寵物用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書-3如何開家賺錢的寵物店資料文檔

第1頁(yè)，共12頁(yè)第1頁(yè)，共12頁(yè)寵物用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

隨著中國(guó)生活水平的持續(xù)提高，和家庭規(guī)模的縮小，飼養(yǎng)寵物已經(jīng)成為越來越多都市人生活的一部分，中國(guó)的寵物消費(fèi)也隨之形成規(guī)模，同時(shí)展現(xiàn)巨大潛力。寵物概念逐漸引起了社會(huì)各界的普遍關(guān)注。目前圍繞著寵物產(chǎn)生的一系列生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等商業(yè)活動(dòng)已經(jīng)毋庸置疑地以一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的面貌出現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上。綜合來看國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。隨著寵物量的增長(zhǎng)，中國(guó)的寵物行業(yè)也將邁上一個(gè)新的臺(tái)階。龐大的寵物服務(wù)的消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大，對(duì)投資的需求也相對(duì)日趨旺盛。中國(guó)寵物行業(yè)分為四個(gè)發(fā)展階段：

1.起步——大環(huán)境推動(dòng)新行業(yè)

國(guó)民生活水平的提高，對(duì)精神生活的更高追求以及越來越國(guó)際化的社會(huì)環(huán)境，使寵物行業(yè)初具雛形。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化和社會(huì)文明的不斷進(jìn)步，人們逐步把傳統(tǒng)的“看門狗”變?yōu)樯钪械陌閭H動(dòng)物及家庭成員，因此再次引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)消費(fèi)中的寵物概念，同時(shí)伴隨著各項(xiàng)法律法規(guī)的制定、修改、完善以至到今天更加精細(xì)的人性化管理，都在不斷推動(dòng)和促進(jìn)整個(gè)寵物行業(yè)的發(fā)展。

2.發(fā)展——寵物行業(yè)日漸完善

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世紀(jì)90

第2頁(yè)，共12頁(yè)第2頁(yè)，共12頁(yè)年代末，隨著國(guó)家法規(guī)政策的相繼建立，整個(gè)社會(huì)對(duì)寵物市場(chǎng)有了全新的概念和關(guān)注，使寵物成為整個(gè)國(guó)家、社會(huì)共同討論的公眾話題。與此同時(shí)，以輕工業(yè)產(chǎn)品為主導(dǎo)的生產(chǎn)制造業(yè)的規(guī)?；S設(shè)立，再次給國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)發(fā)展注入新的血液。寵物零售、寵物醫(yī)院、寵物專業(yè)繁殖場(chǎng)等相關(guān)寵物產(chǎn)業(yè)也開始如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，成為寵物市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。

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世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)的一些制造商開始進(jìn)入國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)，帶動(dòng)了整個(gè)寵物產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，同時(shí)拉動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)迅速發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展。

縱觀整個(gè)寵物市場(chǎng)發(fā)展的十年，主要還是以出口為市場(chǎng)主導(dǎo)。目前看來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于一個(gè)循序漸進(jìn)的發(fā)展過程，與發(fā)達(dá)國(guó)家的寵物市場(chǎng)數(shù)據(jù)還有一定的差距，同時(shí)也說明中國(guó)的寵物市場(chǎng)仍具有巨大的發(fā)展空間。

3.成熟——市場(chǎng)品牌化

寵物數(shù)量國(guó)內(nèi)目前統(tǒng)計(jì)顯示，寵物犬占有85%的寵物商品市場(chǎng)銷售份額，寵物貓占15%。中國(guó)目前全部犬只數(shù)量據(jù)估算在5800萬只以上，這一數(shù)字目前仍在以每年30%的速度增長(zhǎng)。

寵物零售鋪數(shù)量及規(guī)模

隨著寵物市場(chǎng)的整體發(fā)展態(tài)勢(shì)，越來越多的寵物愛好者及投資者將目光聚焦到寵物鋪的投資運(yùn)營(yíng)上，但是由于整個(gè)寵物行業(yè)份額的局限性以及各個(gè)城市寵物市場(chǎng)發(fā)展的不均衡性，加之市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)能力參差不齊，造成目前國(guó)內(nèi)零售行業(yè)整體水平偏低。

4.展望——與國(guó)際接軌

第3頁(yè)，共12頁(yè)第3頁(yè)，共12頁(yè)我國(guó)寵物行業(yè)雖然已經(jīng)發(fā)展了十多年，但是與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于行業(yè)發(fā)展初期。這也反映了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在未來將面臨更大的商業(yè)機(jī)遇和發(fā)展空間，預(yù)計(jì)中國(guó)寵物行業(yè)將以每年35%

的速度持續(xù)增長(zhǎng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性和重要性

1.科技&經(jīng)濟(jì)發(fā)展

當(dāng)今的世界已經(jīng)進(jìn)入了以信息網(wǎng)絡(luò)和信息社會(huì)為特征的21世紀(jì)，科技、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展使信息社會(huì)的內(nèi)涵有了進(jìn)一步的改變：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息的分配和接受方式，也改變了人們工作、生活、學(xué)習(xí)和交流的環(huán)境；同時(shí)，也促進(jìn)企業(yè)積極利用新的技術(shù)和手段來改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生有其在特定條件下的技術(shù)基礎(chǔ)、觀念基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，是多種因素綜合作用的結(jié)果。

2.競(jìng)爭(zhēng)激烈

第4頁(yè)，共12頁(yè)第4頁(yè)，共12頁(yè)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷面的產(chǎn)品而言，由于存在人工、面等固定成本，原本成本低廉的寵物用品瞬間變成昂貴的產(chǎn)品。這塊市場(chǎng)是新型發(fā)起的市場(chǎng)，大家看到有利可圖，蜂擁而至，競(jìng)爭(zhēng)激烈。應(yīng)用電子商務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段，也是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略和發(fā)展趨勢(shì)。信息社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將幫助企業(yè)發(fā)掘出在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上新的商機(jī)。

3.消費(fèi)者觀念的變革

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)和人們生活形影不離，它豐富了大家的生活。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不同，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。這種快捷、方便的新型購(gòu)物方式逐漸被人們所接受。

4.生活習(xí)性的變化

寵物成為人類的好朋友，對(duì)于很多喜愛小動(dòng)物的人而言，寵物就像是他們的孩子一樣，他們?cè)敢鉃榱诉@個(gè)“孩子”花費(fèi)，希望能給它們一個(gè)良好的生活環(huán)境。同時(shí)，寵物的數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)當(dāng)中，國(guó)內(nèi)目前統(tǒng)計(jì)顯示，寵物犬占有85%的寵物商品市場(chǎng)銷售份額，寵物貓占15%。中國(guó)目前全部犬只數(shù)量據(jù)估算在5800萬只以上，這一數(shù)字目前仍在以每年30%的速度增長(zhǎng)。相應(yīng)的，寵物用品的發(fā)展也就隨之興起。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容

1.

目標(biāo)顧客分析

我們旨在為顧客提供優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，提高我們的知名度。主要目標(biāo)顧客群鎖定為20-40歲的小資中產(chǎn)階層及以上人群，特別是那些追求休閑生活品質(zhì)的消費(fèi)群體。其文化程度相對(duì)較高，消費(fèi)量比較大，收入比較穩(wěn)定且購(gòu)買力較強(qiáng)，消費(fèi)習(xí)慣偏向于感性，也較舍得花錢消費(fèi)。

第5頁(yè)，共12頁(yè)第5頁(yè)，共12頁(yè)據(jù)調(diào)查收入高的人群，由于工作壓力大，普遍將寵物當(dāng)作其精神寄托，愿意花錢為寵物謀得更加舒適的生活。這類人群對(duì)于商品的質(zhì)量和品牌比較注重，購(gòu)買力比較頻繁，較關(guān)注自身形象及社會(huì)影響。由此我們可以相信，只要抓住這些目標(biāo)顧客并不斷發(fā)掘新的目標(biāo)顧客，同時(shí)保持自身的信譽(yù)度、產(chǎn)品質(zhì)量、與顧客建立信任并保持家人般的情誼，留住老顧客，做好有效地客戶關(guān)系管理。

2.

盈利模式

（1）網(wǎng)不同類別商品的銷售收入作為最大盈利點(diǎn)。

（2）品牌盈利模式，在網(wǎng)項(xiàng)目列表中有品牌的商品，對(duì)于消費(fèi)者來說，增加消費(fèi)者對(duì)商品的辨識(shí)度，在生活品牌廣告或商品也給消費(fèi)者帶來潛在認(rèn)識(shí)，可以大大提高了消費(fèi)者對(duì)于品牌商品的接近性和消費(fèi)機(jī)會(huì)。

（3）進(jìn)行不定期促銷活動(dòng)，一定幅度的提高總體銷售量。降低售價(jià)，提高銷售量，達(dá)到一定的活動(dòng)宣傳力度，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化。

（4）套餐搭配銷售，在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，有相關(guān)商品的超值價(jià)搭配銷售。比顧客想在前頭，完善消費(fèi)者的潛在需求。（5）

對(duì)于已注冊(cè)和未注冊(cè)的消費(fèi)者進(jìn)行差異化的待遇，以致潛在激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行注冊(cè)成為會(huì)員，獲得內(nèi)更多的商品的會(huì)員價(jià)和購(gòu)物時(shí)獲贈(zèng)小禮物，提高消費(fèi)者對(duì)家的購(gòu)物滿意度和回頭率。

第6頁(yè)，共12頁(yè)第6頁(yè)，共12頁(yè)3.

產(chǎn)品策略

（1）根據(jù)盈利模式，網(wǎng)內(nèi)的產(chǎn)品也包含品牌產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度和辨識(shí)度還是比較高的，并且內(nèi)包含品牌產(chǎn)品，也可吸引中檔和高檔消費(fèi)程度的顧客，還有對(duì)品牌產(chǎn)品有依賴的客戶。

（2）產(chǎn)品還應(yīng)包含多樣性、多類別，讓有足夠多的商品來讓顧客根據(jù)自身需求來進(jìn)行決定購(gòu)買決策。

（3）在關(guān)于鋪主題商品售賣中，還可站在消費(fèi)者的角度，為他們所需購(gòu)買的商品的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行套餐搭配出售，并且達(dá)到一站式服務(wù)的作用基礎(chǔ)上還可提高消費(fèi)者對(duì)商家的贊譽(yù)度。

（4）還有些邊緣產(chǎn)品，比較不為消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品，可在節(jié)日或者活動(dòng)期間進(jìn)行打折和促銷活動(dòng)。

（5）不能只局限于熱門產(chǎn)品，鋪還得富有創(chuàng)新精神和理念。要給消費(fèi)者帶來新鮮感和引導(dǎo)消費(fèi)的潛在作用。

4.

價(jià)格策略

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買商品最敏感的話題。人們總是希望花最少的錢買更多的商品，花最少的錢買質(zhì)量最好的產(chǎn)品。因此，可以利用人們的購(gòu)物心里，在價(jià)格上作些靈活的變動(dòng)，以贏得消費(fèi)者的好感。

（1）減少成本

第7頁(yè)，共12頁(yè)第7頁(yè)，共12頁(yè)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，保持價(jià)格的優(yōu)勢(shì)是贏得勝利最直接的方法。所以，減少中間環(huán)節(jié)，大量直接采購(gòu)，爭(zhēng)取廠家讓利、優(yōu)惠等是最直接的方法，總之千方百計(jì)降低成本。在這個(gè)前提下，才有更多的價(jià)格空間去采取各種不同的價(jià)格促銷手段才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

（2）錯(cuò)覺定價(jià)法

針對(duì)容量的不同而言，例如內(nèi)的寵物食品一直賣3千克裝，定價(jià)53元。突然增加一種2.5千克裝的，定價(jià)45元。一時(shí)間非常暢銷，因?yàn)橄M(fèi)者大多對(duì)價(jià)格的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于重量。仔細(xì)算下會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)后者并不優(yōu)惠。

(3)商品調(diào)價(jià)法對(duì)于活動(dòng)產(chǎn)品，我們可以將產(chǎn)品原來的價(jià)格劃掉，在旁邊寫上新的價(jià)格，這樣，能讓顧客看到商品的調(diào)價(jià)幅度，更具誘惑力。

(4)季節(jié)折扣法

在換季的時(shí)候，有上一季的產(chǎn)品未銷售完，可以設(shè)立換季折扣區(qū)，以“大清倉(cāng)”、“大甩賣”、“換季大處理”等字樣來吸引消費(fèi)者，當(dāng)然，這種方法不要頻繁使用，且要有新意。

（5）促銷活動(dòng)法

促銷是鋪贏得消費(fèi)者的最有效的手段之一，可以通過打折、抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送禮品、會(huì)員活動(dòng)等多種促銷方法。打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品最好面對(duì)某一款產(chǎn)品或某一時(shí)段進(jìn)行，而會(huì)員活動(dòng)可常年進(jìn)行，可給每一個(gè)新來的消費(fèi)者一張會(huì)員卡，通過會(huì)員卡可享受到打折，積滿一定的分?jǐn)?shù)送禮品等活動(dòng)。這樣能夠照顧到所有的客戶。

5.渠道策略

（1）網(wǎng)絡(luò)渠道

第8頁(yè)，共12頁(yè)第8頁(yè)，共12頁(yè)實(shí)現(xiàn)寵物用品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我們的主要營(yíng)銷渠道，電子商務(wù)的飛速發(fā)展現(xiàn)在有目共睹?，F(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)無處不在，目前寵物用品的消費(fèi)者年齡大多在20—35歲之間，因其自身品位相對(duì)較高，很多人喜歡網(wǎng)上購(gòu)物，再加上網(wǎng)具有成本相對(duì)低、不用壓貨、投資回報(bào)率高等優(yōu)勢(shì)??這條渠道銷售是一種性價(jià)比非常高的方式。

（2）專業(yè)渠道

對(duì)于寵物用品的銷售，現(xiàn)在有很多專業(yè)的渠道，例如：花鳥市場(chǎng)、寵物養(yǎng)殖、寵物用品、寵物美容、寵物醫(yī)院等，我們可以利用這些地方來推廣我們的產(chǎn)品，為他們提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，通過這些渠道來銷售我們的產(chǎn)品，不僅能夠打響知名度，而且還能建立起來一種專業(yè)的感覺，更能讓消費(fèi)者信任。

（3）農(nóng)貿(mào)渠道

寵物們會(huì)有自己的專門食品，而且這些食品是每天都會(huì)要用到的，重要性可想而知。我們可以拓展農(nóng)貿(mào)渠道，例如菜市場(chǎng)、干雜、糧油及一些小型超市等，做好農(nóng)貿(mào)渠道需要密集開發(fā)，充分利用好代理商的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮其能動(dòng)性，前期大力度輔助代理商，后期減少人員，靠代理商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)。

（4）商超渠道

第9頁(yè)，共12頁(yè)第9頁(yè)，共12頁(yè)中國(guó)的寵物市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，特別是北京、上海、廣州和深圳等一些大城市，寵物食品已越來越多地出現(xiàn)在各大超市的貨架上。這也是國(guó)內(nèi)寵物食品渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，但是這種渠道的上架費(fèi)和維護(hù)費(fèi)昂貴，而且只和少數(shù)知名廠家合作，對(duì)于拓展此渠道，還需要長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

6.

促銷策略

（1）廣告策略

1）網(wǎng)幅廣告

我們選用的是動(dòng)態(tài)網(wǎng)幅廣告以Flash格式建立的圖像文件，定位在網(wǎng)頁(yè)中用來表現(xiàn)廣告內(nèi)容。通過不同的動(dòng)態(tài)畫面，可以傳遞給瀏覽者更多的信息，也可以通過動(dòng)畫的運(yùn)用加深瀏覽者的印象。

2）文本鏈接廣告

以一排文字作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告，點(diǎn)擊都可以進(jìn)入相應(yīng)的廣告頁(yè)面。

（2）網(wǎng)上折價(jià)促銷

網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。所以為了吸引顧客的購(gòu)買欲，在特殊的日子和節(jié)假日會(huì)給與顧客一定的打折促銷，而且對(duì)于不同星級(jí)的會(huì)員給予更多的商業(yè)折扣。

（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷

為了更好且更快地推廣我們的新產(chǎn)品，可以將新產(chǎn)品作為贈(zèng)品促銷給客戶使用。這樣可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息，同時(shí)能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。還可以將我們的明星產(chǎn)品作為贈(zèng)品，在提升產(chǎn)品的銷量的同時(shí)也提高了客戶回頭率。

7.

推廣策略

（1）搜索引擎注冊(cè)

第10頁(yè)，共12頁(yè)第10頁(yè)，共12頁(yè)根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。（2）建立鏈接

①

在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。如果站點(diǎn)屬于某些不同的商務(wù)組織，而這些組織建有會(huì)員站點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)向這些會(huì)員站點(diǎn)申請(qǐng)一個(gè)鏈接。

②

申請(qǐng)交互鏈接。尋找具有互補(bǔ)性的站點(diǎn)，并向它們提出進(jìn)行交互鏈接的要求。

③

在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。特別是當(dāng)站點(diǎn)提供免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，向網(wǎng)絡(luò)上的許多小型商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。只要站點(diǎn)能提供免費(fèi)的東西，就可以吸引許多站點(diǎn)為你建立鏈接。

④

網(wǎng)絡(luò)微博、社區(qū)論壇進(jìn)行鏈接。

以群廣播的模式向志同道合的朋友推薦和介紹我們的寵物用品網(wǎng)站，是既省時(shí)有省力的方法。

（3）發(fā)送電子郵件

電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低。利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)時(shí)，首要任務(wù)是收集電子郵件地址。為防止發(fā)送一些令人反感的電子郵件，收集電子郵件地址時(shí)要非常注意。利用站點(diǎn)的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址。另外一種方式，通過租用一些愿意接受電子郵件信息的通信列表，這些通信列表一般是由一些提供免費(fèi)服務(wù)的公司收集的。

（4）使用傳統(tǒng)的促銷媒介

第11頁(yè)，共12頁(yè)第11頁(yè)，共12頁(yè)制作各種小卡片或是宣傳單推廣和發(fā)放，要求在這些宣傳物品上印有網(wǎng)站的地址。向客戶群介紹和推銷我們的產(chǎn)品。

8.

網(wǎng)頁(yè)功能和欄目設(shè)計(jì)

網(wǎng)頁(yè)功能：寵物用品的商城、熱賣產(chǎn)品的介紹、購(gòu)物車、收藏夾、分類商品列表、搭配套餐、快速搜索引擎等功能。

欄目設(shè)計(jì)：寵物主食、寵物美衣、寵物玩具、清潔用品、品牌專柜、美容用品、玩具、醫(yī)療保健、外出包等設(shè)計(jì)分類。

9.

個(gè)性化服務(wù)策略

（1）“一對(duì)一”VIP式服務(wù)

此處的VIP并不是只是針對(duì)特定的客戶群體，而是全部的顧客。為顧客提供專屬服務(wù)，讓顧客能發(fā)揮自己的想象提出自己對(duì)所需寵物產(chǎn)品的要求，既能夠?qū)鹘y(tǒng)的服務(wù)周到細(xì)致化還能滲透到各種各樣容易忽視的細(xì)小服務(wù)，在滿足了客人的個(gè)性化需求的同時(shí)也提高了服務(wù)質(zhì)量，更加符合“服務(wù)第一，顧客至上”的理念。

（2）有效的供應(yīng)