金牌客戶服務的需求

迅速響應客戶的需求金牌服務的一個重要環(huán)節(jié)就是能迅速地響應客戶的需求，對于服務工作來說，當你的客戶對你表達了他的需求后，你應在第一時間就立刻對他的需求做出迅速反應。就上一個案例來說，你去的那家餐廳，菜做得非常好，可排隊需要很長的時間，如果你為了吃頓飯，還要花1個小時甚至更長的時間去排隊，你勢必就會選擇另一家餐廳了。設身處地的為客戶著想設身處地的為客戶著想是做到始終以客戶為中心的前題，作為一名客戶服務代表，能經(jīng)常的換位思考是非常重要的，設身處地的為客戶著想就意味著你能站在客戶的角度去思考問題、理解客戶的觀點、知道客戶最需要的和最不想要的是什么，只有這樣，才能為客戶提供金牌服務幫助客戶解決問題

客戶能找到你，接受你的服務，他最根本的目的就是為了要你幫助他妥善地解決問題。需要改變的觀念1、對他人十全十美的假設，內心沒有任何“空隙”可以容忍他人的缺點或弱點；

2、發(fā)生矛盾沖突之后，只從自己一個角度考慮，越想越氣，鉆進牛角尖里出不來。

3、在一段時間內將“贊美他人”和“說對不起”作為企業(yè)的一項培訓活動來進行，使真誠贊美和敢于說對不起成為員工的習慣。

心理學的研究表明：一個人要改變一個最簡單的習慣動作，至少要重復21次，如果要改變一個長期養(yǎng)成的習慣動作（如改用左手寫字）則要經(jīng)過半年的時間，才能得心應手。如何與憤怒的客戶達成一致你是否曾經(jīng)遇到過這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的合乎邏輯的建議。這里有7個建議，使你能夠使他的情緒逐步平復下來并和你達成一致。1、合作

首先你需要找一個雙方都認同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓他認同你的提議，而這個提議是中立的。2、你希望我怎么做呢？

通常我們自以為知道別人的想法。我們認為我們有探究別人大腦深處的能力。為什么不問一下對方的想法呢？只有當對方描述它的想法的時候，我們才能真正確定，才可能達成雙方都接受的解決方案。3、回形針策略

這是一個小的獲得認同的技巧，是一個經(jīng)驗豐富的一線服務者告訴我的。當接待情緒激動的客戶時，他會請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當客戶遞給他時，他便馬上感謝對方，并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氛圍。他使用這個方法好幾次，每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態(tài)。4、柔道術

現(xiàn)在你了解他的情況了，你可以抓住扭轉局面的機會利用他施加給你的壓力。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。現(xiàn)在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否和您的心意，……”5、探詢“需要”

客戶向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，這是他的需求，如果你只是努力滿足這一需求，就失去了更有效地滿足客戶需要的機會。“需要”是“需求”背后的原因，客戶要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔；是因為需要把管道伸出窗外等等。你應該努力去滿足客戶的需要——有沒有把管道伸出窗外的更好方法？而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電鉆給他了事。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶提出的需求并不一定最符合他的需要，因為我們是專家，完全可以在這方面幫助客戶，這也是最能體現(xiàn)我們專業(yè)價值的地方。

通常你在問對方問題時，對方總是會有答案的。如果你問他們?yōu)槭裁矗麄兙蜁褱蕚浜玫拇鸢父嬖V你。但是，只有你沿著這個答案再次逐項地追問下去，它們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶“需要”的方案。最好的探詢需要的問題是多問幾個“為什么”。6、管理對方的期望

在向他說明你能做什么，不能做什么時，你就應該著手管理對方的期望了。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做。”大多數(shù)人所犯的錯誤是告訴對方我們不能做什么。這種錯誤就好像是你向別人問時間，他回答你：“現(xiàn)在不是11點，也不是中午?！闭堉苯痈嬖V客戶他到底可以期望你做些什么？7、感謝

感謝比道歉更加重要，感謝他告訴你他的問題，以便你更好地為他服務；感謝他指出你的問題，幫助你改進工作；感謝他打電話來，你覺得和他溝通很愉快?？蛻舻谋г雇鹪从谖覀兊氖д`，客戶的憤怒往往起源于我們的冷漠和推諉。所以他打電話來之前會預期這將是個艱苦的對決，而你真誠的感謝大大出乎他的預料，他的情緒也將很快得到平復。七、電話服務案例剖析

在當今時代，企業(yè)的競爭已經(jīng)由傳統(tǒng)上的性能、價格的對抗逐漸演化到服務上的較量。如何做好客戶服務，如何使企業(yè)的服務引領產(chǎn)品或服務的銷售，成為許多企業(yè)關注與思考的焦點。電話服務技巧系列欄目開辦的一個重要的目的之一就是：把管理者所關注的問題轉化成坐席人員工作中的流程與可執(zhí)行的步驟。通過大量不同呼叫中心運營中的案例，結合電話服務的技巧與步驟，設計出一個又一個發(fā)生在您身邊的可感知與可學習的片斷。案例分析之一取材于星星服務公司

1．星星服務公司簡介

星星公司為網(wǎng)絡應用服務提供商。

2．案例場景

星星公司的一客戶打進電話，抱怨說最初通過網(wǎng)絡申請的密碼丟失，密碼提示問題也已經(jīng)忘記。星星公司根據(jù)公司目前的解決只能通過密碼提示問題找回丟失的密碼，沒有其他辦法。星星公司打進電話的客戶特征描述：情緒激動，脾氣暴躁，急于找回。打進電話時語氣急速，生硬，不友好；在問題解釋過程中，客戶沒有耐心。

3．完整電話解答腳本

想象一下這樣的一個場景，在一個忙碌的客戶服務中心，電話聲此起彼伏。一位坐席人員接起一個電話，客戶服務就從這個時候開始講起。坐席：這里是星星公司客戶服務中心，請問您有什么問題？

客戶：我的網(wǎng)上密碼忘記了（或被盜了），找回了很多次都沒成功？

坐席：這位先生，請問您貴姓？

在開始語中，注意不要急于詢問客戶的問題及提供解決方案，問清客戶的姓氏，在以后的談話中注意使用。體現(xiàn)對客戶的尊重?？蛻簦何倚諒垺?/p>

坐席：張先生，請問您找回密碼是通過我們網(wǎng)站提交密碼提問進行找回的嗎？通過封閉性問題，逐步鎖定客戶問題產(chǎn)生的根源點。

注意：使用封閉性問題避免連續(xù)多次使用，一般連續(xù)不超過3次。問題的詢問要目的明確，適時引導客戶，避免漫無目的；避免在客戶激動的時候詢問不恰當?shù)膯栴}，激化矛盾?？蛻簦菏堑摹Ｎ沂且荒昵白缘?，現(xiàn)在誰還能記住密碼提示問題？

坐席：密碼找回是通過密碼提示問題找回的。

重申問題的解決方案。注意：語氣要委婉。

客戶：你的意思就是我就找不回密碼了。

注：此設計為一難纏客戶。正常情況下很好解決，在這里不作假設情況設計。坐席：張先生，我很理解您此時的心情，如果我遇到您這種情況，我也會像您一樣著急。我們這么做的目的也是為了保護客戶的利益。

與客戶情緒同步，理解他目前所遇到的困境，注意說話的語氣，要真誠、充滿感情。注意：一定要很好的把握說話時的語氣和態(tài)度，要從內心由衷的發(fā)出。

在很多客戶服務中心，坐席人員經(jīng)常會說，我也對客戶表達了歉意與理解，可是沒有效果。體會一下，使用不同的語氣表達同樣的內容感染力的區(qū)別。客戶：保護我的利益就要幫我找回呀！我都使用一年多了，好不容易才修煉到現(xiàn)在這樣的級別。我就這樣認了嗎？

坐席：張先生，和您的談話中，可以看出您一定是XXX方面的高手。在網(wǎng)上經(jīng)常發(fā)生密碼被偷、信息被盜的現(xiàn)象，就像現(xiàn)實生活中小偷偷走了我們的錢包一樣，要找回一定需要相應的線索。而密碼找回也是通過提供密碼提示問題這一線索找回的。希望您能理解。運用贊美和移情平息客戶。

注意：語言交流中保持一定的幽默與風趣。對待客戶就像對待你的朋友，和客戶建立良好的關系，最后讓客戶理解您的難處。

坐席：（保持沉默20秒）適時沉默，傾聽客戶的聲音。其作用相當于一封閉性的問題。

客戶：那好吧！（結束電話）客戶可能說：那我就沒有辦法了。注意：1、在我們提供給客戶最終解決方案后，客戶依然不能滿意。（前提是公司不能提供更多的支持，幫助解決）在其后的交談中，抓住一個原則，在感情上理解，同時體現(xiàn)自己盡力幫助客戶的心情。不要使客戶的矛盾升級化，最終使客戶能夠較滿意。2、對于難處理的問題，在客觀上，部分由于公司內部的原因，我們的解決方案不可能按照客戶的意愿進行，注意將企業(yè)最終能夠提供的解決方案細化成逐步深入的小的解決方案。若一次把公司的底線呈現(xiàn)給客戶，如果客戶還不滿意，坐席人員在回答時，就沒有后路。據(jù)統(tǒng)計，通過細化解決方案的方式解決難處理的問題，可提高20--30%的解答率。

有效的提問技巧1、針對性問題什么是針對性問題呢？比如說，像中國移動或者中國聯(lián)通800、1860服務熱線，可能客戶投訴說：開機的時候，手機壞了。或者說“始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有”。這個時候，客戶服務人員可能會問：“那您今天早晨開機的時候，您的屏幕是什么樣子的？”這個問題就是針對性的問題。針對性問題的作用是什么呢？能讓你獲得細節(jié)。當不知道客戶的答案是什么的時候才使用，通過提出一有針對性的問題，就這些問題進行了解。2、選擇性問題選擇性問題也算是封閉式問題的一種，就是客戶只能回答“是”或者“不是”。這種提問用來澄清事實和和發(fā)現(xiàn)問題，主要的目的是澄清事實。比如說：“您朋友打電話時，開機了嗎？”開了或者沒有開，也許會說不知道，客戶只能回答“是”或者“不是”。3、了解性問題了解性問題是指用來了解客戶信息的一些提問，在了解信息民時，要注意有的客戶會比較反感提這個問題。比如說咨詢：“您什么時候買的”，“您的發(fā)票是什么時候開的呀”、“當時發(fā)票開的抬頭是什么呀”、“當時是誰接待的呀"”等等，客戶覺得像在查戶口。作為客戶服務人員，提這些問題的目的是為了了解更多的信息，這些信息對客戶服務人員是很有用的?？墒强蛻粲械臅r候不愿意回答，懶得回答。“我早忘了”，客戶會這么跟你說。因此在提了解性問題的時候，一定要說明原因－－“麻煩出示一下您的身份證，因為要做登記”、“麻煩您辦理入一下密碼，因為……”，這叫了解性問題。4、澄清性問題澄清性問題是指正確地了解客戶所說的問題是什么。有時候會夸大其詞說－－賣的是什么破手機呀，通話質量特別差，根本聽不清楚。北京有一家手機專賣店“中復電訊”，經(jīng)常收到這種電話。這時客戶服務人員，首選要提澄清性問題。因為你這時候并不知道客戶所說的質量差，到了什么程度，這時可以問：“您說的通話效果很差，是什么樣子，您能詳細地描述一下嗎？是一種什么樣的差？”。了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態(tài)有多嚴重，這叫澄清性問題。5、征詢性問題征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案?！澳础?？”類似于這種問題叫做征詢性的問題。當你告知客戶一個初步解決方案后，要讓客戶做決定，以體現(xiàn)客戶是“上帝”。比如，客戶抱怨產(chǎn)品有質量問題，聽完他的陳訴，你就需要告訴他一個解決方案：“您方便的話，可以把您的機子拿過來，可能需要在這里放一段時間。這就是我的解決方案”。再比方說你答應給客戶更換，因為是屬于退換承諾期內的，那這個時候客戶服務人員怎么去回答客戶呢？當發(fā)現(xiàn)確實有質量問題的時候，客戶服務人員往往跟客戶說：“那這樣吧，給您換一個吧？”很少有人說：“我?guī)湍肆耍纯梢詥?？”或者說：“幫您退了，您看這樣行嗎？”。為什么他不說后一句，因為您知道對方肯定會同意的。有的客戶服務人員在這個時候還要表現(xiàn)出是施舍給客戶的，所以忽略了運用性的問題來結束你對客戶的服務。6、服務性問題服務性問題也是客戶服務中非常專業(yè)的一種提問。這個提問應在什么時候來用呢？一般來說，是在客戶服務過程結束時用的，其作用是什么呢？叫做超出客戶的滿意?！澳催€有什么需要我為您做的嗎？”當去一個檔次比較高的五星級酒店時，這句話會經(jīng)常聽到。沒有經(jīng)過培訓的人員通常都不會說這句話。服務性問題的提出是體現(xiàn)一個企業(yè)的客戶服務是否是優(yōu)質的一個標準。比方說，去一些檔次比較低的三星級賓館，前臺服務人員要幫客戶開門。扒開門，客戶服務人員卻先進去了。而檔次高一些的酒店他就會讓客戶先進去，除非是提行李的人員。這就是高標準的客戶服務，而這種服務在普通地方您就很難享受得到。7、開放式問題開放式問題是用來引導客戶講述事實的。比方說：“您能說說當時的具體情況嗎？您能回憶一下當時的具體情況嗎？”，一句話問出來，客戶就滔滔不絕了，這就是開放式問題。8、關閉式問題關閉式問題就是對客戶的問題做一個重點的復述，是用來結束提問的。當客戶描述完問題以后，你說：“您的意思是想重新更換產(chǎn)品，是這樣的嗎？”，這是一個關閉性的問題。自我檢查：請思考最近您身邊發(fā)生的令您覺得很滿意，或者非常不滿意的客戶服務案例。十、顧客抱怨處理水能載舟，亦能覆舟。顧客好比水，交易好比舟。顧客是企業(yè)生存之本，營運之基，力量之源。沒有顧客的水，企業(yè)便沒有市場，便失去利潤的源泉，從而失去其存在的意義。因此如何建立和維護顧客關系，是每一個企業(yè)核心和根本。培養(yǎng)顧客的忠誠，做到使顧客真正滿意，除了要重視諸多影響顧客滿意的因素外，還要處理好顧客抱怨。

顧客流失的原因

最新研究表明，如果一個顧客不再去一個商場購物，其可能的原因如下表所示：

可以看出有80%的顧客不再去商場的原因在于顧客對產(chǎn)品和服務不滿意，根據(jù)美國學者的調查研究，一位不滿意的顧客會把她的抱怨轉述給8-10個人聽，而企業(yè)如果能當場為顧客解決問題，95%的顧客會成為回頭客；如果推遲到時候解決，處理得好，將有70%的回頭客，顧客流失率為30%；若顧客沒有得到正確的處理，將有91%的顧客流失率；當顧客的不滿得到滿意地解決時，他們一般會繼續(xù)作企業(yè)的忠誠顧客，并將向朋友和同事講述自己的抱怨怎樣得到解決，但是那些被忽視的或者沒得到重視的甚至得不到公正對待的顧客，可能在他們相關群體中或通過大眾傳媒傳播自己的經(jīng)驗，這樣企業(yè)推動的不只是顧客一人的流失，而是相關群體甚至更大范圍市場的葬送。顧客抱怨及其處理意義

（一）顧客抱怨

顧客對產(chǎn)品或服務的不滿和責難叫做顧客抱怨。顧客的抱怨行為是有對產(chǎn)品或服務的不滿意而引起的，所以抱怨行為是不滿意的具體的行為反應。顧客對服務或產(chǎn)品的抱怨即意味著經(jīng)營者提供的產(chǎn)品或服務沒達到他的期望、美滿足他的需求。另一方面，也表示顧客仍舊對經(jīng)營者具有期待，希望能改善服務水平。其目的就是為了挽回經(jīng)濟上的損失，恢復自我形象。顧客抱怨可分為私人行為和公開行為。私人行為包括回避重新購買或再不購買該品牌、不再光顧該商店、說該品牌或該商店的壞話等；公開的行為包括向商店或制造企業(yè)、政府有關機構投訴、要求賠償。（見圖１）（二）處理抱怨的對企業(yè)的意義

過去，在經(jīng)營者的觀念中顧客一抱怨，經(jīng)營者總是認為他們在找麻煩，而且只認識到了抱怨給經(jīng)營者帶來的負面影響。但實際上這種觀念是偏頗的。從某種角度來看，顧客的抱怨實際上是企業(yè)改進工作、提高顧客滿意度的機會。

建立顧客的中誠是現(xiàn)代企業(yè)維持顧客關系的重要手段，對于顧客的不滿與抱怨，應采取積極的態(tài)度來處理消費者的抱怨，對于服務、產(chǎn)品或者溝通等原因所帶來的失誤進行及時補救，能夠幫助企業(yè)重新建立信譽，提高顧客滿意度，維持顧客的忠誠度1、提高企業(yè)美譽度

2、提高顧客忠誠度3、顧客抱怨是企業(yè)的“治病良藥”投訴處理技巧

相信很多呼叫中心的管理者們都深有同感，現(xiàn)在的客戶越來越“刁”了，動不動就要投訴，使我們的管理者和客服代表每天面臨著巨大的壓力。的確，投訴處理不好，會影響客戶與企業(yè)的關系，有些投訴甚至會損壞企業(yè)形象，給企業(yè)造成惡劣的影響?？墒牵屑毾胍幌?，投訴是“壞事”，也是好事。正是有用戶的投訴我們的服務才有進步，客戶的投訴是災難，也是機會，關鍵在于你如何理解及面對。如果你視客戶投訴為災難，你將會每天背負沉重的壓力；如果你把它當作好事，投訴就是提高企業(yè)服務水平的工具，甚至會促成客戶成為企業(yè)的長期忠誠客戶。投訴產(chǎn)生的原因最根本的原因是客戶沒有得到預期的服務，即實際情況與客戶期望的差距。即使我們的產(chǎn)品和服務已達到良好水平，但只要與客戶的期望有距離，投訴就有可能產(chǎn)生。在使用服務過程中，有人歧視或小看他們，沒有人聆聽他們的申訴沒有人愿意承擔錯誤及責任因為某人的失職令他們蒙受金錢或時間的損失他們的問題或需求得不到解決，也沒有人向他們解釋清楚客戶認為我們應該義不容辭地去解決一切二．客戶投訴的目的客戶希望他們的問題能得到重視能得到相關人員的熱情接待獲得優(yōu)質服務，最終能使他們所遇到的問題得到圓滿的解決三．投訴的好處投訴可以指出公司的缺點投訴是提供你繼續(xù)為他服務的機會投訴可以加強他成為公司的長期理性顧客投訴可以使公司產(chǎn)品更好地改進投訴可以提高處理投訴人員的能力四．客戶投訴的四種需求

被關心客戶需要你對他表現(xiàn)出關心與關切，而不是感覺不理不睬或應付。客戶希望自己受到重視和善待。他們希望與他們接觸的人是真正關心他們的要求或能替他們解決問題的人，他們需要理解的表達和設身處地的關心。被傾聽

客戶需要公平的待遇，而不是埋怨、否認或找借口。傾聽可以針對問題找出解決之道，并可以訓練我們遠離埋怨、否認、借口。服務人員專業(yè)化

客戶需要明白與負責的反應，客戶需要一個能用腦而且真正肯為其用腦解決問題的人，一個不僅知道怎樣解決，而且負責解決的人。迅速反應

客戶需要迅速與徹底的反應，而不是拖延或沉默?？蛻粝Ｍ牭健拔視?yōu)先考慮處理你的問題”或“如果我無法立刻解決你的問題，我會告訴你我處理的步驟和時間”。五．處理投訴的基本方法用心聆聽

聆聽是一門藝術，從中你可以發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，從而獲得處理投訴的重要信息。表示道歉

如果你沒有出錯，就沒有理由驚慌，如你真的出錯，就得勇于面對。請記住客戶之所以動氣是因遇上問題，你漠不關心或據(jù)理力爭。找借口或拒絕，只會使對方火上加油，適時的表示歉意會起到意想不到的效果。仔細詢問

引導用戶說出問題重點，有的放矢。表示同情

如果對方知道你的確關心他的問題，也了解他的心情，怒氣便會消減一半。找出雙方一起同意的觀點，表明你是理解他的。記錄問題

好記性不如爛筆頭，把客戶反映的重要問題記錄下來，不會耽誤多少時間。解決問題

探詢客戶希望解決的辦法，一旦你找出方法，征求客戶的同意。如果客戶不接受你的辦法，請問他有什么提議或希望解決的方法，不論你是否有權決定，讓客戶隨時清楚地了解你的進程。如果你無法解決，可推薦其他合適的人，但要主動地代為聯(lián)絡。禮貌地結束當你將這件不愉快的事情解決了之后，必須問：請問您覺得這樣處理可以了嗎？您還有別的問題嗎？……。如果沒有，就多謝對方提出的問題。六．處理升級投訴的技巧處理升級投訴之前一定要對用戶投訴的問題有全面的了解，做到心中有數(shù)假設可能出現(xiàn)的幾種情景及應對措施在了解用戶投訴意圖的基礎上，設定可能處理方案擬供用戶選擇把握好最終處理原則，超出原則不予接受七．處理疑難投訴的技巧

用微笑化解冰霜轉移目標角色轉換或替代不留余地緩兵之計博取同情真心真意拉近距離轉移場所主動回訪適當讓步給客戶優(yōu)越感小小手腳善意謊言勇于認錯以權威制勝八．處理投訴過程中的大忌缺少專業(yè)知識怠慢客戶缺乏耐心，急于打發(fā)客戶允諾客戶自己做不到的事急于為自己開脫可以一次解決的反而造成客戶升級投訴十二、處理投訴電話的五個步驟

第一步：聆聽

聆聽是整通電話成功的關鍵。往往有時候答案就隱含在客人提供的信息中。

認真地聆聽使我們能在最短時間內抓住客人提供的主要信息，從而使自己有重點地回復和找到客人的需求點。

在聽的過程中以誠懇專注的接受客戶禮物的態(tài)度來聽取客戶對于服務的意見與抱怨，捕獲到客戶言語中的主要信息并快速用筆記錄下來。只有真正了解了客人的意愿才能更好的提出解決的方案或者建議。比如當我們接到一個查詢快件轉運情況電話客人發(fā)出質疑：“某某公司在深圳有自己的飛機能直飛，而你們在大陸是沒有飛機的，你們轉運是不是比某某公司慢?。俊被蛘呤恰澳銈児驹趺匆惨?jīng)過香港中轉??？怎么沒有直飛的專機呢？”通過認真的聆聽馬上想到客人之所以發(fā)出這樣的質疑主要是因為他想要一個滿意的轉運時間，而不是在乎我司在大陸有沒有專機。有了這一點的理解我們馬上就可以搬出我們的優(yōu)勢來消除客人憂慮：”XX小姐/先生，如果我沒有理解錯誤，正如您所說的，您是想有一個令你滿意的轉運時間，是嗎？事實上考慮到您的需求，DHL已經(jīng)在這條轉運路線上安排了香港的多條直航歐美線和東南亞線及中東線。正是因為這種靈活的商務航班才能保障你的貨物更及時的轉運，因此您看到如果現(xiàn)在為您預約派送員上門取件，從明天開始計算，在清關順利航班正常的情況下，第二個工作日的下午快件就可以在目的地派送了?！钡诙剑豪斫饫斫馐悄芘c客戶繼續(xù)溝通下去的重要環(huán)節(jié)。

在聆聽的過程當中，能站到客戶的立場替她想想，自然的表現(xiàn)出自己的同理心，這能迅速拉近與客戶之間的距離?？蛻魰X得你是理解她/他的并且是愿意幫助她/他的。

記得有一次早上剛上班，就有一位陳小姐打進電話來說，因昨天晚上她們的快件要22點才能備好，而我們的派送員在21點到達后，發(fā)現(xiàn)快件沒有備好就走了，結果快件昨天晚上就沒有收取。通過認真的聆聽我迅速的抓住了以下幾個信息：1、我們的派送員是根據(jù)客人預約電話中提供的時間準時趕到客戶地址的(客人下單時預約的時間是21點整)，客人自己因物料未到齊未能準備好件；2、派送員當晚到達后等待一段時間后，見客人實在是無法及時備好才離開取件地點的，并且離開時有向陳小姐的其他同事解釋；3、早上一上班，陳小姐被發(fā)現(xiàn)快件還未寄出的頂頭上司批評了一通。于是，考慮到上述因素，我開始試著對癥下藥：“陳小姐，您昨晚加班到很晚，我聽了都會感覺真的是敬業(yè)。您的心情我能從您的話中聽出來。這么辛苦加班趕出來的貨而在當天沒有寄出，換成是我，我也會有您的這種感受。同時，陳小姐，我們昨天深夜和今天上午收取的快件都會搭乘今天中午的航班出口，因此在轉運時間上沒有延誤。我現(xiàn)在安排最早的一班同事過來幫你收這票件趕今天第一班出口，好嗎？”對方聽我這么一說語氣馬上就變了，并且話題的內容也由剛開始追究沒有收走快件，而變?yōu)楦嬖V我取件的信息了?？梢姟崩斫狻痹跍贤ㄖ械淖饔檬嵌嗝吹闹匾?。第三步：澄清澄清是使客戶感到重視不可缺少的環(huán)節(jié)。

客戶陳訴完對服務表示不滿后，我們會與客戶確認他所說的內容，確保自己理解的信息跟客人的一致。按照以往的經(jīng)驗，我還會順帶多問一句：“請問您除此以外還有沒有其他讓您感到不滿的？”這樣會讓客戶感覺自己的我們是重視的他的，是非常在乎他的。無形中給了他的一種成就感和滿足感。對降低客人的投訴能量程度也可以起到一定的理順作用。

第四步：回應回應是解決問題的實際性的一步。

客戶投訴的目的不僅是發(fā)泄自己的不滿，隱藏在背后的是希望給我們改正的機會，并在得到滿意的處理結果后，還會再次光顧。所以在整通電話的后期階段，通常我們會向客人表明我們接下來將會怎么做。讓客戶能放心地信任我們的努力和承諾的回電時間，并以平和的心態(tài)放下電話，靜待我們的回電。

同時在對話當中適時的給予客人簡短的回應：”我明白了”“我能理解”“好的”等等，讓客人知道您是在認真的聽他講話。這能使整通電話比較和諧的進行。

第五步：確認確認是爭取得到客戶認可的不可缺少的一步。

處理投訴電話的最后一步我認為是確認。同客人確認她是否認同你解決問題的方案。因為，方案的提出可能只是你單方面的想法和意愿，而溝通是需要雙方參與和回應的。這就需要征求一下客人的意見：“請問您認為這樣做好嗎？”從中了解到客人是否同意你提出的方案。這樣既方便其他同事開展后續(xù)的工作，同時也能提高客人的認同程度。

聆聽－理解－回應－澄清－確認，是我和我團隊的同事們在處理投訴電話常用的五個步驟，每次都能幫我很好的處理好問題?；蛟S還有更多更好的方法等待著我們去發(fā)現(xiàn)。能否提出您的觀點來大家一起分享呢？

3、在客戶面前維護企業(yè)的形象

如果有客戶一個電話轉到你這里，抱怨他在前一個部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對客戶的理解，你應當說什么呢？"你說得不錯，這個部門表現(xiàn)很差勁"，可以這樣說嗎？適當?shù)谋磉_方式是"我完全理解您的苦衷"。

另一類客戶的要求公司沒法滿足，你可以這樣表達:"對不起，我們暫時還沒有解決方案"。盡量避免不很客氣的手一攤（當然對方看不見）："我沒辦法"。當你有可能替客戶想一些辦法時，與其說"我試試看吧"，為什么不更積極些："我一定盡力而為"。

另外，方言中有一些表達方式應用在普通話中時就會不妥當。比如"一塌糊涂"、"不會啦"等上?；蚋刍浥_味道的表達，不應帶到普通話的規(guī)范表達中。

語言表達技巧也是一門大學問，有些用語可以由公司統(tǒng)一規(guī)范的，但更多的是座席代表自己對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，以使整個與客戶的通話過程體現(xiàn)出最佳的客戶體驗與企業(yè)形象。

總之，服務是一個與人打交道的過程，樂于溝通、勇于溝通，用心的與客戶溝通，將使我們的工作取得更大的進步。

考一客戶打電話，要投訴工號為***的員工，稱該員工告知其錯誤的時間信息，使客戶白跑一趟，沒有辦成業(yè)務。你該怎么辦？思考二客戶打電話，稱工號為***的員工允諾三天之內給他答復，但已經(jīng)是第五天了，也沒人跟他聯(lián)系。你該怎么辦？思考三客戶打電話，要投訴某位員工，稱對其服務不滿。但經(jīng)查該員工服務沒有問題，而且此客戶為企業(yè)大客戶。你該怎么辦？思考四客戶打電話，稱未收到上月帳單，故拒付費用，要求馬上為其恢復業(yè)務功能。但經(jīng)查帳單已寄出多次，客戶資料顯示此客戶過去有大量投訴紀錄。你該怎么辦？思考五客戶打電話，表明對某項業(yè)務收費有疑問，要求退還收費，否則將向上級管理部門投訴。你該怎么辦？思考六客戶打電話，表明身份是記者，要投訴剛才接待他的某位員工，稱其態(tài)度惡劣。并聲稱要將此事登報發(fā)表。你該怎么辦？百萬客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道42愛人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始44

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪47理念之五心動不如行動48結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動不如行動50丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點52成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛53拜訪五要素何時何事何人何種方法何種