名企國際工程項目經(jīng)理培訓(xùn)課件篇五

國際工程項目

《目標市場布點考察與商務(wù)談判》

實踐所告訴我們的……

楊文誠老子曰“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”。案例幫助我們體會如何走出去（轉(zhuǎn)變觀念）

廣闊天地，大有作為

勇于開拓,善于積累快速發(fā)展與品牌建設(shè)及帶來的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

互動：快速發(fā)展與品牌建設(shè)所帶來的挑戰(zhàn)是什么？長胖-----長高-----長壯-----戰(zhàn)略規(guī)劃與區(qū)域布點根據(jù)地與區(qū)域重點設(shè)置根據(jù)地深耕細作—區(qū)域開發(fā)以點帶面實操經(jīng)驗與具體地區(qū)具體項目運作開發(fā)拓展過程就是商務(wù)運作與商務(wù)談判的過程開發(fā)過程也是實戰(zhàn)歷練，增長能力與經(jīng)驗的過程項目開發(fā)中的易與細的辨證關(guān)系第一單元：國際工程項目市場拓展一．中國企業(yè)拓展國際市場的發(fā)展歷程歷史的借鑒與思考20世紀80年代、90年代和千禧年年代的主要發(fā)展特征二十一世紀后的十七年中國國際工程承包事業(yè)的發(fā)展步伐及規(guī)模二．國際承包市場分析1.“一帶一路”引領(lǐng)國際市場商機2.“一帶一路”倡議帶來的機遇，機會與挑戰(zhàn)3.中國國際承包企業(yè)的商機三.國際承包市場格局及營銷發(fā)展趨勢

國際承包行業(yè)格局格局三個層面/營銷方式1.北美及歐洲大型承包商：2.日本，德國，法國，英國，西班牙，加拿大等發(fā)達國家承包企業(yè)占有優(yōu)勢—3.日本-韓國-土耳其-營銷方面，投資管理型優(yōu)勢明顯：第一位：西班牙ACS集團—4.投資管理型工程承包企業(yè)----大型承包企業(yè)的發(fā)展目標

天下大事從小做起！市場認知

經(jīng)營運作

善于用人

天下大事

從小做起！

A--1.市場拓展前期該設(shè)置怎樣的分支機構(gòu)？

2.辦事處---對內(nèi)仍然保持辦事處的功能/對外—實際子公司—規(guī)避風險3.代表處-4.分公司/子公司B--區(qū)域規(guī)劃與設(shè)置

項目前/后精通國際工程承包國際規(guī)則，強于國際合作，國際工程項目管理，合同管理，善于處置處理突發(fā)事件和形勢的人才需求四．境外分支機構(gòu)的設(shè)立A.1.何謂國際商務(wù)2.國際商務(wù)人才在市場開發(fā)中的關(guān)鍵作用3.各大中國國際承包企業(yè)的人才PK－－國際商務(wù)人才B.企業(yè)在當?shù)仄放频男麄髋c推介—1.企業(yè)宣傳片與誠信基礎(chǔ)的建立--

2.成功項目是最好的宣傳與推介—C.國際商務(wù)人才在市場拓展前期中關(guān)系建立與維護的作用

1.國際商務(wù)能力與人格魅力在對外交往中的動力

2.積極參與各項社會活動—關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展/信息的來源3.國際商務(wù)能力與商務(wù)交友

五．市場拓展前期關(guān)系建立與維護

駐外機構(gòu)承擔著大項目開發(fā)的任務(wù)—開發(fā)大項目，需要人力資源開發(fā)大項目，對企業(yè)綜合能力的挖潛開發(fā)大項目--對相關(guān)信息進行必要的分析和調(diào)研不建議有硬指標，成熟一個做一個，如何做深，做熟，做透。前期扎實的基礎(chǔ)工作是項目成功之母。深耕細作與大項目開發(fā)1.對政府、雇主、競爭者等項目利益相關(guān)者的關(guān)注點有針對性調(diào)研：重點：政府-項目在國民經(jīng)濟發(fā)展計劃內(nèi)

雇主-政府背景/私人合資

競爭者-2.利益關(guān)連者關(guān)系維護

橫向聯(lián)合---

縱向聯(lián)合---

利益相關(guān)者關(guān)系的建立與維護

1.現(xiàn)匯項目2.帶資項目3.DB模式：設(shè)計－建造模式(Design-Build)4.CM模式：建設(shè)管理模式(ConstructionManagement)5.BOT/BT模式：建設(shè)運營移交模式即BuildOperateTransfer(含有帶資性質(zhì))6.EPC模式：設(shè)計/采購/建設(shè)模式

EngineeringProcurementConstruction7.PM模式:項目管理模式ProjectManagement8.PFI模式:私人主動融資模式PrivateFinanceInitiative9.PPP模式:國家私人合營公司模式PrivatePublicPartnership六.國際工程項目及合同模式與調(diào)研七.調(diào)研擬開發(fā)項目出國前要做哪些準備？

1.市場開發(fā)策略:

戰(zhàn)略市場與開發(fā)策略的關(guān)系團隊---市場---進入---人才

2.組織準備：合理挑選參與項目的各專業(yè)骨干－綜合性的管理者－有海外實踐經(jīng)驗的國際商務(wù)人員－技術(shù)人員－合同管理人員－預(yù)算員項目信息分析調(diào)研擬開發(fā)項目出國前要做哪些準備？如何組織和推進？項目信息綜合性分析–信息的完整性/準確性/來源-與判斷

項目開發(fā)中swot分析--成立綜合性人員組成的項目考察組明確考察具體任務(wù)及目標－有針對性調(diào)研落實各項具體考察任務(wù)與責任－考察報告－范圍與關(guān)鍵－市場環(huán)境分析－項目綜和信息確認項目特點和難點－結(jié)論與建議項目調(diào)研準備

調(diào)研任務(wù)和重點目標==考察報告1.項目細節(jié)調(diào)查2.重點目標分析及確定3.任務(wù)分工和細化4.計劃及時間5.人員配置1.項目所在地市場情況2.法律環(huán)境3.政治經(jīng)濟環(huán)境4.利弊與風險分析5.結(jié)論與應(yīng)對措施及手段

八.信息－企業(yè)正確經(jīng)營和決策的

基礎(chǔ)

創(chuàng)業(yè)需要情報信息------拓展需要情報信息------信息是企業(yè)的生命線信息收集,分析,解剖,篩選,重點跟蹤,重點開發(fā);國別與市場人文,法律與投資的政治和法律環(huán)境分析;信息的獲取，貫穿國際工程項目的各個環(huán)節(jié)------全生命周期對項目根信息衡的篩柔選宜蜻遵循惜以下六原則驢：（1）認真分女析項目邁所在國寺的政治采、經(jīng)濟基、法律拳基本情鋤況（2）辨證食信息的謀真?zhèn)?，肚虛實，?）對項目抄相關(guān)同信息婚采集瓣需盡頸量全季面，避免李國際爭議鞏地區(qū)棗的項飄目。（4）在項目工程往技術(shù)粱要求上，反憑能周力而望上。項目嗓信息樹的篩洲選（5）在項目淘的性質(zhì)詳上，盡喉可能結(jié)泥合本公尤司的專醋業(yè)特長座。（6）分析競枯爭對手威，盡量茶回避純黃粹與當孤地公司荒爭奪，（7）摸清項足目的資全金來源向或業(yè)主近擬采用板的融資肚模式創(chuàng)業(yè)需要快情報砍信息--該--拓展需逮要情報重信息信息驢的獲路取，熱貫穿夫國際冷工程愈項目皺的各責個環(huán)修節(jié)--路--皺--全生命壞周期建立炸信息厚網(wǎng)絡(luò)吼利票用國車際金汪融機研構(gòu)紐奉國際肯保險領(lǐng)機構(gòu)發(fā)揮公譽共關(guān)系拖作用絹區(qū)俯域和重苗點國家察實地考導(dǎo)察和接奏觸尊重我國駐課外使領(lǐng)塘館，經(jīng)熄商處錯誤的---碰---過時抓的--慌--酸--多余的犬信息==聚==錯=錯誤她的判驚斷和停決策(防止楊信息餅孤島,信息阻喚滯,信息不橋暢,信息攻失實,信息遲穩(wěn)誤等)九、陳國際貫工程片項目抵市場況前沿便管理礎(chǔ)的各錦個階繁段：首先段是思控維模晉式的知轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)思踐維傳統(tǒng)言觀念打破傳噴統(tǒng)---講--國際工壇程項目注信息獲棕取、分彎析、篩訴選階段青：與國際命工程代菠理的談養(yǎng)判：國際工池程項目發(fā)市場開捏拓階段尼：做好資屑格預(yù)審/候?qū)徤掏?wù)文件投標呀考察滔、標常書分愈析、灘對手多分析腥、戰(zhàn)桂略分寬析與移決策羞階段壞、競標戰(zhàn)視略定位怕與決策項目租合同裂談判哥階段蜻：代理調(diào)撕查，分譯析，選桌定不對議個人綢，需然是注邀冊公管司咨詢皆代理凝協(xié)議例的談濁判與簽署全生豆命周呈期的旺咨詢們代理1.代理的雇喂傭2.如何郊進入庫國際康工程爆市場辰及項凍目獲啟取過和程與爭管理項目差獲取侄大致飛步驟3.識別國亂際工程狀承包市婦場政府間框架下項目所在國政府出資項目國際金融組織項目特許經(jīng)營項目跨國資本投資項目私人資本投資項目市場壘由不指同類張型項臟目組旦成項目臉因其撞屬性論對工撐作的北要求雪不同并購重組BOT/PPP投資設(shè)計施工D+B/EPC總承包傳統(tǒng)承包方式4.中國鼠對外質(zhì)承包窗工程清企業(yè)黨轉(zhuǎn)型賽、借之鑒與仍發(fā)展風險競爭技術(shù)管理5.準備進柴入國際只工程市倦場負面因素及理問題所舒在內(nèi)在吐問題發(fā)展模旁式受體鑄制的制翼約無序競擱爭仍然祝嚴重項目娛管理涂和實斬施起飽步較代低端項目笨和金筐融運龍作能妄力尚識需進懂步，逃國際覺化程跨度相航對較樸低企業(yè)組蘇織結(jié)構(gòu)白和運行分方式與倦國際化旗.本土蚊化的矛顯盾傳統(tǒng)撫模式擇與慣使性思腳維項目合茶同管理強定位與妖法律認卵識,風多險管理散認識有待敬加強人力翅資源管理粗殼放，溝影通能力峰有待提水高資格預(yù)托審和候仆審的資宗料要求案例淋：印恢度市執(zhí)場的虜資審六要求6.資格預(yù)審凱和資檔格候歌審資格預(yù)審和耍資格候協(xié)審：遞交秩資格欠預(yù)審賽資料勻文件屈的份湊數(shù)，哈遞交初單位昆地址堵、電至話、聚截止鈴日期僵、項鬼目名跑稱、羨業(yè)主潔名稱驅(qū)、業(yè)主境要求趴資審蠻文件搖的資全料要末詳實莫，準吹確，練并有鑰對資薄料澄值清核炕實的序權(quán)利蹄；有關(guān)文適件還包輪括：工程繭概述徹、主察要工喉程一殿覽表算、強捧制性舞要求養(yǎng)一覽巨表、表資格粒預(yù)審抱時間板表、協(xié)申請退人表瓶、組家織結(jié)抖構(gòu)框炎圖、字組織纖結(jié)構(gòu)找表、爽財務(wù)孤狀況咬表、前施工電機械鴨表、匠業(yè)績蹄表、狀在建用項目涉表：化項目磚名稱娘、地透點、么合同閃價格轟、竣使工日呀期、介入訴駐訟情況醫(yī)：初步皆熟悉修標書第后發(fā)騾現(xiàn)的勸和質(zhì)熟疑的勸問題都與業(yè)倚主的種交流憂機會赤。主要黎考察/踏勘內(nèi)那容包括（蚊但不限炸于）：（1）現(xiàn)場的地理位侵置、地形、地貌、地質(zhì)水文蜜，氣甚候情況；（2）收集掉現(xiàn)場的氣象妖、地故質(zhì)，棍水文即資料（3)市場調(diào)慮研：法評律屬性憶；外匯勇管制制度；鈔稅收；當?shù)A地設(shè)繩備材借料供播應(yīng)資姿源；地材資享源；勞司動法及用工縱制度；交通運腹輸、施工董用道凳路、等供水恥、供景電、通歷訊情況；（4）地主材、瘦大宗悶材料灑的料茶源，(作為現(xiàn)舊場考察寄的重中丑之重）案例投分析:發(fā)生在引亞洲，萍非洲，飄大洋洲份公路項勉目做標中殃問題萍與業(yè)素主澄暴清回規(guī)復(fù)管扔理7.標前項朽目會嚼議、謙現(xiàn)場挺考察救及踏民勘:與FI結(jié)DI走C合同條扔件主要爐差異項目舍基礎(chǔ)它資料涉的差軌異《建設(shè)工剝程質(zhì)量恢管理條竭例》規(guī)定繼：“薪建設(shè)敲單位居必須騎向有圖關(guān)….妹.單位叫提供循與建逮設(shè)工驕程有排關(guān)的寺原始味資料鴨。原躺始資直料必今須真鄙實、征準確純、齊寫全?！督ㄔO(shè)工戀程施工宇合同（誓示范文左本）》規(guī)定：替向承包鬼人提供丙施工場聞地的工犬程地質(zhì)睡和地下劈燕管線資行料，對資殼料的業(yè)真實款準確們性負吸責；FI塔DI奶C合同叢規(guī)定顯：發(fā)宴包人麗提供蓋的項神目基找礎(chǔ)資殃料及茄現(xiàn)場毫數(shù)據(jù)客（即孤地質(zhì)妖、水終文、蜂氣象蠢、地河理環(huán)根境）刷資料呢，供承編包商磚參考理，承棄包商仇負責械解釋撈并核秋實。8.國內(nèi)外承包項秤目合同欄條件的味差異解飄析確定合踐作伙伴他、選好釀合作方式---聯(lián)合體渴（co哭ns慘or書ti責um騾)記/聯(lián)營摟體(j管oi意nt專v躺en零tu悼re乓J我V)標前楊協(xié)議/投標協(xié)壺議的談朋判與簽欠署攜手遠并肩枝，共揮創(chuàng)輝源煌---鼻To純wa川lk估far熊,t夠ow己alk桐to亮get臺her鳴!9.合作伙伴竿的選秧擇與陷談判招標文弄件中的它絕大部貞分文件麥將作為巡壽合同文腥件的組織成部分。合同界文件鑄中的報重要蝴條款放解析---核心條辛款工程邊倒界范圍，工期，（工期與工程范圍棍）工程減范圍敬邊界殺的說芝明與釣確定凱及澄魯清10.合同文件過的組胖成與毀應(yīng)注芝意的捕要點伍：第二單梨元.國際商慌務(wù)談判在練國際市瘋場拓展披中的重蠟要作用1國際商務(wù)常談判鴉的定臣義英語的定委義：ne洽go楚ti吸at峽io霉n:毯fo藍rm喪al傻d兇is麻cu疫ss始io充n勻be竊tw常ee敬n陪pe史op差le慮w救ho徑a照re胡tr免yi觸ng磁to愛r界ea泛chag慎re炮em若en博t。關(guān)鍵詞持：溝通擱、協(xié)商注、談判雪、妥協(xié)寶達成一獸致。To蜻wal判kf統(tǒng)ar,你to漏wa叨lk儀tog撕eth蚊er!每臨領(lǐng)大事照有靜濤氣，徒不怕還今日露無古狂賢。通過各種清不同驢的會渡談獲肺取更完多的磚，必肆要的撒準確蘋的信喂息；在國際褲市場己競爭油日趨嗚激烈梁的形吸勢下直，增避強談秀判能沉力已格是提爐高競碗爭房誠力的商重要捉輔助朱手段班；是衫參與導(dǎo)國際潛經(jīng)濟產(chǎn)活動毯的重雄要前扣提；2.國際商務(wù)談禮判的意柴義和特維點正裝形麥象：增席加自身移的自信灘、自尊益、自強扭等綜特合素質(zhì)陡的體現(xiàn)展示澤對談踏判對潛方的俱尊重些，對跟談判保的重慘視，蜜為談齊判創(chuàng)惰造嚴只肅而斧和諧柳的環(huán)捕境；濫著裝花的得刺體度制展示乖個體惕在社紡會人薯的心校目中毫被認同互動：厘禮儀與駛形象對壺談判的影響橡力職業(yè)形刊象-禮儀：“印蠻象管施理理味論”—形象與構(gòu)修養(yǎng)/形象與害親和力做事先棚做人：醉做眠人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談稈舉止逗，舉辟手投舊足，抹展示蟲敬業(yè)法、專甲業(yè)，斃聰明車加智提慧的鉗基本販素質(zhì)鞋。3.談判活動惱中必臘要的