第4章商務(wù)談判中的思維

一個有趣的題目宋朝兩個人賽馬，要比誰的馬跑得慢，誰的馬慢，誰就贏！怎么比呢？宋朝兩個人賽馬，要比誰的馬跑得快，誰的馬快，誰就贏！怎么比呢？目前一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4.1商務(wù)談判中的思維4.2開局階段的談判策略4.3報價階段的談判策略4.4磋商階段的談判策略4.5談判僵局處理的策略本章小結(jié)第4章商務(wù)談判思維與策略目前二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。能力目標(biāo)：掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)目前三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點引例——

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？

你肯定覺得很簡單，但是還是請你自己仔細(xì)想想

如果要你鋸掉一只角

讓桌子的角變成6只、

7只

或者8只甚至更多呢，你能做嗎？

得出答案的過程其實就是思維運(yùn)轉(zhuǎn)的過程，無論答案的對錯，都是思維的結(jié)果，那么談判過程中我們的思維又是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的呢？目前四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4.1商務(wù)談判中的思維觀念思維所謂觀念思維，就是已經(jīng)形成的思維成果，或者是指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念儲存，或者是指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預(yù)設(shè)，或者就是某種人生哲學(xué)。

目前五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應(yīng)有以下這些觀念：1)談判的泛化理解2)談判的人性理解3)談判的理性理解4)談判的基本心智5)談判的策略標(biāo)準(zhǔn)目前六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點邏輯能力測試某宿舍住著四個留學(xué)生，分別來自美國、加拿大、韓國和日本。他們分別在中文、國際金融和法律三個系就學(xué)，其中：（1）日本留學(xué)生單獨在國際金融系；（2）韓國留學(xué)生不在中文系；（3）美國留學(xué)生和另外某個留學(xué)生同在某個系；（4）加拿大學(xué)生不和美國學(xué)生同在一個系。以上條件可以推出美國留學(xué)生所在的系為：A．中文系。B．國際金融系。C．法律系。D．中文系或法律系。E．無法確定。C目前七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點雄性園丁鳥構(gòu)筑裝飾精美的巢。同一種類的不同園丁鳥群建筑的巢具有不同的建筑和裝飾風(fēng)格。根據(jù)這一事實，研究人員認(rèn)為園丁鳥的建筑風(fēng)格是一種后天習(xí)得的，而不是先天遺傳的特性。

”

以下哪項如果為真，則最有助于加強(qiáng)研究者的結(jié)論？

A．通過對園丁鳥的廣泛研究發(fā)現(xiàn)，它們的筑巢風(fēng)格中的共性多于差異。

B．年輕的雄性園丁鳥在開始筑巢時是很笨拙的，很顯然是花了許多年來觀察年長者的巢才成為行家能手的。

C．有一種園丁鳥的巢缺少其他園丁鳥的巢都具有的塔型和裝飾風(fēng)格。

D．園丁鳥只在新幾內(nèi)亞和澳州被發(fā)現(xiàn)，很顯然，兩地之間的園丁鳥沒什么聯(lián)系。

E．眾所周知，一些會唱歌的鳥的演唱語調(diào)是后天習(xí)得的，而不是先天遺傳的。B目前八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點去年，岡比亞從第三世界國際基金會得到了25億美元的貸款，它的國民生產(chǎn)總值增長了5％；今年，岡比亞向第三世界國際基金會提出兩倍于去年的貸款要求，它的領(lǐng)導(dǎo)人并因此期待今年的國民生產(chǎn)總值將增加10％。但專家認(rèn)為，即使上述貸款要求得到滿足，岡比亞領(lǐng)導(dǎo)人的期待也很可能落空。

以下哪項如果是真的，將支持專家們的意見？

I.去年該國5％的GNP增長率主要得益于農(nóng)業(yè)大豐收，而這又主要是難得的風(fēng)調(diào)雨順?biāo)隆?/p>

II.岡比亞的經(jīng)濟(jì)還未強(qiáng)到足以吸收每年30億美元以上的外來資金。

III.岡比亞不具備足夠的重工業(yè)基礎(chǔ)以支持每年6％以上GNP增長率。

A．僅僅I。

B．僅僅II。

C．僅僅I和II。

D．僅僅II和III。

E．I、II和III。E目前九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集目前十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點辯證思維下面選擇一些比較常見的關(guān)系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)談判中既有要求，又有妥協(xié)。在任何談判啟動之前，必須要準(zhǔn)備足夠充分的“要求”和“妥協(xié)”的條件。只準(zhǔn)備其一，象車只有一個輪子。2)一口價3)丑話目前十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4)舌頭和耳朵

5)啰唆與重復(fù)6)讓步中的互相與對等

7)說理與挖理8）謊言的是非功過

目前十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點思考：造成談判謊言產(chǎn)生的原因？（1）人性惡；（2）互相不熟悉；（3）投石問路；（4）彼此彼此；（5）利害攸關(guān)；（6）心存偏見；（7）斗爭策略需要；（8）不得已。目前十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點權(quán)變思維1)常用策略變換方法

仿照組合奇謀

目前十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點

2)策略思維變換的三大原則①假設(shè)性原則

②對應(yīng)性原則

③變換性原則

目前十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點（二）策略思維變換的三大原則1、假設(shè)性原則。整個談判除了現(xiàn)實就是假設(shè)，現(xiàn)實與假設(shè)構(gòu)成了整個談判的思維動力。（如果和萬一是常用的思維側(cè)面）?！爸溥^去而知現(xiàn)在，知其過去和現(xiàn)在而知未來?！?、對應(yīng)性原則。整個策略要對應(yīng)不同的對象、內(nèi)容、時間和地點。不止是“以牙還牙”而是“道高一尺，魔高一丈”。3、變換性原則。在談判桌上“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永恒的敵人”，時間會改變一切。目前十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風(fēng)度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結(jié)果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”目前十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3)關(guān)于詭道思維

制造錯覺攻心奪氣詭道邏輯目前十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1、詭辯邏輯循環(huán)論證：用論題來論證論據(jù)的真實性鴉片之所以能引人入睡？是因為它有催眠的力量；鴉片為什么有催眠的力量？是因為它能引人入睡。

機(jī)械類比：將表面相似而實質(zhì)不同的對象類比魯國國君喜歡聽音樂，喜歡喝酒吃肉。有一天，魯君得到一只海鳥，他很喜歡。于是給鳥演奏音樂，給它奉酒，給它吃最好的食物。結(jié)果海鳥驚懼不已，三天就死了。魯君把自己和鳥作機(jī)械類比，既然“我”是生命，鳥也是生命，那么我喜歡的，鳥也一定喜歡。結(jié)果害死了海鳥。目前十九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點平行論證：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場你跟我談價格，我跟你談服務(wù)。以偏概全：根據(jù)個別得出一般日本軍國主義是敵人，所以日本人都是敵人。濫用折衷：不顧實情的折衷偷換概念：張冠李戴，轉(zhuǎn)換問題魯迅的書不是一天能夠看完的，《阿Q正傳》是魯迅的書，所以《阿Q正傳》不是一天能夠看完的。目前二十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點2、制造錯覺故布疑陣

將假情報故意遺失在廢紙簍里故意犯錯

故意報錯價（一般是高報）裝瘋賣傻

動搖或麻痹對手目前二十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、攻心奪氣惡人告狀

向?qū)Ψ缴霞壐姘l(fā)談判者卑詞厚禮思想和財產(chǎn)的行賄佯裝可憐博得同情目前二十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點四、談判的心理禁忌（一）一般心理禁忌1、戒急。急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實力；急于表明自己的口才酒量等。容易暴露自己的“薄、弱、露、洞”而陷入被動。2、戒輕。包括輕信對方態(tài)度；輕易讓步；輕易放棄談判；輕易暴露自己產(chǎn)品價值等。弊端是“授人以柄；示人以弱；假人以癡；小戰(zhàn)即敗”。3、戒狹。心理狹隘，容易把個人感情帶如交易中，或容易被激怒?！俺墒虏蛔?，敗事有余”。有時候太在意對方的禮儀、言語和態(tài)度。目前二十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4、戒俗。小市民作風(fēng)，當(dāng)對方有求于自己時候就態(tài)度傲慢，拿出施主的派頭，耍脾氣和威風(fēng)；反之有求于別人時候鞍前馬后，卑躬屈膝，肉麻媚態(tài)。這種情況多數(shù)是既要失去利益又要失去尊嚴(yán)。5、戒弱?！拔幢淮蛩老缺粐?biāo)馈保^高估計對手實力，不敢與對方的專家，老手正面交鋒和據(jù)理力爭，始終以低姿態(tài)出現(xiàn)，忠厚可欺。6、戒貪。貪吃、貪酒、貪色、貪玩、貪功、貪權(quán)、貪虛榮。往往功敗垂成，身敗名裂。目前二十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點（二）專業(yè)談判心理禁忌1、戒盲目談判。不知道自己和對手的情況，沒有準(zhǔn)備而盲目進(jìn)行倉促談判。2、戒自我低估。沒有“在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人”。3、戒不能突破。被對手的數(shù)據(jù)，先例和原則規(guī)定等唬住，不能跳出來。要知道談判中也有突破原則和數(shù)字的時候。4、戒感情用事。目前二十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點5、戒只顧自己。注意雙贏是最好結(jié)局。6、戒假設(shè)自縛。突破自己的假設(shè)，不犯主觀臆斷的錯誤。是猜測就可以驗證。7、戒掉以輕心。獲勝以后掉以輕心可能麻痹大意。8、戒失去耐心。能耐能耐，能夠忍耐才是能耐。目前二十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點談判中的心理戰(zhàn)套牢箱的六個面包括：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識、共鳴。目前二十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點談判者的心理素質(zhì)要求所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動機(jī)(包括需求、欲望等)和行為。目前二十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1)對談判者情感心理的要求①談判中主要地情感表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼等。

目前二十九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點②心理狀況對談判的影響一是個人情感的真實流露二是劣質(zhì)性格的情感表露目前三十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點③明智的情感策略ⅰ以理智性的情感發(fā)泄影響對手ⅱ以策略性的情感發(fā)泄影響對手目前三十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點2)對談判者的動機(jī)要求商務(wù)談判動機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。

目前三十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點動機(jī)的產(chǎn)生取決于：（1）內(nèi)在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動力，引起活動。目前三十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機(jī)的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。目前三十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3)對談判者的行為要求①要為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件②談判人員之間要注意建立友好的人際關(guān)系③要注意尊重談判對手④適時地對對方所做地努力和工作成果表示贊賞目前三十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4)談判心理三要素

①深沉②理智③調(diào)節(jié)目前三十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點談判心理自測題1.你是如何認(rèn)識談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-5目前三十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4.你認(rèn)為談判經(jīng)驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-5目前三十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點7.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問題+2（4）可以更好的討價還價0目前三十九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點10.你進(jìn)行交易時喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-5目前四十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點13.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題014.你認(rèn)為談判的實質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3目前四十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認(rèn)識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認(rèn)識的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價還價階段+3（3）報價階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是：（1）談判策略的運(yùn)用+5（2）談判時機(jī)的選擇+2（3）談判地點的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+3目前四十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點19.談判日程安排，應(yīng)主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+2如果你的答案在60-90分之間，無疑你是一個優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；

如果你的答案在35-60分之間，說明你對談判有一定的認(rèn)識，并具有談判者的潛能；

如果你的答案在35分以下，說明你對談判缺乏基本的認(rèn)識和社會實踐，要努力加強(qiáng)。目前四十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點三、商務(wù)談判策略在營銷談判過程中，經(jīng)驗豐富的談判人員會明曉:為什么用策略？對誰用策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實施等等。策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會經(jīng)常栽跟頭。可以總結(jié)為九戰(zhàn),談判過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。目前四十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點（一）、策略制定（九戰(zhàn)）第一戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)

夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求“不戰(zhàn)而屈人之兵”。實質(zhì)是從對手的心理和情感出發(fā)，軟化對抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成目標(biāo)。常用五種策略：1、制造滿意感

莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價”。在談判中，滿意感又可稱為投其所好。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。

2、私下頭碰頭

往往私下的接觸比正規(guī)談判更能了解真相、達(dá)成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。具體方法有個別溝通、參觀旅游、娛樂宴請等。頭碰頭執(zhí)行關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。

目前四十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

設(shè)置鴻門宴

國人最常用的手段或者說是最習(xí)慣的手段是什么？“請你吃飯！”古代的鴻門宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。

4、

利用惻隱術(shù)

同情弱者是人性的一大弱點，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一種博弈，是勢力的較量，但扮可憐，說可憐話，示弱可以喚起對方的本能的同情心，動搖對方的立場，凍結(jié)對方的精明，降低對方的智商。5、

奉送選擇權(quán)

方案是己方能接受，實質(zhì)差別不大的，大方地摔給對方，讓對方高興地選擇實際符合己方思路的做法。在談判陷入僵局時管用。

目前四十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第二戰(zhàn)

蘑菇戰(zhàn)

談判的最大忌諱是什么？是急于求成！談判策略的關(guān)鍵之一在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延！蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。核心是讓“夜長夢多，事久生變”的思想去折磨對方！分解如下：1、打疲勞戰(zhàn)

日程密而長，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰勝誰負(fù)，不言而喻。

2、裝扮菩薩

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進(jìn)不退，堅定不移者，是穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場。

目前四十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

用擋箭牌

擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無形。

4、

消磨時間

“時間就是金錢，效益就是生命”！可在這里就成了善意折磨人的手段。善意、重復(fù)、慢節(jié)奏、低效率的耗時間等待對方讓步。沉默是金。

5、

車輪戰(zhàn)

一方不斷更換人員，且參與者的級別和權(quán)威層層提升，層層報批，伺機(jī)決戰(zhàn)；另一方疲于應(yīng)付，又說不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降。目前四十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第三戰(zhàn)

影子戰(zhàn)

關(guān)鍵是真真假假信息交流的陷阱戰(zhàn)。

1、

稻草假人

人為制造合乎邏輯的假存在，并說服對方，誘導(dǎo)對方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透露些信息、讓對方感覺在和另一方洽談等。關(guān)鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。

2、

空城計

強(qiáng)硬的態(tài)度、自信的態(tài)勢以無充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方強(qiáng)勢，迫使對方調(diào)整態(tài)度和條件。

目前四十九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

欲擒故縱

志在必得，攻守兼?zhèn)?，虛惑并用，以縱達(dá)擒。態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難。進(jìn)度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。

4、

聲東擊西

東，是可靈活退讓的內(nèi)容；西，是志在必得的議題。

關(guān)鍵：聲東有理、擊西準(zhǔn)時。

5、

木馬計（

回馬槍）

佯裝對對方的論述、立場、和條件關(guān)注、有興趣，麻痹對方，達(dá)到摸清對方底牌然后攻擊的目的。

關(guān)鍵是通過佯敗獲取的信息要穩(wěn)定、成型。

目前五十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第四戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)的本質(zhì)是置于死地而后生。決不退讓、強(qiáng)硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。

1、

針鋒相對

針鋒要狠，相對要準(zhǔn)。運(yùn)用時一要忌火，不發(fā)火，也不能走火，講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；二要忌無理。

2、

扮瘋相

又叫虎嘯計。在談判中依照對手的言語或情節(jié)，故意表現(xiàn)為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以震懾對手，動搖其談判決心，迫使讓步。典型瘋相有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊（破）嗓子、摔袖子等。運(yùn)用時注意一要堅持有理，不要情緒化；二要注意退路，此計是一種自我暴露，必須有防線和退路。3、

最后通牒

目前五十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第五戰(zhàn)

蠶食戰(zhàn)

分解目標(biāo)，以小積大，步步緊逼，耐心、逐步達(dá)到目標(biāo)。

1、

擠牙膏

實質(zhì)：通過不斷的施壓，促使一點點地改善交易條件。

要點：在擠字上下工夫，抓住擠的對象、理由、時間、頻率。

注意點：一是理由要充分、客觀；二敢擠、善擠。

2、

小氣鬼

實質(zhì)：對大小利益均不輕易放過，尤其對讓出的條件更是斤斤計較，大肆渲染，生怕別人不知道。

核心：如何讓利。一要選出欲讓的利；二要讓出時要爭、吵。爭則糾纏不休，使對方心煩意亂，銳氣大減；吵則炒作，小利說成大利，易讓利說成拼死命，給對方成就感。

目前五十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

連環(huán)馬

實質(zhì)：雙方相互讓步，確保條件互換。

要點：善于相馬；靈活連環(huán)。

忌諱：一忌無理，即忽視馬的價值或該價值的策略分量；二忌無帳，即及時入帳，及時互換。

4、

減兵增灶

談判中，“灶”是名目、緣由；“兵”是付出、價格。實際操作中，賣方為提高賣價而巧立名目，買方為壓低買價而精心編制緣由。

5、

步步為營

實質(zhì)：對每次進(jìn)退都采取堅決推進(jìn)或頑強(qiáng)防守的方法。

做法：先列出每步條件，并確定每一步量的幅度。分布定量應(yīng)留有余地。對于追求的條件，要借口和理由充分，并講究表達(dá)技巧。

目前五十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第六戰(zhàn)

擒將戰(zhàn)

“射人先射馬，擒賊先擒王”。針對主要負(fù)責(zé)人、主談進(jìn)行制服。1、

激將法

要害：讓對方主將激動而喪失理智。

要領(lǐng)：“激點”是對方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對方立場思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對方處境的感情。

忌諱：最忌諱人身攻擊。

2、

寵將法

是糖衣炮彈法。一般有：戴高帽、個別活動、送禮。

目前五十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

感將法

實質(zhì)：以正面的形象喚起對方的正面響應(yīng)。

精髓：在于呼喚良知，追求正義。

關(guān)鍵：感動對手，精誠所至。

定位：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，抬高對手的地位，敬重對手的才華，學(xué)習(xí)對手的本領(lǐng)。

態(tài)度：誠懇。作風(fēng)：勤勉。

4、

告將法

核心：讓對方的上司關(guān)注并產(chǎn)生不滿，從

而達(dá)到施加壓力，動搖其意志。

目前五十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第七戰(zhàn)

運(yùn)動戰(zhàn)

涵義：既可以是有型的動，也可以是無形的動。有型的如物質(zhì)、地點的移動；無形如精神與態(tài)度的變化。

1、

貨比三家

2、

預(yù)備隊法

3、

紅白臉

4、

化整為零

將談判中整體不能談下的條件分成幾個部分，作為不同的內(nèi)容，以各個擊破，最后實現(xiàn)整體目標(biāo)的方法。

5、

易地效應(yīng)

目前五十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點

第八戰(zhàn)

外圍戰(zhàn)

在談判的中后期，針對影響雙方談判決心的因素，采取一系列預(yù)備性的、清除性的措施予以清除，以保證全局效果。

1、

打虛頭

實質(zhì)：擠水分。對最不合理的條件或價格部分，也即最虛的、水分最多的條件展開攻擊。

2、

反間計

在談判中實質(zhì)是拉攏或團(tuán)結(jié)對方談判成員為我所用，或采用挑撥、拉打結(jié)合的手法使對方不和。主要環(huán)節(jié)有確立目標(biāo)、選擇對象、離間手段等。

目前五十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

中間人

實質(zhì)是談判陷入僵局時，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關(guān)系、立場，并謀求共識。中間人的選擇是關(guān)鍵。

4、

緩兵計

利用授權(quán)限制、佯裝需要請示、表達(dá)上司異議、撤消主談任命、緊急請假推脫、借用譯員掩護(hù)、建議

暫時休會等。

目前五十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點第九戰(zhàn)

決勝戰(zhàn)

談判進(jìn)入最后的交鋒，如何以最小的代價達(dá)到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。

1、

抹潤滑油

實質(zhì)是吃小虧占大便宜。談判中，那些有價值但分量不大且可以退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為潤滑油。

2、

折衷調(diào)和

實質(zhì)：在談判后期以縮小差距，相互靠攏，以解決談判最后分歧的做法。

要素

：折衷條件；折衷方式；折衷時機(jī)。

目前五十九頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

三明治

俗稱一攬子交易、好壞搭配，實質(zhì)是在突破僵局或結(jié)束談判時，將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對方好壞都得接受。

4、

釣魚計

俗稱誘餌策略，拋磚引玉。實質(zhì)在談判中故意讓對方先得到某個有利條件，以激起其欲望，使其不得不與己談判到底。5、

談判升格

實質(zhì)是談判雙方主談無力解決某些分歧，或為了獲取更大利益，請出雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)出面干涉，以推動或結(jié)束談判的做法。

目前六十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點（二）、策略執(zhí)行與實施

（如何選擇與運(yùn)用）選擇有時比策略本身重要。策略選擇與運(yùn)用講究針對性、效益性、規(guī)范性。1、

按對方實力地位制定策略

（1）

按談判主動地位而制定

可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時間，運(yùn)動戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的最后通牒等。

（2）

按談判被動地位而制定

可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術(shù)，蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、擋箭牌、車輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預(yù)算等。

（3）

談判平等時制定

適宜用攻心戰(zhàn)（如頭碰頭）；決勝戰(zhàn)（抹潤滑油、折衷調(diào)和）

目前六十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點2、

按對方性格特征制定策略

討論:（1）感情型

（2）固執(zhí)型

（3）虛榮型

（4）急躁直率型

（5）溫文而雅

目前六十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點3、

按對方作風(fēng)特點制定策略

討論:（1）

強(qiáng)硬型

（2）

不合作型

（3）

陰謀型

（4）

合作型

目前六十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點4、

按談判階段制定策略

討論:（1）

初期

（2）

中期

（3）

后期

目前六十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點商務(wù)談判語言藝術(shù)的重要性有助于談判的成功有利于處理好人際關(guān)系有利于闡明觀點，實施策略商務(wù)談判語言目前六十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點某人請幾位客人到家里吃飯，有一位客人一直沒有來，主人等的心急，便抱怨道：“你看看，該來的不來！”有位客人一聽：“嗷，該來的不來，我豈不是那不該來的了？”于是站起來便走，主人急忙挽留，見不成，又說：“嗨，不該走的走了！”另一位客人聽了想到：“這么說，我才是該走的。”這么一想，他也生氣地離開了。主人見狀，覺得很委屈，便向最后一位客人訴苦：“我沒有說他們?。　蹦俏豢腿寺勓圆粣偅骸班?，那你是在說我哪！”也怒氣沖沖地走了。

案例不會說話的主人目前六十六頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1、按語言的使用方式分類面談?wù)Z言電話語言書面語言函電語言2、按語言的使用特點分類交際性語言專業(yè)性語言法律性語言外交性語言文學(xué)性語言軍事性語言目前六十七頁\總數(shù)八十八頁\編于三點直言適當(dāng)?shù)恼Z速、語調(diào)、表情和姿態(tài)婉言運(yùn)用某些語氣詞，如嗎、啊、吧、嘛靈活運(yùn)用否定詞推托另有選擇模糊語言答非所問不置可否轉(zhuǎn)移話題目前六十八頁\總數(shù)八十八頁\編于三點反語欲進(jìn)先退?！瓣套诱f齊景公殺養(yǎng)鳥人?！背聊聊墙鹱匝灾鲃虞敵鲂畔⒌姆椒?。“可憐我宋江宋公明……”幽默陳毅批評自殺的老教授羅斯福保密歌德回?fù)簟吧倒稀蹦壳傲彭揬總數(shù)八十八頁\編于三點含蓄暗示心跡：世上只有藤纏樹，人間哪聞樹纏藤?美化語言：上廁所——洗手巧避分歧：周恩來——由于大家都知道的原因，中美兩國隔絕了20多年。實訓(xùn)：用否定詞委婉地拒絕。情景：你玩得很好的一個朋友向你表白，你如何委婉拒絕別人的表白？目前七十頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1、文明性2、流暢性3、簡潔性4、清晰性5、準(zhǔn)確性6、針對性7、靈活性8、適應(yīng)性目前七十一頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1、羅嗦的語言2、傷人的語言3、武斷的語言4、好斗的語言5、過頭的語言6、固執(zhí)的語言目前七十二頁\總數(shù)八十八頁\編于三點討論與同學(xué)交流時的禮貌和禁忌語言。與老師交流時的禮貌和禁忌語言。與對手交流時的禮貌和禁忌語言。例如：“請問您聽懂了嗎？”目前七十三頁\總數(shù)八十八頁\編于三點1、行為語言的含義與構(gòu)成默語言：停頓語體態(tài)語言：動作、表情、姿態(tài)、服飾動態(tài)：首語、手勢語、目光語、表情語靜態(tài)：身體語、道具語類語言：有聲而無固定語義的符號，如語調(diào)、重音空間語言：空間環(huán)境及其變化4.3商務(wù)談判行為語言目前七十四頁\總數(shù)八十八頁\編于三點2、行為語言的作用補(bǔ)充作用代替作用否定作用3、行為語言的特點連續(xù)性依賴性一致性與不一致性豐富性準(zhǔn)確性目前七十五頁\總數(shù)八十八頁\編于三點美國前國務(wù)卿的“胸針外交”奧爾布賴特的“胸針外交”非常有名，一件女性飾品表達(dá)出她強(qiáng)硬、幽默而感性的一面——薩達(dá)姆政權(quán)抨擊她為“毒蛇”，她就在伊拉克會議上戴一枚金色蛇形胸針；談判遇到“釘子”，她就掛一個小蜜蜂胸針。紐約藝術(shù)設(shè)計博物館還特意為奧爾布賴特