小米手機營銷策略問題及對策研究

小米手機營銷策略問題及對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u31069一、引言 14765（一）營銷策略的概念界定 14339（二）研究的意義 22222二、小米手機及其營銷策略的簡介與分析 213865（一）小米手機簡介 215383（二）小米手機營銷策略分析 310464三、小米手機營銷策略存在的問題 410680（一）采用饑餓營銷的手段，降低了產(chǎn)品的信譽 418628（二）品牌價值理念較差，缺乏創(chuàng)新性 524918（三）銷售渠道單一，無法滿足消費者需求 526416（四）物流服務(wù)體系和售后均有待完善 61125四、改善小米手機營銷策略的對策 627035（一）適度采用饑餓營銷，增強產(chǎn)品的信譽 61575（二）樹立品牌價值理念，增強產(chǎn)品創(chuàng)新性 621739（三）增加產(chǎn)品銷售渠道，滿足消費者需求 78345（四）完善售后與物流服務(wù)體系 727341結(jié)論 812573參考文獻 小米手機營銷策略問題及對策研究【摘要】現(xiàn)如今，隨著時代的發(fā)展，科技的進步，人們的生活水平也普遍提高了，對待電子產(chǎn)品的要求也越來越高。我國作為全世界手機使用量最大的國家，手機行業(yè)也迅速發(fā)展起來。尤其是改革開放以后，各大手機品牌如雨后春筍般的出現(xiàn)在了市場上，手機市場的競爭也日益激烈化。在這樣的環(huán)境背景下，小米科技有限責(zé)任公司作為后起之秀，在2011年8月推出了小米手機。這款手機以漂亮的外觀、低廉的價格、性價比高的配置迅速占領(lǐng)了競爭激烈的手機市場，創(chuàng)造了國產(chǎn)手機銷售的奇跡。但是小米手機在營銷策略方面依舊存在著一些不足之處，本文主要針對小米手機的營銷策略展開研究，發(fā)現(xiàn)問題并提出相應(yīng)的策略。【關(guān)鍵詞】小米手機營銷策略問題對策隨著時代的發(fā)展，人們對手機的需求量也越來越大，從宏觀上看，手機市場有很大的發(fā)展前景。許多新興品牌紛紛入駐手機市場。小米手機作為一款新興的國產(chǎn)手機，以其低廉的價格、高端的配置、強大的功能，采用成功的營銷策略占領(lǐng)了手機市場。從2011年小米手機問世以來，就采用了其獨特的營銷理念，專為發(fā)燒友而生。無論是從市場定位方面、產(chǎn)品的配置方面、還是低廉的價格方面，都贏得了消費者的厚愛。從手機品牌銷量排行中來看，小米手機的營銷策略無疑是成功的。但是市場競爭是非常激烈的，隨著時間的推移，其他各大品牌的高性能手機被推出，而小米手機依舊采用之前的饑餓營銷戰(zhàn)略已經(jīng)失去了之前的優(yōu)勢?；诖?，本文主要對小米手機的營銷策略進行分析，進而發(fā)現(xiàn)其在營銷方面的問題，并提出解決的對策。一、引言（一）營銷策略的概念界定營銷，是指在企業(yè)為了盈利的前提下，為了將其產(chǎn)品更好的推銷出去，去挖掘客戶的需求，使其產(chǎn)品能夠迎合客戶的需求，然后通過對自身產(chǎn)品的包裝與打造或者對環(huán)境氛圍的營造而去吸引客戶和消費者，讓消費者產(chǎn)生購買欲望的整個過程。這個過程就叫做營銷。在不同的國家、不同的地區(qū)，營銷策略都是不同的，就算同一地區(qū)的不同行業(yè)中的營銷策略也不會是一致的。營銷模式不是一成不變間的距離，減少了許多中間的環(huán)節(jié)，節(jié)省了許多的費用。另外，小米手機也在網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體上加大了廣告的投入[1]，以此提高產(chǎn)品的知名度，增加小米手機的銷售量。第四，小米手機的促銷策略。小米手機最大的賣點就它所采用的饑餓營銷的促銷策略[2]。小米手機從2011年開始銷售起，就采用了饑餓營銷的戰(zhàn)略，定時定量的銷售產(chǎn)品，每次的銷售都是只滿足一部分消費者，而其他消費者想購買的話，只能等下次小米手機發(fā)布銷售時再去搶購。這種“供不應(yīng)求”的銷售方式大大激起了消費者的購買欲望，成為了小米手機的一大賣點。小米手機營銷策略存在的問題小米手機雖然從問世以來，一直采用其獨特的營銷策略以及手段吸引了眾多消費者[3]，從而在手機市場中占領(lǐng)了一席之地，但是我們不可否認的是，從近期來看，無論是其饑餓營銷的戰(zhàn)略、銷售渠道、物流、產(chǎn)品自身還是售后等各方面，都存在著一些問題，這些問題也對小米手機的銷量產(chǎn)生了影響。下面我們將具體的來分析小米手機在營銷策略方面存在的問題。（一）采用饑餓營銷的手段，降低了產(chǎn)品的信譽從最開始小米手機就采用的饑餓營銷的手段[[1]劉振華.小米手機的營銷之道[J].現(xiàn)代營銷，2013年.[2]潘九堂.小米手機:跨界變革開始[J].IT經(jīng)理世界，2012年.[3][1]劉振華.小米手機的營銷之道[J].現(xiàn)代營銷，2013年.[2]潘九堂.小米手機:跨界變革開始[J].IT經(jīng)理世界，2012年.[3]趙子忠.小米手機:不打無準備之戰(zhàn)[J].廣告大觀，2012年.[]袁茂峰.小米手機遲到背后[J].上海信息化，2013年.（二）品牌價值理念較差，缺乏創(chuàng)新性小米手機雖說性價比高，設(shè)備也比較高端，但是在整個機體中，運用其自身設(shè)計理念設(shè)計出來的東西卻少之又少?？梢哉f小米手機是眾多高端手機部件的“組裝體”，例如小米手機屏幕的設(shè)計就是借鑒了蘋果手機的屏幕設(shè)計，除此之外還有其他部件，均借鑒了蘋果手機、三星手機設(shè)計中的成功之處。從總體上來看，小米手機的各個部位配置的確是綜合了各大高端手機品牌的配置，性價比是非常的高，但是有一個問題卻是不容忽視的，那就是在全部借鑒其他品牌設(shè)計理念的同時，小米手機也失去了其自身的獨特性。小米手機現(xiàn)階段的發(fā)展還停留在拼性價比上，只為贏得更多的消費者青睞，采用低廉的價格、完美的性價比來吸引更多的消費者，從而提高產(chǎn)品的銷量。這是小米目前階段的發(fā)展目標。如果小米手機想要獲得更加長遠的發(fā)展，那僅僅這樣還是遠遠不夠的。缺乏創(chuàng)新性、品牌價值理念差的產(chǎn)品也許一時可以占領(lǐng)市場，但是長久占領(lǐng)市場是不可能的。三星手機和蘋果手機之所以這些年來一直可以銷量領(lǐng)先，不僅僅是其產(chǎn)品高端，更重要的是他們每次推出的新產(chǎn)品都是創(chuàng)新性極強的，他們的產(chǎn)品有其獨特性，品牌價值理念很強。而小米手機在品牌價值理念方面卻較差，缺乏創(chuàng)新性。（三）銷售渠道單一，無法滿足消費者需求小米手機從2011年問世以來直到現(xiàn)在，一直采用的是線上銷售，要想買到小米手機只能是通過小米的官方網(wǎng)來預(yù)定并購買，這就是小米手機與其他品牌手機相比的獨特之處。其他品牌的手機除了可以在官網(wǎng)購買外，均可在淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購、國美電器等等的各大網(wǎng)站去購買。但是小米手機尤其要采取獨特的銷售策略，即饑餓營銷戰(zhàn)略，所以只提供官網(wǎng)購買這一種購買渠道。雖然說以這種“供不應(yīng)求”的方式進行手機銷售，只開通官網(wǎng)購買這一種購買渠道在國產(chǎn)手機的銷售中是非常新穎的方式，可以激起消費者強烈的購買欲望，但是銷售渠道單一，每次定時定量的進行銷售，眾多的消費者在同一時間登陸統(tǒng)一網(wǎng)站進行購買，由于網(wǎng)絡(luò)的種種問題存在，無法滿足多數(shù)消費者的需求，并且消費者還無法從其他的渠道購買到手機，長久以來就會使消費者失去耐心，選擇購買其他品牌的手機。（四）物流服務(wù)體系和售后均有待完善小米手機的物流服務(wù)體系還有待完善。因為小米手機每次都是定時定量的進行銷售，所以當每次固定時間銷售以后，都會產(chǎn)生大量的訂單，而小米手機又過度的依賴第三方物流，所以在這中間環(huán)節(jié)中難免會產(chǎn)生一些問題。從小米官網(wǎng)微博中我們不難發(fā)現(xiàn)，米粉在購買小米手機后，在小米手機的物流上是“怨聲載道”，有反映送貨慢的，有反映物件丟失的，還有反映虛假收貨的?？傊?，小米手機在物流服務(wù)體系方面還是有許多需要完善的地方的。另外，小米手機的售后方面也還有待完善。首先，小米手機的銷售數(shù)量是非常大的，那么同時也就伴隨著許多售后問題。由于小米手機的售后服務(wù)人員還非常有限，即使說售后在逐漸的擴大，但是依舊滿足不了眾多消費者的需求。其次，小米手機與蘋果手機、三星手機等大品牌的手機相比，小米手機的售后點在各大中小城市的覆蓋面還不是特別的廣。這些就導(dǎo)致了小米手機在維修和更換等方面還比較麻煩。改善小米手機營銷策略的對策（一）適度采用饑餓營銷，增強產(chǎn)品的信譽我們不可否認饑餓營銷是一種非常成功的營銷手段，通過小米手機這幾年來的銷量也足以證明這個問題。所謂的饑餓營銷就是說小米科技有限責(zé)任公司故意的調(diào)低手機的產(chǎn)量，以達到手機“供不應(yīng)求”的銷售現(xiàn)象，從而激起消費者更強烈的購買欲，從而能夠通過產(chǎn)品獲得更高的利潤。在手機剛推出時，運用這一手段的確是為小米科技有限責(zé)任公司贏得了巨額的利潤，但是隨著時間的推移，有一部分一直無法成功購買到手機的消費者就漸漸的對小米手機失去了信息，并且已經(jīng)開始對小米手機的信譽產(chǎn)生懷疑，從而選擇了其他品牌的手機，不再對小米手機進行關(guān)注。所以，小米科技有限責(zé)任公司應(yīng)該根據(jù)消費者的心理變化以及市場的變化對自己的營銷策略作出適當?shù)恼{(diào)整，適度的采用饑餓營銷的策略，增加每批手機的產(chǎn)量，并且在手機質(zhì)量和做工上要多下功夫，重拾消費者對小米手機的信心，增強產(chǎn)品的信譽。（二）樹立品牌價值理念，增強產(chǎn)品創(chuàng)新性在上述中我們也有提到，小米手機雖然性價比高，設(shè)備也比較高端，但是在整個機體中，運用其自身設(shè)計理念設(shè)計出來的東西卻非常少。小米手機中許多先進的部件的設(shè)計均引用的蘋果、三星等國際大品牌手機的設(shè)計方式，缺乏自己的品牌理念。雖然小米手機有其自身的設(shè)計理念，即“為發(fā)燒而生”，但是僅僅只是靠這一個口號是無法長久的支撐下去的。小米手機要想在手機市場中長久的立于不敗之地，那就必須要進行實質(zhì)性的創(chuàng)新，有其實質(zhì)性的品牌價值理念，增強產(chǎn)品的獨特性，不能只是一味的借鑒國際大品牌手機的完善之處，必須要對自己品牌的手機進行創(chuàng)新，使小米手機除了在性價比方面有過人之處以外，還應(yīng)在產(chǎn)品本身上多下功夫，使產(chǎn)品本身有更多其他品牌所不具備的優(yōu)勢。為小米手機推出更多的用戶體驗，對消費者的需求進行調(diào)查，根據(jù)消費者的需求，對手機的設(shè)計要有更準確的市場定位，從而設(shè)計出更具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。（三）增加產(chǎn)品銷售渠道，滿足消費者需求因為小米手機長期采用的是饑餓營銷戰(zhàn)略，所以小米手機開設(shè)的銷售渠道只有官方網(wǎng)銷售這一種渠道，對產(chǎn)品進行定時定量的銷售。這是小米手機的一大賣點，但是從現(xiàn)在來看，這種銷售方式已經(jīng)引起了許多消費者的不滿，并且已經(jīng)有許多的消費者對小米手機失去信心，甚至失去了信任，使小米手機陷入信任危機之中。為解決這一問題，我們在上述中也提到了，小米手機應(yīng)該適度的采用饑餓營銷戰(zhàn)略，增加每批手機的產(chǎn)量。與此同時，也應(yīng)適當?shù)脑黾用颗謾C的銷量，拓寬產(chǎn)品銷售的渠道，在京東、淘寶、國美等各大商城中開設(shè)賣場，進行定量的銷售，這樣從一定程度上可以緩解消費者的購買壓力，重拾消費者對小米手機的信任。除了與淘寶、京東等各大網(wǎng)站合作之外，小米手機也應(yīng)該考慮線下銷售這一銷售渠道。選擇一些靠譜的、有實力的銷售商，與他們進行合作，定量的為銷售商供貨，在大中小城市中設(shè)置部分的銷售點，進行線下銷售，使消費者在購買之前可以看到實物，從而更順利的完成商品交易。（四）完善售后與物流服務(wù)體系首先，要針對小米手機售后不完善的現(xiàn)象進行改善。小米手機應(yīng)該擴大售后點在各城市中的覆蓋面，增加售后的服務(wù)人員，使售后服務(wù)人員與需要售后服務(wù)的消費者基本能成正比。除了增加售后的服務(wù)人員以外，還應(yīng)該延長售后服務(wù)的時間。因為使用小米手機的用戶多數(shù)都是上班族以及大學(xué)生，他們工作以及學(xué)習(xí)的時間一般都在早九點左右至晚五點左右，因此在這個時間段去維修手機是很麻煩的。所以，小米手機的售后服務(wù)部應(yīng)該根據(jù)這種情況，對售后服務(wù)的時間進行調(diào)整與延長。增加售后的服務(wù)人員，使售后部門的員工進行“二班倒”制度。一部分員工在白天工作，一部分員工在晚五點至晚十點左右工作，這樣以來，上班族和大學(xué)生就可以利用下班以及放學(xué)時間去售后部。其次，小米手機還要完善物流服務(wù)體系。小米手機可以選擇成立自己旗下的物流公司，然后對物流中的各項程序進行規(guī)范，減少或者避免許多丟件少件，責(zé)任糾纏不清等類似現(xiàn)象的發(fā)生。結(jié)論從我們上述的分析中不難看出，小米手機的營銷策略從總體上來看還是非常成功的。其產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略都有其獨特之處。因此，小米手機在這出道的僅僅幾年時間里就迅速的占領(lǐng)了手機市場，在激烈的市場競爭中占領(lǐng)了一席之地。但是從長遠的角度來看，其營銷策略中還是有一些問題的存在。本文針對小米手機營銷策略中出現(xiàn)的問題提出了相應(yīng)的解決對策，力求使小米手機可以在今后的營銷更加完善，從而增強產(chǎn)品的競爭力。【參考文獻】[1]丁利民,孫丁力.淺析小米手機營銷策略[J].河北企業(yè)，2012年.[2]辛美玉.淺析小米手機的饑餓營銷[J].現(xiàn)代商業(yè),2013年.[3]陳辛靈.