醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃2100字

20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃2100字

20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃目前，全國(guó)都正在開(kāi)展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的成長(zhǎng)方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴(lài)性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格地方，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。二、20xx年工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個(gè)機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我非常大的厚愛(ài)，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來(lái)承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說(shuō)xxx和xxx把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了我，對(duì)我有非常大的期望，可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f(shuō)自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首先沒(méi)能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開(kāi)端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、xxxxxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類(lèi)客戶，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類(lèi)客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。2、xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大部份的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造非常大的利潤(rùn)。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都超過(guò)百名以上。3、xxxxxxx地區(qū)距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆趚xx的品種，但是我會(huì)盡最大的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶資源，雖然說(shuō)這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻，走不過(guò)去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對(duì)自己的規(guī)定：1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶提出的無(wú)理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對(duì)企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開(kāi)展交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開(kāi)創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。首頁(yè)12尾頁(yè)

第二篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧3900字一位老醫(yī)藥代表“拜訪經(jīng)”20xx年x月x日17:19我叫田梅（化名），上世紀(jì)xx年代生人，我是一位有著10多年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。我的職業(yè)經(jīng)歷非常簡(jiǎn)單，以前曾是一位中醫(yī)針灸師，做了7年后。后任某制藥企業(yè)醫(yī)院銷(xiāo)售主管(合資制藥企業(yè))，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。我曾以驕人業(yè)績(jī)榮獲公司19xx年“最佳醫(yī)藥代表”、19xx年“銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)”。19xx年底被任命為銷(xiāo)售專(zhuān)員，20xx年x月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷(xiāo)售主管，現(xiàn)任公司區(qū)域經(jīng)理。對(duì)于我所在的公司，是早已經(jīng)走上正規(guī)有序?qū)I(yè)化營(yíng)銷(xiāo)之路的制藥企業(yè)，而就近幾年而言，中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀是：中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)正在走向有序化;激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰;由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自拔而被淘汰出局;整體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，渴望成長(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈，心理成熟度不夠;消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)更為重要;醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、管理設(shè)計(jì)、醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)更加熱門(mén)?？梢哉f(shuō)，我作為一位老的醫(yī)藥代表，見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的“游擊隊(duì)”式的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展到了規(guī)范專(zhuān)業(yè)的“正規(guī)軍”營(yíng)銷(xiāo)階段。我所在的制藥企業(yè)由于是中外合資實(shí)力規(guī)模較大的制藥企業(yè)，所以在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方面也走在了前列，并在行業(yè)內(nèi)始終保持了領(lǐng)先位置。因此，企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求也相當(dāng)高，而我進(jìn)入到企業(yè)也經(jīng)歷了不同尋常的層層選拔與考驗(yàn)。時(shí)至今日，作為在醫(yī)藥行業(yè)一路走來(lái)的已經(jīng)長(zhǎng)任區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的我而言，有許多在目前專(zhuān)業(yè)化醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與心里話與同行進(jìn)行分享，尤其是作為醫(yī)藥代表在進(jìn)行醫(yī)院銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)化拜訪是很需要功底與歷練的，否則往往有時(shí)努力再大，功夫再?gòu)?qiáng)，結(jié)果卻是事倍功半。作為醫(yī)院銷(xiāo)售代表，除了日常對(duì)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還安排有圓桌會(huì)、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家巡回演講等。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開(kāi)給適宜的患者。專(zhuān)業(yè)拜訪的細(xì)節(jié)描述我們作為醫(yī)藥代表，專(zhuān)業(yè)化非常關(guān)鍵，我的主要職責(zé)主要是熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí);掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧;及時(shí)填寫(xiě)準(zhǔn)確的、最新的銷(xiāo)售報(bào)表;保證所有報(bào)告的真實(shí)性，保持日常工作的高度的專(zhuān)業(yè)化水平;作為團(tuán)隊(duì)一員，與隊(duì)友共同努力建設(shè)一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)在日常拜訪中要保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品;擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品;建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道;在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程并收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息。有效拜訪是成交的最佳保證作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場(chǎng)現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。對(duì)于這個(gè)注重專(zhuān)業(yè)化細(xì)節(jié)的時(shí)代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動(dòng)成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，在有效的細(xì)節(jié)拜訪時(shí)，作為醫(yī)藥代表，我的經(jīng)驗(yàn)過(guò)程一般要進(jìn)行拜訪的開(kāi)場(chǎng)白—拜訪探詢(xún)—拜訪產(chǎn)品介紹—拜訪加強(qiáng)印象—拜訪處理異議—拜訪主動(dòng)成交?！景菰L開(kāi)場(chǎng)白】拜訪開(kāi)場(chǎng)白非常關(guān)鍵，一般來(lái)講，醫(yī)藥代表提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。【拜訪探詢(xún)】拜訪探詢(xún)是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過(guò)有效的探詢(xún)可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開(kāi)放式的探詢(xún)開(kāi)始，如果目標(biāo)客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢(xún)，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問(wèn)題?【拜訪產(chǎn)品介紹】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡(jiǎn)介、特性和利益的引申和臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國(guó)家重點(diǎn)藥，每片能通過(guò)機(jī)制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病。【拜訪處理異議】醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，常會(huì)遇見(jiàn)目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類(lèi)型主要有：無(wú)興趣、懷疑態(tài)度、真實(shí)的異議、誤解、潛在異議等情形。針對(duì)不同類(lèi)型的異議醫(yī)藥代表處理可以運(yùn)用以下手段：無(wú)興趣異議的解決主要有：運(yùn)用封閉試探詢(xún)以消除醫(yī)生一般的不滿;運(yùn)用封閉試探詢(xún)以解決特定問(wèn)題;封閉試探詢(xún)以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問(wèn)題?王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為3-4小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到完全無(wú)痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩?王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無(wú)痛的新藥您有興趣了解嗎?王醫(yī)生：當(dāng)然?！緫岩蓱B(tài)度的解決步驟】在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐：***獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時(shí)的特點(diǎn)。王醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好。田小姐：***的控釋技術(shù)是獲得過(guò)全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時(shí)等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時(shí)無(wú)痛。(出示單頁(yè))王醫(yī)生：您可以看到***的技術(shù)會(huì)幫您給患者帶來(lái)滿意的療效。真實(shí)的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢(xún)以澄清問(wèn)題，減輕負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)利益。如，王醫(yī)生:***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無(wú)法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問(wèn)題。謝謝您對(duì)***的考慮。您是說(shuō)對(duì)病危的患者呼衰時(shí)不太好用***吧?呼吸衰間竭時(shí)的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類(lèi)藥物,但對(duì)一般情況較好的患者您就可以放心使用***來(lái)緩解他們的疼痛了?！菊`解的解決步驟】消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強(qiáng)調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生：***的療效有問(wèn)題。田小姐：您遇到了什么問(wèn)題?王醫(yī)生：按你說(shuō)的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐:Bid給藥(如果沒(méi)有間隔12小時(shí))的確有可能療效不好,***已考慮了這個(gè)問(wèn)題,根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生：您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了?！景菰L潛在異議的解決】加強(qiáng)印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生：一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。田小姐：絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥。另外，***產(chǎn)品采用患者樂(lè)于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛一定會(huì)控制的更好?！景菰L成交】醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始，試用并繼續(xù)使用，有擴(kuò)大適應(yīng)癥的需求。成交的機(jī)會(huì)一般隱藏在：當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱(chēng)贊你的產(chǎn)品時(shí);當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí);當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)。如，田小姐：王醫(yī)生,您也認(rèn)為***鎮(zhèn)痛效果好作用時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用***治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何。王醫(yī)生,您覺(jué)得***的特點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)是不是很有利?王醫(yī)生：那好吧!如果好，我們會(huì)一直用這個(gè)產(chǎn)品的，或替換掉現(xiàn)在同類(lèi)的產(chǎn)品。拜訪成交主要還有成交技巧、直接成交、總結(jié)性成交、試驗(yàn)性成交、漸進(jìn)性成交等，會(huì)達(dá)到我們醫(yī)藥代表想要的效果。醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)，總是或多或少的遇到這樣那樣的問(wèn)題，而如何應(yīng)對(duì)就顯得非常重要，這些內(nèi)容作為我多年的經(jīng)驗(yàn)積累，伴隨我成長(zhǎng)，曾無(wú)數(shù)次給予我成功的喜悅，我想與同仁分享也是一種很大的幸福吧!讓醫(yī)生變保守用藥為首選用藥讓醫(yī)生的首選用藥是作為一名醫(yī)藥代表應(yīng)該做的，是讓醫(yī)生相信該藥對(duì)病人最好，可用于多種適應(yīng)癥，值得用(效果，價(jià)格)。做到這點(diǎn)有一定難度，這需要醫(yī)藥代表不斷跟進(jìn)與提示，定期拜訪，并使醫(yī)生與我們保持良好的合作關(guān)系。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)醫(yī)生的二線用藥情況，他們會(huì)覺(jué)得該藥療效不如首選藥，認(rèn)為該藥不值得被首選，對(duì)適應(yīng)癥有限，并且沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列。這與醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪及與公司合作關(guān)系一般有關(guān)。當(dāng)醫(yī)生的保守用藥時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得太貴而不能“隨便”用，覺(jué)得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用，覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用，對(duì)藥物缺乏了解，不敢用。醫(yī)藥代表存在的原因在于產(chǎn)品在使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解答，醫(yī)藥代表沒(méi)有給目標(biāo)醫(yī)生定時(shí)的提示，往往是醫(yī)藥代表反復(fù)的介紹會(huì)使醫(yī)生信服，如果再加之產(chǎn)品的療效令醫(yī)生滿意，醫(yī)藥代表的定期拜訪，形成規(guī)律，態(tài)度誠(chéng)懇且專(zhuān)業(yè)化程度高，醫(yī)藥代表不僅自身就會(huì)建立起信譽(yù)，而且也會(huì)使產(chǎn)品得到醫(yī)生信任，成為醫(yī)生的首選用藥。選擇目標(biāo)醫(yī)生拓展優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥代表在醫(yī)院時(shí)首先要選擇好目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間。先1-2種重要產(chǎn)品開(kāi)始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的。通過(guò)護(hù)士或直接探詢(xún)醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣(mài)點(diǎn)”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，醫(yī)藥代表要想保證你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，需要做到：保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生;建立良好的合作關(guān)系并增強(qiáng)醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇;感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時(shí)扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點(diǎn)，擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量，及時(shí)正確使用宣傳資料和BATS;組織幻燈演講及區(qū)域會(huì)，確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的。＋20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃發(fā)表于：2023.1.2來(lái)自：字?jǐn)?shù)：2177手機(jī)看范文20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃目前，全國(guó)都正在開(kāi)展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的成長(zhǎng)方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴(lài)性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格地方，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。二、20xx年工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個(gè)機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我非常大的厚愛(ài)，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來(lái)承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說(shuō)xxx和xxx把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了我，對(duì)我有非常大的期望，可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。可以說(shuō)自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首先沒(méi)能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開(kāi)端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、xxxxxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類(lèi)客戶，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類(lèi)客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。2、xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大部份的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造非常大的利潤(rùn)。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆幍甑戎苓呎覍ば碌目蛻糍Y源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都超過(guò)百名以上。3、xxxxxxx地區(qū)距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆趚xx的品種，但是我會(huì)盡最大的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶資源，雖然說(shuō)這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻，走不過(guò)去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對(duì)自己的規(guī)定：1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶提出的無(wú)理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對(duì)企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開(kāi)展交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開(kāi)創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。首頁(yè)12尾頁(yè)

第二篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧3900字一位老醫(yī)藥代表“拜訪經(jīng)”20xx年x月x日17:19我叫田梅（化名），上世紀(jì)xx年代生人，我是一位有著10多年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。我的職業(yè)經(jīng)歷非常簡(jiǎn)單，以前曾是一位中醫(yī)針灸師，做了7年后。后任某制藥企業(yè)醫(yī)院銷(xiāo)售主管(合資制藥企業(yè))，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。我曾以驕人業(yè)績(jī)榮獲公司19xx年“最佳醫(yī)藥代表”、19xx年“銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)”。19xx年底被任命為銷(xiāo)售專(zhuān)員，20xx年x月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷(xiāo)售主管，現(xiàn)任公司區(qū)域經(jīng)理。對(duì)于我所在的公司，是早已經(jīng)走上正規(guī)有序?qū)I(yè)化營(yíng)銷(xiāo)之路的制藥企業(yè)，而就近幾年而言，中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀是：中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)正在走向有序化;激烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被淘汰;由于經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自拔而被淘汰出局;整體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，渴望成長(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈，心理成熟度不夠;消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)更為重要;醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、管理設(shè)計(jì)、醫(yī)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)更加熱門(mén)?？梢哉f(shuō)，我作為一位老的醫(yī)藥代表，見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的“游擊隊(duì)”式的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展到了規(guī)范專(zhuān)業(yè)的“正規(guī)軍”營(yíng)銷(xiāo)階段。我所在的制藥企業(yè)由于是中外合資實(shí)力規(guī)模較大的制藥企業(yè)，所以在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方面也走在了前列，并在行業(yè)內(nèi)始終保持了領(lǐng)先位置。因此，企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求也相當(dāng)高，而我進(jìn)入到企業(yè)也經(jīng)歷了不同尋常的層層選拔與考驗(yàn)。時(shí)至今日，作為在醫(yī)藥行業(yè)一路走來(lái)的已經(jīng)長(zhǎng)任區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的我而言，有許多在目前專(zhuān)業(yè)化醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與心里話與同行進(jìn)行分享，尤其是作為醫(yī)藥代表在進(jìn)行醫(yī)院銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)化拜訪是很需要功底與歷練的，否則往往有時(shí)努力再大，功夫再?gòu)?qiáng)，結(jié)果卻是事倍功半。作為醫(yī)院銷(xiāo)售代表，除了日常對(duì)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還安排有圓桌會(huì)、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家巡回演講等。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開(kāi)給適宜的患者。專(zhuān)業(yè)拜訪的細(xì)節(jié)描述我們作為醫(yī)藥代表，專(zhuān)業(yè)化非常關(guān)鍵，我的主要職責(zé)主要是熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí);掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧;及時(shí)填寫(xiě)準(zhǔn)確的、最新的銷(xiāo)售報(bào)表;保證所有報(bào)告的真實(shí)性，保持日常工作的高度的專(zhuān)業(yè)化水平;作為團(tuán)隊(duì)一員，與隊(duì)友共同努力建設(shè)一個(gè)有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)在日常拜訪中要保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品;擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品;建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道;在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程并收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息。有效拜訪是成交的最佳保證作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場(chǎng)現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。對(duì)于這個(gè)注重專(zhuān)業(yè)化細(xì)節(jié)的時(shí)代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動(dòng)成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，在有效的細(xì)節(jié)拜訪時(shí)，作為醫(yī)藥代表，我的經(jīng)驗(yàn)過(guò)程一般要進(jìn)行拜訪的開(kāi)場(chǎng)白—拜訪探詢(xún)—拜訪產(chǎn)品介紹—拜訪加強(qiáng)印象—拜訪處理異議—拜訪主動(dòng)成交?！景菰L開(kāi)場(chǎng)白】拜訪開(kāi)場(chǎng)白非常關(guān)鍵，一般來(lái)講，醫(yī)藥代表提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。【拜訪探詢(xún)】拜訪探詢(xún)是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過(guò)有效的探詢(xún)可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開(kāi)放式的探詢(xún)開(kāi)始，如果目標(biāo)客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢(xún)，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問(wèn)題?【拜訪產(chǎn)品介紹】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡(jiǎn)介、特性和利益的引申和臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國(guó)家重點(diǎn)藥，每片能通過(guò)機(jī)制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病?！景菰L處理異議】醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，常會(huì)遇見(jiàn)目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類(lèi)型主要有：無(wú)興趣、懷疑態(tài)度、真實(shí)的異議、誤解、潛在異議等情形。針對(duì)不同類(lèi)型的異議醫(yī)藥代表處理可以運(yùn)用以下手段：無(wú)興趣異議的解決主要有：運(yùn)用封閉試探詢(xún)以消除醫(yī)生一般的不滿;運(yùn)用封閉試探詢(xún)以解決特定問(wèn)題;封閉試探詢(xún)以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問(wèn)題?王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為3-4小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到完全無(wú)痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩?王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無(wú)痛的新藥您有興趣了解嗎?王醫(yī)生：當(dāng)然?！緫岩蓱B(tài)度的解決步驟】在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐：***獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時(shí)的特點(diǎn)。王醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好。田小姐：***的控釋技術(shù)是獲得過(guò)全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時(shí)等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時(shí)無(wú)痛。(出示單頁(yè))王醫(yī)生：您可以看到***的技術(shù)會(huì)幫您給患者帶來(lái)滿意的療效。真實(shí)的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢(xún)以澄清問(wèn)題，減輕負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)利益。如，王醫(yī)生:***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無(wú)法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問(wèn)題。謝謝您對(duì)***的考慮。您是說(shuō)對(duì)病危的患者呼衰時(shí)不太好用***吧?呼吸衰間竭時(shí)的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類(lèi)藥物,但對(duì)一般情況較好的患者您就可以放心使用***來(lái)緩解他們的疼痛了?！菊`解的解決步驟】消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強(qiáng)調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生：***的療效有問(wèn)題。田小姐：您遇到了什么問(wèn)題?王醫(yī)生：按你說(shuō)的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐:Bid給藥(如果沒(méi)有間隔12小時(shí))的確有可能療效不好,***已考慮了這個(gè)問(wèn)題,根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生：您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了?！景菰L潛在異議的解決】加強(qiáng)印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生：一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙