公司管理方案營銷模式

公司管理方案營銷模式為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡介）提綱金卓君2001/1/15第一章產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售特點(diǎn)觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長向一個委員會銷售一個小的組織向一個更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15

產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

金卓君2001/1/15方案營銷的作用

發(fā)掘機(jī)會和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對通向權(quán)力，委員會決策，和銷售過程協(xié)商。一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。金卓君2001/1/15如何不受價格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶金卓君2001/1/15方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競爭銷售策略。方案營銷金卓君2001/1/15第二章系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會碰到的角色主持者受益者競爭對手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財務(wù)決策層主持人決策者()系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會碰到的角色方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個單不會贏。金卓君2001/1/15I客戶購買三步曲

系統(tǒng)中方案營銷策略定義需求階段評價方案階段判斷風(fēng)險，實(shí)施采購階段金卓君2001/1/15I

賣家和諧的三步對策

系統(tǒng)中方案營銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功金卓君2001/1/15我是否真的對此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍金卓君2001/1/15二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評估費(fèi)用金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險，實(shí)施采購階段我能否承擔(dān)起這個項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”()將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險”顧慮證明是“合理的價格”促進(jìn)“行動”系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15I賣家和諧的三步對策

需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項(xiàng)目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15訂單++ =系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線I

金卓君2001/1/15？“病痛”()將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“”(我要的)系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15

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VISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式封閉式確認(rèn)式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動器金卓君2001/1/15客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作記錄客戶需求管理和控制客戶需求系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競爭更激烈 你的….=對手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長、風(fēng)險大系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線I

金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)您的…….“”=我行的技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15第2階段工作：方案確認(rèn)常用的方法產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書訪問總部考察客戶…….系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施系統(tǒng)后的好處有時間表第2階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15目標(biāo)客戶(52P)為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？(W)財政有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時間表？(P)誰是競爭對手？(W)系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“/”必須的角色對象發(fā)展技巧注意他系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們在自身組織中的可信度如何？內(nèi)線金卓君2001/1/15關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時機(jī)用“合適的人”不同的對象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時間和素材不要漏角色系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于產(chǎn)品演示目的準(zhǔn)備劇本(對象、內(nèi)容、演員、….)演示控制演示后評價和控制做正確的事，(戰(zhàn)略)正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于方案書是時候嗎？診斷期望目標(biāo)競爭對手方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于參觀客戶是時候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備(老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)參觀控制（多聽少看）參觀后評價和控制參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15第3階段工作：關(guān)閉訂單系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線I

金卓君2001/1/15克服“風(fēng)險”顧慮證明是“合理的價格”促進(jìn)“行動”第3階段工作：促進(jìn)決策系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15面對風(fēng)險異議堅(jiān)定自己的信心讓客戶感動恰當(dāng)?shù)幕卮?/p>

讓客戶感動適當(dāng)?shù)摹鞍凳尽毕到y(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15關(guān)于“”時間理由價格理由利益理由其它理由注：“”的“度”系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15第3階段之兩進(jìn)程工作：技術(shù)談判（解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15技術(shù)談判項(xiàng)目目標(biāo)方案概說軟件模塊配置實(shí)施方案培訓(xùn)方案服務(wù)方案方案資源一覽系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15商務(wù)談判程序?qū)腚A段概說階段明示階段交鋒階段妥協(xié)階段協(xié)議階段系統(tǒng)中方案營銷策略金卓君2001/1/15第三章銷售中的原則及技巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識的“開藥方”前必須先診斷客戶購買的“三階段”

“產(chǎn)品”=買家的“愿景”你不能去賣給不買的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15

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銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15怎樣讓人買“病痛”()將會有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險”顧慮證明是“合理的價格”促進(jìn)“行動”銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上金卓君2001/1/15解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題通常面對非專家型的采購對象容易獲勝銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%

銷售過程及策略比較金卓君2001/1/15你的是哪個級別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價值決策者金卓君2001/1/15成功銷售

的要素銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品知己知彼銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15銷售過程中的重要點(diǎn)！銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/151、重要的三封信您的計(jì)劃(設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時間表)“建議書(方案書)的說明”(鞏固“”)

(營造好的商務(wù)談判條件)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/152、關(guān)于拜訪創(chuàng)造拜訪機(jī)會準(zhǔn)備(分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容)目標(biāo)拜訪(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃)再次確認(rèn)成果銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析會議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的3、需求分析：——做正確的事銷售中的原則和技巧TL金卓君2001/1/15I

4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15I

5、搶單和守單的技巧銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/157、“”分析技術(shù)性的驅(qū)動性的老好人滔滔不絕的銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？高層的信任金卓君2001/1/158、“”分析

銷售中的原則和技巧5金卓君2001/1/15客戶為什么不得不上項(xiàng)目？客戶最后做決策的時間？如果該項(xiàng)目拖延將對客戶有什么影響？如果該項(xiàng)目按時完成將給客戶帶來什么回報？客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？痛苦抉擇金卓君2001/1/15喜歡但是不信任是別人提供的()永遠(yuǎn)都是“急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了9、項(xiàng)目失控的信號（1）銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15總是針對我們的弱點(diǎn)問個不休我們不知道自己能夠贏我覺得你們各家都能滿足我們的要求不管怎么說，我們今后有很多合作機(jī)會……9、項(xiàng)目失控的信號（2）銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單是一下子丟的！訂單是慢慢丟的！訂單是不認(rèn)真丟的！訂單是不刻苦丟的！10、訂單是怎么丟的？銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15訂單贏在幾個點(diǎn)上！訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認(rèn)真中！10、訂單是怎么贏的？銷售中的原則和技巧金卓君2001/1/15第四章銷售過程管理（簡介）金卓君2001/1/15銷售管理原則月月是三月，月月是十月，月月都是十二月銷售管理金卓君2001/1/15(<30%)

(307580%)

(>80%)有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶(52P)為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？(W)財政有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時間表？(P)誰是競爭對手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的申請“P”時的樂觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動PIBWL銷售管理做正確的事，正確地做事金卓君2001/1/15推行“銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長為了更好的業(yè)績和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險防范為了……一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢…….工作效率？工作方法對嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥?？訂單的瓶頸在哪里？…….金卓君2001/1/15銷售“漏斗”（未來8周內(nèi)的訂單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時間ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾動預(yù)測ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動態(tài)業(yè)績；及時給予工作指導(dǎo)和幫助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成；有助及時發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻袅魇А７止究偨?jīng)理：公司未來業(yè)績情況如何？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)；及時給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績達(dá)成；有助市場活動的策劃；有助于公司整體工作的安排。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)績情況如何？？所屬公司的工作狀態(tài)；及時給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績達(dá)成；有助市場活動的策劃；總部渠道部：動態(tài)管理（靜態(tài)管理X）過程管理（注重結(jié)果X）是我們市場戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場活動的策劃；改造和推進(jìn)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集約式管理金卓君2001/1/15S介紹S即，好銷售之意。S是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。通過銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計(jì)劃。銷售員每周錄入對未來8周銷售訂單的預(yù)測和本周實(shí)際完成的銷售額。通過對銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測和實(shí)際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時也是經(jīng)營管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷售管理金卓君2001/1/15有用的銷售漏斗FIBWL漏斗的概率：金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定月123456789101112PIBWL銷售管理金卓君2001/1/15推銷人才并非天生，而是要培訓(xùn)和磨練來的。這世間沒有天才，只有努力、努力、再努力。愛拼才會贏！金卓君2001/1/15“我成功的秘密相當(dāng)簡單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做?！蓖其N大王喬.坎多爾弗金卓君2001/1/15通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2312:4412:44:26人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。12:44:2612:445月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。12:4412:44:265月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2612:44:26世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2612:4412:44:26預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。