渠道終端精細(xì)化管控方案

1業(yè)績增長自然增長產(chǎn)品增長策略增長區(qū)域增長業(yè)績增長的五大模式渠道增長五大力量菲利普，科特勒，談市場營銷2品牌積累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美譽度堆起來賣陳列，生動化從渠道看品牌*可操作業(yè)績增長自然增長3策略增長躍進(jìn)的創(chuàng)新的策略增長規(guī)模效益商業(yè)模式為先效益伴著危險高階的事宏觀的管理能力也是策略限制條件4產(chǎn)品增長燕麥牛奶花生牛奶6連包花生牛奶家庭裝產(chǎn)品不是多就好5區(qū)域增長區(qū)域盤點掃盲城市—城鄉(xiāng)---郊縣---農(nóng)村—由近而遠(yuǎn)，由富而貧6服務(wù)處：行政區(qū)域基本狀況序號行政區(qū)域

（區(qū)/縣）總面積

(平方公里)人口(萬)GDP(億元)下轄街道及社區(qū)(個)下轄鄉(xiāng)/鎮(zhèn)及行政村(個)備注總?cè)丝诜寝r(nóng)人口總量人均街道社區(qū)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政村1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計0.00.00.00.00.00000

部門主管：制表：7鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶城鄉(xiāng)結(jié)合部核心城區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)經(jīng)營區(qū)域示意圖業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員8外埠經(jīng)營片區(qū)示意圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶縣城業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員城鄉(xiāng)建設(shè)的銷售機(jī)會9安索夫矩陣，產(chǎn)品與市場結(jié)合新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品10渠道增長渠道盤點根據(jù)產(chǎn)品特性，企業(yè)實力，設(shè)定渠道開發(fā)的進(jìn)程廣度與深度力度與收獲尋求合作經(jīng)銷商11渠道精耕啟動相關(guān)表單12客戶分級和拜訪頻率明細(xì)表--現(xiàn)代通路13客戶分級和拜訪頻率明細(xì)表—傳統(tǒng)通路14經(jīng)銷商KA郵差批市批發(fā)單點批發(fā)批<零單點批發(fā)士多特/封通B/C超外埠分銷商(城郊/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn))二批商所在地KA特/封通士多A點經(jīng)銷商布建15渠道增長產(chǎn)品增長區(qū)域增長營銷單元areamarketing單元行銷蘭契斯特法則161718行銷管理5步驟行銷管理是五個基本步驟組成的過程RSTPMMICR：RESEARCH研究S：SEMENTATION區(qū)隔：由相同需求的買方所組成，市場研究即是從人文變數(shù)或消費者行為找出區(qū)隔變數(shù),以尋找可經(jīng)營的市場T：TARGETING訂定目標(biāo)：目標(biāo)消費群是公司可以以一種優(yōu)異的方式予以滿足的區(qū)隔P：POSITIONING定位：公司必須對所提供的產(chǎn)品加以“定位”以使目標(biāo)消費者能了解公司與競爭者之間的差異,;市場區(qū)隔中顧客如何看待企業(yè)的產(chǎn)品，以及企業(yè)要傳遞的訊息MM：

MARKETINGMIX所謂4PS：產(chǎn)品、價格、通路、廣促I：執(zhí)行C：控制：對行銷組合發(fā)展的4PS執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督與評估，并改善STP的策略及MM的戰(zhàn)術(shù)STP代表公司的策略性行銷思維，MM，I,C三個程序就是業(yè)務(wù)管理的內(nèi)涵18第六增長模式管理與服務(wù)管理出效益服務(wù)創(chuàng)造價值價值支持價格服務(wù)帶動銷售19管理者的煩惱信息欠缺與不對稱渠道；區(qū)域；產(chǎn)品分布；資源投入；人員掌控；價格管理；主管能力沒有信息，就沒有細(xì)節(jié)，沒有執(zhí)行力營業(yè)管理沒有系統(tǒng)，或是不在系統(tǒng)內(nèi)的，就是失控20掌務(wù)通：結(jié)合快速消費品行業(yè)特性和公司市場管理需要，由營業(yè)人員和市場合作伙伴透過手機(jī)終端與系統(tǒng)后臺進(jìn)行客戶服務(wù)、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。何謂掌務(wù)通？21移動&GPS定位數(shù)據(jù)即時傳輸信息自動加工與K3系統(tǒng)對接系統(tǒng)完整性系統(tǒng)開放性操作便捷性按職級操控2023/5/2722掌務(wù)通的特點22快消天下，渠道為王掌控信息，細(xì)化執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)制度化，制度信息化，信息可視化，便攜化，即時化信息對稱；內(nèi)外對稱，上下對稱防呆化，愚巧化營業(yè)技巧的在線訓(xùn)練單位自主管理營業(yè)主管的管理意識建立上下互信，團(tuán)隊士氣提升堆箱費，陳列費的現(xiàn)場管理，報銷新品推廣的進(jìn)程管理，品項分布的推進(jìn)管理23掌務(wù)通的功能(1)考勤管理(3)目標(biāo)管理(6)庫存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)過程管理24掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)--手機(jī)終端(1)考勤管理(2)門店拜訪(5)新增門店(6)門店維護(hù)(8)業(yè)績查詢(9)常用工具(3)車銷拜訪(4)KA拜訪(7)訂單查詢25門店管理：含門店基礎(chǔ)信息,訂單查詢，線路規(guī)劃，門店刪除審核、門店地圖定位設(shè)置等?？冃Ч芾恚汉繕?biāo)設(shè)定，銷售統(tǒng)計，門店拜訪記錄查詢，走訪軌跡回放，促銷政策設(shè)定，陳列政策設(shè)定

及陳列審核，考勤管理等。培訓(xùn)管理：培訓(xùn)資料的發(fā)布。信息管理：區(qū)域經(jīng)營品項設(shè)置，產(chǎn)品類型管理，渠道基本

信息管理。系統(tǒng)管理：員工管理，崗位管理，職級權(quán)限，分組管理等。掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(服務(wù)處經(jīng)理，組長)26電話訂單：接受來自門店的電話訂貨，并將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)。訂單配送：進(jìn)行訂單的查詢、打印，實際配送品項及數(shù)量的確認(rèn)。車銷管理：車輛，司機(jī)，業(yè)務(wù)員的掌控與指導(dǎo)路線細(xì)化：細(xì)化才能擴(kuò)張，車銷成長的秘訣在路線的切割庫存管理：進(jìn)銷存的核對，庫存回轉(zhuǎn)管理，訂購點管理掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(經(jīng)銷商及郵差/配送商)27加強(qiáng)客戶服務(wù)管理提升業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力有效落實通路精耕全面推動市場整合完善客戶信息管理促進(jìn)績效考核透明掌務(wù)通實施目的283C完美結(jié)合科技的魅力；再差的汽車，也跑得過博爾特，劉翔同步，即時，數(shù)據(jù)化，可分析依據(jù)數(shù)據(jù)分析，可以下達(dá)營銷單位的行動計劃，做到模塊化的營銷行動計劃管理，可以對接平衡計分卡，日常管理KPI經(jīng)銷商后臺建立，庫存，日銷量，自銷量的管控，可以對接MRP29使用掌務(wù)通的效益全員投入，了解了通路精耕的意義對實質(zhì)的一線管理起了良好作用精細(xì)化的管理，管理到單店，單人，單品，單價上下一條心，目標(biāo)明確，行動明確，做有用功，有的放矢。業(yè)績增長良好，有跡可循30百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動不如行動43結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動不如行動45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點47成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛48拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。49

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的50

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會53

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！55電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！56如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。58接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)