“第一面”渠道的再設(shè)計和實(shí)施案例研究

“第一面”渠道的再

設(shè)計和實(shí)施案例研究2002年４月23日1“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計劃今日議題2成效達(dá)到最高鋪貨率控制價盤占據(jù)了中國面食市場的主導(dǎo)地位“第一面”面臨的

問題鋪貨率難增長價格難控制新產(chǎn)品推出不易貨流難控制解決方案渠道結(jié)構(gòu)方案縮短渠道區(qū)域責(zé)任制(“分區(qū)獨(dú)家分銷”)“排他”(長遠(yuǎn)目標(biāo))“掃街”－主動分銷利用有效的工具和監(jiān)控機(jī)制，積極管理分銷商修改銷售方法，并配以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、監(jiān)控和權(quán)益激勵手段項(xiàng)目背景、建議和成效3優(yōu)選的渠道渠道創(chuàng)造價值目前狀況效率低直銷店過多，增加“第一面”銷售負(fù)擔(dān)分銷商、批發(fā)商坐批“第一面”公司分銷商零售店分銷商/批發(fā)商多層次主動銷售(推)被動銷售(拉)小店將來狀況減少渠道層次與分銷商保持長期合作關(guān)系較好地控制價格把握不斷涌現(xiàn)的購買機(jī)會避免缺貨激勵新產(chǎn)品推廣專注于高銷量，高成長直銷店更具成本效益的客戶管理減少應(yīng)收帳款減少“第一面”直銷成本4全國渠道策略框架根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)地區(qū)特點(diǎn)例子一類二類三類四類零售體系先進(jìn)的城市連鎖店占比例高明確市場區(qū)隔其他主要城市消費(fèi)者有一定差異人均消費(fèi)高選擇最佳渠道策略(一階/直銷)(二階

渠道)(批發(fā)

市場)(三階渠道)上海(2005)新興地區(qū)(次要城市、

郊區(qū)、郊縣)高消費(fèi)人群日益增加消費(fèi)者密度低不發(fā)達(dá)地區(qū)南京

(城區(qū))南京

(郊縣)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村主要渠道次要渠道二階市場三階

市場現(xiàn)狀5省、市、城區(qū)的定義全國江蘇省南京市南京城區(qū)1.南京市2-14其他市923456781011121314142356711.南京城區(qū)2.南京郊區(qū)3-7其它郊縣1234561.下關(guān)區(qū)2.鼓樓區(qū)3.玄武區(qū)4.建鄴區(qū)5.白下區(qū)6.秦淮區(qū)6全國城市分類 * 策略取舍于潛在分銷商主動性 ** 淄博、珠海、順德、南海、常州、撫順、吉林二階市場(主要二階渠道

及直銷)三階市場現(xiàn)狀(批發(fā)市場)城區(qū)城區(qū)郊區(qū)/

郊縣*郊區(qū)/

郊縣*城區(qū)郊區(qū)/郊縣已設(shè)營業(yè)所城市高零售消費(fèi)低零售消費(fèi)未設(shè)營業(yè)所城市城市數(shù)62(目前)59(98年計劃)7**~5007渠道策略具體解釋策略圖解詳細(xì)解釋“二階渠道”：“第一面”的分銷商直接出貨給零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有零售點(diǎn)“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競爭品牌/產(chǎn)品“主動，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動地定期地向分區(qū)內(nèi)零售點(diǎn)送貨二階

市場三階市場“三階渠道”：“第一面”的分銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)“區(qū)域責(zé)任制”：在制定的分區(qū)內(nèi)分銷商有獨(dú)家分銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有批發(fā)商；最佳設(shè)計是將此概念推到批發(fā)商向零售店層次“排他”：分銷商應(yīng)有人員專職銷售“第一面”產(chǎn)品，或應(yīng)禁止銷售競爭品牌/產(chǎn)品“主動，積極式分銷”：“掃街”；分銷商主動地定期地向分區(qū)內(nèi)批發(fā)商送貨D 分銷商W 批發(fā)商R 零售商 責(zé)任區(qū)界“第一面”RRRR“第一面”DDWWRRRRWWRRRRDDRRRR8分銷商職責(zé)二階市場以“業(yè)務(wù)組”的方式，直接主動地定期在分區(qū)內(nèi)向所有零售店供貨(“第一面”直銷店及省果市果直屬店除外)“業(yè)務(wù)組”：業(yè)務(wù)人員加送貨員；此二人可一起行動掃街，或可先接訂單(業(yè)務(wù)員)，隔天送貨收款(送貨員)“直接、主動”：分銷商直接銷售給零售店，不經(jīng)其他分銷商/批發(fā)商“定期”：每一業(yè)務(wù)組有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次三階市場以一單獨(dú)業(yè)務(wù)人員方式，主動地定期在分區(qū)內(nèi)向所有批發(fā)商及零兼批供貨(并逐漸直接向就近零售店供貨)“業(yè)務(wù)人員”：職務(wù)包括銷售、接訂單、送貨、收款“主動”：供貨上門，而非批發(fā)商來拉貨“定期”：每一業(yè)務(wù)人員有規(guī)定路線，每周需定期循環(huán)一次9直銷店 注：分銷商出貨價將參照實(shí)際盤價而定二階渠道市場將來渠道狀況主動銷售(推)直屬店其它B,C店及各批發(fā)市場上的批發(fā)商市果/省果分銷商2分銷商n“第一面”定期為分銷商送貨對分銷商行為進(jìn)行評估、獎罰每一分銷商有各自負(fù)責(zé)區(qū)域分銷商對區(qū)域內(nèi)零售商定期送貨分銷商在區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家分銷權(quán)其利潤相對穩(wěn)定“第一面”其它B,C店及各批發(fā)市場上的批發(fā)商其它B,C店及各批發(fā)市場上的批發(fā)商分銷商1區(qū)1區(qū)2區(qū)n10三階渠道市場未來渠道狀況直屬店主動銷售(推)被動銷售(拉)零售店零售店零售店零售店“第一

面”零兼批“第一面”定期為各分銷商送貨對分銷商行為進(jìn)行評估、獎懲各分銷商定期為批發(fā)商送貨分銷商在各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家分銷權(quán)其利潤相對穩(wěn)定分銷商批發(fā)商零兼批分銷商零兼批縣城鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村郊縣郊區(qū)批發(fā)商仍保持坐批零售小店自行提貨市果/省果 注：分銷商出貨價將參照實(shí)際盤價而定11今日議題“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計劃121.渠道架構(gòu)實(shí)施方案?根據(jù)全國各地的實(shí)際狀況，因地制宜地開展策略根據(jù)策略重要性和盈利性確定直銷店數(shù)量和傳統(tǒng)國營果品的未來角色根據(jù)分銷商的收益和管理可操作性確定分銷商數(shù)量及分區(qū)根據(jù)分銷商實(shí)際能力與目標(biāo)要求選擇分銷商簽定分銷商合約，并完成新策略實(shí)施的具體準(zhǔn)備從分銷商目前能力和新策略對市場的沖擊出發(fā)，切實(shí)設(shè)計一套轉(zhuǎn)型期計劃內(nèi)容概述13渠道轉(zhuǎn)型程序流確定直銷零售店劃分分銷區(qū)域選擇核心分銷商籌備期工作普查零售店/批發(fā)商主要內(nèi)容將連鎖超市大型百貨店、量販店、特殊渠道和有盈利的零售店視為直銷目標(biāo)客戶按“第一面”對分銷商的督導(dǎo)控制能力決定分銷商數(shù)量之上下限城區(qū)：以零售店數(shù)量及分銷商收益為平衡標(biāo)準(zhǔn)劃分區(qū)域郊區(qū)/縣：盡量依照行政單位分區(qū)從“第一面”分銷商，競爭品牌/產(chǎn)品分

銷商及其他優(yōu)秀消

費(fèi)品分銷商中選擇

核心分銷商根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行轉(zhuǎn)型籌備建立地區(qū)內(nèi)零售末端(或批發(fā)商)資料庫先期工作南京實(shí)例城區(qū)：33家直銷店(125點(diǎn))，目前200點(diǎn)城區(qū)：5區(qū)郊區(qū)：4區(qū)(同區(qū)界)郊縣：5區(qū)(同縣界)城區(qū)：3-6個郊區(qū)/縣：8個先與2-3個分銷商達(dá)成協(xié)議，在城區(qū)分區(qū)內(nèi)試行實(shí)施二個月試行期滿后，根據(jù)分銷商表現(xiàn)，擴(kuò)大其范圍或銷戶，在城區(qū)全面實(shí)施城區(qū):6500零售店郊區(qū)/縣:700批發(fā)商及零兼批14南京城區(qū)零售店數(shù)據(jù)庫15按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況尋找銷量平衡點(diǎn)Vo確定直銷店名單的選擇程序連鎖店量販店大型百貨店食品部特殊渠道尋找區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)零售店將A類店中銷量超過V0的

商店挑選出來年度規(guī)劃時需

對區(qū)域內(nèi)所有零售店進(jìn)行重新評估，確定新一輪的直銷名單V0=？Vn>V0選擇

程序：平衡點(diǎn)指零售店的銷量達(dá)到該規(guī)模時，直銷或通過分銷商對“第一面”的獲利將持平16南京直銷店名單南京

范例：量大的零售店Vo=15,000元/月江寧國貿(mào)金康食品華工技術(shù)黃金時代龍江連鎖中央超市：信聯(lián)五分鐘：長江南北：蘇果超市：佳惠自選：新百超市：華誠超市：35點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)18點(diǎn)10點(diǎn)5點(diǎn)3點(diǎn)量販店新國道大型百貨雅梅超市惠萬家澤紅超市太平商場天都倉儲樺榕超市南京商廈聯(lián)華超市特殊渠道金宇航機(jī)場綜合名佳百貨鐵路金通玄武湖漢府長途機(jī)場免稅航空食品航天商場祿口天保軟席商店西站商店17* 在南京市果/省果有32家直屬店實(shí)現(xiàn)國營果品的轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型后的職責(zé)為其直屬零售店供貨*控制零售價格不再向非直屬零售點(diǎn)供貨手段把直屬零售點(diǎn)鋪貨率和價格控制作為評估內(nèi)容予以獎懲非直屬零售點(diǎn)將由其他分銷商上門送貨市果/省果不參與分銷商一般獎懲方案；

它們可被視為直銷店18分銷商數(shù)量的上限：8個每分銷商得到“第一面”充分的督導(dǎo)每分銷商必占“第一面”在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)>12%制定城區(qū)分銷商數(shù)量上下限占“第一面”城區(qū)業(yè)務(wù)比例(%)12%60%D1D2D3Dn-1Dn最大分銷商占“第一面”在區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)<60%每分銷商業(yè)務(wù)人員受分銷商有效地管理控制(理想比例：8-10業(yè)務(wù)人員/分銷商)分銷商數(shù)量的下限：2個2<=n<=819根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境建立經(jīng)濟(jì)模型收入： 南京城區(qū)月銷量*：8萬箱(1998年4月) * 直銷店，市果/省果直屬店不含區(qū)內(nèi) ** 目前分銷商出價(至零售店)及凈進(jìn)貨價之加權(quán)差渠道利潤**：0.70元/箱新渠道占總銷量：80%“第一面”產(chǎn)品促銷后平均廠價：28.50元/箱成本業(yè)務(wù)組每天拜訪店數(shù)：40拜訪周期：1周業(yè)務(wù)組工作時間：6日/周業(yè)務(wù)員工資：1,000元/月(薪水)+獎金(“第一面”負(fù)責(zé))送貨員工資：800元/月其他費(fèi)用(例：倉儲)：300元/月改革后

銷量改進(jìn)總業(yè)績上升至1998年2月水平(11萬箱/月)20據(jù)此決定試點(diǎn)城市所需分銷商的最佳數(shù)量分銷商數(shù)量覆蓋

店數(shù)

個業(yè)務(wù)組

人庫存

箱流動資本萬元月銷量萬元月稅前

利潤*元資本

回報率(年)%每分銷商運(yùn)行指標(biāo)每分銷商經(jīng)濟(jì)指標(biāo)3,2501,300930650146435,1002,1001,5001,00014.85.94.23.01275136255,3001,2201,30046043%25%37%19%零售店每次進(jìn)貨3.5箱，每位業(yè)務(wù)員每天裝車126箱最終目標(biāo) * 未含獎金；月度獎金可高達(dá)2,200元初步估計2571021分銷商選擇評估標(biāo)準(zhǔn)選擇評估指標(biāo)評估細(xì)則評估權(quán)數(shù)對品牌／產(chǎn)品滿意程度對價格控管促銷活動執(zhí)行接受訪談態(tài)度對渠道的看法與公司的配合度財務(wù)狀況業(yè)務(wù)人員覆蓋區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)儲運(yùn)服務(wù)經(jīng)營品類*月銷售額結(jié)款方式業(yè)務(wù)人員數(shù)量覆蓋區(qū)域直接供貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)倉庫、車輛、記賬系統(tǒng)FIFO，接單運(yùn)貨周期卸貨速度經(jīng)營品種(越多越好)經(jīng)營的競爭品牌/產(chǎn)品數(shù)量(越少越好)重要不重要22評估南京城區(qū)分銷商評估

標(biāo)準(zhǔn)與公司配合度財務(wù)狀況業(yè)務(wù)人員儲運(yùn)服務(wù)覆蓋區(qū)域經(jīng)營品類南京城區(qū)范例好差康達(dá)黃寶東恒豐華工特技金康達(dá)鎖金意得東柏永昌青云青松健王公交楊金陽永進(jìn)科巷京寧康達(dá)正春公大浩然玄武區(qū)下關(guān)區(qū)鼓樓區(qū)白下區(qū)建鄴區(qū)秦淮區(qū)分銷商A分銷商B分銷商C分銷商D分銷商E分銷商F分銷商G分銷商H分銷商I分銷商

J分銷商L分銷商N(yùn)分銷商P分銷商R分銷商K分銷商M分銷商O分銷商Q分銷商S23了解南京城區(qū)核心分銷商及其目前覆蓋區(qū)域分銷商A

(全部南京)分銷商B分銷商C分銷商D分銷商E區(qū)界目前覆蓋區(qū)域2534南京城區(qū)范例24“第一面”實(shí)施新體系增加成本假設(shè)條件“第一面”投入最初投資：運(yùn)輸工具：每240店一輛三輪車電腦：每分銷商一臺*分銷商業(yè)務(wù)員頭月工資*普查費(fèi)用運(yùn)作成本(每月)分銷商業(yè)務(wù)人員獎金：0-400元/月分銷商獎金：0-500元/100店/季“第一面”運(yùn)輸成本：60元/千箱最初投資：運(yùn)輸工具：28輛三輪車，

每架1,500元電腦：5分銷商每臺20,000元分銷商銷售員工資：28人員每月1,000元普查費(fèi)用：零售店深度訪問費(fèi)用：運(yùn)作成本(每月)：分銷商業(yè)務(wù)人員獎金最高額：分銷商獎金：“第一面”運(yùn)輸成本：42,000元100,000元*28,000元*20,000元5,000元14,000元**11,000元5,300元總：67,000~195,000元總：30,300元 * 視需要而定 注: 成本不含“第一面”內(nèi)部人員工資及薪水的增加25籌備期工作計劃1.確定“第一面”內(nèi)部業(yè)務(wù)人員確定管理分銷商的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員2.與分銷商簽合約確認(rèn)合約內(nèi)容(含：分銷商劃區(qū)、價格、鋪貨率/銷售目標(biāo))制定溝通話術(shù)談判及簽約3.建立分銷商業(yè)務(wù)小組招聘業(yè)務(wù)人員及送貨人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員及送貨人員提供車輛及電腦(按要求確定)事項(xiàng)負(fù)責(zé)人支持人時間(周)業(yè)務(wù)主管事業(yè)群業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員分銷商業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員專案小組業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)人員一 二 三 四26籌備期工作計劃(續(xù))4.協(xié)助被剔除直銷店加入新渠道模式通知可能被剔除的直銷店安排分區(qū)分銷商與被剔除的直銷店談判?若談判不成，“第一面”收回直銷店；若談判成功，“第一面”將該直銷店劃入分區(qū)分銷商下5.通知渠道及其他成員向區(qū)內(nèi)零售店*發(fā)通知解釋新模式與被剔除分銷商解約通知省果/市果解釋新模式6.實(shí)施新策略劃路線開始實(shí)施事項(xiàng)負(fù)責(zé)人支持人時間(周)一 二 三 四*或批發(fā)商(三階市場)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員/分銷商業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管分銷商業(yè)務(wù)人員分銷商業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員27重新部署所有選中分銷商的覆蓋地域行政區(qū)域主要批發(fā)市場區(qū)內(nèi)零售店建鄴秦淮玄武白下下關(guān)鼓樓1,068892(+215)1,1726641,0721,618~6,500店下關(guān)區(qū)鼓樓區(qū)玄武區(qū)建鄴區(qū)白下區(qū)秦淮區(qū)28今日議題“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計劃292.分銷商管理體系根據(jù)“第一面”對分銷商的保障及分銷商對“第一面”的義務(wù)，制定分銷商合同主要內(nèi)容。合同主要包括區(qū)域及產(chǎn)品獨(dú)家制、及主動銷售概念依照實(shí)際表現(xiàn)制定對分銷商及分銷商的業(yè)務(wù)人員的評估與獎懲機(jī)制，考核標(biāo)準(zhǔn)主要為鋪貨率、業(yè)務(wù)拜訪率、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成、價格控制、倒貨控制、及服務(wù)品質(zhì)30制定分銷商管理原則管理總原則激勵加強(qiáng)“第一面”對于分銷商貨物流向的控制，以及對其業(yè)務(wù)員主動銷售行為的監(jiān)督明確的評估標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)分銷商銷量，鋪貨率，價格控制等綜合目標(biāo)以最小的代價、通過激勵和有效的管理，使其完成“第一面”要求的職能來保證“第一面”長久的利益體現(xiàn)“第一面”對分銷商的重視獎懲機(jī)制以分銷商表現(xiàn)為依據(jù)獎優(yōu)罰劣31“第一面”及分銷商承諾與保障“第一面”對分銷商的承諾分銷商區(qū)域內(nèi)獨(dú)家分銷權(quán)最佳供貨價格免費(fèi)送貨至分銷商倉庫配備車輛，計算機(jī)*協(xié)助招聘業(yè)務(wù)員分銷商對“第一面”的承諾只以規(guī)定價格在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售“第一面”產(chǎn)品建立專職業(yè)務(wù)員隊(duì)伍以業(yè)務(wù)組方式、直接主動地定期在規(guī)定區(qū)域內(nèi)向所有零售店**供貨不銷售競爭品牌/產(chǎn)品品項(xiàng)保證銷售目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供安全庫存等保障完成“第一面”所需的業(yè)績報告 * 視需要而定 ** 在郊區(qū)/縣：批發(fā)商及零兼批32價格規(guī)定原則分品項(xiàng)定價根據(jù)市場現(xiàn)狀調(diào)整價盤及利潤定期(例：每月)調(diào)整凈進(jìn)價分銷商賣至零售店的利潤相對穩(wěn)定分銷商凈進(jìn)價

(返利及促銷后價)分銷商出貨價(>10箱)分銷商出貨價(<10箱)可能每月變動因凈進(jìn)價

變動而調(diào)整36.80.4-0.537.2-37.30.2-0.337.5“第一面”規(guī)定及保障之要點(diǎn)1998年5月南京珍牛袋實(shí)例元/箱33零售商訂貨及送貨表**/

頂益業(yè)務(wù)員記錄零售商訂貨及送貨表企劃部調(diào)查報告企劃部調(diào)查報告/

頂益業(yè)務(wù)員記錄頂益業(yè)務(wù)員記錄頂益業(yè)務(wù)員記錄頂益業(yè)務(wù)主觀判斷及記錄評估指標(biāo)權(quán)數(shù)評判依據(jù)業(yè)務(wù)拜訪率

業(yè)績目標(biāo)鋪貨率達(dá)成*價格控制

區(qū)域控制服務(wù)品質(zhì)其它：(例：促銷管理，促銷配合） * 所有品牌目標(biāo)鋪貨率完成情況加權(quán)總和；權(quán)數(shù)總和為100% ** 合約一部分(“第一面”所需的業(yè)績報告)分銷商綜合指標(biāo)記分牌20

201010

10102010034分銷商及其業(yè)務(wù)員評估與獎勵一覽月度業(yè)績目標(biāo)月度拜訪頻率要求分銷商業(yè)績綜合指標(biāo)月度計劃枛分銷商、“第一面”業(yè)務(wù)員周訂貨/送貨表枛業(yè)務(wù)組季度計劃枛分銷商、“第一面”月鋪貨率/價格枛企劃部市調(diào)季零售店訪問記錄枛“第一面”業(yè)務(wù)員月業(yè)績營管部評估依據(jù)資料來源獎金范圍分銷商業(yè)務(wù)人員月度獎金

(個人表現(xiàn))季度獎金

(分銷商團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)枛)分銷商及“第一面”的季度計劃企劃部市調(diào)的月鋪貨率/價格“第一面”業(yè)務(wù)員的季零售店訪問記錄營管部的月業(yè)績分銷商業(yè)績綜合指標(biāo)分銷商季度獎金0-500/季/100零售店0-1,500元/季/100批發(fā)商0-200元/月/人0-600元/季/人35日常銷售及送貨流程時間安排當(dāng)日計劃

(“晨會”)準(zhǔn)備資料銷售/

送貨過程總結(jié)報告安排翌日計劃8:30-9:009:00-9:159:15-16:0016:00-16:3016:30-17:30參加者職責(zé)“第一面”

營業(yè)代表傳達(dá)當(dāng)日工作重點(diǎn)檢查儀表預(yù)估銷售確認(rèn)當(dāng)日拜訪及送貨路線輔導(dǎo)分銷商外出監(jiān)督業(yè)務(wù)人員填寫庫“分銷商月庫存表”(每周2次)抽查零售店(每周15點(diǎn))匯總分銷商業(yè)務(wù)員報表、填寫“分銷營業(yè)代表日報表”匯報/總結(jié)狀況分銷商

業(yè)務(wù)人員匯報上日區(qū)域動態(tài)準(zhǔn)備“零售店訂貨表”*，價格表、

海報、產(chǎn)品介紹、

“零售店檔案錄”出外拜訪客戶自我介紹，呈遞價格表記錄庫存、做陳列建議銷售、記錄訂單貼海報告別整理資料、匯總訂單填寫“日銷售統(tǒng)計表”補(bǔ)充“零售店檔案錄”分銷商內(nèi)勤接聽電話、記錄臨時訂單確認(rèn)應(yīng)送貨店數(shù)及數(shù)量根據(jù)“日銷售統(tǒng)計表”及電話訂單開單，分單至送貨員與送貨員將當(dāng)日送貨收款對帳分銷商

送貨員匯報上日送貨狀況領(lǐng)取送貨單裝貨出外送貨、收款整理送貨收款情況與內(nèi)勤將當(dāng)日送貨收款對帳全體開會36今日議題“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計劃373.業(yè)務(wù)人員管理體系通過提高業(yè)務(wù)人員效率，以改善業(yè)績:業(yè)務(wù)人員的分配需按生意量的分布合理安排每個業(yè)務(wù)人員每天的時間安排需調(diào)整，以增加面對面銷售時間通過提高銷售隊(duì)伍效能，以改善業(yè)績:詳細(xì)闡明直銷與分銷商管理的業(yè)務(wù)人員的日常職責(zé)以及衡量方法建立系統(tǒng)化且平衡的評估體系，和賞罰分明且有效的獎懲體系38業(yè)務(wù)人力資源的需求與分配直銷城區(qū)郊區(qū)/縣拜訪頻率每次時間每月8次每月20次每月12次1小時*4小時2小時 * 直銷業(yè)務(wù)人員的日常理貨工作將由所配備的專職理貨員承擔(dān) ** 直銷業(yè)務(wù)人員每天完成5個拜訪，管理分銷商的業(yè)務(wù)人員每天與一家分銷商一同工作建議拜訪細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)員分類目標(biāo)客戶數(shù)33家125點(diǎn)57每月需銷售小時數(shù)264240168444所需業(yè)務(wù)員人數(shù)**672小時南京范例目前

人數(shù)83139減少規(guī)劃時間增加面對面銷售時間減少會議時間報告系統(tǒng)化減少路途時間減少單證處理100%=8小時將月度計劃和每周訪問路線設(shè)計規(guī)范化提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo)協(xié)調(diào)與營管流程報表規(guī)范化南京目前合理安排路線調(diào)整方案業(yè)務(wù)人員工作時間明細(xì)表（直銷）百分比客戶規(guī)劃面對面的銷售拜訪單證處理交通/等待撰寫報告會議等時間目標(biāo)100%=8小時40業(yè)務(wù)人員工作時間明細(xì)表（分銷）百分比客戶規(guī)劃面對面的

銷售拜訪單證處理交通/等待撰寫報告會議等時間100%=8小時目標(biāo)增加面對面銷售時間減少單證處理100%=8小時提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo)規(guī)范每次訪問動作協(xié)調(diào)與營管流程南京目前調(diào)整方案41業(yè)務(wù)人員日常職責(zé)日常職責(zé)衡量方法直銷非直銷一天完成5個零售拜訪保證經(jīng)營所有“第一面”規(guī)格與合理庫存檢查貨架陳列核準(zhǔn)定價狀況維護(hù)店內(nèi)助銷管理理貨員達(dá)到店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)客戶信用額度承擔(dān)定期收款任務(wù)完成每日訪問報表企劃的直銷鋪貨檢查，價格控制(每月）銷量達(dá)成每天4小時與分銷商共同工作制訂和執(zhí)行分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃（每月）督導(dǎo)分銷商銷售人員工作保證“第一面”要求的報表執(zhí)行檢查分銷商區(qū)內(nèi)零售或批發(fā)商鋪貨狀況完成每周工作報告企劃的零售店或批發(fā)商鋪貨檢查，價格控制(每季）每周完成15個零售店或批發(fā)商的抽查銷量達(dá)成完成銷量目標(biāo)完成鋪貨率目標(biāo)價格控制業(yè)務(wù)員分類目標(biāo)完成銷量目標(biāo)完成鋪貨率目標(biāo)價格控制區(qū)域控制42業(yè)務(wù)人員評估與獎勵(每月)直銷業(yè)務(wù)員分銷商管理業(yè)務(wù)員評估依據(jù)個人達(dá)成小組達(dá)成個人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成個人鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個人規(guī)范行為(拜訪頻率、報表等)資料來源直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成直銷團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個人達(dá)成小組達(dá)成分銷商業(yè)績目標(biāo)達(dá)成分銷商鋪貨率目標(biāo)達(dá)成個人規(guī)范行為(拜訪頻率、報表等)分銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成分銷商團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成月度個人目標(biāo)業(yè)績月鋪貨率個人達(dá)成月出貨統(tǒng)計月度直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)月鋪貨率團(tuán)隊(duì)達(dá)成月出貨統(tǒng)計分銷商月度目標(biāo)業(yè)績分銷商月鋪貨率目標(biāo)“第一面”業(yè)務(wù)主管月度總體業(yè)績目標(biāo)月度總體鋪貨率目標(biāo)獎金比重75%25%67%33%43其他相關(guān)人員的新職責(zé)配合主管企劃理貨員日常職責(zé)衡量方法指導(dǎo)銷售人員的工作進(jìn)行

制定和分配銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)營業(yè)與企劃、營管關(guān)系每周至少與二個銷售人員一起工作各半天業(yè)績目標(biāo)達(dá)成鋪貨率達(dá)標(biāo)情況每月對直銷店抽查鋪貨每季對城區(qū)非直銷店抽查鋪貨每季對郊區(qū)/縣批發(fā)商抽查鋪貨直銷鋪貨月報告準(zhǔn)時非直銷鋪貨報告準(zhǔn)時批發(fā)商鋪貨報告準(zhǔn)時做陳列一天6家直銷店直銷店陳列情況

(銷售人員報告)44今日議題“第一面”案例

現(xiàn)狀綜述和建議設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)管理分銷商管理銷售人員實(shí)施計劃45專案推動計劃及時間表二階市場五月六月七月八月九月十月十一月全面實(shí)行**南京城區(qū)重點(diǎn)城市城區(qū)

(35個)其他二階城市城區(qū)(59個)執(zhí)導(dǎo)委員會開會(定期，每兩個月一次)試行期(2-3分銷商)先期工作籌備期先期工作籌備期先期工作籌備期審核先期工作審核先期工作考核實(shí)行進(jìn)度審核先期工作考核實(shí)行進(jìn)度現(xiàn)已設(shè)所的非重點(diǎn)城市城區(qū)(27個) * 三階市場的推廣暫不設(shè)專案小組 ** 全面實(shí)行定義：至少城區(qū)一半零售店已被新渠道覆蓋46在一年內(nèi)成功地推廣至全國各主要城市天津杭州廣州重慶武漢沈陽西安北京天津石家莊太原呼和浩特濟(jì)南青島鄭州杭州上海南京寧波合肥廣州深圳福州廈門?？谀蠈幹貞c成都貴陽昆明武漢長沙南昌沈陽大連長春哈爾濱西安蘭州西寧銀川烏魯木齊47百萬客戶大拜訪48一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

52不知道的兩種表現(xiàn)形式？？53（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道54愛人同志55理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始56

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！57理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道58

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪59理念之五心動不如行動60結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。61

拜訪篇心動不如行動62丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰63推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)64成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛65拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。66

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的67

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備68

電話的用