銷(xiāo)售經(jīng)理第八章管理控制

《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上第八章銷(xiāo)售管理控銷(xiāo)售人員的確定方法目標(biāo)管理（ManagementbyObject，簡(jiǎn)稱(chēng)目標(biāo)管理的·通過(guò)制定有性的目標(biāo)來(lái)提高銷(xiāo)售員積極性和績(jī)效·可以作為銷(xiāo)售員的客觀依據(jù)··目標(biāo)管理的·SWOTS-Strength優(yōu)勢(shì)。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)W-Weakness劣勢(shì)。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人O-Opportunities機(jī)會(huì)。指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。如：高、多， T-Threats 然后以SWOT符合SMARTSSPECIFICM-MEASURABLE可衡量的。是指你的目標(biāo)是可以有考評(píng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量A-ACHIEVABLE具性。是指我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來(lái)要有一定的困R-RELEVANT現(xiàn)實(shí)的是指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)根據(jù)結(jié)果及各種資源和能TTIMEFRAMED時(shí)間限制。是指你的目標(biāo)日期。它分為固定最后期限及可《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上制訂目標(biāo)有助于優(yōu)先安排活動(dòng)，以及更好地利用時(shí)間，明智地做生意。切實(shí)可行和富有性。無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)使人消極沮喪；沒(méi)有性的目標(biāo)卻不50015%今年內(nèi)100家新客50050303000·5%的頂尖銷(xiāo)售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個(gè)月售出價(jià)值50萬(wàn)的產(chǎn)品。明智的作法是把關(guān)鍵性成果建立在具體活動(dòng)的基礎(chǔ)之上。比方說(shuō)，你可以把某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月的新客戶量或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費(fèi)的時(shí)間。目標(biāo)：本月至 50萬(wàn)的產(chǎn)品 戶，那么你每月就得到少確定4位合適的對(duì)象）·確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括時(shí)間、人力和。25%或其他促銷(xiāo)方式上投資以便建立客戶產(chǎn)品的需求比如雖然你擁有廣泛評(píng)估自身的優(yōu)勢(shì)常常是制訂目標(biāo)過(guò)程中最為的階段因?yàn)樵诤芏嗲樾蜗拢?的新產(chǎn)品，或涉足某個(gè)陌生的領(lǐng)域時(shí)，可能就很難預(yù)測(cè)究竟需要進(jìn)行多少促這種情況下，你或許必須對(duì)達(dá)標(biāo)所需的資源作出數(shù)量或類(lèi)型上的最佳·譬如，你的某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果是要在每個(gè)月2家新客戶，那么你就必須要決定每周花一天時(shí)間展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)。重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的活動(dòng)·售助理們的時(shí)間作出規(guī)劃，以幫助自己協(xié)調(diào)某項(xiàng)促銷(xiāo)。·項(xiàng)活動(dòng)都規(guī)劃了時(shí)間。假如我的計(jì)劃要求周工作6天，每天12小時(shí)，那我··《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上·獎(jiǎng)受到金錢(qián)刺激的影響這種影響所帶來(lái)的受的感覺(jué)將激勵(lì)銷(xiāo)售員全力以赴的目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例1、制訂目每月50萬(wàn)元的產(chǎn)品，成為公司的優(yōu)勝者每月2筆。3、評(píng)估優(yōu)劣雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品價(jià)格更具有優(yōu)4、確立行動(dòng)方 ”5、規(guī)劃資80%的銷(xiāo)售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶，20%的時(shí)間用于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。81日之前實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)7、編制計(jì)已經(jīng)編制好計(jì)劃，并且做好了銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間安排8、監(jiān)督結(jié)與銷(xiāo)售經(jīng)理每周一次進(jìn)展程度9、獎(jiǎng)一旦成為優(yōu)勝者，就帶人家人外出旅行一周《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上目標(biāo)控目標(biāo)控制遠(yuǎn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，有四種不同的控制方法·是管理人員與中層管理人員為了檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)而使用的。 方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售、訂單大小等情況?！ぢ毮芄芾頃?huì)計(jì)人員為了評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支率以及開(kāi)支的方法：銷(xiāo)售隊(duì)伍、、促銷(xiāo)和分配等效率·、管理人 等方、方法：有效評(píng)價(jià)、審計(jì)《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上兩藥廠銷(xiāo)售中的目標(biāo)管A1997上下都信心十足地定下"1997銷(xiāo)售年度完成6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)"。而到 萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。B1997600900歡欣鼓舞。然而從管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看通過(guò)A、BAB若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看，BA合資藥廠如"""""施貴寶"的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10％?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上工作績(jī)效與工作滿意波特—激勵(lì)模心理學(xué)家·和萊曼·波特于1968年在《管理態(tài)度與工作績(jī)（激勵(lì)=Prob（E→P）×Prob（P→O）×價(jià)Prob：概率E：努力P：績(jī)效O：結(jié)滿意感與績(jī)效的關(guān)何滿足自我實(shí)現(xiàn)需要或者其他較次成長(zhǎng)需要的獎(jiǎng)酬都屬于內(nèi)在獎(jiǎng)酬。員工提供具有內(nèi)在的工作這種做法有一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)就是好的工作績(jī)效是如何向員工提供使他們覺(jué)得有的而且是值得的做的工作以及工作本身如何《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上·動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系明確影響銷(xiāo)售活動(dòng)的找出銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。施過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售分析與評(píng)估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能銷(xiāo)·2．的方·注意每個(gè)業(yè)務(wù)員為凈利潤(rùn)所作的貢獻(xiàn)這就要求各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品的組成和·某銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)品A銷(xiāo)售額產(chǎn)品B銷(xiāo)售額占產(chǎn)品 占產(chǎn)品 產(chǎn)品A產(chǎn)品B銷(xiāo)售費(fèi)用占年每個(gè)客戶平均每個(gè)客戶平均8能推動(dòng)B產(chǎn)品的銷(xiāo)售（第1行和第2行。根據(jù)他的兩種產(chǎn)品的（第4行和第5行，他提高B產(chǎn)品銷(xiāo)售額的成功是以犧牲A產(chǎn)品的銷(xiāo)售為代價(jià)的，他促進(jìn)1100（3580（行。銷(xiāo)售費(fèi)用（9）住了（第10行。他的銷(xiāo)售費(fèi)用上升看來(lái)不能用次數(shù)（第11行）的增加來(lái)（第11行）的回顧表明他可能每年次數(shù)比一般業(yè)務(wù)員少。如果他的地區(qū)距離和別人的相仿這又表明他可能沒(méi)有全天工作或他不作銷(xiāo)售計(jì)劃和路制定，或是他對(duì)某些顧客花了太多的時(shí)間?！し?wù)顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的好壞將是的一個(gè)重要內(nèi)容。而銷(xiāo)售日用在以產(chǎn)業(yè)用品和工業(yè)用品為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)員多采用行銷(xiāo)，向使用者推銷(xiāo)產(chǎn)品，以顧問(wèn)的進(jìn)行銷(xiāo)售。一位業(yè)務(wù)員可能推銷(xiāo)，但消費(fèi) 者滿意方面得分高的公司業(yè)務(wù)員可以受到特別表彰、回報(bào)或?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的·的消費(fèi)群是否業(yè)績(jī)呢？還需要進(jìn)一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。變化同步，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)正常。如果變化不同步，如行業(yè)A產(chǎn)品銷(xiāo)售量增加4%，企業(yè)10%A·通過(guò)分析消費(fèi)者群銷(xiāo)量的分析某類(lèi)消費(fèi)者群銷(xiāo)售量減少應(yīng)分析原因，是否有替代品，是否時(shí)間減少等因素。應(yīng)采取相應(yīng)措施，以改變這種局面··售費(fèi)用消費(fèi)者銷(xiāo)售費(fèi)用結(jié)合各類(lèi)別的費(fèi)用進(jìn)行比較分析同時(shí)用銷(xiāo)售額、《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上銷(xiāo)售人員確定水準(zhǔn)的依無(wú)論是什么樣的銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理決定使用何種制度的依據(jù)是一樣的，·工作評(píng)價(jià)是用來(lái)確定內(nèi)各種工作的重要性以及其相對(duì)價(jià)值或比較·業(yè)水如果水準(zhǔn)比較業(yè)類(lèi)似的水準(zhǔn)低則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀·企業(yè)內(nèi)其他工作確定水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的水準(zhǔn)。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性。尤其是銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)各種工作的一致性。確定水·確定水準(zhǔn)的原售經(jīng)理在確定水準(zhǔn)時(shí)，其原則是一致的：同類(lèi)工作的不必完全一致制訂的水準(zhǔn)只可作為決定某一范圍的水準(zhǔn)只應(yīng)是各種薪水的中間值。工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要。以工作作為確定水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，·在任何以銷(xiāo)售為主的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中制度可以說(shuō)是決定該營(yíng)業(yè)活動(dòng)成敗及“驅(qū)之以利”或“誘之以利。制度不僅影響業(yè)務(wù)人員工的工作意愿和流動(dòng)財(cái)務(wù)及成本上的考慮現(xiàn)行是否合理？是否太高？是否太低？公司能否。行政上的考慮計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好懂且易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何。管理上的考慮現(xiàn)行的對(duì)于吸收新人是否具有足夠的？底薪是否其他因素的考慮是否需要高才能吸引人？公司知名度能吸引人加入嗎？開(kāi)發(fā)新客戶要特別支付特別嗎？市場(chǎng)的提供要予以特殊嗎？《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上制度的·就多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌·此項(xiàng)制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的即按一定比總銷(xiāo)貨量，也可以是基于超過(guò)的銷(xiāo)貨量，或的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計(jì)算的是根據(jù)銷(xiāo)售員的活動(dòng)或表現(xiàn)為確定這種方法較公平但卻較難實(shí)行銷(xiāo)售員可以獲得較高的；增加了管理方面的人為·部是由銷(xiāo)售員組成或由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員組成，都可考慮使用此種制度·多為管理型人員，此時(shí)可以考慮采用這種制度。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷(xiāo)售員兼做若及銷(xiāo)售管理的工作而其缺點(diǎn)是·此項(xiàng)制度是兼顧了上述三種方法利用傭金及獎(jiǎng)金以促進(jìn)工作的成效。這種制度集中了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，因此提高了用。·特別制特別制度是規(guī)定以外的，即額外給予的此項(xiàng)額外分為錢(qián)財(cái)及非錢(qián)財(cái)兩種錢(qián)財(cái)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，比如：假期加薪，制度，退休金制等等。非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)而此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠這就足以引起銷(xiāo)售員之間的不平及《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售管理控制（上如何選擇制銷(xiāo)售經(jīng)理究竟應(yīng)選擇制度呢可以根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中所處的不同情況來(lái)選擇制度還可以根據(jù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)決定選擇什么類(lèi)型的制度為主，銷(xiāo)售員大多直接與最終使用者見(jiàn)面，這時(shí)顯得尤為重要，因此在選擇制度時(shí)可考慮采用薪水加傭金制度或薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度這不但可以提高銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的積極性，也能提高的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方··運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)··別出心裁IBM公司為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，采取了各種辦法，即有物質(zhì)的，司有個(gè)慣例，就是為工作成績(jī)列入前3%的銷(xiāo)售人員舉行隆重的慶?；顒?dòng)。公司的人來(lái)說(shuō)，就更增加了榮譽(yù)感，有幾個(gè)金圈獎(jiǎng)獲得者在他們過(guò)去的工作中曾20家庭的片，每人約占5分鐘左右，該片質(zhì)量與制片廠的質(zhì)量不相上下。頒獎(jiǎng)績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)績(jī)效評(píng)價(jià)的？績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程不僅僅是的和正式的，它的范圍要廣泛得多。這里有5個(gè)···準(zhǔn)備一份正式的績(jī)效評(píng)價(jià)1·510少1小時(shí)！當(dāng)你準(zhǔn)備正式的績(jī)效評(píng)價(jià)會(huì)議時(shí)，要一是一，二是二。選擇一個(gè)舒適·可避免的日常話題中退出，再?gòu)拇缶殖霭l(fā)進(jìn)行考慮。雙方都有機(jī)會(huì)和討論表現(xiàn)好的或表現(xiàn)不好的績(jī)效。在這個(gè)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，就可以為下一個(gè)階段設(shè)定新 評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)·其他領(lǐng)域的表現(xiàn)。例如，你給銷(xiāo)售他是保證公司收入不斷增長(zhǎng)的急需人才）很高的評(píng)價(jià)（一種成見(jiàn)，而不顧他按時(shí)完成，提交設(shè)計(jì)工作的事實(shí)。自下而上的、全方位的評(píng)，來(lái)評(píng)價(jià)你對(duì)企業(yè)的影響呢？這種制度如此有效，因此《》500家最強(qiáng)企業(yè)，為企業(yè)文化的一部分。在最近的中，將近15%的公司使用了自下而上的·全方位的評(píng)價(jià)方法也很受歡迎，這種方法在利和波音等公司··不錯(cuò)，但在上星期，他沒(méi)按時(shí)提交一份，這份是關(guān)于繼續(xù)業(yè)務(wù)方面的。結(jié)果公司失去了主筆業(yè)務(wù)，你就合助理一個(gè)很尖刻的評(píng)價(jià)?！ぁぁぁぴu(píng)價(jià)工作不順利的原、與金錢(qián)聯(lián)系起來(lái)。把評(píng)價(jià)集中在上而不是績(jī)效上，或者評(píng)價(jià)缺少根據(jù)、是一個(gè)非常好的總結(jié)，并且過(guò)去的績(jī)效，不會(huì)使你和銷(xiāo)售員失望是否應(yīng)由工作績(jī)效來(lái)決春季和夏季是人會(huì)議和股東大會(huì)的季節(jié)，在此期間，抱怨高級(jí)管理人員獲得高薪的呼聲趨于高漲。這些抱怨觸怒了整個(gè)者階層尼·卡森得到百萬(wàn)的，再看看克·。人們有什么理由要對(duì)一100萬(wàn)這種事情感到憤憤不平呢？”事實(shí)上，我們不可能籠統(tǒng)地判斷總經(jīng)理們的太高了還是太低了但是，僅僅簡(jiǎn)單地用卡森和的來(lái)類(lèi)比，并沒(méi)有很強(qiáng)的說(shuō)服力。1981年，公司的董事長(zhǎng)獲635000該公司在其經(jīng)營(yíng)的5年內(nèi)取得了非凡的成就在同一時(shí)期AT&T公司的經(jīng)營(yíng)狀況一塌糊涂然而其董長(zhǎng)在年仍獲得 ，比他在1980年還多掙了133000。-12+147WR?！ぁ?，1981年獲得了近180萬(wàn)的。其中100萬(wàn) 經(jīng)理的36年內(nèi)所做出的成就而發(fā)給他的獎(jiǎng)金 從1945年底開(kāi)始走馬上任到1981年為止該公司股本的年增長(zhǎng)率僅相當(dāng)于2.7%的復(fù)利率。此外統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明該公司的股東在此期間平均每年獲股利4.7%，與股本增殖率加起來(lái)股東的年收益率也只有7.4%在此期間標(biāo)準(zhǔn)股本與劣等股本的混合收益指數(shù)平均為10.3%，可見(jiàn)7.4%的收益率是明顯的低水平。不難想象，如果彼得能夠成功地使他的公司達(dá)到平均經(jīng)營(yíng)水平，董事們給他的獎(jiǎng)酬會(huì)比他?！ぁひ簿屯瑫r(shí)間接地支持了這樣一個(gè)觀點(diǎn)大公司的董事會(huì)對(duì)劣等工作績(jī)效的程X公司的體X公司的體系包括每月的MBO（ManagementbyObject，目標(biāo)管理）MBO現(xiàn)在XMBO其直接經(jīng)理和人力資源部各執(zhí)一份。MBOMBO40%的獎(jiǎng)金。2000MBOMBO橫向地比較的人員業(yè)績(jī)。原先，在人力資源部，全體員工的MBO計(jì)劃書(shū)是按月存放在一起的；今年人力資源部給每個(gè)員工都建了一個(gè)MBO，存放其每MBO現(xiàn)有員工50余人。除了一般的、業(yè)務(wù)外，公司的特色是以市場(chǎng)研究作Internet準(zhǔn)備明年把該公司的做成中國(guó)第一家E-consulting。MBO主要是一些西方公司特別是歐美公司采用的一種評(píng)估方式博能對(duì)進(jìn)行了本地化從內(nèi)容和形式都有些改變但是最基本的東西沒(méi)有變就“結(jié)果導(dǎo)向。這也是博能的一個(gè)價(jià)值觀，就是說(shuō)在博能公司重視功勞，而不看重苦勞著眼的是結(jié)果而不是過(guò)程。 普通員工說(shuō)MBO教我從日常工MBO進(jìn)了個(gè)人進(jìn)步。X公司的MBO考核之所以落到了實(shí)處，從方法上主要有兩個(gè)因素：一、雖然 據(jù)于揚(yáng)介紹，博能剛開(kāi)始實(shí)行MBO考核的時(shí)候，確實(shí)還是有一些阻力的，那么為MBOMBOMBO10MBOMBO與比如說(shuō)你每個(gè)月都做財(cái)務(wù)報(bào)表那么MBO就卡你的質(zhì)量你這個(gè)月完了整個(gè)年度目標(biāo)的10%那么