代理商如何面向未來

經(jīng)銷商朋友們辛苦了!我公司全體員工向您致敬!歡迎光臨指導(dǎo)!1代理商如何面向未來2023/5/272目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力3一般經(jīng)銷商的困境與出路

正確認(rèn)識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計成品生產(chǎn)廠家一級代理商二級經(jīng)銷商零售商研發(fā)制造分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個問題你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價值？你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷纭⒆龅么筮€是做得強(qiáng)？用什么來保證“同等商品比價格，同等價格比服務(wù)”？僅僅依賴廠家？你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？經(jīng)營惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？在處理廠商關(guān)系問題上,你會因小失大？你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？你準(zhǔn)備投資的下一個項目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？6正確認(rèn)識經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的基本功能：從角色看，存有庫倉商品,處理訂單,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；從職能看，進(jìn)行市場銷售接觸,承擔(dān)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任;從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。

2、一般經(jīng)銷商的分類：按照功能劃分按照時代劃分按照經(jīng)營理念劃分按照管理方式劃分7按照功能劃分游擊性經(jīng)銷商：

不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機(jī)會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會盈利商”。品牌經(jīng)銷商：

以某個品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商：

基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。8按照時代劃分第一代經(jīng)銷商：隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場物資短缺時代利用腦袋和勤勞積累了財富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營能力；第二代經(jīng)銷商：誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時擁有市場拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；第三代經(jīng)銷商：新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。能夠依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。9按照經(jīng)營理念劃分傳統(tǒng)型經(jīng)銷商：幾十年的經(jīng)營歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€下線幾可以做市場了，不愿意接受新市場終端管理模式，躺在歷史或者過去的輝煌中睡覺；保守型經(jīng)銷商：了解一些市場營銷的基本常識，具備了做終端的意識，但是在行動上比較被動，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動或者計劃都等待作出“表示”，斤斤計較，十分在意自己的風(fēng)險；積極進(jìn)取型經(jīng)銷商：擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统小⑸虉鲆约按笮蛯I(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。

10按照管理方式劃分夫妻店管理模式：大多從個體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對比較混亂，庫存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神；個人英雄主義管理模式：大多數(shù)個人能力十分突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓；現(xiàn)代企業(yè)管理模式：從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉庫管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。11一般經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)營理念落后受短期利益驅(qū)動、服務(wù)意識差、無網(wǎng)絡(luò)管理運(yùn)營管理不力贏利模式簡單、內(nèi)部管理效率低市場推廣能力差對企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱缺乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態(tài)市場管理較弱區(qū)域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價等服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題

經(jīng)營環(huán)境問題:

技術(shù)含量低，個性化，資金少，進(jìn)入商家多；

客戶需求問題:

小批量需求，價格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；

競爭壓力問題:

過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手；

廠商的問題:

缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等

運(yùn)營管理問題:

高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等

經(jīng)濟(jì)上的問題:

有限增長，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。13零售終端的問題1、經(jīng)營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠；2、店面集中，產(chǎn)品沒有差異化；3、進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤降低；4、從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；5、坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠；6、行業(yè)競爭無序、多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主；7、專業(yè)水平較為缺乏。14分銷渠道發(fā)展的趨勢渠道革命在20年代的美國發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國正在發(fā)生：1、傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。2、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強(qiáng)勢零售連鎖等。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營方式的進(jìn)一步發(fā)展。15將面臨的壓力在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：1、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務(wù)功能、信息反饋等）2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）3、來自同行競爭對手的壓力：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）16目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力17經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、渠道通路優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉儲功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：18傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營管理，降低成本費(fèi)用3、發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4、開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場的掌控5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益19獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場機(jī)會型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營、四處流獵2、簡單追求即期利益3、被動銷售、坐等機(jī)會20一般經(jīng)銷商的出路（續(xù)）1、以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營；2、服務(wù)到位、爭取顧客回頭；

產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營；銷量、利潤、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動態(tài)更新；以品牌帶動自身改造，協(xié)同競爭，共同發(fā)展。4、提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平；

銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、有效庫存控制；5、整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢1、建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度

在區(qū)域市場上擁有強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù):信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；經(jīng)營眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；總是樂于助人，有什么事情一個電話解決問題，真好；

22確立區(qū)域市場的優(yōu)勢(續(xù))2、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)3、充分利用業(yè)務(wù)隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范4、加強(qiáng)對產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系——不要把自己經(jīng)營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢

這樣，你的核心競爭力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡單做大。

23發(fā)展新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。廠家應(yīng)重新認(rèn)識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。

建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢24商家對廠家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補(bǔ)資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場營銷資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力合理的營銷策略和市場綜合支持產(chǎn)品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景其他的利益點(diǎn)25廠家對代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭完善的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)倉儲配送能力區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力26構(gòu)建管理型渠道

由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系優(yōu)勢：1、由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營銷資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等27合作型廠商渠道職能分工28深度營銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場工程采購建材連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息各類終端29目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力30代理商銷售系統(tǒng)基本單元計劃職能---制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置財務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場職能---加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能---管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能---針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù)人事職能---人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力31庫存管理的重要性存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品）存貨風(fēng)險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等通過對存貨的分類，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提高客戶滿意度。將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。32合理的正常庫存控制標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù)

假定每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為160件，如果代理商習(xí)慣是6天向公司報一次訂貨，而路途運(yùn)輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是：120×（6＋7）＋160＝1720件公式是：日銷量平均數(shù)×（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數(shù)

33二批商和零售終端的庫存情況二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)計算方法同上，一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動數(shù)*代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。*減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素代理商不能只計算自己的庫存，要按整個區(qū)域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量根據(jù)總體庫存量來調(diào)整庫存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時炸彈34季節(jié)和政策性壓庫如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍，天氣不好可能是平時的1.5倍。節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。在某一時間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變動以免造成積壓。還可以借助計算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫存管理。嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫存管理，以免商品批號過期。

35ABC分類庫存管理法在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：A類商品：僅占品種的20％的商品，卻了占銷售量的80％，B類商品；占品種的40－60％的商品，銷售量占15％，C類商品；占品種的30－40％的商品，銷售量卻只占5％進(jìn)行ABC分類庫存管理，在進(jìn)貨資金、庫存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜A類商品。

36定單的優(yōu)化管理如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個良性的循環(huán)。訂單管理一般有三種情況：一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過PDCA計劃循環(huán)式的動態(tài)管理法。37定單的優(yōu)化管理（續(xù)）先根據(jù)事前的銷售計劃和預(yù)報下階段的訂貨計劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計劃；第二步是執(zhí)行，根據(jù)計劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；第三步是檢查，檢查計劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對原來的計劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動態(tài)反復(fù)，也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上：學(xué)會制定要貨計劃，根據(jù)ABC商品分類管理法和合理控制庫存的各要素，力求準(zhǔn)確；動態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動態(tài)的必要的調(diào)整和管理。

38訂單優(yōu)化管理的基本流程1、根據(jù)現(xiàn)有庫存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測和判斷制定一份初步的訂單；2、由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫存統(tǒng)計數(shù)；3、銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際庫存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整；4、若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨；5、達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪鋪市活動等；6、要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機(jī)會盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點(diǎn)貨，市場是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的；7、貨到后要及時做出分流計劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過期，隨時根據(jù)出貨情況及市場的需求制定補(bǔ)貨方案；8、準(zhǔn)備開始制定下一張訂單。39應(yīng)收貨款管理與控制建立完善的鋪貨和財務(wù)跟蹤機(jī)制，把財務(wù)管理和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展結(jié)合起來；對客戶的資信、銷售業(yè)績、財務(wù)狀況、業(yè)主習(xí)性、拖欠記錄等進(jìn)行調(diào)研，建立資信檔案，依照資信等級鋪貨。應(yīng)優(yōu)先重點(diǎn)目標(biāo)賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應(yīng)收帳款風(fēng)險，加強(qiáng)帳目和契約管理。在拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)。對于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點(diǎn)，必須作好鋪貨的風(fēng)險管理考評工作。40應(yīng)收貨款管理與控制發(fā)生拖欠，應(yīng)和商家商量真實(shí)付款時間，到期前多打招呼，且提前到達(dá)，或弄清其對其他供貨商的付款時間。有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營情況；拖延較久的，須責(zé)成財務(wù)會同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。不要因?yàn)橐淮涡愿犊盍枯^少而拒收，以增加拖延及呆壞帳風(fēng)險。因?yàn)橐坏┩涎痈犊?，就有了更多的不定因素。?jīng)多番催討無效，應(yīng)果斷地訴諸法律。41應(yīng)收貨款管理與控制與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級掛鉤。試行上有詳細(xì)付款時間與數(shù)量等內(nèi)容的客戶付款反饋表制度。設(shè)立只能存不能取儲蓄卡帳戶。實(shí)行協(xié)助收款雙保險制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。業(yè)務(wù)主管與財務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、以便催促與催討。有沖勁的銷售人員可能是打市場的首選，但在守市場及保證銷售隊伍的穩(wěn)定之時，則可能不再適宜，因此必須對他們加強(qiáng)控制。對銷售人員實(shí)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。營造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保障隊伍穩(wěn)定，建立健康、誠信的企業(yè)文化，促進(jìn)員工進(jìn)步。42經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（1）誤區(qū)一

任人唯親?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。弊端

造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但是大部分由于本身素質(zhì)不高，無論在管理還是市場拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來越低下，管理水平無法提高。對策

引進(jìn)高素質(zhì)的市場管理人員，培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員和理貨員隊伍。在經(jīng)營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實(shí)地按照親戚、朋友的實(shí)際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。43經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（2）誤區(qū)二

過分相信自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代管理思想和手段,不能及時進(jìn)行管理升級和企業(yè)化運(yùn)作

弊端僅僅依靠老板個人的魅力和管理能力,沒有職能分工、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，隨時較大，很容易造成經(jīng)營思路不定、經(jīng)營效率低下、費(fèi)用和風(fēng)險不能及時控制，造成經(jīng)營的失敗。對策

逐步進(jìn)行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費(fèi)用控制等，這樣不但組織運(yùn)作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊伍。44經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（3）誤區(qū)三

依賴廠家派駐的業(yè)務(wù)員，無心建立自己的終端管理團(tuán)隊。弊端本來的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營費(fèi)用，讓廠家的人員成為自己的左右手。但廠家人員由于企業(yè)以及自身任務(wù)、目標(biāo)不同，不可能完全按代理商的意圖服務(wù)；同時企業(yè)對于區(qū)域市場的發(fā)展都有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，人員是流動的。過分依賴廠家將陷進(jìn)無法自主經(jīng)營的困境。

對策

不過分依賴廠家，建立自己的業(yè)務(wù)隊伍，讓廠家的業(yè)務(wù)員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費(fèi)顧問，免費(fèi)培訓(xùn)師。45經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（4）誤區(qū)四

市場運(yùn)作手段落后單一，僅僅依靠價格戰(zhàn)和進(jìn)行“窩里斗”，缺少協(xié)同，共同爭奪市場的能力和意愿。弊端增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場秩序，惡化經(jīng)銷商團(tuán)隊關(guān)系，給對手以可乘之機(jī)，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場競爭中處于不利地位。對策

代理商在區(qū)域市場的經(jīng)營中，應(yīng)該提高市場綜合服務(wù)能力和推廣促銷執(zhí)行能力，要加強(qiáng)市場管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊建設(shè)，及時協(xié)調(diào)沖突，集中打擊主要競爭對手以擴(kuò)大整個市場份額。46經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（5）誤區(qū)五

事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。

弊端

造成代理商企業(yè)內(nèi)部“看臉色”的現(xiàn)象。所有的員工都依賴?yán)习?，都不敢主動提出新計劃，不敢?chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。對策

任何人的精力、能力都是有限的。代理商在區(qū)域市場的管理中應(yīng)該把握好方向，把精力放在能夠產(chǎn)生最大效益的地方。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。要學(xué)會放權(quán)，學(xué)會授權(quán)。47經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（6）誤區(qū)六決策缺乏依據(jù)，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信過去的成功經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營思想，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。

弊端

拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營業(yè)績，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營的失誤和經(jīng)營行為的守舊。對策建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場說話，從實(shí)際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競爭。不唯心，為以經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)。48經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（1）誤區(qū)七

得寸進(jìn)尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益弊端

引起廠家和派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營的失敗。對策廠家的銷售政策是有依據(jù)的，是根據(jù)市場實(shí)際情況作出的，符合市場規(guī)律。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是代理商經(jīng)營、發(fā)展的助力。市場情況特殊的，可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋，以爭取到更有利的政策；而得寸進(jìn)尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營的軌跡。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。49經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（1）誤區(qū)八

自作主張，不需要廠家配合，按照自己的思維和習(xí)慣來經(jīng)營。

弊端

慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場。對策接受廠家的經(jīng)營指導(dǎo)，了解每一個不同產(chǎn)品品種的經(jīng)營特色；改變自己的定性思維，改變自己的不良習(xí)慣。50總結(jié)與啟示我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：1、構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢零售店或連鎖加盟店

顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能和企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加強(qiáng)增值服務(wù)能力。51交流到此結(jié)束謝謝大家！52百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。71

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的72

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)