BCG匯源方案之《市場運營》課件

匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進計劃項目主要建議和財務(wù)影響綜述二OO二年二月，上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP議程項目背景匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C回顧：本項目旨在幫助匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓加速增長并建立國際一流的企業(yè)(2001-2004)實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的領(lǐng)先地位?

促進業(yè)務(wù)從10億人民幣增長到50億人民幣(1996-2001)?

拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍?

增強運營效率?

建立國際一流的企業(yè)?

組織結(jié)構(gòu)?

收入和利潤快速增長?

建立匯源品牌和消費者群體?

建立全國性的組織結(jié)構(gòu)?

在果汁產(chǎn)品市場上獲得領(lǐng)先地位建立一個好的基礎(chǔ)(1992-1996)?

關(guān)鍵績效指標?

在果汁市場上業(yè)務(wù)的起步?

建立果汁加工運作?

側(cè)重于果汁批發(fā)/出口業(yè)務(wù)?

與屯河成立合資企業(yè)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C注重于建立國際一流公司所需的要素（一）國際一流公司的要素有力的領(lǐng)導(dǎo)層企業(yè)的理想和目標卓越的執(zhí)行明確的發(fā)展方向國際一流的公司強大的能力資源的協(xié)調(diào)一致45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C建立國際一流公司需注重的要素（二）國際一流公司的要素企業(yè)的理想和目標有為客戶提供優(yōu)于競爭者的卓越價值的企業(yè)理想明確一個企業(yè)遠景目標和戰(zhàn)略，并對在哪些領(lǐng)域及怎樣競爭以實現(xiàn)企業(yè)理想作出適當而明智的決策明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致強大的能力確保企業(yè)的人力、物力和財力資源與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致對企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計劃都能夠高質(zhì)量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務(wù)的基礎(chǔ)上付諸實施卓越的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)立了較高的企業(yè)理想和目標，作出了適當?shù)臎Q策，并且激勵和促進企業(yè)取得勝利有力的領(lǐng)導(dǎo)層45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C同時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價值的機會通過收入增長和成本節(jié)約圖示其它庫存優(yōu)化物流優(yōu)化減少斷貨現(xiàn)在的利潤隨市場

餐飲渠道

地域擴張增長SKU/口味消費者/消費場合果汁其它增長相關(guān)

市場運作生產(chǎn)/采購2005年利潤飲料

（蔬菜汁等）

的成本中高果汁45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C項目方法為建立國際一流公司和價值創(chuàng)造所設(shè)計確定在哪些領(lǐng)域以及怎樣展開競爭，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價值定位，創(chuàng)建相對于競爭者的持續(xù)競爭優(yōu)勢并實現(xiàn)盈利性的增長戰(zhàn)略改善目前供應(yīng)鏈和市場運作的績效，增強為公司提供的價值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識和技能配備方面的能力運營效率改進管理系統(tǒng)–怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責任，怎樣設(shè)定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進行溝通，以及怎樣獎勵正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵及促成所需的行為和結(jié)果組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C項目方案綜述6周（第一階段）5周（第二階段）2周（第三階段）收集并討論事實資料發(fā)現(xiàn)并評估機會合并最終確定建議綜內(nèi)/外部研究業(yè)務(wù)增長機會?

產(chǎn)品/市場增長戰(zhàn)略運營效率?

目標?

機會大小?

競爭機會優(yōu)先順序?

影響相對于工作量和投入?

經(jīng)濟效益/資產(chǎn)?

事實資料初步運營分析?

優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究深入研究?

問題和根源?

產(chǎn)品/市場增長戰(zhàn)略?

運營效率改進計劃?

關(guān)鍵績效指標系統(tǒng)回顧并設(shè)定第二階段重點內(nèi)外部比較機會發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選檢查當前的組織結(jié)構(gòu)?

問題及根源?

企業(yè)成功的要求?

案例研究組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和具體實施步驟?

組織結(jié)構(gòu)具體實施步驟?

下個項目的優(yōu)先研究重組織結(jié)構(gòu)檢查當前的系統(tǒng)?

問題和根源?

案例研究關(guān)鍵績效指標系統(tǒng)設(shè)計關(guān)鍵績效指標指導(dǎo)委員會會議?

項目啟動會?

中期報告1?

中期報告2?45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C第二/三階段雙方確定的重點領(lǐng)域重要機會?

增長戰(zhàn)略綜述?

餐飲渠道戰(zhàn)略及市場運作方法?

PET戰(zhàn)略及市場運作方法?

匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合增長戰(zhàn)略?

改善KA和A/B店的銷售績效?

C/D店服務(wù)模式市場運作供應(yīng)鏈?

分銷商管理系統(tǒng)?

市場營銷（媒體與促銷）改善?

針對部分包材供

商的”流程共同改進“計劃應(yīng)?

一體化的計劃和預(yù)測?

優(yōu)化運輸成本組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標?

組織結(jié)構(gòu)重組?

關(guān)鍵績效指標/激勵機制管理系統(tǒng)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C我們利用來自多個信息渠道的數(shù)據(jù)進行分析具有相當?shù)膹V度和深度信息源活動/進程?

在消費者的家里與他們面對面的訪談?

6個城市(在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各380次抽樣調(diào)查)市場調(diào)查?

有關(guān)消費行為/需求方面的綜合問卷?

舉辦了六次消費者座談會?

上海、北京和成都各兩次消費者座談會管理層訪談?

與多方舉辦了100多次訪談/討論?

匯源總部和銷售分公司經(jīng)理?

在選定城市進行深入研究?

市場走訪/渠道訪談?

內(nèi)部/外部數(shù)據(jù)采集城市深入調(diào)查與市場走訪比照研究?

在每個選定城市與15余位零售商/分銷商訪談?

與比照公司進行10多次訪談/討論?

競爭者、有關(guān)行業(yè)內(nèi)的公司?

匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù)/統(tǒng)計/報告?

如：重點部門詳細提供成本信息的財務(wù)報告?

財務(wù)信息匯源內(nèi)部數(shù)據(jù)?

運營數(shù)據(jù)?

BCG在國際市場上的項目經(jīng)驗/研究成果?

文獻檢索，行業(yè)/分析家報告等?

行業(yè)/人口統(tǒng)計，等BCG經(jīng)驗/案頭調(diào)研45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份我們對六個城市進行了深入研究城市實地調(diào)研主要工作?

內(nèi)部訪談?

銷售公司總經(jīng)理?

直銷渠道經(jīng)理?

市場部經(jīng)理?

外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理?

銷售人員3個超大城市大連北京沿海大城市182.4

10.568.92.6?

渠道訪談中小城市?

KA/超市/食雜店?

飯店和賓館，餐飲?

經(jīng)銷商內(nèi)地大城市10.40.6上海62.53.3蕪湖3個超大城市成都361.6

11.3?

內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)收集?

市場規(guī)模數(shù)據(jù)，財務(wù)數(shù)據(jù)，激勵機制/績效考核，等廣州城市類別GDP（十億元）人口（百萬）3個超大城市?

市場走訪145.14.1?

渠道滲透率?

消費者信息收集45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份以及在6個城市的消費者調(diào)查估計市場規(guī)模和建立預(yù)測模型問卷設(shè)計實地工作數(shù)據(jù)整理和驗證6個城市的上門訪談北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖樣本城市的市場規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的人均消費量渠道比例……每個城市380個樣本各城市的消現(xiàn)場工作監(jiān)督和質(zhì)量控制數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查費者數(shù)據(jù)庫市場預(yù)測相互驗證主要項目：消費記錄口味偏好消費場合品牌形象購買行為人口特征城市實地調(diào)研45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份在三個城市進行了6組消費者定性研究研究對象研究方法集中用戶訪談主要課題消費者特征，愿望和需求三個匯源將會建立PET生產(chǎn)線的城市北京8人一組2.5—3個小時消費者對果汁飲料其他飲料的上海理解成都目的總體探測試用產(chǎn)品和成為長期忠實用戶的主要驅(qū)動因素開發(fā)市場營銷新概念產(chǎn)生新的觀點收集反饋兩個主要的消費者群體學生:15-23歲，大中學生年輕的上班族：23-30歲，公匯源和其他品牌的品牌形象比較司職員使用心理反射的方法以反映消費者的深層次想法對目前產(chǎn)品設(shè)計的評價45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項目背景匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)增長機會并按優(yōu)先順序排序主要發(fā)現(xiàn)建議中高果汁可能是匯源未來業(yè)務(wù)發(fā)展中最具前景的業(yè)務(wù)中高果汁作為第一重要的業(yè)務(wù)進一步發(fā)展1有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張，SKU/消費場合，等

）23全面利用長項發(fā)展PET果汁飲料業(yè)務(wù)PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功整合屯河的蔬菜汁運營并將業(yè)務(wù)發(fā)展個新的水平匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)45采取一系列運營和組織結(jié)構(gòu)措施以支種增長機會果蔬汁業(yè)務(wù)以外的增長機會發(fā)展?jié)摿Σ淮蟀凑罩鸩酵七M計劃實施主要活動不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長戰(zhàn)略推動其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長主要發(fā)現(xiàn)建議1

采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當?shù)膶嵙ζ放?產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力在一些關(guān)鍵的地方市場上，品牌較弱調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之地方市場優(yōu)先度相吻合23這些市場重要性很高，有很高的收入/利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場運作方式導(dǎo)致中央電視臺為主的媒體投放方式銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)改進銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先場，并強化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個市場上做到“海陸空”(市場營銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長戰(zhàn)略把握餐飲渠道的增長機遇主要發(fā)現(xiàn)建議餐飲是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的40-50%匯源在該渠道提升的余地很大滲透率和市場份額的提高制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固餐飲渠道大中型終端1如何克服高額進店費的障礙如何培養(yǎng)合格的銷售隊伍匯源若采取適當措施可于2005年贏得3.2億額外銷售收入于各銷售公司建立切實可行的壞帳風險體系2但是，匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)餐飲渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素345改進小城市的經(jīng)銷商管理需制定相關(guān)政策，克服進入/鞏固大中型終端的高進店費壁壘需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當?shù)膲膸わL險管理體系將從總部到地方銷售公司的促銷管理系制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端同要求需因地制宜地設(shè)計直接針對服務(wù)員的激勵機制等建立適當?shù)年P(guān)鍵績效指標和激勵機制與餐飲渠道獨特的挑戰(zhàn)相匹配645022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長戰(zhàn)略PET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出主要發(fā)現(xiàn)建議確定現(xiàn)實的目標以保證盈利性的增長，如在整個果汁飲料市場的“第二”或“第三”“到2005年10-15%的市場份額”，等PET果汁飲料是比中高果汁的市場規(guī)模大，且預(yù)計在未來一段時期還會保持比較高的增長率（～20%）1目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會更加激烈統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大部分市場，并有相當高的毛利新的更強的競爭者將加入競爭可口可樂，娃哈哈,等.預(yù)計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況從以下方面獲取競爭優(yōu)勢充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差的價值定位2“專業(yè)性”的果汁廠商差異化的功能性/情感性利益利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢尋找并優(yōu)先占領(lǐng)匯源有優(yōu)勢的市場匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個市場將會面臨很大的挑戰(zhàn)生產(chǎn)技術(shù)/成本上有一定的優(yōu)勢,“專業(yè)性”的果汁生產(chǎn)商的形象,等.但總體的品牌實力比市場領(lǐng)先者差與大型的多品種競爭者相比在規(guī)模上處于劣勢34采取一套全面而整合的市場運作方案以支異化的戰(zhàn)略組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)推出上市45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份PET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案領(lǐng)域措施?

利用匯源在“健康”，“優(yōu)質(zhì)”和“天然”等方面的品牌優(yōu)勢，同時增加“品味”，“年”，“清爽”和“休閑享受”等因素?

品牌定位瞄準年輕的城市人群，主要是上班族/學生族，滿足其對“品質(zhì)/品味的需求品牌定位?

果汁飲料產(chǎn)品需要有更“清爽”，“自然”和“原汁原味”的感覺?

與鮮橙多定價相同/或稍高以建立偏高檔的形象產(chǎn)品/價格地理擴張市場營銷?

集中、深入的方法?

從匯源已建立較強的品牌形象和具有經(jīng)驗的市場入手，從統(tǒng)一勢力較弱的地入手，逐步擴展至匯源實力較弱的市場?

市場營銷信息集中在“品質(zhì)”，“品味”，“休閑享受”上?

需要建立更年輕的品牌形象?

設(shè)計有針對性的促銷/公關(guān)活動在目標消費者中建立知名度和偏好度?

銷售和分銷從K/A+A/B

商店擴展到C/D店?

在優(yōu)先的市場開展強有力的渠道促銷活動，激勵經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋?

建立C/D店管理系統(tǒng)銷售和分銷?

盡力提前生產(chǎn)線的竣工時間以保證PET上市時間?

可能的方案包括尋找OEM廠商生產(chǎn)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長戰(zhàn)略將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平主要發(fā)現(xiàn)建議蔬菜汁市場預(yù)計會快速增長，但到2005年規(guī)模仍是相對較小1

匯源可以考慮采取一種“相機決擇”的市場發(fā)展方式在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場較發(fā)展的市場中從競爭者搶奪市場份額在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場不發(fā)展的市場中嘗試性的發(fā)展市場消費引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場將遇到的主要挑戰(zhàn)引導(dǎo)消費者嘗試的初期投入會相當巨大與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng)與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)2

屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商各方可以集中于價值鏈上擅長的領(lǐng)域源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢匯用適當?shù)氖袌鲞\作策略以推動蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展如果匯源能達到30%的市場份額，匯源能在2005年實現(xiàn)1.4億的收入45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C市場運作提高銷售/分銷的運作主要發(fā)現(xiàn)建議改進陳列管理:完善生動化陳列設(shè)計,建立職隊伍,設(shè)立績效指標和進行考核12陳列生動化管理的質(zhì)量在不同的城市和終端仍然參差不齊改進銷售和后勤管理：銷售公司的業(yè)務(wù)/后勤管理過程中可以避免相當?shù)匿N售額損失系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)員,設(shè)定標準化管理原則,表和流程從零售商到銷售公司的訂單損失在旺季的物流配送瓶頸問題缺乏系統(tǒng)的銷售預(yù)測和計劃優(yōu)化物流配送管理,選取最佳的運輸配送方案系統(tǒng)化的銷售預(yù)測,設(shè)立標準化方法,表格和程匯源缺乏一個清晰的C/D渠道戰(zhàn)略和銷售/分銷模式,導(dǎo)致C/D渠道的成績不盡人意制定總體和

分市

的C/D渠道

略以及

售型,在優(yōu)先級高的市場設(shè)立組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員細場戰(zhàn)銷3為經(jīng)銷商管理方案制定指導(dǎo)方針和系統(tǒng),先部分市場進行試點運行匯源在經(jīng)銷商管理上缺乏經(jīng)驗,需要有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理辦法45各銷售公司的銷售/分銷運作中未體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)優(yōu)化各銷售公司的銷售/管理費用比例以實現(xiàn)模經(jīng)濟的優(yōu)勢,節(jié)約成本45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C市場運作提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發(fā)現(xiàn)建議?

缺乏市場信息數(shù)據(jù)庫以支持管理層的理性決策?

建立市場信息收集系統(tǒng)以收集關(guān)鍵的場，消費者數(shù)據(jù)12?

缺乏系統(tǒng)化的媒體有效性分析?

由于缺乏系統(tǒng)化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺的投入過高，而在部分地方臺的投入過低?

通過收集毛率點(GRP)信息進行媒體份額(SOV)與市場份額(SOM)分析以確媒體投放在中央臺的廣告力度?

通過收集毛率點(GRP)信息有選擇地媒體聲音份額(SOV)與市場份額(SOM3析以確定在地方臺的媒體投放力度?

促銷管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題?

地方預(yù)算制定，易導(dǎo)致夸大申報?

促銷協(xié)調(diào)：總部，大區(qū)與地方市場部之間責任不明確，溝通不順暢45?

建立完善的計劃預(yù)算流程?

從總部到大區(qū)，大區(qū)到地方銷售公司理順上下級關(guān)系、明確職責以改進促的各部門合作協(xié)調(diào)促銷管理?

促銷有效性分析：缺乏系統(tǒng)的分析手段和必要的流程?

引進，推廣切實可行的分析研究工具將促銷有效性分析正規(guī)化645022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議主要發(fā)現(xiàn)建議缺乏緊密連接供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的預(yù)測/計劃體系尚未與供應(yīng)商建立“流程共同改進”設(shè)立整合的預(yù)測/計劃體系12緊密連接整個供應(yīng)鏈以提高服務(wù)水平,減少存貨與主要供應(yīng)商建立初步的“流程共同改進”合作關(guān)和主要供應(yīng)商建立長期利益共享關(guān)系建立供應(yīng)商管理系統(tǒng)嚴格挑選、管理供應(yīng)商與主要供應(yīng)商可進一步加強合作生產(chǎn)能力在工廠間的分配與市場需求不夠協(xié)調(diào)運輸網(wǎng)絡(luò)可進一步合理化進行產(chǎn)能規(guī)劃初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng)物流優(yōu)化-優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng)34545022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績關(guān)鍵績效考核指標–高級管理層主要發(fā)現(xiàn)建議匯源高級管理層的關(guān)鍵績效指標考核體系正在建設(shè)中，但是通過以下措施調(diào)動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點關(guān)鍵績效指標未能與崗位描述相聯(lián)系設(shè)1計一套新的績效考核指標–與公司發(fā)展戰(zhàn)和崗位描述相聯(lián)系建2立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系將3薪資激勵機制與績效考核聯(lián)系起來未能把關(guān)鍵績效指標和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來多數(shù)關(guān)鍵績效指標只是定量的指標考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確有關(guān)為4關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入建立績效考核執(zhí)行小組需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標考核系5統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系體系建立績效考核委員會來管理和監(jiān)督績效考核體系45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績關(guān)鍵績效指標/激勵機制–銷售公司和生產(chǎn)體系主要發(fā)現(xiàn)建議?

當前各個銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同1?

為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊伍設(shè)計了新的績效考核指標?

一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機制，但主要以定性考核為主2?

組建銷售體系績效考核體系實施小組銷售公司3?

在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系?

協(xié)調(diào)當前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系?

建立績效考核數(shù)據(jù)庫?

將績效考核與薪資掛鉤?

當前各個工廠都有各自不同的績效考核體系4?

為工廠廠長和班長設(shè)計新的績效考核指標?

一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系）5?

建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結(jié)構(gòu)和實施小組生產(chǎn)?

工廠廠長的崗位設(shè)有明確的績效考核指標6?

建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程7?

將績效考核與薪資掛鉤45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績組織結(jié)構(gòu)主要發(fā)現(xiàn)建議強大的區(qū)域控制–但總部職能的設(shè)定不明確明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心,職能界限和責任本地和地區(qū)功能優(yōu)化–但以犧牲全國的優(yōu)化為代價改1變匯報路線以實現(xiàn)職能劃分優(yōu)化設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理加強營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作統(tǒng)一采購職能為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接2向總裁匯報以獲得更大的權(quán)利和實現(xiàn)更多的可視性信息人力資源企劃人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上整合行政部門的匯報路線許多部門存在不止一條的向上匯報線345022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項目背景匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C推動價值創(chuàng)造的三種方法價值驅(qū)動因素價值創(chuàng)造方法?

新渠道?

新地域推動發(fā)展通過進入新市場和渠道引入新產(chǎn)品?

品牌最大化品牌價值?

新產(chǎn)品?

原材料成本?

生產(chǎn)成本?

勞動成本提高營運效率通過提高供應(yīng)鏈運作效率通過節(jié)約銷售,市場費用?

銷售費用?

市場費用?

運輸費用?

管理費用增長機會優(yōu)先度評估根據(jù)預(yù)期回報率和所需的45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C使收入最大化和成本優(yōu)化給匯源帶來機會匯源銷售增長和基本損益表細分機會百萬元

900800繼續(xù)保持銷售收入增長在核心市場和渠道與市場保持同步增長進入新渠道凈利潤700管理費用(24)引入新產(chǎn)品600減少斷貨500銷售費用(224)400提高營運效率提高市場運作效率300通過實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)降低銷售費用優(yōu)化媒體組合降低廣告費用優(yōu)化供應(yīng)鏈生產(chǎn)成本200(395)100降低原材料采購和運輸成本降低斷貨以增加收入管理費用不是當前的重點0199920002001

2001損益表接下來會具體介紹收入和利潤方面的機會并估計其對匯源的財務(wù)影響45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C如果能成功的抓住這些增長機會，匯源可以實現(xiàn)很高的收入增長潛力小結(jié)描述2005年收入的影響增長機會隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位改進市場運作方式和提高區(qū)域覆蓋率11.7億隨市場增長提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位提高渠道/網(wǎng)點滲透率通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場3.2億2.3億5.3億餐飲渠道地域擴張有贏利地發(fā)展核心業(yè)務(wù)進入新的中小城市，通過派駐自己的銷售人員/建立新辦事處，向當?shù)厥袌鎏峁┓?wù)更好地管理/激勵經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要SKU的市場份額通過時對高收入消費者/適度消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額其它通過營銷引導(dǎo)消費者從而進入新的消費場合（例如，早餐）PET果汁飲料推出并發(fā)展PET果汁飲料產(chǎn)品9.2億1.4億蔬菜汁將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平（１）出廠價；包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C隨市場增如果匯源隨市場增長，到2005年中高果汁業(yè)務(wù)能實現(xiàn)~11.7億元的收入增長如果匯源能保持現(xiàn)有市場地位就能實現(xiàn)11.7億元的銷售增長中高果汁市場將持續(xù)快速增長銷量（百萬升）百萬元人民幣年均增長率909

(41%)19661168691

(32%)565

(25%)7982281691252001年匯源銷售額(1)2005年匯源銷售隨市場增長樂觀估計基礎(chǔ)估計保守估計(1)

出廠價；包括增值稅(2)

資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；食品飲料工業(yè)年鑒；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C餐飲渠道匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長到2005收入增長潛力將為3.2億元…若獲得30%的市場份額,餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關(guān)鍵…銷售將增長3.2億元人民幣銷售額(百萬元)銷售額(百萬元)中高果汁的銷售收入(1)320104億商超34億餐飲2005匯源銷售額(12001匯源銷

隨市場

餐飲渠道售額(1)

增長(1)

出廠價，包括增值稅(2)

資料來源：匯源管理層訪談;市場深入調(diào)研;BCG

的分析結(jié)果45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C地域擴張匯源中高果汁通過地域擴張能實現(xiàn)2.3億元的收入增隨著市場發(fā)展更多中小城市市場將日趨發(fā)達圖示擴張進入新城市能使匯源增加2.3億元收入百萬元人民幣市場規(guī)模23020012005匯源目前經(jīng)營的城市新城市3個超

沿海

內(nèi)陸大城市大城市

大城市中小城市城市排序2005年匯源銷售額(隨市場增長地域擴張2001年匯源銷售額(1)(1)

出廠價；包括增值稅(2)

資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CSKU/口通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長匯源在一些市場中主要SKU中的份額較低增加在這些SKU的份額可能帶來約1.7億的新增銷售額（百萬元）匯源主要SKU的市場份額168匯源總體市場份額25%在匯源銷量中的份額1升草莓2升橙汁其它SKU2升蘋果1升蘋果

橙汁1升2001年匯源銷售額(1)隨市場增長SKU措施

2005年匯的銷售額1升桃750毫升

750毫升蘋果橙汁（1）出廠價，包括增值稅資源來源：市場調(diào)查；匯源；BCG訪談與分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C消費者通過對高收入消費者/重度消費者推出更具針對性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元匯源可在高收入顧客群中進一步提高市場份額在2005年將使匯源收入增加1.15億元百萬元人民幣市場份額%115平均份額25%2001年匯源銷售(1)隨市場增長針對高收入2005年消費者/重度消

匯源銷售(2費者的措施(1)家庭月收入（人民幣/人）（1）出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C消費場合匯源通過進入新消費場合可獲得2.4億潛在收入早餐飲料消費的增長打入早餐食譜，將在2005年給匯源帶來2.4億潛在收人民幣百萬百萬升年均增長率16%240果汁消費占家中早餐飲料消費比例在增長%2001年匯源

隨市場銷售(1)

增長進入早餐

2005年匯場合措施

源銷售(1早餐（于家中）早餐（平均）(1)

出廠價，包括增值稅資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CPET果汁飲到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約9億元人民幣市場份額增長預(yù)測收入預(yù)測百萬人民幣9201232005年匯源PET果汁飲料銷售額(1)2001匯源果汁飲料銷售額(1)（1）出廠價，包括增值稅資料來源:Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C蔬菜汁到2005年，匯源在蔬菜汁產(chǎn)品上可能獲得1.4億元的收入到2005年，如果匯源能取得30%的市場份額，銷售額可增長1.4億元蔬菜汁會快速增長，但規(guī)模仍是相對較小百萬元蔬菜汁的市場規(guī)模銷售量(百萬升)14254

(80%)41

(68%)34

(59%)14052(1)若匯源決心花很大的投入在市場培育上，蔬菜汁業(yè)務(wù)有可能增長更快(1)出廠價，包括VAT資料來源:Canadean;飲料行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料；文獻檢索，市場調(diào)研，匯源，波士頓訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項目背景匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率供應(yīng)鏈成本銷售和營銷費用損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C管理生產(chǎn)的季節(jié)性對匯源是一大挑戰(zhàn)百萬￥匯源2001年按月的銷售額挑戰(zhàn)平衡存貨以與預(yù)測的需相配合避免缺貨Huiyuancould需求中有很多pre-produceto在旺季前預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)品高峰和低谷，releasethe并且每年迅速tensionofpeak增長seasons將生產(chǎn)與銷售和需求按品和地區(qū)配合銷售額資料來源：匯源財務(wù)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C匯源供應(yīng)鏈的價值創(chuàng)造銷售榨汁包裝原料果采購匯源損益表原料果19.53.422.9運輸27國內(nèi)果漿/濃縮汁進口濃縮汁外包裝354726170565658.5產(chǎn)品包材其它原料制造費用工資3.20.4促銷12066廣告銷售管理費用售出產(chǎn)品成本11395619總成本22.935395資料來源：匯源財務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購2001年匯源的供應(yīng)鏈成本細分解釋百萬￥643395管理費用營銷費用工資外包裝5生產(chǎn)人工相對較便宜26生產(chǎn)流程簡單，已自動化制造費用其它原料果漿5656包括所有其它材料：糖、蓋子、添加劑等其中橙濃縮汁進口，成本較高82售出產(chǎn)品成本包材必須保證新鮮度，成本較高170包材售出產(chǎn)品成本細分資料來源：匯源財務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C2001年包材與果漿/濃縮汁采購成本進一步細分百萬￥解釋總額82395除橙濃縮汁之外的原料國內(nèi)采購橙濃縮汁采購金額最大但降低成本的空間很小工資外包裝制造費用(1)其它原材料果漿170瓶裝與直立袋的量很小屋頂包的量很小包材利樂包將作為下一個改目標康美包的量最大，且有大改進余地(2)(1)果漿/濃縮汁：橙4700萬，蘋果1700萬，桃700萬，草莓700萬，菠蘿200萬，獼猴桃200萬，梨100萬(2)玻璃瓶800萬，直立袋200萬資料來源：匯源財務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈機會概述成本節(jié)約售出產(chǎn)品成本水果與果漿問題解決方案匯源2001年的成本3500萬人民幣（占銷售額的4.4%）采購成本極不穩(wěn)定改善需求預(yù)測和計劃計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用加強對水果歷史價格的追蹤1.7億人民幣（占銷售價格額的21.2%）訂單不集中，難以得到高折扣額改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額包裝合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進一步議價的可能性創(chuàng)建”流程共同改進“并其合作以降低價格2800萬人民幣(占銷售額的3.5%)由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運輸成本根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠運輸45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機會售出產(chǎn)品成本問題解決方案匯源2001年的成本存貨金額達1億8千4百萬存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務(wù)成本降低存貨水平，節(jié)財務(wù)費用存貨將報廢的存貨注銷由于斷貨造成的損失達4千萬元產(chǎn)成品存貨量過低（僅通過減少斷貨增加售與利潤為7天）缺乏

劃性，計斷貨（占銷售的5%）導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴重45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C原料果原料果的價格大幅波動，尤其是采購量大的原料果原料果價格波動頻繁對于匯源大量采購的原料果，價格變動幅度最匯源最高采購價(元/公斤)匯源最低采購價(元/公斤)例：桃的價格(七月至九月一日）波動幅(％)在45天內(nèi)價格變動了7次，變動幅度達40％原料果購買噸數(shù)元/公斤桃4.20.71.30.442%36%10%8%草莓蘋果獼猴桃梨3.42.81.21.10.840.560.880.420.620.960.6232%資料來源：果漿廠45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C原料果改進采購計劃可避免在高價位購入水果第二次比第一次購買時的價格高52%改進采購計劃性可以節(jié)省成本價格元/公斤匯源在九月以每公斤0.42元人民幣的價格購買了第一批200噸梨0.70.60.5高52%但是又在十一月以每公斤0.64元人民幣的價格購買150噸梨。由于未能預(yù)見到未來的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場上支付更高的價格0.40.30.20.10第一次購買第二次購買資料來源:

和水果供應(yīng)商的訪談45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C有機會獲得康美包更優(yōu)惠的價格而利樂包的機會相對較小包材2001年康美包采購量與價格2001年利樂包采購量與價格等同于1L包材的單位成本(1)等同于1L包材的單位成本有機會將750ml的成本降到200ml

與

2L的水平1.60對利樂包價格的控制較好，較大容量的包較小容量的包材單位接近1.601.501.401.30150ml1.501.401.301.201.101.000.90750ml1.5L200ml2L750ml330ml1.201.101.000.90330ml1L250ml有機會將330ml的成本降到1L與

250ml的水平1L250ml25507510010.020.030.040.0百萬包百萬包(1)

為了便于比較，我們將不同規(guī)格包材的價格都轉(zhuǎn)化為1升規(guī)格的單位價格45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C包材重新分配利樂與康美的搭配將帶來更多收益采購量‘000包現(xiàn)有價格原采購金額‘000RMB假設(shè)所有單品采用最便宜的包材新采購金額‘000RMB節(jié)省的費用‘000RMB節(jié)包材RMB康美250ml利樂250ml19,05391,5370.360.416,9090,360.366,909-37,79633,1934,603康美330ml利樂330ml24,64312,0830.570.5514,0066,6390.550.5513,5406,639466-康美1L利樂1L20,76821,7660.991.1620,48825,2810.990.9920,48821,473-3,808總額189,850111,119102,2428,877僅訂單整合一項就可以節(jié)省8％的包材成本尚未包括折扣及“流程共同改進”可以帶來的收益注：依據(jù)2001年10月的包材數(shù)據(jù)計算。45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C運輸匯源可以通過優(yōu)化物流大大降低運輸費用例如：2001年康美1升橙汁從北京廠向地方廠發(fā)原料，在當?shù)厣a(chǎn)后向銷售公司發(fā)貨從北京廠向銷售公司發(fā)貨延吉延吉北京北京工廠/

銷售公司工廠/

銷售公司銷售公司銷售公司成品運輸成品運輸濃縮汁與包材運輸濃縮汁與包材運輸上海上海運輸費用可以節(jié)省54％(1)

包括包材與濃縮汁45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C運輸生產(chǎn)地區(qū)化將大大降低運輸成本例如：2001年康美1升橙汁第一種情況：所有產(chǎn)成品從北京工廠直接運到銷售公司成品發(fā)運量（噸）銷售公司上海工廠北京到工廠的距離運輸成本150,4115421,2621,1601,6641,1101,2887141,4511,1871,587南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉北京北京北京北京北京北京北京北京47925310613344122,26092,79225,98137,7746,98213,51117,3765,028運輸總=467,426714減少54%第二種情況：將原料從北京工廠運到地區(qū)工廠并在當?shù)厣a(chǎn)，然后發(fā)往銷售公司濃縮汁與包材

北京工廠到地方的運輸量（噸）

工廠的距離成品發(fā)運量（噸）銷售公司工廠上海原材料運輸成本銷售公司工廠上海到工廠的距離運輸成本上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉1261,26235,09631,04016,4236,89310,8603,6213,4485,4211,173上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉5424792531060-上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉11259253110101631,2621,2621,2621,5871,5871,5871,5871,587上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉303201615675846963400031,93511,20914,39519,7968,2738,9675,856-運輸總+==21413344426714原料運輸總成本113,975原料運輸總成本100,43045022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成百萬￥匯源存貨（2001年12月）百萬￥16.4解釋等待出口的濃縮汁等待銷售的產(chǎn)成品產(chǎn)成品與半成品濃縮汁果汁產(chǎn)品半成品15.50.1等待包裝的果漿果漿37.095.1原料主要是利樂與康美包材0.1其它原料外包裝蓋子、吸管、糖、劑等18.9資料來源：匯源財務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨匯源的包材及外包裝存貨過大百萬￥匯源存貨（2001年12月）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(1)解釋產(chǎn)成品與半成品濃縮汁N/A過低，有斷貨的風險果汁產(chǎn)品7N/A半成品較高，但由于水果生季節(jié)性，必須保持一庫存直至包裝1642058果漿原料過高，尤其是其中大一部分未報廢包材其它原料外包裝過高,尤其是其中很一部分未報廢258(1)

存貨量/年使用量x365天資料來源：匯源財務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨盡管考慮到春節(jié)前的備貨，原料的庫存仍過高匯源約20%的生產(chǎn)集中在春節(jié)前12月的存貨量過高，尤其是包材2001年匯源的月產(chǎn)量占全年產(chǎn)量的比例月產(chǎn)量比例存貨周轉(zhuǎn)

存貨占年

未來2個月天數(shù)(1)

使用量%

占年使用量%原料約

20%

的生產(chǎn)集中在頭2個月果漿16420525845%56%71%~20%~20%~20%包材外包裝供應(yīng)商證實了這一點“與我們其它訂貨量相當?shù)目蛻粝啾?，匯源一直維持非常高的存貨水平?！?包材供應(yīng)商(1)

存貨量/年使用量x365天45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C減少斷貨現(xiàn)象到2005年可能會帶來銷售收入4%(1億6千9百萬元)的增長通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預(yù)測和計劃來實現(xiàn)匯源可以系統(tǒng)化銷售預(yù)測和計劃……斷貨現(xiàn)象的減少會在未來逐步實現(xiàn)減少斷貨可以挽回的銷北京公司斷貨的例子:”斷貨一年會發(fā)生好幾次,比如2升的橙汁和1升的屋頂包果肉.(斷貨)造成的銷售損失可能會達到銷售額的2%“售額(總銷原理售額的%)?

銷售預(yù)測/計劃系統(tǒng)的初步測試和投入運行?

管理層致力于此項改進措施200220032%銷售預(yù)測和庫存管理主要是由儲運部的管理人員憑個人經(jīng)驗來完成.“北京公司儲運部經(jīng)理?

銷售預(yù)測/計劃系統(tǒng)將繼續(xù)表現(xiàn)效力3%?

系統(tǒng)的實施擴展到更多銷售公司2004?

銷售預(yù)測/計劃的系統(tǒng)得到持續(xù)的改進,

且推廣到更多的銷售公司?

斷貨的現(xiàn)象杜絕到相當?shù)某潭?.5%所有銷售公司的斷貨現(xiàn)象可能會最多導(dǎo)致總銷售額的5%的損失200520064%4%匯源可以通過建立銷售預(yù)測/計劃的系統(tǒng),把生產(chǎn)負荷分擔到其他地方工廠來避免斷貨現(xiàn)象?

同上?

總有一部分的斷貨現(xiàn)象由于一些原因無法完全消除45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在銷售/物流管理上存在的問題將有礙于KA/A/B店實現(xiàn)銷售額的最大化備目前匯源典型送貨/倉儲管理流程反映存在類似問題售公司(BCG走訪過主要環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題?

業(yè)務(wù)員未頻繁走訪門店及時發(fā)現(xiàn)補貨需求?

成都，北京零售商零售商倉庫從零售商獲取訂單12?

連鎖超市中單店的訂單到達統(tǒng)配中心的延遲／流失?

上海1下訂單2銷售公司往零售商派貨?

零售商存貨／進貨政策約?

北京，上海，成?

北京，廣州業(yè)務(wù)員送訂單及時派貨束造成廠商送貨困難?

銷售公司運力不夠或協(xié)調(diào)工作超負荷銷售公司后勤/倉儲銷售公司向工廠訂貨?

N/A?

銷售公司需求預(yù)計不準確，34沒有提前計劃備貨34?

銷售公司受營運資金或運輸條件限制無力備貨?

蕪湖，成都定期訂貨定期送貨工廠向銷售公司派貨?

工廠缺貨,無法及銷售公司的訂單時滿足工廠倉庫?

北京45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C這些問題可能會導(dǎo)致銷售公司總銷售額5%的流失以北京銷售公司(去年分拆前)為例銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié)發(fā)生的廣度和頻率估計造成的銷售損失1

從零售商獲取訂單?

集中發(fā)生在中小超市渠道,業(yè)務(wù)員通常1-2天就能及時補貨?

<0.1%總銷售額2

銷售公司往零售商派貨3

銷售公司向工廠訂貨?

在5/1,10/1和春節(jié)期間最為嚴重，家樂福等大賣場都有影響?

約二百萬人民幣，~2%總銷售額?

主要憑倉儲部門管理人員經(jīng)驗決定訂貨周期和訂單大小.目前尚無太大問題?

<0.5%總銷售額銷4

工廠向

售公司派貨?

工廠缺貨，例如：2L橙：1~2次/年;1L?

約二百萬人民幣，~2%總銷售額屋頂裝果肉（新品），自上市以來發(fā)生了3-4次根據(jù)北京的例子及對其它五個抽樣銷售公司的訪談，解決這些問題可能會使銷售額增加5%45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈機會概述成本節(jié)約匯源2001年的成本負責人/關(guān)績效指售出產(chǎn)品成本問題解決方案目標采購成本極不穩(wěn)定改善需求預(yù)測和計劃使水果原料成本降低

生產(chǎn)總監(jiān)和3500萬人民幣（占銷售額的4.4%）2-5%經(jīng)理關(guān)鍵績效指預(yù)計節(jié)約100萬至200

水果果漿采水果與果漿計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用加強對水果歷史價格的追蹤萬人民幣（2002年銷售額的用不超出銷的4.3%0.1%-0.2%）訂單不集中，難以得到高折扣額改善購買組合，

包裝成本降低10-國際業(yè)務(wù)部關(guān)鍵績效指包材采購費超過銷售額19.5%1.7億人民幣（占銷售價格額的21.2%）盡量集中訂單以提高折扣額13%合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進一步議價的可能性預(yù)計節(jié)約2100–2700萬人民幣（2002年銷售額的1.5%-1.9%）包裝創(chuàng)建”流程共同改進“并與其合作以降低價格根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運輸成本運輸成本降低30-35%銷售總監(jiān)2800萬人民幣(占銷售額的3.5%)關(guān)鍵績效指運輸成本不銷售額的2運輸預(yù)計節(jié)約1000-1200萬人民幣（2002年銷售額的0.7-0.9%）45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機會匯源2001年的成本負責人/關(guān)績效指售出產(chǎn)品成本斷貨問題解決方案目標由于斷貨造成的損失達4千萬元(占銷售的5%)產(chǎn)成品存貨量過低（僅為7天）缺乏計劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴重改進銷售預(yù)測與計劃改進存貨管理銷售增加2-4%銷售總監(jiān)；生產(chǎn)總監(jiān)估計的價值：銷售增

關(guān)鍵績效指加2千8百萬；利潤增

建立預(yù)測與加至6百萬系統(tǒng)并記錄現(xiàn)象存貨金額達1億8千4百萬存貨量過大帶來較高的報廢成本及財務(wù)成本建立預(yù)測與計劃系統(tǒng)存貨量降低32-38%生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績效指建立庫存管統(tǒng),存貨量32-38%存貨估計的價值：節(jié)省5百萬至6百萬財務(wù)費用依據(jù)2002年的損益表，供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)⒐?jié)省4千5百萬至5千3百萬人民幣45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（一）2002200320042005總額售出產(chǎn)品成本（百萬）果漿與原料果1-22-53-74-910-221-2748-6267-8790-112226-2包裝運輸10-125-624-288-1033-3912-1444-5216-18111-141-4存貨斷貨6-614-1422-2234-3476-743-5396-119137-169188-230464-5總額45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（二）售出產(chǎn)品成本（百萬）2002200320042005原理?

需求預(yù)測與采購計劃系統(tǒng)需要一段時間來?

匯源需要時間進行系統(tǒng)測試，并積累經(jīng)驗果漿與原料果0.1%-0.2%0.1%-0.2%0.1%-0.2%0.1%-0.2%1.5%-1.9%2.1%-2.8%2.1%-2.8%2.1%-2.82%

?

采購合同重新談判需要一段時間?

在重新分配包材種類之前需要建立完善的計劃系統(tǒng)包裝?

2002年開始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事0.7-0.90%0.4%-0.4%1.0%-1.2%0.4%-0.4%1.0%-1.2%0.4%-0.4%1.0%-1.2%運輸存貨建立一套完善的產(chǎn)能與物流計劃系統(tǒng)?

需要時間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)0.4%-0.4%?

改進計劃將預(yù)防銷售損失，從而提高利潤0.4%-0.4%3.1%-3.8%0.6%-0.6%4.2%-5.2%0.7%-0.7%4.3%-5.3%0.8%-0.8%斷貨4.4%-5.4%總額45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項目背景匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標匯源項目價值創(chuàng)造的影響推動發(fā)展提高營運效率供應(yīng)鏈成本銷售和營銷費用損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C提高營銷的運作效率可能在2002年帶來2千2至2千百萬的成本節(jié)約負責人/關(guān)鍵領(lǐng)域2001年成本問題對策目標影響效指標銷售/分銷成本可以

銷售總監(jiān)1.2億元(銷售額的15%)銷售/分銷運作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)在銷售公司的銷售/管