絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書

PAGE7絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書關(guān)于絲綢銷售的商務(wù)談判策劃書一、談判人員主談判：記錄人：資料搜集人：二、談判主題江蘇A廠與美國B公司關(guān)于絲綢價格的談判三、賣方：江蘇A廠買方：美國商人（湯姆）四、談判地點：五、談判的項目1.標(biāo)的物的價格2.標(biāo)的物的交貨時間3.標(biāo)的物結(jié)算方式和時間4.定金的支付和違約賠償5.貨物運輸方式六、江蘇A廠談判目標(biāo)1.向歐美市場進(jìn)軍，擴(kuò)大市場份額2.盡量保持5.8美元的價格七、江蘇A廠優(yōu)勢：（1）能根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計不同圖案的產(chǎn)品滿足不同層次人群的需要（2）江蘇絲綢歷史悠久，有口碑江蘇A廠劣勢：（1）市場份額大幅度的下降，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)，企業(yè)實力弱不足（2）品牌的知名度還不夠，大量的競爭對手美方B公司優(yōu)勢：（1）企業(yè)有大量業(yè)務(wù)需要(2）資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。八、談判階段及其策略1．開局階段：1.1創(chuàng)造和諧氣氛策略：①.從容自若，侃侃而談，自然的調(diào)動起對手的談判情趣②.旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向1.2切入正題策略：①.態(tài)度誠懇真實，具有求實性②.共同商定談判的議事、日程③.溝通思想為前奏，以謀求同存異④.避免閑聊離題太遠(yuǎn)⑤.切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情1.3察言觀色策略：①.態(tài)度從容、友好、自信②.目光平視，握手力度適當(dāng)1.4淡化等級，消除開局冷場策略：①.我方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言創(chuàng)造和諧活躍的氣氛②.雙方在舉止言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對方防松④.發(fā)言要簡潔明了，切忌夸夸其談2．磋商階段：（1）報價策略：盡量不降低價格，但為了企業(yè)的發(fā)展，適時降價。根據(jù)購買數(shù)量適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格：購買數(shù)量（匹）原單價（美元）降低（美元）最終單價（美元）900匹以下5.3605.361000～20005.360.25.162001～30005.360.35.063000～40005.360.44.96（2）討價還價策略：吹毛求疵，投石問路（3）動之以情，曉之以理策略（4）打破僵局:①合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。②在一方面陷入僵局時，可暫停此話題，先談其他方面，如若在其他方面他方讓步，則可適當(dāng)讓步。（5）紅臉白臉策略：由秘書）充當(dāng)紅臉，（技術(shù)顧問）充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的花色圖案上來。（6）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有提出我方預(yù)期美方將取得的利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（7）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益。（9）突出優(yōu)勢:以以往成功案例作為資料，介紹給美方，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。3．休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4．最后談判階段：（1）把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時間和地點九、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任十、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方提出新的異議應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步。2、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：暫且中斷談判，使雙方保持冷靜。給與對方承諾，消除美方疑慮。3、方拒不讓步公平技巧：表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競