代理商如何面向未來

經(jīng)銷商朋友們辛苦了!我公司全體員工向您致敬!歡迎光臨指導(dǎo)!1代理商如何面向未來2023/5/272目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力3一般經(jīng)銷商的困境與出路

正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的弱勢(shì)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計(jì)成品生產(chǎn)廠家一級(jí)代理商二級(jí)經(jīng)銷商零售商研發(fā)制造分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個(gè)問題你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？用什么來保證“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”？?jī)H僅依賴廠家？你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？在處理廠商關(guān)系問題上,你會(huì)因小失大？你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？6正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的基本功能：從角色看，存有庫(kù)倉(cāng)商品,處理訂單,是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；從職能看，進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場(chǎng)信息,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任;從所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。

2、一般經(jīng)銷商的分類：按照功能劃分按照時(shí)代劃分按照經(jīng)營(yíng)理念劃分按照管理方式劃分7按照功能劃分游擊性經(jīng)銷商：

不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。品牌經(jīng)銷商：

以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商：

基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。8按照時(shí)代劃分第一代經(jīng)銷商：隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場(chǎng)物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營(yíng)水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力；第二代經(jīng)銷商：誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；第三代經(jīng)銷商：新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路。能夠依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。9按照經(jīng)營(yíng)理念劃分傳統(tǒng)型經(jīng)銷商：幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場(chǎng)了，不愿意接受新市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過去的輝煌中睡覺；保守型經(jīng)銷商：了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)；積極進(jìn)取型經(jīng)銷商：擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商?chǎng)以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。

10按照管理方式劃分夫妻店管理模式：大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神；個(gè)人英雄主義管理模式：大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓；現(xiàn)代企業(yè)管理模式：從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉(cāng)庫(kù)管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。11一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后受短期利益驅(qū)動(dòng)、服務(wù)意識(shí)差、無網(wǎng)絡(luò)管理運(yùn)營(yíng)管理不力贏利模式簡(jiǎn)單、內(nèi)部管理效率低市場(chǎng)推廣能力差對(duì)企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱缺乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場(chǎng)綜合助銷少，使得二級(jí)商處于放任自流狀態(tài)市場(chǎng)管理較弱區(qū)域市場(chǎng)掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價(jià)等服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠(chéng)客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題

經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題:

技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多；

客戶需求問題:

小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；

競(jìng)爭(zhēng)壓力問題:

過度和無序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手；

廠商的問題:

缺少足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等

運(yùn)營(yíng)管理問題:

高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等

經(jīng)濟(jì)上的問題:

有限增長(zhǎng)，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來越小。13零售終端的問題1、經(jīng)營(yíng)能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠；2、店面集中，產(chǎn)品沒有差異化；3、進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤(rùn)降低；4、從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；5、坐等客戶上門、服務(wù)意識(shí)不夠；6、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序、多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主；7、專業(yè)水平較為缺乏。14分銷渠道發(fā)展的趨勢(shì)渠道革命在20年代的美國(guó)發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國(guó)正在發(fā)生：1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂福和國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)零售連鎖等。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展。15將面臨的壓力在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：1、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）3、來自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力：（交叉滲透、無序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等）16目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力17經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉(cāng)儲(chǔ)功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：18傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用3、發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4、開發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供上游所不能或難于提供的職能6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的分銷效能和增值性從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益19獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵2、簡(jiǎn)單追求即期利益3、被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì)20一般經(jīng)銷商的出路（續(xù)）1、以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營(yíng)；2、服務(wù)到位、爭(zhēng)取顧客回頭；

產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營(yíng)；銷量、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動(dòng)態(tài)更新；以品牌帶動(dòng)自身改造，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。4、提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平；

銷售現(xiàn)場(chǎng)展示、店面形象、營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)、有效庫(kù)存控制；5、整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)地位。21確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)1、建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度

在區(qū)域市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù):信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好；

22確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)(續(xù))2、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)3、充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范4、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系——不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做大。

23發(fā)展新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。

建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷渠道，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)24商家對(duì)廠家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn)企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景其他的利益點(diǎn)25廠家對(duì)代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營(yíng)管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)配送能力區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力26構(gòu)建管理型渠道

由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)：1、由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營(yíng)銷資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等27合作型廠商渠道職能分工28深度營(yíng)銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場(chǎng)工程采購(gòu)建材連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息各類終端29目錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力30代理商銷售系統(tǒng)基本單元計(jì)劃職能---制定銷售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能---管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能---針對(duì)市場(chǎng)反饋回來的渠道信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷管理單元提供決策依據(jù)人事職能---人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力31庫(kù)存管理的重要性存貨的種類：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品）存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等通過對(duì)存貨的分類，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提高客戶滿意度。將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。32合理的正常庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù)

假定每日正常出庫(kù)量為120件，即日最低安全庫(kù)存量為160件，如果代理商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：120×（6＋7）＋160＝1720件公式是：日銷量平均數(shù)×（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量＝合理的正常庫(kù)存控制數(shù)

33二批商和零售終端的庫(kù)存情況二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上20％左右的浮動(dòng)數(shù)*代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。*減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量根據(jù)總體庫(kù)存量來調(diào)整庫(kù)存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對(duì)它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫(kù)存二批商、零售商過多的滯留庫(kù)存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈34季節(jié)和政策性壓庫(kù)如遇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等長(zhǎng)假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的2至3倍，天氣不好可能是平時(shí)的1.5倍。節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫(kù)存管理。嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理，以免商品批號(hào)過期。

35ABC分類庫(kù)存管理法在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：A類商品：僅占品種的20％的商品，卻了占銷售量的80％，B類商品；占品種的40－60％的商品，銷售量占15％，C類商品；占品種的30－40％的商品，銷售量卻只占5％進(jìn)行ABC分類庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜A類商品。

36定單的優(yōu)化管理如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。訂單管理一般有三種情況：一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法。37定單的優(yōu)化管理（續(xù)）先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上：學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù)ABC商品分類管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確；動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。

38訂單優(yōu)化管理的基本流程1、根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測(cè)和判斷制定一份初步的訂單；2、由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)數(shù)；3、銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際庫(kù)存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對(duì)初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整；4、若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨；5、達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時(shí)，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會(huì)，對(duì)終端開展一輪鋪市活動(dòng)等；6、要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個(gè)銷售機(jī)會(huì)盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點(diǎn)貨，市場(chǎng)是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的；7、貨到后要及時(shí)做出分流計(jì)劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過期，隨時(shí)根據(jù)出貨情況及市場(chǎng)的需求制定補(bǔ)貨方案；8、準(zhǔn)備開始制定下一張訂單。39應(yīng)收貨款管理與控制建立完善的鋪貨和財(cái)務(wù)跟蹤機(jī)制，把財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展結(jié)合起來；對(duì)客戶的資信、銷售業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)主習(xí)性、拖欠記錄等進(jìn)行調(diào)研，建立資信檔案，依照資信等級(jí)鋪貨。應(yīng)優(yōu)先重點(diǎn)目標(biāo)賣場(chǎng)鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)帳目和契約管理。在拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點(diǎn)，必須作好鋪貨的風(fēng)險(xiǎn)管理考評(píng)工作。40應(yīng)收貨款管理與控制發(fā)生拖欠，應(yīng)和商家商量真實(shí)付款時(shí)間，到期前多打招呼，且提前到達(dá)，或弄清其對(duì)其他供貨商的付款時(shí)間。有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營(yíng)情況；拖延較久的，須責(zé)成財(cái)務(wù)會(huì)同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。不要因?yàn)橐淮涡愿犊盍枯^少而拒收，以增加拖延及呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┩涎痈犊?，就有了更多的不定因素。?jīng)多番催討無效，應(yīng)果斷地訴諸法律。41應(yīng)收貨款管理與控制與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級(jí)掛鉤。試行上有詳細(xì)付款時(shí)間與數(shù)量等內(nèi)容的客戶付款反饋表制度。設(shè)立只能存不能取儲(chǔ)蓄卡帳戶。實(shí)行協(xié)助收款雙保險(xiǎn)制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。業(yè)務(wù)主管與財(cái)務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測(cè)、以便催促與催討。有沖勁的銷售人員可能是打市場(chǎng)的首選，但在守市場(chǎng)及保證銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定之時(shí)，則可能不再適宜，因此必須對(duì)他們加強(qiáng)控制。對(duì)銷售人員實(shí)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。營(yíng)造尊重人、信任人、善用人的氛圍，消除銷售人員的戒心，保障隊(duì)伍穩(wěn)定，建立健康、誠(chéng)信的企業(yè)文化，促進(jìn)員工進(jìn)步。42經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（1）誤區(qū)一

任人唯親?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高，不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買。弊端

造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營(yíng)管理受到限制。親人雖然忠誠(chéng)度高，但是大部分由于本身素質(zhì)不高，無論在管理還是市場(chǎng)拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場(chǎng)的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來越低下，管理水平無法提高。對(duì)策

引進(jìn)高素質(zhì)的市場(chǎng)管理人員，培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員和理貨員隊(duì)伍。在經(jīng)營(yíng)管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實(shí)地按照親戚、朋友的實(shí)際能力，讓其做力所能及的事，讓他們?cè)诤透咚刭|(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍共事中得到鍛煉，得以成長(zhǎng)。43經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（2）誤區(qū)二

過分相信自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代管理思想和手段,不能及時(shí)進(jìn)行管理升級(jí)和企業(yè)化運(yùn)作

弊端僅僅依靠老板個(gè)人的魅力和管理能力,沒有職能分工、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，隨時(shí)較大，很容易造成經(jīng)營(yíng)思路不定、經(jīng)營(yíng)效率低下、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)不能及時(shí)控制，造成經(jīng)營(yíng)的失敗。對(duì)策

逐步進(jìn)行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會(huì)分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費(fèi)用控制等，這樣不但組織運(yùn)作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊(duì)伍。44經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（3）誤區(qū)三

依賴廠家派駐的業(yè)務(wù)員，無心建立自己的終端管理團(tuán)隊(duì)。弊端本來的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，讓廠家的人員成為自己的左右手。但廠家人員由于企業(yè)以及自身任務(wù)、目標(biāo)不同，不可能完全按代理商的意圖服務(wù)；同時(shí)企業(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，人員是流動(dòng)的。過分依賴廠家將陷進(jìn)無法自主經(jīng)營(yíng)的困境。

對(duì)策

不過分依賴廠家，建立自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓廠家的業(yè)務(wù)員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費(fèi)顧問，免費(fèi)培訓(xùn)師。45經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（4）誤區(qū)四

市場(chǎng)運(yùn)作手段落后單一，僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和進(jìn)行“窩里斗”，缺少協(xié)同，共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力和意愿。弊端增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場(chǎng)秩序，惡化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)關(guān)系，給對(duì)手以可乘之機(jī)，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。對(duì)策

代理商在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)該提高市場(chǎng)綜合服務(wù)能力和推廣促銷執(zhí)行能力，要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，及時(shí)協(xié)調(diào)沖突，集中打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額。46經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（5）誤區(qū)五

事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。

弊端

造成代理商企業(yè)內(nèi)部“看臉色”的現(xiàn)象。所有的員工都依賴?yán)习?，都不敢主?dòng)提出新計(jì)劃，不敢創(chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。對(duì)策

任何人的精力、能力都是有限的。代理商在區(qū)域市場(chǎng)的管理中應(yīng)該把握好方向，把精力放在能夠產(chǎn)生最大效益的地方。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。要學(xué)會(huì)放權(quán)，學(xué)會(huì)授權(quán)。47經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（6）誤區(qū)六決策缺乏依據(jù)，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信過去的成功經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。

弊端

拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營(yíng)的失誤和經(jīng)營(yíng)行為的守舊。對(duì)策建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場(chǎng)說話，從實(shí)際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。不唯心，為以經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)。48經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（1）誤區(qū)七

得寸進(jìn)尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益弊端

引起廠家和派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。對(duì)策廠家的銷售政策是有依據(jù)的，是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作出的，符合市場(chǎng)規(guī)律。銷售政策是區(qū)域市場(chǎng)銷售的催化劑，也是代理商經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的助力。市場(chǎng)情況特殊的，可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋，以爭(zhēng)取到更有利的政策；而得寸進(jìn)尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營(yíng)的軌跡。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。49經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（1）誤區(qū)八

自作主張，不需要廠家配合，按照自己的思維和習(xí)慣來經(jīng)營(yíng)。

弊端

慣性思維忽視了新市場(chǎng)、新競(jìng)爭(zhēng)以及新形勢(shì)，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營(yíng)遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場(chǎng)。對(duì)策接受廠家的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，了解每一個(gè)不同產(chǎn)品品種的經(jīng)營(yíng)特色；改變自己的定性思維，改變自己的不良習(xí)慣。50總結(jié)與啟示我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：1、構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺(tái)的管理者2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店

顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能和企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加強(qiáng)增值服務(wù)能力。51交流到此結(jié)束謝謝大家！52百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始61

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)65結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)69成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛70拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。71

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的72

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)