利益相關(guān)者分析及利潤表分析

利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析（StakeholderAnalysis）用于分析與客戶利益相關(guān)的所有個(gè)人（和組織），幫助客戶在戰(zhàn)略制定時(shí)分清重大利益相關(guān)者對(duì)于戰(zhàn)略的影響。目錄1詳解2角色3相關(guān)者圖4矩陣5案例一6相關(guān)者6.1

確定利益相關(guān)者6.2

具體的利益7互動(dòng)關(guān)系8分類9管理策略9.1

第1類1詳解利益相關(guān)者是指與客戶有一定利益關(guān)系的個(gè)人或組織群體，可能是客戶內(nèi)部的（如雇員），也可能是客戶外部的（如供應(yīng)商或壓力群體）。大多數(shù)情況下，利益相關(guān)者可分類如下：所有者和股東銀行和其它債權(quán)人供應(yīng)商購買者和顧客廣告商管理人員雇員工會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方及國家政府管制者媒體公眾利益群體政黨和宗教群體以及軍隊(duì)其它2角色利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時(shí)需要考慮的因素。所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問題。除了對(duì)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生影響以外，利益相關(guān)者分析也是評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的有力工具。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)可以通過確定持反對(duì)意見的股東和他們對(duì)一些有爭(zhēng)議的問題的影響力來完成。3相關(guān)者圖利益相關(guān)者圖清晰地描繪誰是利益相關(guān)者集團(tuán)，在采取新的戰(zhàn)略時(shí)，代表哪個(gè)集團(tuán)的利益，他們是否可能阻礙變革，他們的力量如何，應(yīng)該怎樣對(duì)待他們。繪制時(shí)首先確定所有利益相關(guān)者，標(biāo)出他們之間的重要關(guān)系，然后分析這張圖表所顯示的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，識(shí)別任何可能的變化對(duì)這張圖影響，以便為此做好準(zhǔn)備。如圖所示：確定利益相關(guān)者的位置有兩種方法：權(quán)力/動(dòng)態(tài)性矩陣和權(quán)力/利益矩陣。分析如下：圖示列出了一個(gè)權(quán)力/動(dòng)態(tài)性矩陣，在這個(gè)矩陣上可以畫出各利益相關(guān)者的位置。利用這種方法可以很好地評(píng)估和分析出在新戰(zhàn)略的發(fā)展過程中在哪兒應(yīng)該引入“政治力量”。A、最難應(yīng)付的團(tuán)體是處于D區(qū)內(nèi)的那些團(tuán)體，因?yàn)樗鼈兛梢院芎玫刂С只蜃璧K新戰(zhàn)略，但是它們的觀點(diǎn)卻很難預(yù)測(cè)。其隱含的意思非常明顯：在已建立一個(gè)不可改變的地位前一定要找到一種方法，來測(cè)試這些利益相關(guān)者對(duì)新戰(zhàn)略的態(tài)度。B、相反，在細(xì)分市場(chǎng)C內(nèi)的利益相關(guān)者，可能會(huì)通過管理人員的參與過程來影響戰(zhàn)略，這些管理人員同意他們的’觀點(diǎn)’并建立那些代表他們期望的戰(zhàn)略。C、雖然細(xì)分市場(chǎng)A和B內(nèi)的利益相關(guān)者權(quán)力很小，但是這并不意味著它們不重要。事實(shí)上，這些利益相關(guān)者的積極支持本身，會(huì)對(duì)權(quán)力更大的利益相關(guān)者的態(tài)度產(chǎn)生影響。4矩陣?yán)嫦嚓P(guān)者定位圖：權(quán)力/利益矩陣分析如下：權(quán)力/利益矩陣的一個(gè)有價(jià)值的發(fā)展，如圖示中所示，它根據(jù)利益相關(guān)者與其持有的權(quán)力大小的關(guān)系，以及從何種程度上表現(xiàn)出對(duì)組織戰(zhàn)略的興趣，對(duì)其分類。因此稱其為權(quán)力/利益矩陣。這個(gè)矩陣指明了組織與利益相關(guān)者之間的不同類型。顯然，在戰(zhàn)略制定和實(shí)施過程中，應(yīng)重點(diǎn)考慮主要參與者（D區(qū)）是否接受該戰(zhàn)略。因?yàn)樗麄兗扔袡?quán)力又有興趣。關(guān)系最難處理的一類利益相關(guān)者是C區(qū)內(nèi)的利益相關(guān)者，雖然總的說來他們是相對(duì)被卻的，但卻可能因某些特定事件而對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生興趣，并施加有力的影響。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來戰(zhàn)略的可能反應(yīng)非常重要。如果低估了他們的利益而迫使其突然重新定位于D區(qū)內(nèi)，并且阻止戰(zhàn)略變革，那么情況就會(huì)很糟。類似地，需要正確地對(duì)待B區(qū)中利益相關(guān)者的需要，因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)和戰(zhàn)略，與他們的利益密切相關(guān)，而他們并沒有太大的權(quán)力，所以可以通過保持信息交流來滿足他們對(duì)利益關(guān)注的心理要求。通過權(quán)力/利益矩陣可以明確以下一些問題。A、組織的政治和文化狀況是否可能會(huì)阻止采納特定的戰(zhàn)略，如處在一個(gè)成熟行業(yè)里具有惰性文化的企業(yè)，可能不愿采用創(chuàng)新戰(zhàn)略。換句話說，確定利益相關(guān)者位置是一種分析文化適應(yīng)性的方法。B、確定哪些個(gè)人或團(tuán)體是戰(zhàn)略變革的支持者或反對(duì)派。為了重新確定某些特殊利益相關(guān)者的地位，要明確是堅(jiān)持戰(zhàn)略，還是改變戰(zhàn)略，以滿足他們的期望和要求。C、一旦制定了明確的戰(zhàn)略和確定了利益相關(guān)者的地位，就應(yīng)該采取一定的維持行動(dòng)，以阻止他們對(duì)自己重新定位。因?yàn)橹匦露ㄎ粫?huì)阻止戰(zhàn)略的實(shí)施。這意味著應(yīng)努力保持C區(qū)內(nèi)利益相關(guān)者的滿意程度，并保持與B區(qū)內(nèi)利益相關(guān)者的信息溝通。5案例一利益相關(guān)者分析新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者總體分析與管理策略[2]杭氧作為空分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，是傳統(tǒng)制造業(yè)的典型代表，對(duì)于新興的高科技行業(yè)來說，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新及其利益相關(guān)者管理一定會(huì)有所不同。杭州新中大軟件股份有限公司創(chuàng)立于1993年，是大型的先進(jìn)管理軟件開發(fā)商、供應(yīng)商及電子商務(wù)時(shí)代解決方案供應(yīng)商。十幾年時(shí)間新中大已發(fā)展成為國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，其軟件已在十萬用戶中得到成功應(yīng)用。對(duì)于高科技行業(yè)來說，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)的生命線，新中大更將不斷創(chuàng)新作為企業(yè)的核心文化并體現(xiàn)在企業(yè)名稱的首字上。目前新中大的技術(shù)創(chuàng)新水平處于國內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)先地位，不但為同行企業(yè)做出了表率，也值得業(yè)外企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。6相關(guān)者確定利益相關(guān)者新中大技術(shù)創(chuàng)新的利益相關(guān)者主要包括企業(yè)內(nèi)部的股東、高層管理人員和員工以及外部的用戶、代理商、合作者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及政府共八類。具體的利益新中大是民營企業(yè)，創(chuàng)辦人石仲韶總裁既是公司最大的股東，也是公司的最高管理者。其他的股東還包括新中大公司(股份公司成立前的實(shí)體)、日本最大的管理軟件公司日本OBC公司、深圳創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司。高層由5人組成，分別是總裁、總工程師、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、客服總監(jiān)。員工主要分為研發(fā)人員、銷售人員和實(shí)施人員。用戶己達(dá)十萬之多，其中紅旗用戶100多家。代理商共有四五百家，其中一級(jí)代理商有幾十家，冠有“新中大”的名稱，與公司分支機(jī)構(gòu)同等對(duì)待。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括跨國公司SAP和國內(nèi)的用友和金碟。新中大技術(shù)創(chuàng)新的合作者非常多，并且都是國際頂尖公司，目前主要有微軟、IBM、賽貝斯、Intel、戴爾以及浙大等。具體的政府部門主要包括信息產(chǎn)業(yè)部、經(jīng)貿(mào)委、科技局等。利益相關(guān)者主要具體單位、群體或個(gè)人股東總裁；新中大公司：日本OBC;深圳創(chuàng)新科技高層管理人員總裁；總工程師；產(chǎn)品總監(jiān)；市場(chǎng)總監(jiān);客服總監(jiān)員工研發(fā)人員；銷售人員;實(shí)施人員用戶100多家紅旗用戶代理商幾十家一級(jí)代理商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP;用友;金碟合作者微軟;IBM;賽貝斯；Intel;戴爾;浙大政府信息產(chǎn)業(yè)部；經(jīng)貿(mào)委；科技局新中大技術(shù)創(chuàng)新主要的具體利益相關(guān)者7互動(dòng)關(guān)系新中大的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)與各利益相關(guān)者也發(fā)生著不同形式、不同程度的互動(dòng)關(guān)系(見下圖)，從圖中可見，新中大與各利益相關(guān)者普遍聯(lián)系比較緊密。新中大的創(chuàng)辦人石仲韶總裁是最大股東，同時(shí)也是公司最高管理者，負(fù)責(zé)經(jīng)營管理決策。其雙重身份以及技術(shù)出身背景，使得他對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮了非常重要的作用，無論在創(chuàng)新戰(zhàn)略的決策、思想理念的指導(dǎo)，還是在創(chuàng)新氛圍的營造等各方面都具有至關(guān)重要的意義。而他所渴望回報(bào)的不僅是經(jīng)濟(jì)收益，更多的還有成功、社會(huì)威望和地位還有責(zé)任。其他的股東包括日本最大的管理軟件公司日本OBC、深圳創(chuàng)新科技發(fā)展有限公司，他們注重投資回報(bào)，對(duì)公司的技術(shù)創(chuàng)新關(guān)注度有限。然而能有資本雄厚的公司入股提供資金支持，尤其是能提供技術(shù)指導(dǎo)的同行領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于一家民營企業(yè)并且動(dòng)輒投資幾百幾千萬的軟件企業(yè)來說起著不可或缺的作用?？偟膩碚f，新中大的股東對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響作用是非常強(qiáng)的。將石仲韶總裁歸為股東這一利益相關(guān)者進(jìn)行討論。高層管理人員對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的決策作用始終是第一位的，他們不僅主要負(fù)責(zé)技術(shù)創(chuàng)新之前的設(shè)想和論證工作，并且介入到產(chǎn)品研發(fā)的整個(gè)過程中。新產(chǎn)品的構(gòu)思需要從用戶需求、技術(shù)發(fā)展、新概念的市場(chǎng)成熟度等各方面進(jìn)行論證，因此將由總裁、研發(fā)、營銷等高層人員聯(lián)合做出決策并確定立項(xiàng)報(bào)告。在新產(chǎn)品研發(fā)過程中，每月至少召開一次由總裁、研發(fā)、市場(chǎng)等高層管理人員參加的聯(lián)席會(huì)議，促進(jìn)有效的信息溝通。例如為確保達(dá)到CMM3所要求的軟件管理水平，與總裁辦地位平齊的sQA質(zhì)管部門召集石仲韶總裁等高層，定期抽查關(guān)于需求、研發(fā)、測(cè)試等軟件本身的問題。高層在項(xiàng)目決策時(shí)非常注重新產(chǎn)品的投資回報(bào)，也注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，一直不斷尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，A3、16等產(chǎn)品的超前上馬都證明了高層具有前瞻性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的眼光。員工在新中大的技術(shù)創(chuàng)新中具有舉足輕重的作用。軟件行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代很快的行業(yè)，市場(chǎng)地位會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)契機(jī)、一個(gè)思想發(fā)生改變，因此需要員工無時(shí)無刻的搜集各方面信息，不斷思索，不斷創(chuàng)新。新中大員工就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境和創(chuàng)新的企業(yè)文化下展開和實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)對(duì)員工也非常重視，制定了完善的激勵(lì)處罰機(jī)制。激勵(lì)方面主要包括崗位晉級(jí)和評(píng)獎(jiǎng)。公司設(shè)立了很多級(jí)別，如程序員分為五級(jí)程序員再到程序大師;系統(tǒng)分析員也分為五級(jí)再到分析大師等;每年8月20日周年時(shí)舉辦技術(shù)比武評(píng)獎(jiǎng)，根據(jù)企業(yè)文化設(shè)創(chuàng)新獎(jiǎng)、中和獎(jiǎng)、大成獎(jiǎng)和先進(jìn)獎(jiǎng)、靈動(dòng)獎(jiǎng)和適用獎(jiǎng)，給予一定的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)和宣傳。相對(duì)應(yīng)的處罰方面比較嚴(yán)格，例如對(duì)于耽誤用戶和影響公司聲譽(yù)的錯(cuò)誤，要對(duì)負(fù)責(zé)人通報(bào)批評(píng)。用戶是新中大最重視和最關(guān)注的利益相關(guān)者，他們?cè)诠芾砗屠砟钌系膭?chuàng)新也會(huì)推動(dòng)軟件的技術(shù)創(chuàng)新，可以說用戶需求是新中大技術(shù)創(chuàng)新最主要的創(chuàng)新源，因此公司設(shè)立了完備的信息傳遞渠道，主要有三條:總公司的“客戶支持中心氣分公司以及代理商的客戶服務(wù)部門，用戶可以通過這三條渠道反映問題和信息。另外新中大還專門建立了“綠色通道”即總裁熱線，用戶、代理商可以直接和總裁辦聯(lián)系，將重要的問題、商機(jī)、招標(biāo)信息、情報(bào)越級(jí)直接報(bào)告。除了用戶主動(dòng)提出意見和建議之外，公司總部和分公司的營銷人員甚至高層人員也會(huì)定期回訪，與用戶溝通交流。新中大還設(shè)立了一百來家具有戰(zhàn)略意義的“紅旗用戶"，高層管理人員要親自回訪，接待者也是對(duì)方的高層，他們?cè)趹?zhàn)略層面的思想或理念上商議討論，很多好的創(chuàng)新思路就是在這樣的討論中產(chǎn)生，有效的推動(dòng)了新中大的技術(shù)創(chuàng)新。另外新中大賦予了紅旗用戶十多項(xiàng)特殊權(quán)益和資源保障，還設(shè)立了以新中大紅旗俱樂部會(huì)員為基礎(chǔ)的非盈利性機(jī)構(gòu)—紅旗俱樂部，通過舉辦互動(dòng)式溝通、座談、培訓(xùn)、研討等各類活動(dòng)，搭建用戶與新中大之間、用戶之間、及同業(yè)之間的互動(dòng)交流平臺(tái)，讓會(huì)員獲得更多的信息化建設(shè)資訊，共同分享管理與技術(shù)的最新成果。代理商被新中大視為他們的一分子，在產(chǎn)品銷售推廣以及信息反饋上起到不可或缺的作用。新中大共有四五百家代理商，其中一級(jí)代理商有幾十家，冠有“*新中大”的名字，對(duì)外稱分公司或辦事處，總部對(duì)他們與分支機(jī)構(gòu)一樣對(duì)待，在形象、管理上統(tǒng)一，另外還有幾百個(gè)普通代理商，也有一定的要求。代理商是企業(yè)與用戶的橋梁，它具有雙重角色，一方面代表新中大與用戶談業(yè)務(wù)，一方面又代表用戶向新中大反映情況。代理商對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新幫助很大，他們與用戶聯(lián)系更緊密，經(jīng)常與用戶溝通交流，并且更關(guān)心用戶及其需求，對(duì)用戶需求反映也最為強(qiáng)烈，很多創(chuàng)新思想的產(chǎn)生都來源于代理商信息的反饋，比如“鄉(xiāng)財(cái)縣管“軟件就是代理商發(fā)現(xiàn)了需求反映到總部的。代理商一般通過“客戶支持中心”向總部反饋信息，某些有一定技術(shù)能力的代理商也會(huì)在公司軟件的平臺(tái)上做一些研發(fā)，適當(dāng)滿足用戶要求。新中大每年都會(huì)召開代理商大會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀分支機(jī)構(gòu)，頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)項(xiàng)的名稱每年都依據(jù)具體情況而改變，如某機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，就頒發(fā)其“最快成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，還有“銳意進(jìn)取獎(jiǎng)”等，并以一定獎(jiǎng)金作為激勵(lì)。新中大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括國內(nèi)的用友和金碟和外資公司SAP，SAP是國內(nèi)軟件業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，被業(yè)內(nèi)人士看作是該行業(yè)的典范，新中大一直都以敬佩和景仰的態(tài)度向他學(xué)習(xí)和關(guān)注。軟件行業(yè)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，每個(gè)企業(yè)都必須時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，只有做到知己知彼才能立于不敗之地，稍有疏忽就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)拉開差距。因此新中大非常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無論是研發(fā)人員還是銷售人員以及其他員工都十分注意搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料，包括他們接單子、新產(chǎn)品出來、規(guī)劃變動(dòng)思路等，并且定期專門召開交流會(huì)討論，對(duì)競(jìng)品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行利益相關(guān)者分析對(duì)比評(píng)估、打分，研究各自的長(zhǎng)處與短處，加以學(xué)習(xí)。但行業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間的交流溝通較少，尤其是正式交流比較缺乏。對(duì)于國內(nèi)軟件業(yè)來說，合作是必不可少的，尤其是與微軟、IBM等這樣著名公司的合作，因?yàn)榧夹g(shù)平臺(tái)以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等都受限于這些國際知名公司。新中大先后與塞貝斯、微軟、IBM、英特爾以及戴爾等公司建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，其中早年與塞貝斯數(shù)據(jù)庫捆綁銷售結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以及后來與微軟合作開發(fā)UP平臺(tái)，這兩次合作都使得新中大的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的臺(tái)階，而這些合作伙伴同時(shí)也獲得了豐厚的收益并拓展了中國市場(chǎng)，可謂雙贏。新中大與其他企業(yè)的合作都主要集中在市場(chǎng)方面:與IBM在中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)領(lǐng)域展開全面合作，加強(qiáng)雙方商業(yè)合作的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ);與英特爾在產(chǎn)品性能優(yōu)化、技術(shù)架構(gòu)分析及市場(chǎng)推廣等方面緊密合作，共同致力于推進(jìn)管理軟件市場(chǎng)發(fā)展;還有與戴爾在政府應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行合作聯(lián)盟，共同拓展行業(yè)市場(chǎng)。新中大通過與他們的合作不斷發(fā)展壯大，而這些合作者也獲得了他們所想要的利益。政府對(duì)新中大技術(shù)創(chuàng)新的影響作用較之其他利益相關(guān)者稍微弱一些，但卻不可忽視。尤其是杭州市政府一向重視高科技產(chǎn)業(yè)，對(duì)業(yè)r業(yè)給予了高度重視和支持，這對(duì)新中大的技術(shù)創(chuàng)新起到了一定的推動(dòng)作用。國家級(jí)政府對(duì)于公司技術(shù)創(chuàng)新的作用主要體現(xiàn)在將公司的部分新產(chǎn)品項(xiàng)目納入國家“863”計(jì)劃或國家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目等方面，為技術(shù)創(chuàng)新提供了部分資金資助。例如，2004年1月，新中大的“面向中小制造企業(yè)信息化的集成系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用”項(xiàng)目入選國家“863”計(jì)劃;2002年7月，新中大被認(rèn)定為國家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地骨千企業(yè)，同時(shí)新中大國際財(cái)務(wù)管理軟件被列入國家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目.三、技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者權(quán)力和利益分析。分析了新中大技術(shù)創(chuàng)新與利益相關(guān)者的互動(dòng)關(guān)系，再進(jìn)一步分析各利益相關(guān)者的權(quán)力與利益，并總結(jié)于下表(見下表)新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者權(quán)力和利益分析利益相關(guān)者權(quán)力利益高低具體表現(xiàn)高低具體表現(xiàn)股東很高技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略制定與決策創(chuàng)新資金投入?yún)⑴c創(chuàng)新過程的管理很高股利分紅長(zhǎng)期發(fā)展受益的預(yù)期成就、威望、社會(huì)地位等高管人員很高創(chuàng)新項(xiàng)目論證與決策技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略制定技術(shù)創(chuàng)新管理較高股利分紅長(zhǎng)期發(fā)展受益的預(yù)期威信、榮譽(yù)、成就等員工很高技術(shù)創(chuàng)新的主體人力資本作用的發(fā)揮較高晉升、晉級(jí)等發(fā)展獎(jiǎng)金、榮譽(yù)等用戶很高直接參與實(shí)施過程不斷提出意見與建議很高需求盡可能被滿足特殊權(quán)益和資源保障代理商較高產(chǎn)品銷售推廣不斷反饋信息較高利潤回報(bào)技術(shù)、管理等多方面得到總部支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較高引導(dǎo)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方向相互競(jìng)爭(zhēng)的威脅作用較低技術(shù)、思想等方面的學(xué)習(xí)與借鑒促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的技術(shù)創(chuàng)新合作者很高掌握技術(shù)平臺(tái)、決定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)提供重要的人力、技術(shù)等資源很高豐厚的利益回報(bào)市場(chǎng)拓展政府較高立項(xiàng)、評(píng)獎(jiǎng)?wù)?、資金支持較高推動(dòng)行業(yè)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展稅收、就業(yè)等新中大的總裁集股東和高層管理人員雙重角色于一身，因此他對(duì)新中大的技術(shù)創(chuàng)新具有最高的權(quán)力，同時(shí)也得到了在物質(zhì)和精神兩方面的高額回報(bào)，而其他高層管理人員由于占有小額股份，股份分紅相對(duì)較小，但他們帶領(lǐng)新中大不斷創(chuàng)新而獲得的股東信任和員工愛戴也使得他們感到滿足。員工使技術(shù)創(chuàng)新工作的具體執(zhí)行者，在創(chuàng)新過程中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的權(quán)力，其利益也受到了公司的關(guān)注，給予晉級(jí)、獎(jiǎng)勵(lì)等都是對(duì)員工技術(shù)創(chuàng)新工作的回報(bào)。在外部的利益相關(guān)者中，用戶和合作者是最重要的，用戶的需求、合作者的技術(shù)支持都決定了新中大的成敗。他們直接參與到新中大的技術(shù)創(chuàng)新中來，提供信息、技術(shù)、人力等重要資源，無論是用戶還是合作者都與新中大形成了互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏的聯(lián)合體，因此他們的權(quán)力和利益也體現(xiàn)的最突出。代理商在銷售環(huán)節(jié)中發(fā)揮了重要的作用，具有較高的權(quán)力，同時(shí)也在該段價(jià)值鏈中分得一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新中大不斷創(chuàng)新的一個(gè)重要原動(dòng)力，在客觀上體現(xiàn)出較高的權(quán)力，但無法在對(duì)方的技術(shù)創(chuàng)新中獲得多少利益。政府的作用雖然只是宏觀上的間接影響，但已經(jīng)發(fā)揮了應(yīng)有的權(quán)力，同時(shí)新中大突出的技術(shù)創(chuàng)新成績(jī)促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和IT行業(yè)的發(fā)展，也得到了政府的認(rèn)可。8分類根據(jù)以上分析，將新中大技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者按照權(quán)力和利益分為四大類(見下圖)。如圖中所示，絕大部分利益相關(guān)者都表現(xiàn)出較強(qiáng)的權(quán)力和利益，集中在第W類中，這也說明新中大非常重視利益相關(guān)者，整體管理水平也較高。9管理策略根據(jù)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新利益相關(guān)者分類管理模型，新中大可以針對(duì)各類利益相關(guān)者制定相應(yīng)的管理策略。第1類只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一利益相關(guān)者屬于權(quán)力高利益低的第1類。無論是跨國公司SAP，占領(lǐng)高端，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，還是國內(nèi)的用友、金碟，正面交鋒，直接與新中大搶占市場(chǎng)份額，他們都具有較高的影響新中大技術(shù)創(chuàng)新的權(quán)力，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提防過于嚴(yán)重，在賦予他們利益方面有欠考慮。實(shí)際上，新中大是一個(gè)開放的企業(yè)，在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面也應(yīng)該采取開放的態(tài)度，運(yùn)用“使得滿意”的策略促使他們發(fā)揮更大的作用，并且在給予對(duì)方利益的同時(shí)，自己也同樣獲得了利益。擺出開放的姿態(tài)，召開一些行業(yè)會(huì)議邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家交流討論，共同促進(jìn)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展;必要的時(shí)候，可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共同研發(fā)新產(chǎn)品或結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)雙贏;特別對(duì)于技術(shù)先進(jìn)的SAP，可以利用一些市場(chǎng)信息、政府關(guān)系等本土資源換取對(duì)方的技術(shù)知識(shí)等。第W類新中大技術(shù)創(chuàng)新的絕大部分利益相關(guān)者都屬于第W類，權(quán)力高利益也高。這一大類中又分成三小類，即權(quán)力很高利益較高的高層管理人員、權(quán)力較高也利益較高的政府和代理商以及權(quán)力和利益都很高的股東、用戶和合作者。對(duì)于后兩小類，他們都處在平衡的理想狀態(tài)，政府和代理商的權(quán)力和利益偏低與他們所擁有資源的重要程度有關(guān)，無須再做提升.因此對(duì)股東、用戶、合作者、代理商和政府這五個(gè)利益相關(guān)者都采取“動(dòng)態(tài)保持”的策略，注意與環(huán)境和時(shí)代的變化更進(jìn)保持即可。對(duì)于權(quán)力很高利益較高的高層管理人員和員工，在“動(dòng)態(tài)保持”策略的前提下，還應(yīng)適當(dāng)賦予更多的利益以達(dá)到權(quán)力和利益的平衡。例如石仲韶總裁集股東和最高管理者于一身，具有過高的決策和管理權(quán)，可以適當(dāng)放權(quán)，給予高層管理團(tuán)隊(duì)更多的權(quán)力;考慮員工持股，或者讓一些掌握關(guān)鍵技術(shù)的核心員工持有一定股份;對(duì)每個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目都設(shè)置與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)項(xiàng)，成功完成便給予相關(guān)人員以獎(jiǎng)金和榮譽(yù)的鼓勵(lì)。目前新中大最重要的A3產(chǎn)品項(xiàng)目。A3是新中大的第一個(gè)E即軟件產(chǎn)品，它的誕生使得新中大進(jìn)入了軟件業(yè)的第一軍團(tuán)，目前A3已是新中大的拳頭產(chǎn)品，也是現(xiàn)金流產(chǎn)品。因此新中大對(duì)該項(xiàng)目非常重視，設(shè)置了A3開發(fā)部作為獨(dú)立的二級(jí)部門，由兩名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé).本文將著重分析該項(xiàng)目中的利益相關(guān)者及其分類管理策略。10分析策略確定項(xiàng)目過程A3產(chǎn)品項(xiàng)目從立項(xiàng)至今已六年時(shí)間，正如前文技術(shù)創(chuàng)新特征中所分析的，該項(xiàng)目還將一直繼續(xù)，直到A3產(chǎn)品被其他新產(chǎn)品所替代，退出市場(chǎng)。A3項(xiàng)目可分為四個(gè)階段:準(zhǔn)備階段、研發(fā)階段、完備階段和升級(jí)階段(見下圖)，銷售工作貫穿于后三個(gè)階段的過程中。ERP是由財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物流等眾多模塊組成的產(chǎn)品，A3是由最初的一個(gè)模塊，再逐漸增加其他模塊，直到加入了生產(chǎn)模塊之后才成為真正意義上的ERP產(chǎn)品。因此，第一代A3發(fā)版時(shí)只有財(cái)務(wù)模塊，但整體框架已經(jīng)搭好，該階段主要以研發(fā)為主;之后便平均每半年增加一個(gè)模塊，直到2003年初增加了生產(chǎn)模塊，新中大的ERP才真正誕生，因此稱階段為“完備階段”;模塊完備后，主要是對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行升級(jí)，增強(qiáng)功能級(jí)別，并根據(jù)市場(chǎng)反饋一直持續(xù)下去。識(shí)別項(xiàng)目各階段確定了項(xiàng)目過程及階段后，則要識(shí)別該項(xiàng)目中各階段涉及了哪些主要利益相關(guān)者(見下表)。ERP軟件A3產(chǎn)品項(xiàng)目利益相關(guān)者階段主要利益相關(guān)者具體利益相關(guān)者準(zhǔn)備階段用戶眾多老用戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP;金碟；用友高層管理人員總裁；副總；總工程師等員工研發(fā)人員；銷售人員研發(fā)階段高層管理人員石鐘韶總裁；總工程師等員工研發(fā)人員；銷售人員用戶中意太陽能完備階段員工研發(fā)人員；銷售人員；實(shí)施人員用戶中國鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份等眾多用戶代理商部分有實(shí)力的代理商升級(jí)階段員工研發(fā)人員；銷售人員；實(shí)施人員用戶中國鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份等眾多用戶代理商部分有實(shí)力的代理商政府信息產(chǎn)業(yè)部等互動(dòng)關(guān)系分析A3項(xiàng)目的整個(gè)過程涉及到了很多利益相關(guān)者，他們?cè)陧?xiàng)目的各個(gè)階段發(fā)揮了不同的作用，從下圖中可以更直觀的認(rèn)識(shí)到利益相關(guān)者與該項(xiàng)目的關(guān)系。該項(xiàng)目在1999年下半年開始準(zhǔn)備立項(xiàng)，有兩個(gè)重要的利益相關(guān)者促使了新中大萌發(fā)立項(xiàng)的想法。一個(gè)是用戶，當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)軟件只能核算，已不能滿足他們的要求，用戶需要一個(gè)更新更新的軟件進(jìn)行更高層次的管理，還需要更先進(jìn)的管理軟件能將生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等各方面包含進(jìn)去。在與用戶接觸的過程中，公司上下都意識(shí)到了這個(gè)新的需求，新需求也意味者新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，立項(xiàng)被提上議事日程。另一個(gè)重要的利益相關(guān)者則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)時(shí)SAP剛進(jìn)入中國，其ERP產(chǎn)品13性能優(yōu)越，給新中大提供了市場(chǎng)和技術(shù)指引，而國內(nèi)的用友和金碟也都開始有了動(dòng)向，用友正在大張旗鼓的開發(fā)US產(chǎn)品，這也給新中大帶來了威脅和壓力，該項(xiàng)目立項(xiàng)也因此受到高層的高度重視。高層管理人員是該項(xiàng)目的重要推動(dòng)者，當(dāng)時(shí)的新中大實(shí)力還比較弱，當(dāng)高層了解了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之后，就意識(shí)到這是企業(yè)發(fā)展壯大、趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)好機(jī)會(huì)，因此決定將該項(xiàng)目作為企業(yè)的核心項(xiàng)目投入“戰(zhàn)斗”。高層不僅負(fù)責(zé)決策，也參與了立項(xiàng)前的預(yù)研和驗(yàn)證，還有很多研發(fā)人員投入了這項(xiàng)工作，尤其是中層領(lǐng)導(dǎo)部門經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，銷售人員則不斷跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶的信息，及時(shí)予以反饋。軟件研發(fā)過程分為六個(gè)步驟:業(yè)務(wù)及軟件需求分析、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、編碼、測(cè)試和發(fā)版。研發(fā)階段中，研發(fā)人員是最重要的利益相關(guān)者，他們擔(dān)任了研發(fā)的重任，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新，完成了該項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)絕大部分研發(fā)人員都投入到了該項(xiàng)目中來，研發(fā)加測(cè)試人員共二十幾人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)每周一次例會(huì)，由項(xiàng)目經(jīng)理組織。產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)過程中多次調(diào)研做市場(chǎng)分析，保證研發(fā)的正確路徑。高層也最重視該項(xiàng)目，開發(fā)計(jì)劃、進(jìn)度控制等都直接參與，技術(shù)路線、設(shè)計(jì)師方案、業(yè)務(wù)架構(gòu)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)完成時(shí)也請(qǐng)高層參加會(huì)議決策，研發(fā)高層有周例會(huì)、季度例會(huì)以及各種臨時(shí)性會(huì)議。與此同時(shí)，銷售人員也投入到該項(xiàng)目中來，他們?cè)诋a(chǎn)品的思想和架構(gòu)初步形成后，就開始向用戶進(jìn)行宣傳和銷售，并成功的爭(zhēng)取到了第一個(gè)用戶—中意太陽能。該用戶所給予的信任給項(xiàng)目組帶來了動(dòng)力和欣慰，提供的意見和建議也更好的幫助了該項(xiàng)目的完成。完備階段是該項(xiàng)目的一個(gè)特有階段，研發(fā)人員按照項(xiàng)目開始搭建的框架，平均每半年增加一個(gè)模塊，同時(shí)也不斷增強(qiáng)軟件功能，直到203年初真正的EIU，才誕生。在這個(gè)階段，研發(fā)人員仍然發(fā)揮了很大的作用，銷售人員也忙碌開來，向新老客戶宣傳新產(chǎn)品。以中國鋁業(yè)、江西銅業(yè)、上柴股份為代表的一批客戶也在使用的過程中不斷提出想法，促使產(chǎn)品得到完善.比如中國鋁業(yè)發(fā)現(xiàn)在集團(tuán)報(bào)表方面需要一個(gè)軟件進(jìn)行管理，便向新中大提出自己的想法，新中大受此啟發(fā)開發(fā)了“集團(tuán)報(bào)表中心