經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)模板

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。第四章:外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)話(huà)題一:經(jīng)銷(xiāo)商為什么要開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)一、外埠市場(chǎng)是制造商”手伸不到”的地方。中心城市人口集中、消費(fèi)力強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng),同時(shí)也是商家必爭(zhēng)之地,制造商通路精耕第一步,就是大城市的密集分銷(xiāo)和直營(yíng)——在這里她們的投入才有回報(bào),經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)才能夠消化高昂的銷(xiāo)售費(fèi)用。外埠市場(chǎng)(特別是農(nóng)村市場(chǎng)),雖然分布稀散,集中購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng),但不論從人口、面積乃至市場(chǎng)容量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中心城市。總銷(xiāo)量大但分布不集中、不均勻、單位產(chǎn)量又低——這就是外埠市場(chǎng)的特點(diǎn)。對(duì)制造商的”通路精耕政策”而言,外埠市場(chǎng)是一塊雞肋。·食之無(wú)味:如果在三級(jí)城市乃至農(nóng)村市場(chǎng)通路精耕,廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商,送貨就成了問(wèn)題,每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商單次吃貨量太小,廠(chǎng)車(chē)無(wú)法配送,如果沒(méi)有直營(yíng)分公司、辦事處,更要賠本——這種市場(chǎng)的銷(xiāo)量集中程度根本不能設(shè)直營(yíng)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作成本?！壷上?繼續(xù)執(zhí)行大戶(hù)代理制或干脆放棄農(nóng)村市場(chǎng)都會(huì)使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),甚至損失一大半的銷(xiāo)量。于是,在外埠市場(chǎng),絕大多數(shù)廠(chǎng)家的通路精耕、廠(chǎng)家直營(yíng)思路成了一種心有余而力不足的奢望。于是,選擇有實(shí)力、有終端營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的”好經(jīng)銷(xiāo)商”利用”當(dāng)?shù)匚溲b的力量”在廣大農(nóng)村市場(chǎng)上構(gòu)建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),經(jīng)過(guò)間接控制市場(chǎng)、強(qiáng)化終端、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量就成了各廠(chǎng)家唯一的選擇。因此,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,外埠市場(chǎng)是廠(chǎng)家直營(yíng)政策”手伸不到”的地方。外埠市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)掌控能力是經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家談判的主要籌碼。外埠市場(chǎng)是最容易保留”獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”的地方!二、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,外埠市場(chǎng)有較高的投入產(chǎn)出比。外埠市場(chǎng)竟?fàn)幖ち页潭缺厝徊患爸行某鞘?。?dāng)經(jīng)銷(xiāo)商著手開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)時(shí),你的角色變成了上游供應(yīng)商。你和你的下線(xiàn)分銷(xiāo)商的關(guān)系類(lèi)似于廠(chǎng)商和你的關(guān)系,外埠市場(chǎng)不需要你長(zhǎng)期翻山越嶺拉著貨去挨門(mén)挨戶(hù)的搞零售拜訪(fǎng),你要做的事是:·推廣新產(chǎn)品(對(duì)這塊市場(chǎng)而言)培育市場(chǎng);·選擇一個(gè)好的下線(xiàn)客戶(hù)做該市/縣總分銷(xiāo)商;·一起啟動(dòng)市場(chǎng),促成該客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)意愿;·周期性拜訪(fǎng)該客戶(hù),協(xié)助她管理好這塊市場(chǎng)。相對(duì)于你的精耕區(qū)域(經(jīng)銷(xiāo)商所在城市)外埠市場(chǎng)更多投入的是技能、方法、管理,而非資金。外埠市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域廣,單次成交量高——運(yùn)作得當(dāng),投入產(chǎn)出比一定會(huì)高于你的大本營(yíng)。話(huà)題二:啟動(dòng)外埠市場(chǎng)的條件和時(shí)機(jī)一、先做好大本營(yíng)。孫悟空能去西天取回真經(jīng),很大程度上得益于頭上的緊箍咒。國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)企業(yè)一夜輝煌之后又銷(xiāo)聲匿跡,往往就是因?yàn)闆](méi)有緊箍咒,企業(yè)盲目擴(kuò)張,一旦規(guī)模超過(guò)了掌控能力,就會(huì)失控、死亡!做為經(jīng)銷(xiāo)商,首先要考慮的是做好自己的大本營(yíng)。外埠市場(chǎng),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,同樣不可能直營(yíng)。而靠輔導(dǎo)、管理下線(xiàn)分銷(xiāo)商來(lái)間接運(yùn)作的市場(chǎng)難免不夠穩(wěn)定——分銷(xiāo)商有可能跳槽、廠(chǎng)家也有可能跳過(guò)你直接開(kāi)戶(hù),畢竟在那塊市場(chǎng)上你是遙控操作,自己的直控力量太弱。市內(nèi)市場(chǎng)(經(jīng)銷(xiāo)商所在地)在你掌控之中,完全能夠直營(yíng),在這里細(xì)心培養(yǎng)的各渠道客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)更為穩(wěn)固,也更容易掌握,同時(shí)也可鍛煉自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,在實(shí)踐中摸索客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理的技巧,為外圍市場(chǎng)的拓展作好鋪墊。大本營(yíng)的精雕細(xì)琢是經(jīng)銷(xiāo)商的生存基礎(chǔ)。當(dāng)你已經(jīng)在大本營(yíng)各渠道掌握了50%以上的客戶(hù),形成非常穩(wěn)定的銷(xiāo)量和利潤(rùn),且進(jìn)一步大幅提升已較為因難時(shí),當(dāng)你覺(jué)得自己在精力、管理能力、人才籌備等各方面尚有余力時(shí),外埠市場(chǎng)才是你的新增長(zhǎng)點(diǎn)。還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商號(hào)稱(chēng)”專(zhuān)做農(nóng)村市場(chǎng)”,這部分商戶(hù)大多經(jīng)營(yíng)中低檔產(chǎn)品,中心城市找不到她們的影子,但各縣卻都有她們的下線(xiàn)客戶(hù),對(duì)這一部分人,我想說(shuō)的是”居安思?！?反思一下為什么自己現(xiàn)在能在農(nóng)村市場(chǎng)縱橫馳騁——就是因?yàn)槟阍谶@個(gè)區(qū)域”手伸得比別人長(zhǎng)”,客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)比較細(xì)。但這些市場(chǎng)畢竟不是你的公司親自操作,那么有朝一日廠(chǎng)家把手伸下來(lái)直接開(kāi)戶(hù)怎么辦?廠(chǎng)家萬(wàn)一選了另一個(gè)大戶(hù)協(xié)助她精耕這塊市場(chǎng)怎么辦?你的下線(xiàn)因?yàn)榱硪粋€(gè)大戶(hù)肯出比你低0.2元錢(qián)的供貨價(jià)而跳槽怎么辦?遙控市場(chǎng)的紐帶總是相對(duì)脆弱,做企業(yè)生存是第一,發(fā)展是第二,選擇一塊合適的區(qū)域,(消費(fèi)潛力較大,自己以往的市場(chǎng)基礎(chǔ)較好,離本企業(yè)所在的城市距離較近),盡可能的”把手往下伸”,盡可能的做到”直控終端”做到別人不容易取代,這才是你的生存基礎(chǔ)。二、培育市場(chǎng),為外埠?jiǎn)?dòng)打下基礎(chǔ)經(jīng)銷(xiāo)商不是廠(chǎng)家,在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)投入、促銷(xiāo)力度上相對(duì)較弱。經(jīng)銷(xiāo)商不是廠(chǎng)家,當(dāng)她去找另一個(gè)批戶(hù)談分銷(xiāo)事宜時(shí),可信度、說(shuō)服力都有折扣:批戶(hù)常常會(huì)想:——”我為什么要給你做下線(xiàn)”?——”你的產(chǎn)品能不能賺錢(qián)?”——”你到底有沒(méi)有信譽(yù)?”——”你能給我多大支持?”經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)最好不要冒然去找當(dāng)?shù)乜蛻?hù)談”總分銷(xiāo)合同”。在那塊市場(chǎng),你暫時(shí)還沒(méi)那個(gè)份量,草率從事選擇的客戶(hù)也最容易分手,最好先經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育增加自己的企業(yè)和產(chǎn)品的”份量”。·遠(yuǎn)距離的區(qū)域:可請(qǐng)求廠(chǎng)方力量支援一起對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行幾輪鋪貨沖擊,發(fā)宣傳單,開(kāi)客戶(hù)訂貨等大造聲勢(shì),增加可信度,之后再選分銷(xiāo)戶(hù)?！そ稽c(diǎn)的市場(chǎng):干脆先行周期性直營(yíng)拜訪(fǎng):銷(xiāo)售人員帶著卡車(chē)、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品、宣傳品直接去該市場(chǎng)鋪貨、做陳列、生動(dòng)化、造勢(shì)。記錄當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資料。(地址、電話(huà)、聯(lián)系人、進(jìn)貨量)。在此過(guò)程中特別要對(duì)接貨踴躍的大戶(hù)深入了解和溝通,為下一步選擇總分銷(xiāo)商奠定基礎(chǔ)。一段時(shí)間之后,該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的接受度——客戶(hù)已經(jīng)有一定的經(jīng)銷(xiāo)習(xí)慣和信心,消費(fèi)者也逐漸接受,這時(shí)自己的企業(yè)和要推銷(xiāo)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就有了一定的可信度。選擇旺季來(lái)臨之前一個(gè)月確定總分銷(xiāo)商,集中供貨,協(xié)助該客戶(hù)進(jìn)行一次大鋪貨(目的是使該客戶(hù)第一次接的貨在鋪貨中消化一大半),促成該客戶(hù)的合作的積極性,才能為以后的長(zhǎng)期合作、市場(chǎng)的遙控管理打下基礎(chǔ)。話(huà)題三:選擇分銷(xiāo)商的思路不少經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)的政策是:搞一輛送貨車(chē),周期性輪流拜訪(fǎng)幾個(gè)縣/市去撒貨,業(yè)務(wù)人員按銷(xiāo)售額提成。這種做法好處是見(jiàn)效快,執(zhí)行簡(jiǎn)單,但實(shí)際上如果真的有耐心走訪(fǎng)一下市場(chǎng),會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。價(jià)格混亂、銷(xiāo)貨率低、陳列生動(dòng)化效果差,有些商戶(hù)貨品積壓,而又有很多商店(零店、超市等)早已斷貨,卻不知從哪里進(jìn)貨,只好跟眼巴巴的等著”撒貨車(chē)”的又一次到來(lái)……。所有這些問(wèn)題的根源就在于這塊市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理者,大家都是平起平坐的二批商,都是接貨出貨賺差價(jià),誰(shuí)也沒(méi)有責(zé)任,自然也就沒(méi)人操那份心。選擇一個(gè)合適的分銷(xiāo)商集中供貨,上游經(jīng)銷(xiāo)商依然派車(chē)輛、人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)周期性拜訪(fǎng),不過(guò)不是自己賣(mài)貨,而是幫該分銷(xiāo)商鋪貨和維護(hù)市場(chǎng),分銷(xiāo)商被賦于當(dāng)?shù)亍笨偞怼钡臋?quán)利,市場(chǎng)是她的,鋪貨率、客戶(hù)斷貨等問(wèn)題也直接關(guān)系到她的利益,自然就會(huì)不遺余力的去維護(hù),有這樣一個(gè)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)替經(jīng)銷(xiāo)商”操心”,經(jīng)銷(xiāo)商就可節(jié)省不少人力、運(yùn)力和成本,市場(chǎng)種種表現(xiàn)及總銷(xiāo)量也自然會(huì)上升。分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)間的關(guān)系就比較簡(jiǎn)單(因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商大多沒(méi)有實(shí)力拋開(kāi)分銷(xiāo)商做”通路精耕”直營(yíng)外埠市場(chǎng)),一切銷(xiāo)售計(jì)劃、策略都要靠分銷(xiāo)商去具體執(zhí)行,分銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理和生意伙伴。也正因?yàn)槿绱?選擇分銷(xiāo)商的成敗往往意味著該市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成敗。分銷(xiāo)商選擇基本思路要點(diǎn)如下:1、把分銷(xiāo)商看成自己的員工,看成自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分,選擇時(shí)要全面考慮,選定后要多加關(guān)心,多加支持和引導(dǎo),用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。2、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)(夠不夠大,有沒(méi)有錢(qián),一次能吃我多少貨)。生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象,財(cái)大氣粗的不一定合適,要緊是她愛(ài)不愛(ài)你(是否有合作意愿),另外她的商業(yè)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)能力等)也是決定你們”婚姻”是否幸福的關(guān)鍵。3、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光:1)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配,選擇分銷(xiāo)商為的是將她的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、售點(diǎn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò))納入自己的銷(xiāo)售體系中,從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn),讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù)方便就近購(gòu)買(mǎi)。2)注意觀察該縣/市的外圍環(huán)境:如果該縣/市的外圍縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)較富裕,有商業(yè)價(jià)值,那么這里的分銷(xiāo)商就要有足夠?qū)嵙?特別是人力、運(yùn)力),因?yàn)槟氵€要借助她進(jìn)一步開(kāi)發(fā)維護(hù)這些周邊區(qū)域。3)盡量不選擇過(guò)大的客戶(hù):考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小,選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶(hù)最好。盡量不選擇太大的客戶(hù)其一,她未必專(zhuān)心于你的產(chǎn)品;其二她強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往是她”挾市場(chǎng)以令上線(xiàn)”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。4)客戶(hù)的渠道豐富程度:考慮一下你現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的主要產(chǎn)品,將來(lái)打算新增的產(chǎn)品品種,外埠分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最好能”兼容”你的所有主打品種,否則,你選了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)方便面的分銷(xiāo)商,賣(mài)方便面是一把好手,但對(duì)你的白酒類(lèi)產(chǎn)品她就愛(ài)莫能助了。話(huà)題四:分銷(xiāo)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)理,把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷(xiāo)商,銷(xiāo)售工作就比較順暢,管理工作也比較容易,反之就增加銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性。不但市場(chǎng)很難打開(kāi),而且會(huì)造成很多麻煩。經(jīng)銷(xiāo)商必須建立自己的分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)——并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實(shí)到具體指標(biāo)、具體動(dòng)作,指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作。分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變,大致上包括實(shí)力、管理能力、行銷(xiāo)意識(shí)、合作意愿、口碑等幾個(gè)方面。示例如下:一、實(shí)力認(rèn)證具體需了解問(wèn)題注釋庫(kù)房面積如果她的銷(xiāo)售額很小,就不會(huì)租太大的庫(kù)房庫(kù)存量經(jīng)過(guò)她現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存,能夠推算她大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金。財(cái)務(wù)狀況可與店主閑聊,了解她的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況,也可向同行其它商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、向其它廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表了解。運(yùn)輸力市內(nèi)終端掌控需要人員、車(chē)輛,外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)更需要。那么這位經(jīng)銷(xiāo)商有幾輛車(chē),幾個(gè)司機(jī)?知名度走訪(fǎng)幾十家零售店問(wèn)她們:”某某批發(fā)部你們知道吧?你們平時(shí)從哪里拿貨?”再走訪(fǎng)超市、餐飲等其它渠道了解同樣的問(wèn)題。如果該客戶(hù)在各渠道的售點(diǎn)知名度高,而且大多數(shù)售點(diǎn)都由她供貨,就能夠證實(shí)她的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。實(shí)力考證是第一步,很重要,但不是全部,如同選員工不能唯文憑論是一個(gè)道理。二、行銷(xiāo)意識(shí)如前文所述,批發(fā)商未來(lái)出路不同,大多由其今天的經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定——是坐在家里等電話(huà),只供大貨,小訂單懶得送,還是走出門(mén)去周期性拜訪(fǎng)客戶(hù),強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì),鑄造誠(chéng)信經(jīng)商的口碑,編織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。行銷(xiāo)意識(shí)決定著一個(gè)批發(fā)戶(hù)的命運(yùn)?？墒侨绻愀嬖V自己的業(yè)務(wù)代表:”你去給我選一個(gè)有行銷(xiāo)意識(shí)的分銷(xiāo)商來(lái)”。她大多會(huì)一臉茫然。行銷(xiāo)意識(shí)?這個(gè)問(wèn)題太抽象了,不如試著用具體問(wèn)題把她分解。需要了解的問(wèn)題注釋對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在依然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況,憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬,看輸贏。問(wèn)她各品項(xiàng)每天(甚至每個(gè)月)賣(mài)多少?各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何?應(yīng)收賬款比例是多少?這半個(gè)月贏利了沒(méi)有?一概不知,這種夫妻店、雜貨鋪類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的客戶(hù)不能賦予其分銷(xiāo)商的重任。

了解方法:直接詢(xún)問(wèn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度不妨以謙虛的態(tài)度向客戶(hù)請(qǐng)教:”某老板,我不是本地人,剛來(lái)這里,想了解一下市場(chǎng)特點(diǎn),請(qǐng)您指教。”有些客戶(hù)就會(huì)給你講:”特點(diǎn)?能有啥特點(diǎn)?咱這兒是個(gè)窮地方,啥便宜就買(mǎi)啥,其它的沒(méi)什么特點(diǎn)?！币灿行┛蛻?hù)能夠告訴你,這個(gè)市場(chǎng)包含多少市、多少縣、總?cè)丝诙嗌佟⒊鞘腥丝诙嗌?、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮、那個(gè)縣是三省交匯之地,因此經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨,但吞吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū)……。批發(fā)戶(hù)是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí),標(biāo)志著她的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)理念的成熟程度。

了解方法:直接詢(xún)問(wèn)對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度,對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)程度在客戶(hù)的店里逗留一兩個(gè)小時(shí),觀察一下她對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)狀態(tài),是坐在店里等大戶(hù)上門(mén)提貨、小商店打來(lái)電話(huà)不但不送還態(tài)度蠻橫,還是電話(huà)接單派人送貨;銷(xiāo)售人員是放鴿子樣放出去賣(mài)貨拿業(yè)績(jī)提成,還是每人劃出具體線(xiàn)路,周期性固定拜訪(fǎng)。

對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù)?

當(dāng)你和她談起設(shè)總分銷(xiāo)時(shí),她對(duì)你提出的要求是”你要給我賒銷(xiāo)”還是”你要來(lái)人來(lái)車(chē)幫我鋪貨”?

對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪(fǎng)和客戶(hù)服務(wù)程度是一個(gè)批發(fā)商行銷(xiāo)意識(shí)的直接反映!

了解方法:直接詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀察、向店內(nèi)其它員工了解、向下線(xiàn)客戶(hù)了解。如果一個(gè)批發(fā)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉,而且積極拜訪(fǎng)售點(diǎn),增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù),強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),那么行銷(xiāo)意識(shí)檢測(cè)這一關(guān)就算順利經(jīng)過(guò)。三、市場(chǎng)能力評(píng)估選分銷(xiāo)商如同選員工,不但要看學(xué)歷(實(shí)力)、態(tài)度(行銷(xiāo)意識(shí))還要看她的以往工作業(yè)績(jī)和工作實(shí)力(市場(chǎng)能力)。和行銷(xiāo)意識(shí)的檢測(cè)一樣,這也是一個(gè)較抽象的問(wèn)題,需具體細(xì)分才好執(zhí)行。需了解問(wèn)題注釋批下設(shè)階次該客戶(hù)對(duì)終端售點(diǎn)有無(wú)直接掌控力?

是否其產(chǎn)品的銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)一批、二批、三批幾個(gè)環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售店?

最理想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面,同時(shí)又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端。

了解方法:直接詢(xún)問(wèn);向同行其它商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、走訪(fǎng)售點(diǎn)取證。穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域該批戶(hù)的固定下線(xiàn)客戶(hù)有多少?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有多大?

她的業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛和管理能力能保證給多少客戶(hù)提供穩(wěn)定的服務(wù)?

了解方法:直接詢(xún)問(wèn),現(xiàn)場(chǎng)觀察,走訪(fǎng)售點(diǎn)考證?，F(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣,了解一下這個(gè)批戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn):鋪貨率怎么樣?陳列及生動(dòng)化效果怎么樣?價(jià)格體系是否合理?客戶(hù)服務(wù)是否到位?物流覆蓋是否全面(市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力)?

了解方法:現(xiàn)場(chǎng)考察,了解各售點(diǎn)店主的反映因何與原合作的廠(chǎng)家/經(jīng)銷(xiāo)商分手如果你招聘一名員工,你會(huì)去問(wèn)她為什么要離開(kāi)原來(lái)那家企業(yè)。選一個(gè)分銷(xiāo)商更是如此,如果她曾經(jīng)與哪個(gè)廠(chǎng)家或上游供應(yīng)商合作又分手,那么分手原因何在,是誰(shuí)的錯(cuò),是否因?yàn)槿思覍?duì)她的市場(chǎng)能力不滿(mǎn),還是她有什么不良行為?(惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等)了解方法:直接詢(xún)問(wèn)、向同行其它商戶(hù)詢(xún)問(wèn),問(wèn)該廠(chǎng)家/經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況比如對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)而言,超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道,那么在這個(gè)渠道,她和多少客戶(hù)有因定的生意往來(lái)。

了解方法:直接詢(xún)問(wèn),向重點(diǎn)客戶(hù)店員詢(xún)問(wèn)四、管理能力需了解問(wèn)題注釋物流管理水平有無(wú)庫(kù)管、有無(wú)庫(kù)房管理制度,有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù);有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表,即期破損斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重了解方法:直接詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)觀察資金管理有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納。

有無(wú)現(xiàn)金賬、有無(wú)銷(xiāo)售報(bào)表,是否執(zhí)行收支兩條線(xiàn),是否有”自己的直系親戚,誰(shuí)用錢(qián)誰(shuí)自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象。

了解方法:直接詢(xún)問(wèn),現(xiàn)場(chǎng)觀察人員管理是否有業(yè)務(wù)人員?

業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例?

有無(wú)人員管理制度?業(yè)務(wù)人員是否服從管理?

有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配?

業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨,拿銷(xiāo)量提成,還是按線(xiàn)路周期性拜訪(fǎng)客戶(hù),經(jīng)過(guò)綜合指標(biāo)(鋪貨率、生動(dòng)化等)綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金?

了解方法:現(xiàn)場(chǎng)觀察,直接詢(xún)問(wèn)如果一個(gè)批發(fā)戶(hù)把自己的小店都管得一塌糊涂:庫(kù)存無(wú)管理——經(jīng)常斷貨、即期;現(xiàn)金無(wú)管理——連記流水賬和收支兩條線(xiàn)也做不到。人員全是親戚——說(shuō)是業(yè)務(wù)員,其實(shí)就是送貨員,還整天偷懶,這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)之重任呢?五、口碑道德水準(zhǔn)是選員工、選配偶的關(guān)鍵,同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素,而選擇一個(gè)商業(yè)道德有問(wèn)題的分銷(xiāo)商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷(xiāo)售經(jīng)理一樣危險(xiǎn)。需了解的問(wèn)題注釋同行口碑該市場(chǎng)的其它客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)如何評(píng)價(jià),是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴(lài)賬等劣跡。同業(yè)口碑其它廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)她如何評(píng)價(jià)?是否有劣跡?是否有君側(cè)小人該店的合營(yíng)者或經(jīng)營(yíng)主要參與人(如她的妻子)是否”好打交道”,有無(wú)品行方面的劣跡。六、合作意愿是否強(qiáng)烈需了解的問(wèn)題注釋對(duì)你是否熱情該客戶(hù)對(duì)你是否熱情接待?并不是想吃她請(qǐng)的一頓飯,想抽她敬的一支煙,只是如果她真的很想和你合作,自然會(huì)禮上有加。對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論挑剔的才是真買(mǎi)主,如果她真有誠(chéng)意合作,就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等問(wèn)題上和你認(rèn)真討論,那種什么條件都答應(yīng),什么牛都敢吹,只是堅(jiān)持讓你賒銷(xiāo)供貨的客戶(hù)最危險(xiǎn)!現(xiàn)實(shí)工作中很難找到”十全十美”的客戶(hù),具體選擇過(guò)程中一定要綜合考慮,以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?盡量找到最佳人選。實(shí)在找不到合適的客戶(hù)不要勉強(qiáng),寧可暫時(shí)擱置,也不要因急于開(kāi)發(fā)而降低客戶(hù)的遴選原則,合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)的確不合適,要盡快下決心予以調(diào)整,若等合作一段時(shí)間后,又”夫妻”反目,往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、做死,而拯救一塊老市場(chǎng)遠(yuǎn)比啟動(dòng)一塊新市場(chǎng)更困難。好,讓我們來(lái)回顧一下如何選擇一名好的分銷(xiāo)商。1、必須建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。不同行業(yè)不同區(qū)域選擇標(biāo)準(zhǔn)不同,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況參照上文所述方法建立自己的分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)盡可能將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解。2、建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則。·如同選員工一樣要全面考慮;·最重要的條件是她是否有合作意愿;·口碑太差有劣跡的客戶(hù)決不合作;·行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好;·實(shí)力要考證。但大的不一定好,最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配;·寧可”晚婚”也不能草率自己的”終身大事”。話(huà)題五:分選商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬到現(xiàn)在為止,我們已經(jīng)明確了分銷(xiāo)商的選擇思路和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),而且演示了將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作化,拆分到具體的調(diào)查方法和提問(wèn)方法?？墒侨绻銉H僅是給你的業(yè)務(wù)人員做這些理性教育,她能夠準(zhǔn)確、高效率地幫你找來(lái)好的分銷(xiāo)商嗎?雖然已經(jīng)明確了選擇標(biāo)準(zhǔn),可是她是否會(huì)穿新鞋走老路,不由自主的去按自己的思維定勢(shì)和習(xí)慣去找個(gè)大戶(hù)回來(lái)?怎樣引導(dǎo)和約束她的行為、注意力,真的按照”分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去執(zhí)行呢?雖然接受了培訓(xùn),背了一肚子的分銷(xiāo)商談判方法,可是坐上幾天火車(chē),到了一個(gè)完全陌生的城市。一下車(chē),面對(duì)熙熙攘攘的人群,東南西北都分不清的地理環(huán)境,她會(huì)不會(huì)又感到”發(fā)懵”,感到”老虎吃天無(wú)處下嘴”?怎樣才能把選擇標(biāo)準(zhǔn)流程化,告訴她下車(chē)之后先干什么,后干什么,再干什么……讓她對(duì)分銷(xiāo)商的選擇有一個(gè)更感性的認(rèn)識(shí)?這就是我們接下來(lái)要解決的問(wèn)題:一、分銷(xiāo)商選擇工具——分銷(xiāo)商評(píng)估表根據(jù)企業(yè)的自身狀況和此次要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn),設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商評(píng)估表。在表格最左框?qū)懨髂愦_定的”好的分銷(xiāo)商所應(yīng)該具備的條件,然后針對(duì)每個(gè)條件寫(xiě)出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對(duì)應(yīng)不同分值)。銷(xiāo)售人員在分銷(xiāo)商選擇過(guò)程中要針對(duì)以上內(nèi)容如實(shí)對(duì)照、打鉤進(jìn)行評(píng)分(藉此引導(dǎo)約束銷(xiāo)售人員的注意力和工作方向,避免她按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事,避免對(duì)分銷(xiāo)商評(píng)估的不全面做法)。最后主管根據(jù)綜合評(píng)分效果,考慮是否批準(zhǔn)授予該戶(hù)分銷(xiāo)商權(quán)利。分銷(xiāo)商評(píng)估表示例:分經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表審核核準(zhǔn)得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展,有學(xué)習(xí)習(xí)慣,已有一定理念,自己投資開(kāi)始促銷(xiāo)、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。較好一般有初步理念,無(wú)動(dòng)作滿(mǎn)足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)已有固定主動(dòng)拜訪(fǎng)、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作。不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶(hù)無(wú)服務(wù)意識(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉,自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度,執(zhí)行到位,基本沒(méi)有物、款流失。物、款流失少較好一般較差管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高,有明確的分工、管理制度,薪資考評(píng)制度,執(zhí)行到位,業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng),效率高。較好一般較差原始管理,業(yè)務(wù)不服從管理,效率低法人合作意愿合作意愿高,愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高,愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好,當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià),拖欠貨款零店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶(hù)熟悉,常有業(yè)務(wù)來(lái)往60%40%20%20%以下批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)批戶(hù)80%以上與該客戶(hù)熟悉,常有業(yè)務(wù)來(lái)往60%40%20%20%以下客情下線(xiàn)客戶(hù)80%以上表示對(duì)該戶(hù)滿(mǎn)意60%40%20%20%以下運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營(yíng)品牌4個(gè)——2個(gè)超過(guò)4個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)6個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)8個(gè)或少于1個(gè)超過(guò)10個(gè)或少于1個(gè)本產(chǎn)品類(lèi)占比(本品的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占其總銷(xiāo)量的比例)50%以上40%30%20%10%實(shí)力(包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò))當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專(zhuān)業(yè)批發(fā)下設(shè)階次一批+直銷(xiāo)+特供二批+部分零售店一批+直銷(xiāo)有撒零店能力但屬小批戶(hù)非專(zhuān)業(yè)批發(fā)又無(wú)撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷(xiāo)量大,通路順暢,售點(diǎn)氣氛好通路順暢,售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢,無(wú)售點(diǎn)氣氛KA業(yè)務(wù)60%40%30%20%10%注意:1、要告誡業(yè)務(wù)人員在分銷(xiāo)商篩選的過(guò)程中不做任何許諾,以免引起將來(lái)落選者的憤恨,談及”如果合作成功,貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、上表有些欄的資訊采集有一定難度,用意是指明思維方向,不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報(bào),但每填一項(xiàng)必須準(zhǔn)確無(wú)誤,惡意報(bào)慌者,嚴(yán)懲不貸。3、此表內(nèi)容不可標(biāo)準(zhǔn)化,不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、甚至同一市場(chǎng)不同階段分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)不同,具體內(nèi)容當(dāng)有經(jīng)銷(xiāo)商自己和銷(xiāo)售經(jīng)理一起商定,對(duì)不同市場(chǎng)做出具體調(diào)整。二、分銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程示例第一步:知己知彼知環(huán)境1、知己:花上兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間迅速走訪(fǎng)一下整體市場(chǎng)(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng)),了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有已經(jīng)在自然銷(xiāo)售、鋪貨率的如何。當(dāng)前各階通路價(jià)格和利潤(rùn)情況、當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的主要來(lái)源——是哪幾個(gè)當(dāng)?shù)厣虘?hù)從外地自提該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u(mài)。(這幾個(gè)商戶(hù)能夠考慮成為當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的備選,因?yàn)樗齻円呀?jīng)有經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的歷史和成熟渠道)2、知彼:經(jīng)過(guò)上步的市場(chǎng)走訪(fǎng),鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品(包裝類(lèi)似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近)。走訪(fǎng)批發(fā)市場(chǎng),向批發(fā)老板了解競(jìng)品在這里投入了多少人力,是自然銷(xiāo)售還是設(shè)了總經(jīng)銷(xiāo)或是總分銷(xiāo),有沒(méi)有廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪(fǎng)?競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷(xiāo)售情況等。3、知環(huán)境:向當(dāng)?shù)嘏鷳?hù)請(qǐng)教,當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)分布、批市規(guī)模、客戶(hù)數(shù)、重點(diǎn)超市名單。注:經(jīng)過(guò)對(duì)知己、知彼、知環(huán)境三方面的信息采集,你能夠較快了解該市場(chǎng)的概貌,在接下來(lái)的客戶(hù)訪(fǎng)談中不再顯得是”初來(lái)貴地的外行”,增加自己的談判主動(dòng)性。第二步:確定侯選店名單1、走訪(fǎng)批市,經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn):”您的產(chǎn)品是從哪里進(jìn)的”,最終得出批市供貨大戶(hù)名單。2、同上理得出零店、超市等渠道、供貨大戶(hù)名單。3、會(huì)發(fā)現(xiàn)各渠道供貨大戶(hù)中有互相重疊的部分。三列名單重疊區(qū)中的客戶(hù)就是在超市、零店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶(hù),這就是分銷(xiāo)商的候選戶(hù)名單。第三步:確定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商1、按分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一節(jié)中所講的具體方法,對(duì)每個(gè)候選戶(hù)深度訪(fǎng)談,了解其實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo),按分銷(xiāo)商評(píng)估表打分評(píng)估。2、根據(jù)打分結(jié)果,確定”準(zhǔn)分銷(xiāo)商”,寫(xiě)出建議報(bào)上級(jí)審批。第四步:促成合作1、了解公司對(duì)新開(kāi)這塊市場(chǎng)、新開(kāi)這個(gè)客戶(hù)(指分銷(xiāo)商)準(zhǔn)備投入多大的促銷(xiāo)資源(如:提拔50箱贈(zèng)品,出3個(gè)人2輛車(chē)去鋪貨一周等);2、根據(jù)公司可提拔的促銷(xiāo)資源制定新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃報(bào)上級(jí)審閱;3、與準(zhǔn)分銷(xiāo)商談判,以”假如我們合作成功,如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為話(huà)題,共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(詳見(jiàn)話(huà)題六),讓準(zhǔn)分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)看到前景與希望,明白經(jīng)銷(xiāo)商要積極攜助分銷(xiāo)商開(kāi)拓管理市場(chǎng)的決心,從而促成其合作意愿;4、詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié),簽訂協(xié)議;5、分銷(xiāo)商選擇定案,開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案。話(huà)題六:共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,促成準(zhǔn)分銷(xiāo)商的合作意愿一、充分發(fā)揮互動(dòng)雙向溝通的作用1、準(zhǔn)分銷(xiāo)商面臨一個(gè)新的產(chǎn)品的分銷(xiāo)權(quán),大多有兩種心態(tài):興奮——又多一個(gè)新的機(jī)會(huì)。如果做好了又有錢(qián)賺;恐懼——能做起來(lái)嗎?有利潤(rùn)嗎?萬(wàn)一做不起來(lái)賠了咋辦?前期市場(chǎng)工作計(jì)劃的作用就是打消客戶(hù)的恐懼心理,告訴客戶(hù)我們合作之后怎樣一起來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),第一步做什么,第二步做什么,怎樣一步步的把產(chǎn)品推起來(lái),市場(chǎng)計(jì)劃越有說(shuō)服力就越能讓客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景建立信心,增強(qiáng)其合作意愿。2、推廣方案一定要具體行動(dòng)作化。分解到哪一天經(jīng)銷(xiāo)商出什么資源、分銷(xiāo)商出什么資源、幾個(gè)人、幾輛車(chē),在哪幾條線(xiàn)路作什么促銷(xiāo)、鋪貨、鋪貨政策如何、獎(jiǎng)品由誰(shuí)支付。上市第一波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始,幾時(shí)結(jié)束,要達(dá)到什么目的?上市第二波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始,要達(dá)到什么目的。對(duì)分銷(xiāo)商而言,這種實(shí)在、可執(zhí)行的東西才有可信度。3、要雙向溝通:推廣方案的討論一定要引導(dǎo)發(fā)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極參與,最好是引導(dǎo)分銷(xiāo)商說(shuō)出其實(shí)是你早已制訂好的市場(chǎng)方案來(lái)(如鋪市、規(guī)范二批價(jià)格、切入商超渠道等)。分銷(xiāo)商執(zhí)行”自己制訂的市場(chǎng)方案”自然會(huì)多些積極主動(dòng),少些抱怨,即使做不到這一點(diǎn),至少也要詳細(xì)講述你的市場(chǎng)方案的策劃思路、市場(chǎng)分析依據(jù)和用意。為什么要這么做,有什么好處,最后如何達(dá)到市場(chǎng)成功的目的。只有這樣才能從一開(kāi)始就把分銷(xiāo)商和自己融到一起,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、責(zé)任共負(fù)、齊心協(xié)力共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)——戰(zhàn)斗中結(jié)成的友誼最為牢固、可貴。反之,市場(chǎng)方案的制訂推廣過(guò)程是由上游經(jīng)銷(xiāo)商唱獨(dú)角戲,促銷(xiāo)在分銷(xiāo)商眼里就成了你的事,你做你的,我做我的,互不相干。要求她人出人出車(chē)支援,她還老大不情愿,覺(jué)得你多事。二、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃(外埠市場(chǎng)、市內(nèi)市場(chǎng)均可應(yīng)用)所謂新市場(chǎng)不一定是陌生市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商每經(jīng)銷(xiāo)一次新產(chǎn)品,哪怕在自己的大本營(yíng)也面臨新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理問(wèn)題。1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式1)推銷(xiāo):經(jīng)銷(xiāo)商向二批商、分銷(xiāo)商做促銷(xiāo),充分調(diào)動(dòng)通路力量把產(chǎn)品逐級(jí)分銷(xiāo)下去。適用范圍:·產(chǎn)品剛進(jìn)入大本營(yíng)市場(chǎng),急需借通路之力擴(kuò)展產(chǎn)品之時(shí);·外埠市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商鞭長(zhǎng)莫及。2)拉銷(xiāo):經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo),刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,拉動(dòng)市場(chǎng)需求。刺激合作意愿,然后再尋求與分銷(xiāo)商大批戶(hù)的合作。適用范圍:·產(chǎn)品力很強(qiáng),消費(fèi)者很容易接受,創(chuàng)造拉力,在大本營(yíng)市場(chǎng)先從終端做起,然后再與二批談判;·在外埠找經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)出現(xiàn)你愛(ài)她,她不愛(ài)你的現(xiàn)象,準(zhǔn)分銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)此產(chǎn)品無(wú)信心,這時(shí)倒著做渠道,大造聲勢(shì)促成準(zhǔn)分銷(xiāo)商的合作意愿;3)渠道營(yíng)銷(xiāo):首先建立該產(chǎn)品在二批中的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大產(chǎn)品輻射面;同時(shí)在餐飲、超市、零店等渠道派出自己的直營(yíng)隊(duì)伍,盡快提升鋪貨率和生動(dòng)化效果,創(chuàng)造拉力,促進(jìn)批市貨物流速;然后對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、量販、大型餐飲直接切入,占領(lǐng)市場(chǎng)橋頭堡。適用范圍:經(jīng)銷(xiāo)商大本營(yíng)4)助銷(xiāo):劃定區(qū)域,將此區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)權(quán)交給區(qū)域分銷(xiāo)商,自己對(duì)該客戶(hù)集中供貨。周期拜訪(fǎng),幫助分銷(xiāo)商管理市場(chǎng),開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。適用范圍:·大本營(yíng)市場(chǎng)太大,經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力全面執(zhí)行渠道營(yíng)銷(xiāo)策略需借助幾個(gè)下線(xiàn)二批的力量細(xì)耕市場(chǎng);·大本營(yíng)市場(chǎng)某些特定渠道(如酒店、團(tuán)購(gòu)等),經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不足,不能直接切入,借助在該渠道有一定網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的二批商覆蓋市場(chǎng);更多的是應(yīng)用于外埠市場(chǎng)。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本程序1)市場(chǎng)調(diào)查·基礎(chǔ)資料:人口、行政區(qū)劃、各區(qū)市場(chǎng)特性、市場(chǎng)容量大小;·消費(fèi)特性:當(dāng)?shù)叵M(fèi)者容易接受哪種產(chǎn)品或者說(shuō)哪些競(jìng)品在這里暢銷(xiāo),它們的特點(diǎn)如何;消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的心理價(jià)位,對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)和不滿(mǎn);·通路調(diào)查:主要批發(fā)市場(chǎng)及特點(diǎn),重點(diǎn)批發(fā)商的詳細(xì)資料;主要超市等重點(diǎn)客戶(hù)資料和進(jìn)貨阻力(已與競(jìng)品簽訂專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議、進(jìn)店費(fèi)等);各渠道對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品期望的銷(xiāo)售政策,促銷(xiāo)方式和利潤(rùn)是多少;從哪個(gè)渠道哪個(gè)客戶(hù)切入市場(chǎng)難度小,見(jiàn)效快?！じ?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、產(chǎn)品性能與本品的比較;競(jìng)爭(zhēng)品牌當(dāng)前的手伸到通路的哪一層?是自然銷(xiāo)售還是總經(jīng)銷(xiāo)還是助銷(xiāo)制?廠(chǎng)方投入多少人力?經(jīng)/分銷(xiāo)商人力投入如何?競(jìng)爭(zhēng)品牌當(dāng)前的價(jià)位和通路利潤(rùn)、通路合作意愿;競(jìng)爭(zhēng)品牌當(dāng)前的促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)量、新品動(dòng)向;2)分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃:·根據(jù)區(qū)域的遠(yuǎn)近、自己實(shí)力的大小、競(jìng)品投入大小以及本品的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)確定自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式——推銷(xiāo)?拉銷(xiāo)?渠道營(yíng)銷(xiāo)?助銷(xiāo)?·根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模、競(jìng)品的強(qiáng)弱(產(chǎn)品、銷(xiāo)量、業(yè)務(wù)投入、促銷(xiāo)投入)確定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo):目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)銷(xiāo)售渠道目標(biāo)覆蓋區(qū)域重點(diǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)·根據(jù)本品與競(jìng)品的包裝、價(jià)格、產(chǎn)品功能對(duì)比及當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性,尋找本品的優(yōu)勢(shì)品項(xiàng),確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu),先上哪個(gè)品項(xiàng)?供應(yīng)哪個(gè)品種?·確定價(jià)格體系,各渠道分配合理利潤(rùn);·市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制訂;常見(jiàn)模式:確定主要執(zhí)行者(自己執(zhí)行、借助某位客戶(hù)執(zhí)行)迅速提升分銷(xiāo)及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn),促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力,增強(qiáng)產(chǎn)品在空白市場(chǎng)的輻射力;拿下至高點(diǎn),在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象,以點(diǎn)帶面;鋪貨,創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無(wú)處不在的效果,創(chuàng)造流行;市場(chǎng)管理、通路促銷(xiāo)、終端鋪貨率維持流行;消費(fèi)者促銷(xiāo)增加終端店的產(chǎn)品流速;通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系;考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng),增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn);考慮何時(shí)推出新品項(xiàng),增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn);·確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間,活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人;·費(fèi)用預(yù)算;·執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定過(guò)程示例·首先和分銷(xiāo)商討產(chǎn)品策略:某老板,我們要推的這個(gè)品牌,有十幾個(gè)產(chǎn)品品種,你看咱們以哪一個(gè)作為”先頭部隊(duì)主打產(chǎn)品”推出,為什么?然后就本品和競(jìng)品在包裝價(jià)格、產(chǎn)品性能等各方面的對(duì)比展開(kāi)討論,最后達(dá)成共識(shí)。以某一品項(xiàng)為主打產(chǎn)品的原因是:”因?yàn)檫@個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是”空白點(diǎn)”、”××競(jìng)品現(xiàn)在賣(mài)的非?；鸲覀冞@個(gè)產(chǎn)品和她極為類(lèi)似”、”我們的這個(gè)品項(xiàng)在包裝和價(jià)格上相對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)最明顯!”·接下來(lái)和老板商討價(jià)格策略。某老板,咱們這個(gè)產(chǎn)品上市后,調(diào)撥價(jià)定多少(面向問(wèn)批發(fā)戶(hù)批量出貨的價(jià)格),批發(fā)價(jià)定多少(零店接貨價(jià))為什么?如果這個(gè)產(chǎn)品以前在這里就有自然流量,那么大多情況下售價(jià)是比較高的。我們不防采用批發(fā)價(jià)維持原狀,調(diào)撥價(jià)軟性下調(diào)的方法,讓批發(fā)商的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)突然增大,批市鋪貨率突然提高,批發(fā)戶(hù)老板的推薦意愿也突然上升。如前文所言,國(guó)內(nèi)批發(fā)通路的力量”非常偉大”,上市之初降低調(diào)撥價(jià),提高零店接價(jià),增大批戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)等于給批發(fā)通路打了一齊強(qiáng)心針。而批發(fā)推力的加強(qiáng),對(duì)迅速提升產(chǎn)品的覆蓋面、產(chǎn)品在終端店的鋪貨率起重要作用。反之,如果一上手就降低零批價(jià)、減少批發(fā)利潤(rùn)、討好零店老板,你就會(huì)”得罪二批”,二批都不幫你推,你就得自己面對(duì)成千成百的售點(diǎn)去鋪貨分銷(xiāo),事半功倍,成本升高而且很可能達(dá)不到目的。·開(kāi)業(yè)酬賓:好,定了產(chǎn)品、定了價(jià)格,現(xiàn)在咱們來(lái)談促銷(xiāo),咱們產(chǎn)品上市的第一步促銷(xiāo),應(yīng)該是面向二批和超市,把你庫(kù)里的貨搬到她們店里去,要在最短時(shí)間內(nèi)提升這兩個(gè)渠道的鋪貨率,用二批來(lái)輻射零店,用超市來(lái)展示形象,同時(shí)要盡快在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)幫你作宣傳,宣傳你是××產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目偡咒N(xiāo)商,增加你的威信,也促進(jìn)客戶(hù)到你這里自提的銷(xiāo)量成長(zhǎng)。具體思路:·明確時(shí)間、促銷(xiāo)區(qū)域,雙方的人力、運(yùn)力、資金投入責(zé)任劃分;·行動(dòng)計(jì)劃:·制作傳單(印制黑白單價(jià)或直接復(fù)印)發(fā)給超市批戶(hù)傳單內(nèi)容:寫(xiě)明產(chǎn)品特點(diǎn),生產(chǎn)廠(chǎng)家、價(jià)格,再寫(xiě)明”恭喜各位商戶(hù)×月×日經(jīng)×老板已經(jīng)被確定為當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品總分銷(xiāo)商,即日起一周內(nèi)開(kāi)業(yè)酬賓,凡一次性現(xiàn)金提貨10件以上者享受贈(zèng)送壹件的獎(jiǎng)勵(lì),到期截止,欲購(gòu)從速”然后寫(xiě)下分銷(xiāo)商地址、電話(huà)、聯(lián)系人以及查詢(xún)電話(huà)(經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà));注:傳單的印制內(nèi)容確定、印制都由上游經(jīng)銷(xiāo)商操作,其一是對(duì)分銷(xiāo)商的支持;其二以此形成在二批超市廣泛告知促銷(xiāo)信息,并注明上游經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)(實(shí)際是起投訴電話(huà)的意義)能夠有效防止分銷(xiāo)商報(bào)假帳、侵吞促銷(xiāo)利益?！せ顒?dòng)執(zhí)行:活動(dòng)剛開(kāi)始的幾天,先由經(jīng)銷(xiāo)商人員協(xié)分銷(xiāo)商與挨門(mén)拜訪(fǎng)批戶(hù)、超市,再次發(fā)傳單告知促銷(xiāo)有效時(shí)間和政策,告知分銷(xiāo)商設(shè)立的信息,告知分銷(xiāo)商地址、電話(huà)、聯(lián)系人以及”查詢(xún)電話(huà)”,其目的在于”誘使”當(dāng)?shù)乜蛻?hù)在分銷(xiāo)商門(mén)店上提貨,有這么一次經(jīng)歷,她們對(duì)該分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)權(quán)、地址、電話(huà)等印象會(huì)加深,有助于分銷(xiāo)商以后的網(wǎng)絡(luò)拓展、威信豎立、增加自提銷(xiāo)量,也有助于經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商之間的客情建設(shè);活動(dòng)臨結(jié)束兩天時(shí)間,再由經(jīng)銷(xiāo)商人員攜分銷(xiāo)商載貨鋪市(面向二批、超市)告知客戶(hù)活動(dòng)即將截止,還剩下最后兩天!然后現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo);活動(dòng)結(jié)束最后一天由分銷(xiāo)商協(xié)經(jīng)銷(xiāo)商人員再次登門(mén)拜訪(fǎng)”釘子戶(hù)”,游說(shuō)客戶(hù)拿貨,力爭(zhēng)達(dá)到批市、超市開(kāi)戶(hù)率100%的效果?！ど鷦?dòng)化沖擊。零店鋪貨,創(chuàng)造流行;好,經(jīng)過(guò)以上運(yùn)作,第一批產(chǎn)品已經(jīng)從你(分銷(xiāo)商)倉(cāng)庫(kù)搬至二批、超市的店堂,接下來(lái)要做的就是如何再將產(chǎn)品進(jìn)一步分流至零店,同時(shí)創(chuàng)造流行趨勢(shì),增加產(chǎn)品流速,促進(jìn)產(chǎn)品形成”實(shí)際銷(xiāo)售”(被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi));具體思路:·明確時(shí)間、地點(diǎn),雙方人力、運(yùn)力、資金責(zé)任劃分;·行動(dòng)計(jì)劃由經(jīng)銷(xiāo)商人員協(xié)分銷(xiāo)商,帶車(chē)載貨,配備廣宣品進(jìn)行零店鋪貨。鋪貨目的在于增加鋪貨率和陳列效果,促進(jìn)零店進(jìn)貨意愿,促進(jìn)二批倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品流速。鋪貨政策嚴(yán)格限制進(jìn)貨上限(如每店進(jìn)5包獎(jiǎng)一包,超過(guò)5包不享受獎(jiǎng)勵(lì)),鋪貨是為創(chuàng)造流行,增加拉力而非跟二批商搶終端銷(xiāo)量;鋪貨過(guò)程中注意生動(dòng)化布置(如:提前規(guī)定每店一個(gè)吊旗兩張貼畫(huà));同時(shí)配發(fā)分銷(xiāo)商名片,宣傳分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)權(quán)、名稱(chēng)、地址等;對(duì)重點(diǎn)渠道的售點(diǎn)可采取陳列獎(jiǎng)勵(lì)方式,鞏固鋪貨率和生動(dòng)化效果:確定陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),如每店兩張宣傳畫(huà)壹串吊旗并陳列10瓶產(chǎn)品;確定參于獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的售點(diǎn),并簽協(xié)議;業(yè)務(wù)人員持獎(jiǎng)品高頻巡檢按協(xié)議及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。3)市場(chǎng)維護(hù)·明確時(shí)間、地點(diǎn),雙方人力、物力、運(yùn)力投入責(zé)任?！し绞?二批促銷(xiāo):累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)超市促銷(xiāo):陳列模仿店、銷(xiāo)量競(jìng)賽零店促銷(xiāo):重點(diǎn)零售店(如學(xué)校、車(chē)站繁華大街等)的長(zhǎng)期陳列獎(jiǎng)勵(lì)。……。注:經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)、分銷(xiāo)商執(zhí)行4)下鄉(xiāng)撒貨(斟酌當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)外圍環(huán)境和產(chǎn)品特性決定是否執(zhí)行)經(jīng)銷(xiāo)商人員攜分銷(xiāo)商帶車(chē)載貨下鄉(xiāng)撒貨,增加銷(xiāo)量,并幫助分銷(xiāo)商開(kāi)始建立農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。具體思路:·明確時(shí)間、地點(diǎn),雙方人力、物力、運(yùn)力投入責(zé)任;·行動(dòng)計(jì)劃先派人下鄉(xiāng)巡訪(fǎng),了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大戶(hù)名單(庫(kù)存量)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的批戶(hù)進(jìn)貨周期;(農(nóng)村市場(chǎng)客戶(hù)一般會(huì)周期性的去外地提貨,如中秋前、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)前,每年4—5月等都是提貨高峰,如果你趕在高峰之前去撒貨,各家基本都處于空倉(cāng)狀態(tài),出貨就更順利);畫(huà)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)路線(xiàn)圖和必訪(fǎng)的大客戶(hù)名單位置;走訪(fǎng)當(dāng)?shù)卮髴?hù),了解大致的接貨量根據(jù)預(yù)估量配貨撒貨·撒貨時(shí)注意兩點(diǎn)如果有上游經(jīng)銷(xiāo)商人員出面協(xié)助分銷(xiāo)商鋪貨就盡可能現(xiàn)結(jié),否則到時(shí)貨款出現(xiàn)問(wèn)題分銷(xiāo)商會(huì)遷怒于經(jīng)銷(xiāo)商。農(nóng)村客戶(hù)多有攀比、模仿心理,特別在批發(fā)市場(chǎng)或該縣/鄉(xiāng)的中心街道等售點(diǎn)集中區(qū),下車(chē)開(kāi)始鋪貨的第一、二家客戶(hù)一定要盡量”糾纏”,使其進(jìn)貨(其它客戶(hù)定受其影響也進(jìn)貨或者不進(jìn)貨)。6)重復(fù)2)—5)步驟,經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷(xiāo)商周期性拜訪(fǎng)、了解流速、庫(kù)存、競(jìng)品信息(日常管理內(nèi)容詳見(jiàn)下一節(jié))。隨著市場(chǎng)工作的逐步落實(shí),鋪貨率會(huì)逐漸上升,價(jià)格透明度逐漸上升,二批互相砸價(jià),零店接價(jià)會(huì)逐漸下降,市場(chǎng)開(kāi)拓期人為造成的”二批暴利”局面逐漸扭轉(zhuǎn)。這時(shí)候由分銷(xiāo)商出面,逐步增大零店拜訪(fǎng)的力度,掌握終端,規(guī)范二批管理(如簽價(jià)格協(xié)議,對(duì)有明顯不良行為的二批斷貨等)開(kāi)始正常的市場(chǎng)運(yùn)作。7)考慮是否要在分銷(xiāo)商所在地推廣第二個(gè)品項(xiàng),開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),彌補(bǔ)隨著老產(chǎn)品鋪貨率、銷(xiāo)量上升,價(jià)格、利潤(rùn)逐漸下降給分銷(xiāo)商帶來(lái)的心理落差。鋪貨、促銷(xiāo)手法同前。話(huà)題七:分銷(xiāo)商管理A、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表對(duì)分銷(xiāo)商的日常管理對(duì)分銷(xiāo)商的正常管理內(nèi)容都是由經(jīng)銷(xiāo)商外埠業(yè)代完成,因此分銷(xiāo)商的日常管理過(guò)程也就是經(jīng)銷(xiāo)商外埠業(yè)務(wù)代表的職責(zé)分解過(guò)程。外埠業(yè)代職責(zé)分解示例:一、首先扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解:1.及時(shí)反潰分銷(xiāo)商的意見(jiàn)和公司的最新政策。2.及時(shí)調(diào)換破損品。3.盡量幫分銷(xiāo)商減少即期品出現(xiàn),一旦出現(xiàn)盡力幫其解決,或退貨、或盡快作促銷(xiāo)幫其消化。4.對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的分銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)抱怨,及時(shí)向上匯報(bào),盡快解決,消除負(fù)面影響。5.年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品,以示友好。二、豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重。分析:業(yè)代拜訪(fǎng)客戶(hù),跑前跑后的幫忙干活,滿(mǎn)臉堆笑的敬煙,充其量能贏得老板的好感,而不是尊重。做過(guò)火了,反倒有付作用?？刻赘星?套江湖義氣作業(yè)務(wù)。不靈!商人以利為先,老板關(guān)心的是生意,永恒的主題是利潤(rùn)?？墒?如前所述很多批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)管理尚停留于夫妻店的原始狀態(tài)。作為上游經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表,你要體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)造詣!當(dāng)分銷(xiāo)商意識(shí)到,作生意,你比她專(zhuān)業(yè)的多,你能夠給她作顧問(wèn),作老師,你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很歷害,你能夠幫她創(chuàng)造利潤(rùn),這時(shí)她才是真正尊重你,你才能對(duì)她發(fā)生影響力?才是真正的客戶(hù)管理。三、怎樣豎立你的專(zhuān)業(yè)形象?動(dòng)作分解:1、幫老板建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理分析:進(jìn)銷(xiāo)存表(記錄上期存貨,本期進(jìn)貨,本期存貨的報(bào)表)的建立能夠讓老板知道她某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量(實(shí)銷(xiāo)＝上存＋本進(jìn)－本存)和利潤(rùn)。安全庫(kù)存數(shù)(安全庫(kù)存＝上期實(shí)際銷(xiāo)量×1.5倍)能夠提醒她合理安排進(jìn)貨,而不致由于斷貨,品項(xiàng)不全,失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出的庫(kù)存管理,能夠讓老板們減少損失和即期品說(shuō)再見(jiàn)。剛開(kāi)始老板一定很不屑,但你要耐心的去做,每周期你把報(bào)表念給她聽(tīng),進(jìn)貨多少,庫(kù)存多少,實(shí)際銷(xiāo)售多少,利潤(rùn)多少,哪個(gè)品項(xiàng)己經(jīng)低于安全庫(kù)存,有即期品危險(xiǎn)的貨是多少件,最早貨齡是什么時(shí)間,要盡快處理的是多少。不論她多么不屑!你做你的報(bào)表,然后念給她聽(tīng),再告訴她這樣做的意義。一旦出現(xiàn)斷貨、即期、或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題,她就不會(huì)不想起你的作法,事實(shí)會(huì)教育她。可能她還是沒(méi)有毅力去把所有的品項(xiàng)作報(bào)表管理,這就又需要你不懈的說(shuō)服,但她至少會(huì)因此感激你的做法為她減少了損失,增加了效益,指明了思路,她會(huì)感到你比她更專(zhuān)業(yè)。2、陳列效果的促進(jìn)分析:大多數(shù)消費(fèi)行為是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi),產(chǎn)品的廣宣品布置和好的陳列效果,會(huì)大大刺激銷(xiāo)量——原本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者產(chǎn)生的沖動(dòng)性消費(fèi)行為,對(duì)這個(gè)擴(kuò)大銷(xiāo)量的法寶,分銷(xiāo)商能真正發(fā)自?xún)?nèi)心認(rèn)可并付諸行動(dòng)的的卻不多。時(shí)間所限,分銷(xiāo)商的素質(zhì)所限,靠理念喧導(dǎo)馬上打動(dòng)她很困難,有時(shí)就算她心里己經(jīng)明白,她也懶得去做。特別是長(zhǎng)期堅(jiān)持的去作。還要靠你做給她看。每次拜訪(fǎng)都去幫她整理貨架,做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列。跟她”打賭”,做一個(gè)好的堆頭和貨架展示,流速會(huì)加快很多,不信咱試試!事實(shí)才最有說(shuō)服力。3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù);分析:分銷(xiāo)商下面有一個(gè)不小的客戶(hù)網(wǎng),這是她生存的根本。和分銷(xiāo)商一起去拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù),用你的表示能力,用你的理念、敬業(yè)、努力乃至你的小贈(zèng)品幫她維持大客