管理咨詢第一篇理論基礎丁棟虹

丁棟虹中國科技大學管理學院教授、博士生導師全球企業(yè)家研究中心主任

管理咨詢基礎目前一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點卷首語面臨紛繁復雜的企業(yè)現(xiàn)象，沒有一套系統(tǒng)的分析工具是無法得出能針對問題實質(zhì)的結(jié)論的?！澓缒壳岸揬總數(shù)一百零八頁\編于八點學習目標明確管理咨詢的基本概念；了解管理咨詢的類型劃分；把握管理咨詢的性質(zhì)特征和關鍵問題。目前三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理追問為什么機器不轉(zhuǎn)呢？原來是電流超負荷，保險絲燒斷了?！壳八捻揬總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢概念管理咨詢概念與內(nèi)涵《舜典》注釋：咨亦謀也。東漢王逸著《九思·疾世》中記“紛載驅(qū)兮高馳，將咨詢兮皇羲”，咨詢被解釋為商議?，F(xiàn)代的《新華字典》《現(xiàn)代漢語詞典》中對“咨”的解釋為“跟別人商量”。對于“詢”的解釋，現(xiàn)代和古代的辭書基本上是相同的，都有“問”的意思，就是希望能夠得到答復的提問，總之，復合起來的“咨詢”，其含義就是商量、詢問、謀劃和征求的含義。英文解釋咨詢(consultation)指請教、商議；“consullant”指給別人提供專門的職業(yè)意見的人；“consulting”則指向他人提供專業(yè)意見、協(xié)助他人解決專業(yè)問題的活動；所謂管理咨詢（Management

Consulting）管理診斷與管理咨詢異同目前五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢分類范圍分類全局性咨詢單元性咨詢性質(zhì)分類企業(yè)管理咨詢企業(yè)經(jīng)營分析應用分類經(jīng)營戰(zhàn)略咨詢、組織結(jié)構(gòu)咨詢、質(zhì)量管理、業(yè)務流程咨詢、薪酬績效管理咨詢、人力資源管理與開發(fā)、營銷管理咨詢、管理流程咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、企業(yè)文化咨詢等系統(tǒng)分類基礎咨詢：領導、企業(yè)、財務、戰(zhàn)略、均衡性、生產(chǎn)性咨詢等功能咨詢：生產(chǎn)、購買、采購、銷售、銷售體系、資金、財務、人事、服務、地域咨詢產(chǎn)業(yè)咨詢：工業(yè)、商業(yè)、金融、農(nóng)業(yè)、服務業(yè)咨詢等人員分類內(nèi)部人員管理咨詢外部人員管理咨詢目前六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點綜合評價性建議性中立性局外性指導性管理咨詢特性管理咨詢的特性智力創(chuàng)造契約關系互動過程問題導向咨詢報告創(chuàng)造價值品質(zhì)關鍵道德規(guī)范結(jié)果有效尊重同業(yè)善于學習咨詢中立行為合法量力而行自主公正尊重隱私不謀私利管理咨詢師學會職業(yè)行為規(guī)范管理咨詢協(xié)會（MCA）職業(yè)行為規(guī)范安達信事件對中國咨詢業(yè)的啟示目前七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章概要管理咨詢概念管理咨詢是由具有豐富經(jīng)營理論知識和實踐經(jīng)驗的專家，與企業(yè)有關人員密切配合，到企業(yè)進行實地調(diào)查研究，應用科學的方法找出企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營管理上存在的問題，分析產(chǎn)生問題的原因，提出并指導實施改進方案。管理咨詢從不同的角度的分類根據(jù)咨詢范圍，可以分為全局性咨詢和單元性咨詢；根據(jù)咨詢?nèi)藛T，可分為企業(yè)內(nèi)部人員咨詢和企業(yè)外部人員咨詢；按照咨詢性質(zhì)，可分為管理型咨詢和經(jīng)營性咨詢；從咨詢應用的角度，可分為經(jīng)營戰(zhàn)略咨詢、組織結(jié)構(gòu)咨詢和制度體系咨詢等；按照咨詢系統(tǒng)，可分為基礎咨詢、功能咨詢和產(chǎn)業(yè)咨詢。管理咨詢特性具有中立性、局外性、綜合評價性、建議性和指導性。并且，咨詢?nèi)藛T在進行管理咨詢的過程中，要嚴格遵守行業(yè)道德規(guī)范，把握管理咨詢的關鍵點。目前八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點思考練習管理診斷與醫(yī)學診斷的聯(lián)系與區(qū)別何在？咨詢師在進行咨詢的過程中，應該遵循哪些原則？管理咨詢的關鍵點有哪些？“管理咨詢”或“企業(yè)診斷與分析”為什么是管理者的必修課？善于管理運營者不一定善于管理診斷，為什么？為什么企業(yè)的內(nèi)部人員經(jīng)常難以準確把握企業(yè)的管理問題？中國的企業(yè)管理咨詢行業(yè)規(guī)則建構(gòu)如何？如何保持管理咨詢的中立性？除了企業(yè)組織以外，為什么其他組織類型（如政府組織、公益組織、教育機構(gòu)、醫(yī)院等）也需要進行管理咨詢？如何充分認識管理咨詢的價值？目前九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點延伸閱讀《《咨詢的奧秘I——成功提出和獲得建議的指南》（[美]杰拉爾德?溫伯格．李彤，關山松，譯．北京：清華大學出版社，2004）《咨詢的奧秘II——咨詢師的百寶箱》（[美]杰拉爾德?溫伯格．李彤，關山松，譯．北京：清華大學出版社，2005）《管理咨詢專業(yè)指南》（第四版）（[美]米蘭?庫布爾．中國國際工程咨詢公司，譯．北京：學苑出版社，2006）《管理咨詢的神話》（[美]馬修?斯圖爾德．任文科，譯．北京：中國人民大學出版社，2009）《管理咨詢行業(yè)指南：成功躋身咨詢業(yè)》(第二版)（[美]蘇格塔?比斯沃斯，達瑞爾?敦切爾．張麗妹，譯．北京：人民郵電出版書，2003）《在中國，做咨詢——正略鈞策管理咨詢的實踐》（叢寰宦，劉海梅，張錦嫻．北京：人民郵電出版社，2009）《破解咨詢的40個困惑》（[美]艾倫?維斯．黃瑞蓉，楊如冰，譯．北京：人民郵電出版社，2007）《咨詢業(yè)基礎和超越》（[美]伊萊恩??比斯．孫韻，譯．北京：機械工業(yè)出版社，2003）《企業(yè)咨詢：咨詢業(yè)如何運轉(zhuǎn)及如何使之運轉(zhuǎn)的指南》（[英]吉爾伯特?托平，菲奧娜?切爾尼亞夫斯卡．付彥，等，譯．大連：東北財經(jīng)大學出版社，2008）《咨詢的藝術(shù)》（[美]杰斯沃德?W.薩拉科斯．方海萍，等，譯．北京：電子工業(yè)出版社，2003）目前十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點第一章：咨詢價值丁棟虹中國科技大學管理學院

教授、博士生導師全球企業(yè)家研究中心

主任丁棟虹：咨詢價值11目前十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點企業(yè)為什么要咨詢？客戶企業(yè)為咨詢項目花錢，買的是思想，而不僅僅是答案。丁棟虹：咨詢價值12目前十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點咨詢顧問在咨詢中扮演了什么角色？咨詢顧問有眾多的角色，除上述之外，還可能是“殺手”、“背黑鍋者”等，重點是幫助企業(yè)達到咨詢目的。丁棟虹：咨詢價值13目前十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章學習目標丁棟虹：咨詢價值14目前十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章主要內(nèi)容丁棟虹：咨詢價值15目前十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點一、問題診治一般地講，企業(yè)對自身存在的問題，往往難以分清輕重緩急，咨詢機構(gòu)及咨詢?nèi)藛T要根據(jù)經(jīng)營目標與現(xiàn)狀對比，進行企業(yè)經(jīng)營診斷，找出存在問題，以便采取措施，對癥下藥，并最終幫助企業(yè)解決這些問題。但咨詢并不是簡單的參謀和提供建議，其有自己的工作原則。丁棟虹：咨詢價值16目前十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點推動實施整合分歧創(chuàng)新文化點的突破有限參與有所不為承擔風險決策咨詢咨詢原則丁棟虹：咨詢價值17目前十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點1、管理咨詢可以適度提高企業(yè)的競爭力；2、效益偏低的企業(yè)對管理咨詢的敏感性要遠遠超過效益較好的企業(yè)。例：新華信的調(diào)查結(jié)論丁棟虹：咨詢價值18目前十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點二、商業(yè)策劃

策劃即是在綜合運用各方面信息的基礎上，運用自身的知識和能力，遵循一定的程序并利用現(xiàn)代的科學方法手段，制訂和選擇具有合理性、現(xiàn)實可行性的能夠達到最佳成效的實施方案。丁棟虹：咨詢價值19目前十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點咨詢顧問在為企業(yè)進行咨詢時即要：輔助決策提供創(chuàng)意丁棟虹：咨詢價值目前二十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點三、方法培育

對西方企業(yè)來說，很多時候聘請咨詢公司并不是因為外部力量有多么高明，而是按照咨詢公司的研究方案來操作，就不會有人犯錯了。那么管理咨詢可以幫助企業(yè)做什么呢

？丁棟虹：咨詢價值21目前二十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點1、厘清問題現(xiàn)實認知：讓企業(yè)明確自己需要的除了咨詢方案，

還需要咨詢公司帶給它決策的方法和能力正確期望：客戶對咨詢的作用和定位要非常準確柳傳志的觀點是：請麥肯錫進行咨詢，咨詢結(jié)果是否采納由聯(lián)想說了算。丁棟虹：咨詢價值22目前二十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點2、達成共識管理咨詢顧問的觀點要和企業(yè)高層達成一致3、管理借鑒咨詢公司能夠廣泛了解其他公司的業(yè)務，能迅速地了解這個行業(yè)的一些共性的管理和業(yè)務問題丁棟虹：咨詢價值目前二十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點4、創(chuàng)新觀念咨詢項目也會為企業(yè)帶來新的管理理念，為管理者和員工開拓管理和經(jīng)營思路。5、提供方法企業(yè)能夠?qū)W習到咨詢顧問所使用的工具和方法，對于企業(yè)管理水平的提升大有裨益。方法培育是一個雙向互動的過程，需要咨詢機構(gòu)和企業(yè)雙方都投入到其中。一方面咨詢機構(gòu)要向企業(yè)傳授管理之道；另一方面，企業(yè)要主動學習理論。理論和實際結(jié)合是創(chuàng)新的源泉。丁棟虹：咨詢價值目前二十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點四、管理提升

管理咨詢的另一個重要意義，在于能夠提升企業(yè)管理者的管理層次與管理品質(zhì)，從而達到更高的管理境界。此部分主要介紹管理境界及管理促進。丁棟虹：咨詢價值25目前二十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點1、管理境界管理境界（Management

Realm）也就是管理水平所達到的程度和層次。我們將企業(yè)管理劃分為三個層次：基礎管理層次、分析管理層次和共同管理層次。丁棟虹：咨詢價值26目前二十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點基礎管理層次：又稱為約束管理層次，以防弊查錯、資產(chǎn)保全和督促生產(chǎn)為主。丁棟虹：咨詢價值27目前二十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點分析管理層次：又稱為激勵管理層次，這一層次建立在第一層次即基礎管理層次完善的基礎上，主要表現(xiàn)為將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為逐級細分，將細分環(huán)節(jié)的生產(chǎn)內(nèi)容結(jié)合具體的崗位職能，用數(shù)字指標進行控制，也就是企業(yè)通常所提到的責、權(quán)、利相結(jié)合。丁棟虹：咨詢價值28目前二十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點共同管理層次：又稱協(xié)作主動管理層次，是一種自發(fā)管理。自發(fā)管理是管理中的最高層次，這一管理層次除要建立在前兩種管理層次都已完善的基礎上，還需要企業(yè)形成良好的精神面貌。丁棟虹：咨詢價值29目前二十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點2、管理促進有序方向性牽引：只有當事務發(fā)生的動因來源于真實，而不是出于主觀臆斷或誤斷，這樣的動因來源才稱之為有序方向性牽引。丁棟虹：咨詢價值30目前三十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點從揚棄走向融棄

融棄是指意識形態(tài)上的成長而引起意識形態(tài)控制下事務的成長并因此而獲取新的事務特征的過程。

揚棄融棄丁棟虹：咨詢價值31目前三十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點優(yōu)勢復制加鼓勵創(chuàng)新將最好的技術(shù)、經(jīng)營思想、管理方法通過強化培訓及標準化貫徹，以達到迅速提高整體水平和質(zhì)量的目的。丁棟虹：咨詢價值32目前三十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章概要本章從問題診治、商業(yè)策劃、方法培育和管理提升四個角度闡述了咨詢的意義和價值。其中問題診治介紹了診治的目的以及咨詢所遵守的原則；商業(yè)策劃包括輔助決策和提供創(chuàng)意兩部分內(nèi)容；方法培育主要闡明咨詢對企業(yè)的作用以及咨詢過程中采用的方法；管理提升介紹了管理層次和管理促進等內(nèi)容。丁棟虹：咨詢價值33目前三十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點問題思考1、診斷價值的三個層次分別對應什么樣的企業(yè)？2、企業(yè)如何提升管理境界？3、企業(yè)如何從揚棄走向融棄？4、企業(yè)自身的管理人員需要掌握管理咨詢的技能嗎？5、談談你讀管理咨詢?nèi)藛T參與程度的看法。6、隨著我國管理咨詢行業(yè)的發(fā)展，管理咨詢對于提升公司價值是否也隨著咨詢行業(yè)的高速發(fā)展有了大幅提升？丁棟虹：咨詢價值34目前三十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點丁棟虹中國科技大學管理學院教授、博士生導師全球企業(yè)家研究中心主任

管理咨詢發(fā)展目前三十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點卷首語發(fā)達國家現(xiàn)代實業(yè)的強勁發(fā)展，背后離不開管理咨詢業(yè)的成長與支撐?！澓缒壳叭揬總數(shù)一百零八頁\編于八點學習目標了解管理咨詢業(yè)在國際與中國發(fā)展的基本成就；把握管理咨詢實踐發(fā)展的基本趨勢；明確各國管理咨詢在制度與實踐上的差異；洞察中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題與潛力。目前三十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點主要內(nèi)容本章通過對美國、歐洲、日本和中國的咨詢業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的介紹、比較，指出中國咨詢業(yè)發(fā)展取得的成就以及存在的問題。最后，又從中外咨詢企業(yè)提供的咨詢報告的差別角度看中外咨詢企業(yè)存在的巨大差距，指出中國咨詢業(yè)的發(fā)展還需要政府、咨詢公司和社會三方面共同努力，才能取得更加輝煌的成就。目前三十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——古代管理咨詢最早對咨詢的描述——《圣經(jīng)》：“不先商議，所謀無效；謀士眾多，所謀乃成。諸葛亮（公元221—263年）的《前出師表》——“宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。”我國古代豪門中的食客（如雞鳴狗盜）、朝廷中的諫臣、官員聘請的師爺?shù)榷伎梢钥醋龉芾眍檰?。世界上第一位著名的管理顧問——公元?300年，希伯來人的領袖摩西的岳父亞斯羅，根據(jù)亞斯羅的建議，摩西運用管理的“例外原則”建立了一個包括十夫長、五十夫長、百夫長和千夫長等職位在內(nèi)的較有秩序的部族組織結(jié)構(gòu)。目前三十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——近代管理咨詢誕生時間：19世紀末、20世紀初世界第一個管理咨詢公司：Arthur

D.Little公司（1886年）

近代管理咨詢發(fā)展路徑工程管理管理咨詢近代管理咨詢發(fā)展路徑科學管理時代基于工程技術(shù)取向的“效率”咨詢顧問20世界60年代知識經(jīng)濟時代管理咨詢大發(fā)展：美國20世紀70年代下半期，美國管理咨詢業(yè)提供的咨詢服務就已經(jīng)包含11個大類，共計115個小類目前四十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——現(xiàn)代管理咨詢管理咨詢起源于歐美，在英美日等發(fā)達國家得到了充分發(fā)展管理咨詢的經(jīng)濟貢獻占GDP比重：產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達國家一般占到2－3％。增長速度：20世紀80年代以來，歐美主要經(jīng)濟發(fā)達國家保持年均20－30％的增速。咨詢業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)對世界經(jīng)濟影響之深遠：1996年全球最大的20家咨詢公司的總收入為256億美元，2000年全球的咨詢市場價值高達4750億美元。世界500強的企業(yè)有50%左右的公司都擁有與自己長期合作的國際著名咨詢公司，100%接受過多次咨詢服務。專業(yè)分工細化職業(yè)化的管理咨詢成為知識密集型產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務業(yè)的高級形態(tài)，逐漸形成現(xiàn)代管理咨詢現(xiàn)代管理咨詢目前四十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點美國咨詢業(yè)咨詢起源管理咨詢起源于美國，19世界30年代開始有了管理咨詢。當時，企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合二為一，在企業(yè)經(jīng)營不善時求助技術(shù)咨詢機構(gòu)。中小企業(yè)為了與大企業(yè)競爭管理咨詢公司，如二戰(zhàn)的“蘭德公司”、“赫德爾森研究所”等誕生。咨詢現(xiàn)狀投資、形象設計、心理咨詢等咨詢機構(gòu)隨處可見。美國已有咨詢公司3500多家，大型咨詢公司的分支遍布世界各地，每年營業(yè)額高達600多億美元。美國的管理咨詢有一部分是由中小企業(yè)廳指導部、商工會議所等政府及半官半民的機構(gòu)提供的，但是更多的是由民間的管理咨詢機構(gòu)承擔。與企業(yè)之間是自由競爭關系。咨詢特點咨詢范圍廣（法律、金融、工程、技術(shù)等相關領域）。咨詢師多為精通某一行業(yè)的管理專家。由單一為個別企業(yè)提供咨詢服務，擴展為主動推銷自己定型的高智力產(chǎn)品。咨詢公司對專業(yè)人員的資格晉升要求相當嚴格，重視資歷和實踐能力。收費上，更多按人時和按項目收費比例分成更合算。

目前四十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點歐洲管理咨詢——概況最先引進美國的管理咨詢的，但管理咨詢發(fā)展水平參差不齊。許多國家成立了地區(qū)和行業(yè)的咨詢協(xié)會以及國際性的聯(lián)合會，這些協(xié)會和聯(lián)合會大都對會員資格、職業(yè)標準、倫理準則、診斷程序以及診斷師的義務等都做出了具體的規(guī)定。國際咨詢工程師協(xié)會（International

Federation

of

Consulting

Engineers,FIDIC）英國咨詢工程師協(xié)會（the

Association

of

Consulting

Engineers）英國管理咨詢協(xié)會（M.C.A）美國咨詢工程師協(xié)會（ACECO）歐洲咨詢協(xié)會聯(lián)盟（FEACO）德國西部大型診斷企業(yè)共同組成獨立咨詢企業(yè)協(xié)會（VUB

I

Verband

Unabhangig

Beratender

Ingenieufimen）中小管理咨詢企業(yè)共同組成咨詢業(yè)協(xié)會（Gemen

Consult）等。目前四十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點英國咨詢業(yè)普遍化：70％的大中型企業(yè)常年雇傭咨詢服務公司。咨詢領域：戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、管理、信息技術(shù)等。咨詢公司來源：專業(yè)公司、各高等經(jīng)濟管理院校。2003年，英商業(yè)和管理咨詢總收入高達100億英鎊，其中出口達10億英鎊。目前，按產(chǎn)值計算，全英前10家商業(yè)管理咨詢大公司依次為：1、PricewaterhouseCoopers；2、Cap

Gemini

Ernst&Young；3、Accenture；4、Deloitte

Consulting/DTT；5、Computer

Sciences

Corpn；6、KPMG

consulting；7、PA

Consulting

Group；8、McKinsey；9、Andersen；10、Watson

Wyatt

Worldwide。目前四十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點法國咨詢業(yè)專業(yè)診斷公司多：2000多家從業(yè)人員多：近3萬人。聲譽很高國際性的大型專業(yè)管理咨詢公司，如：像歐羅基普公司（EUROOUIP）管理研究公司（SEMA）：專業(yè)咨詢?nèi)藛T2150名，合同來自50多個國家經(jīng)濟發(fā)展研究公司（SEDES）。資格審查制度嚴咨詢?nèi)藛T的執(zhí)業(yè)資格由專門的政府機構(gòu)來認定；經(jīng)過嚴格選拔的大學或高等學校畢業(yè)生；層層選拔出來的優(yōu)秀工程師和遵守咨詢工程師職業(yè)道德的人才能獲得執(zhí)業(yè)資格。目前四十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點德國咨詢業(yè)整體概況：誕生時間：二戰(zhàn)后，50年代機構(gòu)數(shù)量：9680家。整體規(guī)模迅速擴大1996年，產(chǎn)業(yè)收入153億馬克，從業(yè)人員46900人，人均營業(yè)額高達32.6萬馬克。產(chǎn)業(yè)高度集中德國西部有12000名專職人員、4000多家管理咨詢公司核心領域信息技術(shù)管理咨詢企業(yè)管理咨詢客戶來源大中型企業(yè)咨詢公司類型（四類）：政府決策咨詢機構(gòu)；兼有投資功能的咨詢機構(gòu)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的咨詢機構(gòu)；純盈利性咨詢機構(gòu)。主要特點重視人才行業(yè)協(xié)會的促進作用咨詢業(yè)與高新技術(shù)緊密結(jié)合重視咨詢市場的預測與新市場的開拓良好的信譽目前四十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點日本咨詢業(yè)發(fā)展經(jīng)歷1963年：日本經(jīng)濟研究所中心1965年：野村綜合研究所1966年：日本能源經(jīng)濟研究所1967年：三井情報開發(fā)研究所1969年：社會工程學研究所1970年：三菱綜合研究所1971年：未來工程學研究所和政策科學研究所，1973年：社會開發(fā)綜合研究所1978年：咨詢機構(gòu)達1570余家，僅管理診斷咨詢業(yè)的從業(yè)人員就達5萬多人。經(jīng)費來源贏利和非贏利性兩類獨立性質(zhì)咨詢分類供給方：綜合研究所、管理咨詢機構(gòu)、工程技術(shù)咨詢機構(gòu)三類；需求方：政府部門、企業(yè)界兩類。機構(gòu)規(guī)模中小型機構(gòu)居多年青人居多10%的綜合性大型咨詢機構(gòu)人員組成理工科和社會科學比例為3：170%的研究人員平均年齡30-39歲企業(yè)方式：日本采取獨特的“派出研究員”制度涉外競爭涉外咨詢業(yè)務競爭力還比較弱學習歐美技術(shù)進步重視技術(shù)進步服務產(chǎn)品技術(shù)服務重視科技立國、貿(mào)易立國政府扶植重視政府腦庫建設在財政、稅收、信貸等政策扶持肯投入：每年咨詢研究費約占日本科研經(jīng)費1%：法律建設，保障健康發(fā)展目前四十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點中國咨詢中國于20世紀80年代引入管理咨詢，雖然起步較晚，但發(fā)展越來越快，并逐漸形成了自己的特色。歷史起源第一階段：歷二十世紀八十年代的官辦咨詢業(yè)源于政府創(chuàng)辦咨詢領域：投資、科技和財務等（如投資、科技咨詢公司和律師事務所等）第三階段：二十世紀九十年代后半期的管理咨詢業(yè)進入起步發(fā)展階段，非常不成熟。最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。第二階段：二十世紀九十年代前半期的信息咨詢業(yè)市場化帶來外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司：部分咨詢公司在市場競爭中脫穎出來；伴隨歐美全面質(zhì)量管理（TQM/TQC）借鑒歐美日本、歐美的管理咨詢理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來發(fā)展階段目前四十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點21世界中國管理咨詢業(yè)發(fā)展特點管理咨詢市場迅速成長圖3.11999-2008年管理咨詢行業(yè)客戶比例

注：客戶比例=當年接受過管理咨詢服務的上市公司數(shù)量/當年上市公司總數(shù)

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究，正略鈞策數(shù)據(jù)庫客戶地域差別大

目前四十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點21世界中國管理咨詢業(yè)發(fā)展特點人力資源和戰(zhàn)略資源咨詢市場份額最大圖3.32008年與往年慣例咨詢服務項目分布對比

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究

形成了日益穩(wěn)定的特征客戶群

圖3.4不同行業(yè)的市場滲透率和行業(yè)相對規(guī)模

注：市場相對規(guī)模=某行業(yè)上市公司數(shù)量/上市公司總數(shù)；

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究民營咨詢公司得到最多咨詢項目2008年為例：74.2%的上市公司選擇了民營咨詢公司的服務；目前五十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點中國咨詢業(yè)存在的問題總體評價發(fā)展迅猛，發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間巨大；管理咨詢工作誤區(qū)：在咨詢范圍、作用、自身定位及與周邊行業(yè)的相互關系方面；但高端咨詢業(yè)務仍為外企掌控；問題表現(xiàn)我國的咨詢業(yè)仍處在發(fā)展的初級階段。參業(yè)人員的素質(zhì)嚴重地參差不齊。全行業(yè)缺乏統(tǒng)一的理論認識及行業(yè)標準。整個社會缺乏對管理咨詢業(yè)的監(jiān)督考察機制。雖然我國咨詢業(yè)發(fā)展較快，到目前為止還沒有一套完整的產(chǎn)業(yè)政策。其他方面，如：咨詢機構(gòu)缺乏準確的核心業(yè)務定位、資金實力有限、專業(yè)分工不明確和咨詢?nèi)藛T與客戶的信任關系尚未建立起應有的信譽等諸多問題。目前五十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點方法比較經(jīng)驗缺乏學院派實戰(zhàn)派二者結(jié)合文字報告文字多，圖標少數(shù)據(jù)有限數(shù)據(jù)庫建設缺乏精確數(shù)據(jù)不足目前五十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點思考練習中國民營企業(yè)管理咨詢重點問題有哪些？新經(jīng)濟背景下企業(yè)管理咨詢新問題及其發(fā)展趨勢如何？中國本土咨詢企業(yè)與國外咨詢公司相比，存在哪些優(yōu)勢和劣勢？中國本土咨詢企業(yè)應該如何發(fā)揮優(yōu)勢，避免劣勢，增強自己的核心競爭力？對比、歸納美國、英國、德國、法國、日本等國咨詢業(yè)的特色。針對中國本土公司的劣勢，哪些特點是值得中國本土咨詢公司借鑒的？中國本土咨詢公司應如何抓住中國本土的高端客戶？中國本土咨詢公司如何拓展國際市場，成長為世界性咨詢公司？隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，談談中國企業(yè)當前面臨的主要問題，最需要的管理咨詢公司提供怎樣的咨詢服務？從國外管理咨詢行業(yè)的發(fā)展歷程來看，政府的支持都發(fā)揮了很大的作用，試著談談中國政府對于咨詢業(yè)的發(fā)展的支持，以及需要在哪些方面加以調(diào)整。（具體內(nèi)容見書稿）目前五十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點延伸閱讀《管理咨詢國際指南——全球管理咨詢的發(fā)展實務及其結(jié)構(gòu)》（[英]喬納森，巴里．錢逢勝，譯．上海：上海財經(jīng)大學出版社，2003）《頂峰：如何成為最賺錢的咨詢顧問》（[美]艾倫?衛(wèi)斯．賈光偉，譯．北京：中國財經(jīng)出版社，2004）《進入廣闊的咨詢業(yè)》（[英]蘇珊?納什．賈光偉，譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2004）《事業(yè)單位管理咨詢實務》（王璞，李小勇．北京：中信出版社，2004）《咨詢大師的忠告》（[美]馬格里森．牛全保，譯．鄭州：河南人民出版社，2003）《白宮第一智囊——蘭德公司與美國的崛起》（[美]阿貝拉．張小燕，梁筱蕓，譯．北京：新華出版社，2009）《蘭德決策——機遇預測與商業(yè)決策》（[美]喬迪．四川聯(lián)合大學，譯．成都：天地出版社，1998）《新編戰(zhàn)略管理咨詢實務》（馬瑞民．北京：中信出版社，2008）《管理咨詢理論與實踐》（焦玉英，陳遠．武漢：武漢大學出版社，2009）《變革之魂：波士頓咨詢公司組織變革理念》（[美]珍妮?丹尼爾?德克．王勝利，譯．北京：機械工業(yè)出版社，2002）目前五十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點丁棟虹中國科技大學管理學院教授、博士生導師全球企業(yè)家研究中心主任

管理咨詢發(fā)展目前五十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點卷首語發(fā)達國家現(xiàn)代實業(yè)的強勁發(fā)展，背后離不開管理咨詢業(yè)的成長與支撐?！澓缒壳拔迨揬總數(shù)一百零八頁\編于八點學習目標了解管理咨詢業(yè)在國際與中國發(fā)展的基本成就；把握管理咨詢實踐發(fā)展的基本趨勢；明確各國管理咨詢在制度與實踐上的差異；洞察中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題與潛力。目前五十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點主要內(nèi)容本章通過對美國、歐洲、日本和中國的咨詢業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的介紹、比較，指出中國咨詢業(yè)發(fā)展取得的成就以及存在的問題。最后，又從中外咨詢企業(yè)提供的咨詢報告的差別角度看中外咨詢企業(yè)存在的巨大差距，指出中國咨詢業(yè)的發(fā)展還需要政府、咨詢公司和社會三方面共同努力，才能取得更加輝煌的成就。目前五十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——古代管理咨詢最早對咨詢的描述——《圣經(jīng)》：“不先商議，所謀無效；謀士眾多，所謀乃成。諸葛亮（公元221—263年）的《前出師表》——“宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益?！蔽覈糯篱T中的食客（如雞鳴狗盜）、朝廷中的諫臣、官員聘請的師爺?shù)榷伎梢钥醋龉芾眍檰?。世界上第一位著名的管理顧問——公元?300年，希伯來人的領袖摩西的岳父亞斯羅，根據(jù)亞斯羅的建議，摩西運用管理的“例外原則”建立了一個包括十夫長、五十夫長、百夫長和千夫長等職位在內(nèi)的較有秩序的部族組織結(jié)構(gòu)。目前五十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——近代管理咨詢誕生時間：19世紀末、20世紀初世界第一個管理咨詢公司：Arthur

D.Little公司（1886年）

近代管理咨詢發(fā)展路徑工程管理管理咨詢近代管理咨詢發(fā)展路徑科學管理時代基于工程技術(shù)取向的“效率”咨詢顧問20世界60年代知識經(jīng)濟時代管理咨詢大發(fā)展：美國20世紀70年代下半期，美國管理咨詢業(yè)提供的咨詢服務就已經(jīng)包含11個大類，共計115個小類目前六十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點管理咨詢的起源——現(xiàn)代管理咨詢管理咨詢起源于歐美，在英美日等發(fā)達國家得到了充分發(fā)展管理咨詢的經(jīng)濟貢獻占GDP比重：產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達國家一般占到2－3％。增長速度：20世紀80年代以來，歐美主要經(jīng)濟發(fā)達國家保持年均20－30％的增速。咨詢業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)對世界經(jīng)濟影響之深遠：1996年全球最大的20家咨詢公司的總收入為256億美元，2000年全球的咨詢市場價值高達4750億美元。世界500強的企業(yè)有50%左右的公司都擁有與自己長期合作的國際著名咨詢公司，100%接受過多次咨詢服務。專業(yè)分工細化職業(yè)化的管理咨詢成為知識密集型產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務業(yè)的高級形態(tài)，逐漸形成現(xiàn)代管理咨詢現(xiàn)代管理咨詢目前六十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點美國咨詢業(yè)咨詢起源管理咨詢起源于美國，19世界30年代開始有了管理咨詢。當時，企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合二為一，在企業(yè)經(jīng)營不善時求助技術(shù)咨詢機構(gòu)。中小企業(yè)為了與大企業(yè)競爭管理咨詢公司，如二戰(zhàn)的“蘭德公司”、“赫德爾森研究所”等誕生。咨詢現(xiàn)狀投資、形象設計、心理咨詢等咨詢機構(gòu)隨處可見。美國已有咨詢公司3500多家，大型咨詢公司的分支遍布世界各地，每年營業(yè)額高達600多億美元。美國的管理咨詢有一部分是由中小企業(yè)廳指導部、商工會議所等政府及半官半民的機構(gòu)提供的，但是更多的是由民間的管理咨詢機構(gòu)承擔。與企業(yè)之間是自由競爭關系。咨詢特點咨詢范圍廣（法律、金融、工程、技術(shù)等相關領域）。咨詢師多為精通某一行業(yè)的管理專家。由單一為個別企業(yè)提供咨詢服務，擴展為主動推銷自己定型的高智力產(chǎn)品。咨詢公司對專業(yè)人員的資格晉升要求相當嚴格，重視資歷和實踐能力。收費上，更多按人時和按項目收費比例分成更合算。

目前六十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點歐洲管理咨詢——概況最先引進美國的管理咨詢的，但管理咨詢發(fā)展水平參差不齊。許多國家成立了地區(qū)和行業(yè)的咨詢協(xié)會以及國際性的聯(lián)合會，這些協(xié)會和聯(lián)合會大都對會員資格、職業(yè)標準、倫理準則、診斷程序以及診斷師的義務等都做出了具體的規(guī)定。國際咨詢工程師協(xié)會（International

Federation

of

Consulting

Engineers,FIDIC）英國咨詢工程師協(xié)會（the

Association

of

Consulting

Engineers）英國管理咨詢協(xié)會（M.C.A）美國咨詢工程師協(xié)會（ACECO）歐洲咨詢協(xié)會聯(lián)盟（FEACO）德國西部大型診斷企業(yè)共同組成獨立咨詢企業(yè)協(xié)會（VUB

I

Verband

Unabhangig

Beratender

Ingenieufimen）中小管理咨詢企業(yè)共同組成咨詢業(yè)協(xié)會（Gemen

Consult）等。目前六十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點英國咨詢業(yè)普遍化：70％的大中型企業(yè)常年雇傭咨詢服務公司。咨詢領域：戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、管理、信息技術(shù)等。咨詢公司來源：專業(yè)公司、各高等經(jīng)濟管理院校。2003年，英商業(yè)和管理咨詢總收入高達100億英鎊，其中出口達10億英鎊。目前，按產(chǎn)值計算，全英前10家商業(yè)管理咨詢大公司依次為：1、PricewaterhouseCoopers；2、Cap

Gemini

Ernst&Young；3、Accenture；4、Deloitte

Consulting/DTT；5、Computer

Sciences

Corpn；6、KPMG

consulting；7、PA

Consulting

Group；8、McKinsey；9、Andersen；10、Watson

Wyatt

Worldwide。目前六十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點法國咨詢業(yè)專業(yè)診斷公司多：2000多家從業(yè)人員多：近3萬人。聲譽很高國際性的大型專業(yè)管理咨詢公司，如：像歐羅基普公司（EUROOUIP）管理研究公司（SEMA）：專業(yè)咨詢?nèi)藛T2150名，合同來自50多個國家經(jīng)濟發(fā)展研究公司（SEDES）。資格審查制度嚴咨詢?nèi)藛T的執(zhí)業(yè)資格由專門的政府機構(gòu)來認定；經(jīng)過嚴格選拔的大學或高等學校畢業(yè)生；層層選拔出來的優(yōu)秀工程師和遵守咨詢工程師職業(yè)道德的人才能獲得執(zhí)業(yè)資格。目前六十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點德國咨詢業(yè)整體概況：誕生時間：二戰(zhàn)后，50年代機構(gòu)數(shù)量：9680家。整體規(guī)模迅速擴大1996年，產(chǎn)業(yè)收入153億馬克，從業(yè)人員46900人，人均營業(yè)額高達32.6萬馬克。產(chǎn)業(yè)高度集中德國西部有12000名專職人員、4000多家管理咨詢公司核心領域信息技術(shù)管理咨詢企業(yè)管理咨詢客戶來源大中型企業(yè)咨詢公司類型（四類）：政府決策咨詢機構(gòu)；兼有投資功能的咨詢機構(gòu)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的咨詢機構(gòu)；純盈利性咨詢機構(gòu)。主要特點重視人才行業(yè)協(xié)會的促進作用咨詢業(yè)與高新技術(shù)緊密結(jié)合重視咨詢市場的預測與新市場的開拓良好的信譽目前六十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點日本咨詢業(yè)發(fā)展經(jīng)歷1963年：日本經(jīng)濟研究所中心1965年：野村綜合研究所1966年：日本能源經(jīng)濟研究所1967年：三井情報開發(fā)研究所1969年：社會工程學研究所1970年：三菱綜合研究所1971年：未來工程學研究所和政策科學研究所，1973年：社會開發(fā)綜合研究所1978年：咨詢機構(gòu)達1570余家，僅管理診斷咨詢業(yè)的從業(yè)人員就達5萬多人。經(jīng)費來源贏利和非贏利性兩類獨立性質(zhì)咨詢分類供給方：綜合研究所、管理咨詢機構(gòu)、工程技術(shù)咨詢機構(gòu)三類；需求方：政府部門、企業(yè)界兩類。機構(gòu)規(guī)模中小型機構(gòu)居多年青人居多10%的綜合性大型咨詢機構(gòu)人員組成理工科和社會科學比例為3：170%的研究人員平均年齡30-39歲企業(yè)方式：日本采取獨特的“派出研究員”制度涉外競爭涉外咨詢業(yè)務競爭力還比較弱學習歐美技術(shù)進步重視技術(shù)進步服務產(chǎn)品技術(shù)服務重視科技立國、貿(mào)易立國政府扶植重視政府腦庫建設在財政、稅收、信貸等政策扶持肯投入：每年咨詢研究費約占日本科研經(jīng)費1%：法律建設，保障健康發(fā)展目前六十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點中國咨詢中國于20世紀80年代引入管理咨詢，雖然起步較晚，但發(fā)展越來越快，并逐漸形成了自己的特色。歷史起源第一階段：歷二十世紀八十年代的官辦咨詢業(yè)源于政府創(chuàng)辦咨詢領域：投資、科技和財務等（如投資、科技咨詢公司和律師事務所等）第三階段：二十世紀九十年代后半期的管理咨詢業(yè)進入起步發(fā)展階段，非常不成熟。最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。第二階段：二十世紀九十年代前半期的信息咨詢業(yè)市場化帶來外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司：部分咨詢公司在市場競爭中脫穎出來；伴隨歐美全面質(zhì)量管理（TQM/TQC）借鑒歐美日本、歐美的管理咨詢理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來

發(fā)展階段目前六十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點21世界中國管理咨詢業(yè)發(fā)展特點管理咨詢市場迅速成長圖3.11999-2008年管理咨詢行業(yè)客戶比例

注：客戶比例=當年接受過管理咨詢服務的上市公司數(shù)量/當年上市公司總數(shù)

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究，正略鈞策數(shù)據(jù)庫客戶地域差別大

目前六十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點21世界中國管理咨詢業(yè)發(fā)展特點人力資源和戰(zhàn)略資源咨詢市場份額最大圖3.32008年與往年慣例咨詢服務項目分布對比

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究

形成了日益穩(wěn)定的特征客戶群

圖3.4不同行業(yè)的市場滲透率和行業(yè)相對規(guī)模

注：市場相對規(guī)模=某行業(yè)上市公司數(shù)量/上市公司總數(shù)；

資料來源：正略鈞策管理咨詢研究民營咨詢公司得到最多咨詢項目2008年為例：74.2%的上市公司選擇了民營咨詢公司的服務；目前七十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點中國咨詢業(yè)存在的問題總體評價發(fā)展迅猛，發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間巨大；管理咨詢工作誤區(qū)：在咨詢范圍、作用、自身定位及與周邊行業(yè)的相互關系方面；但高端咨詢業(yè)務仍為外企掌控；問題表現(xiàn)我國的咨詢業(yè)仍處在發(fā)展的初級階段。參業(yè)人員的素質(zhì)嚴重地參差不齊。全行業(yè)缺乏統(tǒng)一的理論認識及行業(yè)標準。整個社會缺乏對管理咨詢業(yè)的監(jiān)督考察機制。雖然我國咨詢業(yè)發(fā)展較快，到目前為止還沒有一套完整的產(chǎn)業(yè)政策。其他方面，如：咨詢機構(gòu)缺乏準確的核心業(yè)務定位、資金實力有限、專業(yè)分工不明確和咨詢?nèi)藛T與客戶的信任關系尚未建立起應有的信譽等諸多問題。目前七十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點方法比較經(jīng)驗缺乏學院派實戰(zhàn)派二者結(jié)合文字報告文字多，圖標少數(shù)據(jù)有限數(shù)據(jù)庫建設缺乏精確數(shù)據(jù)不足目前七十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點思考練習中國民營企業(yè)管理咨詢重點問題有哪些？新經(jīng)濟背景下企業(yè)管理咨詢新問題及其發(fā)展趨勢如何？中國本土咨詢企業(yè)與國外咨詢公司相比，存在哪些優(yōu)勢和劣勢？中國本土咨詢企業(yè)應該如何發(fā)揮優(yōu)勢，避免劣勢，增強自己的核心競爭力？對比、歸納美國、英國、德國、法國、日本等國咨詢業(yè)的特色。針對中國本土公司的劣勢，哪些特點是值得中國本土咨詢公司借鑒的？中國本土咨詢公司應如何抓住中國本土的高端客戶？中國本土咨詢公司如何拓展國際市場，成長為世界性咨詢公司？隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，談談中國企業(yè)當前面臨的主要問題，最需要的管理咨詢公司提供怎樣的咨詢服務？從國外管理咨詢行業(yè)的發(fā)展歷程來看，政府的支持都發(fā)揮了很大的作用，試著談談中國政府對于咨詢業(yè)的發(fā)展的支持，以及需要在哪些方面加以調(diào)整。（具體內(nèi)容見書稿）目前七十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點延伸閱讀《管理咨詢國際指南——全球管理咨詢的發(fā)展實務及其結(jié)構(gòu)》（[英]喬納森，巴里．錢逢勝，譯．上海：上海財經(jīng)大學出版社，2003）《頂峰：如何成為最賺錢的咨詢顧問》（[美]艾倫?衛(wèi)斯．賈光偉，譯．北京：中國財經(jīng)出版社，2004）《進入廣闊的咨詢業(yè)》（[英]蘇珊?納什．賈光偉，譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2004）《事業(yè)單位管理咨詢實務》（王璞，李小勇．北京：中信出版社，2004）《咨詢大師的忠告》（[美]馬格里森．牛全保，譯．鄭州：河南人民出版社，2003）《白宮第一智囊——蘭德公司與美國的崛起》（[美]阿貝拉．張小燕，梁筱蕓，譯．北京：新華出版社，2009）《蘭德決策——機遇預測與商業(yè)決策》（[美]喬迪．四川聯(lián)合大學，譯．成都：天地出版社，1998）《新編戰(zhàn)略管理咨詢實務》（馬瑞民．北京：中信出版社，2008）《管理咨詢理論與實踐》（焦玉英，陳遠．武漢：武漢大學出版社，2009）《變革之魂：波士頓咨詢公司組織變革理念》（[美]珍妮?丹尼爾?德克．王勝利，譯．北京：機械工業(yè)出版社，2002）目前七十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點丁棟虹中國科技大學管理學院教授、博士生導師全球企業(yè)家研究中心主任咨詢流程：步驟與方法丁棟虹：咨詢流程75目前七十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點咨詢流程

每個咨詢項目有一套流程，每個工作小組乃至每一次工作會議有一套流程，對組織的變革遵循一套流程，而最終也是希望在組織內(nèi)部建立一套嚴格的流程。

——麥肯錫丁棟虹：咨詢流程76目前七十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章學習目標丁棟虹：咨詢流程77目前七十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章主要內(nèi)容丁棟虹：咨詢流程78目前七十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點一、接洽咨詢

接洽咨詢階段是咨詢的第一階段，該階段的目標和任務是通過洽談和協(xié)商，明確咨詢雙方是否有合作的意向。丁棟虹：咨詢流程79目前七十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點1、初步接洽

這是咨詢雙方的初次接觸。正式會晤一般在客戶廠家舉行。咨詢組織應派一位有豐富知識和經(jīng)驗的高級咨詢師前往，咨詢師可要求介紹企業(yè)的發(fā)展過程，提供企業(yè)的經(jīng)濟狀況資料，陪同參觀工廠。丁棟虹：咨詢流程80目前八十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點2、研究回復咨詢師除了與客戶直接接觸之外，還需要做一些間接調(diào)查。無論是否有合作意向，咨詢組織都要給客戶以正式答復。有合作意向時要與客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。丁棟虹：咨詢流程81目前八十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點3、深入商談

預備調(diào)查的準備工作和合作方式是深入商談的重點。如果雙方能達成一致意見，咨詢工作就進入下一階段；否則，雙方的接觸到此結(jié)束。丁棟虹：咨詢流程82目前八十二頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點二、預備咨詢

該階段的目標和任務是通過快速、全面的調(diào)查，明確客戶的關鍵問題，共同確定咨詢課題，并簽署咨詢協(xié)議。其分為三個工作步驟。丁棟虹：咨詢流程83目前八十三頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點丁棟虹：咨詢流程84目前八十四頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點三、正式咨詢1、深入調(diào)查

深入調(diào)查指在預備調(diào)查的基礎上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查以弄清問題的細節(jié)和各因素之間的關系。深入調(diào)查一般包括下面三方面的工作：（一）綜合調(diào)查，弄清問題的細節(jié)及原因。（二）專題調(diào)查，探討解決問題的可能性。（三）向企業(yè)提交中間報告。丁棟虹：咨詢流程85目前八十五頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點2、分析問題分析問題是要分析問題的實質(zhì)、分析發(fā)生問題的根本原因；同時分析解決問題的可能性與條件，為制定改善方案打下基礎。分析問題的過程根據(jù)調(diào)查過程也分兩步走：首先，重點分析與機能層有關的諸問題；然后，深入分析與管理職能層或運行機制有關的原因。丁棟虹：咨詢流程86目前八十六頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點3、擬定方案

擬定方案是指在弄清問題實質(zhì)及其根本原因的基礎上，為解決問題制定各種改善方案，并對其可行性和實效性進行評價，對方案進行修改，使其更完善。制定改善方案是個關鍵性的步驟。丁棟虹：咨詢流程87目前八十七頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點4、提交報告

此步驟是指把正式咨詢調(diào)查分析的成果及改善方案撰寫成文字簡練、圖示清晰的咨詢報告，提交給客戶。咨詢報告分總報告和各課題報告。咨詢報告的撰寫，要在小范圍內(nèi)審查，聽取客戶有關部門的意見，檢驗咨詢報告發(fā)表的效果，以便作最后的修改與補充。丁棟虹：咨詢流程88目前八十八頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點四、方案實施

該階段的目的和任務是幫助客戶企業(yè)實施改善方案，使整個咨詢工作產(chǎn)生實效。該階段的工作步驟是：指導實施、總結(jié)工作。丁棟虹：咨詢流程89目前八十九頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點五、追蹤完善為保證方案實施的效果，在方案正式實施一段時間之后，咨詢師還應該定期與客戶聯(lián)系，對實施過程中遇到的各種問題給予及時解答；客戶企業(yè)一般也要成立項目領導委員會和項目小組。丁棟虹：咨詢流程90目前九十頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點本章概要

本章詳細介紹了管理咨詢工作的五個步驟：接洽咨詢階段，預備咨詢階段，正式咨詢階段，方案實施階段和追蹤完善階段。明確了咨詢流程，為咨詢工作提供明確的指導步驟和方法。丁棟虹：咨詢流程91目前九十一頁\總數(shù)一百零八頁\編于八點問題思考1、管理咨詢遵循的五大步驟是什么？2、在與客戶進行訪談時，應該做好哪些準備？3、在進行問卷調(diào)查時，開放式問題和封閉式問題各有哪些優(yōu)缺點？何時使用開放式問題？何時使用封閉式問題？4、咨詢公司為受診企業(yè)提出改進方案后，還要做哪些后續(xù)工作？為什么還要進行這些后續(xù)工作？5、客戶評價咨詢公司的標準是什么？丁棟虹：咨詢流程92目前九十二頁\總數(shù)一百零八頁