如何創(chuàng)造顧客滿意

創(chuàng)造顧客滿意第二篇2023/5/271★什么是市場營銷？市場營銷的任務(wù)是什么？★如何創(chuàng)造顧客滿意？

★企業(yè)如何實踐全面質(zhì)量營銷？在本篇我們將探討以下問題：2023/5/272第一講營銷的核心概念2023/5/273第一講營銷的核心概念營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳遞。營銷改進(jìn)著人們的生活方式和人類社會的生產(chǎn)方式，并有力地推動人類文明的進(jìn)步。營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。————美國市場營銷協(xié)會的定義2023/5/274

市場營銷是把社會需要轉(zhuǎn)化為盈利機(jī)會的創(chuàng)造性活動。營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?！铺乩?/p>

什么是市場營銷2023/5/275市場營銷是如此基本，以至于不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，即就是從顧客的角度來看，市場營銷是整個企業(yè)活動·······企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者而是由顧客決定的?！说谩ざ爬耸袌鰻I銷是一個公司創(chuàng)造性地適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成。——雷?高利什么是市場營銷？2023/5/276該定義包涵以下核心概念市場營銷需要、欲望、需求產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意價值、質(zhì)量、滿意文化、品牌、承諾、交流、交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、市場2023/5/277一、需要、欲望和需求需要是指人沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是人對具體滿足物的愿望；是指想得到某種東西或想達(dá)到某種目的的強(qiáng)烈要求。人類的需要并不多，而他們的欲望卻是很多的。需求是指人對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。該定義包涵以下核心概念2023/5/278生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)的需要馬斯洛的需要層次理論2023/5/279顧客的需要未表明的需要表訴的需要真正的需要秘密的需要令人愉快的需要顧客需要的形式2023/5/2710二、產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意產(chǎn)品是任何能用來滿足人類某種需要或欲望的東西，例如各種商品或?qū)栴}的解決。人們不是為了獲得產(chǎn)品的實體而購買產(chǎn)品，產(chǎn)品實體是產(chǎn)品的外殼，人們購買產(chǎn)品是為了獲得產(chǎn)品所包含的利益、功能或服務(wù)。2023/5/2711正在綻放的產(chǎn)品之花2023/5/2712創(chuàng)意品牌商品服務(wù)經(jīng)歷價值產(chǎn)品定位、廣告?zhèn)鞑?quán)威認(rèn)證、品質(zhì)設(shè)計、工藝、制造過程感覺、體驗、記憶等創(chuàng)造顧客滿意的過程始終如一的品質(zhì)、承諾及承諾兌現(xiàn)2023/5/2713

由此可見，今天能夠立足于市場的任何產(chǎn)品，他們不僅僅是一種有形的物質(zhì)產(chǎn)品，而且還應(yīng)當(dāng)是一個完美的、適應(yīng)性的消費系統(tǒng)。2023/5/2714三、價值、質(zhì)量和滿意價值是消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的綜合評價。價值是“消費者在最低的獲取、擁有和使用成本下所要求的滿意”?！侣匪顾摹⒔涣?、交換和交易2023/5/2715五、關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)和市場關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員——顧客、供應(yīng)商、分銷商等建立長期滿意的“雙贏”關(guān)系。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司的無形資產(chǎn)——關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。市場是由那些具有特定的需要或欲望，愿意并能夠通過交換來滿足這些需要的全部潛在顧客所構(gòu)成。2023/5/2716廠商構(gòu)成行業(yè)，顧客構(gòu)成市場市場＝

顧客＋欲望＋購買力顧客構(gòu)成市場2023/5/2717廠商構(gòu)成行業(yè)，顧客構(gòu)成市場市場＝顧客＋欲望＋購買力市場營銷就是以滿足人的各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交流為現(xiàn)實交換的活動。如果一方比另一方更主動、更積極地尋找交換，我們把前者稱為營銷者，把后者稱為預(yù)期顧客；而預(yù)期顧客是營銷者所確定的有潛在愿望和能力進(jìn)行交換價值的人。2023/5/2718市場是商品交換關(guān)系的綜合！市場客戶市場內(nèi)部市場推薦市場員工市場影響市場供應(yīng)商市場2023/5/2719六、文化、承諾和品牌2023/5/2720品牌之花2023/5/2721品名或符號知名度品牌忠實度品牌美譽(yù)度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度廣告?zhèn)鞑?quán)威認(rèn)證、品質(zhì)服務(wù)、口碑、承諾兌現(xiàn)商標(biāo)、包裝、廣告語等身份、氣質(zhì)始終如一的品質(zhì)、承諾、安全管理2023/5/2722第二講營銷的基本觀念2023/5/2723第二講營銷的基本觀念如何擺正組織、顧客和社會三者的利益關(guān)系？如何在效率、效果和社會責(zé)任三者之間作出理性的選擇？這需要用準(zhǔn)確的、恰當(dāng)?shù)摹⑼昝赖纳虡I(yè)哲學(xué)來指導(dǎo)組織如何對待市場的導(dǎo)向。企業(yè)和其他組織無一不是在以下某一個觀念的指導(dǎo)下從事營銷活動：2023/5/2724企業(yè)核心經(jīng)營理念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷（銷售）觀念營銷觀念社會營銷觀念2023/5/2725營銷觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念2023/5/2726一、生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)什么，用戶購買什么。生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)總是致力于不斷地提高勞動生產(chǎn)率，并建立廣泛而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。該哲學(xué)是亨利·福特開發(fā)汽車市場時所首創(chuàng)，這種經(jīng)營導(dǎo)向也是許多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。2023/5/2727二、產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者最喜愛那些高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向的公司在設(shè)計產(chǎn)品時經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，他們甚至不考察競爭者的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念認(rèn)為：酒香不怕巷子深，產(chǎn)品觀念會引發(fā)營銷近視癥，在人們應(yīng)當(dāng)向窗外看的時候，他們卻老是朝鏡子里看。2023/5/2728產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝、使之日臻完善。這種觀念的管理者認(rèn)為：顧客欣賞精心制作的東西，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意花錢購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念會引發(fā)營銷近視癥。他們會誤以為顧客患病時需要購買藥品（表面現(xiàn)象）而不是為了治療疾病（內(nèi)在實質(zhì)）。2023/5/2729案例004為了一個人，買下整個公司1923年，美國福特公司有一臺電機(jī)壞了，公司所有的技術(shù)人員費了九牛二虎之力都未能修好。這時，只好請來一個人，這個人叫斯坦因曼斯。斯坦因曼斯原是德國的工程技術(shù)人員，流落到美國后，一家小工廠的老板看重他的才能雇用了他。福特公司把他請來后，他在電機(jī)旁躺了三天，聽了三天。要了一架梯子，一會兒爬上去，一會兒爬下來。最后在馬達(dá)的一個部位用粉筆畫了一道線，寫了幾個字：“這里的線圈多了16圈?！?023/5/2730福特公司的技術(shù)人員把這16圈線圈拿走后，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。福特公司給了他10000美元。福特對這個人非常欣賞，一定要他到福特公司來，并承諾給很高的高薪。斯坦因曼斯說原來的公司對我很好，我不能見利忘義。福特說：“我把你所在的整個公司都買過來就是了?！备Ｌ卣f到做到，把斯坦因曼斯所在的整個公司都買了下來。并對原來的老板十分禮遇，斯坦因曼斯十分感動，隨后為福特公司汽車引擎的發(fā)展解決了不少難題。2023/5/2731三、推銷（銷售）觀念

推銷觀念認(rèn)為：組織必須主動推銷和積極促銷，以說服顧客購買產(chǎn)品。當(dāng)人們得知營銷最重要的內(nèi)容并非推銷時，不免大吃一驚，推銷只不過是營銷冰山露出海平面上的一角。推銷觀念被大量用于那些非渴求產(chǎn)品。2023/5/2732

事實上，建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的經(jīng)營行為有著高度的風(fēng)險。這種做法乃是假定：顧客都是傻子，他們聽了幾句好話就去購買產(chǎn)品并且會喜歡上這種產(chǎn)品；如果不喜歡，他們也不會在朋友面前說產(chǎn)品的壞話，或者向消費者協(xié)會投訴和抱怨。一項研究表明，上當(dāng)?shù)念櫩蜁?0個甚至更多的熟人將產(chǎn)品的壞話，而壞話總是傳得很快的。2023/5/2733四、營銷觀念營銷觀念認(rèn)為：實現(xiàn)公司目標(biāo)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確界定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳遞目標(biāo)市場所期望滿足的東西。哈佛大學(xué)教授西奧多·李維特認(rèn)為推銷注重賣方需要，營銷注重買方需要，推銷考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。2023/5/2734努力把握顧客心態(tài)2023/5/2735企業(yè)

產(chǎn)品推銷和促銷

通過銷售獲得利潤顧客顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲得利潤（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念與營銷觀念的對比出發(fā)點重點方法目的2023/5/2736著名學(xué)者彼得·杜拉克說過：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完成適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……2023/5/2737五、社會營銷觀念社會營銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。以用戶為中心，以滿意的方式提供用戶需要的價值，企業(yè)所做的就是用戶所想要的。2023/5/2738第三節(jié)分析客戶價值2023/5/2739

彼得·杜拉克觀察到，公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”。但是，今天的顧客面對如此眾多的產(chǎn)品和品牌、價格和供應(yīng)商，他們將如何進(jìn)行選擇？

今天的公司正面臨著最為激烈的競爭。它們不僅應(yīng)在產(chǎn)品方面駕輕就熟，而且要在市場工程方面也很內(nèi)行。2023/5/2740

顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。而總顧客價格是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的顧客的預(yù)計費用。

一、

顧客價值2023/5/2741產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣價格時間成本精力成本體力成本總顧客價值總顧客成本顧客讓渡價值圖2－1顧客讓渡價值的決定因素2023/5/2742二、顧客滿意滿意是指一個人使用產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比較后，所形成的愉悅的感覺狀態(tài)。依據(jù)這個定義，滿意水平是可感知效果和期望值之間的差異函數(shù)。如果效果低于期望，顧客就會不滿意。如果可感知效果與期望相匹配，顧客就滿意。如果可感知效果超過期望，顧客就會高度滿意或欣喜。高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對品牌的情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實。2023/5/2743高度滿意的顧客通常能夠做到長期對公司保持忠誠購買更多的公司產(chǎn)品和服務(wù)，并提高購買產(chǎn)品的等級經(jīng)常對公司和它的產(chǎn)品說好話忽視競爭品牌、廣告，并對價格不敏感向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)的合理化建議由于交易慣例化因而比新顧客降低了服務(wù)成本2023/5/2744衡量顧客滿意的方法建立方便顧客投訴的制度進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查佯裝購買者親身體驗分析顧客流失的原因2023/5/2745第四講努力創(chuàng)造用戶滿意2023/5/2746第四講努力創(chuàng)造用戶滿意

只有當(dāng)企業(yè)所有的部門和職工相互合作、共同設(shè)計和執(zhí)行一個有競爭力的顧客價值傳遞系統(tǒng)時，企業(yè)才能有效地展開工作為客戶服務(wù)。

2023/5/2747一、邁克爾?波特的價值鏈基礎(chǔ)設(shè)施人力資源技術(shù)開發(fā)采購利潤利潤服務(wù)內(nèi)部物流作業(yè)外部物流營銷與銷售（支持活動）（支持活動）（支持活動）（支持活動）企業(yè)的主要活動2023/5/2748麥當(dāng)勞的名牌之路

案例0032023/5/2749

1955年，雷?克勞克憑借敏銳的市場觸覺，在美國易利諾依州創(chuàng)立了第一家麥當(dāng)勞餐廳?，F(xiàn)在，麥當(dāng)勞共開設(shè)了25000多家餐廳，覆蓋了115個國家和地區(qū)。今天，平均每5個小時就有一家新店投入服務(wù)，每天為4000多萬顧客提供服務(wù)，成為全球最大的快餐集團(tuán)。

麥當(dāng)勞正是深諳顧客讓渡價值理論的藝術(shù)，以適宜的顧客讓渡價值達(dá)到顧客滿意的。2023/5/2750麥當(dāng)勞這個現(xiàn)今世界上最大的快餐連鎖店，發(fā)跡史雖只有40多年，但卻成了一個餐飲行業(yè)內(nèi)的成長奇跡！

麥當(dāng)勞之所以取得這樣驚人的業(yè)績，與麥當(dāng)勞的營銷觀念有著密切的關(guān)系。麥當(dāng)勞是從以下幾個方面經(jīng)營品牌的：1、確立鮮明而富有特色的公司形象。“麥當(dāng)勞”公司金色的拱形“M”標(biāo)志和可口可樂一樣，成為來自西方國家不用翻譯的大眾文化。這種金色的拱形“M”商標(biāo)風(fēng)靡世界，深入人心，是麥當(dāng)勞質(zhì)量和信譽(yù)的象征。

其次，除了“M”這一特定的推銷標(biāo)志外，麥當(dāng)勞公司還在全球范圍內(nèi)推出了“麥當(dāng)勞叔叔”的形象，而這個形象的推出對兒童消費者有巨大的吸引力。2023/5/2751現(xiàn)在，很多麥當(dāng)勞快餐店門口都有一位“麥當(dāng)勞叔叔”模型。它和金黃色的拱形“M”相互輝映，成為麥當(dāng)勞的一道特殊的標(biāo)志性的景觀。2、麥當(dāng)勞還用獨特的整體顧客價值來吸引顧客。麥當(dāng)勞快餐店懂得怎樣向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不斷變化的顧客需要，克勞克在買下麥當(dāng)勞的當(dāng)初，就立下了“QSCV”的經(jīng)營原則。Q代表產(chǎn)品質(zhì)量，S代表服務(wù)，C代表清潔，V代表產(chǎn)品價值，分別是英文“Quality”、“Service”、“Clealiness”、“Value”的縮寫。麥當(dāng)勞公司幾乎所有的分店都實現(xiàn)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在質(zhì)量、服務(wù)、衛(wèi)生上達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。每當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，一塵不染的餐廳令你心曠神怡，再加上服務(wù)人員熱情的態(tài)度，感到在麥當(dāng)勞就餐是一種享受。2023/5/2752麥當(dāng)勞快餐的主要食品是漢堡包，所有漢堡包都執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量和配料，連炸薯條的馬鈴薯也是精挑細(xì)選后，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時間調(diào)整一下淀粉和糖的含量。薯條放入可以調(diào)溫的炸鍋內(nèi)油炸，立即供應(yīng)給顧客；若炸后七分鐘尚未售出，則按規(guī)定作報廢處理，不再供應(yīng)給顧客，以保證質(zhì)量。麥當(dāng)勞的服務(wù)質(zhì)量和效率都非常高，總是在人們需要的地方出現(xiàn)，特別是高速公路。有的標(biāo)志牌旁還有通話器，顧客可以預(yù)先報上食品的名稱和數(shù)量，驅(qū)車趕到就可以立即取貨。凡是能為顧客想到的地方，麥當(dāng)勞都想到了。像飲料杯蓋預(yù)先為顧客劃上十字口，如此周到的服務(wù)，自然使顧客滿意，使麥當(dāng)勞的品牌產(chǎn)生巨大的親和力。麥當(dāng)勞的衛(wèi)生條件不僅表現(xiàn)在窗明幾凈上，公司還規(guī)定工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須戴發(fā)網(wǎng)等。2023/5/2753據(jù)統(tǒng)計95%的美國人每年至少去麥當(dāng)勞光顧一次，一般顧客每年大約光顧20次，全公司每天要接待1700萬名美國顧客。因此，麥當(dāng)勞對于美國人來說，已不是簡單的快餐店，而是一種“文化”，一種生活方式。如果哪一天麥當(dāng)勞突然消失了，也許在美國社會會引起巨大的震動。麥當(dāng)勞之所以能夠成為世界上最著名的食品公司，無疑得益于其獨具特色的營銷觀念。麥當(dāng)勞公司由于有了鮮明的品牌個性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因而具備了向外發(fā)展的客觀條件，而麥當(dāng)勞在旅游業(yè)上大做文章也加快了它迅速崛起的進(jìn)程。2023/5/2754麥當(dāng)勞創(chuàng)造的是奇跡，然而不是神奇，因為奇跡的背后有最現(xiàn)實的東西——優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。應(yīng)該看到，消費者的心理也經(jīng)歷了一個從僅僅追求物質(zhì)消費到更注重消費物以外的附加部分及心理感受，而這一切正是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的呼喚。2023/5/2755二、服務(wù)是至高無上的戰(zhàn)略要求在新經(jīng)濟(jì)的前沿，一往無前、迅速、富有創(chuàng)新精神和為顧客量身定做的服務(wù)是至高無上的戰(zhàn)略要求。其實，企業(yè)生產(chǎn)的究竟是什么有形的產(chǎn)品還是類是保險、旅行、電話業(yè)務(wù)等一些只能由你親身體驗的東西，這一點也不重要。真正重要的是這其中包含的利益和服務(wù)。2023/5/2756今天，人們已經(jīng)把服務(wù)視做競爭取勝的一個關(guān)鍵因素。例如，豐田汽車的凌志事業(yè)部不僅致力于設(shè)計新型豪華轎車，還制定了一整套豪華服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品差異不明顯的市場上，顧客服務(wù)就創(chuàng)造了所有的差異。對于任何企業(yè)來說，擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有顧客的關(guān)鍵2023/5/2757隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深化發(fā)展，工業(yè)品市場的變化必然要求廠商要有新型高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)。他們不僅要擁有豐富的專業(yè)知識和專業(yè)機(jī)能，而且他們要富有同情心、善解人意、善于表達(dá)；頭腦靈敏、反應(yīng)迅速，有主見、有創(chuàng)造性；具有自律意識、并能自我約束。2023/5/2758當(dāng)你開始把服務(wù)當(dāng)作一個流程而不是一系列功能來看時，前臺部門(銷售人員）與后臺部門（處理文件，從未與顧客謀面的人員）之間的傳統(tǒng)區(qū)別就消失了。這時，提供服務(wù)的每個人就像工廠車間流水線上生產(chǎn)產(chǎn)品的工人一樣，在各自的崗位上彼此配合默契地干著自己的工作。因此，可以這樣講服務(wù)是每個人的工作。2023/5/2759

工業(yè)用品的購買通常更側(cè)重于經(jīng)驗和信任程度，因此客戶在購買時有以下特點：第一，客戶通常依靠口頭傳聞而不是企業(yè)的廣告進(jìn)行選擇。第二，他們更多的是通過價格、人員和物質(zhì)設(shè)施等來判斷其產(chǎn)品質(zhì)量。第三，如果滿意的話，他們將非常忠實于該產(chǎn)品的提供者。2023/5/2760

通常決定服務(wù)質(zhì)量的5種因素為：1.可信性：執(zhí)行已允諾服務(wù)的可信賴性和精確性的能力（32分）2.責(zé)任心：幫助顧客和提供快速服務(wù)的心甘情愿的程度（22分）3.保證：員工的知識和禮貌，以及他們傳播信任和信心的能力（19分）4.同情心：對顧客照顧、個性化關(guān)心的規(guī)定。（16分）5.有形體現(xiàn)：實體工具、設(shè)備、人員和通訊材料的體現(xiàn)（11分）。（分?jǐn)?shù)累計100分）2023/5/2761

對一些管理水平高的企業(yè)所進(jìn)行的各種研究表明，它們在產(chǎn)品質(zhì)量方面有一些共同的做法：戰(zhàn)略觀念高層領(lǐng)導(dǎo)有負(fù)責(zé)質(zhì)量管理的傳統(tǒng)高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求工作績效監(jiān)督制度滿足顧客投訴的制度對員工和顧客都滿意的雙贏操作。2023/5/2762第五節(jié)實行全面質(zhì)量營銷2023/5/2763

我們已經(jīng)看到，今天的高級經(jīng)理把改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的日本公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量水平。今天，大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。任何公司要想在這場競賽中站穩(wěn)腳跟，并且要賺錢，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。2023/5/2764一、質(zhì)量的定義我們將使用由美國質(zhì)量管理學(xué)會所下的定義，它已在世界范圍內(nèi)被采用：

質(zhì)量是一個產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和。這些品質(zhì)、特色將影響產(chǎn)品去滿足各種明顯的或隱含的需要的能力。2023/5/2765

顯然，這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要、欲望。我們可以這么說，當(dāng)所售的產(chǎn)品和服務(wù)符合或超越了顧客的期望時，銷售人員就提供了質(zhì)量。區(qū)分適用質(zhì)量和性能質(zhì)量是很重要的。一輛梅塞德斯車的性能質(zhì)量比本田車高：它行駛平穩(wěn)、快速、經(jīng)久耐用等等。但是，如果梅塞德斯和本田車分別滿足了它們各自目標(biāo)市場的期望，那么，我們可以說兩種車提供了相同的適用質(zhì)量。2023/5/2766二、實行全面質(zhì)量營銷在產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、顧客的滿意和公司盈利之間有一種密切的聯(lián)系。較高的質(zhì)量導(dǎo)致顧客較大的滿意，同時也支撐了較高的價位。質(zhì)量改進(jìn)方案通常會增加盈利。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造價值和顧客滿意的關(guān)鍵。全面質(zhì)量管理是每個人的工作，正如“上班”是每個人的工作一樣。2023/5/2767丹尼爾·貝克海姆對此有很好的表述：

那些不懂得質(zhì)量改進(jìn)、制造和經(jīng)營語言的營銷者將像馬車鞭子一樣被人棄之路邊。功能營銷的年代過去了。我們不能再將自己看成是市場研究者、廣告者、直接營銷者、戰(zhàn)略者等等。我們必須把自己視為顧客的滿足者。2023/5/2768追求全面質(zhì)量營銷戰(zhàn)略質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知質(zhì)量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來質(zhì)量要求全體員工的承諾質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴質(zhì)量必須不斷改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)有時要有總體突破質(zhì)量未必要求更高成本質(zhì)量是必要的，但不是充分的質(zhì)量驅(qū)動并不能挽救一個劣質(zhì)產(chǎn)品2023/5/2769THEENDTHANKS2023/5/2770百萬客戶大拜訪71一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的72

理念篇知道和不知道？73猜中彩74人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

75不知道的兩種表現(xiàn)形式？？76（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道77愛人同志78理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始79

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！80理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道81

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪82理念之五心動不如行動83結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。84

拜訪篇心動不如行動85丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰86推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點87成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛88拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。89

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的90

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備91

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介92約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會93