物流營銷策劃書

物流營銷策劃書一、企業(yè)介紹本企業(yè)位于江蘇省徐州市，主要經營與物流企業(yè)相關的各項業(yè)務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自己實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)經過對市場的檢查及市場環(huán)境的解析，擬定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。二、營銷環(huán)境解析傳統(tǒng)運輸、倉儲企業(yè)向第三方物流企業(yè)轉變的重要標志，是企業(yè)可否為客戶供應一體化物流服務，可否擁有結成合作伙伴關系的中心客戶，從當前情況看，我國大部分物流企業(yè)依舊主要在供應運輸、倉儲等功能性物流服務，經過比拼功能服務價格進行市場競爭，要改變這種情況，一個重要方面就是要超越傳統(tǒng)物流服務模式，在服務理念、服務內容和服務方式上實現創(chuàng)新。第一，要認清一體化物流與功能性物流在服務性質、服務目標和客戶關系上的實質差別，成立嶄新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務基礎上不斷創(chuàng)新服務內容，實現由基本服務向增值服務延伸，由物流功能服務向管理服務延伸，由實物流服務向信息流、資本流服務延伸，為客戶供應差別化、個性化物流服務；同時，要依照客戶需求，結合物流企業(yè)自己發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶共同追求最正確服務方式，實現從短期交易服務到長遠合同服務，從完成客戶指令到推行共同運作，從供應物流服務到進行物流合作。（一）國內環(huán)境解析我國的現代物流需求誠然存在，但還未達到由需求拉動產業(yè)發(fā)展的程度。很多企業(yè)不太認識我國物流市場需求情況就急于進入物流市場，必然會給物流企業(yè)帶來巨暴風險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產業(yè)的良性發(fā)展。誠然我國現有的物流服務還沒有擺脫傳統(tǒng)的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業(yè)在開發(fā)一體化物流項目時，仍應防備與客戶瓜葛于就功能性服務收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業(yè)的服務能帶來的好處，再商談合理的服務價格。實質上，客戶由于物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規(guī)模自然會相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務的收益和規(guī)模效益必然會提高，這就是雙贏的合作伙伴關系。（二）徐州市物流現狀及發(fā)展思路與目標1、現狀徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯地區(qū),物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區(qū)豐富的物流資源,由于一系列主客觀原因,還沒有有效開發(fā)創(chuàng)效。為之,必定認真研究,擬定對策,掌握機遇才能實現鐵路物流業(yè)的發(fā)展。一、徐州鐵路物流業(yè)的現狀徐州鐵路的物流企業(yè)是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發(fā)展起來的,從業(yè)務性質看主要睜開了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是成立總企業(yè),各車務段所在地成立分企業(yè)的統(tǒng)管形式,另一種是成立委托各車務段代管分企業(yè)的托管形式。從業(yè)務運作看,主若是依靠鐵路壟斷優(yōu)勢地位,依靠鐵路運輸資源緊張,供應倉儲、裝卸、配送、代理等服務產品。2、徐州物流發(fā)展的思路與目標針對當前徐州物流發(fā)展的現狀，應堅持“兼?zhèn)湟?guī)劃、政府引導、市場運作”的原則，依靠東部產業(yè)基地和花銷市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水道為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發(fā)展區(qū)和幫助第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；?、信息化、一體化，把徐州建設成為東部重要的現代物流中心。發(fā)展地區(qū)型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成井然有序，運轉有序的物流系統(tǒng)，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和中心競爭力，形成規(guī)?；?、專業(yè)化、一體化的現代物流集體，使物流業(yè)成為成都經濟的支持產業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，研究沿海城市發(fā)展物流的新模式，成立連接國際國內經濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。當前徐州市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現代化新式物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足此刻經濟快速發(fā)展、流通的市場需求。三、企業(yè)的市場定位及目標隨著社會經濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的擬定要從客戶開始，因此要進行市場細分，選擇目標市場，確定企業(yè)的定位。（一）企業(yè)定位經過對我國物流市場及徐州物流市場的解析，企業(yè)定位于供應一體化的物流服務,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采買、包裝、裝卸、運輸、儲蓄保留、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，成立集物流、商流、資本流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。（二）企業(yè)的目標企業(yè)的目標是：在傳統(tǒng)物流的基礎上，進一步推動現代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為中心，以實現物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，成立互聯互通的信息網絡平臺，供應創(chuàng)新服務。同時，經過信息交換平臺，企業(yè)將為傳統(tǒng)企業(yè)供應豐富多樣的貿易整合機遇，并使企業(yè)的采買和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可經過此平臺提交服務訴求，經過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。四、營銷組合策略市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并獲取最正確的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在解析市場，選擇自己的目標市場今后，就要針對目標市場的需求，有效而利用自己的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，擬定最正確的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。（一）產品策略產品策略是指做出與企業(yè)向市場供應的產品相關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的要素。1、增設采買、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。2、供應增值服務，如在倉儲服務中，成立高層的自動化庫房，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。3、物流功能服務向管理服務延伸。4、實物流服務向信息流、資本流服務延伸。5、既要側重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業(yè)。6、增加庫房、汽車等的數量；加強者員素質的培育等，經過這種有形商品的合理使用，能夠有效的吸引客戶。7、引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。（二）定價策略價格是市場營銷組合要素中十分敏感而又難以控制的要素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的收益。物流服務的定價策略對物流系統(tǒng)及其所供應的服務擁有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。（三）分銷渠道策略在現代市場經濟條件下，生產者與花銷者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差別與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有經過必然的市場分銷渠道，才能在合適的時間、地點、以合適的價格供應給廣大花銷者和用戶，從而戰(zhàn)勝生產者和花銷者之間的差別和矛盾，滿足市場需求，實現企業(yè)的市場營銷目標。1、采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷。2、搜尋采買代理商，采買對于本企業(yè)來說是新成立的產品線，因此還不能夠夠供應完善的采買服務，因此要搜尋采買代理商進行代理。3、經紀商，與其成立長遠的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。（四）促銷策略物流企業(yè)的服務特點使其溝通與促銷和產品的促銷有必然的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必定依照其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員銷售、廣告、營銷推行、公共關系等。陪同著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。1、加強企業(yè)銷售人員素質的培育，加強其銷售手段的技術。銷售人員要想熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，獲取客戶的相信和支持；銷售人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務許諾、服務花銷、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務；銷售人員還要幫助企業(yè)收集和反響市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。2、在企業(yè)成本贊同的情況下，加強廣告方面的花銷。經過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；經過報紙、期刊雜志、印刷品等傳達廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在贊同的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；經過郵政直接送到企業(yè)介紹、產品說明等信件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)認識本企業(yè)。3、營銷推行：對選擇本企業(yè)服務的企業(yè)予以價格折扣、贈予與企業(yè)相關的小禮品并向其供應服務促銷和顯現促銷；對與企業(yè)進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和結合促銷等策略；對于企業(yè)的銷售人員推出銷售員競賽、盈余提成和特別銷售金等方式調動起積極性；4、公共關系；辦理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；辦理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發(fā)展；辦理好與新聞界的關系，誠摯相待、主動聯系、促進人際關系，理解敬愛、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參加慈善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；辦理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。五、企業(yè)在其他方面進行營銷管理1、信息共享：經過信息平臺的建設，認識各個庫房以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個庫房認識各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時認識第一手的產品信息。2、成立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客顯現，讓他們進一步認識產品服務，增大顧客使用該企業(yè)服務的欲望。同時也能夠擴大企業(yè)的有名度，也就是廣告效應，從而擴