人員推銷資料課件

人員推銷一、人員推銷的概念及特點人員推銷（Personalselling）是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和服務的一種促銷活動。（一）概念關鍵點：三要素：推銷人員推銷對象推銷品推銷品：商品和服務（二）人員推銷的形式1、上門推銷2、柜臺推銷3、會議推銷（三）人員推銷的特點優(yōu)點：缺點：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷效率高，容易達成交易3、可兼任其他營銷功能。1、支出較大，成本高2、對推銷人員的要求較高。二、人員推銷的任務1、預見新客戶，開辟新客戶市場。

推銷人員2、向顧客傳遞信息。3、推銷產(chǎn)品，提供服務。4、從事市場調研，收集情報。5、對產(chǎn)品進行協(xié)調平衡，調劑余缺。

喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷人員呢？玫瑰和雪弗萊的故事三、推銷人員素質要求（一）品質素質1、遵紀守法，不假公濟私，不鋪張浪費。2、具有高度的責任感。3、對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。

1、學習各種法律知識2、提高個人修養(yǎng)（二）心理素質1、性格外向。2、有容忍度。3、有堅強的毅力和上進心。4、富有幽默感日本“推銷之神”原一平：身高1.45米，連續(xù)15年推銷額全國第一；曾十幾次被人從樓梯上踹下來，五十多次手被門夾痛；每月用掉1000張名片，拜訪幾十位客戶。最有效的提高方法：多多實踐（三）業(yè)務素質1、敏銳的洞察力。2、豐富的學識：

企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識財務知識、心理學知識3、高超的社交能力（四）身體素質健壯的體格，旺盛的精力學習鍛煉健康的生活方式四、人員推銷的程序與策略

全球第一款UWB高清電視出自中國海爾，如果你是海爾在蘇寧電器的銷售人員，要把這臺電視機推銷出去，應該怎么做？

（一）推銷程序識別潛在顧客事前準備接近、介紹、處理異議成交？有需求有購買力產(chǎn)品知識顧客知識競爭者知識技巧語言信號行為信號表情信號（二）推銷策略1、試探性策略，亦稱刺激——反應策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應，然后根據(jù)反應進行說明或宣傳。

2、針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。

3、誘導性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在“不知不覺”中成交。練習：在北京市某居民小區(qū)，把一張高級按摩椅銷售出去，要求運用誘導性策略應該怎么做？

五、汽車人員促銷

人員促銷適合于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與消費者的直接溝通。優(yōu)勢：推銷方式靈活，針對性強，容易促成及時成交。同時，通過人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)感情，建立個人友誼及長期的合作關系，亦可迅速反饋消費者的意見及要求。劣勢：成本高，管理難度大，培養(yǎng)人才周期長。

銷售人員管理：1.銷售人員的招募；2.銷售人員的培訓；3.銷售人員的激勵；4.銷售人員的管理。

1.銷售人員的招募

汽車業(yè)四類緊缺人才：

高端管理人才整車和零部件設計、研發(fā)工程師優(yōu)秀汽車營銷人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網(wǎng)絡、推薦、獵頭、挖角、公開招聘會

2.銷售人員的培訓講授法、會議法、小組討論、實例研究、角色扮演、業(yè)務模仿、示范法、自學

3.銷售人員的激勵純傭金制固定薪酬制混合薪酬制

4.銷售人員的管理銷售報表銷售日志業(yè)績考核案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，他的秘訣之一就是名片滿天飛。他到處送名片，就餐付賬時名片夾在賬單中，在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認為要讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，你就可能得到更多的機會。案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書：《我是推銷員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷你自己》《戰(zhàn)無不克》《推銷十“誡”》案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續(xù)十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒有一個人能超過他。1.只要我認真把事情學會了，一切都是可能做到的。2.我認真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個方面都做得完美。平時要加強訓練，做事要有計劃，要遵守自己的紀律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠離消極的人、電視、報紙，和積極的人在一起。5.我有一個不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動的理由。6.我總和對我的事業(yè)或對我的客戶有幫助的人在一起。7.千萬不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：一、250定律：不得罪一個顧客二、

銷售技巧名片滿天飛：向每一個人推銷三、

銷售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷售技巧獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷售技巧推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、

銷售技巧誠實：推銷的最佳策略七、

銷售技巧每月一卡：真正的銷售始于售后六、銷售流程的組成售前準備接待流程（電話接待、店內接待、電話回訪）需求分析（men分析法）產(chǎn)品介紹（六方位繞車）試乘試駕（試駕流程）報價成交（議價、全款購車、按揭購車）交車（交車流程）售后服務（車輛上牌、保險講解、臨時牌照、出險操作）2023/5/2726第一步：售前準備留給客戶第一印象的機會只有一次，第一印象一但形成會很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。銷售流程—售前準備銷售流程里最重要的是哪一步？態(tài)度知識心理準備技巧銷售工具衣著、文件夾、有關話題、Q&A第一印像一但形成是不能重來的2023/5/27銷售流程—接待流程第二步：接待流程在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。讓客戶感到我們的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺。讓客戶進入舒適區(qū)。消除客戶疑慮。建立客戶的信心。展廳接待客戶一上門，任由客戶觀察，待其召喚時再前去服務。首先招呼、任其觀察、主動前去介紹?？蛻粢簧祥T，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹?？蛻粢簧祥T，即刻迎接并展開洽談動作。熱情冷淡輕松壓力接待方式2023/5/2728銷售流程—接待流程客戶進店前覺察到客戶的到來，并起身帶著笑容問候客戶，“歡迎光臨”。陪同客戶走進展廳，讓客戶可以不受打擾地在展廳內隨意觀看。不要緊跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶。找到一個切入點開始與客戶的交談，并提供咨詢。若客戶不需要咨詢，對客戶說：“如需要咨詢，請叫我。”再離開。切記不以貌取人，平等對待客戶。記住客戶的姓名和職稱，合理尊稱顧客。找到一個切入點開始話題比生硬地問：“先生想要咨詢哪一款車？”要自然得多。適時靈活地隨聲附和客戶。在客戶想問問題時，主動上前詢問。在適當?shù)臅r候遞上名片。2023/5/2729銷售流程—接待流程在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。獲取客戶的資料完善客戶的信息，并詢問其他重要的信息購車的側重點、心儀的車型、購車的顧慮點、在他眼里我店的優(yōu)勢和劣勢、合適的聯(lián)系時間、準備購車的具體時間等道別感謝客戶的光臨和惠顧約定下次見面時間客戶離開后判斷客戶的購買意向，制定跟蹤計劃再次檢討客戶的需求，確定約見時間保持與客戶的聯(lián)絡2023/5/27銷售流程—接待流程電話接待電話往往是客戶與我們接觸的開始，也是重要的真實一刻。電話鈴響3次之前拿起聽筒，接電話時首先說公司名稱：“您好，xx公司xx店，很高興為您服務?！苯哟Z氣溫和友好，適機詢問來電者姓名。對來電者所提的問題，車型配置方面的詳細解答，價格優(yōu)惠方面的模糊解答。對方追問價格優(yōu)惠時，趁機詢問客戶意向，若客戶意向強，了解清楚客戶購車的相關信息后留下客戶的電話，稍后給他回電細談。若客戶意向不強，邀請他來店看車并詳談價格。電話聯(lián)系的最終目的是讓客戶來店看車，沒有交易是在電話里就成交的。對于意向強的客戶需要的電話里留下一個價格懸念，吸引他來店。在“來電記錄本”上記錄客戶的信息和交談的內容。電話接待與現(xiàn)場接待有什么不同？電話接待如何讓顧客記住您的姓名？2023/5/27接待的總結在訪問特約店的展廳時，客戶期望能得到全部所希望的信息。作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶都愿意在第一次訪問時就有銷售員陪同著，有時更愿意自已先獨自看看，并形成自已的觀點。從問候到商議下一次的約會，要考慮到以上兩種可能性。隨身攜帶名片?？蛻襞c銷售員通過初次電話而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話，并對他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路。初次電話接觸要求銷售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶的聯(lián)系。理想的情況是：通過初次電話接觸帶來進一步的接觸，并商定下次約見的時間。銷售流程—接待流程2023/5/2732電話回訪美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！銷售流程—接待流程2023/5/2733電話回訪在我們日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。電話回訪的目的

電話回訪工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次電話回訪找到漂亮的借口；注意兩次回訪時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦以客戶的級別決定回訪時間（H級客戶：至少每2日跟蹤1次；A級客戶：至少每周跟蹤1次；B級客戶：至少每2周跟蹤1次。）每次回訪切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？銷售流程—接待流程2023/5/2734銷售流程—接待流程請記住80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！2023/5/2735MAN分析法問題的分類傾聽提問的技巧傾聽傾聽的藝術目光凝視一點，不時與對方進行眼神交流面部表情盡量隨對方的談話內容轉變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止專注，保持思考狀稍側耳，正面與對方夾角5-10°身體前傾，與水平面夾角約3-5°提問開放式問題用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西·封閉式（約束性）問題用“是”、“否”來回答的問題MAN分析法M即Money指客戶是否具有購買力A即Authority指客戶是否具有購買決定權N即Need指客戶是否有需求銷售流程—需求分析與客戶溝通時遇到客戶的抗拒，又不知道原因時可以用問問題的方法了解原因。2023/5/2736銷售流程—需求分析銷售人員應該仔細傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見通過與顧客的充分溝通，確認顧客的需求和期望不要試圖說服顧客去買某輛車銷售人員應該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復一遍顧客所說的內容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話提供合適的解決方案2023/5/2737以“顧客”為中心的語言銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助顧客了解我們車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會認識其價值。針對顧客需求六方位繞車介紹2023/5/2738銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助顧客了解是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會認識其價值。針對顧客需求六方位繞車介紹以“顧客”為中心的語言車前方 重點介紹車型的歷史、榮譽駕駛座 重點介紹車輛的操控性車后座 重點介紹車輛的舒適性車后方 重點介紹車輛的空間車側方 重點介紹車輛的安全性發(fā)動機室 重點介紹車輛的性能2023/5/27銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會認識其價值。針對顧客需求以“顧客”為中心的語言六方位繞車介紹“您要是開這款車，更能體現(xiàn)青春活力的風采，與您的個性、打扮都十分匹配?！薄澳闳绻麚碛辛诉@臺車，同時也擁有了我們服務站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后顧之憂?！?023/5/27以“顧客”為中心的語言銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會認識其價值。針對顧客需求六方位繞車介紹Features 車輛的配備和特性Advantages配備和特性的優(yōu)勢Benefits顧客的利益和好處2023/5/2712346概述針對顧客主要需求開始尋求顧客認同讓顧客動手總結銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的技巧鼓勵顧客提問52023/5/27銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點掌握商品知識掌握汽車構造、發(fā)動原理等基本知識預先了解競爭對手的產(chǎn)品事前準備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品與顧客交談時做到靈活應變，可根據(jù)顧客關心的程度安排商品說明的順序介紹商品時避免貶低競爭對手的商品結合顧客的商品知識層次，避免使用顧客不懂的技術詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息誠心誠意地對待顧客的垂詢自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個正確、切實滿意的答復2023/5/27銷售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機適時地進行解釋說明，建立其信心。試乘試駕的目的讓顧客對產(chǎn)品有切身的感性的體驗通過試乘試駕建立顧客對產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進銷售試乘試駕流程的重點安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性駐車性能高速性能……注意：試駕顧客必須出示駕照，并由銷售員進行復印。試駕顧客必須在《試駕同意書》上簽字。2023/5/2744說明商品的價格說明保險說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費用報價的主要內容“何時可以交車？”要求再度試乘試駕詢問一條龍服務、交車細節(jié)討論按揭、保險反復回展廳看車帶親人、朋友來看車購買信號提供時間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商盡量制造機會，使顧客在不離開展廳的情形下做出決定。當商談進行得不順利時，即便沒能成交，也要一如既往地對待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結束商談如何處理“我再考慮一下”？銷售流程—報價成交報價成交2023/5/27銷售流程—交車交車時的客戶心理“我希望我的新車能按時交貨?！薄拔倚枰谐浞值臅r間和幫助來了解我必須要了解的一些車輛的操作和維修的問題?！标P心承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議顧客的期望2023/5/2746銷售流程—交車交車時顧客與銷售員的心理變化示意圖來店時

商品說明時

商談時

促成簽約時

交車時

購買后銷售人員的精神狀態(tài)顧客的精神狀態(tài)2023/5/27交車是與顧客保持良好關系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻。通過標準的交車流程，確保車輛與服務品質，可以讓顧客對經(jīng)銷商的服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升顧客滿意度。為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點。銷售流程—交車交車的目的和意義交車準備2023/5/2748開票通知單裝飾單交車確認表PDI檢查表客戶信息表交車的文件和工具介紹銷售流程—交車介紹車輛的功能及操作帶領客戶做交車PDI介紹車輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則介紹售后服務人員與客戶認識介紹會員手冊及相關內容介紹車輛的功能及操作做好交車準備，這是最令顧客高興的時刻！2023/5/2749售后三表一卡的講解銷售流程—售后服務車輛上牌保險講解臨時牌照出險操作展廳接待表銷售日報表潛在客戶關系遞進表客戶管理卡2023/5/27重汽豪濼汽車銷售流程隨著公司產(chǎn)品、市場、客戶定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。接待－－咨詢－－車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤一、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提借什么幫助，語氣盡量熱情二、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要的信息。銷售人員需要盡可能的多收集來自客戶的信息。以便充分挖掘和理解客戶購車的準確要求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效的銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。三、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品在賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。四、試乘試駕：⑴、客戶須提供身份證、駕駛證原件，并簽署《試駕協(xié)議書》，才能進行試乘試駕!⑵、并溫馨提示客戶此車為新車、冷車，須預熱3-5分鐘才能緩慢啟動，且限速在30Km/h內!⑶、完好地退還客戶證件!在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。五、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。六、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。⑴、填寫出庫單!⑵、財務辦理交款手續(xù)!⑶、仔細辦理各項手續(xù)，謹