焦點(diǎn)科技研究報(bào)告跨境B2B電商SaaS平臺(tái)-AI打開成長空間

焦點(diǎn)科技研究報(bào)告跨境B2B電商SaaS平臺(tái)_AI打開成長空間一、國內(nèi)領(lǐng)先的跨境B2B電商平臺(tái)，SaaS商業(yè)模式具有稀缺性（一）專注外貿(mào)B2B平臺(tái)，構(gòu)建跨境電商全生態(tài)國內(nèi)領(lǐng)先的跨境B2B電商平臺(tái)。焦點(diǎn)科技成立于1996年，是國內(nèi)最早布局跨境B2B電商平臺(tái)的企業(yè)之一。公司致力于將傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，先后將互聯(lián)網(wǎng)引入外貿(mào)、保險(xiǎn)、企業(yè)采購、教育、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域，研發(fā)并運(yùn)營了中國制造網(wǎng)、開鑼、百卓采購網(wǎng)、新一站保險(xiǎn)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)，以及智慧教育、移動(dòng)醫(yī)療等互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。憑借多年來的不斷積累，公司旗下中國制造網(wǎng)已成為全球采購商尋找中國供應(yīng)商以及貿(mào)易伙伴的重要網(wǎng)絡(luò)渠道。1、立足中國制造網(wǎng)主業(yè)，布局跨境電商綜合服務(wù)目前，公司業(yè)務(wù)分為三部分，全鏈路外貿(mào)服務(wù)綜合平臺(tái)中國制造網(wǎng)、跨境B2B電子商務(wù)以及保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。1)全鏈路外貿(mào)服務(wù)綜合平臺(tái)中國制造網(wǎng)：中國制造網(wǎng)為公司主營業(yè)務(wù)。中國制造網(wǎng)創(chuàng)立于1998年，致力于幫助中國供應(yīng)商和海外采購商挖掘全球商機(jī)，為雙方國際貿(mào)易的達(dá)成提供一站式解決方案，主要通過預(yù)收平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，再根據(jù)客戶開通的服務(wù)逐月確認(rèn)為收入（SaaS化收費(fèi)模式）。22年中國制造網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營收12.38億元，占總營業(yè)收入的84.59%。2)跨境B2B電商業(yè)務(wù)：在全鏈路外貿(mào)服務(wù)基礎(chǔ)上，公司大力發(fā)展跨境業(yè)務(wù)，打造以交易為核心、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、平臺(tái)為支撐的完整跨境B2B服務(wù)生態(tài)鏈。2013年公司正式布局跨境貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域，一方面依托于在美國設(shè)立的全資子公司inQbrandsInc.為外貿(mào)客戶落地北美市場(chǎng)提供行政、物流、倉儲(chǔ)、客服、展示、市場(chǎng)等一站式服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)在美國本土運(yùn)營的跨境貿(mào)易模式，另一方面，收購的美國商品一件代發(fā)服務(wù)平臺(tái)D可對(duì)接Amazon、ebay等十余家主流跨境電商平臺(tái)，幫助供應(yīng)商打造高效營銷矩陣，以輕量分銷的模式快速打開跨境市場(chǎng)。22年跨境業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收0.85億元，占總營業(yè)收入的5.78%。3)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)：公司控股子公司新一站通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、上門推廣、線下活動(dòng)等線上線下融合模式為企業(yè)和個(gè)人提供各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理銷售服務(wù),處理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的損失勘查和理賠服務(wù)，提供保險(xiǎn)智能化整體解決方案，以及從事其他經(jīng)銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。22年新一站保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收1.14億元，占總營業(yè)收入的7.80%。2、董事長為實(shí)控人，股權(quán)集中且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定公司董事長為實(shí)控人，股權(quán)集中且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。截至2023年3月31日，公司董事長沈錦華持有47.30%的公司股權(quán)，為公司的實(shí)際控制人。公司整體股權(quán)相對(duì)集中，同時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定。公司旗下有全資子公司中國制造網(wǎng)有限公司、inQbrandsINC、Crov等，以及間接全資子公司Doba、新一站保險(xiǎn)代理股份有限公司、焦點(diǎn)國際會(huì)展有限公司、百卓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司等。（二）SaaS化收費(fèi)模式，合同負(fù)債和現(xiàn)金流較好公司營收穩(wěn)步增長，中國制造網(wǎng)占比持續(xù)提升。公司近年?duì)I收保持穩(wěn)步增長，2022年公司實(shí)現(xiàn)營收14.63億元，與2021年相比基本持平。從營收結(jié)構(gòu)來看，B2B業(yè)務(wù)為公司主要收入來源，B2B業(yè)務(wù)以中國制造網(wǎng)為主體，營收占比穩(wěn)定在70%以上。2022年中國制造網(wǎng)貢獻(xiàn)營收12.38億元，同比增長13.44%，2019-2022的CAGR約24%。2022年中國制造網(wǎng)營收占公司總營收的84.59%，同比提升9.56個(gè)pct，占比仍在穩(wěn)步提升。歸母凈利潤和毛利率持續(xù)提升。公司盈利能力持續(xù)提升，毛利、凈利潤均保持高增長，2022年公司分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤3.00億元，同比增長22.60%。近年來公司毛利和毛利率持續(xù)穩(wěn)步提升，2022年公司整體毛利率達(dá)到80.23%，同比提升4.93pct。整體毛利率呈上升趨勢(shì)。B2B業(yè)務(wù)也為公司主要毛利來源。作為公司最主要的收入來源，B2B業(yè)務(wù)毛利率穩(wěn)健增長，2022年增至81.69%。受2022年B2B行業(yè)收入占比大幅增加的影響，公司主營業(yè)務(wù)整體毛利率得到顯著提升，22年為80.60%，同比增加4.84pct。商品貿(mào)易業(yè)務(wù)的盈利情況在2022年得到顯著改善，毛利率增至55.69%，同比增加33.70pct。公司著力改善銷售渠道，銷售費(fèi)用率穩(wěn)步下降。公司線下銷售團(tuán)隊(duì)遍布全國三十多個(gè)城市，22年底銷售人員占公司總員工數(shù)近50%。2020年公司以深圳為試點(diǎn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)推行合伙制改革，截至2022年4月已經(jīng)推廣到上海、杭州、寧波、揚(yáng)州等城市，有效激發(fā)了銷售團(tuán)隊(duì)活力，也為公司銷售費(fèi)用率帶來積極變化。公司銷售費(fèi)用率逐年下降，22年銷售費(fèi)用率38.04%，較2018年下降6.32pct。SaaS化收費(fèi)模式，合同負(fù)債和現(xiàn)金流較好。中國制造網(wǎng)主要通過預(yù)收平臺(tái)會(huì)員費(fèi)用獲得收入，再根據(jù)客戶開通的服務(wù)逐月確認(rèn)收入。受益于公司的SaaS化收費(fèi)模式，截至2022年底，公司（合同負(fù)債+其他非流動(dòng)負(fù)債）/營收比值為63.08%，經(jīng)營性現(xiàn)金流/凈利潤比值為1.61，和SaaS類公司一樣表現(xiàn)較好。二、跨境B2B電商穩(wěn)步增長，利好政策持續(xù)出臺(tái)（一）跨境電商交易規(guī)模穩(wěn)步增長，出口B2B跨境電商為主流業(yè)務(wù)模式廣義跨境電商為電子商務(wù)在進(jìn)出口貿(mào)易及零售中的應(yīng)用，包括：進(jìn)出口跨境電商（B2B和B2C)和相關(guān)建站、SAAS、供應(yīng)鏈、物流、海外倉、支付、金融等服務(wù)商。出口跨境電商主要包括B2B類、B2C類（平臺(tái)）和B2C（賣家），其中B2B類主要有：阿里巴巴國際站、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)、拓拉思、領(lǐng)工云商、大健云倉等。跨境電商交易規(guī)模穩(wěn)步增長，市場(chǎng)容量逐漸放大。中國跨境電商行業(yè)交易規(guī)模持續(xù)增長，2022年滲透率繼21年小幅回落后回升至高位。2022年中國跨境電商交易額達(dá)15.7萬億元，同比增加10.56%，行業(yè)滲透率（跨境電商交易額占貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值）37.32%，同比增長1.00pct。出口B2B跨境電商是目前最主要的業(yè)務(wù)模式?？缇畴娚炭筛鶕?jù)貨物流向與交易主體屬性進(jìn)行分類，在兩種分類標(biāo)準(zhǔn)下，出口與B2B跨境電商分別在行業(yè)內(nèi)保持絕對(duì)領(lǐng)先規(guī)模。從貨物流向看，2022年出口跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)12.3萬億元，同比增加11.8%，占比達(dá)到77.25%；從交易主體看，2022年B2B跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)11.9萬億元，同比增加8.6%，占比達(dá)到75.6%。（二）利好政策持續(xù)出臺(tái)，支持跨境電商行業(yè)發(fā)展利好政策持續(xù)出臺(tái)，支持跨境電商行業(yè)發(fā)展。近年來，全國各地也高度重視跨境電商發(fā)展，跨境電商已成為支持“外循環(huán)”的重要引擎，我國不斷出臺(tái)相關(guān)政策支持跨境電商行業(yè)發(fā)展。2020年6月海關(guān)總署創(chuàng)新開展了跨境電商企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）出口試點(diǎn)，增設(shè)了“9710”“9810”貿(mào)易方式，將跨境電商監(jiān)管創(chuàng)新成果從B2C推廣到B2B領(lǐng)域，企業(yè)可適用“一次登記、一點(diǎn)對(duì)接、優(yōu)先查驗(yàn)、允許轉(zhuǎn)關(guān)、便利退貨”等通關(guān)便利化措施。2021年6月海關(guān)總署將試點(diǎn)推廣到全國范圍。2022年11月24日，國務(wù)院下發(fā)建設(shè)第七批跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的通知，至此我國跨境電商綜試區(qū)達(dá)到165個(gè)，實(shí)現(xiàn)了我國除港澳臺(tái)外內(nèi)地31個(gè)省級(jí)行政區(qū)全覆蓋。三、打造差異化優(yōu)勢(shì)，AI外貿(mào)助手有望帶來業(yè)績彈性（一）打造差異化優(yōu)勢(shì)，躍居行業(yè)前三多維度打造差異化優(yōu)勢(shì)。中國制造網(wǎng)致力于打造差異化優(yōu)勢(shì)，與阿里國際站形成錯(cuò)位競爭。相較于阿里國際站，中國制造網(wǎng)會(huì)員性價(jià)比高、運(yùn)營規(guī)則簡單，對(duì)中小企業(yè)客戶更友好，同時(shí)也可以吸引付費(fèi)能力強(qiáng)的大企業(yè)進(jìn)行多平臺(tái)運(yùn)營。1)會(huì)員費(fèi)用更具性價(jià)比。阿里巴巴國際站出口通費(fèi)用為29800元/年，金品誠企費(fèi)用為80000元/年；而中國制造網(wǎng)金牌會(huì)員費(fèi)用為31100元/年，鉆石會(huì)員費(fèi)用為59800元/年。中國制造網(wǎng)基礎(chǔ)會(huì)員即包含大部分服務(wù)，而阿里巴巴國際站高級(jí)會(huì)員才提供認(rèn)證、營銷的相關(guān)服務(wù)。認(rèn)證服務(wù)是由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的對(duì)商家資質(zhì)的全方位認(rèn)證，在許多場(chǎng)景展示，是對(duì)企業(yè)的背書，有助于企業(yè)展示實(shí)力并與采購商建立信任。使用阿里巴巴國際站的企業(yè)為了獲得相對(duì)完整的服務(wù)往往不得不購買高級(jí)會(huì)員，因此，相比而言中國制造網(wǎng)會(huì)員更具性價(jià)比。2)運(yùn)營規(guī)則更為簡單。阿里巴巴國際站自由度高但運(yùn)營規(guī)則復(fù)雜，需要競價(jià)，中國制造網(wǎng)則以一次性付費(fèi)為主，規(guī)則簡單。以關(guān)鍵詞搜索排名為例，阿里巴巴國際站關(guān)鍵詞推廣需要用戶進(jìn)行競價(jià)，設(shè)置定向標(biāo)簽或自動(dòng)搶位需要付出溢價(jià)，部分高級(jí)功能如分時(shí)段投放僅向高級(jí)別用戶開放，同時(shí)最終收費(fèi)采用P4P模式，無法提前確定實(shí)際投入；中國制造網(wǎng)推出的名列前茅TopRank服務(wù)采用一次性付費(fèi)，固定在搜索結(jié)果中第一個(gè)顯示收費(fèi)8000元/年起，隨機(jī)前十顯示收費(fèi)4000元/年起。相比之下中國制造網(wǎng)運(yùn)營規(guī)則對(duì)用戶更友好。3)多渠道為賣家提供增量流量和曝光。中國制造網(wǎng)提供全生態(tài)服務(wù)賦能客戶，每年參加海內(nèi)外百余場(chǎng)精選展會(huì)，為客戶多方位開拓市場(chǎng)；舉辦買家見面會(huì)，使買賣雙方的貿(mào)易互動(dòng)更有效；旗下《焦點(diǎn)視界》為行業(yè)內(nèi)會(huì)員提供權(quán)威、深入和專業(yè)的國內(nèi)外貿(mào)易資訊、應(yīng)用分析和經(jīng)驗(yàn)交流。中國制造網(wǎng)可以為商家提供增量流量和曝光，對(duì)于有實(shí)力的廠商來說，多平臺(tái)運(yùn)營是更優(yōu)選擇，平臺(tái)選擇不具有排他性。積極打造服務(wù)生態(tài)。公司致力于圍繞中國制造網(wǎng)打造完整外貿(mào)服務(wù)生態(tài)，于2021年推出“平臺(tái)+獨(dú)立站”雙渠道獲客的營銷方案“麥動(dòng)”。并在原有平臺(tái)服務(wù)的基礎(chǔ)上，一站式跨境收結(jié)匯產(chǎn)品“GlobalPay”，并于2022年推出國際物流子品牌“M優(yōu)達(dá)”，產(chǎn)品與服務(wù)體系逐漸完善。出口B2B平臺(tái)競爭格局優(yōu)化，公司躍居行業(yè)前列。隨著跨境電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，眾多國內(nèi)外企業(yè)陸續(xù)推出跨境電商平臺(tái)，目前跨境電商行業(yè)參與者眾多，其中出口B2B市場(chǎng)格局相對(duì)穩(wěn)定。網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的《2022年度中國跨境電商“百強(qiáng)榜”》顯示，中國制造網(wǎng)緊隨阿里巴巴國際站，位列出口跨境電商B2B類的前列。（二）積累海量存量用戶，付費(fèi)用戶穩(wěn)健增長海量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和注冊(cè)買賣商。作為對(duì)外貿(mào)易綜合服務(wù)平臺(tái)，中國制造網(wǎng)定位為全品類綜合平臺(tái)，目前擁有來自27個(gè)行業(yè)的超過4300個(gè)類別的超6800萬個(gè)產(chǎn)品信息。目前中國制造網(wǎng)擁有多達(dá)16種語言版本的網(wǎng)站信息展示服務(wù)，擁有超過600萬的注冊(cè)國內(nèi)供應(yīng)商和超過2000萬的注冊(cè)海外采購商。付費(fèi)會(huì)員持續(xù)增長。近年來，中國制造網(wǎng)通過會(huì)員體驗(yàn)升級(jí)、用戶自營銷等方式實(shí)現(xiàn)既有產(chǎn)品改良和營銷模式創(chuàng)新，進(jìn)一步提升平臺(tái)營銷能力，帶動(dòng)中國制造網(wǎng)付費(fèi)會(huì)員數(shù)不斷增長。中國制造網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員數(shù)由2021年的2.16萬人增長至2022年底的2.49萬人，持續(xù)穩(wěn)步提升。公司與行業(yè)龍頭齊頭并進(jìn)。國內(nèi)出口型B2B平臺(tái)通過先發(fā)優(yōu)勢(shì)積累了品牌影響力、客戶資源與用戶基礎(chǔ)，共同構(gòu)成其商業(yè)模式的護(hù)城河。阿里巴巴國際站作為行業(yè)龍頭，營收規(guī)模與付費(fèi)會(huì)員數(shù)具有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但近年來，中國制造網(wǎng)營收和付費(fèi)會(huì)員增長與阿里巴巴國際站保持同步增長，尤其在22年阿里國際站收入出現(xiàn)較大下滑的背景下，中國制造網(wǎng)營收增速仍保持較強(qiáng)的韌性。（三）AI外貿(mào)助手助力企業(yè)降本增效，有望帶動(dòng)付費(fèi)會(huì)員數(shù)和ARPU雙升跨境電商行業(yè)仍存在諸多難題，影響外貿(mào)企業(yè)成本投入和銷售轉(zhuǎn)化?？缇矪2B電商平臺(tái)的商家通常通過電商商品標(biāo)題、關(guān)鍵字和詳情頁內(nèi)容來吸引海外買家注意力和興趣，通過溝通建立信任并最終促進(jìn)成交，然而在線上店鋪運(yùn)營過程中，產(chǎn)品推廣效果差、開發(fā)客戶效率低、不懂小語種錯(cuò)失大單等難題，常常使得外貿(mào)企業(yè)的獲客成本不斷攀升。同時(shí)外貿(mào)人員如果無法準(zhǔn)確快速地傳遞商品信息、特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，也會(huì)影響店鋪銷售轉(zhuǎn)化業(yè)績。專屬AI外貿(mào)助手有望解決行業(yè)諸多痛點(diǎn)。在海量數(shù)據(jù)+規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)背景下，AI提效是外貿(mào)電商平臺(tái)天然適配的場(chǎng)景。2023年4月25日，公司AI外貿(mào)助手“麥可”正式上線。公司AI助手基于OpenAI的ChatGPT3.5Turbo，作為外貿(mào)企業(yè)的專屬AI助手，麥可為外貿(mào)企業(yè)在多語言翻譯、營銷推廣、品牌出海以及采洽溝通等場(chǎng)景提供了一系列解決方案，AI助手可解決客戶在外貿(mào)團(tuán)隊(duì)方面的諸多痛點(diǎn)。外貿(mào)助手可助力外貿(mào)企業(yè)降本增效。外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的能力往往決定了企業(yè)的業(yè)績，此次AI外貿(mào)助手麥可的發(fā)布，則可以幫助企業(yè)降低因人員能力問題帶來的業(yè)績影響。MIC國際站將先進(jìn)的AI技術(shù)與自身在外貿(mào)服務(wù)領(lǐng)域的深厚積淀相結(jié)合，將麥可打造為精通多項(xiàng)技能的“外貿(mào)專家”，AI助手可以助力企業(yè)減少外貿(mào)團(tuán)隊(duì)初級(jí)員工投入成本（跨境B2B電商外貿(mào)專員薪資約10-12萬元/年/人），并全面提升企業(yè)數(shù)智化平臺(tái)運(yùn)營效率、優(yōu)化運(yùn)營產(chǎn)出以及跨境智能營銷能力，從而助力外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。持續(xù)迭代升級(jí)打造外貿(mào)企業(yè)“數(shù)智大腦”，有望帶動(dòng)付費(fèi)會(huì)員數(shù)和ARPU值雙升。未來，麥可有望快速迭代升級(jí)，將具備數(shù)據(jù)的整合、挖掘及分析能力，幫助外貿(mào)企業(yè)洞察國際市場(chǎng)的行業(yè)趨勢(shì)，清晰了解買家的背景實(shí)力，提高國際貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，為企業(yè)提供智能化的決策輔助和策略參考，最終成為外貿(mào)企業(yè)的“數(shù)智大腦”。AI助手將有助于平臺(tái)進(jìn)一步拉動(dòng)買賣雙方在平臺(tái)的使用粘性，有望帶來公司付費(fèi)會(huì)員數(shù)和ARPU值的雙重提升，為公司業(yè)績帶來彈性。AI助手有望搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，提升公司平臺(tái)競爭力和吸引力。公司目前的AI助手接入的大模型為OpenAI的ChatGPT，GPT大模型無論是在模型效果還是語料數(shù)據(jù)方面均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。憑借