商務談判中的思維

商務談判中的思維第一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五學習目標4.1商務談判中的思維4.2商務談判中的心理4.3商務談判中的倫理本章小結(jié)主要概念和觀念目錄第二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判中有關思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。能力目標：掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學習目標第三頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下這些觀念：1)談判的泛化理解現(xiàn)實生活是一個巨大的談判桌，不管你喜歡不喜歡，你都是參與者。你可以交涉談判任何事情若想獲得別人的承諾，必須用自己的方式進行多方面的交涉最佳的思想都是從別人那兒吸取來的，人的成長、成熟、成功都離不開交涉，談判就是交涉。第四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維2)談判的人性理解3)談判的理性理解談判的四個基本原則人與問題分開重利益而不重立場先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張堅持客觀標準談判的三個本質(zhì)特征：是“施”與“受”兼而有之的一種互支過程。同時含有“合作”與“沖突”的兩種成分。談判各方的實力與智慧不同，結(jié)果往往是“互惠而非均等”第五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維4)談判的基本心智：調(diào)和雙方利益而達成某種協(xié)議5)談判的策略標準有助于達成明智的協(xié)議有助于提供較高的談判效率有助于發(fā)展和維系各方的友好關系4.1.2謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集第六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維4.1.3辯證思維下面選擇一些比較常見的關系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)2)一口價3)丑話4)舌頭和耳朵5)啰唆與重復6)讓步中的互相與對等7)說理與挖理8）謊言的是非功過第七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維4.1.4策略變換方法1)常用策略變換方法：仿照：對于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問題，可以仿照已使用過的策略或采用別人成功的經(jīng)驗方法。組合：對于某些不太棘手但又有一定難度的復雜談判問題，可以運用談判基元進行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。奇謀：對于某些棘手、或難以談判的難題，運用各種非常態(tài)思維方法，策劃奇謀。2)關于詭道思維：制造錯覺：制造假象以造成談判對手認識上的錯誤和判斷上的失誤。攻心奪氣：創(chuàng)造條件使對手心理失衡詭道邏輯：語言的詭辯。用非邏輯的思維方式歪曲事實，顛倒黑白。3)策略思維變換的三大原則：假設性原則、對應性原則、變換性原則第八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維案例分析：防克菜籃：生產(chǎn)廠家使用的是“拜師法”?；舅悸肪褪恰罢勁薪┚郑ㄙI方對價格堅決拒絕）——角色改變（賣方馬上改變角色，由平等的賣方變成拜師求學的學生）——接受教導（接受買方的指導）——遵教而行（真誠地遵照老師的指導以降低生產(chǎn)成本）——師生合作（以學生的身份與老師合作）——談判成功（實現(xiàn)按照自己的預期價格成交）”。

第九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.1商務談判中的思維案例分析：亞力森與工程師：第一步：當工程師聲稱不買亞力森的發(fā)動機是因為其太熱時，亞力森并未直接反駁，而是把對方認可的觀點和想法表達出來：發(fā)動機熱度不能超標。對方回答：“是的?！比缓罄^續(xù)指出：發(fā)動機的溫度可以比室溫高出72°Ｆ。對方回答：“是的。”最后再詢問室溫。對方回答：“大約75°Ｆ?！敝链耍瑏喠ι耆褜Ψ降挠^點、想法和認可的事實引出來了。第二步：利用對方的觀點和認可的事實，自然地得出對方認可的結(jié)論：一定燙手。第三步：根據(jù)結(jié)論提出行為建議，這不僅是對以前的行為的否定，又是對未來的行為方式的肯定。這個建議還切實可行——不把手放在發(fā)動機上。于是，對方接受建議，改變了觀點。第四步：觀點改變導致行為改變，終于達成了協(xié)議，談判獲得了成功。

反向否定術(shù)：引出對方的觀點或認可的事實——據(jù)此得出結(jié)論——觀點與結(jié)論對比——否定對方的觀點，提出新建議——改變觀點，達成協(xié)議。第十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們將從兩大方面分述談判的心理禁忌：1)一般談判心理禁忌一戒急：二戒輕：三戒狹四戒俗五戒弱六戒貪第十一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌2)專業(yè)談判心理禁忌一戒盲目談判二戒自我低估三戒不能突破四戒感情用事五戒只顧自己六戒假設自縛七戒掉以輕心八戒失去耐心第十二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.2商務談判中的心理4.2.2談判中的心理戰(zhàn)套牢箱的六個面：熱心程度誠實可信性關于產(chǎn)品的知識耐心共鳴第十三頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.2商務談判中的心理4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動機(包括需求、欲望等)和行為。1)對談判者情感心理的要求談判中的主要情感表現(xiàn)：喜、怒、憂、驚、悲、懼心理狀況對談判的影響明智的情感策略：以理智性的情感發(fā)泄影響對手。以策略性的情感發(fā)泄影響對手。第十四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.2商務談判中的心理4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求2)對談判者的動機要求3)對談判者的行為要求幾點行為準則：要為談判準備必要的物質(zhì)條件談判人員之間要注意建立友好的人際關系要注意尊重談判對手適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞4)談判心理三要素：深沉、理智、調(diào)節(jié)第十五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.3商務談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德：禮、誠、信4.3.2談判倫理觀與法律：幾個原則：國家、集體財產(chǎn)不得侵犯的原則具有獨立活動能力和資格的原則遵循法律規(guī)范要求的原則權(quán)利義務一致平等的原則貫徹等價有償?shù)脑瓌t堅持正大光明、誠實的原則第十六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.3商務談判中的倫理4.3.3談判過程中的倫理特征爭取盡可能利已的收益努力達成使雙方滿意的條件維護談判的倫理敢爭吵敢擠壓威脅暗示敢回擊第十七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.3商務談判中的倫理模擬談判：中國K公司與法國G公司就計算機制造技術(shù)的交易在北京進行談判。K公司接觸一些廠家后，認為G公司的技術(shù)很適合需要，有意與G公司成交。G公司也認為自己的技術(shù)不錯，有競爭性，同意與K公司談判。經(jīng)過技術(shù)交流與談判后，中方專家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當進入商務條件談判時，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強硬，而且不大尊重K公司主談刑先生，對刑先生的說理和友善的態(tài)度全然不當回事。意思是：我就這條件，同意，就簽合同，不同意，就散。對此局面，K公司刑先生該怎么辦？請單號組（1、3、5）模擬中國K公司，雙號組（2、4、6）模擬法國G公司開展這場談判。第十八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.3商務談判中的倫理模擬談判：北京A工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)及設備，并委托N進出口公司與日本H公司開始了談判，N公司從A工廠處知道：貴州B工廠、遼寧C工廠，江蘇D工廠也有該計劃。A工廠擔心把市場價格抬起來，N公司建議把所有公司聯(lián)合起來一齊談判，A工廠表示同意。B廠、C廠、D廠相關人員認為這是好事。有的廠正缺少這方面的技術(shù)信息，有的廠雖然也在與國外公司接觸，但尚處于探討階段。于是各單位約定在北京聯(lián)合會談。四家工廠與N公司在北京開會交流了信息。各家引進技術(shù)范圍略有不同，資金預算也不同。國外供應商在日本有兩家，歐洲一家。這三家均來過中國，與四家中的某幾家分別有過接觸或技術(shù)交流，有的已成為老朋友。根據(jù)這些情況，聯(lián)合班子統(tǒng)一了談判方案及談判日程。

第十九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五4.3商務談判中的倫理模擬談判：

聯(lián)合談判班子邀請了國外三家主要供應商到北京談判。一輪下來，彼此建立了關系也加深了了解，但對于這一攬子方案，國外三家公司態(tài)度有些保留，對談判條件咬得較緊，使談判進度放慢。有的外商干脆中止了談判。

請單號組（7、9、11、13）模擬中方聯(lián)合小組，雙號組（8、10、12、14）模擬國外三家公司進行談判？第二十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期五本章“商務談判中的思維、心理和倫理”，是從商務談判的角度來研討人生普遍存在的三大課題，換句話說，把人生課題變成難題的人，也就把談判課題變成了難題。從求學者的角度看，學習“商務談判思維”，首先就要解決我們的“思維預設”，即解決我們在全部社會實踐中所獲得的“觀念儲存”，使之富有先進性、社會性、正義性和規(guī)范性。關于謀略思維，最重要的是懂得謀略的前提是情報，謀略的規(guī)律是辯證，謀略的核心是應變。所以談判謀略所形成的三大法則必然是：知己知彼，辯證思考，靈活機動。談判中的倫理是研究談判這種特殊的社會實踐活動中的人際關系及倫理道德，說穿了就是以什么樣的人格參與商務性談判。至于商務談判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在談判活動中的制約作用。一般說來，性格是文化與遺傳，教化與環(huán)境交互作用的產(chǎn)物，具有穩(wěn)定性與可塑性的雙重性質(zhì)，但一經(jīng)基本定型，就極易產(chǎn)生“心理定勢”、“思維慣性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部內(nèi)涵，是以人的全面改造為前提的，是以談判學為契機的人文科