復雜則反映各項因素（直接因素、間接因素）相互交織、內(nèi)生共振從而將影響進一步放大。從負債端來看，主要包括營銷渠道經(jīng)營困境以及居民收入的預期降低；從資產(chǎn)端來看，主要包括長端利率迭創(chuàng)新低、權(quán)益市場大幅波動以及地產(chǎn)風險等。復雜則體現(xiàn)為上述影響因素交織影響，例如：疫情前壽險業(yè)景氣度已下行，居民可選消費意愿下降將降低以重疾險為代表的長期保障型產(chǎn)品價值創(chuàng)造能力，資產(chǎn)端方面利率、權(quán)益和地產(chǎn)三者產(chǎn)生內(nèi)生交織影響。疫情防控形勢向好跡象利好壽險行業(yè)資負兩端逐步回暖。11月11日國務院對當前疫情防控措施進行了部分優(yōu)化調(diào)整，提出“疫情防控二十條”舉措，這次優(yōu)化調(diào)整是在

“動態(tài)清零可持續(xù)”總方針下針對密接管控、風險區(qū)管理以及核酸檢測要求等方面適當放松，例如：密切接觸者“7+3管理”調(diào)整為“5+3管理”、風險區(qū)劃分由“高、中、低”

三等減少為“高、低”兩等級等。疫情防控形勢的向好將有力支撐壽險行業(yè)復蘇，資產(chǎn)端體現(xiàn)在權(quán)益市場復蘇、經(jīng)濟復蘇預期向好所引致的投資表現(xiàn)回暖，而負債端則體現(xiàn)在規(guī)模人力的復蘇和新單價值數(shù)據(jù)的恢復。中國平安作為壽險龍頭則有望在行業(yè)復蘇的大背景下實現(xiàn)率先突破。2.3.外部因素助推開門紅預期催化外部環(huán)境因素利好開門紅產(chǎn)品銷售，中國平安開門紅或有超預期表現(xiàn)。外部環(huán)境利好因素有二：1）競品收益率逐步下滑；2）居民存款意愿不斷提升。具體表現(xiàn)在，2022年9月15日，大型銀行各期限存款利率均有不同程度下降，其中定期存款利率3年（整存整?。┫陆捣容^高，這是2015年10月以來首次下調(diào)存款利率水平，信號意義較強，體現(xiàn)了利率中樞下移的趨勢。相比之下開門紅產(chǎn)品保底結(jié)算利率和演示利率的吸引力有所提升。人民銀行3Q22城鎮(zhèn)儲戶調(diào)查問卷結(jié)果顯示，傾向于更多儲蓄的居民占58.1%，相較去年同期增長7.3個pct.，2022年前十個月居民活期和定期存款增速分別為8.6%和18.6%，居民防御性存款意愿增強，也為增額終身壽險等開門紅產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。內(nèi)外部環(huán)境因素利好，期待開門紅超預期表現(xiàn)，預計1Q23上市險企新單和價值有望迎來大個位數(shù)正增長的修復。10月國壽和平安陸續(xù)開啟開門紅第一階段短儲產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品形態(tài)與去年同期基本一致。對比兩年開門紅產(chǎn)品，產(chǎn)品形態(tài)基本一致，主險IRR略有提高。中國平安近兩年開門紅產(chǎn)品形態(tài)基本保持一致，著重推出年金險搭配萬能賬戶，今年又推出盛世金越增額終身壽險。繳費方式上選擇更多，經(jīng)測算，2023年開門紅主打年金險主險IRR（1.77%/1.82%）略高于2022年（1.63%/1.75%）。根據(jù)當前的開門紅產(chǎn)品銷售反饋情況，在內(nèi)外部環(huán)境因素雙向利好、產(chǎn)品供給表現(xiàn)穩(wěn)定的情況下，平安2023年開門紅預估將實現(xiàn)超兩位數(shù)的增長。橫向?qū)Ρ雀黝^部險企的開門紅產(chǎn)品，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化現(xiàn)象依然顯現(xiàn)，差異化主要體現(xiàn)在保單背后的配套服務，平安2023年開門紅產(chǎn)品憑借形態(tài)多樣、收益率尚佳等優(yōu)勢在同業(yè)眾多開門紅產(chǎn)品中具備一定競爭力。3.標識煥新：初心不改得始終2022年8月末，中國平安集團宣布正式煥新、升級公司品牌標識，主要將現(xiàn)有品牌標識中的標語"金融科技"升級為"專業(yè)價值"，品牌標識主體的中文和拼音"PINGAN"保持原版設(shè)計。3.1.歷次logo煥新中國平安成立至今經(jīng)歷了5次品牌升級，印證了公司從單一保險業(yè)務向"綜合金融+醫(yī)療健康"雙輪并行、科技驅(qū)動的戰(zhàn)略升級歷程。1992年，公司推出了綠紅兩色組合的標識設(shè)計，意喻初創(chuàng)的平安充滿活力，潛力無限。2002年，為配合成立集團公司的歷史性突破，平安第二次升級品牌標識，標識主體文字由"平安保險公司"更新為"中國平安"，配以延續(xù)至今的橙紅色元素，體現(xiàn)成熟和活力。并首次在品牌標識中突出“專業(yè)?價值”，"專業(yè)創(chuàng)造價值"的核心理念也從此深植平安的品牌文化之中。隨著綜合金融穩(wěn)步前行，為表達平安對綜合金融戰(zhàn)略、一站式服務模式的堅持，2008年，平安更新品牌標識的標語為"保險?銀行?投資"。2018年，標語升級為"金融?科技"，表達平安對科技賦能服務、極致用戶體驗的追求。進入2022年，面對新時代、新機遇、新挑戰(zhàn)，中國平安的新價值文化與時俱進，平安的品牌建設(shè)回歸本源，重新將“專業(yè)”和“價值”寫入品牌標識中，意喻向"綜合金融+醫(yī)療健康"雙輪并行、科技驅(qū)動的戰(zhàn)略升級，促進公司品牌建設(shè)和文化建設(shè)的高度融合。3.2.公司核心管理團隊解讀鑄就長青基業(yè)、構(gòu)筑百年品牌。此次品牌標識變化，既是一次回歸、傳承，更是一種升級、煥新；既是中國平安“綜合金融+醫(yī)療健康”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇，更是品牌文化歷程的一座重要里程碑。公司創(chuàng)始人兼董事長馬明哲認為，百年品牌承載著企業(yè)始終如一的文化內(nèi)核，更回應著時代脈搏發(fā)展與企業(yè)戰(zhàn)略革新。此次品牌標識變化標志著平安作為一家優(yōu)秀民族企業(yè)，將深深扎根于中華大地、堅定保持戰(zhàn)略定力、殷切響應時代呼聲，同時放眼未來，著眼于公司的百年基業(yè)，彰顯著平安構(gòu)筑國際領(lǐng)先的一流品牌的信心與決心。恒者行篤，以不變應萬變。在集團董秘兼品牌總監(jiān)盛瑞生看來，時代總會提出新的命題，客戶總會出現(xiàn)新的需求。而在這種無盡的變化中，平安的品牌愿景、品牌承諾、品牌溫度、品牌理念始終未變。從改革開放初期再到如今的新時代，盡管時代命題在變、客戶需求在變，但平安始終心系客戶、扎根時代；客戶需求在更新，平安的業(yè)務形態(tài)隨之擴充、金融產(chǎn)品隨之豐富、綜合化服務能力隨之提升，但對專業(yè)、價值、簡單的堅守始終未變；平安與時俱進、開拓創(chuàng)新，變化的是品牌標識、品牌代言人、品牌廣告等品牌元素，不變的，是溫度與情感始終作為平安與客戶溝通的品牌要義，“專業(yè)創(chuàng)造價值”

始終作為平安人的行動指南和不懈追求。公司將Logo標識調(diào)整為“專業(yè)?價值”，標志著新十年發(fā)展戰(zhàn)略的驅(qū)動模式真正體現(xiàn)“以人民為中心”的愿景追求，體現(xiàn)以“客戶需求”為導向的經(jīng)營理念?？萍純勺秩コ淮砜萍疾恢匾且殉蔀榻M織內(nèi)生動力，而是從過去“平安健康做什么”轉(zhuǎn)向“平安健康怎么做”——將專業(yè)服務嵌入養(yǎng)老管家和家庭醫(yī)生，深化“綜合金融+醫(yī)療健康”

雙輪并行、科技驅(qū)動戰(zhàn)略，構(gòu)建“金融+養(yǎng)老”、“金融+健康”等產(chǎn)業(yè)生態(tài)。3.3.初心不改，聚焦以客戶為中心百年品牌，愿景為先，“專業(yè)”和“價值”解讀。面對人民群眾日益多元的金融消費需求，響應黨和國家的健康中國戰(zhàn)略，平安將品牌愿景確立為“以人民為中心，以民族復興為己任，成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務提供商”?！皩I(yè)”指的是平安通過專業(yè)的金融顧問、專業(yè)的家庭醫(yī)生和專業(yè)的養(yǎng)老管家，為客戶提供“省心、省時、又省錢”的消費體驗；何來“價值”？指的是平安對客戶堅持“服務至上、誠信保障”，為員工提供“生涯規(guī)劃、安居樂業(yè)”，為股東創(chuàng)造“穩(wěn)定回報、資產(chǎn)增值”，對社會履行“感恩回饋、建設(shè)國家”。平安的立業(yè)之基、立司之本、文化之源，始終與黨的初心使命同頻，與人民的福祉相連，與國家的發(fā)展共振。初心不變、核心如一、聚焦以客戶為中心?！皩I(yè)創(chuàng)造價值”始終是平安人服務廣大客戶的行動指南和不懈追求?！皩I(yè)，讓生活更簡單”始終是對客戶的堅定品牌承諾?；赝桨驳臍v次品牌標識及品牌口號革新，變的是與中國市場及消費者的溝通語言，不變的是34年來的文化與傳承。它們無一不緊緊圍繞消費者的需求、中國市場的變化，并在革新中與廣大客戶實現(xiàn)了“認知-功能-價值-需求驅(qū)動”的溝通旅程，體現(xiàn)了平安初心不改、內(nèi)外如一的使命，和孜孜不懈、永無止境的追求：為股東、客戶、員工及社會大眾創(chuàng)造長期的利益及價值。4.壽險改革：“四渠道三產(chǎn)品”框架日臻完善2018年末以來，平安持續(xù)推動壽險改革戰(zhàn)略。傳統(tǒng)壽險行業(yè)正面臨著內(nèi)外部諸多挑戰(zhàn)，受新冠肺炎疫情反復的影響，客戶需求變化，消費趨于謹慎，重疾險產(chǎn)品銷售難度提升。同時，伴隨著靈活就業(yè)興起以及人口紅利逐漸消退，壽險行業(yè)過去粗放式的人力驅(qū)動發(fā)展模式已經(jīng)難以持續(xù)，轉(zhuǎn)型及變革刻不容緩。長期來看，中國居民保障需求依然強勁，壽險行業(yè)面臨的上述挑戰(zhàn)并不會對行業(yè)廣闊的發(fā)展前景帶來根本性的改變。2020年9月，平安壽險改革進入實施階段，進一步強調(diào)渠道升級、產(chǎn)品升級、經(jīng)營升級三大方向。改革項目更聚焦于壽險改革12大重點項目的實施落地。2021年起，平安壽險改革持續(xù)深化改革，通過以營業(yè)部為核心的重點項目，結(jié)合“產(chǎn)品+”體系等，驅(qū)動平安壽險實現(xiàn)“穩(wěn)定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”三步走轉(zhuǎn)型路徑。2022年公司逐步深化推廣數(shù)字化試點，深化轉(zhuǎn)型項目落地。2021年以來，平安壽險“4渠道+3產(chǎn)品”的改革戰(zhàn)略框架日臻完善。在壽險改革的渠道方面，平安壽險深化代理人渠道改革轉(zhuǎn)型，加強與平安銀行的合作，同時積極探索社區(qū)網(wǎng)格化、下沉渠道等創(chuàng)新渠道，持續(xù)推動多渠道高質(zhì)量發(fā)展。在壽險改革的產(chǎn)品方面，平安壽險依托集團醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“保險+健康管理”、“保險+高端養(yǎng)老”、“保險+居家養(yǎng)老”三大核心服務構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。4.1.壽險渠道：夯實優(yōu)才，探索多元代理人渠道仍為壽險轉(zhuǎn)型基本盤，多元化渠道貢獻逐步提升。自改革以來，平安持續(xù)推動單一代理人渠道向多渠道轉(zhuǎn)型，以四大渠道并重推動渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，為壽險業(yè)務的高質(zhì)量發(fā)展奠基。四大渠道分別為代理人渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道（包括原電銷業(yè)務）、銀行優(yōu)才渠道及下沉渠道，其中代理人渠道聚焦分層與精細化經(jīng)營，“鉆石隊伍”、“潛力隊伍”、“新人隊伍”齊發(fā)力，推動“三高”隊伍轉(zhuǎn)型；社區(qū)網(wǎng)格化渠道構(gòu)建“線上+線下”、“農(nóng)夫式”社區(qū)深耕經(jīng)營模式，發(fā)展高素質(zhì)網(wǎng)格化專員隊伍，并通過先服務、后銷售的方式轉(zhuǎn)化存量“孤兒單”；銀保渠道則建立精英新銀保團隊，共享銀行優(yōu)質(zhì)客戶資源，打造“保險+金融”的一站式財富管理；下沉渠道劍指三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣潛在客戶的創(chuàng)新渠道發(fā)展。4.1.1.代理人渠道斥資10億重磅投入，劍指打造三高隊伍。2022年7月平安人壽召開2022“優(yōu)＋人才招募計劃發(fā)布會”。黨委書記，董事長楊錚、隊伍發(fā)展總監(jiān)周衛(wèi)東、優(yōu)才隊伍代表等向優(yōu)秀人才發(fā)出誠摯邀請。中國平安斥資10億打造全新“優(yōu)+人才招募計劃”，旨在培養(yǎng)高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊伍。收入端，構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的收入體系和福利待遇，為新人提供最長18個月、最高6萬元/月的訓練津貼和持續(xù)12個月、最高2萬元/月的護航津貼，針對高績效新人最高可達20萬元的一次性獎勵。培訓端，將新人職業(yè)發(fā)展分為培育期、發(fā)展期、晉升期三個階段，建立專屬多層次培養(yǎng)體系，包括：

1）體系化培訓，由績優(yōu)、主管等五大系統(tǒng)課程組成；2）線上學習平臺，通過平安知鳥、Askbob等線上平臺提供7*24小時的課程與答疑支持；3）健康管理師、財務策劃師和金融分析師等外部認證培訓與名校名企游學機會。個人發(fā)展方面，公司提供個人銷售與團隊發(fā)展兩條職業(yè)發(fā)展路線。銷售路線重在個人成長與客戶服務，2021年，平安人壽銷售精英為客戶提供超過4000億元保障，人均月收入近3萬元。團隊路線旨在打造專業(yè)化的保險團隊管理者，當前平安人壽優(yōu)秀部經(jīng)理均管理超百人團隊，年收入超過百萬，本次優(yōu)+招募計劃還特別設(shè)置了最高160萬元的晉升發(fā)展獎，鼓勵新人快速健康晉升。劍指打造三高隊伍，轉(zhuǎn)型成效初顯可期。當新人隊伍方面，平安壽險持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人占比，2022年前三季度，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升10.3個pct.。鉆石隊伍方面，2022年前三季度，鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的4.8倍。平安壽險數(shù)字營業(yè)部改革穩(wěn)步推進，年底面向全國營業(yè)部改革推廣。平安推進“三好五星”營業(yè)部建設(shè)，讓總部聽到前線打仗的聲音。平安壽險積極運用數(shù)字化手段賦能代理人，提升服務客戶的質(zhì)量。營業(yè)部基礎(chǔ)數(shù)字化，即"三好五星"標準+增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效、管理五大模塊工具賦能，已實現(xiàn)100%全系統(tǒng)覆蓋?！叭梦逍恰痹u價體系依托數(shù)字化工具，圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”三大維度，以“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好”為內(nèi)在邏輯，建立起統(tǒng)一的、科學的營業(yè)部分級評價體系，成為代理人渠道轉(zhuǎn)型的重要抓手，引導營業(yè)部夯實管理基礎(chǔ)，堅定向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。1H22，根據(jù)中期業(yè)績發(fā)布會陳心穎總分析，當前數(shù)字化營業(yè)部已覆蓋逾65%機構(gòu)（貢獻約80%NBV），通過四批試點，12-18個月已試點非滬地區(qū)NBV實現(xiàn)2Q22同比兩位數(shù)增長，3-4個月后隊伍行為改變，4-9個月后隊伍質(zhì)量提升。嚴格過程考核，推動隊伍形成正反饋。搭建“三好五星”評價體系有助于打破過往

“唯業(yè)績論”的營業(yè)部管理辦法，從過程出發(fā)建立全流程追蹤管理的系統(tǒng)化評價體系。通過執(zhí)行這一覆蓋行為、質(zhì)量、業(yè)績的全方位、可復制的方法論，既為代理人賦能，明確奮斗目標，人人爭優(yōu)，也為營業(yè)部提質(zhì)增效提供抓手，以標準化流程實現(xiàn)精細化經(jīng)營，形成“留存提升→質(zhì)態(tài)改善→收入增加→吸引優(yōu)增”的正反饋機制。4.1.2.銀保渠道銀行優(yōu)才，譜寫壽險改革與財富管理協(xié)奏曲。2021年10月，平安新銀保團隊正式成立，是平安銀行牽頭打造的一支“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”懂保險的財富管理隊伍，旨在為私行及財富管理業(yè)務的可持續(xù)增長開拓新賽道，該隊伍將結(jié)合平安銀行和平安壽險的資源優(yōu)勢，以客戶為中心，提供全方位資產(chǎn)配置規(guī)劃和一站式綜合金融解決方案，并在壽險改革渠道升級中釋放銀保價值潛力。截止2022年9月該隊伍已招募超1,000人，超9成擁有本科學歷，業(yè)績貢獻逐步提升。平安壽險同時也加強了與外部銀行的合作，并提升隊伍專業(yè)化程度，實現(xiàn)業(yè)務穩(wěn)定增長。為滿足客戶需求，平安壽險持續(xù)完善銀?；a(chǎn)品體系，三季度推出“御享年年”增額終身壽新產(chǎn)品，上市后即獲得渠道及客戶認可，銷售態(tài)勢向好。我們測算了平安新銀保團隊對平安銀行中收、平安壽險及健康險新業(yè)務價值和內(nèi)部交易抵消集團費用支出的影響，我們結(jié)合平安銀行家隊伍規(guī)模、隊伍質(zhì)態(tài)、銀行中收創(chuàng)造等假設(shè)，預計平安新銀保團隊首年保費規(guī)模至2025年將達64億元，而總促成保費將達134.56億元，假設(shè)新業(yè)務價值率維持在20%，對應2025年貢獻新業(yè)務價值為12.8億元，至2030年貢獻新業(yè)務價值達19.66億元。作為參考，2021年平安壽險及健康險銀保渠道貢獻新業(yè)務價值為28.8億元。平安新銀保團隊對平安銀行的代理保險的中收創(chuàng)造對應了平安人壽手續(xù)費及傭金支出。由于集團內(nèi)持股關(guān)系，內(nèi)部交易抵消集團費用支出約58%，經(jīng)測算我們預計至2025年將節(jié)省集團稅前利潤9.89億元，至2030年將節(jié)省集團稅前利潤26.06億元。4.2.壽險產(chǎn)品：“三經(jīng)”聚健養(yǎng)，“四維”區(qū)定位從“以營銷為核心”往“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。在保險過往粗放式的經(jīng)營理念下，行業(yè)負債端由人海戰(zhàn)術(shù)拉動，“人情保單”、“以產(chǎn)定銷”及“強營銷”等忽略消費者真正保險消費需求的行為在行業(yè)留下烙印，優(yōu)質(zhì)渠道與人力規(guī)模成為了眾所追逐的目標，行業(yè)供需錯配現(xiàn)象嚴重，同時也埋下了退保黑產(chǎn)、銷售誤導及強制搭售爭等一系列頑疾。隨著人口紅利終結(jié)、保險主流消費年輕化減少信息不對稱、消費者保險意識和對于產(chǎn)品的感知加強，行業(yè)原有的粗放式發(fā)展之路已行至盡頭。供需錯配且供應過剩下，消費者將擁有更多主動權(quán)，其需要的是適配自己的保險產(chǎn)品與服務，“以客戶為中心”成為新趨勢，倒逼保險公司實施精細化經(jīng)營理念，打磨產(chǎn)品與服務，以優(yōu)秀的產(chǎn)品競爭力推動業(yè)績增長。當前人身險行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，誰能率先實現(xiàn)從“以自我為中心的產(chǎn)品銷售”

到“以客戶為中心的資產(chǎn)配置”躍遷，或?qū)⒏熳叱鲂袠I(yè)性短期瓶頸。平安壽險以“打造有溫度的保險”為理念，從客戶需求出發(fā)，加大有競爭力的產(chǎn)品供給，并依托集團醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“保險+健康管理”、“保險+居家養(yǎng)老”、“保險+高端養(yǎng)老”三大核心服務構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。保險產(chǎn)品方面。平安壽險持續(xù)創(chuàng)新和升級產(chǎn)品體系，致力于滿足客戶不斷變化的、多樣化的保險產(chǎn)品需求。在銀行理財產(chǎn)品凈值化、市場利率下行以及權(quán)益市場波動的背景下，平安壽險持續(xù)推動增額終身壽產(chǎn)品

“盛世金越”，充分發(fā)揮保險產(chǎn)品在長期資金保值增值上的優(yōu)勢，滿足客戶穩(wěn)健理財?shù)男枨?；同時，平安壽險堅持回歸保險本源，持續(xù)深耕重疾市場，重點推動賠付責任升級、產(chǎn)品性價比提升的少兒重疾產(chǎn)品“少兒守護百分百加護”，加強對少兒細分市場的開拓。平安率先重構(gòu)產(chǎn)品體系，構(gòu)建“三經(jīng)四維”完善產(chǎn)品體系，其中“三經(jīng)”聚焦健康養(yǎng)老服務，“四維”反映產(chǎn)品定位與價值差異。平安壽險改革產(chǎn)品端圍繞客戶差異化的保險需求，依托醫(yī)療生態(tài)圈優(yōu)勢，持續(xù)加強多層次服務體系的構(gòu)建。具體來看，平安以"高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、健康管理"三大主題為經(jīng)線，通過“保險+健康管理”、“保險+高端養(yǎng)老”、“保險+居家養(yǎng)老”三大核心“保險+”產(chǎn)品與服務構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，并以"御享、盛世、智盈、如意"四大產(chǎn)品系列為緯線，打造“三經(jīng)四維”的完整“產(chǎn)品+服務”戰(zhàn)略體系，加速產(chǎn)品與服務的融合，為客戶提供有溫度且有感知的保險服務。“以客戶為中心”，“四緯”針對不同客戶分層打造專屬產(chǎn)品線。處于不同人生階段的客戶，其家庭結(jié)構(gòu)、風險狀況和財富水平均不相同，對于保險產(chǎn)品的需求也各有差異，平安御享、盛世、智盈和如意四大產(chǎn)品系列針對四個不同人生階段的客群而創(chuàng)立，在設(shè)計之初便通過客戶畫像分析，考慮客戶需求趨勢的變化，將客戶分為四類，并基于每類客戶輪廓，設(shè)計與其需求相匹配的產(chǎn)品線，其中如意系列聚焦事業(yè)和財富剛開始起步與積累的客戶；智盈系列為處于事業(yè)和財富上升期的客戶打造；盛世系列聚焦社會精英人群；御享系列則專為已經(jīng)實現(xiàn)財富自由的成功人士定制。值得注意的是，平安四大產(chǎn)品系列均包括從基礎(chǔ)到全面、產(chǎn)品從單一保障到涵蓋服務的一體化解決方案，每個系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險、儲備和養(yǎng)老六大類保險產(chǎn)品，為客戶提供全生命周期的保障服務，幫助客戶應對人生中的疾病、養(yǎng)老風險，解決子女教育、資產(chǎn)傳承等問題。5.以醫(yī)療健康打造價值增長新引擎醫(yī)療生態(tài)加速落地。2021年以來，平安創(chuàng)新探索“HMO+家庭醫(yī)生+O2O”集團管理式醫(yī)療模式，打通供給、需求與支付閉環(huán)，為客戶提供“省心、省時又省錢”的醫(yī)療健康服務，我們將重點以HMO切入點，探析公司“保險+醫(yī)療健康服務”新模式。5.1.創(chuàng)新推出中國版“管理式醫(yī)療模式”平安汲取多年深耕保險和醫(yī)療行業(yè)運營管理經(jīng)驗，創(chuàng)新推出中國版“管理式醫(yī)療模式”。平安將差異化的醫(yī)療健康服務與作為支付方的金融業(yè)務無縫結(jié)合，為個人及團體客戶提供“省心、省時、又省錢”的一站式醫(yī)療健康服務，賦能金融主業(yè)。截至2022年9月末，在平安近2.28億個人客戶中，有超64%的客戶同時使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務。這一模式創(chuàng)新與美國的“聯(lián)合健康模式”有一定相似之處，“醫(yī)療+保險”

的模式，可為金融業(yè)務客戶提供全面的服務打造業(yè)務閉環(huán)，利用保險的流量將客戶引流至健康服務，獲得更高附加值。平安構(gòu)建了涵蓋“用戶－服務商－支付方”的全方位醫(yī)療健康生態(tài)圈。通過平安好醫(yī)生、平安壽險、平安養(yǎng)老險、平安健康險等公司服務廣大線上線下個人客戶（用戶）；通過平安智慧城市業(yè)務中的智慧醫(yī)療團隊及平安好醫(yī)生平臺賦能政府監(jiān)管部門和醫(yī)療服務各參與方（服務商）；通過平安醫(yī)?？萍冀⒌闹悄芑t(yī)療服務平臺賦能醫(yī)保局、商保公司等支付方（支付方）。5.1.1.用戶端平安好醫(yī)生憑借自身資源為用戶提供一站式醫(yī)療健康服務。平安好醫(yī)生依托自有的全職醫(yī)療團隊及自主研發(fā)的人工智能輔助診療系統(tǒng)，打通線上和線下，向用戶提供及時、優(yōu)質(zhì)的線上醫(yī)療服務，涵蓋7×24小時在線咨詢、健康管理、處方、掛號、第二診療意見及1小時送藥等全流程服務。截至2021末，平安好醫(yī)生累計注冊用戶量超4.2億，年付費用戶2800萬人，環(huán)比增加600萬人，累計線上咨詢量12.7億人次，同比增長26.4%。為提升用戶黏性，實現(xiàn)從活躍用戶到付費用戶的轉(zhuǎn)化，平安好醫(yī)生根據(jù)用戶心智和訴求進行用戶分層和產(chǎn)品分類，為淺度心智用戶和深度用戶提供差異化服務。5.1.2.服務商端自營旗艦方面：在線上，平安健康通過專屬家庭醫(yī)生團隊提供醫(yī)療健康服務，串聯(lián)

“到線、到店、到家”服務網(wǎng)絡(luò)，涵蓋咨詢、診斷、診療、服務全流程，線上服務60秒接通率達99.9%，實現(xiàn)7×24小時主動管理。目前，平安自有醫(yī)生團隊近4,000人。在線下，平安通過布局綜合醫(yī)院、體檢中心、影像中心等業(yè)務板塊提升服務水平。平安擁有或管理的床位可滿足客戶需求，有利于解決稀缺醫(yī)療資源分配，帶來差異化競爭優(yōu)勢。平安通過參與方正集團重整，將北大醫(yī)療下屬5家綜合醫(yī)院、6家?？漆t(yī)療機構(gòu)等優(yōu)質(zhì)資源融入現(xiàn)有的醫(yī)療健康生態(tài)，深化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)布局，其中北大國際醫(yī)院屬于旗艦醫(yī)院。深圳市龍華區(qū)政府與平安集團共建的平安龍華醫(yī)院已正式成立。平安將自身擁有的醫(yī)療資源、科技實力、管理能力注入醫(yī)院，助力打造深圳市高質(zhì)量醫(yī)療服務品牌。除了醫(yī)院外，截至2022年9月末，平安已布局14家健康管理中心。合作網(wǎng)絡(luò)方面：平安整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，提供線上和線下的“三到”網(wǎng)絡(luò)服務，覆蓋健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理、養(yǎng)老管理等五大場景。截至2022年9月末，在國內(nèi)，平安自有醫(yī)生團隊與外部簽約醫(yī)生的人數(shù)超5萬人，合作醫(yī)院數(shù)超1萬家，已實現(xiàn)國內(nèi)百強醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋；合作健康管理機構(gòu)數(shù)超10萬家；合作藥店數(shù)約21.1萬家，全國藥店覆蓋率約36%。在海外，平安的合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全球16個國家，超1,000家海外醫(yī)療機構(gòu)。5.1.3.支付端平安為醫(yī)保、商保及醫(yī)療服務提供方提供“系統(tǒng)+服務+運營”一攬子智能化賦能方案。平安醫(yī)?？萍家灾腔坩t(yī)保系統(tǒng)為核心，打造智慧醫(yī)保一體化平臺，為醫(yī)保局賦能；

同時從醫(yī)保出發(fā)，圍繞醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、參保人，積極延伸打造醫(yī)療管理綜合解決方案；在保險產(chǎn)品設(shè)計、風險控制和營銷渠道等方面為商業(yè)保險公司賦能。截至2022年9月末，累計付費個人客戶數(shù)近1億。同時，平安持續(xù)推進企業(yè)員工健康管理服務體系建設(shè)，2022年前三季度覆蓋企業(yè)客戶超4.7萬家，服務企業(yè)員工數(shù)超2,000萬。2022年前三季度，平安實現(xiàn)健康險保費收入超1,100億元。5.2.醫(yī)療生態(tài)賦能金融主業(yè)平安醫(yī)療健康生態(tài)圈與金融主業(yè)實現(xiàn)了有效結(jié)合，增強集團整體盈利能力。醫(yī)療生態(tài)圈對于平安健康的賦能作用可從壽險、健康險和產(chǎn)險三個方面體現(xiàn)：對壽險而言，推出“臻享RUN”產(chǎn)品，將基礎(chǔ)性的健康檢查等產(chǎn)品內(nèi)化進保單，提升客戶價值；添加問診插件，為壽險用戶提供線上問診服務，從而提升了便利性，改善了客戶體驗。對健康險而言，推出“E生保門診附加包”，提供一定次數(shù)和時長的線上問診服務，從而為客戶打造了就醫(yī)保障閉環(huán)；對于產(chǎn)險而言，為客戶提供用藥和問診兩方面的權(quán)益，通過一站式服務簡化就醫(yī)流程，真正讓客戶省心。對平安好醫(yī)生而言，醫(yī)療健康生態(tài)圈同時帶來了付費用戶數(shù)量的增長與單個用戶的價值提升，從“質(zhì)”和“量”兩個方面帶來效益。對于平安集團而言，醫(yī)療健康生態(tài)圈對全集團的影響可概括為增員、獲客、加保和轉(zhuǎn)化。5.2.1.獲客醫(yī)療生態(tài)圈助力金融主業(yè)獲客，持有多家子公司合同的個人客戶數(shù)穩(wěn)步提升。截止2020年，平安集團總客戶數(shù)已達到2.18億人，其中使用醫(yī)療服務的客戶超過1億，比重不斷增長。持有多家子公司合同的個人客戶數(shù)從2015年的2000萬左右，增長至2020年的近8000萬，占比也從不足20%提升至近40%。平安好醫(yī)生依托自有的全職醫(yī)療團隊及自主研發(fā)的人工智能輔助診療系統(tǒng)所帶來的強大醫(yī)療服務能力，打通線上和線下，基于健康管理、亞健康管理、慢病管理、疾病管理等四大服務場景為個人、企業(yè)用戶提供7×24小時全方位、多層次、一站式醫(yī)療服務。截至2021年底，平安健康累計注冊用戶數(shù)達到4.2億，同比增加5000萬；年付費用戶數(shù)3800萬，環(huán)比增加600萬；累計咨詢量達到12.7億，同比增加26.7%。為企業(yè)員工提供系統(tǒng)、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的一站式健康管理計劃，是平安健康2021年最重要的戰(zhàn)略方向。優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療和健康服務，是提升員工健康水平和滿意度的最好福利。根據(jù)國際經(jīng)驗，企業(yè)是個人健康管理最主要的支付方之一，占比達到了90%以上。規(guī)模達3.1億的企業(yè)員工的市場，目前存在體系不完善，醫(yī)療效果差，健康資源少的諸多痛點，是平安健康未來將著眼的藍海市場。目前，平安集團各渠道已經(jīng)服務過大量的大中型企業(yè)，為找準企業(yè)客戶需求，并為其匹配適合的健康管理服務，打下了良好的業(yè)務拓展的基礎(chǔ)。尤其是在客戶觸達和市場教育的方面，平安健康基于服務企業(yè)客戶的經(jīng)驗積累，深入規(guī)劃商業(yè)模式，根據(jù)企業(yè)客戶對產(chǎn)品服務的需求，形成了員工體檢、員工健康管理和企業(yè)福利兌換平臺三大類產(chǎn)品。2021年，平安健康累計服務520個企業(yè)，覆蓋超過百萬名企業(yè)的員工和企業(yè)的客戶。5.2.2.加保我們以“平安RUN”為例，平安RUN為持有平安有效重疾類保險的被保險人提供家庭醫(yī)生、線上線下結(jié)合、健康醫(yī)療管理三方面的保障，與平安壽險改革產(chǎn)品端“保險+健康管理”十分契合。全鏈條的健康管理需求是健康險發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。隨著公眾對健康重視度的不斷提升與健康風險的日益復雜化，傳統(tǒng)保障型保險產(chǎn)品的事后型補償已無法完全滿足消費者需要，用戶更希望能夠在事前將健康風險控制在萌芽狀態(tài)。在這一需求驅(qū)動下，涵蓋事前、事中、事后全鏈條的“保險+健康管理”模式成為險企爭相布局的熱點。此外，隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療與健康產(chǎn)業(yè)信息化的快速發(fā)展，健康管理項目與保險深度結(jié)合的可行度大大提升。在此背景下，平安人壽推出“平安臻享·RUN健康服務計劃”這一醫(yī)療保障力作，通過為每位客戶匹配一名專職醫(yī)生，建立專屬賬戶，并以此為基礎(chǔ)提供覆蓋健康、慢病、醫(yī)療三方面的專業(yè)健康管理服務，打造一站式的健康服務體驗?！白鹣鞷UN”系列服務覆蓋重疾險的保單用戶，將基礎(chǔ)產(chǎn)品包內(nèi)化進保單用戶，使其無需額外付費，即可享有重疾專案的管理服務包、音視頻的問診服務權(quán)益包、健康管理服務包等多項權(quán)益。重疾險保單客戶使用健康管理服務和音視頻問診服務的人均次數(shù)明顯上升，客戶認可度、信任度和粘性進一步向好，并逐步轉(zhuǎn)化為公司的優(yōu)質(zhì)客戶。據(jù)平安好醫(yī)生

2021年投資者開放日數(shù)據(jù)，在B2C企業(yè)客戶中，嵌入保單的權(quán)益使用率超過60%，客戶滿意度達97%，整體復購率提升到74%，ARPU值也達到了C端ARPU的3-4倍。除此之外，平安健康還和平安健康險合作，上線了“E生?！遍T診附加包，協(xié)同平安產(chǎn)險共推健康生態(tài)圈，為平安壽險線上用戶提供在線問診服務，也與平安銀行、平安普惠等公司共同推出多種用戶服務權(quán)益，通過“金融+醫(yī)療健康”的服務組合，共同打造“有溫度的金融”