如何提升藥店銷售

如何提升藥店銷售額當(dāng)前第1頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)

培訓(xùn)大綱１、如何提高來客數(shù)2、如何提高客單價(jià)3、如何提高關(guān)聯(lián)銷售當(dāng)前第2頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)現(xiàn)狀分析

總概:群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購(gòu)不斷藥店越開越多…….客源被分流，越來越分散價(jià)格戰(zhàn)越演越烈當(dāng)前第3頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)連鎖藥店的變化從經(jīng)營(yíng)定位上看經(jīng)歷了四個(gè)階段:1、傳統(tǒng)意義上的藥店2、健康大藥房3、健康+美麗大藥房（藥妝店）4、整合型便利商超（健康便利店）當(dāng)前第4頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)連鎖藥店的變化連鎖藥店目前的格局：1、平價(jià)連鎖藥店2、全國(guó)性連鎖藥店3、跨區(qū)域連鎖藥店4、本市連鎖藥店當(dāng)前第5頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高來客數(shù)何謂來客數(shù)：某時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店購(gòu)買商品的人數(shù)

來客數(shù)提升的途徑有：1、提升流動(dòng)人口來店率2、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度（會(huì)員管理）3、提升顧客入店率（促銷、服務(wù)）4、提升顧客交易比率當(dāng)前第6頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高客單價(jià)何謂客單價(jià)：每位顧客的平均購(gòu)買金額提升客單價(jià)的途徑有:1、產(chǎn)品線2、價(jià)格帶3、價(jià)格指數(shù)4、適度促銷5、聯(lián)合用藥（關(guān)聯(lián)銷售）6、顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)7、大客戶管理8、購(gòu)物籃管理當(dāng)前第7頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售目的：增強(qiáng)治療效果，消除并發(fā)體征，滿足個(gè)性需求，減輕用藥負(fù)擔(dān)提高客單價(jià)，體現(xiàn)貼心服務(wù)。當(dāng)前第8頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售聯(lián)合用藥方案：治標(biāo)（目前的主要癥狀）+治本（引發(fā)主征的病因）+治并發(fā)癥+預(yù)防及控制1、品牌品種與自營(yíng)商品聯(lián)合用藥2、自營(yíng)商品與自營(yíng)商品聯(lián)合用藥3、自營(yíng)商品與平價(jià)商品聯(lián)合用藥4、顧客消費(fèi)習(xí)慣與聯(lián)合用藥5、客單銷售額與聯(lián)合用藥當(dāng)前第9頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)眾多研究顯示－－增加顧客的單次購(gòu)買量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一?。‘?dāng)前第10頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)怎樣能做到這一點(diǎn)？擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售(即搭配用藥)技巧,就能做到！當(dāng)前第11頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)關(guān)聯(lián)銷售技巧全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué)

我們應(yīng)該做什么－－望、聞、問、切案例當(dāng)前第12頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)藥店賺錢的五大關(guān)鍵1、全面認(rèn)知顧客2、提高店員的專業(yè)技能和服務(wù)技能3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5、完善內(nèi)部管理與競(jìng)爭(zhēng)策略當(dāng)前第13頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)美國(guó)營(yíng)銷專家約翰.基德尼說：1、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的來源3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人5、顧客不會(huì)無事登門，他有購(gòu)買動(dòng)機(jī)6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客全面認(rèn)知顧客：顧客是什么？當(dāng)前第14頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)顧客是什么7、顧客會(huì)給我們帶來利益8、顧客不是冷血?jiǎng)游铮怯衅咔榱娜?、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)給與最高禮遇的人。當(dāng)前第15頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)顧客的價(jià)值據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購(gòu)買量約為15元每年約購(gòu)買180元的產(chǎn)品；每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約：15*12*30*13=70200元當(dāng)前第16頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)我們應(yīng)該做什么望、聞、問、切當(dāng)前第17頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)我們要“望”什么？經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)文化程度對(duì)商品品牌是否有偏好來確定薦藥的目標(biāo)當(dāng)前第18頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)我們?cè)鯓印奥劇保?--聽不要打斷顧客的話題耐心聽不時(shí)地提問、附和當(dāng)前第19頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)我們?yōu)槭裁匆皢枴币驗(yàn)橐讲閷?duì)方的購(gòu)買欲、購(gòu)買力！當(dāng)前第20頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)怎樣“切”呢快速掌握顧客的特點(diǎn)喜好購(gòu)買力推薦合的商品給顧客當(dāng)前第21頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的作用后，就可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售當(dāng)前第22頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售推薦關(guān)聯(lián)性商品注意點(diǎn)：一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無指定品牌等；二、購(gòu)買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時(shí)：四、把好最后一道關(guān)；五、不要忽視客戶的感受階段當(dāng)前第23頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售◎如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問，可在其購(gòu)買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問：需不需要加一些××？如顧客表示肯定再進(jìn)行推薦；◎如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌：可進(jìn)行簡(jiǎn)單的詢問。例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。再綜合前期“望”的情況，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ)上詢問：需不需要加一些××？當(dāng)前第24頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：1、可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；2、提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料3、根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看來您的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；當(dāng)前第25頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售◎不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌：詢問步驟及總結(jié)步驟同上綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。當(dāng)前第26頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高關(guān)聯(lián)銷售顧客不接受推薦時(shí)：◎首先切忌態(tài)度驟變；◎嘗試再用處理反對(duì)意見技巧進(jìn)行處理；◎仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)顧客說：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍的效果。”等等。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。當(dāng)前第27頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)如何提高銷售額把好最后一道關(guān)：◎不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：◎如：“多謝××元。請(qǐng)問還要其他需要嗎？例如××當(dāng)前第28頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例情景：街頭兩個(gè)面條店案例關(guān)鍵詞:要不要加雞蛋/加二個(gè)還是三個(gè)/是加雞蛋還是加排骨案例分析：當(dāng)前第29頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類：1）、老板來一碗面；2）、老板來一碗雞蛋面；3）、老板來一碗面要加雞蛋當(dāng)前第30頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類：1）、老板來一碗面；要雞蛋面還是排骨面當(dāng)前第31頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類：1）、老板來一碗面；2）、老板來一碗雞蛋面；加二個(gè)雞蛋面還是三個(gè)雞蛋（療程法）當(dāng)前第32頁\共有35頁\編于星期三\22點(diǎn)“雞蛋”營(yíng)銷案例啟示案例分析：1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類：1）、老板來一碗面；2）、老板來一碗雞蛋面；3）、老板來一碗面要加雞蛋要不要加排骨或牛肉當(dāng)前第