店面推銷技巧

店面推銷技巧課程大綱

（一）有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法（二）推銷的障礙及解決方法（三）獨特銷售點的應(yīng)用（四）個人風(fēng)格銷售技巧（一）AIDA銷售技巧:

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動

作出充分的準(zhǔn)備才開始：

怎樣開始第一句話

準(zhǔn)備好紙和筆

準(zhǔn)備好禮貌用語

準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)

準(zhǔn)備好微笑的聲音

準(zhǔn)備好簡單客戶資料AIDA法則——購買行為法則購買行為產(chǎn)生有4個過程；Attention（注意）Interest(興趣)Desire（欲望）Action（行動）

在銷售過程中我們什么樣的方法去應(yīng)對和服務(wù)于這四個行為，告訴大家用中醫(yī)理論“望、聞、問、切”來就對購買行為最恰當(dāng)?shù)牧?。Attention（注意）打招呼，邀請顧客接觸服裝；——望目光接觸，留意顧客的行動Interest（興趣）介紹產(chǎn)品的FAB(屬性，作用，益處）；——聞聽取顧客的需要，聆聽，目光接觸，積極回應(yīng)。

Desire（欲望）邀請客戶感受，邀請客戶想象，強(qiáng)調(diào)其他顧客的反應(yīng)及貨品的暢銷程度；——問主動，針對性，發(fā)問方式。Action（行動）主動詢問顧客的感受，主動為顧客取貨；——切經(jīng)過思考，通過受到的資料作出分析。學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣Knowledge知識知識：學(xué)問,認(rèn)識,知道,學(xué)科等意義很廣泛，銷售知識應(yīng)理解；專業(yè)形象外在形象：摸索出一套適合自己的服飾、化妝方法、發(fā)型、銷售工具。

內(nèi)在形象：通過對產(chǎn)品的熟悉及營銷與銷售技能的自然流露用，逐步形成一種專家的“氣場”。

社交形象：誠信、謙恭、穩(wěn)重、表里如一。專業(yè)口才通過對公司標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊中話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，及NLP（內(nèi)練心術(shù)）攻心營銷相關(guān)資料的深入研習(xí)，完成從閉口不言到夸夸其談再到一語中的的轉(zhuǎn)變。心理承受力銷售人員干的從本質(zhì)上還是求人的事，既然是求人，臉皮一定要厚，所以起步階段，得練成無論客戶如何打擊都面不改色的功夫。學(xué)習(xí)力通過理論結(jié)合時間，在銷售工作中摸索出一套適合自己的營銷與銷售學(xué)習(xí)方法，并初步形成市場營銷知識體系。

團(tuán)隊精神從書本與前輩的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)如何融入團(tuán)隊，處理好上下級與同事間的關(guān)系，這對今后的升職和工作，都有莫大的關(guān)系。

職業(yè)精神干一行，愛一行。既然你選擇了銷售作為你的職業(yè)，無論你是否是自愿還是被迫，你只有愛上這職業(yè)，積極為客戶、為團(tuán)隊、為公司貢獻(xiàn)價值，才能獲得你想得到的價值。一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。Attitude心態(tài)心態(tài)表示一個人的精神狀態(tài)，只要有良好的心態(tài)，你才能每天保持飽滿的心情。心態(tài)好，運氣就好。精神打起來，好運自然來。記住做任何事情一定要有積極的心態(tài)，一旦失去它，就跳出去，要學(xué)會調(diào)整心態(tài),有良好的心態(tài)工作就會有方向，人只要不失去方向就不會失去自己。心態(tài)的好壞，在于平常的及時調(diào)整和修煉并形成習(xí)慣。人活在世上，凡事都要看開點，看遠(yuǎn)點，看淡點，心胸要豁達(dá)些、大度些，相信“任何事情的發(fā)生必有利于我、”且“辦法總比困難多”，也就沒有流不出的水和搬不動的山，更沒有鉆不出的窟窿及結(jié)不成的緣。人活的快樂，就必須要有一個好心態(tài)。有位哲人說得好，“既然現(xiàn)實無法改變，那么只有改變自己?！狈e極心態(tài)人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。成功人士的首要標(biāo)志就是他的心態(tài)，如果一個人的心態(tài)是積極的，樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付困難，那他就成功了一半。做銷售最重要的心態(tài)是什么？銷售廣義上講就是推廣，不僅僅是推廣產(chǎn)品，其根本就是推廣自己，獲得認(rèn)同，贏得信賴，取得成功！所以說，這些銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)，適用于幾乎所有人，我們都需要被人認(rèn)可。心態(tài)一：積極的心態(tài)×積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。×企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。×積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。

心態(tài)二：主動的心態(tài)×主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。×在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的?！林鲃邮菫榱私o自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實現(xiàn)自己價值的機(jī)會。

心態(tài)三：空杯的心態(tài)人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

心態(tài)四：雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家能有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利潤，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。心態(tài)五：包容的心態(tài)×作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。×水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。心態(tài)六：自信的心態(tài)×自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門?！寥绻愠錆M了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

心態(tài)七：行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（心動不如行動）心態(tài)八：給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。心態(tài)十：老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。Skills技巧技巧意義廣泛，這里我們講述銷售技巧；銷售技巧銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。銷售過程中售的是什么?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。買賣過程中買的是什么?

答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。買賣過程中賣的是什么?

答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。如何與競爭對手做比較?1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。銷售（行銷）技巧（話術(shù)）據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進(jìn)行行銷，但只有20%的人才能達(dá)到高手。

流程圖:預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的對客戶的幫助→客戶對我的有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打的準(zhǔn)備。

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)

3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn))

4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑藍(lán)紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;件,便簽紙,計算器)。

成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。打的五個細(xì)節(jié)和要點1.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)。

2.集中時間打，同類同類時間打，重要約定時間打，溝通不要超過8分鐘。

3.站起來打，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。

4.做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的(了解反饋建議及抱怨)。

5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。行銷的三大原則大聲、興奮、堅持不懈。行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1.每一通來電都是有錢的來電。

2.是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3.想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4.打好先要贊美顧客，溝通是自己的一面鏡子。

5.行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。

6.行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。

7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時間或態(tài)度可以更好。

8.聽的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他。

9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽的價值與打的價值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。

2.語言文字同步。

3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”。

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))

8.幽默。預(yù)約：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：1.我是誰。

2.我要跟客戶談什么。

3.我談的事情對客戶有什么好處。

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的。

5.顧客為什么要買單。

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單。行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么。

專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎。

習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的!

專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好!

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。

習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。銷售習(xí)慣?從事銷售的行業(yè)必須知道的成功銷售心理法則：一、心態(tài)決定一切法則：▲現(xiàn)在的銷售行業(yè)，不管市場如何變化，影響業(yè)績主要是你的心理想法。▲決戰(zhàn)、訣勝因子的85%：是態(tài)度。知識、技巧、方法只占：15%。二、訣勝邊緣理論法則：▲賽馬比賽第一名只比第二名多一點點，只多一只馬鼻子的距離，而獎金居然是第二名的16倍，難道第一名的能力是第二名的16倍嗎？絕對不可能的，第一名只是比第二名多一點點，他的收入?yún)s是大大的不一樣，是16倍啊。

▲也就是頂尖的銷售人員能力只是比其他人多一點點，可能只多百分之三或四，而獎金卻是一般業(yè)務(wù)員的16倍以上。所以你只要每天進(jìn)步一點點，提升自己能力一點點，收入將會有天淵之別?！拖髣⑾枞绻?004年奧運，只拿銀牌回來，他有可能象現(xiàn)在，一年拿幾千萬的廣告收入嗎？記得只要差一點就差很多?！∶骰氐郊宜麐寢寙査荚嚳嫉脑趺礃樱克f小龍考85分，我還多他一點。她媽媽說：那你考86分喔！

小明說：不！我考8.5分。三、自我價值法則：▲銷售人員對自己的感覺最重要，如果感覺自己是嬴家，那就真的成為嬴家?！业睦蠋煵┒鞔尬骼蠋熃痰姆椒ǎ好刻旄嬖V自己，自我對話，我喜歡我自己，我真的喜歡我自己。我感覺非常的棒，非常有信心。

那么你就會感覺自我價值提升。銷售工作便會信心充足滿滿。

四、百分之百接受責(zé)任法則：▲不喜歡收入、人、環(huán)境，就去改變，不能改善就不能怪別人，不要抱怨，當(dāng)受害者。要自己負(fù)責(zé)任?！嬖V自己我要負(fù)責(zé)任的。責(zé)任者往前看，受害者往后看。▲因為真正幫助你邁向成功的人：

1、帶頜你的師父和同事。

2、市場上不斷刁難你，和拒絕你的客戶?！晒κ菦]有人能為你自己負(fù)責(zé)的。五、心理預(yù)演法則：▲在臨睡前和起床后，心理想像在這行業(yè)達(dá)到巔峰的狀態(tài)，多么自信，看到客戶多么愉快。

心理投射越多在譖意識上，自己就會越樂觀，越積極向上。六、積極妄想狂法則：▲把每一次面談，都當(dāng)作每個人在幫助你。把每件事的發(fā)生，都當(dāng)作在成就你！▲告訴自己：成功是必然的，不是偶然的七、101努力法則：▲再給我一拳吧！盡管我已筋疲力竭，我還要打一回合?！晒褪前菰L了第100家被拒絕了，沒關(guān)系再拜訪下一家。下一家就會成功。▲記得：寧可白作不可不做。▲銷售員賺的錢就是積極的錢。一勤天下無難事！▲成功來自101%的努力?！晒Φ匿N售員，是從早上八點多拜訪客戶，到晚上暈倒為止。▲米開朗基羅說：假如人們知道我是多么勤奮工作才獲致成功。我的成功似乎就沒那么令人稱奇了！八、磨鋉法則：▲刀要石磨，人要事磨。▲天生嬴家只是神話。后天嬴家人人可?！f要睜大眼睛。說盡千言萬語

踩遍千山萬水

嘗盡千辛萬苦

終達(dá)千萬收入

九、每天都是新開始法則▲永遠(yuǎn)保持開幕第一天的精神，以身作則，身先士卒以第一線為榮。▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所以勇于認(rèn)識陌生人，并讓他們接納我們。十、信任法則：▲顧客為何向你買，永遠(yuǎn)記的：因為他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！因為他相信你！他相信你！他相信你！

所以如何取得客戶的信任是最最重要的！▲如何讓人信任你呢？

1、成功的衣著和成功的形象。

2、贊美：擦亮內(nèi)在的鉆石，擦亮別人心中的鉆石那就是贊美，真誠的贊美。

3、微笑、友善、好感、傾聽、多發(fā)問。

4、專業(yè)。

5、和他成為好朋友，如能做到這些心理法則，你的成功就象呼吸一樣自然的。（二）

推銷的障礙及解決方法

障礙解決方法及建議客人會感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的2、

運用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個人特性專業(yè)保密個人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點及好處·列舉其他顧客購買的例子·其他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要·強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完·其他行動Action·主動詢問顧客要哪種貨品·主動介紹其他配襯產(chǎn)品·其他4、

FAB的運用FAB的定義特性Features

是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：E668的炫麗屏）優(yōu)點Advantages

是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：E668的炫麗屏比普通液晶屏更加透明，色彩更艷麗）好處Benefits

是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：E668的炫麗屏不論是在商務(wù)演示，還是休閑娛樂，都會帶來更逼真的視覺效果，使您的設(shè)計圖稿或游戲畫面真實再現(xiàn)）

（三）

獨特銷售點的應(yīng)用獨特銷售點的定義：每件產(chǎn)品都會有其獨特之處，務(wù)求在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨特銷售點產(chǎn)品材質(zhì)（如668的水晶面板）外觀設(shè)計（如S1000）及設(shè)計理念突出配置(如668的炫麗屏，S1000液晶的高分辨率）端口設(shè)計（如四合一的讀卡器，我們不但要告訴用戶這是什么，還要告訴用戶這是做什么用的，怎么用，可以和哪些設(shè)備連接起來使用，這樣使用有什么好處，也就是要讓用戶“知其然，還要知其所以然”）產(chǎn)地（日本原產(chǎn)）上市情況（和日本本土同步上市，將最新的產(chǎn)品，最新的技術(shù)提供給中國市場）近期促銷活動保修（四）

個人風(fēng)格銷售技巧

四種風(fēng)格的特征

（這里是針對客戶的性格分析）創(chuàng)新型

融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行容易與人熟落對時尚牌子注重

主導(dǎo)型

分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點及好處要求其他人認(rèn)同他的說話要“物有所值”支配一切關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定四種風(fēng)格的策略

創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時才主動招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰硬”