銷售人員面臨的挑戰(zhàn)知識(shí)培訓(xùn)資料

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一講直面困惑——銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功,誰就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理,在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善,都會(huì)造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力,甚至影響企業(yè)的發(fā)展。其實(shí)管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里,您的疑問和難題將得到解答.您的對(duì)經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解,與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展.銷售人員,尤其是基層銷售人員，跑市場(chǎng)的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題,有的甚至很棘手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖不見硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭(zhēng)卻風(fēng)起云涌，那些在市場(chǎng)上滾打摸爬，慢慢成長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，管理經(jīng)銷商時(shí)將會(huì)面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？一、銷售人員面臨的十大挑戰(zhàn)無論初涉市場(chǎng)，還是具有豐富營(yíng)銷技巧的銷售人員,接觸產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶都是經(jīng)過一個(gè)從無到有,從認(rèn)知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過稱.總結(jié)起來，銷售人員在成長(zhǎng)的過程中會(huì)遇到以下十大挑戰(zhàn)。1．年齡收入經(jīng)驗(yàn)的弱勢(shì)年齡比經(jīng)銷商的??；收入比經(jīng)銷商要少；經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富，所以面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)處于被動(dòng)、弱勢(shì)的地位。2．初出茅廬的小弟，要管理老江湖剛才談到了我們的弱勢(shì)，大部分情況下,我們是初出茅廬,剛剛從大學(xué)畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要管理一些經(jīng)驗(yàn)非常豐富老道的經(jīng)銷商，怎么溝通，怎么管理。老江湖是不得不面對(duì)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。3。經(jīng)銷商沒有干掉，結(jié)果把自己給干掉了很多情況下那些和我們合作的,不一定是非常愉快，各方面都很好的經(jīng)銷商,那些資歷比較老的經(jīng)銷商，在面臨年輕的小毛孩時(shí),往往不予配合,甚至出現(xiàn)竄貨、低價(jià)等等，常常做出違反市場(chǎng)秩序的行為，在勸說無效的情況下，這些銷售人員往往就動(dòng)了想干掉這些老經(jīng)銷商的一些念頭,殊不知?jiǎng)傆心铑^，刀還沒拿起來，結(jié)果先把自己給干掉了。4。資源免費(fèi)給了卻引來了一身騷我們手上有許許多多的資源，管理經(jīng)銷商、企業(yè)的銷售代表,手上的資源包括促銷品、助銷品，各種費(fèi)用等，但是如果沒有去認(rèn)真、公平、合理地分配這些資源,會(huì)發(fā)現(xiàn)資源給了經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不但不感謝，還產(chǎn)生了分配不均的異議，導(dǎo)致廠商關(guān)系混亂.5.我說東他說西兩人總是話不投機(jī)有時(shí)候，幫助經(jīng)銷商促銷，要求合理使用促銷贈(zèng)品；要經(jīng)銷商進(jìn)賣場(chǎng),搞好分銷商或中端的服務(wù)。但是，無論銷售人員怎么建議，經(jīng)銷商都不重視,不按照銷售人員建議去執(zhí)行,兩人總是不搭杠。６．想表現(xiàn)幫他促銷結(jié)果里外不是人年輕的銷售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經(jīng)銷商做一個(gè)促銷活動(dòng)，希望能夠提升銷量，把庫存消化掉,但發(fā)現(xiàn)促銷的效果不盡人意，經(jīng)銷商本來抱著滿懷希望,結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員水平比較差，沒有達(dá)到自己所期望的效果，導(dǎo)致銷售人員出了力又不討好,結(jié)果里外不是人.７.大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來大戶經(jīng)銷商往往都是一些老江湖型的經(jīng)銷商，我們既面臨著企業(yè)銷售目標(biāo)的壓力，也面臨著經(jīng)銷商不與合作的壓力,這些大戶經(jīng)銷商常讓人夜不能寐，到底該怎么去和他進(jìn)行溝通.8．銷售占比低感覺說話都沒有底氣有時(shí)候，產(chǎn)品在經(jīng)銷商處銷售占比低,感覺說話沒有底氣。銷售占比是什么意思,就是我們的銷售額占經(jīng)銷商全部銷售額的比重，比重越小,說明給予他的利潤(rùn)就越少，也說明這個(gè)經(jīng)銷商不是屬于專銷商,而是屬于代理。這樣的經(jīng)銷商反饋出來的是什么呢,他對(duì)企業(yè)不一定很忠誠、很忠心，因?yàn)榻o他的利潤(rùn)不足，甚至只占他銷售額的3％、１0％、15%，這樣一點(diǎn)銷售額對(duì)經(jīng)銷商來說，有沒有都無所謂，這種情況下，我們的銷售占比低,說話就沒有底氣。９．拜訪經(jīng)銷商時(shí)心理總感覺忐忑不安很多銷售人員去拜訪經(jīng)銷商，來到經(jīng)銷商家門口,要去他的倉庫,辦公室,他的市場(chǎng).此時(shí)，到底如何與經(jīng)銷商溝通，心里沒有一點(diǎn)把握，溝通的時(shí)候，經(jīng)銷商到底與我合不合作？這些問題讓拜訪的人員心里總是七上八下，十五個(gè)吊桶打水忐忑不安。10．有《孫子兵法》沒有《經(jīng)銷商管理兵法》《孫子兵法》是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)中有這個(gè)兵法可以做指引,但是經(jīng)銷商管理沒有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部管理，中層干部管理這門課程使許許多多中層干部茅塞頓開，如何處理上下左右的關(guān)系，如何扮演好中層干部的角色，通過學(xué)習(xí)，能快速地進(jìn)入中層干部這個(gè)大門.“兵者國(guó)之大事，死生之地,存亡之道不可不察也?！睅П蛘逃小秾O子兵法》，“敵則能戰(zhàn)之,不若則能避之,少則能逃之.”在敵我形式變化的情況下,有一些方法,心里就有數(shù)。從遠(yuǎn)到劉備、諸葛亮、曹操,近到毛澤東，《孫子兵法》都不離手.但是，管理經(jīng)銷商這個(gè)群體，我們的兵法又來自于哪里呢?到大學(xué)去尋找，讀ＭBＡ去尋找.現(xiàn)在,告訴大家找不到，沒有這個(gè)東西。為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商這個(gè)群體在中國(guó)比較特殊。改革開放后，把渠道這個(gè)層交給了一些個(gè)體,讓他們?nèi)コ洚?dāng)渠道管理的職能，在國(guó)外這種群體經(jīng)過幾十年上百年已經(jīng)完成了。比如,針對(duì)一個(gè)照相器材，美國(guó)的照相器材只要交給三個(gè)經(jīng)銷商，就足可以讓他的銷售額占領(lǐng)全國(guó)的80%,但在中國(guó)不可能。中國(guó)企業(yè)少則幾十個(gè),多則成百上千個(gè)，甚至三四千個(gè).三四千、五六千個(gè)經(jīng)銷商群體,他們往往各自為政的，一盤散沙、唯利是圖,占去了整個(gè)企業(yè)管理成本的絕大部分。雖說企業(yè)的渠道不斷地往下開發(fā)，經(jīng)銷商的數(shù)量也會(huì)不斷地增加，銷售額增加的同時(shí)，渠道管理的成本、員工費(fèi)用、促銷費(fèi)用等將會(huì)大大增加。打仗有《孫子兵法》，但有哪些兵法告訴我們?cè)趺慈ス芾斫?jīng)銷商?二、經(jīng)銷商管理的結(jié)果對(duì)銷售人員的影響銷售人員和經(jīng)銷商的關(guān)系非常微妙，如果說市場(chǎng)是一匹狂奔的馬,如何駕馭這匹馬是經(jīng)銷商和銷售人員共同面對(duì)的狀況，而經(jīng)銷商處在前沿的位置，作為銷售人員，在制定管理前沿位置的經(jīng)銷商時(shí)采取的手段正是博弈的精妙之所在，經(jīng)銷商對(duì)這些手段的反作用力會(huì)影響到銷售人員的哪些方面？１。管理經(jīng)銷商的層面管理經(jīng)銷商的人員可以分為兩個(gè)層面，包括決策層和執(zhí)行層,兩個(gè)層面的方式、具體做法有所不同,執(zhí)行層往往與經(jīng)銷商的關(guān)系更為“密切”。（１)決策層管理經(jīng)銷商分兩個(gè)部分,第一個(gè)部分就是決策層，決策層涵蓋了管理經(jīng)銷商銷售總監(jiān)及以上人員。如何管理經(jīng)銷商，最重要的是如何制定經(jīng)銷商的管理政策,包括有沒有成立經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)，經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)起到什么樣的作用。許許多多的經(jīng)銷商的政策來自于銷售總監(jiān)、銷售副總或董事長(zhǎng)拍腦袋想的，而這些政策從來沒有和經(jīng)銷商討論過，因?yàn)樗麤]有經(jīng)銷商顧問委員會(huì)。經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)相當(dāng)于“人代會(huì)”，但許多企業(yè)沒有，另外許許多多的企業(yè)也沒有返利，為什么呢,因?yàn)樗麄兏緵]有月銷售計(jì)劃，許許多多的企業(yè)沒有制定經(jīng)銷商的月度銷售計(jì)劃,雖說對(duì)銷售人員制定了月度銷售計(jì)劃，但是它不能深根下去，這種粗放式的管理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。（２）執(zhí)行層管理經(jīng)銷商的另一個(gè)部分是執(zhí)行層面，也就是一些業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、下面的銷售主管、省區(qū)經(jīng)理或者城市經(jīng)理，或者駐地業(yè)務(wù)員。２.對(duì)銷售人員的影響怎樣管好經(jīng)銷商,具體制定并實(shí)施經(jīng)銷商管理政策時(shí)，如果做的好，對(duì)于人生有幫助,如果做的不好，對(duì)人生將會(huì)有很大的影響。（1）對(duì)信心的影響首先對(duì)自信心的影響.很多大學(xué)畢業(yè)生去管理最難管的經(jīng)銷商，也就是說一踏入社會(huì),就面臨著一個(gè)最困難的事情，你該怎么去管理他?實(shí)際上隨著職務(wù)的增加,逐漸地從管理經(jīng)銷商,到管理企業(yè)內(nèi)部員工,相對(duì)來說好管一點(diǎn),因?yàn)閮?nèi)部員工往往比較聽話，管理人員的威信比較高,但是經(jīng)銷商和你之間沒有行政關(guān)系。你可不可以給他派罰單，可不可以對(duì)他進(jìn)行一個(gè)行政方面的處理，不可以！你不可以跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫檢討書，這是不可能的，所以怎么管理經(jīng)銷商呢?只能用你的智慧.只能去誘導(dǎo),而不能去強(qiáng)迫他，更不可恐嚇.所以，對(duì)于一位剛畢業(yè)的大學(xué)生而言,管理經(jīng)銷商面對(duì)這些困難，對(duì)自信心是一個(gè)很大的打擊。如果管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；如果管理不好，你會(huì)就覺得經(jīng)銷商確實(shí)太難管了，我不是做銷售的料，改行、離開企業(yè),就不再管理經(jīng)銷商,所以一開始面臨管理經(jīng)銷商，對(duì)我們的自信心影響非常大。自信心一定建立在管理好的基礎(chǔ)上。（2）對(duì)于收入的影響對(duì)于經(jīng)銷商管理的好與壞，牽涉到銷售計(jì)劃的完成。完成銷售目標(biāo)高,獎(jiǎng)金就高，反之獎(jiǎng)金就低。銷售目標(biāo)、收入、月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金,都與管理經(jīng)銷商的效率有關(guān)，經(jīng)銷商和我們之間形成了一種利益共同體.只要形成了一種非常良好的雙方互動(dòng)的溝通，關(guān)系就會(huì)變得非常融洽.【案例】經(jīng)銷商張老板銷售額度離銷售目標(biāo)計(jì)劃很接近，但差幾個(gè)百分點(diǎn)，銷售員給張老板打電話:“老張這個(gè)月底幫我出一點(diǎn)貨,好讓我超過130%的銷量？”銷售商說，“沒問題,你說了算!”這么好的一種關(guān)系，當(dāng)然影響到你的銷售收入。但是，如果說你與１０0％還差一個(gè)點(diǎn),這個(gè)時(shí)候打個(gè)電話，“老張,能不能幫個(gè)忙，讓我沖到100%的銷售業(yè)績(jī)？”老張說：“關(guān)我屁事?！边@種狀況下,當(dāng)然會(huì)影響到你收入的增加。銷售人員在剛剛開始管理經(jīng)銷商的時(shí)候，既對(duì)自信心也對(duì)個(gè)人收入會(huì)產(chǎn)生很大的影響。(３）對(duì)職業(yè)發(fā)展造成的影響。對(duì)于我個(gè)人來說，原來我在大學(xué)當(dāng)老師，后來下海做業(yè)務(wù)員,從業(yè)務(wù)員開始做到業(yè)務(wù)主管，在整個(gè)小組當(dāng)中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務(wù)主管到省區(qū)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)做省區(qū)經(jīng)理時(shí)，我是最年輕的一位，首席商務(wù)代表又做的非常優(yōu)秀，后來自信心越來越足,應(yīng)聘到一家外企，做湖北省分公司的總經(jīng)理。在外企,我也做的也非常優(yōu)秀，三年后提升到全國(guó)管大區(qū)，不到一年的時(shí)間,所接手的五個(gè)省市的銷售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名-—全國(guó)的第二名,于是獲得了一個(gè)叫‘worldsalesleader’(世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人）的稱號(hào)到美國(guó)去領(lǐng)獎(jiǎng)，由美國(guó)總裁親自授獎(jiǎng),這使我的自信心越來越足，對(duì)我的職業(yè)生涯影響也越來越大。后來到了另一家企業(yè)——美臣集團(tuán)，做日化事業(yè)部的銷售總監(jiān)。面對(duì)產(chǎn)品的竄貨和低價(jià)銷售行為，在不到兩年的時(shí)間，幾乎解決掉了,也解決了低價(jià)銷售問題，使銷售大幅度增長(zhǎng),獲得了董事長(zhǎng)的認(rèn)可，請(qǐng)我喝早茶,這是一個(gè)很高的榮譽(yù).從最先開始,一直走上最高層—-銷售總監(jiān)、銷售副總一職,這個(gè)階段，管理團(tuán)隊(duì)與你的自信心是息息相關(guān)的,如果一開始就栽了跟頭，將來對(duì)你的職業(yè)生涯規(guī)劃影響會(huì)非常大.自信心,收入，職業(yè)規(guī)劃,這一切都包含了我們的一生，也影響到了家庭，因?yàn)楣芾斫?jīng)銷商的時(shí)候,大多數(shù)情況下,我們都要離開自己的妻子丈夫、父母小孩,要分布到全國(guó)其他地方,也就是說一年四季，在家里的時(shí)間不是很長(zhǎng)，一年四季和夫妻團(tuán)聚的時(shí)間也不是很多，聚少離多,沒有時(shí)間去培養(yǎng)孩子?！景咐吭谛『ⅲ睔q多２歲的時(shí)候，我下海奔赴全國(guó)各地，經(jīng)常一年回去的次數(shù)也就是三到四次，每次也就是一個(gè)多星期,對(duì)小孩的撫養(yǎng)很少，一直到他初中快畢業(yè)的時(shí)候，我?guī)缀鯖]有對(duì)他產(chǎn)生什么影響。他初三的時(shí)候,有一次我回去了,一塊到武漢長(zhǎng)江邊上去散步,突然一條黑狗沖過來，我愛人怕狗她就跑,我兒子已經(jīng)一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來了也不咬人，他還跑,看看他的性格，我覺得自己有責(zé)任,沒有盡到做父親的責(zé)任.“子不教父之過”，我深深地自責(zé),2０05年回了武漢,不到一個(gè)月的時(shí)間,發(fā)生了另外一幕，一條狗又來了,我愛人又跑了,我兒子不跑了，因?yàn)樗职譀]跑,所以他不跑了,看看我們的一生,對(duì)我們的生命,對(duì)周圍的人影響非常大。無論我們的家庭還是相關(guān)的人，都與這一切有很大的關(guān)系.學(xué)會(huì)管理經(jīng)銷商,不僅僅是個(gè)人的問題,也是家人的問題，不僅僅是自信心的問題,也牽涉到我們的健康、收入、前途的問題。有一句話叫做,“好的開始等于成功的一半”，進(jìn)入社會(huì)是人生的開始,在這個(gè)時(shí)候,把經(jīng)銷商管理好,能夠在整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成為銷售冠軍,使我們的一生有一個(gè)很好的開端。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱·艾施說過一句話,“世界上聰明的人,借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)，作為自己的經(jīng)驗(yàn)；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會(huì)有所感悟。"這句話就是要我們學(xué)習(xí)先輩們的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)我們前面的大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn),本書介紹的這些內(nèi)容,都是來自于我們的先輩們、前輩們、大哥大姐們?cè)诮?jīng)銷商管理實(shí)際操作過程當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn).利用一點(diǎn)時(shí)間,學(xué)習(xí)這些方法、技巧，對(duì)于我們的一生將會(huì)有所幫助，如果這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學(xué),或許要花很長(zhǎng)的時(shí)間，還可能不成體系，現(xiàn)在花很短的時(shí)間，用系統(tǒng)化的方法迅速進(jìn)入到管理經(jīng)銷商的這個(gè)角色當(dāng)中去。第二講實(shí)用工具——銷售人員常用的表格《論語·魏靈公》上有這樣一句話，“工欲善其事必先利其器。"孔子告訴子貢說,一個(gè)做手工工藝的人，要想把工作做的完善,應(yīng)該把工具準(zhǔn)備好，這是的孔子對(duì)子貢說的一句話。許多經(jīng)銷商，在管理、拜訪或者和他說話，往往出現(xiàn)一些問題，這些問題是什么呢，就是銷售人員手上沒有任何資料數(shù)據(jù)分析。所以,要把一些基本的信息，通過一些檔案，來進(jìn)行有效的分類和管理。一、經(jīng)銷商檔案如何更好地促進(jìn)和他人的關(guān)系，是一門藝術(shù),日常生活中我們發(fā)現(xiàn),對(duì)一個(gè)人了解的多一些,交流也會(huì)更為深入，和經(jīng)銷商的交流也是如此，只有了解了經(jīng)銷商的基本信息，才能更好地和他討論、溝通.1?；緝?nèi)容這是管理經(jīng)銷商的一個(gè)最基本的工具,包括公司名稱，經(jīng)銷商的姓名年齡、文憑、電話手機(jī)，以及加入日期,經(jīng)銷時(shí)間，注冊(cè)資金,員工人數(shù)，員工素質(zhì),服務(wù)水平，去年的銷售額、營(yíng)業(yè)額，去年公司產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額,客戶的類型，主要的經(jīng)銷品種，主要的經(jīng)銷區(qū)域,經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌,運(yùn)輸工具的數(shù)量，還包括銷售的記錄:去年同期的銷售，今年的銷售計(jì)劃，實(shí)際完成銷售，完成百分比,實(shí)際回款。2。作用經(jīng)銷商檔案的作用是什么呢，第一,他可以讓你迅速了解個(gè)人信息，包括經(jīng)銷商的生日，銷商的年齡,文憑，個(gè)人的信息一目了然了；第二可以了解這個(gè)經(jīng)銷商公司的相關(guān)信息,包括注冊(cè)時(shí)間,包括有沒有注冊(cè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,包括他的注冊(cè)的資金的多少,是10萬、50萬還是200萬，包括員工人數(shù)、經(jīng)銷商的類型、倉庫面積及整個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所.檔案建立后,即使交給新的銷售人員，他也能迅速地了解經(jīng)銷商的全貌，最重要的是了解了銷售信息，包括他的歷史銷售額，一經(jīng)分析,就必須一下子把這個(gè)經(jīng)銷商2０0８年、2００9年１月份到１2月份的銷售額度了解清楚.這個(gè)數(shù)據(jù)是一份有利的資料準(zhǔn)備和儲(chǔ)備,也有利于預(yù)測(cè)今年的銷售額度.每一個(gè)經(jīng)銷商的檔案打印成一張A4紙,把它放到文件夾里面，隨時(shí)可以查閱。對(duì)于出差帶電腦的人員,完全可以把它放到電腦檔案里，這是第一個(gè)工具—-經(jīng)銷商檔案.二、月度銷售計(jì)劃分配表(見下表）銷售目標(biāo)是銷售人的中心，從年銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、月銷售計(jì)劃到周銷售計(jì)劃。做好月度銷售計(jì)劃，對(duì)管理經(jīng)銷商可以起到很大作用。1.基本內(nèi)容圖表是２010年１月，河北省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配表。作為銷售人員，每個(gè)月所管理的經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)任務(wù)量，每個(gè)任務(wù)量要清清楚楚、明明白白地寫上去.如果有計(jì)劃,每年都會(huì)有這個(gè)表格，如果年初沒有計(jì)劃,必須在這個(gè)月底把下個(gè)月的新計(jì)劃迅速地制定出來，然后分配下去。2.作用這個(gè)表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)做銷售的核心就是要做銷售目標(biāo)，目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)工作的中心,要明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。每年，我給近1０0多家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)一些很嚴(yán)重的問題。很多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷商基本上是沒有月返利的，沒有月返利的經(jīng)銷商可以想象他是沒有月銷售計(jì)劃的,因?yàn)闆]有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷商完成這個(gè)任務(wù)的一個(gè)有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷商沒有月返利，但是很奇怪,廠家告訴我他的銷售員工有任務(wù)，有月度銷售任務(wù)，奇怪之處在于銷售員工的任務(wù)怎么能夠執(zhí)行下去呢,經(jīng)銷商沒有但員工有,這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國(guó)企業(yè)，經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平,只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的發(fā)展。經(jīng)銷商迅速發(fā)展，從一個(gè)新興企業(yè),一個(gè)小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個(gè)億，上百個(gè)億的大有在，比如立白的陳凱旋,就是靠經(jīng)銷商迅速發(fā)展，把一個(gè)新興的立白,一個(gè)日化產(chǎn)品迅速做到全國(guó)知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率非常高的企業(yè)。另外,包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷商之間的博弈中，確保經(jīng)銷商的利益。有一句話叫做誰與經(jīng)銷商過不去，就是與我過不去。想想看,只有在好的氛圍下，經(jīng)銷商才會(huì)拼命地去干?！景咐?994年格力品牌銷售4個(gè)億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近１個(gè)億給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商投桃報(bào)李，199５年1年的時(shí)間,一下子銷售額翻了近7倍，達(dá)到了28個(gè)億。所以沒有對(duì)經(jīng)銷商一種利益的誘惑，怎么可能有銷售額大幅度的提升。一個(gè)月度銷售計(jì)劃表可以檢驗(yàn)企業(yè)在管理經(jīng)銷商水平的高低，它可以明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。(2）確定銷售重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商有大有小，有做的非常好的，也有一般的.對(duì)于重點(diǎn)客戶如何確定呢,在我們的銷售任務(wù)中,通過記錄一經(jīng)比較分析，就會(huì)從數(shù)值上得出很多信息，從而找到重點(diǎn)客戶。（3)確定完成任務(wù)有困難的客戶通過表格可以發(fā)現(xiàn)，去年同期銷售絕對(duì)值差額不大的說明完成了任務(wù),如果發(fā)現(xiàn)今年的任務(wù)和去年的實(shí)際完成差額比較大,這個(gè)經(jīng)銷商在本月的任務(wù)相對(duì)來說可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點(diǎn)客戶,或有困難的客戶，另外可以從銷售目標(biāo)看出,哪些經(jīng)銷商的額度很大。比如,圖表里的經(jīng)銷商1６，他的額度是35萬元,是最高。他對(duì)整個(gè)區(qū)的貢獻(xiàn)最大，就相應(yīng)地成了管理的一個(gè)重點(diǎn)。三、月度拜訪行程表（見下表）【案例】四川綿陽地區(qū),春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺(tái)新的手機(jī),業(yè)務(wù)員很高興，過年了給公司發(fā)一臺(tái)手機(jī),結(jié)果一使用發(fā)現(xiàn)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)。GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)，讓公司隨時(shí)隨地都知道你現(xiàn)在到哪兒去了,隨時(shí)隨地都能了解你的動(dòng)向，報(bào)紙上曾報(bào)道過.許多企業(yè)沒有月度拜訪行程表，從而出現(xiàn)了一些問題。有了拜訪行程表，對(duì)銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡(jiǎn)單而且有效.1.基本內(nèi)容我的客戶中一位董事長(zhǎng)也跟我說過一句話，他說梅顧問我跟你說件事,我說什么事，他說我有近2８?jìng)€(gè)省區(qū)的經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我心里就踏實(shí),我說為什么，他說他們?cè)谖业拿媲?我看得見他們?cè)诟墒裁?，上廁所吃飯我都知道，一出差我心里就?為什么,他出差后干什么去了不知道?！景咐坑幸粋€(gè)人,是公司的銷售人員，他跟我說梅顧問，你知道吧。他說貼心窩的話，說完不成銷售任務(wù)就拿不到獎(jiǎng)金，我上有老下有小,3１歲基本工資才兩千,我拿不到這個(gè)獎(jiǎng)金怎么辦呢!我問怎么辦？他說我有一個(gè)好方法，但是你不能告訴別人。我說什么方法，他是管哈爾濱的，他說我每天補(bǔ)助120塊錢,１20塊錢吃喝拉撒還要住,我發(fā)現(xiàn)有個(gè)賺錢很好的方法，一個(gè)吃喝拉撒２4小時(shí)可以提供吃免費(fèi)吃住的地方,就是哈爾濱的一個(gè)澡堂，一天只要30塊錢，包吃包住還包洗桑拿，30塊錢一天，每天１2０塊錢減３0，節(jié)約９0塊錢,一個(gè)月就節(jié)約27０0塊錢,加他的２0０0元基本工資，一個(gè)月可以收入４7００.有些銷售人員“賺錢有方”，說明一個(gè)什么問題,說明行程拜訪沒有進(jìn)行嚴(yán)格的控制，后來我建議并幫這個(gè)董事長(zhǎng)做了這個(gè)工具,自從有了這個(gè)工具后，董事長(zhǎng)心里踏實(shí)了,因?yàn)槊總€(gè)人做這個(gè)表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報(bào)，你到哪里去，一天干什么,去的目的是什么。比如，1號(hào)我要去哪個(gè)經(jīng)銷商處，我的目的：第一我要幫他盤存庫存，你不一定做很多事情，就幫他盤存，這樣董事長(zhǎng)心里有數(shù)了,上辦公室一抽這個(gè)行程表，一抽叫張軍的，把它拿過來,1號(hào)在干什么，一看到哈爾濱，馬上給哈爾濱經(jīng)銷商打個(gè)電話,王總麻煩你請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員小張接個(gè)電話。假如這個(gè)小張沒來，一下子不就穿幫了.整個(gè)行程表填完后不僅僅是你要自律,更重要的是可以成為企業(yè)監(jiān)控的一個(gè)有利工具和手段，所以它既可以給人事部，也可以給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)抽查。假如這個(gè)小張確確實(shí)實(shí)在,好馬上讓小張接了這個(gè)電話,干什么，正在盤存,OK你是按照整個(gè)行程表來做.2.作用我在北京的一家公司做顧問，他們也在做這個(gè)表，存在的問題是做了但不按這個(gè)表去做,寫這個(gè)表的時(shí)候，眼睛一閉瞎寫,結(jié)果真正執(zhí)行時(shí)泡湯了，說明管理還沒有處在精細(xì)化的階段,是一個(gè)粗放的階段，也就是說你填這個(gè)表的時(shí)候，沒有想到你的工作內(nèi)容是什么，如果說填了這個(gè)表,沒有按這個(gè)表的內(nèi)容去做，說明銷售員的效率還低。員工每天每個(gè)月拜訪的時(shí)候,是不是用心去思考了該怎么去拜訪。這個(gè)表格的作用有：(1）做到事先有計(jì)劃的拜訪計(jì)劃非常重要,很多情況下出現(xiàn)沒按計(jì)劃拜訪,說明管理還太粗放?！秾O子兵法》說，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也,是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，就是帶兵打仗我贏了,叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后說勝兵先勝，我還沒去打的時(shí)候，我就籌劃我已經(jīng)贏了,我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝,就是這些部隊(duì)一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。實(shí)際上銷售人員在出差之前,這個(gè)表格不做好，這個(gè)表格不用心去思考,也就是說勝兵先勝你都沒勝，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點(diǎn)每天干什么這很重要。我在外資企業(yè)工作十幾年,這個(gè)表基本上做了十幾年,這個(gè)表格是必須要做的，下屬也要做,管理下面就是靠這個(gè)東西，這就是眼睛。沒有這個(gè)表格，你就沒有眼睛了。有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候干什么,往往是睡大覺，早上打個(gè)電話，喂你在干什么,怎么嗓子是啞的，對(duì)不起我在感冒，實(shí)際上我們都知道，這個(gè)人睡懶覺還沒起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種管理失控的情況，就是沒有用工具。一個(gè)業(yè)務(wù)員,基本工資2000塊錢，加上每天的補(bǔ)助100塊錢,一個(gè)月30０0，300０加20０0共5０00.這個(gè)表不做，一個(gè)業(yè)務(wù)員就損失50０0，10個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5萬,100個(gè)業(yè)務(wù)員就損失５0萬，就是沒有這個(gè)表格,損失了50萬，因?yàn)闆]有計(jì)劃就變成了一種損失.(3)便于上級(jí)管理與監(jiān)督上級(jí)做完了拜訪行程表后，還有直屬上司確認(rèn).這個(gè)表格做完了要和直屬上司一個(gè)一個(gè)地溝通，為什么?有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問題：喜歡拜訪同一個(gè)經(jīng)銷商，比如兩個(gè)人說話投緣的、喝酒的、聽話的經(jīng)銷商?！景咐课以瓉砉芟聦俚臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子三十一二歲,總喜歡跑到一個(gè)地方去,我說怎么老喜歡跑這個(gè)經(jīng)銷商,什么原因,最后跟他跑了一次，我也想去了.因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商是夫妻兩個(gè)做，跟公司合作很好,尤其是他老婆長(zhǎng)得挺特別漂亮，三圍很好而且待人客氣,非常不錯(cuò)。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜,老婆還一邊給你丟個(gè)眉眼,你說你想不想去。我想說以后你就別去了,我來代替你去就行了.這也是出差行程當(dāng)中沒有進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,導(dǎo)致銷售人員不斷地重復(fù)到同一個(gè)地方去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)。手里有直屬下屬的一張表,他就跑不到那里去了，你就不會(huì)用ＧＰＳ定位系統(tǒng),用這干啥,沒有用。四、月度工作總結(jié)表（見下表）每個(gè)人都在不斷總結(jié)自己的工作,從而得到更多的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員更是如此,每月有沒有完成自己的計(jì)劃目標(biāo),沒有達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,改如何解決？1.基本內(nèi)容每個(gè)月要總結(jié)，一些人最害怕的就是總結(jié)，這個(gè)總結(jié)每個(gè)月都要做一次,包括填表人、銷售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括計(jì)劃目標(biāo)是多少,實(shí)際完成，完成比例，通過數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問題。這些問題中哪些經(jīng)銷商有哪些問題，你的區(qū)域市場(chǎng)哪些問題很難解決。獲得的經(jīng)驗(yàn)分析,本月的經(jīng)驗(yàn)是什么.比如我有效幫助一個(gè)經(jīng)銷商開展了一次很成功的促銷活動(dòng)，把這個(gè)案例寫上去,大家做經(jīng)驗(yàn)分享；成功地說服了一個(gè)經(jīng)銷商能夠壓貨，把這個(gè)貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗(yàn)分享,另外不如有效地節(jié)省了費(fèi)用或開支等。接下來是行程安排分析，行程安排分析主要是有沒有按行程來做，這個(gè)月有沒有根據(jù)行程一步一步地按計(jì)劃去執(zhí)行，執(zhí)行過程中計(jì)劃和實(shí)際相差很大就不對(duì)。表填完了，還要拿這個(gè)表格和直屬上司面對(duì)面地溝通，直屬上司拿著這個(gè)表一項(xiàng)一項(xiàng)地回顧一遍上個(gè)月的實(shí)際完成情況。比如,你的計(jì)劃目標(biāo)１00萬，實(shí)際完成80萬，就要問一下完成目標(biāo)80％，而全國(guó)完成目標(biāo)平均是1２0％，你才完成80％。作為直屬上司，這時(shí)候你要問一句話,但不要問他為什么，千萬不要問下面的銷售人員為什么沒完成計(jì)劃，因?yàn)檫@時(shí)候，銷售人員本來低著頭，完成銷售不好很慚愧，一問為什么沒完成計(jì)劃，結(jié)果他的胸一下子就挺起來了，為什么，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重;第三這個(gè)區(qū)域最近發(fā)生了一點(diǎn)小災(zāi)害;第四這個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別厲害,一下子他回答了許許多多理由,所以我從來不問我的下屬為什么沒完成任務(wù)，而只問一句話，上個(gè)月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，員工就沒辦法回答，他如果沒采取措施或手段，就狠狠地可以批評(píng)他。2。作用月度工作計(jì)劃總結(jié)表的作用有這樣幾個(gè)。第一，明確了解本月的工作成果。做事情就需要目標(biāo),要追求NO。１.NＯ。2，完成目標(biāo)。管理天津的時(shí)候,我也管理幾個(gè)下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過電話或者cａll機(jī)報(bào)給我。每天晚上在我的辦事處就有一個(gè)報(bào)表，每天的計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)多少,一看均衡就ＯK。我發(fā)現(xiàn)天津一個(gè)開發(fā)區(qū)有個(gè)商場(chǎng)，計(jì)劃目標(biāo)到了15號(hào)的時(shí)候，才完成１0萬塊錢，進(jìn)度就慢了,想辦法完成這個(gè)任務(wù),要把這個(gè)差額趕上來,于是我就騎1個(gè)小時(shí)自行車。我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來也是小業(yè)務(wù)員,自行車后面托一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,抽獎(jiǎng)用乒乓球,上面有海報(bào)，騎到開發(fā)區(qū)后，海報(bào)一貼：買一送二,開始做促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)開始了,客戶消費(fèi)，買一送二，送什么呢，送一雙襪子,客戶一看,不是買一送二送兩雙,我說已經(jīng)送了兩個(gè)了，一個(gè)左邊襪子一個(gè)右邊襪子，就買一送二，一下子銷售上來了。按照月度工作總結(jié)表,完不成任務(wù)或覺得這個(gè)任務(wù)無所謂,那就失去了做銷售的意義,做銷售就是以目標(biāo)為核心,跟NＢA打球一樣，怎么投無所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運(yùn)動(dòng),沒把球投進(jìn)去叫無效跑步，只有把這個(gè)目標(biāo)盯準(zhǔn)了并實(shí)現(xiàn)才有效，這個(gè)表格就是總結(jié)表。如果你的一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期完不成任務(wù),而且不想辦法，那么這個(gè)人的銷售智慧永遠(yuǎn)開啟不了，他只能成為一個(gè)銷售,職業(yè)生涯規(guī)劃不會(huì)越來越高。銷售人員時(shí)時(shí)總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于上級(jí)及時(shí)了解你的業(yè)績(jī)情況,這個(gè)表格就是月度工作總結(jié)表。五、促銷方案制定表（見下表）經(jīng)常做促銷活動(dòng)，有時(shí)候總是丟三落四,有時(shí)候給消費(fèi)者做促銷了,但員工沒有做，有時(shí)候促銷活動(dòng)做了，大家卻不知道，說明會(huì)議沒有開。做促銷活動(dòng)的目標(biāo)是多少，沒有分解下去.做促銷,沒有通過DM雜志,沒有通過海報(bào),沒有通過宣傳單頁去做宣傳，這個(gè)促銷活動(dòng)如何保證有效呢？促銷方案制定表,基本上涵蓋了整個(gè)促銷活動(dòng),促銷也就比較完善了.1?；緝?nèi)容促銷的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷”，“清倉庫存”等等.促銷的時(shí)間,幾月幾日到幾月幾日；促銷會(huì)議有兩個(gè)：第一,促銷之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開。動(dòng)員會(huì)就是讓大家明確分工，整個(gè)促銷的目的是什么,每個(gè)人做什么,每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是什么，這次促銷的經(jīng)驗(yàn),促銷中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表揚(yáng)，這都是兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。很多人做促銷活動(dòng)不開會(huì)，導(dǎo)致很多事情下面的人不知道，這種促銷往往沒有什么效果。促銷的類別。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷還是鋪市促銷，是新品促銷還是精品促銷，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷還是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷等等.促銷的目標(biāo)是什么，如果是清倉庫存，這次賣的目標(biāo)是50萬，還是58萬，如果是新產(chǎn)品銷售，銷售目標(biāo)是10萬還是２0萬，要明確你的目標(biāo)。促銷渠道，這次促銷是哪個(gè)渠道去做，比如到ＫA賣場(chǎng)去做還是到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣場(chǎng)還是到酒店或是特殊渠道,直接到工廠還是到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷的渠道。促銷形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡,此表把常用的十一種促銷方法列出來,可以打一個(gè)鉤,也可以打幾個(gè)鉤一塊去做。目標(biāo)的分解.有了促銷的大目標(biāo)后,接下來有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，員工的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體到每一個(gè)促銷的員工，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等.促銷費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁、條幅、加班費(fèi)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌?做完了這些，比較明確的一個(gè)促銷計(jì)劃就出來了.2。作用促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷,新手能快速設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。對(duì)于新手來說，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷活動(dòng)，確保促銷的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等,此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷的達(dá)到目的和效果.《精準(zhǔn)管理》一書當(dāng)中這樣寫到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式,用數(shù)據(jù)說話是精準(zhǔn)管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習(xí)慣考慮問題,盡量數(shù)據(jù)化.”第三講指標(biāo)分析-養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時(shí)間掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息,能為銷售人員帶來決策、判斷、說理的基本依據(jù),同時(shí)也是公司管理及銷售計(jì)劃的依據(jù)。１。數(shù)據(jù)說話是銷售人員的核心價(jià)值觀銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，無論你批評(píng)還是表揚(yáng)一個(gè)銷售人員,都需要數(shù)據(jù)說話。如果沒養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣,你是非銷售人員而不是真的銷售人員。用數(shù)據(jù)說話是銷售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷售人員的核心價(jià)值觀就是用數(shù)據(jù)說話。2。避免成為忽悠型的銷售人員有一句俗話：是驢子是馬拉出來溜溜就知道，是不是有真本事,用數(shù)據(jù)說話，這也避免成為忽悠型的銷售人員.比如銷售人員到經(jīng)銷商那里去，“王總最近銷售怎么樣？”,最近銷售怎么樣你不知道嗎，你沒有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺得你在忽悠別人，別人也會(huì)忽悠你.對(duì)方馬上忽悠你，“馬馬虎虎??！"，這算是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答說不行啊,你們這個(gè)廠家的促銷差，返利又低又沒有新產(chǎn)品,你看別的廠家……只要一句話忽悠出來,對(duì)方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷售人員，就沒有管理經(jīng)銷商的力度.我原來在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候有一個(gè)絕招，我一開口說幾句話,經(jīng)銷商就不會(huì)說其他話，也不會(huì)牢騷滿腹了。說哪句話，怎么說？我拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候一見面，“王總，您好,恭喜您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬,完成銷售計(jì)劃87％,而全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷售計(jì)劃６7％,你超額完成２0%,恭喜您!”。王總一聽這番話感覺舒服！而且和全國(guó)有比較,接下來馬上就談，他說好下次我會(huì)做得更好。碰一個(gè)銷售業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績(jī)不行，你看別人有促銷你沒有。怎么問呢，我說,“王總，您好，看了一下你這個(gè)月的情況，整個(gè)全國(guó)完成銷售計(jì)劃是87％,您到現(xiàn)在為止完成了６7%，還差銷售計(jì)劃的20%!"這句話說出來后，經(jīng)銷商的頭就低了下來，因?yàn)槲也皇呛推渌麖S家比較,我在自己廠家的經(jīng)銷商這個(gè)范圍里做比較,所以，他不好拿其他廠家的理由來搪塞我.我說王總，您去年３月份實(shí)際完成是５０萬，今年從3月1號(hào)到3月25號(hào),實(shí)際完成已經(jīng)達(dá)到了5０萬，去年同期是30萬,今年是50萬，到現(xiàn)在為止已經(jīng)超過了20萬，差不多超過了70％，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)說話有一個(gè)好處是什么呢？人的性格測(cè)試有四大類型：第一,猴子型；第二，海豚型;第三,貓頭鷹型；第四,老虎型.這四種類型性的人中猴子和海豚是可以用感情來說話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來說服他。其實(shí),無論是什么類型的人，都可以用數(shù)據(jù)來說服。那些典型的忽悠型銷售人員,成績(jī)一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，從年輕的時(shí)候就要用數(shù)據(jù)說話。３。迅速了解經(jīng)銷商存在的問題通過數(shù)據(jù)分析可以了解經(jīng)銷商到底存在哪些問題,他的銷售額不穩(wěn)定，完成計(jì)劃額度太高或太低,市場(chǎng)占有率不高，鋪貨率比較低,專銷率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實(shí)情況。４．明確銷售工作的重點(diǎn)數(shù)據(jù)可以明確銷售工作重點(diǎn),通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出未來的工作重心，而不是想當(dāng)然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點(diǎn)在哪里。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)每個(gè)月銷售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)!銷售排行榜，這個(gè)東西很好用，很多人尤其是中國(guó)人，死要面子活受罪,利用中國(guó)人要面子來管理銷售商。我們的最大的特點(diǎn)，很多經(jīng)銷商要面子。我原來在企業(yè)的時(shí)候，無論是管區(qū)域還是管全國(guó),都會(huì)有一個(gè)排行榜，把這個(gè)排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商,當(dāng)傳真這個(gè)排行榜的時(shí)候，他就站在傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真,發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會(huì)坐到傳真機(jī)旁邊,為什么?他一接到這個(gè)傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差,就把排行榜撕掉，那個(gè)東西不給大家看,沒面子.所以，利用面子觀念，可以表揚(yáng)經(jīng)銷商，也可以批評(píng)經(jīng)銷商。每個(gè)月1號(hào)，是我表揚(yáng)經(jīng)銷商的最好的時(shí)間,拿什么表揚(yáng),就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表揚(yáng).6。說服經(jīng)銷商的主要手段數(shù)據(jù)也是說服經(jīng)銷商的主要手段。說服經(jīng)銷商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù),你說你這個(gè)市場(chǎng)不好，別的市場(chǎng)也可能不好，但別人銷售額怎么增加38%，你的銷售額反而還降低了１5％呢，數(shù)據(jù)是最有說服力的.二、經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)率當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣后，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論,這就用到幾個(gè)計(jì)算公式。1。計(jì)算公式經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)率計(jì)算公式是什么呢，就是本期的銷售增長(zhǎng)額，除以上期的銷售。【案例】經(jīng)銷商李總，２010年3月份的銷售增長(zhǎng)率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大家注意，這個(gè)時(shí)候我們要計(jì)算3月份的增長(zhǎng)率，它的分母是３月份的銷售額，還是2月份的銷售額，這個(gè)是很重要的。它的分母用２月份的來除,這就是他的銷售增長(zhǎng)率。比如他３月份完成120萬,2月份完成100萬,是除以１20萬還是除以100萬?除以100萬!那么經(jīng)銷商李總在20１0年3月份銷售增長(zhǎng)率是20%，他的銷售在增長(zhǎng)。銷售增長(zhǎng)率＝本期銷售增長(zhǎng)額÷上期銷售額經(jīng)銷商李總2０10年3月的銷售增長(zhǎng)率=（３月銷售額-2月銷售額)÷２月銷售額＝（１２0萬元-100萬元）÷100萬元＝20萬元÷100萬元＝２０%2。含義這個(gè)指標(biāo)的含義是什么？銷售增長(zhǎng)率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷商銷售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，說明他的銷售趨勢(shì)在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說增長(zhǎng)率是低的，在往負(fù)面壞的方向在發(fā)展。指標(biāo)越大,說明經(jīng)銷商的增長(zhǎng)速度就越快。一個(gè)新興的國(guó)家,一個(gè)企業(yè)也是這樣，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品也是這樣,產(chǎn)品也是處于增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍2０倍的增長(zhǎng),但是對(duì)于成熟的產(chǎn)品,增長(zhǎng)率就比較平和.3。環(huán)比與同比什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個(gè)月相比,3月份和２月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。２009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。三、經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃率經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比,是非常重要的一個(gè)指標(biāo),它的計(jì)算公式是什么呢,就是實(shí)際完成的銷售額,除以銷售計(jì)劃。1.計(jì)算公式銷售計(jì)劃完成率=實(shí)際完成銷售額÷銷售計(jì)劃經(jīng)銷商王總２０10年３月計(jì)劃完成率＝3月實(shí)際完成210萬元÷3月銷售計(jì)劃２０0萬元＝105％經(jīng)銷商王總，2０1０年3月份的計(jì)劃完成率，等于3月份的實(shí)際完成210萬,除以3月份的銷售計(jì)劃20０萬，等于1０５％,1０5％說明他完成計(jì)劃，超額完成任務(wù)了。這就是說超不超額完成你的計(jì)劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。2.含義對(duì)于這樣一個(gè)指標(biāo)，他的含意是什么呢？(1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計(jì)劃了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家計(jì)劃這個(gè)很重要。如果說廠家的銷售計(jì)劃跟返利比例是掛鉤的，比如99％以上，１00%以下不含1０0%返利３%，１00％以上返利5％，這時(shí)候,如果經(jīng)銷商完成９9％，是不是有損失？說明這個(gè)經(jīng)銷商沒有關(guān)注計(jì)劃，就差一個(gè)百分點(diǎn)可以拿到5個(gè)點(diǎn)的返利，這一個(gè)百分點(diǎn)其實(shí)要不了多少錢，所以可以判斷出，尤其是在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷商，普遍沒有關(guān)心銷售計(jì)劃。(２）可判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理,銷售計(jì)劃的完成情況不斷的提高，完成5０0%合不合理？不合理！一個(gè)經(jīng)銷商無論怎么努力怎么做,也只能完成38％,合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場(chǎng)和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。(3）決定經(jīng)銷商返利的主要指標(biāo)這個(gè)數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標(biāo).很多企業(yè)的返利指標(biāo)有兩種，第一種是按照完成計(jì)劃百分之比的返利;第二是完成絕對(duì)銷售額來返利。大部分都是按照絕對(duì)銷售額返利,兩種返利指標(biāo)導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對(duì)銷售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場(chǎng)，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷商縮并到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中,這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個(gè)大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售計(jì)劃來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況,大戶的銷售額雖然很大，計(jì)算上也是完成百分之多少,小戶銷售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利,無所謂大富吃小富的狀態(tài).所以,培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡,說明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)如果一位經(jīng)銷商月月都超額度,１０３%、１05%、10１％、１０2％，這個(gè)經(jīng)銷商牛不牛?非常牛！他都超額了，而且每一次就這么個(gè)額度，說明這個(gè)經(jīng)銷商非常注重于他的銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)，而且非常注重返利情況，以及他的榮譽(yù)-—我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷商，第一很有面子，第二很有實(shí)力，第三很有智慧，這是非常好的經(jīng)銷商，可以大力培養(yǎng).（5）判斷銷售人員的工作是否認(rèn)真主動(dòng)如果說一個(gè)經(jīng)銷商完成百分比總是97％、９８％、９9%，說明銷售人員的工作做的不到位,為什么？因?yàn)殇N售人員知道這個(gè)經(jīng)銷商的返利,也知道這個(gè)經(jīng)銷商的計(jì)劃,結(jié)果每個(gè)月都是完成98%,銷售人員有沒有問題！我曾經(jīng)就干掉了一個(gè)這樣的銷售人員，他老是這個(gè)樣子,說明這個(gè)人沒有把經(jīng)銷商的利益當(dāng)成他自己的利益,這種人沒什么可留的。專銷率是本廠產(chǎn)品的銷售額，除以經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額，什么意思呢？如果本廠產(chǎn)品的銷售額是100萬,經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額是10００萬，我們占他的銷售額是10％，10％說明了專銷率。有一次我到深圳去拜訪一個(gè)客戶，我問他說我們的產(chǎn)品占您產(chǎn)品的銷量是多少，他說這么多,我一看4０％，心里還挺美的。后來聊天,他說沒有那么多，是4％，本來想跟他一塊出去吃飯的，一聽4％，趕快遛了，沒面子！專銷率４％，別人請(qǐng)你吃飯，心里肯定也不是很愿意，4%也確實(shí)讓我們的面子上過不去,他請(qǐng)我吃飯我也不吃了,沒面子吃,專銷率太低。市場(chǎng)占有率是經(jīng)銷商的銷量,除以轄區(qū)類同類產(chǎn)品銷量之和,數(shù)值越高說明占有率就越高。鋪貨率，鋪貨率等于實(shí)際上有陳列的店鋪，除以產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪.如果實(shí)際上鋪貨了一百家,但應(yīng)該要鋪一千家,鋪貨率是１0％，說明鋪貨率很低。退貨率,退貨率等于退貨金額，除以經(jīng)銷商的銷售額,退貨率高說明不好,賺不到錢了，說明經(jīng)銷商的庫存、消化能力也很弱。此外，還有其他許多指標(biāo)，包括出貨率等,銷售人員要掌握并能分析?！景咐课以谕馄蟮臅r(shí)候，經(jīng)銷商大會(huì)也好，銷售員工大會(huì)也好，開銷售會(huì)議很簡(jiǎn)單,怎么簡(jiǎn)單?比如，有一次參加了一個(gè)拖拉機(jī)（印度在中國(guó)的一個(gè)拖拉機(jī)廠)銷售商會(huì)議。銷售總監(jiān)是印度人，總經(jīng)理是印度人，我參加他們的經(jīng)銷商培訓(xùn)。培訓(xùn)之前，他們開銷售會(huì)議,下面全是經(jīng)銷商，這個(gè)銷售總監(jiān)講什么呢，就講了半個(gè)小時(shí)，講目標(biāo)Ｔargeｔ，Targeｔ，Target,Taｒgeｔ，目標(biāo),目標(biāo)，目標(biāo)，然后獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到什么目標(biāo)獎(jiǎng)什么,就這么簡(jiǎn)單。銷售人員就用這些利益來引導(dǎo)經(jīng)銷商。所以,做銷售就是以利誘之。指標(biāo)分析后就能得出管理工作的重心所在，你問一個(gè)銷售人員,王斌你過來，這個(gè)月拜訪你到哪里去？我要到張軍這個(gè)經(jīng)銷商那里去。你告訴我為什么要到他那里去，想解決什么問題？到那里解決什么問題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析,OＫ！一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來的銷售人員，才是優(yōu)秀的銷售人員。第四講高效溝通——?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面有效溝通是銷售人員人必須掌握的一項(xiàng)技能。問題通過信息解碼，一種是普通人得到表象；一種是專家級(jí)的溝通.簡(jiǎn)單地表達(dá)觀點(diǎn)，并試圖影響他人，使其同意自己的看法。這樣溝通,雙方不能夠進(jìn)行有效溝通,結(jié)果毫無成效。如何才能做到有效的溝通?一、溝通困難的原因溝通的困難是什么？管理經(jīng)銷商的時(shí)候，銷售人員的年齡和經(jīng)銷商相比要小，收入和經(jīng)銷商相比少,有時(shí)候，請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，一拿錢包，一個(gè)比一個(gè)扁,而且錢包一個(gè)比一個(gè)破，經(jīng)銷商一拿錢包厚得像磚頭。財(cái)大氣粗，腰桿就硬,吃飯的時(shí)候，銷售人員都吃不踏實(shí)，這頓飯要是我買單的話，荷包里面才5８塊錢,一頓飯至少２０0,心里很不踏實(shí)。酒不敢喝，菜也不敢點(diǎn)了，錢不多！我們的經(jīng)驗(yàn)，沒經(jīng)銷商多.經(jīng)銷商都是市場(chǎng)上摸爬滾打,動(dòng)不動(dòng)就是老子跑江湖的時(shí)候你還沒出生，聽了這句話，你一下子就沒自信心了。你的自信心來自哪里，一句話把你自信心做的沒有了，所以說你的年齡沒他大,你的經(jīng)驗(yàn)也沒他豐富，你的錢也沒他多，有時(shí)候還要他壓貨，還要完成任務(wù),這都是不好的事情,還有竄貨，還要企業(yè)的銷售員管竄貨,你要給經(jīng)銷商說，“老王你別竄貨了?！崩贤醴催^來一句,“你再跟老子說,老子下次不進(jìn)貨了.”你怎么去管他?和經(jīng)銷商溝通有困難。二、溝通的流程年齡小缺少經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)一些老江湖，應(yīng)該怎么管理經(jīng)銷商呢,經(jīng)銷商的核心思路又是什么呢?溝通的流程是什么？１.溝通的意圖我們有意圖,他人也會(huì)有一個(gè)意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過傳遞，對(duì)方要解碼,這是四個(gè)過程。在這四個(gè)過程當(dāng)中，說話人想說什么,這是這個(gè)人的意圖，這個(gè)人實(shí)際上說了什么,就是這個(gè)人傳達(dá)的語言信息,聽話人聽到了什么,就是聽到了一個(gè)語言,具體的中文詞或英文詞,最后這個(gè)聽話的人解碼，就變成了意圖.（１）幫助經(jīng)銷商賺錢【案例】一對(duì)少男少女剛剛認(rèn)識(shí)不到三四個(gè)月,在海邊散步。兩個(gè)人第一次正式接觸，八九點(diǎn)鐘的時(shí)候,一邊走一邊聊天.他們從來都沒有牽過手，這時(shí)四下無人，女的穿裙子男的穿襯衣,走啊走啊，突然女孩子說好冷。你說女孩子的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來看看這個(gè)意圖到底是什么。你只知道她說我好冷,聽到后就要解碼,這個(gè)女孩子的意圖是什么呢？男孩子要把她的意圖搞準(zhǔn)了就很好，要是搞錯(cuò)了那就麻煩了.意圖最重要的是到底是什么！大家說說女孩子的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女孩子肯定想抱抱，然后去抱她，結(jié)果“啪”的一巴掌，她說你流氓，這說明她的意圖是不想抱而是想回家。人的意圖有很多種,最重要的是你把他的意圖,給摸準(zhǔn)了就很好溝通。要了解這個(gè)女孩子的意圖，我愿意交給大家一招：如果怕搞錯(cuò)了,而這個(gè)女孩子又說我好冷，你就做一個(gè)正反饋,問一句，“你的意思是？”問一下她,那個(gè)女孩子說討厭，什么意圖？那就抱唄，這個(gè)機(jī)會(huì)還能把它放掉，抱住再說!理解、判斷他的意圖，然后迅速地采取行動(dòng)。如果這個(gè)女孩子說，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家!那就回家唄。說明女孩子通過這一次接觸，發(fā)現(xiàn)你不是她心儀的對(duì)象，但她是不是真的要回家,不能直說。有的女孩子敢，有的女孩子不想傷害男孩子的心，就通過“好冷”這種話來表達(dá)。信息和意圖之間有差別,最后解碼.不同的人有不同的解碼方式，在和經(jīng)銷商的溝通中,核心思路是什么？就是一定讓經(jīng)銷商“明明白白我的心”,這是最重要的。讓經(jīng)銷商明白我的意圖,如果經(jīng)銷商不明白意圖,去揣測(cè)我的意圖,你們的溝通永遠(yuǎn)存在著障礙.“明明白白我的心"就是讓經(jīng)銷商知道，我的意圖是想幫他賺錢，經(jīng)銷商想要什么?想的就是錢嘛，所以如果讓經(jīng)銷商明白我的意圖是隨時(shí)隨地想幫他賺錢。經(jīng)銷商理解到你的這種想法后，你們的溝通平臺(tái)搭起來了,無論你要他壓貨,還是讓他參加一個(gè)促銷活動(dòng),還是讓他去鋪市,他都愿意配合你。但是,如果說他不理解意圖,你們的溝通就存在著很多障礙。（2）收集市場(chǎng)信息，作為溝通的潤(rùn)滑劑如何幫助經(jīng)銷商賺錢，我們最大的優(yōu)勢(shì)又是什么？和經(jīng)銷商之間的溝通,在經(jīng)驗(yàn)上、年齡上、收入上沒優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，很多嘛!信息很多,什么張家長(zhǎng)李家短，有時(shí)候經(jīng)銷商喜歡聽一些小道消息。【案例】銷售人拜訪經(jīng)銷商，老張我給你講最近聽到的一個(gè)消息，什么消息？那個(gè)臨縣的李總你知道吧?知道，這個(gè)李總我認(rèn)識(shí)！你知道嗎,最近李總做了一件事,你知道他的小姨妹吧，大Ｓ型很漂亮，最近他和他老婆離婚了，跟他的小姨妹結(jié)婚了！真的??？這種小道消息，對(duì)方聽起來覺得挺高興,這不是你的價(jià)值嗎！王總，你知不知道那個(gè)張軍?知道!張軍跟你一塊加盟我們公司的。是??！他的縣跟你的縣一樣大,人口也差不多一樣，你知道去年銷售多少嗎，你知道20０9年賣了多少。我只知道我銷售了多少,我去年只銷了2０0萬。你知道他去年銷售了多少萬，800萬!他去年銷了我們的產(chǎn)品800萬，８０0萬啊！你知道他怎么銷的嗎？經(jīng)銷商溝通的核心思路就是，你有時(shí)候想讓經(jīng)銷商這樣做或者讓他那樣做，因?yàn)橐阅愕倪@種道行水平還不夠。你可以借那些成功者的經(jīng)驗(yàn),加上你的一些想法，以別人的名義灌輸出去。你知道他為什么做80０萬嗎?想?。∵@個(gè)時(shí)候，他就愿意跟你溝通了，因?yàn)槭莿e人的經(jīng)驗(yàn),但是誰知道是一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，也許加上了你個(gè)人的一些想法。你不能說老張你要這樣做，老張你要那樣做,他一聽就煩。老子跑江湖的時(shí)候你還沒出生，你讓老子?xùn)|老子就東，沒那么容易!如果你借別人之口,老張,這個(gè)人做了８0０萬,要不要去學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，想不想知道他是怎么做的,這個(gè)時(shí)候你就很容易說了嘛。轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他一定會(huì)聽,當(dāng)然和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，一定要讓經(jīng)銷商了解意圖，這個(gè)意圖是什么呢，就是幫助經(jīng)銷商賺錢.說任何話,都是以錢為出發(fā)點(diǎn)。【案例】銷售員從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，老張最近我們公司有一個(gè)很大的銷售壓力——新產(chǎn)品的銷售,我發(fā)現(xiàn)您分配的任務(wù)是100件，我看了您這個(gè)區(qū)域，目前銷售新產(chǎn)品的能力還比較弱，所以我讓別人跟你分?jǐn)偭艘粋€(gè)5０件，只給你50件,你先銷售試試看看。對(duì)方聽著感覺怎么樣,舒服!有的人這么說,老張這１00件的計(jì)劃是公司分配的,你要也得要不要也得要,你說他對(duì)你的意圖怎么樣,說明你是為了公司，一旦發(fā)現(xiàn)你的意圖是為了你的公司，溝通就沒有平臺(tái)了。所以，任何一句話會(huì)正話反說反話正說,一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，幫助經(jīng)銷商去思考。老張最近有個(gè)庫存,這個(gè)庫存是特價(jià)促銷數(shù)量有限，每個(gè)人只有限額分配３０件，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)促銷產(chǎn)品在您這也挺好賣,而且我給你多要了20件,總共給你給5０件，讓你多賺點(diǎn)錢.好不好？這樣做同不同意?高不高興？他高興!但是現(xiàn)實(shí)情況是不是真的這樣，不一定！可能是公司把這個(gè)任務(wù)壓給他了，你這個(gè)大區(qū)經(jīng)理給老子把這個(gè)庫存500件分下去，但是你不能這樣說，所以在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候要用智慧，智慧就是你每的說一句話，一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，而且經(jīng)銷商聽起來舒服，當(dāng)然不是說去騙一個(gè)人，就是說你把他賣了還不用數(shù)錢,就這樣一個(gè)概念。（３）利用你手中的資源幫經(jīng)銷商獲得最大的利益說任何話,站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，這是技巧，一種說話的語言技巧。搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，有一次在一個(gè)企業(yè),有一個(gè)產(chǎn)品,按照歷史的處理都是報(bào)廢.我開廠商協(xié)調(diào)會(huì)，廠長(zhǎng)跟我說梅總，我們今年新產(chǎn)品上市了，去年有一個(gè)庫存品,按照歷史,經(jīng)銷商都不喜歡要去年的產(chǎn)品，都要銷毀的，庫存有大概2００萬，你怎么處理。如果我沒有責(zé)任心，說那就按去年的同期處理把它銷毀了.2００萬怎么樣？就沒了!但,我說你先放到這，等我把經(jīng)銷商大會(huì)開完了再看,結(jié)果經(jīng)銷商大會(huì)開完了,這兩百萬的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了，全部一分錢不打折的賣出去了,不僅賣出去了,有些人他還想要。同樣一個(gè)事情,不同的人有不同的處理方法,我在經(jīng)銷商大會(huì)上說，現(xiàn)在天氣冷的比較快,產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大,但是生產(chǎn)還供應(yīng)不上來,去年的庫存有一部分,現(xiàn)在我只能限量供應(yīng),一個(gè)人幾箱幾件,對(duì)方一聽這個(gè)話都搶著要.在管理經(jīng)銷商的時(shí)候，就害怕有些大學(xué)生一畢業(yè)后全部說老實(shí)話，辦老實(shí)事做老實(shí)人，老實(shí)巴交.這個(gè)老實(shí)人并不等于有智慧,你說真話,別人就真的就以為你很牛?最重要的是要有一個(gè)結(jié)果，在整個(gè)道德允許的范圍之內(nèi),法律允許的范圍之內(nèi),把一件事情做好了,把結(jié)果做好了那叫牛，那叫有智慧.很多大學(xué)生不經(jīng)過系列的培訓(xùn)，都是做老實(shí)人辦老實(shí)事，說老實(shí)話,一一老實(shí)來老實(shí)去,還管經(jīng)銷商，算了你不適合管經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商搜集一些市場(chǎng)信息,以及利用手中的資源，幫助經(jīng)銷商獲得最大的利益。三、《經(jīng)銷商快訊》在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，還有一個(gè)工具，這個(gè)工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個(gè)創(chuàng)獨(dú)--經(jīng)銷商快訊。1。包含內(nèi)容《經(jīng)銷商快訊》快訊就是我們和經(jīng)銷商之間經(jīng)常溝通，沒有橫向地了解,只有縱向地了解，你知道經(jīng)銷商干什么，但是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間相互的信息不流暢,相互之間的信息比較閉塞，不知道別人干的怎么樣.他們個(gè)個(gè)都以為自己做的不錯(cuò)，銷售額做的差，卻覺得自己做的不錯(cuò)，覺得對(duì)得起這個(gè)公司,這就是信息閉塞的原因,用經(jīng)銷商快訊,可以讓信息流通起來?？煊嵉目梢园压镜拇黉N政策,市場(chǎng)的價(jià)格情況，市場(chǎng)的流通秩序，月度銷售排行，銷售經(jīng)驗(yàn)分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都可以放到里面去，快訊可以一個(gè)月編一次,也可以一個(gè)月編幾次,兩次三次，但至少一個(gè)月得編一次。誰來編呢，幾乎廠家所有層級(jí)的銷售人員都可以編，如果我僅僅管一個(gè)城市，我可不可以寫可不可以編，如果我是管一個(gè)省可不可以，我是管一個(gè)大區(qū)可不可以，我管全國(guó)可不可以，都可以！這個(gè)快訊,大區(qū)經(jīng)理可以做，省區(qū)經(jīng)理也可以做，城市經(jīng)理可以做，業(yè)務(wù)員也可以做，只要你管經(jīng)銷商，都有責(zé)任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷商，編寫人就是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大家都看得見。經(jīng)銷商雖有電腦,但是很少有時(shí)間上網(wǎng)，當(dāng)然除了個(gè)別行業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常上網(wǎng)之外,大部分經(jīng)銷商不是在市場(chǎng)就是在批發(fā)市場(chǎng)，就是在終端跑。２．作用經(jīng)銷商快訊有五大好：第一，它可以讓經(jīng)銷商及時(shí)地了解各種信息；第二,讓經(jīng)銷商感覺到榮譽(yù)和壓力,因?yàn)橛幸粋€(gè)排行榜，有一個(gè)好人好事的表揚(yáng)，可以讓經(jīng)銷商感覺到榮譽(yù)和壓力；第三,讓經(jīng)銷商感受到銷售員的良苦用心。你看這個(gè)銷售人員，每個(gè)月給我發(fā)一個(gè)他自己寫的，用打印機(jī)打出來，說明這個(gè)銷售人員工作認(rèn)真踏實(shí),感覺到這個(gè)小伙子不錯(cuò),工作起來非常用心,可以把你的良苦用心讓對(duì)方知道;第四，有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路?？煊嵭畔ㄒ恍┖玫淖龇?，包括經(jīng)銷商好的一些方法或促銷的手段，包括現(xiàn)在的市場(chǎng)的情況，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)下來;第五，有利公平、公正、公開，不要讓經(jīng)銷商一見到銷售人員就罵罵咧咧，說你不公平，尤其是一些資源,分解的時(shí)候，公布了，但是不是公開了，公開了這些信息，資源怎么分配,費(fèi)用怎么分配，促銷品怎么分配,每一個(gè)經(jīng)銷商給派多少城市駐地經(jīng)理,標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家都一樣，攤在桌面上，你的工作就不會(huì)被經(jīng)銷商指責(zé)。如果經(jīng)銷商說你偏心,怎么做,要做到有利于公平、公正、公開的原則。第五講銷售話術(shù)—增強(qiáng)推銷說服力【案例】各位經(jīng)銷商朋友：您好!為更好地加強(qiáng)與您合作、共同維護(hù)市場(chǎng)秩序、確保您的利益，從即日起,我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經(jīng)銷商快訊》,向您及時(shí)通報(bào)公司信息?，F(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)與您溝通如下：一、萬家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)為建盡快立銷售網(wǎng)絡(luò),我們將展開萬家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)為：1．每個(gè)鄉(xiāng)：3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；２.每個(gè)縣：２0個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；３。每個(gè)市:２0０個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。公司為每位經(jīng)銷商配備了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)贈(zèng)品,同時(shí)，我們將開展全省業(yè)務(wù)員的競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)優(yōu)勝者予以獎(jiǎng)勵(lì).二、市場(chǎng)價(jià)格情況目前全省的批發(fā)價(jià)格穩(wěn)定１5４～155元之間，韶關(guān)、清遠(yuǎn)的出貨價(jià)已經(jīng)達(dá)到出廠價(jià)水平,特此給予表揚(yáng)。三、回款情況本月各地經(jīng)銷商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬。在此予以感謝他們！四、新品進(jìn)場(chǎng)、旗艦店政策指引新品上市后,各地可以根據(jù)實(shí)際情況以書面形式向公司申請(qǐng)新品進(jìn)店條碼費(fèi)用。各地客戶可以和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用.五、區(qū)域調(diào)整由于連續(xù)兩個(gè)月沒有完成與公司所約定的銷售任務(wù)，根據(jù)《合同》第七條第２點(diǎn),正陸續(xù)對(duì)以下經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整?；ǘ纪粲洝⒍烽T盈盈、梅州西郊。六、客戶經(jīng)理工作情況番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置,鋪貨82家；增城陳月蘭,縣城21家批發(fā)商，鋪了13家,海報(bào)、陳列均符合公司要求。在此提出表揚(yáng)。七、上月銷售排行榜第一名汕頭華業(yè)1２8。62％第二名連州美發(fā)117.05%第三名江門穎興106。４5％第二十七名惠東廣發(fā)90.５8％第二十八名深圳金永勵(lì)83．93%第二十九名電城遠(yuǎn)光60。５5％順祝：商祺!廣東省區(qū)域經(jīng)理王軍２010年3月３１日這個(gè)快訊明不明確？基本上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個(gè)回款是多少，根據(jù)合同的第幾條第幾款規(guī)定，說明要干掉一個(gè)人,有沒有依據(jù)？有依據(jù)！別人沒辦法躲開,所以一個(gè)快訊很好用。這是我原來管人的時(shí)候經(jīng)常用的,原來我在整個(gè)經(jīng)銷商變革的時(shí)候,新老經(jīng)銷商博弈的時(shí)候，老經(jīng)銷商跟我抗衡新經(jīng)銷商帶頭的時(shí)候，我每天一個(gè)快訊，哪些經(jīng)銷商打款了,哪些老的已經(jīng)開始動(dòng)了，哪些老的還沒有動(dòng)，每天發(fā)快訊，看看新的經(jīng)銷商全部打款了，老的不動(dòng)行嗎。老的也跟他做工作，開始逐漸地動(dòng),最后這個(gè)老經(jīng)銷商的冰給破了,我是不是贏了！就是用了經(jīng)銷商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個(gè)獎(jiǎng)，到北京領(lǐng)獎(jiǎng),叫中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)獲得者，全國(guó)獲這個(gè)獎(jiǎng)的人不是很多，銷售總監(jiān)以上的人才有資格獲這個(gè)獎(jiǎng),也就是說你必須有很好的案例,值得獲這個(gè)獎(jiǎng)，大家可以去看看搜索一下關(guān)于頒獎(jiǎng)的一些實(shí)況。這個(gè)東西好不好用,可不可以試一試，可不可以推廣一下!一、談話技巧銷售圣經(jīng)上有這么一句話：“銷售員和客戶溝通的時(shí)候，一定要控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展，千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。"會(huì)談話的掌控談話的方向，掌控談話方向的人是最優(yōu)秀的人，經(jīng)銷商會(huì)問,這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少，這時(shí)候,銷售人員一旦回答了價(jià)格，對(duì)方就不要這個(gè)產(chǎn)品，在這種情況下怎么辦，因?yàn)槟愕念櫩鸵呀?jīng)把這個(gè)談話的方向帶入到對(duì)銷售很不利的局面。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該迅速改變談話的方向,在回答您這個(gè)問題之前，先談其他問題，談完了再回過頭來，回答你的價(jià)格問題，所以談話方向是一個(gè)有沒有說服力，一個(gè)最基本的技能。判斷一下,這些語言使用了哪些銷售話術(shù),對(duì)于話術(shù)來說，外行看熱鬧內(nèi)行看門道。我們看沒看出來:“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎?”別看就這么一句話，它內(nèi)涵了招術(shù).“追求利潤(rùn)最大化，是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)，不是嗎?"看看這句話，里面用了心理學(xué)的定律，外行只能看個(gè)熱鬧，不知道這個(gè)話的背后有一個(gè)什么樣的依據(jù)?！罢?qǐng)問您是今天下單，還是明天下單？”為什么不說,請(qǐng)問你下不下單呢,內(nèi)行一看你是一個(gè)牛人，外行一看無所謂，沒什么了不起。1。話術(shù)話術(shù)決定了你的銷售能力和溝通的技巧，話術(shù)決定了你一生財(cái)富的多少.銷售靠的就是一張嘴皮子，把你的促銷品推出去，怎樣把別人的錢拿回來,怎樣能夠完成銷售計(jì)劃，全靠一張嘴。所以，不僅僅是管經(jīng)銷商，做保險(xiǎn)的推銷員也靠話術(shù)吃飯.現(xiàn)在許多企業(yè)開始講話術(shù)了,比如說經(jīng)銷商和零售顧客說，“你們企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品太貴了!”,同樣一句話，話術(shù)都一樣,只要是賣這個(gè)產(chǎn)品的人,回答的都是一樣，這個(gè)企業(yè)力量就無窮.如果說“你這個(gè)產(chǎn)品太貴了”，不同的人不同的說話,不貴，貴，不貴，貴,爭(zhēng)去爭(zhēng)來，最后算了，不貴?不貴我走人了，贏了這個(gè)爭(zhēng)論，但輸了客戶。話術(shù)是一切財(cái)富的源泉，大家不相信?每年我要接到差不多上百個(gè)買保險(xiǎn)的推銷員的電話，比如第一個(gè)推銷員，請(qǐng)問您是梅先生嗎,這個(gè)推銷人員有沒有自信心？沒有！這個(gè)推銷人員有沒有研究？沒有!隨便拿起一個(gè)號(hào)碼就打,只知道我姓梅，請(qǐng)問您是梅先生嗎,聽到“嗎”就沒必要去跟他談了。第二個(gè)人,拿起電話一看姓梅，請(qǐng)問您是梅小姐嗎,他說我梅小姐？你說我姓“梅”就小姐嗎.第三個(gè)人問梅先生您好，我是某某保險(xiǎn)公司王娜,請(qǐng)問您有興趣嗎。這個(gè)人自不自信？不自信！這些都是銷售話術(shù)，一打這個(gè)電話，我就有一個(gè)關(guān)機(jī)的欲望，第一浪費(fèi)了這個(gè)人的時(shí)間，第二浪費(fèi)了這個(gè)人的電話費(fèi),第三還浪費(fèi)了我的時(shí)間，如果我是漫游的,還浪費(fèi)電話費(fèi),一個(gè)電話浪費(fèi)了太多的金錢時(shí)間。還有一個(gè),他說梅總您好，這個(gè)話好聽,他叫梅總,我這個(gè)年齡，混的再怎么樣，加個(gè)“總"總舒服，說梅總您好，還是那么回事，我是某某保險(xiǎn)公司王娜，還比較客氣,接下來她說，我們公司今年推出了一個(gè)最優(yōu)惠的促銷計(jì)劃，請(qǐng)問您有興趣嗎，這“嗎”說明她沒有信心，她沒信心我也沒有信心，信心是傳遞的，當(dāng)我有信心的時(shí)候,我會(huì)傳遞信心給對(duì)方，我快樂的時(shí)候會(huì)傳遞快樂給對(duì)方，所以這都是沒有學(xué)過話術(shù)的人。【案例】有一個(gè)人打電話,梅總您好,我是某某公司保險(xiǎn)員王娜,您在2006年12月２６號(hào)，購買了標(biāo)致1．630７車，現(xiàn)在保險(xiǎn)到期了。聽著感覺怎么樣,研究你沒有，句句話都是祈使句對(duì)不對(duì),祈使句的人,說明她內(nèi)在充滿力量。接下來再說,今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個(gè)月,我已經(jīng)按照您保險(xiǎn)的高中低三種額度,為您計(jì)算了您的保險(xiǎn)額，通完電話我將會(huì)把這個(gè)計(jì)算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機(jī)上,請(qǐng)您查收，明天在這個(gè)時(shí)間，我會(huì)給您通電話，再見。這通電話感覺如何？很專業(yè),自不自信,有沒有研究對(duì)方?這一步一步都是用了話術(shù)。2.技巧談話,一定要注意結(jié)果是什么，真正優(yōu)秀的銷售人員，一定是靠智慧去說一句話，而不是隨便說一句話。(１)撩人法我們手上會(huì)有很多資源,這些資源怎么給別人才會(huì)給的更加有效果，怎么把別人聊興奮了再給呢,怎樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀,熱戀剛剛才開始,還沒擁抱,男孩子要吻女孩子，兩個(gè)人熱戀接吻很正常，有些女的沒學(xué)過撩人法,要吻來吻吧，男孩子就吻，吻著吻著沒有什么感覺,還發(fā)現(xiàn)還有口臭。這個(gè)女孩子學(xué)了撩人法，一看到那個(gè)男孩子想吻她,你一跑過來她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑.男孩子一看，血壓開始升高,瞳孔放大，又跑去吻她,女孩子又一跑，就是不讓你吻。什么意思？不是聊天嗎,你的血壓聊到1８０的時(shí)候,當(dāng)你的瞳孔放到最極值的時(shí)候,這時(shí)抱住她,你的感覺怎么樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來。女孩子給的一個(gè)吻，不同的給法，它的效果就大不一樣。銷售人員手上有許多資源,別人不僅僅嫌你給的少了，還說你不公平.手上大好的資源,被你免費(fèi)打出去了,要學(xué)一個(gè)撩人法，針對(duì)促銷產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn),提出一個(gè)引導(dǎo)式的問題，以激起經(jīng)銷商的注意和興趣,重要的是達(dá)到你的目的.區(qū)域經(jīng)理說,王老板如果有一個(gè)很好的促銷計(jì)劃……王老板我們來分析一下，公司出了一個(gè)促銷計(jì)劃……。經(jīng)銷商對(duì)此沒有興趣,假如你問他，王老板你想額外增加５％的盈利嗎，如果說經(jīng)銷商覺得這個(gè)5％太少了沒有興趣，你給他的還是沒興趣。如果他說我平時(shí)我才掙一個(gè)2％，額外有5％,有沒有興趣?有興趣.引起經(jīng)銷商的注意沒有,引起了注意。引起他的興趣和注意,這時(shí)你們兩個(gè)人再去看一看促銷方案，效果就大不一樣.王老板，我們企業(yè)有一個(gè)在2０1２年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)１00位百萬富翁俱樂部，要招1０0位能夠年盈利1０0萬的經(jīng)銷商.這時(shí)候你就可以問一下，王總你想成為百萬富翁嗎，如果對(duì)方說，老子已經(jīng)千萬富翁了，百萬富翁有什么用,他就沒興趣了，如果他現(xiàn)在一年才賺個(gè)二三十萬,你說有沒有用？他肯定想?yún)⒓?于是把他的熱情撩起來了,瞳孔放大了，再去解釋你的內(nèi)容,這就是撩人法.撩人法來自于世界銷售冠軍的法則，法則是“不要賣你想要的東西，要賣客戶想要的東西。”通過撩人，了解了客戶要還是不要,如果客戶要就會(huì)感興趣，再去跟他推銷。(2)套牢反問法所謂的套牢反問就是一步一步把他套進(jìn)去，比如當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭的時(shí)候，激起客戶購買的欲望,最后成交了，方法是什么？肯定句加反問，很有力度的.“這個(gè)產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品不是嗎?"，這句話有沒有力度,很有力度，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)不是嗎?”，這就是很有力度的一些話。套牢反問是從心理學(xué)上，讓對(duì)方不斷地說,Yes，Yes，Yeｓ,最后，把錢掏給我好不好，Ｙｅs，Yeｓ，Ｙes,錢就掏給你了。從累積無窮個(gè)小Yｅs，最終讓對(duì)方回答你一個(gè)Ｙｅs。我最近給北京一個(gè)飼料公司做了一個(gè)銷售代表的咨詢項(xiàng)目,也就用了這個(gè)話術(shù)。比如銷售人員說，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來更多的回頭客不是嗎?”你只能回答是，你沒辦法回答不是,然后再問，“在生產(chǎn)飼料的時(shí)候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不是嗎?"，你只能回答是,“國(guó)內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團(tuán)已成為其長(zhǎng)期用戶，說明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎?”只能說是。所以去的時(shí)候,要把這些話術(shù)編出來，這樣和經(jīng)銷商的溝通過程當(dāng)中，就很容易進(jìn)入到你的套路,稱之為套牢反問，把別人套牢了。銷售人員一定要記住，如果是你自己說的客戶會(huì)質(zhì)疑，如果是客戶說的那就是事實(shí)了。比如追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是嗎，經(jīng)銷商說是，這是誰說的？經(jīng)銷商說的不是我說的。經(jīng)銷商要追求利潤(rùn)最大化,只有銷售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，不是嗎。把那些“是"交給客戶來回答,讓客戶成為一個(gè)決策者和判斷者，所有的問題都是由客戶嘴里面說出來，這叫套牢反問。（3）沉錨法人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法就是心理學(xué)上的沉錨效應(yīng)?！景咐?jī)尚值茏鲈琰c(diǎn)賣雞蛋，賣鹽茶雞蛋。一個(gè)在東頭一個(gè)在西頭，人流量差不多,價(jià)格一樣，但每個(gè)月下來,賣雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣,我們都是一樣的面條，一樣的價(jià)格一樣的雞蛋,你為什么多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥說的話不一樣。弟弟是怎么說的呢，把面條買了,然后他問,這個(gè)雞蛋不錯(cuò),是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請(qǐng)問您要不要?一般人聽到要和不要的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)有一個(gè)決定，什么保險(xiǎn)就回答什么，風(fēng)險(xiǎn)最小的是什么?不要！他哥哥學(xué)了話術(shù),他把面條煮好了，再問客戶,怎么問？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋,請(qǐng)問您是要一個(gè)還是兩個(gè)?”是不是多了選擇。作為推銷人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶,千萬不要把一些絕對(duì)性的東西交給對(duì)方，絕對(duì)性的東西很重要。假如你很想吃肯德基或者麥當(dāng)勞，千萬不要跟女朋友問,張娜我們?nèi)コ钥系禄貌缓?“好不好"就把絕對(duì)的決策權(quán)交給對(duì)方了,你就很被動(dòng),只能問她，大決策我來決定，讓她決定小決策。“王娜，我們今天出去吃飯，你看是在肯德基，還是在麥當(dāng)勞呢？”大決定被你決定了對(duì)吧,她只能做一點(diǎn)小決定,所以你有整個(gè)掌控權(quán).記住這句話一生都受用，我是在1９94年學(xué)的,這些銷售技巧，是老外給我們教的,我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧,無論是管理者還是銷售,很有效果，你在思考說問題的時(shí)候就變得很有智慧,始終掌控整個(gè)談話的主導(dǎo)權(quán)。套牢反問,比如讓對(duì)方下單，不要問,“請(qǐng)問你下不下單？"應(yīng)該怎么問,“是今天下單還是明天下單？"如果說你要對(duì)方付款的話，你就不應(yīng)該這樣問,“你今天把款打給我好不好？”你應(yīng)該改一個(gè)話,“請(qǐng)問你是支票付款，還是現(xiàn)金支付？”讓別人做小決策,大決策被你給決定了,沉錨法是銷售掌控主導(dǎo)權(quán)的方法?！罢?qǐng)問你是要三噸氯化膽堿，還是十噸的子酸梅？"在對(duì)方拿貨的時(shí)候打包做好了，就很容易控制想法,讓對(duì)方跟著你的感覺走，跟著你的思路走,完成你的任務(wù)。再判斷一下,“王老板,您需要今年度最優(yōu)惠的，促銷大禮包嗎？”用的什么話術(shù),撩人法！用這句話把別人撩起來,“今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包”，一下子把經(jīng)銷商的注意力吸引過來了.“王老板您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”本來在想其他問題，讓這句話一下子把思路給拉回來了,“您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎?”這個(gè)我很想要,把他的情緒給撩起來了。第二個(gè)，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的主要目標(biāo)不是嗎?"用的是套牢法。美國(guó)的銷售冠軍，來自于銷售圣經(jīng)，這些銷售冠軍所說的話用了一個(gè),“凡是我說的都不一定是事實(shí)，但是對(duì)方說的就一定是事實(shí)了?！边@句話就是把想說的話由對(duì)方說出來，這句話我不說,但是是你說的?！白非罄麧?rùn)最大化，是經(jīng)銷商的主要目的不是嗎?”經(jīng)銷商肯定要說是,那是誰說的?經(jīng)銷商說的,那不就是事實(shí)了嗎！要把想決策的東西交給經(jīng)銷商?！罢?qǐng)問你是今天下單,還是明天下單?"用的是沉錨法,也就是有的書上說的叫選擇式遞進(jìn)提問.這些方法全部是銷售冠軍的方法。使用話術(shù),可以增加你的生活質(zhì)量，可以快速地提升你的收入和說服力。第六講頻繁壓貨——增加銷售的壓力很多人不喜歡壓貨,壓還是不壓好，為什么要壓？那些名人壓還是不壓呢，全世界頂級(jí)的CEO壓貨還是不壓貨呢，是不是像比爾·蓋茨、鮑爾默就不壓貨呢，是不是杰克·韋爾奇就不壓呢，是不是就我們壓貨呢?有些銷售人員一聽到壓貨就頭大，看一看什么人會(huì)壓貨。世界第一ＣＥO杰克·韋爾奇是美國(guó)前通用的CEO,198０年到２0０0年接近２0年的時(shí)間，把通用從一九七幾年滑入低潮時(shí)重新帶回高潮。杰克·韋爾奇也經(jīng)常來到中國(guó)傳經(jīng)送寶。19８0年,當(dāng)時(shí)選CEＯ有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下面的員工祈禱上帝，千萬不要把杰克·韋爾奇作為我們的ＣEＯ。知道為什么嗎,如果他當(dāng)CEO會(huì)把我們給逼瘋，這就是杰克·韋爾奇。最后誰做了CEO?杰克·韋爾奇,結(jié)果下面的員工個(gè)個(gè)都被他逼瘋了。銷售有一個(gè)原則,不是我把你逼瘋，就你把我逼瘋,反正總得有一個(gè)人瘋，所以銷售就是這么一個(gè)概念:沒有強(qiáng)大的壓力，就沒有一個(gè)銷售的動(dòng)機(jī)或動(dòng)力,杰克·韋爾奇上臺(tái)后馬上針對(duì)這些臃腫的全世界的分公司提出了一個(gè)口號(hào),“ＮＯ。1ｏrNO．２”理論，也就說你們?cè)谌澜缑恳粋€(gè)行業(yè)，要么做第一要么做第二,如果做第三,結(jié)果是關(guān)門。這個(gè)壓力大不大?逼不逼人？“NO.1orNO。2”理論，一下子把人給逼瘋了，沒日沒夜地干，因?yàn)橐吹谝灰吹诙?第三就沒吃飯了，面臨失業(yè)的危險(xiǎn)。杰克·韋爾奇,他也要壓貨,他把企業(yè)從1９80年帶到2０00年，通用非常輝煌。是不是只有杰克·韋爾奇是這樣,看看另外一位—-微軟的首席執(zhí)行官，原來專門負(fù)責(zé)銷售總監(jiān)的鮑爾默。鮑爾默在微軟的發(fā)展早期,大家去看看比爾蓋茨的自傳，鮑爾默有一年把全世界的省區(qū)經(jīng)理、國(guó)家經(jīng)理全部招回來，制定明年的銷售計(jì)劃.假設(shè)今年完成了10億，明年的銷售計(jì)劃制定的是多少大家知道嗎？鮑爾默去年是10億，他今年要做100億,結(jié)果全世界的銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理,個(gè)個(gè)都不簽字.不簽?zāi)憔蛣e走,反正我要說服你,說服了一天，上午不行下午再說,今天說服不了明天上午再說，明天上午還是不聽不簽字，下午繼續(xù)說。兩天過去了都不簽字,鮑爾默說第三天上午繼續(xù)做工作,一直做下去，三天三夜最后一個(gè)個(gè)在任務(wù)上簽字了。都是被鮑爾默給壓成這個(gè)樣子的，不壓怎么能夠有這個(gè)好銷售！給與區(qū)域經(jīng)理1０倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)杰克·韋爾奇、鮑爾默收入高不高?高！做業(yè)務(wù)員的時(shí)候收入高不起來的,只有做到銷售總監(jiān)級(jí)以上，一年的收入就把你10年２0年的收入全部