固生堂連鎖中醫(yī)診療龍頭創(chuàng)新模式+業(yè)務(wù)擴(kuò)張打開長(zhǎng)期增量空間

固生堂-連鎖中醫(yī)診療龍頭創(chuàng)新模式+業(yè)務(wù)擴(kuò)張打開長(zhǎng)期增量空間1.中醫(yī)連鎖龍頭機(jī)構(gòu)，極具發(fā)展?jié)摿?.1.歷經(jīng)11年終于港交所上市，成為“中醫(yī)連鎖第一股”固生堂是中國(guó)首家橫跨北上廣深等區(qū)域，集傳統(tǒng)中醫(yī)醫(yī)療、傳統(tǒng)中醫(yī)教學(xué)、中醫(yī)推廣等為一體中醫(yī)連鎖機(jī)構(gòu)，在中國(guó)所有線上線下醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)兼?zhèn)涞闹嗅t(yī)醫(yī)療健康提供商中脫穎而出。公司于2010年成立，初期專注于擴(kuò)展線下醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，分別于2011、2012及2016年在北京、深圳和上海成立中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將線下業(yè)務(wù)擴(kuò)展至華北、華南和華東地區(qū)。在此基礎(chǔ)上，公司開始擴(kuò)張?jiān)诰€醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，于2018年在微信公眾號(hào)上推出線上預(yù)約、咨詢、診斷和處方服務(wù)，并分別于2020年、2021年收購(gòu)線上醫(yī)療健康平臺(tái)白露、萬(wàn)家，搭建自有線上醫(yī)療平臺(tái)，進(jìn)一步提升線上服務(wù)。截至2022年H1，公司已有線下醫(yī)館44家，共覆蓋11個(gè)城市（北京、上海、廣州、深圳、佛山、中山、福州、南京、蘇州、寧波、無(wú)錫），超過(guò)2萬(wàn)名知名中醫(yī)師通過(guò)公司的線上線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供中醫(yī)服務(wù)。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，實(shí)控人為涂志亮先生。截至2022年6月，涂志亮先生持股41.22%，其中通過(guò)ActionThrive、CelestialCity、DreamTrue間接持股21.17%，通過(guò)契約掌握股東大會(huì)15.14%的投票權(quán)。截至2022年6月，ActionThriveGroupLimited、DreamTrueLimited、StarrInternationalInvestmentsHKV、Limited為公司前三大股東，分別持有公司11.65%、8.13%、7.90%股權(quán)。固生堂為我國(guó)個(gè)人客戶與企業(yè)客戶提供醫(yī)療健康解決方案與醫(yī)療健康產(chǎn)品，前者是公司的主要收入來(lái)源。醫(yī)療健康解決方案是為患者提供全流程醫(yī)療健康服務(wù)，具體包括提供診前準(zhǔn)備、問(wèn)診與診斷、理療與藥物治療、跟進(jìn)服務(wù)、反饋及推薦；醫(yī)療健康產(chǎn)品銷售主要包括貴細(xì)藥材，例如阿膠、冬蟲夏草、燕窩、石斛及西洋參，以及營(yíng)養(yǎng)品，例如復(fù)方阿膠漿、阿膠糕、蜂蜜、養(yǎng)生茶、即食花膠及即食燕窩。醫(yī)療健康解決方案方面，公司通過(guò)線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)與在線醫(yī)療健康平臺(tái)相結(jié)合的模式提供綜合服務(wù)，滿足客戶多元化醫(yī)療需求。通過(guò)由云HIS支持的線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)，公司能夠提供專家看診、檢驗(yàn)檢查、理療和藥物治療、病程管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程健康管理及多樣化醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)；通過(guò)線上平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)診療跟進(jìn)、線上處方、煎藥服務(wù)。2020年，在中國(guó)所有具備線下及線上醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療健康提供商中，固生堂醫(yī)療健康解決方案所產(chǎn)生的收入排名第一，約為8.92億元，2021年上升至13.4億元，2022年H1醫(yī)療服務(wù)收入6.88億元，較2021年同期增長(zhǎng)16.75%。在疫情影響下，公司依舊表現(xiàn)出較強(qiáng)的業(yè)績(jī)彈性。醫(yī)療健康產(chǎn)品銷售方面，受益于公司線下及線上營(yíng)運(yùn)的業(yè)務(wù)布局，公司能夠通過(guò)多種渠道接觸潛在客戶及銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品。截至2022年H1，公司擁有及營(yíng)運(yùn)五家線下藥房，與10家第三方線上平臺(tái)建立合作關(guān)系，以進(jìn)行醫(yī)療健康產(chǎn)品銷售，主要銷售貴細(xì)藥材、保健品和營(yíng)養(yǎng)品，2021年產(chǎn)品銷售總收入約為人民幣0.29億元，2022年H1為0.15億元，同比增長(zhǎng)65%。1.2.管理層經(jīng)驗(yàn)豐富，股權(quán)激勵(lì)充分激發(fā)員工積極性公司創(chuàng)始人對(duì)醫(yī)療行業(yè)具有深入了解，高級(jí)管理層整體年輕且富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始人涂志亮先生擁有豐富的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在創(chuàng)辦固生堂以前已有5年醫(yī)療企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)常務(wù)理事、世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)國(guó)醫(yī)堂館社區(qū)服務(wù)專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)中醫(yī)治未病專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事，在中醫(yī)藥行業(yè)享有盛譽(yù)。為充分調(diào)動(dòng)員工積極性，公司于2015、2021年通過(guò)了兩項(xiàng)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。2015年4月17日，公司計(jì)劃向?qū)緲I(yè)務(wù)作出突出貢獻(xiàn)的高管、董事、雇員及醫(yī)師等提供額外激勵(lì)，截至2021年4月27日，公司共發(fā)行股權(quán)激勵(lì)1719萬(wàn)股（已達(dá)激勵(lì)計(jì)劃上限），約占已發(fā)行股本總數(shù)的8.49%。公司以單店形式讓醫(yī)生參股，開放30%股權(quán)吸引醫(yī)生投資，公司持股70%并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理。這樣的模式綁定醫(yī)生利益，激勵(lì)醫(yī)生提升接診量、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。以上舉措充分激勵(lì)公司重要貢獻(xiàn)者，使其與公司利益保持一致，有助于提升員工積極性，促進(jìn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。1.3.整體收入快速增長(zhǎng)、毛利率明顯提升，發(fā)展?jié)摿Υ蠊緲I(yè)績(jī)走出疫情影響，收入加速增長(zhǎng)。2018-2021年期間，公司收入復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)17.2%。其中在2020年新冠疫情期間，公司收入仍能保持3.3%的同比增長(zhǎng)率；2021年走出新冠疫情影響，收入達(dá)13.72億人民幣，同比增長(zhǎng)48.3%，增速明顯大幅上升。2022年H1穩(wěn)定增長(zhǎng)，收入達(dá)7.03億元人民幣，同比增長(zhǎng)17.5%。公司逐漸從疫情影響中恢復(fù)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，線上線下服務(wù)正常開展。一方面，公司醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)覆蓋的線下區(qū)域先后受到疫情影響，但公司已建立完善的快速反應(yīng)機(jī)制，對(duì)不同程度的疫情影響有不同應(yīng)對(duì)措施，以在施行嚴(yán)密的防疫措施情況下繼續(xù)為用戶提供診療服務(wù)。另一方面，線上醫(yī)療健康平臺(tái)的建立也提升了公司的服務(wù)能力，開拓了市場(chǎng)空間。毛利率整體穩(wěn)中有升，盈利能力優(yōu)異。公司毛利持續(xù)上升，2018-2020年毛利率提升明顯，分別為40.3%、43.7%及47.3%，這主要得益于：1）華南和華東地區(qū)業(yè)務(wù)部分別于2018年底和2019年底實(shí)行集中采購(gòu)計(jì)劃，降低了供應(yīng)品成本；2）新營(yíng)運(yùn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)良好、經(jīng)營(yíng)效率提升。盡管2021年毛利率略有下降，但仍穩(wěn)定在45%以上，下降主要是由于：1）擴(kuò)大線上業(yè)務(wù)導(dǎo)致人力資源成本提升；2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致公司需為線上醫(yī)療健康平臺(tái)醫(yī)師提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)酬。2022H1公司毛利率口徑進(jìn)行調(diào)整，將銷售費(fèi)用中的門店支出分類至成本明細(xì)，按原來(lái)的口徑計(jì)算，2022H1毛利率為44.6%，毛利率保持穩(wěn)定。主要業(yè)務(wù)醫(yī)療健康解決方案收入占比、毛利率均維持在較高水平，充分保障公司穩(wěn)定收入。在醫(yī)療健康解決方案、醫(yī)療健康產(chǎn)品銷售兩大業(yè)務(wù)中，公司主要通過(guò)提供醫(yī)療健康解決方案獲取收入。2018-2022H1年期間，醫(yī)療健康解決方案占公司同期總收入比例均超90%且穩(wěn)中有升，2022年H1上升至97.8%；毛利率較為穩(wěn)定，2018-2022H1期間均維持在40%以上的高利率水平。銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品占同期總收入的比例均小于10%，且近年來(lái)總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；毛利率2018-2019年起伏較大，2020-2022H1均維持在40%以上。公司實(shí)際業(yè)務(wù)質(zhì)量持續(xù)提升，2022年H1凈利潤(rùn)扭虧為盈。2018-2021年期間，公司凈利潤(rùn)處于虧損狀態(tài)。2021年凈虧損超過(guò)5億元，主要系公司可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股及其公允價(jià)值變動(dòng)、以權(quán)益結(jié)算及股份為基礎(chǔ)的付款及上市開支等非經(jīng)常性開支較大，其中，金融工具公允價(jià)值變動(dòng)約為4.2億，以權(quán)益結(jié)算的購(gòu)股權(quán)開支約為1.7億，非經(jīng)常性開支約為0.7億。剔除非經(jīng)常性開支后，公司凈利潤(rùn)自2019年轉(zhuǎn)正且持續(xù)增長(zhǎng)，2022H1公司轉(zhuǎn)虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)0.56億元。2018-2020年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為-0.7億元、0.77億元、0.85億元；2021年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1.57億元，同比增長(zhǎng)率達(dá)85%，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好。這得益于公司業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)張、整體運(yùn)營(yíng)效率提升，收入端快速增長(zhǎng)；以及通過(guò)2018年集中采購(gòu)計(jì)劃降低供應(yīng)品成本，從而增厚利潤(rùn)。我們預(yù)計(jì)2022年公司收入穩(wěn)步上升，成本控制亦更為成熟，再加上非經(jīng)常性開支的消除，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)有望達(dá)2億元。公司期間費(fèi)用整體向好，管理效率提升。公司前期通過(guò)戰(zhàn)略收購(gòu)線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及線上醫(yī)療健康平臺(tái)拓展醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、大力營(yíng)銷推廣產(chǎn)品服務(wù)，已成功建立良好口碑和市場(chǎng)影響力，銷售費(fèi)用逐年下降；公司還縮減辦公開支、提升管理效率、折舊固定資產(chǎn)等，銷售費(fèi)用控制成效更加顯著。2021年銷售費(fèi)用率略有回升，系新收購(gòu)的線上醫(yī)療健康平臺(tái)及線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)招聘員工數(shù)量增加，導(dǎo)致人力成本費(fèi)用增加所致。2018-2020期間，公司管理費(fèi)用率與財(cái)務(wù)費(fèi)用率較為穩(wěn)定；2021年略有上升，主要是上市開支增加所致，預(yù)計(jì)2022年恢復(fù)正常水平。公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)整體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，運(yùn)營(yíng)能力持續(xù)增強(qiáng)。2018/2019/2020/2021周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為105天/75天/85天/73天。2019-2020存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)增加，主要系公司收購(gòu)白露平臺(tái)及增開醫(yī)療機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致采購(gòu)藥品數(shù)量增加所致。2018-2019及2021期間，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)減少，主要是因?yàn)楣疽淹ㄟ^(guò)自有HIS系統(tǒng)整合上下游供應(yīng)鏈，顯著提升了經(jīng)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)能力，存貨管理水平有所改善。1.4.一體化供應(yīng)鏈保障藥材供應(yīng)，布局院內(nèi)制劑提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平公司建立了垂直整合的供應(yīng)鏈體系，確保藥材產(chǎn)品的高質(zhì)量及配送的高效。公司通過(guò)云HIS賦能供應(yīng)鏈管理體系，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)和多元化庫(kù)存的整合。上游藥材采購(gòu)方面，公司設(shè)有集中采購(gòu)部門按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)常用藥材，管控中醫(yī)醫(yī)療健康產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)也與領(lǐng)先的中藥制藥企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作，通過(guò)國(guó)家招標(biāo)計(jì)劃挑選供應(yīng)商，致力于中藥飲片上游供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化。下游配送方面，公司以低廉成本確保統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)。公司以自有代煎中心/門店為核心，以第三方合作服務(wù)供應(yīng)鏈為補(bǔ)充，建立全國(guó)藥房網(wǎng)絡(luò)，搭建物流覆蓋全國(guó)，實(shí)現(xiàn)藥品的全國(guó)配送。疫情期間，公司充分發(fā)揮供應(yīng)鏈+物流優(yōu)勢(shì)，為醫(yī)生和患者提供中藥保障。公司提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，搭建常用處方-院內(nèi)制劑-藥品體系。截至2022年H1，公司在脫發(fā)、鼻炎、不孕不育、消化等方面的幾個(gè)品種院內(nèi)制劑已經(jīng)完成試生產(chǎn)，即將申報(bào)備案取得制劑備案號(hào)。公司制劑中心已完成工程建設(shè)、設(shè)備驗(yàn)證及品種試生產(chǎn)，并向相關(guān)部門提交制劑中心驗(yàn)收申請(qǐng)。未來(lái)公司有望批量生產(chǎn)院內(nèi)制劑，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療解決方案的產(chǎn)品化，方便客戶購(gòu)買，為提高客單價(jià)打下基礎(chǔ)。政策方面，2022年3月，由山東省醫(yī)保局牽頭組織，聯(lián)合全國(guó)11省與三明采購(gòu)聯(lián)盟成員，發(fā)布了《關(guān)于開展部分中藥飲片品種相關(guān)數(shù)據(jù)填報(bào)工作的通知》。中藥飲片集采或?qū)井a(chǎn)生部分影響，但我們認(rèn)為影響不大。從政策推進(jìn)方面來(lái)看，中藥飲片集采存在以下難點(diǎn)：（1）規(guī)格差異大，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，品質(zhì)難控；（2）競(jìng)爭(zhēng)格局分散，難大規(guī)模供應(yīng)；（3）部分中藥飲片原料價(jià)格波動(dòng)，且中藥飲片本身價(jià)格低廉，毛利率較低。短期來(lái)看，難以形成統(tǒng)一全國(guó)的中藥飲片市場(chǎng)，我們推測(cè)集采推進(jìn)進(jìn)度不會(huì)太快；長(zhǎng)期來(lái)看，飲片將趨于采購(gòu)規(guī)范化、規(guī)格統(tǒng)一化、價(jià)格穩(wěn)定化，重點(diǎn)在于保證飲片質(zhì)量。從公司本身收入結(jié)構(gòu)而言，2021年公司自費(fèi)占比72.2%，醫(yī)保收入占比低，業(yè)務(wù)受醫(yī)保政策影響較小。同時(shí)，公司作為民營(yíng)醫(yī)院客自主決定是否參與，公司以精制飲片為主，本身已做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。綜合來(lái)看，我們認(rèn)為中藥飲片集采對(duì)公司影響較小。2.中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)賽道大有可為2.1.中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，滲透率不斷提升根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)，我國(guó)中醫(yī)大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已從2015年的5790億元增長(zhǎng)到2019年的9170億元，占據(jù)醫(yī)療健康市場(chǎng)總額的19.7%，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)12.2%，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到人民幣14450億元，同期增速快于中國(guó)整體醫(yī)療健康行業(yè)。中國(guó)醫(yī)療健康服務(wù)行業(yè)中醫(yī)診斷及治療服務(wù)提供商門診人次的滲透率也在同步提升，預(yù)計(jì)將由2019年的13.3%增長(zhǎng)至2023年的15.3%。2.1.1.疾病譜變化帶動(dòng)客觀需求，認(rèn)同感加強(qiáng)拉動(dòng)主觀意愿，中醫(yī)完美迎合患者訴求老齡化與亞健康引起疾病譜變化，患者對(duì)中醫(yī)客觀需求增大。當(dāng)代中國(guó)社會(huì)老年人與亞健康群體數(shù)量不斷增加。一方面，人口老齡化趨勢(shì)已成為中國(guó)當(dāng)下嚴(yán)峻問(wèn)題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)65歲及以上人口數(shù)量預(yù)計(jì)將由2020年的1.91億人增加至2030年的3.18億人，復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.3%。另一方面，快節(jié)奏的現(xiàn)代都市下，人們生活工作壓力大，亞健康成為干擾國(guó)民健康的主要問(wèn)題，老年人與年輕人的慢性病患病率均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。中醫(yī)理念符合慢病治理的需求。相比西醫(yī)，中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)覆蓋醫(yī)療健康管理從疾病預(yù)防到治療和康復(fù)的整個(gè)生命周期，強(qiáng)調(diào)預(yù)防及控制慢性病并提倡保持健康飲食及生活習(xí)慣以保持精力充沛及身體健康，提升免疫系統(tǒng)機(jī)能，中醫(yī)在慢性病管理和健康管理方面的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)符合當(dāng)下患者訴求。健康意識(shí)與中醫(yī)認(rèn)同感雙雙強(qiáng)化，拉動(dòng)中醫(yī)就醫(yī)意愿攀升。隨著居民健康意識(shí)的提升和人均可支配收入的增加，醫(yī)療健康消費(fèi)已成為個(gè)人消費(fèi)的重要組成部分。新冠疫情的爆發(fā)也使得人們的疾病意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測(cè)，中國(guó)人均醫(yī)療健康消費(fèi)將由2020年的人民幣1843元增加至2030年的人民幣4359元，分別占2020年及2030年人均消費(fèi)總額的8.7%及9.8%。疫情期間，中醫(yī)的“三藥三方”，即金花清感顆粒、蓮花清瘟膠囊、血必清注射液、清肺排毒湯、化濕敗毒方、宣肺敗毒方，均被證實(shí)為具備療效，中藥的有效性得到了進(jìn)一步證明。根據(jù)國(guó)家中醫(yī)藥管理局的數(shù)據(jù)，根據(jù)臨床效果觀察，中國(guó)利用中醫(yī)醫(yī)療健康方案治療COVID-19的有效率達(dá)到90%以上。因此，患者中醫(yī)文化認(rèn)同感不斷加深，向中醫(yī)尋求幫助的主觀意愿節(jié)節(jié)攀升。2.1.2.利好政策助力行業(yè)加速發(fā)展近年來(lái)，國(guó)家大力鼓勵(lì)傳統(tǒng)中醫(yī)發(fā)展，政府出臺(tái)系列政策推動(dòng)中醫(yī)發(fā)展。其中2021年2月9日出臺(tái)的《關(guān)于加快中醫(yī)藥特色發(fā)展的若干政策措施》明確指出“加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)，加強(qiáng)中醫(yī)藥科研平臺(tái)建設(shè)，實(shí)施名醫(yī)堂”等措施；2022年3月3日出臺(tái)的《“十四五”中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃》明確指出要以“建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效中醫(yī)藥服務(wù)體系，提升中醫(yī)藥健康服務(wù)能力，建設(shè)高素質(zhì)中醫(yī)藥人才隊(duì)伍，建設(shè)高水平中醫(yī)藥傳承保護(hù)與科技創(chuàng)新體系”等為主要任務(wù)。2.1.3.線上線下業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)解決傳統(tǒng)痛點(diǎn)，中醫(yī)行業(yè)迎來(lái)新增長(zhǎng)極科技發(fā)展推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”新模式出現(xiàn)，有效解決傳統(tǒng)中醫(yī)的時(shí)空限制，顯著提高效率，中醫(yī)行業(yè)增長(zhǎng)有望邁上新臺(tái)階。中醫(yī)醫(yī)療健康提供商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向患者提供數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化中醫(yī)醫(yī)療健康服務(wù)，整合線下線上中醫(yī)資源。首先，線上平臺(tái)可以解決公眾缺乏中醫(yī)專業(yè)知識(shí)問(wèn)題。通過(guò)微信公眾號(hào)以及線上醫(yī)療服務(wù)APP的宣傳，普及中醫(yī)理念及知識(shí)，能有效提升公眾對(duì)中醫(yī)專業(yè)認(rèn)知和接受度。其次，線上問(wèn)診可以提高服務(wù)范圍，使中小城市患者也能獲益于集中在一二線城市的優(yōu)質(zhì)中醫(yī)服務(wù)，改善全國(guó)醫(yī)療資源分配不均的現(xiàn)狀。最后，線上診療大幅提升就醫(yī)效率。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2019年，實(shí)際中醫(yī)平均診斷時(shí)間僅占整個(gè)三小時(shí)門診診斷過(guò)程中的15分鐘，效率較低。而線上問(wèn)診能夠節(jié)約大量時(shí)間，從而降低健康管理準(zhǔn)入門檻。2.2.市場(chǎng)供需錯(cuò)配，私營(yíng)龍頭整合未來(lái)可期2.2.1.公立醫(yī)院供不應(yīng)求，私營(yíng)醫(yī)院從中分流中醫(yī)診療服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)參與者主要為公立綜合國(guó)有醫(yī)院和私營(yíng)中醫(yī)門診部/診所兩類。其中公立綜合國(guó)有醫(yī)院在整個(gè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位，歷史悠久、聲譽(yù)卓著、醫(yī)師資源充足、醫(yī)療設(shè)施先進(jìn)，受到地方政府支持，因此患者對(duì)其信任度高。據(jù)《2021年我國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，中國(guó)公立中醫(yī)院數(shù)目在全國(guó)中醫(yī)類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中僅占7.4%，卻需滿足57.3%的門診需求。供需錯(cuò)配顯著降低了中醫(yī)醫(yī)療資源的利用效率。私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有效緩解醫(yī)療資源的供需矛盾。得益于國(guó)家普惠醫(yī)療政策的實(shí)施，中國(guó)的醫(yī)療資源向公立醫(yī)院之外的私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾斜，助力私營(yíng)機(jī)構(gòu)發(fā)展。私營(yíng)機(jī)構(gòu)選擇同公立中醫(yī)院合作以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以頭部玩家固生堂為例，截至2021年底，公司已與九家著名公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，包括中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院廣安門醫(yī)院、廣東省中醫(yī)院，廣州中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院等。通過(guò)名醫(yī)吸引患者并積累信任度與認(rèn)可度，私營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠分流公立醫(yī)院患者，緩解市場(chǎng)供需矛盾。隨著私營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、接診水平的提高，患者對(duì)其認(rèn)知度和依存度都將進(jìn)一步增強(qiáng)，門診人次有望顯著提升。2.2.2.私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)分散，龍頭核心競(jìng)爭(zhēng)力充足，市場(chǎng)集中度趨于提升私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療提供商以提供基礎(chǔ)護(hù)理的門診部及診所為主，數(shù)量眾多。據(jù)《2021年我國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，至2021年末，中國(guó)共有71583家私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療提供商，數(shù)量占全國(guó)中醫(yī)類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)的92.6%，市場(chǎng)份額占20%。私營(yíng)領(lǐng)域市場(chǎng)分散度高，龍頭公司市占率均較低。根據(jù)弗羅斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)中醫(yī)醫(yī)療健康服務(wù)提供商TOP10市占率（按提供醫(yī)療健康解決方案產(chǎn)生的收入計(jì)算）共計(jì)11.2%，第一名僅占比2.9%?？梢娝綘I(yíng)領(lǐng)域市場(chǎng)頭部玩家占比低，發(fā)展差異小，增長(zhǎng)空間大。且市場(chǎng)內(nèi)中小型玩家眾多，尚待整合。私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是資深中醫(yī)資源。在全國(guó)范圍內(nèi)，資深中醫(yī)十分稀缺。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)中醫(yī)師人數(shù)僅占醫(yī)師總?cè)藬?shù)的16.1%，共624人，其中資歷較深、水平較高的主任醫(yī)師及副主任醫(yī)師僅有96人。截至2021年6月30日，中國(guó)僅有56名國(guó)醫(yī)大師（即國(guó)家中醫(yī)藥管理局選出的大師級(jí)中醫(yī)專家）。稀缺條件下?lián)屨济t(yī)資源的關(guān)鍵在于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，由于資深醫(yī)生與平臺(tái)的合作往往具備較高的粘性，且頭部公司已憑借較多的醫(yī)生資源確立其優(yōu)勢(shì)地位，因此，市場(chǎng)新進(jìn)入者或中后部參與者更加難以招募經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師，在競(jìng)爭(zhēng)中易處于劣勢(shì)地位。頭部參與者將依托其名醫(yī)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步做強(qiáng)做大，分割市場(chǎng)，淘汰或兼并中小型玩家。二是品牌認(rèn)可度。中醫(yī)健康服務(wù)行業(yè)的客戶格外重視機(jī)構(gòu)口碑，就診傾向于選擇知名公立綜合醫(yī)院，或私營(yíng)領(lǐng)域中經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)、品牌過(guò)硬的中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。因此在良性循環(huán)下，頭部機(jī)構(gòu)得以復(fù)制店面模式，進(jìn)一步連鎖擴(kuò)張?zhí)嵘凉B透率。而新進(jìn)入者由于發(fā)展時(shí)間短、品牌認(rèn)可度低，較難以開拓市場(chǎng)，存在著被淘汰風(fēng)險(xiǎn)?？紤]到私營(yíng)龍頭優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固，核心競(jìng)爭(zhēng)力充足，因此在未來(lái)有望通過(guò)整合兼并等方式淘汰中小型競(jìng)爭(zhēng)者，打破高度分散局面，進(jìn)一步提升其市場(chǎng)份額。3.內(nèi)生+外延穩(wěn)步擴(kuò)張，線上+線下打造OMO新中醫(yī)平臺(tái)3.1.線下機(jī)構(gòu)有序布局，有望實(shí)現(xiàn)連鎖化、品牌化、規(guī)模化公司采取多層級(jí)擴(kuò)張策略和高度可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式，線下醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)大。通過(guò)“總部-區(qū)域-醫(yī)療機(jī)構(gòu)”的三級(jí)管理架構(gòu)，公司對(duì)線下機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效管理。截至2021年底，公司已建立較完善的醫(yī)療服務(wù)布局，已在北京、上海、廣州、深圳、佛山、福州、南京、蘇州、寧波及無(wú)錫經(jīng)營(yíng)覆蓋42家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中10家為自建，32家收購(gòu)所得。2022年，公司于北京新增兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一是并購(gòu)了北京國(guó)宗濟(jì)世中醫(yī)院，二是北京昆侖醫(yī)院正式開業(yè)。收購(gòu)新門店時(shí)，公司選擇具有穩(wěn)定客群和醫(yī)療資源的較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、屬于定點(diǎn)醫(yī)院的機(jī)構(gòu)、與固生堂產(chǎn)生協(xié)同作用的機(jī)構(gòu)以及管理方式和效率有提高潛力的機(jī)構(gòu)。公司并購(gòu)為主，自建為輔，原因在于相較于新建門店獲取醫(yī)保資質(zhì)的時(shí)間和難度，并購(gòu)門店本身的醫(yī)保基礎(chǔ)更好，并購(gòu)后有望較快整合，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的盈虧平衡。公司門店經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，經(jīng)營(yíng)模式可復(fù)制，我們認(rèn)為未來(lái)公司有望進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)線下門店的標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、品牌化和規(guī)?；?。從地域選擇方面，公司重點(diǎn)布局沿海一線城市，同時(shí)戰(zhàn)略性進(jìn)入二三線城市，廣州、深圳、上海是收入的主要來(lái)源區(qū)域。一線城市醫(yī)生資源豐富，患者醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)水平較高，但中醫(yī)客戶滲透率較低，競(jìng)爭(zhēng)格局分散，中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)仍有較大空間。2021年，公司在廣州的滲透率為1.7%，深圳3.12%，而上海、北京的滲透率均不足1%，仍有廣闊的發(fā)展空間。另外，一線城市具有一體化供應(yīng)鏈體系，可滿足上游采購(gòu)到下游配送的一體化管理，因此，公司立足于廣州，逐步布局沿海發(fā)達(dá)城市，2021年公司一線城市門店收入為8.36億元，同比增長(zhǎng)35.8%，2018-2021年公司一線城市門店收入的CAGR為19.11%。公司二三線城市的拓展有助于觸達(dá)下沉市場(chǎng)的客戶，平臺(tái)體系及品牌效應(yīng)帶動(dòng)二三線城市業(yè)務(wù)收入的高速增長(zhǎng)。2021年二三線城市收入為3.83億元，同比增長(zhǎng)45.4%，2018-2021二三線城市門店年收入的CAGR為20.18%，增速快于一線城市增長(zhǎng)，體現(xiàn)較大的內(nèi)生潛力。老店內(nèi)生動(dòng)力強(qiáng)勁，同時(shí)新店能夠快速成長(zhǎng)。（一）從創(chuàng)收能力來(lái)看：公司單店?duì)I收能力較強(qiáng)，公司成熟門店每年的單店收入約為1000~10000萬(wàn)，但不同門店收入差距較大，截至2021年H1，公司單店收入前5名的公司為深圳香竹、上海萬(wàn)嘉、深圳竹子林、廣州嶺南、嶺南東山，2021年H1收入均高于2000萬(wàn)元。公司店齡超過(guò)五年的門店主要集中在廣州（5家）、深圳（4家）地區(qū)，老店（2018年及以前門店）收入持續(xù)增長(zhǎng)，2021年老店收入10.68億元，同比增長(zhǎng)31%，內(nèi)生動(dòng)力強(qiáng)勁。新店?duì)I收雖較老店存在差距，但是在固生堂平臺(tái)模式的賦能下，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。（二）從盈利周期來(lái)看，公司門店能夠較快地實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。自建方面：根據(jù)招股說(shuō)明書，公司成立新醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般需要3-6個(gè)月完成。以廣州荔灣區(qū)固生堂為自建醫(yī)療機(jī)構(gòu)的例子，2018年5月開始營(yíng)運(yùn)后，該醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收支平衡期間和投資回報(bào)期分別約為5個(gè)月和18個(gè)月。收購(gòu)方面：公司憑借本身的管理系統(tǒng)和廣泛的資源實(shí)現(xiàn)收購(gòu)機(jī)構(gòu)與現(xiàn)有醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的快速整合。以上海金悅門診部為例，自2018年1月開始營(yíng)運(yùn)后，該醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投資回收期為35個(gè)月。公司收購(gòu)的32家機(jī)構(gòu)的平均投資回收期為3.9年，截至2021年底，已收回投資的門店為14家。截至2021年6月30日，除北京潘家園店以外，其余門店均取得盈利。未來(lái)公司擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略明晰，一方面在現(xiàn)有城市加密布局，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有城市的高質(zhì)量增長(zhǎng)，另一方面拓展新城市，實(shí)現(xiàn)更廣泛的城市布局。公司門店城市間的可復(fù)制性較強(qiáng)，單店盈利能力良好，未來(lái)有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張。2022年公司計(jì)劃在北京、上海、深圳、南京、蘇州、無(wú)錫、溫州增加8-10家左右新店，其中，2022年上半年，公司已于北京完成兩家新店的目標(biāo)。根據(jù)公司前期調(diào)研，2022年計(jì)劃進(jìn)入鄭州、溫州等城市，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)版圖。公司門店城市間的可復(fù)制性較強(qiáng)，單店盈利能力良好，未來(lái)有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張。3.2.OMO模式深度整合線上線下，構(gòu)建數(shù)字化中醫(yī)服務(wù)平臺(tái)公司整合線上線下業(yè)務(wù)，積極探索互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)院新型服務(wù)模式，主力提升中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)可及性。公司于2018年開始將線下醫(yī)療服務(wù)整合到線上平臺(tái)，2020年及2021年收購(gòu)專注于中醫(yī)醫(yī)療健康方案的線上平臺(tái)“白露”及“上海萬(wàn)家”，通過(guò)打造OMO新中醫(yī)平臺(tái)，推進(jìn)線上+線下一體化服務(wù)和遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)，借助信息化手段及時(shí)回應(yīng)客戶需求。公司線上營(yíng)運(yùn)的方式多樣，包括專有官方網(wǎng)站、微信官方賬號(hào)、小程序及APP等，通過(guò)多樣化的平臺(tái)建立起醫(yī)生和患者的聯(lián)系。線上業(yè)務(wù)的發(fā)展提高了醫(yī)療資源的使用效率、擴(kuò)大了客戶覆蓋范圍，同時(shí)，線上醫(yī)師及客戶活躍度指標(biāo)可為公司擴(kuò)大線下覆蓋率提供指導(dǎo)。截至2021年底，公司已建立覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市的線上線下基層醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，累計(jì)服務(wù)人次1000萬(wàn)。2021年度，公司服務(wù)人次約270萬(wàn)，其中線上客服共提供54250人次線上服務(wù)，微信公眾號(hào)為39074人次提供咨詢服務(wù)，平均響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)為5分鐘，回復(fù)率為100%，公司已成為國(guó)內(nèi)基層中醫(yī)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)的龍頭。在極度分散的市場(chǎng)格局下，公司獨(dú)特的OMO模式有望助力提升市場(chǎng)份額。醫(yī)生端：截至2021年H1，有19068名醫(yī)師在固生堂網(wǎng)絡(luò)執(zhí)業(yè)，較2020年底16370名網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生增長(zhǎng)2600余名，體現(xiàn)了公司較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生招募能力；2021年公司注冊(cè)醫(yī)生2萬(wàn)余人，累計(jì)診療量達(dá)1000萬(wàn)余次，2021年單年的醫(yī)生診療量達(dá)267萬(wàn)人次。醫(yī)生用戶可通過(guò)云HIS系統(tǒng)、醫(yī)生端WEB站及APP進(jìn)行在線問(wèn)診、視頻看診、患者檔案管理、開具電子處方等操作，多服務(wù)場(chǎng)景覆蓋的產(chǎn)品為醫(yī)生提供了便捷、高效的數(shù)字化看診和患者管理工具。未來(lái)，醫(yī)生服務(wù)的數(shù)字化將進(jìn)一步提高醫(yī)生數(shù)字化看診和患者管理的效率?；颊叨耍夯颊呖梢酝ㄟ^(guò)微信、小程序、APP等全渠道享受優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，包括根據(jù)地理位置查找醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)師，在線預(yù)約及看診服務(wù)，也可享受會(huì)員增值及商城服務(wù)。公司擁有全國(guó)多點(diǎn)代煎中心和物流配送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)藥品的全國(guó)配送，尤其是疫情期間，為患者提供中藥保障。截至2021年，公司累計(jì)服務(wù)患者200萬(wàn)+，人均復(fù)診量為3次。OMO模式效果明顯，有望持續(xù)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2021年，公司線上醫(yī)療健康平臺(tái)收入達(dá)1.53億元，較2020年的0.24億元同比增長(zhǎng)536%，收入占比提升至11.2%，較2020年有較大提升，2022年上半年，公司線上收入為121.52億元，同比增長(zhǎng)114%。公司實(shí)現(xiàn)OMO營(yíng)運(yùn)模式的區(qū)域包括上海、廣州、北京、江蘇地區(qū)，非OMO區(qū)域包括河北、成都、湖南、陜晉、湖北、云渝等。根據(jù)公司測(cè)算數(shù)據(jù)，OMO區(qū)域業(yè)務(wù)增速快于非OMO區(qū)域，2021年公司OMO區(qū)域收入為7163萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)170%（公司2020年并購(gòu)前數(shù)據(jù)為模擬測(cè)算）；非OMO區(qū)域收入為8158萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)28.5%。OMO模式的成功落地協(xié)助線上線下業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。4.把握醫(yī)生資源，提高客戶粘性4.1.牢牢把握中醫(yī)資源，注重人才吸收和培養(yǎng)公司現(xiàn)有醫(yī)師資源雄厚。根據(jù)2021年年報(bào)，公司在所有同時(shí)具備線下及線上醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療健康提供商中擁有最多中醫(yī)師。截至2021年底，有23,137名醫(yī)師在固生堂的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)業(yè)，包括3,172名服務(wù)線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)師與19,955名互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院醫(yī)師。在這些醫(yī)師中，有9,281名主任醫(yī)師及副主任醫(yī)師。相較2020年，醫(yī)師總?cè)藬?shù)增長(zhǎng)高達(dá)41.9%，主任及副主任醫(yī)師人數(shù)也實(shí)現(xiàn)了39.2%的增長(zhǎng)。集團(tuán)醫(yī)師所涉專業(yè)全面廣泛，囊括中醫(yī)內(nèi)科、婦科、皮膚科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。值得一提的是，公司擁有7名獲得中醫(yī)行業(yè)最高榮譽(yù)稱號(hào)的國(guó)醫(yī)大師，包括獲“南粵楷?！狈Q號(hào)的皮膚科中醫(yī)專家禤國(guó)維、獲“全國(guó)中醫(yī)藥杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”的腫瘤科中醫(yī)專家周岱翰及獲“首都國(guó)醫(yī)名師”稱號(hào)的婦科中醫(yī)專家許潤(rùn)三等。同時(shí)，公司醫(yī)師出診情況良好。自2018至2021年，公司每年線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均每周超過(guò)四小時(shí)出診的醫(yī)師人數(shù)逐年遞增，到2021年達(dá)到745名。高聲望專家領(lǐng)銜全覆蓋醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力，吸引眾多患者前來(lái)就醫(yī)問(wèn)診。兼之與高水平團(tuán)隊(duì)、高業(yè)務(wù)能力掛鉤的高治愈率，有利于提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。我們認(rèn)為，公司吸引醫(yī)生、留住醫(yī)生的優(yōu)勢(shì)主要包括以下幾點(diǎn)：

（一）與三甲醫(yī)院及高校合作接觸優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源。固生堂依托自身行業(yè)的龍頭地位，積極牽頭組建現(xiàn)代化的中醫(yī)診療醫(yī)聯(lián)體，與合計(jì)超過(guò)十家中醫(yī)藥大學(xué)、三甲醫(yī)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議并深入開展共建創(chuàng)新性醫(yī)聯(lián)體工作，包括廣州中醫(yī)藥大學(xué)、上海中醫(yī)藥大學(xué)、上海市中醫(yī)醫(yī)院、中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院廣安門醫(yī)院等。2022年4月，公司亦與溫州中醫(yī)院成立醫(yī)聯(lián)體。公司通過(guò)合作關(guān)系招賢納士，醫(yī)院向固生堂提供醫(yī)師培訓(xùn)及進(jìn)修機(jī)會(huì)，指派優(yōu)秀的醫(yī)師于固生堂醫(yī)療機(jī)構(gòu)兼職或提供技術(shù)上的指導(dǎo)。在知名醫(yī)科學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，提高中醫(yī)專業(yè)學(xué)生對(duì)品牌的認(rèn)知度，為招徠優(yōu)秀畢業(yè)生人才打下精神基礎(chǔ)。（二）廣闊平臺(tái)給予醫(yī)生施展才華的空間。固生堂是中國(guó)最大私營(yíng)中醫(yī)醫(yī)療健康提供商之一。截至2022年H1，公司開設(shè)44家線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)涵蓋北京、上海、廣州、深圳等11個(gè)城市，集團(tuán)累計(jì)服務(wù)人次近1125萬(wàn)，新客戶人數(shù)仍在不斷提升。平臺(tái)覆蓋面廣、客戶量大，意味著醫(yī)生的機(jī)會(huì)多，醫(yī)生得以積累治病經(jīng)驗(yàn)、提升業(yè)務(wù)水平。另一方面，固生堂品牌知名度高，吸引著高聲望的中醫(yī)專家。固生堂中醫(yī)深圳南山分院、竹子林分院、羅湖分院先后被評(píng)為“深圳市名中醫(yī)診療中心”。寧波鐘益壽堂榮獲“2020年度百姓心中的浙派名醫(yī)（市級(jí)）膏方名館”。相較于薪酬待遇等因素，醫(yī)師專家，尤其是退休專家，出于保住自身職業(yè)聲譽(yù)的原因，在選擇平臺(tái)時(shí)會(huì)更多考慮知名度與行業(yè)地位等，于是形成高水平醫(yī)生與高知名度平臺(tái)相互促進(jìn)、相互成就的局面。（三）合伙人模式吸引醫(yī)生參股。公司以單店形式讓醫(yī)生參股，開放30%股權(quán)吸引醫(yī)生投資，公司持股70%并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理。這樣的模式綁定醫(yī)生利益，激勵(lì)醫(yī)生提升接診量、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)，公司與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)師簽訂專家合作協(xié)議，合作期限通常為五年，規(guī)定最低服務(wù)時(shí)間，有效降低醫(yī)生流失率、保證接診量。（四）優(yōu)厚薪資待遇提升醫(yī)生工作積極性。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)師和獨(dú)家執(zhí)業(yè)醫(yī)師均能在固生堂獲得可觀的陽(yáng)光收入。醫(yī)生收入主要來(lái)源于診療費(fèi)用提成，該方式有效避免了醫(yī)生過(guò)度開單的情況。在鼓動(dòng)醫(yī)師積極性的同時(shí)，公司的毛利主要來(lái)自于患者就診后中藥出售部分，實(shí)現(xiàn)患者、醫(yī)師、公司獲利三贏局面。（五）堅(jiān)實(shí)學(xué)術(shù)支持幫助醫(yī)生向優(yōu)發(fā)展。公司積極組織及參與學(xué)術(shù)會(huì)議、研討會(huì)及座談會(huì)，營(yíng)造濃厚學(xué)術(shù)氛圍，為醫(yī)生創(chuàng)造學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)。例如2020年9月，公司承辦首屆“新時(shí)代婦科中西醫(yī)融合創(chuàng)新發(fā)展學(xué)術(shù)研討會(huì)”，聚集上百位中醫(yī)行業(yè)知名婦科專家，深入探討如何更好地將中西醫(yī)婦科醫(yī)學(xué)知識(shí)進(jìn)行融合。同時(shí)，公司會(huì)定期翻閱醫(yī)師資料，提醒醫(yī)師在符合資格時(shí)申請(qǐng)下一級(jí)專業(yè)職稱。固生堂深圳區(qū)域高級(jí)職稱專家占比高達(dá)68%，省市名優(yōu)專家占比11%，均遠(yuǎn)高于市、區(qū)公立中醫(yī)院。（六）名醫(yī)工作室促進(jìn)醫(yī)生學(xué)術(shù)傳承。公司名中醫(yī)傳承工作室秉承中醫(yī)人才培養(yǎng)的

“師帶徒”模式，讓青年醫(yī)師有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)名中醫(yī)的臨床經(jīng)驗(yàn)和學(xué)術(shù)成果，培育高素質(zhì)青年醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)整體水平，為全方位中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)提供了質(zhì)量保證。名中醫(yī)雖然聲譽(yù)高、口碑好、患者粘性強(qiáng)，但往往年紀(jì)較大，剩余職業(yè)周期不長(zhǎng)、精力不足，難以覆蓋大量患者。而形成工作室團(tuán)隊(duì)后，名老中醫(yī)給予整體指導(dǎo)并負(fù)責(zé)疑難雜癥、重癥患者，青年醫(yī)師負(fù)責(zé)具體實(shí)施與輕癥患者，以團(tuán)隊(duì)形式給出治療方案，大大提升接診量與工作效率。從醫(yī)生維度，名醫(yī)專業(yè)技術(shù)得以傳承、口碑聲望再上臺(tái)階，青年醫(yī)生獲得近距離學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與名中醫(yī)直接指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)飛速成長(zhǎng)。從企業(yè)維度，企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，且專家引流、青年醫(yī)師承接的工作模式實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化增長(zhǎng)，營(yíng)收大大增加。從患者角度，名中醫(yī)接診量增加，相應(yīng)患者接受專家工作室標(biāo)準(zhǔn)療法的機(jī)會(huì)增加，由此創(chuàng)造三贏局面。（七）完善的培養(yǎng)體系打造高素質(zhì)自有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。公司重視醫(yī)生培養(yǎng)工作，尤其重視培育自有醫(yī)師。落實(shí)名醫(yī)堂工程，通過(guò)名醫(yī)傳承工作室建立師徒關(guān)系。一方面，青年醫(yī)師可以系統(tǒng)學(xué)習(xí)中醫(yī)理論知識(shí)；另一方面，師傅手把手教徒弟，形成“跟師學(xué)習(xí)、理論學(xué)習(xí)、臨床實(shí)踐”三位一體的師承人員培養(yǎng)模式，讓年輕醫(yī)師在不斷實(shí)踐和臨床中日積月累，學(xué)成出師，幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)“開宗立派”的可能，為公司及社會(huì)培養(yǎng)、輸送更多中醫(yī)藥優(yōu)秀人才。國(guó)醫(yī)館以傳承中醫(yī)醫(yī)學(xué)精髓，務(wù)實(shí)實(shí)踐教學(xué)結(jié)合提升中醫(yī)診治水平為理念，以一年期為核心，分為大班教學(xué)和小班帶教，依托知名教授、固生堂名老專家等師資培養(yǎng)具有中醫(yī)思維的中醫(yī)師，還邀請(qǐng)全國(guó)知名專家學(xué)者定期開展培訓(xùn)、講座，探索出一條新的中醫(yī)人才教育與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)之路。公司自有醫(yī)生數(shù)量與業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，2021年，自有醫(yī)生數(shù)量達(dá)239人，實(shí)現(xiàn)1.8億元業(yè)績(jī)，占比14.6%；2022年上半年，自由醫(yī)生創(chuàng)收1.42億元，同比增長(zhǎng)90.53%，收入占比提升至20%以上。4.2.熟醫(yī)塑造高粘度客戶體系，多渠道獲客錦上添花公司致力通過(guò)多渠道獲取戰(zhàn)略及與眾不同的客戶留存戰(zhàn)略，吸引新客以進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群，同時(shí)保留現(xiàn)有客戶和提升客戶的忠誠(chéng)度。高粘性的客戶體系以及增長(zhǎng)的客戶數(shù)量不斷為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)有客戶消費(fèi)能力較強(qiáng)，用戶粘性較高。中醫(yī)講究治未病，在慢病治療方面，中醫(yī)擁有部分擁護(hù)者。公司現(xiàn)有用戶人群主要以長(zhǎng)期病、慢性病以及亞健康等群體為主，就診的前五大病種分別為脾胃不適、月經(jīng)不調(diào)、失眠焦慮、氣血不足、腰間腿痛等，身體調(diào)理為主要需求，消費(fèi)醫(yī)療屬性明顯。用戶以女性、中青年白領(lǐng)人群