汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧

汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧2023/5/26汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧目錄一、大客戶銷售的基本概念二、大客戶銷售的基本流程四、大客戶采購(gòu)的趨勢(shì)五、結(jié)束語(yǔ)三、大客戶銷售的過(guò)程管理汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶廣義的定義狹義的定義狹義上的大客戶，就是一次或多次連續(xù)積累，大量采購(gòu)，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S方、網(wǎng)點(diǎn)）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶定義：一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶特征及分類?購(gòu)買數(shù)量大、持續(xù)周期長(zhǎng)?品牌忠誠(chéng)度高，具有市場(chǎng)消費(fèi)引導(dǎo)作用?企業(yè)獲得長(zhǎng)期利益的資源特征一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶特征及分類分類A類大客戶屬于法人用戶，既是購(gòu)買者與又是使用者，大型企事業(yè)單位，如：行業(yè)集團(tuán)公司、租賃公司、旅游公司、客運(yùn)公司、外資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)，各級(jí)政府和單位等。B類大客戶政府采購(gòu)省、市采購(gòu)中心。即各地政府機(jī)關(guān)部門上報(bào)計(jì)劃采購(gòu)車輛，由采購(gòu)中心負(fù)責(zé)執(zhí)行招標(biāo)或采購(gòu)。系統(tǒng)采購(gòu)如：部隊(duì)、公安、海關(guān)、總裝、國(guó)管局、中直、銀行等。即國(guó)家直屬機(jī)關(guān)或系統(tǒng)集中采購(gòu)，再將車輛分配到下屬各部門，地區(qū)使用車改用戶政府及169家國(guó)資委等企業(yè)；即以政府單位或行業(yè)為實(shí)體，因用車制度改革而由其內(nèi)部職員或員工統(tǒng)一購(gòu)車的行為一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)判定標(biāo)準(zhǔn)?具有相當(dāng)持續(xù)購(gòu)買的能力，并在工作中有大量用車的要求?確認(rèn)合同、銷售發(fā)票開(kāi)具的客戶單位名稱與行駛證是否一致?經(jīng)銷店與采購(gòu)中心簽訂的采購(gòu)協(xié)議或合同?采取招標(biāo)的形式，提供中標(biāo)通知書，不進(jìn)行招標(biāo)的提供采購(gòu)清單?提供銷售發(fā)票復(fù)印件?采取直接拜訪，確認(rèn)用戶的需求?確認(rèn)統(tǒng)一購(gòu)買合同?通過(guò)客戶發(fā)票確認(rèn)下屬各使用單位是否為下屬單位使用，并校對(duì)行使證?確認(rèn)用戶車改優(yōu)惠政策?單位出具員工證明及公務(wù)員證明?確認(rèn)購(gòu)車框架協(xié)議單位名稱是否相符?購(gòu)車后提供發(fā)票復(fù)印件及行使證復(fù)印件法人用戶政府采購(gòu)車改用戶系統(tǒng)采購(gòu)一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶開(kāi)發(fā)專門機(jī)構(gòu)建立的目的和意義專門的銷售機(jī)構(gòu)專門的促銷方案專門的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策“三專”（專門機(jī)構(gòu)）一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧※

宣傳品牌形象樹(shù)立經(jīng)銷店的公司形象，提高其在當(dāng)?shù)鼗颍ㄈ珖?guó)）的知名度實(shí)施大客戶三專管理“大客戶銷售專員、專門促銷方案、專門獎(jiǎng)勵(lì)政策”。以此強(qiáng)化大客戶的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度擴(kuò)大在政府、行業(yè)、系統(tǒng)的市場(chǎng)份額。大客戶開(kāi)發(fā)專門機(jī)構(gòu)建立的目的和意義一、大客戶銷售的基本概念汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程大客戶銷售的工作重點(diǎn)事前準(zhǔn)備要充分了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充足的銷售相關(guān)知識(shí)了解客戶目標(biāo)和環(huán)境、與客戶相關(guān)的產(chǎn)品與政策針對(duì)性銷售將品牌與客戶的利益相結(jié)合，以求通過(guò)提升客戶方的利益來(lái)帶動(dòng)我們的銷售穩(wěn)定的人際關(guān)系使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是銷售獎(jiǎng)金，而是我們把客戶的需求放在第一位，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給顧客以信任感守信用、重服務(wù)所有的客戶都希望銷售員信守承諾汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧潛在客戶開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備客戶拜訪確認(rèn)客戶需求促進(jìn)成交洽談協(xié)商售后跟蹤潛在客戶開(kāi)發(fā)交車確定大客戶及客戶信息收集大客戶開(kāi)發(fā)大客戶管理和維系二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧√保有客戶推薦√其他部門（例如售后服務(wù)部門）或人員推薦√董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系√陌生電話或陌生拜訪√媒體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志的招標(biāo)信息√……潛在大客戶的信息收集渠道Step1潛在客戶開(kāi)發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧潛在大客戶的信息收集內(nèi)容客戶資料收集內(nèi)容√客戶組織機(jī)構(gòu)√客戶各種形式的通訊方式√客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門√客戶具體使用人員、維護(hù)人員、管理層、高層√客戶公司車輛的使用情況√客戶的業(yè)務(wù)情況√客戶所在行業(yè)的基本狀況……項(xiàng)目資料收集內(nèi)容√客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃√通過(guò)整個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題√使用者、決策者和影響者√采購(gòu)的時(shí)間表√采購(gòu)預(yù)算√采購(gòu)流程Step1潛在客戶開(kāi)發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧潛在大客戶的信息收集內(nèi)容客戶個(gè)人資料收集內(nèi)容√家庭狀況和家鄉(xiāng)√文化程度√喜好的餐廳飲食、娛樂(lè)及寵物√喜歡閱讀的書籍√行程√在結(jié)構(gòu)中的作用√同事關(guān)系和工作目標(biāo)√個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集內(nèi)容√江淮轎車的競(jìng)爭(zhēng)車型的使用情況√競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣對(duì)比分析√客戶對(duì)江淮轎車競(jìng)爭(zhēng)車型的滿意度√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字和銷售特點(diǎn)√該銷售代表與客戶的關(guān)系Step1潛在客戶開(kāi)發(fā)

二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step2拜訪前的準(zhǔn)備

在接觸和拜訪之前，請(qǐng)先問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：√拜訪客戶的最佳時(shí)間是什么？√我們東風(fēng)小康產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題？√客戶的需要是什么？√客戶具有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件嗎？√在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？√可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁(yè)、車型目錄、報(bào)價(jià)單等）？√客戶可能的異議是什么？√……二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step2拜訪前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備和拜訪的目的及執(zhí)行的要點(diǎn)◆目的銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備是建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)樹(shù)立良好的個(gè)人及公司形象，博取客戶的好感，創(chuàng)造來(lái)店契機(jī)◆執(zhí)行要點(diǎn)做好自我準(zhǔn)備對(duì)客戶和客戶群進(jìn)行分析收集詳盡的客戶資料介紹自己了解對(duì)方初步建立雙方互信的關(guān)系二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧專業(yè)的形象：在接觸或拜訪客戶的時(shí)候，大客戶銷售專員應(yīng)樹(shù)立良好的公司和個(gè)人的形象，以博取客戶的好感，初步建立雙方的互信關(guān)系外內(nèi)心√發(fā)型樣式√儀表妝容√服裝√首飾√小裝飾品√著裝方式√顏色搭配√體態(tài)√香味√表情√視線√聲調(diào)√說(shuō)話方式√姿勢(shì)√走路的姿態(tài)√站姿舉止√寒暄√禮儀的表達(dá)√教養(yǎng)√說(shuō)話內(nèi)容√措辭Step3客戶拜訪二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step3客戶拜訪ⅰ

首先在電話里進(jìn)行自我介紹ⅱ

接著說(shuō)明致電意圖電話拜訪是把DM/DH廣告、各類媒體廣告落實(shí)到走訪顧客、爭(zhēng)取顧客來(lái)店參觀的重要環(huán)節(jié)，即使遭到拒絕也不能氣餒電話拜訪ⅲ如果顧客答應(yīng)見(jiàn)面，那是非常幸運(yùn)的。如果顧客以“很忙，沒(méi)有時(shí)間”等為由拒絕見(jiàn)面，也不能放棄，繼續(xù)努力再次爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。ⅳ如果2次懇求均遭到拒絕，應(yīng)非常有禮貌的結(jié)束本次電話拜訪，向顧客致謝，尋求再一次的機(jī)會(huì)二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step4確認(rèn)客戶需求客戶需求分析的目的及執(zhí)行的要點(diǎn)◆目的發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，以為客戶提供正確的解決方案◆執(zhí)行要點(diǎn)從客戶需求實(shí)際入手盡可能的全面了解客戶的需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step4確認(rèn)客戶需求大客戶購(gòu)買環(huán)節(jié)中的決策群體◆決策群體看門者（Gatekeeper）--收集、過(guò)濾、掌握信息的人采購(gòu)者（Buyer）--與銷售人員接觸的人使用者（User）--使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人決策者（Decision）--對(duì)是否購(gòu)買做最后決定的人影響者（Influencer）--公開(kāi)的或在幕后影響決策的人汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step4確認(rèn)客戶需求分類角色描述從層次上分決策層參與時(shí)間短，但每次參與的時(shí)候即是作決定的客戶管理層不一定直接使用，負(fù)責(zé)管理使用產(chǎn)品的部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負(fù)責(zé)維護(hù)或負(fù)責(zé)選擇車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶決策群體的角色描述二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧采購(gòu)主體大客戶采購(gòu)主體的組織結(jié)構(gòu)，人員關(guān)系、采購(gòu)流程教復(fù)雜。企業(yè)的高、中、層領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊(duì)長(zhǎng)、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購(gòu)者有關(guān)采購(gòu)金額金額較高，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，然后制定解決、方案，接著簽訂合同，再到購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求及時(shí)、周到、全面大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)Step4確認(rèn)客戶需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧傾聽(tīng)客戶的闡述更易于被客戶所接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚的理解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r增強(qiáng)銷售的把握開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)書面需求計(jì)劃雙方往來(lái)式的書面需求單方陳述式的書面需求確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為Step4確認(rèn)客戶需求二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step4確認(rèn)客戶需求√外在需求在需求出現(xiàn)的時(shí)期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對(duì)一系列需求點(diǎn)進(jìn)行歸納后，就會(huì)形成采購(gòu)的要求√實(shí)際希求經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價(jià)格、采購(gòu)方案、交車期、售后服務(wù)等個(gè)中采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行商討后，形成正式的書面合同并最終選定解決方案√需求背后的需求大客戶人員應(yīng)該與客戶共同想辦法解決客戶在實(shí)際工作中的問(wèn)題，即“隱性需求”以提升銷售方在客戶心中的可信度和認(rèn)同度，建立繼續(xù)合作的基礎(chǔ)大客戶最終需求的形成二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商洽談的目的及執(zhí)行的要點(diǎn)◆目的贏得訂單，達(dá)成并成交◆執(zhí)行要點(diǎn)梳理客戶之間的關(guān)系使客戶方內(nèi)部達(dá)成一致讓做通工作的人影響其他人的決策建立起以決策人/經(jīng)辦人為中心的信心和關(guān)系，在有條件的情況下，協(xié)助作好決策群體的工作二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商√顧客異議異議（或者抗拒）的出現(xiàn)一般在銷售的中后期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對(duì)待顧客異議的時(shí)候必須妥善處理。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷售人員，有的是對(duì)產(chǎn)品本身。當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，表明顧客在猶豫，客戶此時(shí)只希望銷售人員能給他足夠的理由支持對(duì)銷售人員、產(chǎn)品的信心和信任。洽談過(guò)程中怎樣處理顧客異議二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step5洽談協(xié)商異議處理的方法與態(tài)度◆異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同顧客的立場(chǎng)第三步：從顧客的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品與服務(wù)能為客戶帶來(lái)的利益◆處理異議的態(tài)度采用開(kāi)放的態(tài)度，站在客戶的角度認(rèn)可客戶、贊賞客戶，找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問(wèn)題：?jiǎn)栴}在己方—認(rèn)真檢查問(wèn)題的根源及時(shí)解決問(wèn)題在客戶方–不可流漏出不滿，認(rèn)真解釋，接受客戶提出的問(wèn)題，爭(zhēng)取下一次有所改進(jìn)二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧異議類型處理原則真實(shí)反映立刻處理：客戶最關(guān)心的重要事項(xiàng)延后處理：無(wú)法立刻找到正確答案，已超出服務(wù)范疇敷衍借口客戶沒(méi)有購(gòu)買的誠(chéng)意，銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，及時(shí)放棄，不要浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力間接目的客戶以借口某種假想達(dá)成真正異議解決的有利環(huán)境。銷售人員應(yīng)直接將對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)（真正異議拿來(lái)討論，提出接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方無(wú)法說(shuō)“不”并且時(shí)時(shí)贊美顧客，使其產(chǎn)生滿足感、成就感。異議的類型與處理原則Step5洽談協(xié)商二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step6促進(jìn)成交√語(yǔ)言信號(hào)主動(dòng)預(yù)約下次商談日期及內(nèi)容、詢問(wèn)有關(guān)車輛、交期、顏色等信息。如：我們選的這款車交貨期有多長(zhǎng)？√身體信號(hào)突然放松、征求旁人的意見(jiàn)，主動(dòng)拿起訂單/合同樣本等文件√談及個(gè)人問(wèn)題提出或索要回扣及個(gè)人的好處我能從獲得什么樣的好處呢？大客戶的購(gòu)買信號(hào)二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step6促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則權(quán)——是訴求與拒絕的根本，談判前要理性分析，談判中要謹(jǐn)慎出招。真權(quán)的定義：

我已經(jīng)做了我能夠也愿意做假權(quán)的定義：

我不能夠我愿意做我能夠而不愿意做權(quán)力的真諦：對(duì)方所期望與需求者對(duì)方所認(rèn)同與信任者二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、問(wèn)出對(duì)方的需求二、問(wèn)出對(duì)方的底線三、問(wèn)出對(duì)方真正在意點(diǎn)四、問(wèn)出對(duì)方的企圖提問(wèn)是談判的有利工具汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、聽(tīng)出對(duì)方的權(quán)與力二、聽(tīng)出對(duì)方的欲與懼三、聽(tīng)出對(duì)方真正決策者四、聽(tīng)出對(duì)方的心理底線傾聽(tīng)是談判的成功基礎(chǔ)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交談判的實(shí)用法則一、只跟有權(quán)力的人談判，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間二、爭(zhēng)取雙贏，懂得以物易物各取所需的道理三、堅(jiān)持底線，見(jiàn)機(jī)行事，自動(dòng)備禮四、注意細(xì)節(jié)，有一葉知秋的敏感度五、善于尋找對(duì)方缺點(diǎn)，伺機(jī)切入以求生機(jī)六、善于發(fā)揮我方優(yōu)點(diǎn)，伺機(jī)推出以求勝算七、喜怒哀樂(lè)不形于色八、沒(méi)有同情心汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策分析型重視客觀事實(shí)及邏輯較少關(guān)心他人情感保守、無(wú)權(quán)力欲望同他人交往較為謹(jǐn)慎駕馭型主動(dòng)、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以自我為中心和藹型易為他人情感所感動(dòng)性情隨和極易支持他人的觀點(diǎn)表現(xiàn)型喜公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)希望較為隨和帶有強(qiáng)迫性的溝通表達(dá)生動(dòng)、風(fēng)趣理性感性內(nèi)向外向四種典型

的個(gè)人風(fēng)格汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策——駕馭型√基本需求希望都能得到所需結(jié)果√與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，性情獨(dú)立，好與人競(jìng)爭(zhēng)√對(duì)時(shí)間的掌握時(shí)間觀念強(qiáng)，節(jié)奏快√決策方式注重事實(shí)數(shù)據(jù)，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策——表現(xiàn)型√基本需求希望得到他人認(rèn)同√與他人的交往方式樂(lè)于溝通，熱情，易于接近，喜歡競(jìng)爭(zhēng)√對(duì)時(shí)間的掌握時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較快√決策方式注重人的觀點(diǎn)，會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策——分析型√基本需求強(qiáng)調(diào)思維的合理性√與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，獨(dú)立，愿意配合他人√對(duì)時(shí)間的掌握時(shí)間觀念強(qiáng)，節(jié)奏較慢√決策方式注重事實(shí)數(shù)據(jù)，會(huì)努力避免風(fēng)險(xiǎn)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step6促進(jìn)成交各種顧客類型與談判應(yīng)用對(duì)策——分析型√基本需求希望建立有安全感的人際關(guān)系√與他人的交往方式樂(lè)于溝通，熱情，易于接近，配合他人√對(duì)時(shí)間的掌握時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢√決策方式注重人的觀點(diǎn)，會(huì)避免風(fēng)險(xiǎn)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧二、大客戶銷售的基本流程Step7交車大客戶交車的目的1、通過(guò)交車激發(fā)大客戶的熱情，感動(dòng)客戶，建立長(zhǎng)期關(guān)系2、為大客戶解決后顧之憂，建立用車顧問(wèn)的形象3、超越客戶期望，贏取新的商機(jī)大客戶車輛交付的執(zhí)行方法1、按廠家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范完成交車前的準(zhǔn)備工作，做好預(yù)約2、交車過(guò)程中，保持對(duì)大客戶的關(guān)注，兌現(xiàn)承諾，熱情友好3、確保有足夠的時(shí)間向大客戶說(shuō)明車輛、文件、費(fèi)用，回答其疑問(wèn)4、建立大客戶與售后服務(wù)部門的聯(lián)系5、通過(guò)簡(jiǎn)短熱烈的交車儀式，激發(fā)大客戶的熱情大客戶銷售流程中的核心階段汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶售后跟蹤目的1、維持與大客戶的日常聯(lián)系，保持其滿意度，提升大客戶服務(wù)掌握率2、通過(guò)大客戶的推薦，促進(jìn)新車銷售大客戶售后跟蹤的執(zhí)行方法1、按廠家規(guī)范進(jìn)行新車顧客的日常維系活動(dòng)2、與售后部門保持聯(lián)絡(luò)，設(shè)定合理的大客戶跟蹤頻率3、同大客戶關(guān)鍵人物建立良好的人際關(guān)系，保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系Step8售后跟蹤二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧Step9客戶維系大客戶的維系和管理大客戶的維系和管理要點(diǎn)√優(yōu)先保證大客戶的貨源充足√充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素√新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行√關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助√安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作√根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案√征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，保證渠道暢通√對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策√保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確√組織每年一次的大客戶座談會(huì)二、大客戶銷售的基本流程汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過(guò)程管理大客戶作為經(jīng)銷店及其重要和深刻影響的客戶群，具有一次性和連續(xù)性購(gòu)買的特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)和發(fā)展有著較大的貢獻(xiàn)度，但往往在大客戶的銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，例如：對(duì)意向大客戶缺乏項(xiàng)目細(xì)分、跟蹤過(guò)程較為零散、需求了解不全面，跟蹤時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也不能夠促成簽單，就因?yàn)榇罂蛻舻匿N售過(guò)程管理不夠細(xì)致和完善，所以我們需要加強(qiáng)的是：

“標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)、過(guò)程”汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶KPI管理：通過(guò)將銷售流程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量整個(gè)銷售流程績(jī)效的管理方法。目的是通過(guò)改善整個(gè)流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結(jié)果A卡陌拜/致電×客戶開(kāi)發(fā)顧客接待需求分析商品說(shuō)明洽談協(xié)商A卡成交率建卡率訂單×＝×報(bào)價(jià)說(shuō)明簽約成交退單率車輛交付基盤客戶售后跟蹤忠誠(chéng)客戶×換購(gòu)與增購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹的比率＝HOT流失三、大客戶銷售的過(guò)程管理汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧計(jì)劃.實(shí)際表月度HOT管理表月度CR活動(dòng)管理表活動(dòng)預(yù)定表來(lái)店(電)顧客登記表計(jì)劃.實(shí)際表月度HOT管理表月度CR活動(dòng)管理表活動(dòng)預(yù)定表大客戶拜訪計(jì)劃表三、大客戶銷售的過(guò)程管理銷售工具的應(yīng)用–“五表一卡”營(yíng)業(yè)員活動(dòng)日?qǐng)?bào)A—C卡營(yíng)業(yè)員活動(dòng)日?qǐng)?bào)A—C卡◆展廳用◆大客戶用汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧營(yíng)業(yè)員活動(dòng)日?qǐng)?bào)

年

月度訂單目標(biāo)實(shí)績(jī)銷售目標(biāo)實(shí)績(jī)計(jì)劃·實(shí)績(jī)表訂單銷售Hot商談新建A卡評(píng)估入庫(kù)上月殘

臺(tái)-件----本月目標(biāo)

臺(tái)臺(tái)件件張件臺(tái)第一周（-)工作天目標(biāo)3實(shí)績(jī)2累計(jì)2第二周（-)工作天目標(biāo)2+1實(shí)績(jī)累計(jì)三、大客戶銷售的過(guò)程管理銷售工具的應(yīng)用–“五表一卡”1,(N-1)月倒數(shù)第三個(gè)工作日填寫N月月度,周度的計(jì)劃2,除A卡\定單\銷售目標(biāo)外增加拜訪數(shù)量，致電數(shù)量等3,及時(shí)填寫實(shí)際量和累計(jì)量,目標(biāo)未完成量實(shí)施月度累加計(jì)算汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧

月度Hot管理表第一次成果No.Hot生成日客戶姓名訂購(gòu)預(yù)測(cè)商談契機(jī)意向成型置換車型出廠時(shí)間評(píng)估日評(píng)估價(jià)格商談日試乘評(píng)估訂購(gòu)12上3月4殘56…11當(dāng)12月13追14加15三、大客戶銷售的過(guò)程管理銷售工具的應(yīng)用–“五表一卡”1,(N-1)月倒數(shù)第三個(gè)工作日填寫N月月度HOT管理表2,及時(shí)追加當(dāng)月的HOT客戶記錄3,完善各級(jí)別HOT客戶的跟蹤信息,起到客戶管理的作用汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過(guò)程管理銷售工具的應(yīng)用–“五表一卡”

月度CR活動(dòng)計(jì)劃表初次聯(lián)系成果3個(gè)月(5000km)免費(fèi)檢查客戶姓名SFX交車日聯(lián)絡(luò)日車況投訴預(yù)約介紹下次聯(lián)系日客戶姓名車名交車日聯(lián)絡(luò)日車況123月初計(jì)劃9101,(N-1)月倒數(shù)第三個(gè)工作日填寫N月月度CR活動(dòng)計(jì)劃表2,本月新交車客戶在初次回訪之后及時(shí)登記此信息3,設(shè)置C卡客戶重要節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)回訪計(jì)劃并落實(shí)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧三、大客戶銷售的過(guò)程管理A卡A卡三要素1,(顧客姓名2,聯(lián)系方式3,意向車型銷售工具的應(yīng)用–“五表一卡”汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，愈演愈新的大客戶采購(gòu)趨勢(shì)，我們將以何種姿態(tài)迎接“機(jī)遇與挑戰(zhàn)”？四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)◆更低的價(jià)格、更高質(zhì)量的汽車、更多的選擇◆更長(zhǎng)使用年限的汽車◆售后保修和零部件的更好的選擇◆政府客戶要價(jià)能力更強(qiáng)，但將逐漸落后于普通消費(fèi)者，而后者將成為市場(chǎng)上的購(gòu)買主力◆未來(lái)將有更少的供應(yīng)商可供選擇◆采取“戰(zhàn)略采購(gòu)管理”和“車隊(duì)外包”的采購(gòu)模式的益處是。使“車輛生命周期成本”最小化需要考慮政府購(gòu)買汽車的新方法----與大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，協(xié)助管理他們的“整體汽車生命周期與成本”大客戶----政府采購(gòu)者

汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)政府采購(gòu)概述政府采購(gòu)指各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政性資金采購(gòu)依法制定的集中采購(gòu)目錄以內(nèi)的或者采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。目錄化《各級(jí)集中采購(gòu)目錄和限額標(biāo)準(zhǔn)》預(yù)算化《中華人民共和國(guó)預(yù)算法》《中華人民共和國(guó)預(yù)算法實(shí)施條例》制度化《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》政府采購(gòu)特征汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)預(yù)算編制通知時(shí)間每年9月~10月間下達(dá)下一年度政府采購(gòu)預(yù)算編制通知由各級(jí)財(cái)政廳（局）下達(dá)至各級(jí)預(yù)算單位預(yù)算上報(bào)時(shí)間每年12月底前上報(bào)本部門政府采購(gòu)預(yù)算預(yù)算審核批復(fù)時(shí)間次年1~3月批準(zhǔn)政府采購(gòu)預(yù)算并下達(dá)由各級(jí)人民代表大會(huì)審批通過(guò)政府采購(gòu)特殊的時(shí)間政府采購(gòu)概述汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)政府采購(gòu)概述政府采購(gòu)計(jì)劃編制通知時(shí)間每年5月底前下達(dá)本年度政府采購(gòu)計(jì)劃編制通知由各級(jí)政府采購(gòu)中心下達(dá)至各級(jí)預(yù)算單位政府采購(gòu)計(jì)劃上報(bào)時(shí)間每年6月底前上報(bào)本部門政府采購(gòu)計(jì)劃政府采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整時(shí)間每年10月允許個(gè)別的部門調(diào)整一次年度政府采購(gòu)計(jì)劃政府采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間每年7月~次年4月間為政府采購(gòu)項(xiàng)目當(dāng)年度執(zhí)行時(shí)間政府采購(gòu)特殊的時(shí)間汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)政府采購(gòu)概述政府采購(gòu)特定的當(dāng)事人（組成）采購(gòu)人各級(jí)政府的工作部門（廳、局、處等）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)各級(jí)政府采購(gòu)中心經(jīng)各級(jí)財(cái)政部門批準(zhǔn)的社會(huì)招標(biāo)代理公司供應(yīng)商各品牌代理機(jī)構(gòu)（汽車品牌4S店）汽車銷售大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧四、大客戶的采購(gòu)趨勢(shì)政府采購(gòu)概述政府采購(gòu)特定的當(dāng)事人（職能）采購(gòu)人

作為用戶或用戶代表采購(gòu)車輛技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定者、預(yù)算和