第十四章商務(wù)談判的管理

第十四章商務(wù)談判的管理第一節(jié)談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置第二節(jié)談判的人事管理第三節(jié)談判的計(jì)劃第四節(jié)談判的控制學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判管理的具體內(nèi)容；掌握談判管理的技巧，尤其是人員管理技巧；理解談判管理與談判成效的關(guān)系。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：理解挑選主將的條件及參與人員的分工；掌握主談、負(fù)責(zé)人、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的分工配合技巧；掌握針對(duì)不同談判合理選擇并運(yùn)用談判組織機(jī)構(gòu)的技巧。第一節(jié)談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置一、聯(lián)合談判辦公室（同類項(xiàng)目的多個(gè)交易方聯(lián)合組成統(tǒng)一對(duì)外談判）二、談判小組（集體談判）三、單兵談判（一名談判手）一、聯(lián)合談判辦公室

在進(jìn)出口談判中有助于提高競爭力。（一）單項(xiàng)交易的聯(lián)合談判（單一商品的銷售或采購）事先設(shè)計(jì)好聯(lián)合規(guī)則；利用一切機(jī)會(huì)突出個(gè)性；面對(duì)不公應(yīng)及時(shí)抗議。按照往年慣例，日澳煤炭出口價(jià)格以澳大利亞港口煤炭價(jià)格為基準(zhǔn)，而中日的煤炭出口價(jià)格又以日澳煤炭出口價(jià)格為標(biāo)桿，隨后影響中韓煤炭出口談判，從而影響整個(gè)中國煤炭出口價(jià)格。我國僅有四家煤炭企業(yè)擁有煤炭出口權(quán)——神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)和山西煤炭進(jìn)出口公司，但參與中日煤炭談判的只有中煤集團(tuán)和神華集團(tuán)兩家，而五礦集團(tuán)和山西煤炭進(jìn)出口公司會(huì)與日本進(jìn)口煤企業(yè)單獨(dú)談判各自的年度合同以及現(xiàn)貨合同，“但一般也會(huì)以上述基準(zhǔn)價(jià)作為標(biāo)準(zhǔn)”。（二)成套項(xiàng)目交易的聯(lián)合談判（就同類商品的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)的銷售或采購，組織多家進(jìn)口商或出口商聯(lián)合對(duì)外的談判）出口：提前聯(lián)合時(shí)機(jī)；建立聯(lián)合的利益保證機(jī)制；統(tǒng)一對(duì)外的權(quán)威；適當(dāng)靈活。進(jìn)口：堅(jiān)持效益原則；堅(jiān)持效率原則；堅(jiān)持協(xié)調(diào)原則；堅(jiān)持重將原則；堅(jiān)持專業(yè)原則；堅(jiān)持縝密原則。中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、中國技術(shù)進(jìn)出口總公司、哈爾濱電站工程公司、成達(dá)工程公司四家中國公司近日與印尼國家電力公司分別簽署電站建設(shè)項(xiàng)目合同。4個(gè)電站項(xiàng)目包括30萬千瓦等級(jí)和60萬千瓦等級(jí)的項(xiàng)目各2個(gè)，總裝機(jī)容量270萬千瓦，總金額22.5億美元。

近日，發(fā)改委、財(cái)政部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了《鼓勵(lì)進(jìn)口技術(shù)和產(chǎn)品目錄（2009年版）》（以下簡稱《目錄》），宣布將采取貼息等財(cái)稅手段鼓勵(lì)進(jìn)口370多種先進(jìn)技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備及元器件，以及12種重要資源性產(chǎn)品、原材料，同時(shí)增加了節(jié)能減排、環(huán)保等方面的技術(shù)。在鼓勵(lì)進(jìn)口的重要裝備目錄上，船舶、飛機(jī)和汽車三個(gè)行業(yè)鼓勵(lì)進(jìn)口的裝備被單列出來，并做了重點(diǎn)標(biāo)注，體現(xiàn)了國家調(diào)整結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)企業(yè)技術(shù)改造的政策導(dǎo)向。二、談判小組大型的、復(fù)雜的、技術(shù)性強(qiáng)的交易（一）機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)（分工與配合；小組的規(guī)模）（二）小組形式的利弊（三）完善措施（選配好人員；重視預(yù)案；保持溝通）三、單兵談判（一）特點(diǎn)(獨(dú)立；風(fēng)險(xiǎn)大）（二）利弊（三）完善措施（選好單兵談判手；界定權(quán)限；明確成交程序；跟蹤談判進(jìn)程）第二節(jié)談判的人事管理一、談判人員的選配二、談判人員的分工三、談判人員的指導(dǎo)四、談判人員的激勵(lì)一、談判人員的選配（一）主將的挑選主談人（在談判桌上主持談判的人；商務(wù)主談和技術(shù)主談）參考：地位、年齡、性別、風(fēng)度、表達(dá)、義務(wù)、德行、健康。重慶談判1927年蔣介石反共后，張治中深感兩面為難。他從傳統(tǒng)觀念出發(fā)服從于蔣，卻不贊成他反共。他多年堅(jiān)持只參加抗日和討伐其他軍閥，不肯“剿共”，成為蔣氏嫡系中少有的從未反過共產(chǎn)黨的高級(jí)將領(lǐng)。對(duì)張治中的這種特殊態(tài)度，蔣介石從謀略角度出發(fā)也予以容忍，因其感到若武力剿共不成功，張治中便是用于談判的最好人選。在對(duì)外交鋒中，吳儀扮演了積極和強(qiáng)硬的角色。她有理有據(jù)而毫不示弱作風(fēng)，不但捍衛(wèi)了國家利益，也最終贏得了對(duì)手的尊重。美國前貿(mào)易代表查琳-巴舍夫斯基曾這樣評(píng)價(jià)吳儀：“如果有人要找一位中國的高官來贏得全世界對(duì)中國的信任，那個(gè)人就是吳儀。同時(shí)在中國，她能夠在黨內(nèi)和政府內(nèi)部都有很高的威信，她是一位極其坦率的國家利益的維護(hù)者?！?/p>

1991年，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判前，中方團(tuán)長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個(gè)月的吳儀，臨危受命替補(bǔ)上陣。

吳儀與美國人第一次在談判桌上面對(duì)，就遇到了美貿(mào)易副代表沃夫的挑釁：“中國人盜版是小偷”。沃夫人高馬大，他也許想一開始就在氣勢上壓倒面前這位外表柔弱的對(duì)手。但他的話音未落，吳儀的回敬已脫口而出：“我們也曾遇到強(qiáng)盜，請(qǐng)看在你們的博物館里，有多少文物是從中國掠來的?！眳莾x的反映迅速敏捷，吳儀的態(tài)度不卑不亢，吳儀的話語擲地有聲。負(fù)責(zé)微人（革談判短項(xiàng)目及或談株判小炕組的殿一線佳領(lǐng)導(dǎo)丘者，作主要搞負(fù)責(zé)冊(cè)協(xié)調(diào)色談判盒人員婚，保燦證談鉛判目膝標(biāo)的汪實(shí)現(xiàn)吩）談判論小組饞的負(fù)犯責(zé)人脖必須球有指演揮的繞能力在；小交組負(fù)裙責(zé)人添的工扶作方浸式必竄須與茅本企磨業(yè)的巡壽工作語方式盼相一恰致；染小組艘的負(fù)惜責(zé)人勞應(yīng)盡煩可能夫全面駁掌握答談判裝所涉區(qū)及的擊各方君面的類知識(shí)睜?；乇久C章回本申節(jié)回本仿章回本振節(jié)（二理）人左員的全配置些（專羞業(yè)；梳人數(shù)愚）商務(wù)密方面帶：包作括價(jià)送格、鋼交貨托、保磨險(xiǎn)等向；技術(shù)澡方面床：包雙括產(chǎn)好品的嬌規(guī)格潛、生宜產(chǎn)程膜序、廈生產(chǎn)澤工藝濾等；法律肢方面蜻：包凍括合劍同文遍件、榜合同德中各查項(xiàng)條上款的速法律它解釋摸等；金融辰方面將：包厚括貨新款的錫支付徑方式分、信團(tuán)用保親證、現(xiàn)資金錫擔(dān)保墳等。談判腔技術(shù)弊方面則：具家有一罰定的斤談判涂經(jīng)驗(yàn)果，能谷融洽號(hào)地處駕理同擦事之眼間的蒙關(guān)系魔以及霉與談峰判對(duì)霞手的朱關(guān)系虹。案例廚：某縣危一飲絨料廠勻欲購足買意歉大利井固體績桔汁分飲料方的生鳴產(chǎn)技辭術(shù)與牙設(shè)備迫。派吹往意繼大利貌的談晃判小旬組包害括以莖下四煌名核假心人銳員：獎(jiǎng)該廠盾廠長宿、該消縣主斤管工悔業(yè)的請(qǐng)副縣金長、悲縣經(jīng)拐貿(mào)委冤主任猛和縣堅(jiān)財(cái)政莫辦主濕任。試問補(bǔ)：你爭對(duì)如郊此安愛排談忘判人矩員有今何看他法？佳以上脾安排顧談判拒人員啄理論趣上會(huì)剩導(dǎo)致散怎樣忍的后螺果？刊應(yīng)如售何調(diào)葬整及戰(zhàn)調(diào)整肉的依濫據(jù)是斷什么釋？二、擴(kuò)談判凱人員穩(wěn)的分啊工（一映）職海務(wù)分塞工上級(jí)葬領(lǐng)導(dǎo)拌；負(fù)妄責(zé)人紙；商頂務(wù)主毛談；勺技術(shù)能主談咽。（二偷）專雖業(yè)分狡工商品陜技術(shù)禿；管批理；籠工程帽設(shè)計(jì)酒；法茄律；哈商務(wù)基；金吼融；所倉儲(chǔ)量運(yùn)輸箱；語芽言。對(duì)外休貿(mào)易奴中的遙大型肥談判嚼，主御談人丟即使倘外語登很好術(shù)，仍深然要伏帶一心名翻昆譯，科請(qǐng)問贊是為爭什么朝？三、誕談判優(yōu)人員白的指抄導(dǎo)（一閑）引乘導(dǎo)（帖帶領(lǐng)煙談判膛人員祥找到平方向她，找版到解刪決問真題的純辦法碌。啟亡發(fā)；納教導(dǎo)類）（二義）協(xié)械調(diào)（出教會(huì)腰談判販人員格如何啞處理伶內(nèi)部瞎矛盾因，建評(píng)立良倡好的孤人際棄關(guān)系么。教謎育；芝評(píng)判劫）（三緞）實(shí)團(tuán)施（劫領(lǐng)導(dǎo)壤負(fù)責(zé)墻；談筆判負(fù)等責(zé)人卻或主彩談人浮負(fù)責(zé)艦）19套69年中腿蘇邊咱界武萌裝沖拉突之衰后，泰毛澤奏東、膊周恩稿來等曾領(lǐng)導(dǎo)掉人決地定：匪打開絮中美塘關(guān)系伯，建結(jié)立中滿美蘇曾平衡燭。19濃71年3月在謝日本侵名古蜜屋舉球行第31屆世拿界乒頭乓球靈錦標(biāo)遠(yuǎn)賽前久夕，隊(duì)周恩課來召影集有連關(guān)人錢士開可會(huì)時(shí)娛說：往這次魯我隊(duì)朵參賽取，要遲接觸督許多灰國家朵的代府表隊(duì)疲，我屑們也教可以腹請(qǐng)他才們來驅(qū)比賽偏，他讓要在逃座的咬人“節(jié)動(dòng)動(dòng)忠腦筋描”。蠅比翠賽剛汁進(jìn)行座一天秒，中鋸國運(yùn)丸動(dòng)員州乘大蓮巴從匠住地辨去體紛育館古時(shí)，梯一個(gè)拾留著礎(chǔ)長發(fā)晨的美因國運(yùn)澆動(dòng)員術(shù)突然燙上來螺搭車駛。頭秧腦靈抹活的山莊則惕棟即撕刻想緩起了減周恩地來的虧講話抹，迅梯速迎滔了上芬去，芹同他案握手徑、寒崗暄，件這個(gè)擾細(xì)節(jié)允被在恢場記瞇者抓真住。膏“中犧美接庫近”將轟動(dòng)喝起來板。比恒賽結(jié)沉束后扎，美精國隊(duì)怨向中拜國隊(duì)頂發(fā)出罰訪問百的請(qǐng)正求，枝代表強(qiáng)團(tuán)團(tuán)久長斯磨廷霍攀文向例中國最代表扮團(tuán)提圖出：化“希趁望美序國選璃手去拼一次算中國觸。”嫁“也癢希望平中國師乒乓課球選析手到膀美國廈去。砍”毛區(qū)澤東弱、周僻恩來甜認(rèn)為章，這碼是一痰個(gè)打寺開中令美關(guān)跳系局走面的總大好彩時(shí)機(jī)哥，決絡(luò)定正篩式邀雙請(qǐng)美剛國乒頸乓球撈隊(duì)訪估華。征周恩恥來接勺見美俱國運(yùn)晉動(dòng)員根時(shí)說潑：“翼是你凈們打蠢開了慕兩國殼人民將友好熟往來爽的大尊門。盾”頌就票這樣睬，小份球轉(zhuǎn)傲動(dòng)大捕球，銀中美圖關(guān)系闖的破吃冰之貿(mào)旅由坡此開賄始。四、險(xiǎn)談判信人員螺的激草勵(lì)（一爛）正住面激網(wǎng)勵(lì)（洗晉升頓；獎(jiǎng)網(wǎng)金與娛休假能；表第揚(yáng)）（二市）反萍面激萌勵(lì)（雕批評(píng)竹；撤條換；表降職惑降薪遼）（三竄）激睬勵(lì)的遮組織弊保證愉（激市勵(lì)程廉序與哲實(shí)施懶的保太證）第三阻節(jié)炸談跑判的園計(jì)劃一、青資源躬配置二、妄資源宏配置節(jié)的調(diào)訊整一、苗資源景配置（一宿）資密金或貝毛利（二齒）人查力（三今）時(shí)戲間（四擦）環(huán)孝境條斧件（五京）技格術(shù)或衫產(chǎn)品關(guān)資源（六毀）市者場容樣量資雜源很多像人有經(jīng)早期陽和日靜本人醒做生掌意的鄭經(jīng)歷努，一棋般來需說他平們都芝會(huì)遇櫻到這添樣的金情況亦：到層日本含出差灑一共狗有四那天的寶時(shí)間羅。一酷到日販本，獅他們富就感別覺到餡了日盤本商陸人的場好客練之情豬，于龜是，慈四天料中的麻前三境天都類在對(duì)污方的概熱情陽招待改下旅承游觀菜光，霸到了業(yè)第四飄天才才開始熱與對(duì)康方坐出下來古正式狀談判星。這左時(shí)候畝，自祖己會(huì)砍有很飄大的回時(shí)間哲壓迫辦感，倘因?yàn)槌否R上梯就要?dú)せ貒鴨×耍覞嵡叭樘熳屛秾?duì)方萬那樣弄?jiǎng)谛钠鋭诹?，這雙時(shí)就便很不屑好意獨(dú)思與琴對(duì)方即討價(jià)象還價(jià)吃了。談判滋雙方捏“談雙不攏油”造公成僵擦局時(shí)烈，有搞必要滲把洽嘩談節(jié)刃奏放盤慢，兩看看亡到底騾阻礙泉在什唱么地兩方，賠以便斃想辦圖法解興決。痛柯南吉道爾狀是《福爾舒摩斯族探案泳集》的作忍者，屋生性察固執(zhí)敬，在頑寫完網(wǎng)探案壞集第危四卷敵后，盤執(zhí)意硬不肯葉再寫子，用擇實(shí)際躁行動(dòng)腦，讓漆筆下歉的福簽爾摩耽斯與嫌罪犯慈莫里紐奉亞蒂糖教授疤同墜歐深谷贈(zèng)，“垮一了斬百了蝕”了問。柯旗氏的脅出版鴿商梅奇斯是尋個(gè)精蠢明人虎，知鞏道柯剝氏只首是厭殲倦了供這種呆通俗沿文學(xué)塑的寫組作，晚對(duì)于違這個(gè)詞給作虛者帶展來過壇巨大聾聲譽(yù)畢和利沿益的否福爾稼摩斯伯，柯殼氏還莊是情揪有獨(dú)臘鐘的處。于宮是梅魂斯一萌面牢牢牢抓繳住版幅權(quán)代逢理不索放，筒同時(shí)赤拼命勾作柯談氏的前工作節(jié)，不捉時(shí)向健他透摔露福含爾摩杜斯迷烏們的剩種種獨(dú)惋惜領(lǐng)不滿掘之情;同時(shí)希又許梳以一格個(gè)故技事一礦千鎊零的優(yōu)岔厚稿攏酬。帥雙管圈齊下要，一職年以溜后果姑然有蹈了成飲果，杜柯南雙道爾護(hù)又重俗新執(zhí)釘筆，廢讓福啟爾摩升斯從縣峽谷裕里爬域了出保來，圾再演恐出一倡段段成精彩肝的探緊案故巖事。二、潮資源乒配置圣的調(diào)陜整（一跳）跟么蹤計(jì)捏劃（二擱）調(diào)趙整計(jì)魔劃第四多節(jié)閉談建判的爬控制一、尺談判胖人員管的控跑制二、誕談判弄過程越的控則制三、夕交易擊條件釘?shù)目赝谥埔弧⒚苷勁锌叭藛T谷的控上制（一妙）控樓制點(diǎn)謊（一香致性宋；保侄密性獲；紀(jì)市律性雪；職將業(yè)道促德）（二畢）控宣制手繭法（朱明規(guī)奧則；是常宣濕傳；耐勤檢京查）二、漠談判拉過程擔(dān)的控合制（一被）控壟制點(diǎn)棍（談其判方聾向；萍談判昏進(jìn)展學(xué)；談俗判策久略）（二酸）控軍制手統(tǒng)法（峽廓清染形勢妖；突在破關(guān)怖鍵；肺明確好是非腦；以鼻變求寄進(jìn)）三、傍交易澤條件趕的控呼制（一盟）控錄制點(diǎn)圈（量徹的控智制；呼時(shí)機(jī)鎮(zhèn)的控察制）（二瓶）控夢制手征法（然控制仰權(quán)限鍛；細(xì)播化并蠟估價(jià)閑前提避條件位；確悟定檢現(xiàn)查方勺法）艾柯對(duì)卡曾召經(jīng)接伏手面籮臨困鋼境的著克萊確斯勒懶公司盒。當(dāng)暖時(shí)，轟為了導(dǎo)緩解地公司慚的壓簡力，這艾柯棕卡首頂先降錘低了蝴高級(jí)畏職員挑的工咳資，件之后賊，又鐵要將很工人痰的工惡資從扔每小莖時(shí)20元降屢到17元。伴但是劇，艾耕柯卡捷的這需一決胳定并乒沒有妖得到四工會(huì)斃的認(rèn)鼠可，六雙方瘡為此干進(jìn)行身了長酷達(dá)一事年的匆談判莫。任蘭憑艾孤柯卡降費(fèi)盡篩口舌哄，還營是沒陡能說籌服工槽人。伸一個(gè)獻(xiàn)冬天砌的晚累上，買艾柯坊卡找夜到工零會(huì)的歉負(fù)責(zé)揚(yáng)人，多對(duì)他堡說：凳“現(xiàn)展在，良我給吧你們8小時(shí)幼的考獸慮時(shí)永間。著希望衣你們無明天憤早晨滾能作凈出最?yuàn)Z后的紹決定才。如晨果事災(zāi)情沒恨有變針化，攤我將旁宣布誰公司鉆破產(chǎn)罵?！痹懵牭结炓癫计蒲娈a(chǎn)這月一消舍息，灰工人葉們一扛時(shí)都探慌了衫手腳樸。如擊果公按司破鋒產(chǎn)，航自己擱的生需活將蝕更加晃艱難割。在混當(dāng)時(shí)驗(yàn)全國次失業(yè)厘率增摸高的偷情況雞下，鍵有一縮慧份穩(wěn)組定的厲工作刃是很逗不容機(jī)易的欣?？艰b慮到殿這些厭，工站會(huì)不堂得不釋作出療讓步揮，接子受艾盟柯卡離的條謙件。貓當(dāng)然爹，艾兄柯卡假并不遷一定山會(huì)宣效布公曠司破控產(chǎn)，巴只是佳給對(duì)導(dǎo)方施寬加壓就力以陣便能各夠盡兵快地壟結(jié)束司談判趴。工抽人們織為了宿保住礙飯碗殖，最鑒終答煎應(yīng)了女艾柯鴉卡的材要求偽。美國IT帶T公司奧著名哀談判暫專家D·柯爾衣比曾副講過據(jù)這樣剃一個(gè)隙案例尸：柯網(wǎng)爾比鎖與S公司澆的談賭判已授接近默尾聲倆。然祥而此恢時(shí)談革判對(duì)庭象的客態(tài)度亞卻突耕然強(qiáng)寒硬起鑄來，購對(duì)已戴談好侮的協(xié)壺議橫飽加挑支剔，折提出輝種種醬不合失理的抬要求考?？沦彔柋葴I感到閥非常局困惑續(xù)，因旗為談墨判對(duì)淚象代咳表并斬非那鞏種蠻祝不講授理的速人，撈而協(xié)歪議對(duì)勇雙方勺肯定每是都語有利跌的，罩在這貞種情喂況下舍，S公司塔為什槐么還斗要阻傍撓簽賴約呢?柯爾浪比理綠智地褲建議暴談判蜘延期光。之落后從秒各方旗面收無集信坡息，唯終于縣知道潑了關(guān)屠鍵所岡在：禿談判殃對(duì)象捎認(rèn)為IT唇T占的擇便宜火比己巷方多躲多了!價(jià)格幣雖能謀接受之，但休心理捎上不隙公平福的感麗覺卻沿很難想接受簡，導(dǎo)起致了粉協(xié)議貨的擱無淺。味結(jié)果賀重開壁談判值，柯巖爾比情一番統(tǒng)比價(jià)萄算價(jià)穩(wěn)，談禿判對(duì)蔬象知揚(yáng)道雙足方利據(jù)潤大周致相啊同，啊一個(gè)田小時(shí)梯后就芝簽了魯合同上。案例江蘇石某工所廠、忙貴州蠟?zāi)彻そ窂S、輪東北器某工囑廠、怪北京奴某工俊廠要拿引進(jìn)停環(huán)形婚燈生現(xiàn)產(chǎn)技傲術(shù)，物各家酷的產(chǎn)顏量不釋盡相載同，躬北京樸某進(jìn)悅出口擁公司逃是其尖中某晌一工貫廠的細(xì)代理矛。知疲道其劃它三斗家的心計(jì)劃椒后，巴主動(dòng)量聯(lián)合防這三妨家，鍛在北厭京開獨(dú)會(huì)，葡建議處聯(lián)合柜對(duì)外你，統(tǒng)—談判忙，這磨三家翁覺得李有意乒義，規(guī)同意槍聯(lián)合灘。該熟公司筆代表中將四加家召討在一牛起做匯談判勞準(zhǔn)備絲式。根炊據(jù)市物場調(diào)句查，籍日本蘆有兩征家環(huán)蛛形燈絕生產(chǎn)壟廠，道歐洲校有—家，凱有的疲曾來鹿過中羽國．白有的圓還與冒其中貪工廠脾做過委技術(shù)朗交流踐。進(jìn)蔽出口換公司煌組織位與外華商談個(gè)了第撫一輪梅后，弦談判信就中窄止了賣。外遲商主紋動(dòng)找竄具熟動(dòng)悉的信工廠姿直接沉談判蜘，工匯廠感追到高息興，銷更直湖接，扭而且耐，外狠