王老吉推銷方案

年4月19日王老吉推銷方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。摘要由于茶類飲料越來越受消費(fèi)者的歡迎和喜愛，各家茶類飲料生產(chǎn)商都使出自己的看家本事希望在這競爭激烈的市場上占據(jù)自己的一席之地。作為涼茶領(lǐng)軍人物的王老吉，更是首當(dāng)其沖，為自己立足市場做了充分的準(zhǔn)備。本次活動是在沈陽理工大學(xué)校園內(nèi)對王老吉涼茶進(jìn)行推廣，經(jīng)過利用人物形象，舞臺音響，廣播，黑板廣告等吸引顧客的有意注意，經(jīng)過舞臺表演，產(chǎn)品介紹等引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望，并最終促使顧客產(chǎn)生購買行為。關(guān)鍵詞：推銷的方法；推銷的流程；推銷的影響活動時間：12月10日活動地點(diǎn)：沈陽理工大學(xué)

目錄前言 11企業(yè)及產(chǎn)品簡介 21.1企業(yè)簡介 21.2王老吉涼茶簡介 32市場分析 43利用愛達(dá)模式推銷產(chǎn)品 53.1引起消費(fèi)者的有意注意 53.2喚起消費(fèi)者的興趣 53.3激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望 53.4促成顧客采取購買行動 54具體推銷流程 64.1尋找顧客 64.2接近顧客 64.3洽談溝通 74.4達(dá)成交易 84.5售后服務(wù)及信息反饋 8結(jié)論 10參考文獻(xiàn) 11前言中國是一個有著悠久歷史文化的，而茶是中國人生活必備的生活用品。茶飲料具有清熱去火、生津止渴等功效，涼茶以草本植物為原料，迎合了當(dāng)今消費(fèi)者藥食同源理論之下的健康訴求，同時與當(dāng)今人們熬夜加班、飲食重辛辣、重油膩需要去火的需求極度匹配，這是當(dāng)今涼茶得以走紅的原因之一。為爭奪中國市場，各種茶飲料廠家都使出渾身解數(shù)，希望在中國市場奪得一席之地。我們希望經(jīng)過這次活動，是消費(fèi)者能對王老吉涼茶有個更好的認(rèn)識，能夠更多的了解王老吉涼茶的優(yōu)點(diǎn)，功能，而且希望經(jīng)過這次活動，能在校園內(nèi)爭取到更多的王老吉涼茶的潛在顧客，讓王老吉涼茶的銷量在沈陽理工大學(xué)處于領(lǐng)先的地位。1企業(yè)及產(chǎn)品簡介1.1企業(yè)簡介廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于1828年，生產(chǎn)包括王老吉涼茶飲料和王老吉潤喉糖等食品產(chǎn)品和王老吉沖服涼茶顆粒、小兒七星茶沖劑、保濟(jì)丸等藥品產(chǎn)品，現(xiàn)已成為中國中成藥生產(chǎn)企業(yè)50強(qiáng)之一，曾榮獲“中華老字號”、“全國先進(jìn)集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”、年公司獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的首批“中華老字號”證書，年，“王老吉”成為全國馳名商標(biāo)。王老吉藥業(yè)一貫重視技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步，公司內(nèi)各類專業(yè)技術(shù)人員約占員工總數(shù)的50％。公司承擔(dān)的“二氧化碳超臨界萃取儀技術(shù)在中草藥中的應(yīng)用研究與開發(fā)”項目獲廣東省科技進(jìn)步二等獎、廣州市科技進(jìn)步一等獎；首家建成全自動立體倉庫；自行研制成功具國內(nèi)外先進(jìn)水平的全自動保濟(jì)丸包裝機(jī)，生產(chǎn)效率為引進(jìn)的日本包裝機(jī)的4倍。王老吉致力于嚴(yán)格的質(zhì)量管理，是國內(nèi)首批獲澳大利亞TGA認(rèn)證的制藥企業(yè)。年，公司全面經(jīng)過了國家藥監(jiān)局的GMP認(rèn)證。年，獲得由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒發(fā)的《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》。同時，公司被廣州市衛(wèi)生局評為食品衛(wèi)生等級的A級單位。近年來，借助涼茶成為國家級“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”的有利形勢，王老吉已發(fā)展成為涼茶行業(yè)的領(lǐng)袖品牌。盒裝王老吉涼茶單品的年銷售額超過10億元，成為廣州醫(yī)藥行業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品。公司的經(jīng)濟(jì)效益也持續(xù)快速增長，連年成為廣州市白云區(qū)名列前茅的重點(diǎn)納稅大戶。王老吉公司以“濟(jì)世、科學(xué)、愛國”為企業(yè)理念，自覺履行企業(yè)的社會責(zé)任，積極資助民生建設(shè)。企業(yè)的未來發(fā)展愿景是：“食品做中國植物飲料的領(lǐng)頭羊，藥品做OTC中成藥的領(lǐng)先者”，將王老吉的產(chǎn)品推向全國市場。展望未來，王老吉藥業(yè)將繼續(xù)按照十八大提出的“全面建成小康社會，必須以更大的政治勇氣和智慧，不失時機(jī)深化重要領(lǐng)域改革，堅決破除一切妨礙科學(xué)發(fā)展的思想觀念和體制機(jī)制弊端，構(gòu)建系統(tǒng)完備、科學(xué)規(guī)范、運(yùn)行有效的制度體系，使各方面制度更加成熟更加定型?！钡哪繕?biāo)，以信息化推動工業(yè)化，把公司建設(shè)成為科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的具有中國特色的社會主義新型工業(yè)企業(yè)。1.2王老吉涼茶簡介涼茶起源于廣東，產(chǎn)品形式經(jīng)歷了水碗涼茶——涼茶包——涼茶粉——涼茶飲料等載體變化，除了紅罐王老吉、綠盒王老吉外，10月份成功推出500毫升和1.5升瓶裝王老吉涼茶，12月27日王老吉涼茶家族再添“吉祥三寶”：固體涼茶、低糖涼茶和無糖涼茶，開創(chuàng)了涼茶產(chǎn)品新形態(tài)。1、王老吉涼茶的主要成分及作用：成分：崗梅根30克，山芝麻、金櫻根、金錢草各15克，千層紙3克，火炭母、五指柑各12克，布渣葉、淡竹葉各10克，海金沙適量。如圖1.1所示。圖1.1王老吉的構(gòu)成成分作用：崗梅根清熱解毒，止渴生津；山芝麻涼血瀉火，滑腸通便；金櫻根、海金沙、金錢草消熱解毒，利尿消炎；千層紙潤肺止咳；火炭母清熱利濕，涼血解毒；五指柑解表發(fā)汗，祛風(fēng)除濕；布渣葉消積除滯；淡竹葉清火除煩。2、王老吉涼茶的目標(biāo)：，中國涼茶業(yè)市場規(guī)模約為290億元，，王老吉將銷售目標(biāo)預(yù)定為200億元，不斷增長的數(shù)字預(yù)示著行業(yè)的快速發(fā)展。在歲末年初之際，在獲得消費(fèi)者全方位認(rèn)可的同時，我們期待包括王老吉在內(nèi)的整個中國涼茶業(yè)在新的一年能給我們帶來更多的驚喜。2市場分析沈陽理工的在校生的年齡大多在20歲左右，對飲料的需求量非常大。然而，市場上大量的飲料產(chǎn)品常常使消費(fèi)者眼花繚亂，不知道哪一種飲料更適合自己，因此，購買往往有很大的盲目性。因此，我們希望經(jīng)過這次活動能夠使消費(fèi)者更多的了解我們的活動。王老吉的劣勢與威脅：最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自康師傅、統(tǒng)一和加多寶等茶飲料品牌之間的競爭，這幾個企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，而且都有較強(qiáng)的企業(yè)知名度，在市場上有很高的占有率。特別是加多寶，無論是配方，還是產(chǎn)品定位，都和王老吉如出一轍，王老吉很難從這些品牌中凸現(xiàn)出來。中國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較?。粎^(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。例如，在沈陽市場上，“八王寺”就很受理工大學(xué)同學(xué)同學(xué)們的喜歡。王老吉的優(yōu)勢與機(jī)會：隨著人們生活水平的提高，越來越多的人堆飲料的需求不但是止渴這一種功能，已經(jīng)有很大一部分群體在追求健康、營養(yǎng)的飲料來滿足自己的需求。王老吉的定位與其它茶飲料不同，她的產(chǎn)品特色是“敗火的涼茶”她已經(jīng)不但僅是一種飲料，而且還是一種“飲料式的中藥”飲用此飲料的同時還能夠抵抗疾病。3利用愛達(dá)模式推銷產(chǎn)品3.1引起消費(fèi)者的有意注意引起消費(fèi)者有意注意所用的方法：形象吸引法：利用推銷員的儀表形象、神態(tài)形象及刻意設(shè)計的特殊形象來吸引顧客注意的方法。環(huán)境吸引法：利用空間環(huán)境、氣味、照明、音響等外界刺激條件創(chuàng)造出一個適合的推銷氣氛。產(chǎn)品吸引法：利用推銷品的特殊功能、設(shè)計、商標(biāo)、包裝等來吸引顧客注意的方法。廣告拉動法：是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。3.2喚起消費(fèi)者的興趣因為王老吉是一種看的見，摸得到的實際物體，應(yīng)把消費(fèi)者的興趣集中在產(chǎn)品的安全性、保健性和經(jīng)濟(jì)性上。喚起顧客興趣的方法：親身體驗法。3.3激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的方法：以情感人法。即推銷人員運(yùn)用自己的真情和熱情打動顧客，使顧客在情感和心理上對推銷品產(chǎn)生不平衡，激發(fā)購買欲望的方法。突出優(yōu)勢法。即推銷人員在遭遇各種競爭對手時，為謀求競爭挑戰(zhàn)的優(yōu)勢，針對推銷品的優(yōu)勢、特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)推銷以激發(fā)顧客購買欲望的方法。3.4促成顧客采取購買行動推銷人員不失時機(jī)地強(qiáng)化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧客的購買傾向，促使顧客最終產(chǎn)生購買行動。4具體推銷流程4.1尋找顧客指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者，選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購買決策的消費(fèi)者群。在我們執(zhí)行推銷之前的幾天，利用學(xué)校的廣播媒體，向同學(xué)介紹王老吉的相關(guān)知識，并向同學(xué)們播報此次推銷活動的時間、地點(diǎn)，已經(jīng)我們在此次推銷活動中的抽獎獎品。在學(xué)校學(xué)生食堂的廣告板上，標(biāo)出我們將要舉行的推銷活動及具體內(nèi)容。在學(xué)校的食堂與超市之間開展推銷活動，推銷人員床上我們特制的可愛兔子服裝（衣服的前面寫著“怕上火，喝王老吉”衣服的后面則畫著一個王老吉灌裝涼茶的標(biāo)志），吸引消費(fèi)者。利用舞臺的燈光，印象和表演人員的歌聲來吸引更多的同學(xué)來觀賞。樹立隨時隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意識。作為推銷人員，要想在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大自己的顧客隊伍，提升推銷業(yè)績，就要在平時(特別是在"業(yè)余時間")養(yǎng)成一種隨時隨地搜尋準(zhǔn)顧客的習(xí)慣，牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意識。推銷人員要相信顧客無處不在，無時不有，顧客就在你身邊，不放過任何一絲捕捉顧客的機(jī)會，也決不錯過任何一個能擴(kuò)大銷售，為顧客提供更多服務(wù)的機(jī)會。這樣，你就會尋找到更多的準(zhǔn)顧客，推銷業(yè)績也會隨之攀升。要相信機(jī)會總是為那些有準(zhǔn)備的人提供的。4.2接近顧客第一，在接近顧客時，首先要了解產(chǎn)品，了解消費(fèi)者。在眾多老字號涼茶中，王老吉最為著名。王老吉涼茶創(chuàng)造于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。費(fèi)者的這些認(rèn)知和購買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對紅罐王老吉并無“治療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機(jī)是用于“預(yù)防上火”，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。作為推銷員只有了解推銷商品情況，競爭對手的情況，才能將更多的信息帶個消費(fèi)者。了解顧客，才能抓住顧客的心理，準(zhǔn)確地、有效的將最重要的信心帶給顧客。這也是推銷的一個準(zhǔn)備階段。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對各種情況的發(fā)生。有多少種顧客就要有多少種應(yīng)對方案。只有這樣才能為推銷的成功做好充分的準(zhǔn)備。第二，與顧客建立良好的關(guān)系。與顧客建立良好的關(guān)系是最為重要的一點(diǎn)。我們只要把每一個顧客都當(dāng)作自己的朋友、親人，與她們真心的交流，你會發(fā)現(xiàn)顧客也是很友善的?？墒峭其N員自己要提高自己的素質(zhì)，認(rèn)真的對待自己的工作，誠懇地對待顧客，才能得到顧客的認(rèn)可。才能真正的做到推銷你自己。我們要了解我們與推銷客戶的情況，有針對性地給她們介紹產(chǎn)品的功能。要有耐心，不厭其煩爭取將其變成自己的客戶。4.3洽談溝通第一，了解顧客的需求從營銷學(xué)的角度講，只要能夠發(fā)現(xiàn)人們的購買需求和動機(jī)，就能夠預(yù)測和引導(dǎo)人們的購買行為。購買行為是受購買動機(jī)支配的，而動機(jī)又源于人的基本需要。為此，推銷員在洽談之初就必須找到此時此刻的顧客的心理需要，并投其所好地開展推銷洽談。同時，在推銷洽談中針對顧客的需求展示推銷品的功能，滿足顧客的需求，只有當(dāng)顧客真正認(rèn)識到推銷品的功能和利益，感受其所帶來的滿足感，才能產(chǎn)生購買動機(jī)。一種推銷品往往有多種功能和利益，但不同的顧客對該產(chǎn)品有不同的需求。我們推銷的這個王老吉涼茶，在與顧客交談的過程中，我們要了解顧客買這種飲料的需求是什么，是預(yù)防上火，還是止渴，或者只是對品牌沒有什么概念，碰上什么就買什么的顧客。如果顧客的需求是預(yù)防上火，那我們就要主要向其介紹我們產(chǎn)品的主要功能，產(chǎn)品的主要成分，飲用我們的產(chǎn)品，確實能起到預(yù)防上火的目的；如果顧客的需求只是止渴，那推銷員要向其介紹產(chǎn)品的口感如何，喝王老吉能給其帶來的感覺如何；如果是對品牌沒有概念的顧客，推銷員要向其介紹產(chǎn)品的品牌文化，以及產(chǎn)品的主要功能和其它品牌產(chǎn)品所沒有的本產(chǎn)品的獨(dú)特有點(diǎn)，爭取使其成為我們的潛在顧客。推銷員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并緊緊圍繞著這個需求來展示推銷品的功能和利益。否則，即使推銷員向顧客傳遞的信息面面俱到，而顧客想要了解的功能卻一帶而過，就不能起到誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，刺激顧客的購買需求的作用。因此，只有針對顧客的需求傳遞推銷品的信息展示推銷品為顧客帶來的利益，才能真正地激發(fā)顧客的購買欲望，最終達(dá)成交易。第二，恰當(dāng)處理顧客的異議。在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞的有關(guān)推銷品的信息后，經(jīng)過分析會提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧客異議。顧客異議處理不好或不排除，就很難說服顧客達(dá)成交易。因此，處理顧客異議是推銷洽談的關(guān)鍵任務(wù)。產(chǎn)生顧客異議的根源有兩。方面：一是推銷人員所發(fā)出的信息本身不全面，顧客因信息不全面而提出異議；二是顧客對推銷品知識的不了解或欠缺。因此，一個優(yōu)秀的推銷員必須掌握盡可能多的與推銷品相關(guān)的知識。例如，王老吉推銷人員必須是一位熟悉我們產(chǎn)品了解產(chǎn)品對人體的有利作用的專業(yè)人員。只有這樣，才能圓滿地解答顧客提出的各種問題，妥善處理顧客異議，幫助顧客加深對推銷品的認(rèn)識，取得顧客的信任，順利達(dá)成交易。促使顧客作出購買決策?？傊?，推銷洽談的目標(biāo)在于溝通推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，刺激顧客的購買欲望，催促顧客采取購買行為，最終目的還在于達(dá)成交易，推銷產(chǎn)品。4.4達(dá)成交易推銷人員尋找，接近并說服顧客的最終目的是要顧客購買推銷品。顧客購買活動的心理過程，歷經(jīng)認(rèn)識階段之后，還要經(jīng)過情緒變化和意志決定這兩個發(fā)展階段。在認(rèn)識明確，動機(jī)誘發(fā)之后，顧客會產(chǎn)生相應(yīng)的情緒反應(yīng)和意志行為，甚至?xí)a(chǎn)生錯綜復(fù)雜的心理沖突。經(jīng)過一番激烈的內(nèi)沖動之后，顧客就會做出購買或不購買的決