洽洽食品二十載瓜子為本新時代堅果質造

洽洽食品二十載瓜子為本，新時代堅果質造一、公司簡介:

二十載瓜子為本，新時代堅果質造1.1

發(fā)展歷程：創(chuàng)新工藝，穩(wěn)步推進戰(zhàn)略布局洽洽食品起源于安徽，是一家以葵花子和堅果類炒貨為主營業(yè)務的休閑食品公司。

近年來，公司圍繞“洽洽，快樂的味道”發(fā)展以瓜子為主的第一業(yè)務線，以“掌握關

鍵保鮮技術”為核心發(fā)展第二業(yè)務線堅果類產品，其二十余年的發(fā)展歷史可分為三個

階段：第一階段：瓜子品牌建設階段1999

年，陳先保推出“變炒為煮”的水煮制瓜子，具有“不易上火”“不易臟手”

的特點，通過在中央一臺打廣告的方式令洽洽瓜子家喻戶曉。2001

年，安徽洽洽食品

有限公司成立。2002

年，“洽洽”商標被國家工商行政管理總局認定為“中國馳名商

標”；2006-2008

年，洽洽品牌連續(xù)位居中國食品工業(yè)協(xié)會堅果炒貨專業(yè)委員會評選的

“全國堅果炒貨食品十大著名品牌”之首。第二階段：多元嘗試階段2008

年，“怪

U味”推出上市，廣受青少群體的歡迎；2010

年，洽洽“喀吱脆”

順利投產。2011

年，洽洽食品在深圳證券交易所掛牌上市。2013

年，洽洽“啵樂凍”、

大片西瓜子上市；同年，洽洽收購江蘇洽康食品有限公司

60%股權，拓展調味品行業(yè)。第三階段：戰(zhàn)略布局階段2014

年洽洽成立電商公司，拓展線上業(yè)務渠道。2015

年，洽洽創(chuàng)始人陳先保重新

出任總經理，主導引入

TPM系統(tǒng)，進行

BU制組織變革；同年，洽洽升級產品藍袋系

列瓜子上市，果凍業(yè)務剝離。2017

年，洽洽小黃袋每日堅果上市，藍袋系列產品含稅

銷售額達

5.3

億元。2018

年，公司首次提出“實現(xiàn)公司從全球第一的瓜子企業(yè)邁向全

球領先的堅果企業(yè)的戰(zhàn)略跨越”口號，公開未來五年“瓜子+堅果”百億戰(zhàn)略，與里

斯中國、分眾傳媒達成戰(zhàn)略合作；同年，對主力葵花籽產品進行了原料、包裝與生產

工藝升級。2019

年，洽洽食品泰國工廠順利投產，打開國際化新局面；攜手華與華升

級品牌戰(zhàn)略，發(fā)布超級口號“洽洽掌握關鍵保鮮技術”。2020

年，公司發(fā)布堅果+戰(zhàn)略，

洽洽小藍袋益生菌每日堅果、洽洽早餐每日堅果燕麥片戰(zhàn)略單品上市。公司近年來營收穩(wěn)步上升，歸母凈利潤波動增長。營業(yè)收入從

2007

年的

16

億元

增長至

2019

年的

48

億元，12

年

CAGR為

10%；歸母凈利潤自

2017

年以來出現(xiàn)加速增長態(tài)勢，2018-2019

年出現(xiàn)較大增長，歸母凈利潤

yoy達到

39%，12

年

CAGR為

17%。前兩大品類瓜子和堅果貢獻了約

90%的營收和毛利。2020

年葵花子產品貢獻

了

70%的營業(yè)收入和

74%的毛利額，第二大品類堅果類貢獻了

18%的營業(yè)收入和

22%的毛利額，其余營收和毛利額由薯片類、西瓜子類等產品貢獻。1.2

主營業(yè)務：瓜子穩(wěn)定增長，堅果類成為第二成長曲線葵花子穩(wěn)定發(fā)展，堅果類占比增長。公司銷售收入主要來源于向線下經銷商

銷售葵花子、堅果類產品，2019

年葵花子和堅果類產品銷售占比約

85%。葵花子

產品營業(yè)收入占比保持在

70%左右，11

年

CAGR為

8%；2008-2019

年堅果類產品

營業(yè)收入占比從

2%增長到

17%，并于

2017

年替代薯片類產品成為營業(yè)收入第二

大產品，11

年

CAGR達到

29%，堅果類產品增長勢頭較猛。毛利率與凈利潤率相對穩(wěn)定。通過產品結構升級、成本壓力轉移等方式，公

司銷售費用率、管理費用率基本保持平穩(wěn)，近年來毛利率維持在

32%左右。同時，

公司通過產品結構升級、機械化改造等，使凈利潤率近四年呈增長趨勢。1.3

股權結構：權力集中，創(chuàng)始兼實際控制人主導洽洽食品創(chuàng)始人陳先保為公司實際控制人，通過直接或間接持有合肥華泰集

團股份有限公司

82.7%的股份持有公司

41.6%的股份。公司旗下參控股

27

家子公

司。截至

20H1，公司前十大股東中，第一位的合肥華泰集團股份有限公司占股總

額

41.6%，是第二位的香港中央結算公司的近

4

倍，其他股東各自占比不足

10%，

股權高度集中在創(chuàng)始人陳先保手中。創(chuàng)始人陳先保從瓜子入手，拉開了洽洽食品二十余年發(fā)展的帷幕。他于

2015

年推行

BU制改革，給予國葵事業(yè)部之外的炒貨事業(yè)部、堅果事業(yè)部以及烘焙事

業(yè)部更多支持，并于

2018

年開始推行員工持股計劃（近期公司公布了第五期員工

持股計劃管理辦法），極大地調動員工的積極性，增強公司的效率性，帶領洽洽食

品向世界級休閑食品品牌進軍。二、行業(yè)：格局分散現(xiàn)領先品牌，消費升級存成長空間2.1

葵花籽產量基本穩(wěn)定，行業(yè)呈小品牌大市場特征我國瓜子種植面積近年逐步減少，食用葵花籽產量年際變化不大，上游端供

給較為穩(wěn)定。瓜子分為葵花子、白瓜子和甜瓜子，瓜子市場在我國歷史悠久，基

本呈自給自足狀態(tài)，近年來我國瓜子種植面積總體呈下滑趨勢?？ㄗ炎鳛楣献?/p>

市場的主流產品（占瓜子產量約

70%），可分為壓榨用、食用和飼料用葵花籽，食

用葵花籽加工制作成葵花子，15-18

年間其產量基本保持穩(wěn)定，食用葵花籽市場已

趨于成熟階段。瓜子行業(yè)集中度低，行業(yè)中仍存在大量作坊式炒貨店，各地區(qū)也有當?shù)氐钠放疲覀兺茰y行業(yè)龍頭洽洽食品在散裝和包裝瓜子中的市占率約

10-15%。瓜子制

作工藝簡單可復制，行業(yè)進入門檻和規(guī)模化程度低，小企業(yè)數(shù)量眾多，集中度低，

結合公司年度銷量和國內食用葵花籽產量，我們推測行業(yè)龍頭洽洽食品在散裝和

包裝瓜子中的市占率約

10-15%。瓜子區(qū)域性品牌遍布全國，如浙江的大好大瓜子、

甘肅的正林瓜子、湖南的童年記瓜子等。在傳統(tǒng)葵花子產品上，部分品牌企業(yè)對

其進行口味和工藝的創(chuàng)新。口味上，除了傳統(tǒng)的原味、奶油味、五香味，又新增

了海鹽、山核桃味等爆款口味及麻辣、玫瑰味等新奇口味，洽洽及徽記的葵花子

口味最為豐富。工藝上，洽洽率先采用煮工藝，口感更為深入獨特；金鴿的所有

葵花子研磨去皮呈現(xiàn)金色，皮薄好嗑；正林智能低溫炒制瓜子，保留本味。隨著

市場競爭的加劇及行業(yè)標準的提升，品牌企業(yè)未來有望提高市占率。2.2

堅果炒貨：消費升級催生巨大成長空間，每日堅果風頭正盛堅果炒貨作為休閑零食市場第二大品類，10-19

年規(guī)模以上企業(yè)銷售規(guī)模不斷

擴大，行業(yè)約

1400-1500

億元零售額，年復合增速約

10%。我國堅果炒貨市場規(guī)模

穩(wěn)步提升，規(guī)模以上企業(yè)銷售規(guī)模從

2010

年的

725

億元上升至

2019

年的

1,766

億

元，9年CAGR達10.4%。從休閑零食市場結構來看，2019年堅果炒貨份額達15.9%，

位居第二大品類。未來隨著我國居民生活水平的提升以及休閑食品市場規(guī)模的持

續(xù)擴大，消費結構升級，堅果炒貨市場需求將進一步提升。我國樹堅果消費空間大，堅果炒貨市場集中度低。堅果分為籽堅果（葵花子、

南瓜子、西瓜子、青豆、蠶豆、花生等）和樹堅果（開心果、核桃、碧根果、巴

旦木、夏威夷果等），我國消費者以消費籽堅果為主（約

90%），自給率高，行業(yè)

已較為成熟，樹堅果則以進口為主，尚處于發(fā)展初期。2018

年我國杏仁、腰果、

夏威夷果、碧根果和核桃的人均消費量分別為

0.04、0.04、0.01、0.01、0.15kg/人，

遠低于全球平均水平?！吨袊用裆攀持改稀方ㄗh居民堅果每日攝入量為

25-35g/

人，而目前我國成人堅果每日攝入量僅為

7g/人，存在較大提升空間。樹堅果飽含

膳食纖維、優(yōu)質脂肪、蛋白質等各類優(yōu)秀營養(yǎng)元素，隨著人均可支配收入和居民

健康意識的提升，樹堅果消費量有望提升。2018

年堅果炒貨市場

CR3

僅

14.3%，

行業(yè)競爭格局分散，未來品牌企業(yè)市占率提升空間大。堅果消費人群不斷擴大，年輕一族為堅果消費主力軍。根據(jù)艾瑞咨詢

2019

年

11

月于

iClick平臺上調研的

1,007

個消費者數(shù)據(jù)，堅果消費人群中，26-35

歲人群

占比

56.3%，為堅果消費的主力軍，其次是

36-45

歲占

24.6%，19-25

歲占

9.5%，總

體來說堅果消費群體偏向于

80

后、90

后的年輕群體，這類人群的購買意愿和能力

均較強，口味、品質、價格是影響消費者挑選堅果的前三大關鍵因素。年輕代消

費者堅果購買頻次高金額大，超半數(shù)人單次消費金額達

100

元以上，偏向于購買

混合堅果且喜歡嘗試新口味和個性化包裝產品。每日堅果市場規(guī)模近百億，行業(yè)市場集中度相對較高?；旌蠄怨云涠嘣a品組

合，更全面均衡的營養(yǎng)搭配深受消費者喜愛。據(jù)艾瑞咨詢調研，2019

年

76.7%的消費

者偏愛混合堅果。我國混合堅果市場發(fā)展迅速，每日

堅果由沃隆于

2015

年率先推出，同年市場規(guī)模僅

2

億元，2016

年規(guī)模翻

4

倍，隨后呈

幾何級增長，預計

2019

年將達百億規(guī)模，4

年

CAGR高達

166%。每日堅果行業(yè)集中

度高，2018

年

CR6

高達

86.1%，其中沃隆市占率最高達

30.8%，是第二名洽洽食品（15.4%）

的近

2

倍。為繼續(xù)搶奪市場份額并滿足消費者個性化需求，各品牌在原料工藝、產品

和鎖鮮技術上發(fā)力，沃隆細分場景產品種類最多，公司推出寶可夢聯(lián)名款吸引年輕消

費者，百草味

2017

年推出“90

日鮮”每日堅果，如今形成專利鎖鮮，市場競爭推動

頭部企業(yè)不斷進行產品更迭。三、瓜子：多年深耕品牌凸顯，藍袋升級貢獻增量3.1

瓜子龍頭格局穩(wěn)固，多年積淀品牌價值已經建立二十載積淀發(fā)展已形成全國化布局，龍頭地位穩(wěn)固。1999

年，洽洽推出傳統(tǒng)紅袋

香瓜子，包括五香、涼茶、奶香三種口味。公司建立了中國第一條堅果炒貨機械化流

水線，促進瓜子生產由作坊式轉變?yōu)楣I(yè)化。通過改炒為煮等工藝創(chuàng)新、含中草藥香

氣的獨特口味研制，公司嚴格把控原材料質量，打造優(yōu)質瓜子產品。從

2008

年至今，

葵瓜子品類銷售規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長，全國化布局較早使得公司在葵花籽行業(yè)龍頭地位

穩(wěn)固。據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2018

年洽洽在包裝瓜子領域市場占有率達到

54%，

銷售規(guī)模是第二名金鴿的近

4

倍。同業(yè)競爭品牌金鴿、徽記、正林、大好大、童年記

等銷售收入均在

1-10

億元間，公司葵花籽產品銷售收入顯著高于同業(yè)，占據(jù)葵花籽行

業(yè)絕對龍頭地位。洽洽已經形成全國化布局，但其他品牌多為區(qū)域性品牌，銷售半徑

和品牌知名度有限。強化產品力提升，形成長期穩(wěn)定增長趨勢。洽洽不斷推出小而香、皇葵、葵珍等

細分產品，完善產品體系，構建強大的品牌力。2014-2017

年葵花籽產品營收增速放緩，

2018

年公司對傳統(tǒng)紅袋等八個品類提價

6%-14.5%。提價后，2019

年紅袋銷售收入達

33

億元，占總銷售收入

68%，同比增速

18%。紅袋系列瓜子已形成強勢產品力，成為

公司收入長期增長的穩(wěn)定動力源。品牌形象已建立，包裝設計、傳播媒介緊跟時代潮流。經過近二十年的潛心經營，

洽洽在國民群體中的知名度和美譽度不斷提升，成為炒貨行業(yè)的領軍品牌。近年來，

洽洽提出“做全球年輕人愛吃的瓜子”的口號，以“掌握保鮮技術”為核心競爭力，

在顧客的心智中與其它競品形成差異化，構建大眾對公司瓜子產品的品牌認知優(yōu)勢。

洽洽瓜子遠銷全世界

43

個國家和地區(qū)，國際舞臺上贏得了廣泛關注，成為民族品牌國

際化的代表。與此同時，洽洽始終堅持對產品品質的把控，注重消費者體驗的打造。

2017

年，洽洽使用時尚的亮紅色更新傳統(tǒng)紅袋包裝，鞏固堅果炒貨

第一品牌的國民印象。采用醒目亮眼的視覺感受，樹立品牌時尚化、年輕化的趨勢。3.2

上游掌握優(yōu)質原材料，下游具有強大渠道推力布局上游原料產業(yè)鏈，搶占優(yōu)質原料產地。洽洽在國內國外都建立了大規(guī)模的葵

花籽原料種植基地，在國內有內蒙、新疆、甘肅以及東北地區(qū)等

4

大葵花籽原料主產

區(qū)，打造了

100

多萬畝向日葵種植基地；在全球葵花籽產量最大的俄羅斯也開展了葵

園基地，總種植面積為

1.5

萬畝。洽洽采用“公司+基地+合作社+農戶”的推廣模式，

為企業(yè)的產品提供最優(yōu)質的原料，洽洽還培育出了優(yōu)質高產的葵花籽種子

HK306，畝

產高達

450

斤左右，具有高產、耐寒、反季節(jié)種植等多種特殊屬性，洽洽給農民提供

良種的同時還指導科學種植、規(guī)范儲藏，從而確保了原料的優(yōu)質。線下渠道推力強勢，具有一定銷售壁壘。洽洽自成立以來一直深耕線下商超渠道，

非常注重渠道下沉。洽洽瓜子開啟的“開箱有禮”活動，極大地刺激了銷售末端的有

關人員，再加上洽洽對銷售商良好的激勵機制，促進渠道有關人員的積極性，使得洽

洽瓜子的線下渠道快速擴張。目前全國經銷商數(shù)量在

1000

家左右，覆蓋終端網店約四

十萬個。由于商超渠道網絡建立耗時耗力，因此洽洽在線下渠道建起的壁壘較深，線

下渠道推力十分強勢。在維護傳統(tǒng)的商超渠道的同時，洽洽開啟了“店中店”計劃，

預計

3

年內在北上廣深等全國主要城市主要賣場中布局

1,345

個店中店,進一步拓展線

下渠道的深度和廣度。3.3

藍袋緊抓消費升級，多重口味滿足需求品類創(chuàng)新，迎合精細化需求。消費升級帶來了顧客對產品訴求的高端化、多元化

及服務需求的提升，洽洽的經典紅袋系列老化問題成為公司發(fā)展的掣肘。洽洽從

2015

年開始上市升級藍袋系列，從產品原料品質、口味上進行全面升級，并以小劑量包裝

出售。藍袋瓜子包含山核桃、焦糖、海鹽等多種口味，分別用不同顏色的牛皮紙真空

包裝。由于藍色包裝袋的山核桃瓜子最受市場歡迎，因此該系列也被統(tǒng)稱為“藍袋系

列”。同時，相對于市場上其他相似產品，洽洽藍袋系列具有一定的品牌溢價，符合消

費升級的趨勢，也有望提升公司毛利率。推廣良好，走年輕化路線。作為一款專為年輕人打造的風味化瓜子，洽洽藍袋致

力于與年輕人群溝通。洽洽從細分品類入手創(chuàng)新，根據(jù)年輕群體的需求拓展開發(fā)的新

方向，在包裝上也進行了時尚化的創(chuàng)新突破。藍袋系列包裝采用了藍色、橙色等鮮艷

的顏色，更加搶人眼球易獲得消費者關注。同時，洽洽結合年輕人的興趣和愛好，推

出了“單身季”活動、南極旅行、網易云音樂獨立音樂人計劃、抖音微博話題活動等

一系列主題營銷活動，形成較強的傳播效果。通過塑造年輕化的形象，洽洽力圖打破

消費者對于其固有的品牌印象，在年輕群體中獲得了一定的影響力。持續(xù)放量，激發(fā)主業(yè)活力。藍袋瓜子自推出以來迅速受到市場熱捧，保持較高的

成長性，未來發(fā)展空間廣闊。2016

年實現(xiàn)

2.5

億的含稅銷售收入；2017

年在全國范

圍重點推廣，含稅銷售收入增長至約

5.3

億元。2019

年，公司通過渠道拓展、產品結

構優(yōu)化升級和品類延伸實現(xiàn)含稅銷售額約

9

億元，增速約

30%，增長勢頭強勁。在經

典紅袋瓜子銷售增速放緩的背景下，藍袋新品的投放打破了公司瓜子主業(yè)的經營瓶頸，

帶來新一輪的內生增長。隨著市場滲透率的提高，預計藍袋瓜子將帶動瓜子主營業(yè)務

利潤率的提高。3.4

渠道精耕重點發(fā)力，副品牌收割低線瓜子市場擴大營銷隊伍，建立百萬終端增加渠道覆蓋。洽洽提出加快百萬終端建設，積極

和便利店和商超等零售合作，建立數(shù)字化的運營和經銷商管理平臺。通過加大終端信

息的掌控，了解門店的需求結構和動向，形成全方位的終端覆蓋體系，并且提高對終

端的服務質量。目前洽洽擁有

40

萬左右個終端，預計

3-5

年內達成百萬終端的目標，

終端數(shù)量的年復合增長率超過

20%。從

2011

年到

2020

年，公司的銷售人員數(shù)量有所

減少，占比從

27.19%降至

9.71%。受制于營銷團隊人數(shù)縮減，目前洽洽的終端擴張計

劃較為緩慢。未來洽洽將發(fā)展重心從產品研發(fā)和創(chuàng)新逐步重新轉向渠道精耕，進一步

關注弱勢市場。分區(qū)域來看，2016

年-2020

年華東區(qū)域的營收占比從

20.02%提高至

25.66%，弱勢市場得到一定的提升。洽洽將持續(xù)實施縣鄉(xiāng)突破戰(zhàn)略，對縣市等三四線

渠道進行分級，在散稱業(yè)務構筑核心區(qū)域、成長區(qū)域和開拓區(qū)域，通過一縣一店等項

目加速渠道下沉，提升渠道滲透率。社區(qū)團購等新銷售渠道出現(xiàn)，不同渠道的消費者價格敏感度和定位不同，公司的

自有副品牌收割下沉市場消費者，不影響主品牌的定價體系和品牌形象。數(shù)據(jù)顯示，

鄉(xiāng)村、低線城市消費具備極強潛力。城鎮(zhèn)人口是國內消費的主力，但從增長角度看，

2014-2020

年，農村居民人均消費的

CAGR為

8.55%，實際增速為

8.4%，高于城鎮(zhèn)居

民的

5.16%和

4.6%。洽洽以低線市場為切入點，推出自有瓜子副品牌“伍佰嗑”，定位

于平價散裝下沉市場和價格敏感性消費者，目前處于試銷階段，規(guī)模有望逐步擴大。

副品牌的運營覆蓋線上和線下，未來也將進入社區(qū)團購、餐飲等新渠道，和傳統(tǒng)商超

相互獨立，預計將帶動業(yè)績持續(xù)增長。隨著團購市場熱度不斷上升，市場中其他知名

瓜子品牌如華味亨等也已經進入社區(qū)團購市場；和相同的中小品牌相比，洽洽的副品

牌產品具有品牌背書、質量管控等優(yōu)勢，成長的空間較為廣闊。四、堅果：借制造與渠道優(yōu)勢，打造第二增長曲線4.1

多元探索蓄力，抓住每日堅果品類機遇過去公司進行了數(shù)次多元化嘗試，因品類格局固化或新業(yè)務沒有協(xié)同效應而失敗，

這些經驗為后來每日堅果的成功所用。2011

年，面對主力產品瓜子增速放緩，渠道精

耕戰(zhàn)略成效有限，難以向上突破，公司實行多元化戰(zhàn)略，有意識橫向拓寬發(fā)展空間。

2011-2014

年間，公司推出薯片、果凍等多種品類的產品，嘗試進軍散裝與調味品市場，

但無一例外均不夠理想。品類上，“撞果仁”堅果等與主營業(yè)務相近的品類收益較好，

而早餐派、果凍、調味品等由于品類跨度過大，產品難以形成固定格局，鞏固品牌印

象，發(fā)揮品牌整合優(yōu)勢。業(yè)務上，進軍的薯片與果凍行業(yè)多為紅海市場，難以突破品

牌壁壘，洽洽的品牌效應未能良好發(fā)揮；生產工藝也存在差異，新品類所需的原材料、

技術等與瓜子行業(yè)相去甚遠，洽洽的炒制、烘焙、保鮮技術優(yōu)勢難以發(fā)力，故未能大

幅搶占消費者的心智。多元化探索碰壁的過程，也是洽洽不懈嘗試的過程。彎路中的

求索，為洽洽準確感知市場需求的變化與消費者心理積累了寶貴經驗，使其重新聚焦

核心競爭產品，抓住每日堅果風口，發(fā)揮優(yōu)勢乘風而起。新品類每日堅果大受歡迎，洽洽看準行業(yè)風口，加入復合堅果賽道。2016

年，洽

洽精準把握消費者日益注重健康的理念轉變，抓住堅果行業(yè)興起的好時機，推出“小

黃袋”每日堅果，主打掌握關鍵保鮮技術。2017-2019

年實現(xiàn)每日堅果含稅收益

1.6

億、

5.02

億、8.5

億，堅果毛利率也在持續(xù)提升中。差異化精準定位，新鮮質造助力小黃袋每日堅果成功。產品上，原料海外當季直

采，嚴格把握產品新鮮、優(yōu)質，以小黃袋為中心，橫向延伸益生菌每日堅果、每日堅

果燕麥片等新品；技術上，將掌握關鍵保鮮技術作為超級口號，第一個提出保鮮技術

與差異化，多年創(chuàng)新經驗助力技術難關突破；渠道上，公司在全國擁有超過

40

萬個線

下終端銷售網絡、專業(yè)化營銷隊伍以及完善有效的營銷管理體系和營銷模式，牢固占

據(jù)線下渠道優(yōu)勢；品牌上，堅持宣傳“新鮮”差異化定位，突圍品類競爭，進行品牌

戰(zhàn)略設計與打造，建立洽洽全球領“鮮”的認知，用一抹紅綬帶，占據(jù)消費者心智，

引領堅果行業(yè)新鮮升級。4.2

行業(yè)競爭激烈，洽洽每日堅果如何占領市場？每日堅果渠道多元且相對獨立，盡管行業(yè)整體競爭激烈，但是每個細分渠道上市

場空間仍大，每一家品牌在自己的渠道上都具備領先優(yōu)勢。從渠道端看，洽洽依托數(shù)

十年建立的瓜子銷售渠道鋪設小黃袋每日堅果，線下渠道占比近

90%，達到線下市場

占有率第一。每日堅果行業(yè)中，沃隆與中糧山萃側重大客戶送禮團購業(yè)務，三只松鼠

與百草味側重線上發(fā)展，良品鋪子線上和線下都有布局，洽洽則更依賴線下發(fā)展。各

品牌雖有意識全面布局，但每個品牌在自己的渠道上都具備了領先優(yōu)勢，目前尚無全

渠道都領先的品牌，短期內各品牌在各自優(yōu)勢渠道上深耕空間大。每日堅果加工技術較為簡單、具有同質性，各品牌每日堅果在競爭下均注重精選

優(yōu)質原料、提升烘焙技術，通過推出新口味或者針對細分人群的產品包裝來打造差異

化。洽洽聚焦品牌技術優(yōu)勢，突出差異化保鮮優(yōu)勢，攻克了干堅果貯藏與加工保質關

鍵技術，解決系列技術性問題，提升產品口感。洽洽每日堅果入選國家健康計劃，產

品質量獲充分肯定。以榮獲國家級科學技術進步獎為信任狀，將企業(yè)、品牌、產品三

位一體，降低品牌成本，形成品牌資產，為企業(yè)帶來效益。4.3

洽洽每日堅果有多大的提升空間？拓展多元消費場景，滿足全場景堅果需求。公司每日堅果將針對不同的消費群體，

挖掘深層次消費場景，將每日堅果逐步拓展到學校、醫(yī)院、自動販賣機等場所。公司

積極探索新的消費需求，推出每日堅果燕麥片，打造生活場景，強調代餐功能，比如

通過每日堅果和雪花啤酒的合作，來滿足夜間追劇等消費場景。公司還逐步進入高品

牌勢能渠道，在今年計劃進一步推出堅果高檔禮盒，重點在年貨節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日重

點推廣。多元化的消費場景拓展，能夠使每日堅果更加貼近消費者的生活，提升產品

的消費頻率，刺激消費者的購買欲望。借助公司線下終端優(yōu)勢，助力每日堅果提升鋪貨率。目前公司每日堅果主要在一

線城市的商超進行推廣銷售，鋪貨率僅占洽洽所有終端的

20-30%，具有較大的提升空

間。未來公司將充分發(fā)揮龐大的線下渠道網絡優(yōu)勢，提高每日堅果在終端的鋪貨率。

新品益生菌每日堅果和每日堅果的燕麥片的鋪貨速度也正在加快，在去年

5-10

個城市

的基礎上今年計劃提升至

20-30

個城市，聚焦和發(fā)力新品類的推廣。同時，公司會借

助餐飲、社區(qū)團購等新渠道，進一步擴大每日堅果產品的影響力。堅果目前在消費者的心中定位是休閑零食，公司對產品定位提升，圍繞健康主題

進行產品開發(fā)和營銷，將堅果產品打造成營養(yǎng)必需品。公司關注每日堅果的營養(yǎng)必需

品的定位，基于健康主題拓展產品矩陣和宣傳推廣。每日堅果行業(yè)競爭者較多，洽洽

將營養(yǎng)健康作為產品重點，推出益生菌每日堅果等新品。同時，洽洽與營養(yǎng)師協(xié)會合

作，聘請了超過

1000

名營養(yǎng)師擔任顧問；進入健身房等渠道，引導健康主義人群形成

定期消費堅果的習慣。2020

年，洽洽與多位國家級專業(yè)營養(yǎng)師開展專場直播，普及堅

果的營養(yǎng)知識，傳遞小黃袋“每日營養(yǎng)必需品”的品牌定位。4.4

洽洽每日堅果如何應對更年輕化的品牌？包裝設計創(chuàng)新，傳遞品牌鮮明理念。從包裝來看，洽洽的小黃袋每日堅果選用黃

色作為包裝的主色調，帶來較為強烈的視覺沖擊效果，特別是在線下零售鋪貨的渠道

中，更容易誘發(fā)消費者的購