第三章交通運(yùn)輸商務(wù)談判

1內(nèi)容提要3.1商務(wù)談判概述3.2商務(wù)談判的類型3.3商務(wù)談判構(gòu)成要素3.4談判程序及商務(wù)談判禮儀3.5商務(wù)談判的技巧3.6商務(wù)談判的策略3.7交易談判過程交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)學(xué)習(xí)目的與要求：

1.掌握談判、商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的原則及特點(diǎn)；了解談判的類型及構(gòu)成要素。2.熟悉談判的程序與階段；把握一般商務(wù)談判的方法、技巧、策略及交易談判過程；了解商務(wù)談判的基本禮儀。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.1商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的概念2.商務(wù)談判的特點(diǎn)3.商務(wù)談判的原則交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系或?yàn)橹\求共同目標(biāo)、滿足當(dāng)事人和各自需求和維護(hù)各自利益，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。一般包括貨物買賣、運(yùn)輸交易、勞務(wù)合作、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.商務(wù)談判的特點(diǎn)1）談判的一般特點(diǎn)：第一，談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。第二，談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，而是“合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)第三，談判不是無限制地滿足自已的利益，而是有一定的利益界限的。第四，判定一切談判是否成功，不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。第五，談判不能單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性”，而要體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2）商務(wù)談判除具有上述特點(diǎn)以外，還有以下特征——商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的；——以價(jià)值談判為核心；——特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.商務(wù)談判的原則——平等資源——協(xié)商一致——有償交換——互惠互利——合法、有序、時(shí)效、簡(jiǎn)潔——滿足企業(yè)最低目標(biāo)原則交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.2商務(wù)談判的類型1.按談判參與人數(shù)不同2.按談判地域不同3.按談判內(nèi)容的透明度不同4.按談判雙方所采取的態(tài)度和方法軟式談判硬式談判原則式談判交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.3商務(wù)談判構(gòu)成要素1.談判主體

在談判中通過主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方，從而企圖使對(duì)方理解或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益和行為方式的一個(gè)方面。表現(xiàn)出充分的能動(dòng)性和創(chuàng)造性。2.談判客體在談判過程中主體所要了解并施加影響的一方，有一定程度的被動(dòng)性。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.談判議題雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，反映著雙方的利益互補(bǔ)和差別所在。4.談判意向?qū)φ勁袪?zhēng)議的問題所持的態(tài)度，包括雙方的談判立場(chǎng)、談判原則，對(duì)談判事項(xiàng)所提出的解決辦法；是測(cè)定雙方有無誠意，立場(chǎng)是否一致，談判者素質(zhì)高低的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。它能表示出談判者在談判中所處的位置。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)5.談判情報(bào)情報(bào)是談判的耳目，是決策的依據(jù)。6.談判時(shí)間談判過程中涉及到的時(shí)間量的總稱，包括談判期限、談判所用時(shí)間、談判協(xié)議生效時(shí)間、談判協(xié)議有效期限等。7.談判環(huán)境舉行談判的場(chǎng)所和條件。它包括會(huì)議的地點(diǎn)、談判室的布置等因素。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.4談判程序及商務(wù)談判禮儀1.準(zhǔn)備階段2.正式談判階段3.結(jié)束階段交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1.準(zhǔn)備階段1）確定談判主題2）擬定談判要點(diǎn)3）組建談判小組4）談判方案策劃5）物質(zhì)準(zhǔn)備6）差旅或接待、交際、談判地點(diǎn)布置、辦公設(shè)備等的準(zhǔn)備交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)談判開始前的禮儀

(一)迎送規(guī)格涉及到政治、軍事、經(jīng)濟(jì)和商務(wù)等重要的談判活動(dòng)，當(dāng)客人抵達(dá)某地時(shí)，在車站、碼頭和機(jī)場(chǎng)，主人要前往迎接且有明確的要求，尤其在規(guī)格上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

(1)由級(jí)別相當(dāng)?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送。如果對(duì)方是應(yīng)邀就某些問題前來談判的，在禮節(jié)上更要嚴(yán)格注意，以顯示出己方的誠意．如果級(jí)別相當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)攻對(duì)口的人員因?yàn)樘厥馇闆r盛意外原因不能前往，必須要委托相應(yīng)的有關(guān)人員代行迎送工作．并且向?qū)Ψ秸f明原因，表示理解和謝意．客方一般要表示理解和謝意．

(2)交通工具安排符合規(guī)格．在重要公務(wù)迎送中，一般而育不要租用出租車，要自帶車輛為對(duì)方提供交通便利．

(3)食宿安排要符合規(guī)格．在食宿上可以根據(jù)對(duì)方人員的身份，級(jí)別．安排相當(dāng)規(guī)格．既要事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。也要注意尊重對(duì)方意見．尊重客人的要求，及時(shí)調(diào)整．在費(fèi)用由安排方支付時(shí)．要對(duì)來人的身份情況有一個(gè)較準(zhǔn)確的了解，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格既不要太高，也不要過低．交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

(二)迎客時(shí)介紹禮儀在迎客時(shí)，介紹禮儀存在于相互介紹過程中，無論是在車站、碼頭。機(jī)場(chǎng)成是公司，談判地點(diǎn)，介紹的先后順序上有一定的禮儀要求．

(1)在迎客的場(chǎng)合，主人應(yīng)先走上前去向來客邊握手邊進(jìn)行自我介紹．自我介紹時(shí)，要介紹清楚自己的姓名、身份、職務(wù)等。．

(2)介紹他人時(shí)要注意介紹順序．在主人作自我介紹之后，還要為在場(chǎng)的其他人逐個(gè)進(jìn)行介紹，但介紹時(shí)要注意順序先后，應(yīng)該先介紹年長者和身份較高者再介紹年輕者和身份較份低者．先介紹女性再介紹男性。

(3)如果雙方以前有過較好的合作成私人關(guān)系比較密切，可以先作寒暄，而后再向別人介紹．在熟人間寒暄時(shí)，要注意控制時(shí)間和寒暄的親熱度，否則給周圍人以冷落之感。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

(三)行走次序禮儀

(1)二人并坐或并立，右為上．左為下．(2)二人并行，右為尊，左為次．因此，在引導(dǎo)對(duì)方洽談人員行走時(shí)，主方人員應(yīng)在客人的左前方，以示尊重．(3)三人并行成并坐，居中者為尊，三人前后行時(shí)，前者為尊(中國古代則是居后者為尊)，凡涉及三人并立或并坐，并行時(shí)，中者為尊，其次為右者，再次為左者，當(dāng)三人前后行時(shí)前者為尊，其次為第二人，再次為第三人．上樓梯。車、進(jìn)出辦公室、進(jìn)出電梯時(shí)，應(yīng)該讓尊者先行，有女士在場(chǎng)應(yīng)讓女士先行，但是下車、下樓、出電梯等存在不安全因素時(shí)，則應(yīng)尊者在后．(4)公事陪車時(shí)，凡是乘坐轎車，上車時(shí)應(yīng)先讓尊者從右車門上車，陪車人員應(yīng)在關(guān)好門后再從車后繞到左門上車，坐在尊者的左邊，轎車中座位次序一般為：后排中間為尊，其右次之，其左又次之，前排司機(jī)旁邊的位置為最后．但是世界上也有；后排右側(cè)為尊，左側(cè)次之，中間又次之，前撐司機(jī)旁邊的位置為最后的習(xí)慣。如果僅僅在后排就坐兩個(gè)人的話，顯然右側(cè)為尊，左側(cè)次之，這一點(diǎn)在國際上不存在任何疑問．

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.正式談判階段1）試探階段2）報(bào)價(jià)階段3）還價(jià)階段4）拍板5）合同簽訂階段交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)談判過程中的禮儀一、洽談開始時(shí)應(yīng)注意的禮儀

（一）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)洽談地點(diǎn)

（二）著裝適合談判環(huán)境

l．身著西裝或輕便西裝。2．衣著式樣和顏色應(yīng)保持大方穩(wěn)重。3．不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記．4．不要穿綠色衣服，流行服裝最好不要穿．5．不要戴太陽鎮(zhèn)或變色鏡。6．不要配戴大多的飾品．7．?dāng)y帶一個(gè)大公事包。8．盡量不要脫去上裝，以免削弱說話的權(quán)威和成嚴(yán)．〔三〕注意個(gè)人衛(wèi)生，以顯示自己的修養(yǎng)

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)二、洽談中應(yīng)注意的交談禮儀（一）選擇適當(dāng)非正式話題．以培養(yǎng)交流情感（二）掌握口語交談的禮儀，以增進(jìn)彼此交流思想在談判活動(dòng)中，交談即發(fā)表自己的看法和交換意見，是信息傳遞和相互溝通的渠道。在口語交流中的禮儀要求具體包括‘傾聽”、“提問”、“答辯”和“說服”四個(gè)方面。（三）運(yùn)用非口語交談的禮儀，以加強(qiáng)交談活動(dòng)的開展在交談過程中．非日用活動(dòng)與口語活動(dòng)緊密相朕．談判人員必須在非口活動(dòng)上培養(yǎng)自己良好的禮儀．非口語活動(dòng)具體包括：態(tài)度、姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、面部表情、位置和距離。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)談判中應(yīng)注意的其他問題：一是要注意不要偏離主題；二是要及時(shí)確定分歧點(diǎn)；三是要注意及時(shí)小結(jié)，某問題達(dá)成一致時(shí)，立即給予小結(jié)，避免舊話重提浪費(fèi)時(shí)間。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.結(jié)束階段

就協(xié)商的內(nèi)容再仔細(xì)審查一遍，確認(rèn)雙方的責(zé)任、義務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的個(gè)別遺留問題。同時(shí)，與對(duì)方建立聯(lián)系，立即著手執(zhí)行談判合同。還應(yīng)該做的一個(gè)重要工作，就是總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)與失誤，以指導(dǎo)今后的工作。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

簽約是談判活動(dòng)中的一個(gè)重要細(xì)節(jié)，在簽約時(shí)，除了遵循談判原則之外，還應(yīng)該在禮儀上加以注意，主要有以下幾個(gè)方面：(一)注意著裝整潔在簽約時(shí)，不管身著哪種類型服裝，都應(yīng)注意整齊、清潔和挺直．衣服應(yīng)該熨平整，衣領(lǐng)、袖口及內(nèi)衣外露部分都要干凈．著裝是否得體、整潔，可以體現(xiàn)出簽約者的心態(tài)、習(xí)，能夠反映出隨后履約情況，切不可忽視。(二)掌握抵離時(shí)間（三）安排好座次（四）協(xié)約簽畢相互致意（五）場(chǎng)外聚會(huì)圓滿結(jié)束交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.5商務(wù)談判的技巧1.商務(wù)談判的敘述技巧2.商務(wù)談判的提問技巧3.商務(wù)談判的答復(fù)技巧4.商務(wù)談判的說服技巧交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1.商務(wù)談判的敘述技巧

敘述，是指介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某一個(gè)問題的具體看法，從而使對(duì)方倆接自己的方案、觀點(diǎn)和立場(chǎng)所使用的技巧。1）入題技巧——進(jìn)入談判議題所使用的技巧。2）闡述技巧——表述自己一方立場(chǎng)、觀點(diǎn)所使用的技巧。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)一、講話的一般技巧如“我認(rèn)為”“您是否認(rèn)為”“您可能還沒有考慮到”“我相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到”二、交流的障礙聽者可能沒有聽見聽者沒有理解他所聽到的東西雖然理解了，但不能接受講話者可能缺少信息反饋講話技巧交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)三、密切注意對(duì)方的反應(yīng)四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句1、以我為中心的詞句“我認(rèn)為”“我要對(duì)你說的是”2、言之無物的詞句“正像我早些時(shí)候說過的”“你不同意嗎？”3、沒有影響的“行話”五、縮小分歧意見六、改進(jìn)商務(wù)談話的二十個(gè)要點(diǎn)交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前二十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.商務(wù)談判的提問技巧1）提問的類型——封閉式提問——開放式提問——婉轉(zhuǎn)式提問——澄清式提問——探索式提問——借助式提問——強(qiáng)迫選擇式提問——引導(dǎo)式提問——協(xié)商式提問交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1、引導(dǎo)性提問“違約要受懲罰，你說是不是？”2、問接問句“某先生也認(rèn)為你們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠嗎？”3、直接提問4、挑戰(zhàn)性提問5、突然提問交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)6、澄清式提問

“您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說你們可以如期履約了？”7、探索式問句

“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”8、強(qiáng)迫選擇的問句

“原來的協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”9、多內(nèi)容問句

“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后保證等態(tài)度談一談？”交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)有效提問的例證1、引導(dǎo)性的問題

“你給他的賣價(jià)是多少？這和他告訴我的數(shù)目可不一樣！”2、非引導(dǎo)性的問題

“我們的信用不是一直都很好嗎？”3、想要獲得信息的問題“請(qǐng)告訴我他為什么值這個(gè)價(jià)錢”交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2）提問的時(shí)機(jī)3）提問的其他注意事項(xiàng)提問的速度、對(duì)手的心境、提問后，給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.商務(wù)談判的答復(fù)技巧

在談判中，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方的提問實(shí)事求是地正面回答，但應(yīng)留有余地，應(yīng)注意不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問；針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；有時(shí)不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；有時(shí)降低提問者追問的興趣；有時(shí)讓自己獲得充分的思考時(shí)間；有時(shí)禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題；對(duì)沒有把握的問題，找借口拖延答復(fù)。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)一、答話的原則答話之前一定要使自己有一定的思考時(shí)間在沒有聽清問題的真正含義之前不要回答有些問題純屬無需回答有時(shí)只需對(duì)問題的某一部分作出回答回避問題尋找借口拖延作答讓對(duì)方將問題的確切意思說清楚如果有人打岔，靜候過去問什么答什么，未必是最好的交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)答話的方法1、心理默答2、不徹底答話3、不確切答話

“如果你的訂貨數(shù)量多的話，我的價(jià)格還可下降”4、阻止追問的答話部分回答

不正面回答交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1、巧妙的直接回答（1）有很多問題本身來的很簡(jiǎn)單，如果繼續(xù)用簡(jiǎn)單的應(yīng)答給解決了，會(huì)縮短原本對(duì)溝通時(shí)間的計(jì)劃；這種情況需要我們有積極的參與意識(shí)和努力提高溝通質(zhì)量的意思及能力。巧妙的應(yīng)答方法如：你的問題問的很有水平，交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2、巧妙的拒絕回答有些問題本身不必要回答或者不好回答又或者不回答比回答要好，但是又礙于面子，我們就很巧妙的將它拒絕了，免去了可能出現(xiàn)的難堪。巧妙的應(yīng)答方法交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前三十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3、附和式應(yīng)答（中庸之道）有些人本身有自己的主張，但從來不堅(jiān)持自己的原則，有非常強(qiáng)的配合能力。巧妙的應(yīng)答方法有人問：你認(rèn)為這個(gè)建議怎樣？回答：我沒有特別的建議，但我覺得您的想法很好回答：我尊重您的意見。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)4、報(bào)告式回答有很多問題的內(nèi)容很大，一句兩句的解決不了問題，有的需要很多語言來表達(dá)，有的甚至需要長篇大論。巧妙的應(yīng)答方法如：你解釋一下你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的銷售策略問：能不能講講你的具體計(jì)劃？我們要問問題，就要弄清楚需要怎樣回答我們要回答，就要弄清楚對(duì)方問話的目的交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)5、溝通專家的常用技巧人人都知道：“溝通和商業(yè)談判不能用爭(zhēng)吵的語氣和形式來解決，需要好的氣氛和讓對(duì)方高興，達(dá)到讓對(duì)方從情感上讓步的目的，或者暫時(shí)不能談判成功，也還有繼續(xù)的機(jī)會(huì)?！鼻擅畹膽?yīng)答方法認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答您說的很有道理，而且也很有針對(duì)性不過……交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)巧妙的應(yīng)答方法6、反問法當(dāng)有的問題你本身還沒有結(jié)論或者你不愿意回答將問題反彈回去是最好的方法。商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)4.商務(wù)談判的說服技巧——先易后難——“潤物細(xì)無聲”——將心比心——求同存異——欲抑先揚(yáng)——反復(fù)渲染兼適時(shí)確認(rèn)——適可而止交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)常見的說服方法情緒一致法投其所好法將心比心法原則：開始時(shí)不討論雙方的分歧點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張簡(jiǎn)單的說，就是找到對(duì)方的喜好在對(duì)方的立場(chǎng)上為其考慮問題，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信任，有助于說服。要?jiǎng)裾f別人，應(yīng)動(dòng)之以情，曉之以理。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)說服的工具印刷品：如成本、技術(shù)和文本等可視媒介物：如電影、圖片、幻燈等模型及樣品：如實(shí)際物體模型宣傳：如會(huì)議、錄象帶等環(huán)境和時(shí)間：東西擺放位置、會(huì)議室證明：方案研究、實(shí)驗(yàn)等交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)有效說服的三項(xiàng)原則1、建立融洽的關(guān)系2、搞好利益分析要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見的利弊要向?qū)Ψ秸f明為什么選擇他為說服對(duì)象對(duì)方接受你的意見后，你將得到什么好處3、簡(jiǎn)化接受手續(xù)交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.6商務(wù)談判的策略3.6.1談判不同階段的策略3.6.2不同地位的談判策略3.6.3買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)的談判策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.6.1談判不同階段的策略1.開局階段的策略1）創(chuàng)造出和諧氣氛的策略2）切入正題的策略3）察言觀色策略4）消除開局冷場(chǎng)策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前四十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略1）報(bào)價(jià)策略——掌握好報(bào)價(jià)的最適宜的時(shí)機(jī)——價(jià)格的分割策略——優(yōu)惠策略——比較價(jià)格策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)報(bào)價(jià)的技巧

（一）喊價(jià)要狠杰尼·科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：（1）“假如買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交”；（2）“假如賣主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交”；（3）“喊價(jià)高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲”。他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢”，“不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易?！苯煌ㄟ\(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

在采用“喊價(jià)要狠”策略的案例中，近年來最為成功的要數(shù)彼得·尤伯羅斯承辦1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會(huì)。宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資500萬美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。

贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。而在此之前，1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)虧損達(dá)10億美元，1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)耗資達(dá)90億美元，在1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完。正是由于美國人的承辦奧運(yùn)會(huì)方式和尤伯羅斯出色的談判和組織領(lǐng)導(dǎo)工作，不僅美國政府沒有花費(fèi)1美元，而且1984年洛杉礬奧運(yùn)會(huì)反而贏利1.5億美元。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)（二）虛假承諾

虛假承諾又稱為“故意出假價(jià)”或“假出價(jià)”，是指在談判時(shí)，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對(duì)方的出價(jià)，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí)，他便開始削價(jià)或抬價(jià)，討價(jià)還價(jià)自此開始?？梢赃x擇以下技巧：

1．價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡(jiǎn)單幾條也可以，其中要明確罰則。

2．要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會(huì)抬價(jià)。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3．一開始就找一個(gè)中間人在場(chǎng)，中間人要立場(chǎng)中性。

4．對(duì)輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。5．在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動(dòng)中“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”和腳踩幾只船都會(huì)對(duì)自己有利。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

（三）吹毛求疵吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中，壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí)，常常采用此方法。在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時(shí)，“求疵者”要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對(duì)方毛病，所謂細(xì)心是指在尋疵時(shí)要仔細(xì)地搜尋對(duì)方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)當(dāng)有人對(duì)你吹毛求疵時(shí)，你首先也要有耐心，給對(duì)方不厭其煩地答復(fù)；對(duì)于自己清楚的某些問題，要能避重就輕、視若未睹或輕描淡寫地一帶而過；向?qū)Ψ教岢鼍唧w的解決問題的方案，而不去討論枝節(jié)末梢問題；堅(jiān)持“一分錢一分貨”原則；笑而不做解釋和答復(fù)，等對(duì)方口干舌燥時(shí)，提出一個(gè)折衷方案；一再聲稱那是非原則性問題，無關(guān)緊要。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

（四）最后出價(jià)

最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手：

1．認(rèn)真傾聽對(duì)方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2．觀察對(duì)方的非口語信息，分辨對(duì)方是否表里如一，其語言表述是否具有確定性。

3．不必過份理會(huì)對(duì)方所說的話，可以繼續(xù)聽對(duì)方講話或照自己話題談下去。

4．裝出退出談判的架式，以試探對(duì)方的真實(shí)意圖。

5．預(yù)感到對(duì)方要采取“最后出價(jià)”時(shí)，可以先出些難題以遏制、阻止對(duì)方.交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

（五）報(bào)價(jià)先后所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。

1．搶先報(bào)價(jià)搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場(chǎng)上影響較大。搶先報(bào)價(jià)有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報(bào)價(jià)容易暴露自己的底細(xì)，對(duì)方可以根據(jù)你的報(bào)價(jià)迅速調(diào)整報(bào)價(jià)；二是先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌，在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，先報(bào)價(jià)一方往往較被動(dòng)，難以迅速調(diào)整策略。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前五十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2．推后報(bào)價(jià)推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià)，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

推后報(bào)價(jià)也有其弊端。其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小，講話聲音較弱，在對(duì)談判場(chǎng)合的控制上較被配角。二是先報(bào)價(jià)一旦形成影響，后發(fā)制人便成了一句空話。一般而言，只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略：（1）談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；（2）談判各方參加人員都是行家里手時(shí)；（3）談判各方實(shí)力相當(dāng)勢(shì)均力敵時(shí)；（4）準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時(shí)。只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略：（1）談判對(duì)手是行家里手，而我方則不是，擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí)；（2）以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的，讓對(duì)方先暴露意圖；（3）準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí)。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2）還價(jià)策略——摸清對(duì)方報(bào)價(jià)虛實(shí)——運(yùn)用法律法規(guī)向?qū)Ψ绞┘訅毫Α洷热摇兏恍l件，要求報(bào)價(jià)方答復(fù)3）達(dá)成協(xié)議階段的策略——期限策略——優(yōu)惠勸導(dǎo)策略——主動(dòng)解釋細(xì)節(jié)策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.6.2不同地位的談判策略1.平等地位的談判策略1）避免爭(zhēng)論策略2）拋磚引玉策略3）留有余地策略4）避實(shí)就虛策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.被動(dòng)地位的談判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多聽少講策略4）情感溝通策略3.主動(dòng)地位的談判策略最后通牒策略先苦后甜策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.6.3買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)的談判策略1.賣方市場(chǎng)上的談判策略1）買方

——淺侵策略——合伙策略2）賣方

——厚利多銷策略——照單辦事策略——居安思危策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1）買方

——貨比三家策略——明知故問策略——半路出擊策略2）賣方

——優(yōu)惠政策策略——轟動(dòng)效應(yīng)策略——“一攬子”交易策略——欲擒故縱策略2.買方市場(chǎng)上的談判策略交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.7交易談判過程3.7.1開局階段3.7.2報(bào)價(jià)階段3.7.3磋商階段3.7.4成交和簽約階段交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報(bào)價(jià)協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前六十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.7.1開局階段1.開局階段應(yīng)考慮的因素1）雙方企業(yè)之間的關(guān)系2）談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系2.開局階段的行為方式

開局階段由導(dǎo)入、交換意見、概說和明示四個(gè)環(huán)節(jié)組成，每個(gè)環(huán)節(jié)要采取相應(yīng)的行為方式。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。不好的開局會(huì)導(dǎo)致：目標(biāo)過高，使談判陷入僵局要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期目的交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)談判開局階段應(yīng)作的工作正確處理開局階段的“破冰”期把握寒暄時(shí)機(jī)和話題言談舉止得體、自然尊重對(duì)方，不要輕狂探測(cè)對(duì)方情況，了解虛實(shí)才去適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑔⑹緦?duì)方先談?wù)効捶ó?dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)該察言觀色對(duì)具體問題進(jìn)行具體探測(cè)交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的疑問，目的在于了解對(duì)方的真實(shí)意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí)適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對(duì)方的想法，引起對(duì)方對(duì)問題的重視。不宜使用強(qiáng)硬的語氣，如果對(duì)方感覺你的提問不友善時(shí)，他不會(huì)正面回答你的問題；同時(shí)，他也會(huì)提高警惕性，增加了談判的難度。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)協(xié)商式開局是指以懇請(qǐng)、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實(shí)力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達(dá)幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運(yùn)用幽默感來增進(jìn)你與他人關(guān)系的藝術(shù)。在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對(duì)化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.7.2報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢錾唐方灰谆顒?dòng)中自己所有的要求。1.誰先報(bào)價(jià)2.怎樣報(bào)價(jià)3.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)案例

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前七十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1.討價(jià)1）評(píng)價(jià)技巧2）討價(jià)的方法及次數(shù)3）討價(jià)應(yīng)注意的問題2.還價(jià)1）還價(jià)時(shí)機(jī)2）還價(jià)的起點(diǎn)3）還價(jià)的次數(shù)4）還價(jià)的要求3.7.3磋商階段交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)EFFECTIVELISTENING

40%傾聽

9%書寫

16%閱讀

35%交談

傾聽交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)內(nèi)部?jī)A聽對(duì)象

圖3.1銷售經(jīng)理的內(nèi)部?jī)A聽對(duì)象交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)外部?jī)A聽對(duì)象

圖3.2組織外部?jī)A聽對(duì)象

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)松下幸之助：首先細(xì)心傾聽他人的意見。

艾科卡：我只盼望能找到一所能夠教導(dǎo)人們?cè)鯓勇爠e人說話的學(xué)院?！偃缒阋l(fā)動(dòng)人們?yōu)槟愎ぷ鳎憔鸵欢ㄒ煤寐爠e人講話。作為一名管理者，使我最感滿足的莫過于看到某個(gè)企業(yè)內(nèi)被公認(rèn)為一般或平庸的人，因?yàn)楣芾碚邇A聽了他遇到的問題而使他發(fā)揮了應(yīng)有的作用。

瑪麗·凱：一位優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該多聽少講，也許這就是上天為何賜予我們兩只耳朵、一張嘴巴的緣故吧。

“聽君一席話，勝讀十年書”

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)

“傾聽”技能測(cè)試表

(幾乎都是--5,常常--4,偶爾--3,很少--2,幾乎從不--1)

態(tài)度

1．你喜歡聽別人說話嗎?

2．你會(huì)鼓勵(lì)別人說話嗎?

3．你不喜歡的人在說話時(shí)，你也注意聽嗎?

4．無論說話人是男是女，年長年幼，你都注意聽嗎?

5．朋友、熟人、陌生人說話時(shí)，你都注意聽嗎?

行為

6．你是否會(huì)目中無人或心不在焉?

7．你是否注視聽話者?

8．你是否忽略了足以使你分心的事物?

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)9．你是否微笑、點(diǎn)頭以及使用不同的方法鼓勵(lì)他人說話?

10．你是否深入考慮說話者所說的話?

11．你是否試著指出說話者所說的意思?

12．你是否試者指出他為何說那些話?

13．你是否讓說話者說完他(她)的話?

14．當(dāng)說話者在猶豫時(shí)，你是否鼓勵(lì)他繼續(xù)下去?

15．你是否重述他的話，弄清楚后再發(fā)問?

16．在說話者講完之前，你是否避免批評(píng)他?

17．無論說話者的態(tài)度與用詞如何，你都注意聽嗎?

18．若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也注意聽嗎?

19．你是否詢問說話者有關(guān)他所用字詞的意思?

20．為了請(qǐng)他更完整解釋他的意見，你是否詢問?交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)將所得分加起來：

90—100，你是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者；

80—89，是一個(gè)很好的傾聽者；

65—79，你是一個(gè)勇于改進(jìn)、尚算良好的傾聽者；

50—64，在有效傾聽方面，你確實(shí)需要再訓(xùn)練；

50分以下，你注意傾聽嗎?交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.7.4成交和簽約階段1.成交過程中要注意的問題1）選擇好最終報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)2）最后讓步應(yīng)注意的問題交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前八十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.簽約過程中要注意的問題1）經(jīng)濟(jì)合同文本的起草2）對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的主體、客體及合同簽訂的過程進(jìn)行審查3）經(jīng)濟(jì)合同的條款必須嚴(yán)密詳細(xì)4）爭(zhēng)取在我方所在地舉行經(jīng)濟(jì)合同的締約或簽字儀式交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)影響談判的客觀因素一、實(shí)力

實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑：“學(xué)習(xí)”——提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。“專業(yè)實(shí)踐”——這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。“社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”——通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)從尋找整合角度看：（1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價(jià)值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。

（2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想（論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。（3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。

所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)二、準(zhǔn)備

“機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。（一）思想與心理準(zhǔn)備以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失敗？能否輸?shù)闷穑浚ò⑻m·約翰遜的心態(tài)）交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)（二）信息準(zhǔn)備

就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明等。而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績(jī)”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)（三）方案準(zhǔn)備

要求：

1.方案不能唯一，要具有可選擇性。

2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。

3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。

（四）人員準(zhǔn)備

一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)三、文化

文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)。“英語”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十六頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)1.美國文化

美國是一個(gè)移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。美國人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開誠布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。（3）善于討價(jià)還價(jià)。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十七頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)2.德國文化

德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。

1810——1920年，德國是世界科學(xué)中心。德國談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速：341公里/小時(shí)）。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十八頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)3.法國文化

法國是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國家。在英國之后，成為世界科學(xué)中心。法國人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；偏愛一攬子式。法國與中國交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前九十九頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)4.日本文化

日本人的島國意識(shí)比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國，在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國的”。日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。日本人談判特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)案例（一）意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿出了一個(gè)方案，比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)下午2：00再談。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百零一頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百零二頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！苯煌ㄟ\(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百零三頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問題：

1．意方的戲做得如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做的如何？

3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百零四頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)案例分析1．意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間或至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”，即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?，但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話。2．中方破戲破的較好。3．雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。交通運(yùn)輸商務(wù)管理LOGO目前一百零五頁\總數(shù)一百一十七頁\編于六點(diǎn)案例（二）中國某公司與美國公司談判合作投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)中方原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：美方