客戶評級違約概率的計算

客戶評級(違約概率)的計算科學(xué)(定量)數(shù)理統(tǒng)計辨別最有預(yù)測能力的獨(dú)立因素邏輯回歸CART/CHAID

側(cè)重于損益表和資產(chǎn)負(fù)債表密切監(jiān)督模型的預(yù)測能力綜合定量和定性結(jié)果風(fēng)險評級術(shù)表中的每個格子分別對應(yīng)相應(yīng)的違約概率藝術(shù)(定性)對業(yè)務(wù)的評價-經(jīng)營環(huán)境-現(xiàn)金流預(yù)測-資產(chǎn)價值評估通常得出一系列分值,加權(quán)總和為總分綜合定量和定性結(jié)果風(fēng)險評級術(shù)表中的每個格子分別對應(yīng)相應(yīng)的違約概率如何結(jié)合定量和定性風(fēng)險評級R1R2R3R4R5低風(fēng)險(0-33)0.10.7234中等風(fēng)險(34-66)0.51.02.5510

高風(fēng)險(67-100)0.81.54716定量風(fēng)險級別定性風(fēng)險級別主要評分/評級方法概述違約概率,百分比在中國計算授信額度時的額外考慮嚴(yán)格說是需要的但是中國的行業(yè)數(shù)據(jù)不很完善，有時做不到在這種情況下，盡量將客戶分為大類，如公益事業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等等最好的辦法是采用自動生成法，因?yàn)檫@種方法能夠真正體現(xiàn)不同行業(yè)的差異中國企業(yè)的負(fù)債資產(chǎn)率普遍偏高，因此不能用國際通用的指標(biāo)（如標(biāo)準(zhǔn)普爾的行業(yè)數(shù)據(jù)），否則會造成規(guī)模的大面積下降可以參考國外不同行業(yè)間的相對植在設(shè)定限額后需要檢驗(yàn)現(xiàn)有的存貨比是否可以支持授信總額計算機(jī)授信額度可以幫助銀行對客戶進(jìn)行排序，在總體額度偏緊時向風(fēng)險等級最好的客戶傾斜不同行業(yè)是否應(yīng)設(shè)不同限額？授信額度對規(guī)模的影響？授信額度總額是否符合存貸比的要求？解釋客戶風(fēng)險與交易風(fēng)險之間的關(guān)系需要一個系統(tǒng)化的流程客戶風(fēng)險交易風(fēng)險客戶的“正?！辟J款在今后12個月內(nèi)可能出現(xiàn)違約的概率對一筆具體的新貸款應(yīng)收取的利率，該利率價格應(yīng)足以補(bǔ)償預(yù)計該貸款可能產(chǎn)生的所有損失交易風(fēng)險的計算客戶風(fēng)險風(fēng)險類型說明交易風(fēng)險總體風(fēng)險初始客戶風(fēng)險5.0%沒有新增貸款時一年內(nèi)違約的概率由抵押品帶來的風(fēng)險的降低最終交易風(fēng)險60%3.0%×=抵押品可抵消部分的預(yù)期損失貸方“收取”的保險交易風(fēng)險的計算風(fēng)險類型說明可能的問題客戶風(fēng)險初始客戶風(fēng)險沒有新增貸款是一年內(nèi)違約的概率交易風(fēng)險總體風(fēng)險根據(jù)對現(xiàn)有風(fēng)險程度的影響所作的調(diào)整包括新貸款后的客戶風(fēng)險對該筆交易而言的客戶風(fēng)險貸款期限所引起的風(fēng)險的增加由產(chǎn)品性質(zhì)引起的風(fēng)險的增加由抵押品帶來的風(fēng)險的降低最終交易風(fēng)險對現(xiàn)有貸款帶來的風(fēng)險的增加總體風(fēng)險5.0%OR6.0%6.0%+1.0%××=+=100%60%4.2%1.2%5.4%有新增貸款時取上述兩個風(fēng)險中較高的風(fēng)險期限大于1年對所引起的風(fēng)險的增加不同的產(chǎn)品有不同的風(fēng)險抵押品可以抵消部分預(yù)期損失貸方“收取”的保險如果交易增加了客戶風(fēng)險，則所有現(xiàn)有貸款的價格都過低新交易的風(fēng)險成本沒有有效的評分體系沒有有效的調(diào)整工具來對評分結(jié)果進(jìn)行調(diào)整沒有一個系統(tǒng)可以準(zhǔn)確地計算該項(xiàng)風(fēng)險的增加不考慮貸款結(jié)構(gòu)的影響被忽視沒有使用真實(shí)的回收率被忽視，或沒有考慮貸款結(jié)構(gòu)的影響對過度繳稅沒有補(bǔ)償：計算負(fù)債時采用了不真實(shí)的過高的名義回收率數(shù)字被忽視百萬客戶大拜訪8一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的9

理念篇知道和不知道？10猜中彩11人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

12不知道的兩種表現(xiàn)形式？？13（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道14愛人同志15理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始16

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！17理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道18

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪19理念之五心動不如行動20結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。21

拜訪篇心動不如行動22丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰23推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)24成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛25拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。26

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的27

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備28

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介29約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會30

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。31如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！32電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！33如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。34拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。35接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同與鼓勵