科銳國際研究報告掘金萬億靈工市場技術(shù)驅(qū)動模式迭代升級

科銳國際研究報告-掘金萬億靈工市場技術(shù)驅(qū)動模式迭代升級1.靈活用工為什么是高景氣賽道？1.1.什么是靈活用工？根據(jù)《中國靈活用工發(fā)展報告（2021）》，廣義的靈活用工是雇傭組織以標準雇傭之外的方式進行人力資源配置的用工安排。雇傭組織包括企業(yè)、平臺組織、非營利性組織、公共服務(wù)組織等，主要有六種類型，包括勞務(wù)派遣、業(yè)務(wù)外包、人力資源外包、互聯(lián)網(wǎng)平臺用工、傳統(tǒng)零工（非全日制用工、兼職、日結(jié)、自雇合作）、實習。狹義的靈活用工是以崗位外包為主并由人力資源機構(gòu)承擔主要的法定雇主責任的用工形式。國內(nèi)人力資源服務(wù)企業(yè)經(jīng)營的靈活用工業(yè)務(wù)存在對靈活用工業(yè)務(wù)的定義差異?？其J國際對靈活用工的業(yè)務(wù)界定范圍是企業(yè)將部分業(yè)務(wù)或重復性勞動的崗位委托給人力資源服務(wù)機構(gòu)，人力資源服務(wù)機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)流程、崗位職責，自行組織人員完成業(yè)務(wù)，客戶以業(yè)務(wù)完成量或崗位人員工作開展情況與人力資源服務(wù)機構(gòu)進行結(jié)算的服務(wù)方式。靈活用工的商業(yè)模式下，企業(yè)將非核心、重復性崗位外包給服務(wù)商，由服務(wù)商組織人員完成相關(guān)業(yè)務(wù)并由服務(wù)商承擔全方位用工風險，服務(wù)商在派出人員薪酬（含社保等）基礎(chǔ)上收取一定比例的服務(wù)費。服務(wù)費的定價包含人工成本和服務(wù)費，其中人工成本主要包含人資公司應(yīng)向勞動者發(fā)放的工資和社保公積金，服務(wù)費則是基于人工成本的特定比例收取的費用，主要包含招聘費、管理費和風險金，影響服務(wù)費率的因素包括外包人數(shù)規(guī)模、外包期限、人員構(gòu)成、賬期、招聘難度等。靈活用工區(qū)別于傳統(tǒng)勞務(wù)派遣在合同形式、用工風險承擔、派出人員后續(xù)管理、薪酬決定方式和收費標準方面均存在差異，主要區(qū)別體現(xiàn)在：1）勞務(wù)派遣為三方合同（用工單位、服務(wù)商、候選人），出現(xiàn)用工糾紛時容易出現(xiàn)服務(wù)商和用工單位互相扯皮現(xiàn)象；

靈活用工模式下，用人單位和服務(wù)商簽訂崗位外包、服務(wù)商和候選人簽訂勞動合同，權(quán)責明晰避免糾紛；2）2015年勞動法實施細則中限定企業(yè)用工時勞務(wù)派遣人員不得超過員工總數(shù)10%，但對崗位外包/靈活用工沒有限制。1.2.靈活用工為B端企業(yè)和C端求職者創(chuàng)造多維價值從B端用戶看，靈活用工在組織結(jié)構(gòu)、成本控制等方面為企業(yè)創(chuàng)造多維度的便利和價值。1）靈活用工為企業(yè)提高組織彈性，解決人員編制緊張、旺季人才短缺、孕期/產(chǎn)假/哺乳期員工替補等難題。靈活用工服務(wù)商可以快速保質(zhì)保量地為客戶提供勞動力，幫助企業(yè)提升招聘效率及質(zhì)量，通過一定期限的合同調(diào)節(jié)階段性的勞動力不足或冗余。尤其對于階段性、臨時性的崗位需求來說，靈活用工短期補足需求而不影響公司整體組織架構(gòu)。2）企業(yè)能夠?qū)T工合規(guī)及工傷等不確定性風險轉(zhuǎn)移至靈活用工服務(wù)商處，規(guī)避用工風險、降低風險帶來的成本。企業(yè)將用工過程中產(chǎn)生的工傷風險、裁員風險等都交由靈活用工服務(wù)商處理，對于服務(wù)商而言，由于其管理大體量的外包員工，個體風險發(fā)生不影響公司整體盈利。靈活用工平臺為企業(yè)提供票據(jù)進行專項抵扣，從而最大程度降低企業(yè)用工風險、稅務(wù)稽查風險。3）靈活用工幫助企業(yè)降低直接用工成本，同時減少招聘/培訓/考核等人事管理相關(guān)的隱性成本。多數(shù)企業(yè)僅為正式員工提供優(yōu)厚的薪酬福利待遇，對于其他職工則通過外包方式建立勞動關(guān)系，薪酬福利成本、人才獲取和使用成本因此降低。假設(shè)某企業(yè)需要為6個月期限的項目招聘300名客服，該企業(yè)選擇靈活用工（支付6個月外包員工工資及服務(wù)費）、儲備全職員工（支付12個月全職員工工資）和緊急招聘臨時工（支付額外配備的HR公司及6個月臨時員工工資）三種招聘方式的成本分別為1306萬、2390萬和1398萬，根據(jù)測算靈活用工模式下招聘及用工成本最低。從C端用戶看，靈活用工能夠為求職者提供進入大廠的工作機會，進而有機會獲得靈工轉(zhuǎn)正式工的機會，增添職業(yè)發(fā)展的可能性。與全職工作者相比，靈活用工求職者學歷水平偏低，根據(jù)北京騰景大數(shù)據(jù)應(yīng)用科技研究院與螞蟻集團研究院聯(lián)合發(fā)布的《2022年二季度靈活就業(yè)群體調(diào)查報告》，靈活就業(yè)群體中超過80%在高中/中專/職高及以下，接受過高等教育（大專、本科及以上）的比例僅有19.9%，低于全職工作的52.3%。對于學歷一般甚至中低學歷的求職人群而言，求職崗位會受到不同程度的限制，靈活用工幫助求職者突破學歷限制，獲得進入大型平臺的工作機會，幫助一般求職者提升市場競爭力，獲得職業(yè)成長的跳板。另外，靈活用工能夠為靈活就業(yè)群體提供更多用工保障，規(guī)范的職工福利和監(jiān)管可以為社會創(chuàng)造更多效益。1.3.多因素推動靈活用工賽道高增長1.3.1.驅(qū)動1：我國靈活用工滲透率提升空間大在人力資源服務(wù)行業(yè)的眾多細分賽道中，靈活用工空間大、增速快。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，人力資源服務(wù)行業(yè)將在2025年達到近1.3萬億/2020-2025年CAGR達18%，人力資源服務(wù)行業(yè)主要包括人力資源外包、人才獲取以及其他人力資源服務(wù)，覆蓋職業(yè)生命周期的各個環(huán)節(jié)。其中人力資源外包服務(wù)及其他人力資源服務(wù)針對整個職業(yè)生命周期，為服務(wù)提供商提供全面的市場機會，預(yù)計人力資源外包服務(wù)市場2025年將達到5034億/2020-2025年CAGR達19%。人力資源外包服務(wù)市場主要包括靈活用工、勞務(wù)派遣、人事代理和其他細分領(lǐng)域，其中靈活用工發(fā)展最快，靈活用工市場規(guī)模由2014年的232億元迅速增長至2018年592億元/CAGR達26.4%，預(yù)計2023年市場規(guī)模將達到1771億元，占人力資源外包規(guī)模的比重超過40%。靈活用工行業(yè)高景氣，但我國整體滲透率仍然較低。以靈活用工人數(shù)/總就業(yè)人數(shù)口徑計算，2018年我國靈活用工滲透率不足1%，相比美國/日本/歐盟分別10%/4%/3%的滲透率水平，國內(nèi)靈活用工滲透率仍有較大提升空間。而從中國龐大的就業(yè)市場需求看，據(jù)人社部數(shù)據(jù)2021年中國靈活就業(yè)群體規(guī)模達到兩億以上，遠超美國等發(fā)達國家的基數(shù)，此類選擇靈活就業(yè)的人群為靈活用工行業(yè)提供了發(fā)展基礎(chǔ)，支撐滲透率的提升和高增速的維持。1.3.2.驅(qū)動2：人口紅利消退，用工成本上升我國人口紅利退潮，企業(yè)招工難度逐年增加，用工成本上升。我國勞動年齡人口絕對量及占總?cè)丝诒壤?012年起持續(xù)下降，2011-2021年就業(yè)人口占總?cè)丝诒壤龔?0%下降到63%，就業(yè)人口絕對量從9.41億下滑到8.82億。勞動力供應(yīng)的結(jié)構(gòu)性短缺程度不斷上升，企業(yè)勞動力獲取難度逐漸增加。近20年來我國失業(yè)率在4%左右浮動，疫情后對階段性失業(yè)率造成較大的波動影響，供需缺口之下，企業(yè)用工成本日益增加，“用工荒”、“用工難”和“用工貴”問題抬升了企業(yè)靈活用工需求。2008年2021年我國城鎮(zhèn)非私營單位就業(yè)人員年平均工資從1.71萬增長至6.29萬/CAGR為11%。降低成本是企業(yè)使用靈活用工的核心動機，中長期來看企業(yè)為滿足用工需求并控制成本支出，對高性價比的招聘方式和高效的人力資源解決方案的需求擴大，對于靈活用工的接納度有望提升。疫情推動用工結(jié)構(gòu)變化，新用工模式需求驟增，經(jīng)營困境推動靈活用工接受度提升。2020年疫情爆發(fā)后造成就業(yè)難和招聘難，順周期的獵頭以及RPO業(yè)務(wù)受打擊嚴重，而靈活用工業(yè)務(wù)迎來發(fā)展契機。疫情導致傳統(tǒng)用工模式面臨巨大挑戰(zhàn)，一方面是居家辦公的浪潮導致多個崗位工作模式發(fā)生變化，外賣、快遞、在線客服等崗位需求短期激增；另一方面停工停產(chǎn)對中小企業(yè)造成重創(chuàng)，餐飲、旅游、影院等產(chǎn)業(yè)被迫停業(yè)，大量員工處于待業(yè)甚至失業(yè)狀態(tài)，對于靈活就業(yè)的需求激增。企業(yè)在尋求降本增效的過程中對新用工模式的接受度提升，靈活用工模式行業(yè)滲透加速。1.3.3.驅(qū)動3：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型催生新興市場需求服務(wù)業(yè)和制造業(yè)是使用靈活用工的主要行業(yè)。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)和信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)在靈活就業(yè)市場中最為活躍，在靈活就業(yè)招聘行業(yè)占比中分別達到36.43%、21.11%和10.15%。我國正處在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，以高新技術(shù)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為代表的第三產(chǎn)業(yè)對GDP貢獻比重逐年增加，就業(yè)市場人員加速向第三產(chǎn)業(yè)流動。第三產(chǎn)業(yè)對GDP的貢獻占比從2010年的39%提升至2019年的63%，第三產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人數(shù)占比從2010年的35%提升至2019年的48%，盡管疫情后對服務(wù)業(yè)沖擊較大使得貢獻占比下滑，第三產(chǎn)業(yè)仍然占據(jù)主導地位。從全球范圍來看，服務(wù)業(yè)和制造業(yè)在靈活用工中占比超過2/3，因此近年來第三產(chǎn)業(yè)的崛起成為靈活用工快速發(fā)展的主要原因。新經(jīng)濟驅(qū)動靈活用工迅猛發(fā)展。以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟崛起催生大量新興崗位需求，新經(jīng)濟企業(yè)擴張速度快、業(yè)務(wù)種類多、短期需求大，且具備較大的不確定性，對用工的及時性及規(guī)模性提出較高要求，靈活用工迅速及大量的招工能力滿足新經(jīng)濟行業(yè)發(fā)展需求。大型民營新經(jīng)濟企業(yè)成為多家靈活用工服務(wù)商的大客戶，灼識咨詢預(yù)測新經(jīng)濟客戶占靈活用工從業(yè)人數(shù)比重將由2014年18%提升至2023年49%。1.3.4.驅(qū)動4：政策法規(guī)趨嚴引導行業(yè)規(guī)范發(fā)展行業(yè)受到政策扶持，國家鼓勵靈活用工。國家高度重視靈活就業(yè)者群體，關(guān)注靈活用工行業(yè)發(fā)展，今年來不斷出臺相關(guān)政策保障靈活就業(yè)者的權(quán)益、支持多渠道就業(yè)、規(guī)范靈活就業(yè)者的雇傭形式，直接推動了靈活用工行業(yè)的發(fā)展。2020年3月李克強在統(tǒng)籌推進疫情防控和穩(wěn)就業(yè)工作會議中指出，要千方百計加快恢復和穩(wěn)定就業(yè)，為就業(yè)創(chuàng)業(yè)、靈活就業(yè)提供更多機會。2020年7月國務(wù)院發(fā)布國辦發(fā)[2020]24號文件，促進人才流動和靈活就業(yè)，引導有需求的企業(yè)開展“共享用工”，通過用工余缺調(diào)劑提高人力資源配置效率。2022年4月人社廳頒布《關(guān)于特困行業(yè)階段性實施緩繳企業(yè)社會保險費政策的通知》，以個人身份參加企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險的靈活就業(yè)人員，2022年可自愿暫緩繳費，2022年未繳費月度可于2023年底前進行補繳，繳費基數(shù)在2023年當?shù)貍€人繳費基數(shù)上下限范圍內(nèi)自主選擇，繳費年限累計計算。外包員工的規(guī)范繳納社保問題受到廣泛關(guān)注及有關(guān)部門重視，加速合法合規(guī)的靈活用工的發(fā)展，有利于龍頭市占提升。通過專業(yè)的人力資源服務(wù)提升供需匹配效率和勞動使用效率來實現(xiàn)降低成本的目標是政策扶持倡導的方向。2021年8月，時任中國人力資源和社會保障部副部長游鈞在國務(wù)院例行政策會上表示，人社部擬開展職業(yè)傷害保障試點，保障平臺靈活就業(yè)人員權(quán)益。其中明確了要創(chuàng)新制度模式，適應(yīng)平臺線上經(jīng)營的特點，暢通平臺企業(yè)和平臺靈活就業(yè)人員的職業(yè)傷害保障渠道。在政策的指引和規(guī)范下，部分平臺在保障方面作出新的嘗試，如美團和商保公司合作開發(fā)適合靈活就業(yè)的產(chǎn)品。未來隨著政策引導靈活用工市場朝向更加合規(guī)的方向發(fā)展，靈活的就業(yè)方式或?qū)⒊蔀楦鄤趧诱呶磥淼倪x擇，預(yù)計會給靈活用工行業(yè)帶來增量。同時，在監(jiān)管趨嚴的背景下，人力資源服務(wù)商的經(jīng)營成本和門檻提高將給眾多小微服務(wù)商造成較大壓力，而龍頭服務(wù)商基于合規(guī)經(jīng)營、品牌及規(guī)模效應(yīng)有望充分受益進而擴大市場份額。2.科銳國際如何保持靈活用工龍頭地位并實現(xiàn)市占率的提升？2.1.競爭格局：資金/品牌/規(guī)模優(yōu)勢下，龍頭集中度仍有提升空間除政策法規(guī)利好龍頭服務(wù)商提升份額外，現(xiàn)階段中國大陸靈活用工市場較為分散，集中度與發(fā)達國家成熟市場相比提升空間大。根據(jù)灼識咨詢測算數(shù)據(jù)，人瑞人才/科銳國際/萬寶盛華位列行業(yè)前三，以收入計算2018年我國靈活用工行業(yè)CR1/CR3為2.5%/6.6%，相比全球人力資源服務(wù)行業(yè)CR3的15.9%有較大差距。根據(jù)龍頭公司披露的年報收入及灼識咨詢測算市場規(guī)模估算，靈活用工中國大陸市場CR3仍然僅有約7%。從收入端市占率變化看，2014年至今全球市場CR3穩(wěn)定在13-17%，CR5保持在22%-25%，近年來國內(nèi)龍頭收入端市占率提升明顯，CR3由2016年的3.7%提升7%以上，存在明顯提升趨勢且仍有較大空間。目前我國靈活用工市場的集中度仍處于較低水平，即使從全球視角來看，人力資源服務(wù)行業(yè)總體是相對分散的市場，龍頭公司競爭激烈，基于大型靈活用工服務(wù)商的人才庫、客戶、知名度、業(yè)務(wù)流程熟悉度等優(yōu)勢，行業(yè)集中度和龍頭公司市占率都有望繼續(xù)提升。靈活用工業(yè)務(wù)的壁壘體現(xiàn)在資金、品牌和規(guī)模優(yōu)勢。（1）墊資要求成為入行門檻及企業(yè)由小變大的壁壘：靈活用工一般需要服務(wù)商墊付派出員工1-3個月的工資，對資金實力要求較高，提高了行業(yè)的進入門檻。2021年科銳國際靈活用工管理外包員工人數(shù)為3.17萬人/+57%，靈活用工業(yè)務(wù)年度累計派出人員31.18萬人次/+64%，按每人每月工資7000元、平均墊資2個月測算，則共需墊資4.44億，且墊資金額隨業(yè)務(wù)規(guī)模增大而變大。（2）品牌是靈活用工的敲門磚：靈活用工涉及大量員工管理及大額資金往來，企業(yè)對服務(wù)商品牌及過往信用資質(zhì)有更高要求，未來中國人力資源服務(wù)商的獲客需要依靠技術(shù)壁壘、品牌口碑、資源優(yōu)勢。（3）規(guī)模優(yōu)勢下招聘效率更高：靈活用工是目前最具成長性業(yè)務(wù)板塊，當服務(wù)商集聚越來越多的崗位和候選人后，其人崗匹配速度和周轉(zhuǎn)必須加快，提高交付能力和競爭優(yōu)勢，服務(wù)商跨區(qū)域的強大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠幫助公司快速響應(yīng)客戶需求，掌握以客戶為中心快速集中優(yōu)質(zhì)資源有助于提供量身定制精準化的產(chǎn)品和服務(wù)。2.2.公司簡介：獵頭起家具備招聘基因，打造人力資源綜合服務(wù)商科銳國際人力資源股份有限公司成立于1996年，經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)成為國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動的人力資源整體解決方案提供商，為客戶提供中高端人才訪尋、招聘流程外包、靈活用工及其他各類系統(tǒng)加服務(wù)的人力資源解決方案。公司堅持

“一體兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略，以人力資源整體解決方案為一體，以服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)平臺為兩翼，通過多種產(chǎn)品服務(wù)線下擴張融合和平臺線上服務(wù)，完成人力服務(wù)資源產(chǎn)業(yè)鏈全覆蓋。目前科銳國際的三大主營業(yè)務(wù)為靈活用工、中高端人才訪尋和招聘流程外包，此外技術(shù)服務(wù)也在高速成長發(fā)展中。為了穩(wěn)定并不斷發(fā)展公司海外業(yè)務(wù)，科銳國際通過設(shè)立、收購等方式在海外拓展布局，近年來公司港澳臺及海外的收入也在逐步增長?？其J從獵頭業(yè)務(wù)起家，為企業(yè)成功推薦頭部人才，并以頭部人才關(guān)系為抓手，順利切入到企業(yè)的靈活用工業(yè)務(wù)和RPO業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)門檻和壁壘來看，獵頭是業(yè)務(wù)門檻低、壁壘和客戶粘性最弱的業(yè)務(wù)，但是會成為其他業(yè)務(wù)的敲門磚；RPO業(yè)務(wù)幫助企業(yè)組建團隊，業(yè)務(wù)門檻高、客戶粘性強，要求服務(wù)商具備全流程服務(wù)能力，企業(yè)更換服務(wù)商機會成本極高；靈活用工業(yè)務(wù)涉及大量外派員工，業(yè)務(wù)門檻高于獵頭業(yè)務(wù)、低于RPO業(yè)務(wù)，更換服務(wù)商對企業(yè)的組織穩(wěn)定性影響很大，客戶粘性較強。2.3.財務(wù)分析：業(yè)績維持高增速，經(jīng)營指標穩(wěn)健公司營收與利潤處于高速成長階段，靈活用工業(yè)務(wù)增速最快、占比持續(xù)提高成為公司主要收入來源。從營收看，2015-2021年CAGR達到46%，剔除Investigo并表因素影響，2015-2021年收入內(nèi)生CAGR達到41%；從利潤端看，公司歸母凈利潤2016-2021年CAGR達到25%，剔除INVESTIGO并表的影響，2016-2021歸母凈利潤內(nèi)生增速CAGR達到22%。從細分的業(yè)務(wù)增速和收入結(jié)構(gòu)看，靈活用工業(yè)務(wù)是公司近年來收入增長的核心動力，收入占比不斷上升，2021年靈活用工收入59.31億元/2015-2021年CAGR達到60%，收入貢獻比重從2016年53%提升至2021年的79%。中高端人才訪尋業(yè)務(wù)和招聘流程外包業(yè)務(wù)同樣在近年來保持穩(wěn)定增長，2015-2021年的CAGR分別為19%/3%，這兩項業(yè)務(wù)在公司的營業(yè)收入占比均有所下滑。公司綜合毛利率隨靈活用工貢獻占比呈現(xiàn)下降趨勢。中高端人才尋訪業(yè)務(wù)和招聘流程外包業(yè)務(wù)的毛利率較高，2015以來毛利率區(qū)間分別為36%~40%和43%~52%，而靈活用工業(yè)務(wù)毛利率相對較低為8%-10%。因此隨著近年來靈活用工業(yè)務(wù)的快速增長，公司整體的毛利率也因此有所下滑。公司控制成本能力提升，期間費用率不斷降低。管理費用率呈現(xiàn)大幅下降趨勢，主要原因在于公司規(guī)模效應(yīng)顯著，管理開銷得到較大改善；同時，并購后的協(xié)同效應(yīng)，也使得管理更高效，費用進一步降低。銷售費用率從2015年的4.36%到2021年的2.41%，運營成本得到良好控制，銷售費用減輕負擔。根據(jù)公司戰(zhàn)略需求，研發(fā)費用持續(xù)提升，由于公司加強平臺建設(shè)，深化CTS系統(tǒng)提升，加大研發(fā)方向投入，2018-2021年研發(fā)費用率呈現(xiàn)上升趨勢。ROE穩(wěn)健，資產(chǎn)利用效率高。1）公司ROE略有下降但總體保持穩(wěn)健水平，相較于2019-2020年ROE在19%左右，2021年ROE略有下降，為16.25%，公司ROE持續(xù)大于15%，屬投資回報優(yōu)質(zhì)的公司；2）銷售凈利潤率略有上升，2018年以來持續(xù)上升，2019年-2021年穩(wěn)定提升至4.2%上下；3）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率整體呈上升狀態(tài)，2021年為2.61，資產(chǎn)有效利用情況較好。4）權(quán)益乘數(shù)較為穩(wěn)定，在1.6-1.7左右，主要負債率維持穩(wěn)定，一般主要為無息負債（應(yīng)付職工薪酬為主），財務(wù)杠桿較低。2.4.科銳靈活用工業(yè)務(wù)具備多維度競爭優(yōu)勢，市占率有望進一步提升2.4.1.機制靈活、決策高效，股權(quán)激勵加強團隊綁定科銳國際民企基因機制靈活，決策速度快，并通過股權(quán)激勵綁定團隊利益。公司目前由創(chuàng)始人高勇、李躍章主導（北外校友創(chuàng)業(yè)團隊），核心成員于公司建立之初（05年12月）就已加入，人服行業(yè)平均服務(wù)時間15年+，對行業(yè)有深刻理解。2200余名專業(yè)顧問團隊中，其中有多年人力資源專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗的占八成以上，并且半數(shù)以上擁有知名大型公司和跨國企業(yè)的工作背景，員工大專以上學歷的覆蓋率超過97%。同時，公司建立了完善的激勵機制和靈活高效的職業(yè)晉升機制，人才隊伍流失率遠低于市場平均。公司激勵機制不斷完善，加強團隊運作效率。上市前公司已成立員工持股平臺、目前該等平臺合計持有接近6.03%股權(quán)，創(chuàng)始人團隊持有33.7%股權(quán)。2019年公司限制性股票激勵計劃落地，向96名激勵對象定向發(fā)行360萬股/占總股本2%，2019-2021年股權(quán)激勵成本分別為91.2/2503.05/2043.74萬元。2.4.2.細分業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，大幅提升交付能力獵頭業(yè)務(wù)起家的科銳具備招聘基因，“前店后廠”+“千人千崗”戰(zhàn)略進一步提升運營效率和交付能力。通過細分靈活用工業(yè)務(wù)流程的環(huán)節(jié)，將接單和交付、管崗位和管人才都交由不同的人去從事，有助于精準服務(wù)，同時減少團隊人才流失帶來風險。1）前店：前端對接KA客戶及中小客戶，統(tǒng)籌客戶資源、深挖客戶需求，接單后交由后廠做招聘以及后續(xù)交付。2）后廠：通過劃分行業(yè)領(lǐng)域形成細分招聘小組，提高對細分領(lǐng)域人崗匹配度的把握，同時后廠CTS技術(shù)不斷提效賦能，公司的交付能力持續(xù)提升。八成老客戶+兩成新客戶維系高增長?？其J客戶數(shù)量及外包員工派出數(shù)量維持高增長，民營企業(yè)占比持續(xù)提升，客戶結(jié)構(gòu)走向均衡。除新客戶的持續(xù)增長外，未來老客戶的增長來自于：1）客戶自身的規(guī)模擴大帶來原有需求的增長；2）靈活用工老客戶購買其他崗位外包服務(wù)或科銳其他業(yè)務(wù)。大客戶占比雖呈現(xiàn)上升趨勢，但不存在對單一大客戶的過分依賴。自2018年以來公司前五大客戶收入占比持續(xù)提升，2021年公司前五大客戶銷售金額收入占比達到36.65%，同比增長8.66pct，其中公司最大的客戶貢獻約占總銷售金額的23.68%。與國內(nèi)同行業(yè)競爭者相對比，公司中高端大客戶資源優(yōu)勢明顯，客戶具有合作期限長、粘性強、復購率高三大特征，大量客戶的服務(wù)期超過十年。2.4.3.崗位分布均衡，技術(shù)類崗位占比持續(xù)提升多元化行業(yè)和崗位同步發(fā)展，提高公司抗風險能力。公司早期獵頭起家，同時積累了大健康領(lǐng)域客戶資源，目前的公司優(yōu)勢崗位也有大健康領(lǐng)域CRA、藥劑師等；除此之外，公司特別注重研發(fā)領(lǐng)域和科技領(lǐng)域，在IT工程師崗位上有長期合作，主要客戶為華為等；公司利用高端崗位協(xié)同合作，進一步了解客戶要求，增強客戶粘性，并逐步拓展業(yè)務(wù)到通用類崗位。科銳靈活用工崗位分布均衡，技術(shù)類崗位增長迅猛?？其J外包崗位主要包括財務(wù)、法務(wù)、合規(guī)、人事、行政、采購等通用專業(yè)類白領(lǐng)崗位，IT研發(fā)、工業(yè)研發(fā)、醫(yī)藥研發(fā)、技術(shù)服務(wù)等技術(shù)研發(fā)類崗位和終端銷售、市場營銷等通用類崗位。2021年科銳國際公司專業(yè)技術(shù)類崗位人員占比明顯上升，特別是IT研發(fā)類崗（增長90%）、工廠流水線技工類崗（增長91%）、醫(yī)藥研發(fā)類崗（增長61%）。同時，工業(yè)研發(fā)類崗里的技術(shù)支持、運維類崗位交付轉(zhuǎn)換也在進一步提升。2022上半年，在科銳布局的三大類崗位中，技術(shù)研發(fā)類崗位作為2022年的重點發(fā)力方向取得了顯著的結(jié)構(gòu)調(diào)整增長，故2022H1靈活用工業(yè)務(wù)收入增速達到52%，顯著快于靈活用工外包人數(shù)11%的增速及外包派出人次19%的增速。3.對標海外：科銳國際如何成為高估值高市值的人服龍頭？3.1.Recruit平臺成長路徑啟示：平臺信息資源充分變現(xiàn)Recruit以校園招聘起家，日本《勞動者派遣法》頒發(fā)后涉足靈活用工業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展。公司成立于1960年，最初以滿足應(yīng)屆畢業(yè)生求職需求為主，在大學報紙上刊登招聘廣告，逐漸成長為數(shù)字化與出版業(yè)務(wù)相結(jié)合的公司，并在20世紀70年代成立RecruitComputerPrint，業(yè)務(wù)在日本走向成熟。隨著1985年日本政府頒發(fā)《勞動者派遣法》，靈活用工的限制有所放寬，公司開始拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，并且成立RecruitUSAInc.以支持日本公司在美國本地招聘，成為公司邁向海外市場的第一步。20世紀90年代后，日本財政危機導致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)改變，就業(yè)市場承壓促進靈活用工的快速發(fā)展，公司受益于此，持續(xù)進行業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴張、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和全球并購，目前已發(fā)展成為日本人力資源服務(wù)行業(yè)的龍頭企業(yè)。Recruit的蝴蝶結(jié)商業(yè)模式將平臺積累的信息資源充分變現(xiàn)，實現(xiàn)高效的BC端匹配。公司作為匯聚個人和商業(yè)用戶的平臺，專注于生活事件和生活方式領(lǐng)域的服務(wù)，例如房地產(chǎn)、美容、餐飲等。平臺上的每個用戶可以找到最符合他們需求的服務(wù)，有效促進企業(yè)與個人的最優(yōu)匹配，實現(xiàn)雙方的互惠互利。Recruit作為平臺連接B端企業(yè)和C端求職者，在B端經(jīng)歷“潛在用戶BD—有需求客戶的訪問—簽合同—服務(wù)”階段，在C端經(jīng)歷“用戶注冊總量—搜索職位—投遞—面試—服務(wù)”階段。每進入下一個階段，用戶數(shù)量會遞減，而這之間的留存率是Recruit對其員工的KPI考核。公司用兩批人對接B端和C端，匹配效率達到較高狀態(tài)。Recruit通過投資并購不斷平臺領(lǐng)域的覆蓋，同時擴展海外市場加速國際化布局。Recruit的并購思路主要分為兩個方向：1）投資核心業(yè)務(wù)之外的市場信息業(yè)務(wù)相關(guān)公司，迄今Recruit投資領(lǐng)域涉及醫(yī)療保健、國際智能支付、人才領(lǐng)域、智能會計/統(tǒng)計、生活服務(wù)領(lǐng)域、AI智能等眾多領(lǐng)域，不斷完善平臺信息資源，實現(xiàn)生活領(lǐng)域全覆蓋，擴展平臺規(guī)模，獲取更多平臺流量。2）投資海外人力資源服務(wù)公司，多年來持續(xù)的并購使得海外收入占比不斷提升，單從靈活用工業(yè)務(wù)來看，海外收入占比超過日本本土市場的貢獻，歐洲、美國、澳洲地區(qū)2021年共貢獻收入占比達到56.1%?？偨Y(jié)Recruit的成長路徑，公司一方面聚焦于原有的平臺流量和信息資源，進而充分利用信息實現(xiàn)流量的變現(xiàn)，這其中的精準匹配的效率離不開技術(shù)創(chuàng)新的加持；另一方面，公司通過并購并不斷向外延伸實現(xiàn)生活領(lǐng)域全覆蓋，同時擴展海外市場實現(xiàn)業(yè)務(wù)體量的飛躍，成長為千億市值的人服巨頭，壟斷日本人力資源服務(wù)市場。3.2.Workday技術(shù)成長路徑啟示：技術(shù)驅(qū)動產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新升級“擁抱SaaS+PowerofOne”

的產(chǎn)品理念積累先發(fā)優(yōu)勢，Workday聚焦HCM領(lǐng)域，成為產(chǎn)品線最豐富的廠商。Workday成立于2005年，主要為大中企業(yè)、政府和教育機構(gòu)提供人力資源管理、財務(wù)管理和分析等應(yīng)用。傳統(tǒng)的人力資源軟件模式主要為C/S（客戶機/服務(wù)器）或B/S（瀏覽器/服務(wù)器），客戶購買軟件后安裝在計算機上使用。而Workday提供訂閱模式為客戶提供服務(wù)，大幅度降低了成本。公司創(chuàng)始之初便定位于SaaS領(lǐng)域，相比傳統(tǒng)ERP廠商中途SaaS化，Workday不存在調(diào)整磨合和消耗；在ERP上云時代具有先發(fā)優(yōu)勢，短期內(nèi)傳統(tǒng)ERP巨頭如Oracle、SAP無法形成有力競爭。公司產(chǎn)品建立在同一平臺上，為各項工作提供統(tǒng)一的底層數(shù)據(jù)源，打通各模塊間的關(guān)系，形成一體化解決方案。Workday產(chǎn)品主要包括財務(wù)管理、人力資本管理以及其他附加產(chǎn)品三類，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分為訂閱服務(wù)和專業(yè)服務(wù)。財務(wù)管理產(chǎn)品在基礎(chǔ)財務(wù)管理功能之上，還包括費用、采購、存貨和專業(yè)服務(wù)自動化；人力資本管理產(chǎn)品分全球人力資源管理和全球人才管理兩大類，此外亦包含招聘、時間跟蹤、工資單以及學習；與FM和HCM相協(xié)作的其他解決方案，包括AdaptiveInsightsBusinessPlanningCloud、PrismAnalytics、學生方案、數(shù)據(jù)服務(wù)等。據(jù)最新披露的二季報，公司營收89%來源于訂閱服務(wù)收入，11%來自于專業(yè)服務(wù)收入。訂閱服務(wù)為客戶提供多個云端應(yīng)用程序的訪問權(quán)，是Workday的收入核心，多年積累了較高的技術(shù)壁壘，通過用戶量的增長可以不斷降低邊際成本；專業(yè)服務(wù)為使用訂閱服務(wù)系統(tǒng)的客戶提供部署和優(yōu)化服務(wù)，彌補云端訂閱服務(wù)統(tǒng)一性帶來的高端企業(yè)定制性不足的問題，在提供定制服務(wù)的同時輔助完善云端訂閱服務(wù)。技術(shù)鑄就Workday核心競爭力，研發(fā)水平保持行業(yè)領(lǐng)先地位。Workday創(chuàng)始人在公司創(chuàng)立之初就對外宣布公司每收入100美元，就會拿出31美元作為研發(fā)費用；公司自成立以來研發(fā)費率一直保持在31%以上，自2012年上市以來研發(fā)費率接近40%，即便Workday最新2021財年年報收入已經(jīng)超過50億美元，其研發(fā)費率依然在41%上下，遠超同行業(yè)其他公司的研發(fā)投入。由于產(chǎn)品研發(fā)前期投入大，Workday處于快速成長期的技術(shù)產(chǎn)品尚未實現(xiàn)盈利，而基于公司的技術(shù)實力和成長屬性，Workday成為了高市值高估值的人服巨頭。Workday通過兼并收購不斷提升人工智能和數(shù)據(jù)分析能力，并且豐富人力資本和財務(wù)管理功能。Workday積極采取收購戰(zhàn)略，針對客戶需求對產(chǎn)品進行垂直化深入開發(fā)。Workday的并購思路主要集中在數(shù)據(jù)科技公司，從2018年開始收購CapeClearSoftware，Workday一方面后續(xù)不斷收購數(shù)據(jù)分析科技公司，比如：Identified，Upshot等，另一方面收購SkipFlag、Rallyteam和Stories等人工智能公司。至今公司已將十余家有潛力的公司收入囊中，被收購公司分屬于區(qū)塊鏈、數(shù)據(jù)分析、機器學習、人工智能等多個技術(shù)領(lǐng)域。主要兼并收購思路包括兩類：1）沿著Workday的業(yè)務(wù)主線進行布局和拓展收購，在人力資源和財務(wù)管理領(lǐng)域不斷拓展產(chǎn)品線；2）投資人工智能和大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的相關(guān)公司，形成競爭壁壘?？偨Y(jié)Workday的成長路徑，公司技術(shù)發(fā)展路徑清晰，客戶定位精準，SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)新不斷契合用戶業(yè)務(wù)需求；此外，Workday的并購不斷補足業(yè)務(wù)布局，拓展產(chǎn)品線的同時夯實人工智能和數(shù)據(jù)分析能力，鞏固技術(shù)壁壘。3.3.科銳戰(zhàn)略：“技術(shù)+服務(wù)+平臺”全生態(tài)布局，助力模式迭代升級3.3.1.持續(xù)加大研發(fā)投入，技術(shù)培育新增長點科銳不斷加大技術(shù)投入，研發(fā)人員占比持續(xù)提升。為了促進新技術(shù)服務(wù)的發(fā)展，為客戶提供更專業(yè)、更高效、更節(jié)約成本的招聘體驗，以把握行業(yè)發(fā)展機遇，公司近年來持續(xù)加大技術(shù)研發(fā)投入。2021年公司總體技術(shù)投入達到1.1億元，研發(fā)費用金額占比由2018年的0.23%上升至2021年的0.55%，增長近一倍。截至2021年末，公司擁有研發(fā)人員數(shù)量339人，同比增長74.7%，研發(fā)人員占比提升顯著，由2016年的3.30%上升至2021年的10.02%，僅2021年一年研發(fā)人員數(shù)量增長74.74%。公司技術(shù)思路清晰，有望通過技術(shù)賦能線下業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模擴大&效率提升，傳統(tǒng)人服業(yè)務(wù)模式有望迭代；同時技術(shù)投入提升內(nèi)部運營效率，人效不斷提升。對外賦能：數(shù)字化轉(zhuǎn)型人力資本平臺建設(shè)。包括人力資源供應(yīng)鏈生態(tài)平臺、智慧云招聘平臺、人力資源管理云平臺三個應(yīng)用平臺，以及人才數(shù)據(jù)中臺和AI中臺兩大支撐性平臺。借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“中臺”概念，通過建設(shè)具有通用支持能力的支撐性平臺，構(gòu)建靈活快速響應(yīng)的前端應(yīng)用平臺，實現(xiàn)信息系統(tǒng)的敏捷開發(fā)和彈性伸縮，提高人才流動與配置效率，助力數(shù)字經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展。對內(nèi)提效：集團信息化升級建設(shè)。全面升級內(nèi)部的信息化管理系統(tǒng)，圍繞集團信息化、數(shù)據(jù)化、智能化，從基礎(chǔ)能力、技術(shù)體系、應(yīng)用體系三個維度對公司當前內(nèi)部信息化系統(tǒng)進行升級。1）基礎(chǔ)能力旨在提升公司的安全能力、計算能力及存儲能力；

2）技術(shù)體系建設(shè)主要是解決升級企業(yè)日常管理工作中技術(shù)服務(wù)及數(shù)據(jù)服務(wù)的需求；

3）應(yīng)用體系建設(shè)將圍繞公司辦公協(xié)同支持、集團管理應(yīng)用、集團戰(zhàn)略決策及應(yīng)用展現(xiàn)等方面進行。截至2021年末自有員工合計3384人（包括國內(nèi)3067人及海外317人）/+27%，人均創(chuàng)利（歸母凈利潤）達到7.5萬元/+7%，人效成果提升顯著。此外，公司關(guān)注數(shù)據(jù)治理和數(shù)據(jù)安全問題。3.3.2.平臺產(chǎn)品擴大B/C端覆蓋，全生態(tài)布局觸達長尾客戶科銳堅持大客戶戰(zhàn)略，同時挖掘平臺產(chǎn)品擴大客戶覆蓋。大客戶驅(qū)動通過知識沉淀、輸出標準、整合資源，深度挖掘三大主營業(yè)務(wù)間的交叉銷售能力，不斷挖掘大客戶服務(wù)需求，創(chuàng)造更多收入增長點，在夯實大客戶服務(wù)基礎(chǔ)上不斷通過技術(shù)產(chǎn)品連接區(qū)域市場長尾客戶，在提高客戶滿意度的同時提高市場占有率。平臺類產(chǎn)品擴大B端及C端覆蓋，HRSaaS產(chǎn)品提高招聘管理效率。1）平臺類產(chǎn)品：包括專注于大學生、大健康、零售等垂直領(lǐng)域的“科銳優(yōu)職”行業(yè)細分招聘平臺，以及專注細分領(lǐng)域的醫(yī)脈同道等平臺。以靈活用工線上業(yè)務(wù)平臺即派為例：“即派”采用大數(shù)據(jù)和智能推薦技術(shù)，搭建泛靈活用工，供需調(diào)度和SNS求職的三維平臺，聚集優(yōu)質(zhì)企業(yè)200萬家，白領(lǐng)求職人群500萬，提供人才招聘，崗位外包，離岸招聘，求職就業(yè)等一站式靈活用工服務(wù)，為企業(yè)和職場人賦能。從下游客戶提交流程開始，24小時進入面試環(huán)節(jié)，一周內(nèi)快速到崗，大幅縮短企業(yè)需求到實現(xiàn)員工到崗的時間長度。2）SaaS產(chǎn)品：“科銳才到云”實現(xiàn)了包含招聘、入職、考勤、薪稅等模塊一體化HRSaaS解決方案，在專注大健康、新零售等行業(yè)客戶一站式服務(wù)基礎(chǔ)上，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新組合，通過模塊化、顆?；a(chǎn)品賦能區(qū)域長尾中小企業(yè)客戶。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺禾蛙采用撮合模式促成冗余勞動力供需的匹配，實現(xiàn)行業(yè)間的合作共贏。禾蛙的商業(yè)模式分為三部分：

1）發(fā)布職位資源：公司及合作伙伴將各自的冗余職位在禾蛙平臺上共享，同時通過向發(fā)單方收取保證金并出臺處罰措施的方式來保證職位資源真實性。2）細分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：①發(fā)單方：客戶管理、職位管理、篩選候選人、候選人訂單流程管理等；②接單方：篩選職位、接單管理、推薦候選人、做單，搭建了職位從需求對接到完成交付全周期分階段協(xié)同的工作方式，實現(xiàn)雇主的職位交付由多個服務(wù)商共同參與的共享眾包模式，并由禾蛙平臺對服務(wù)商的交付質(zhì)量進行管理和監(jiān)督。3）傭金分配：職位交付后禾蛙平臺從發(fā)單方獲取雇主支付傭金，抽取一定比例的手續(xù)費后，依據(jù)發(fā)單方和接單方承