運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作計(jì)劃

運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作計(jì)劃1、形勢(shì)與背景2010年中國(guó)3G進(jìn)入全面推進(jìn)階段，3G用戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及3網(wǎng)融合趨勢(shì)的加深以及視頻通話、手機(jī)上網(wǎng)等功能的流行，3G手機(jī)應(yīng)用正在日益升溫，圍繞3G手機(jī)終端的競(jìng)爭(zhēng)也日益白熱化。但與傳統(tǒng)手機(jī)市場(chǎng)不同的是，3G手機(jī)市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)商的話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)，國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商的較量更大程度上取決于與運(yùn)營(yíng)商的合作。在國(guó)外品牌加緊與運(yùn)營(yíng)商合作，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌更加強(qiáng)千元3G手機(jī)布局的情況下，中國(guó)3G手機(jī)市場(chǎng)格局將進(jìn)入新的整合期。2、3G手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀3G用戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，總量超過(guò)4000萬(wàn)三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)3G用戶呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。截至目前，中國(guó)移動(dòng)3G用戶總數(shù)達(dá)到1884萬(wàn)戶，中國(guó)聯(lián)通3G用戶總數(shù)為1228萬(wàn)戶，中國(guó)電信3G用戶總數(shù)為1200萬(wàn)戶。3G手機(jī)銷量突破4000萬(wàn)部2009年中國(guó)3G元年，全年手機(jī)銷量達(dá)到540萬(wàn)部。2010年在運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)力推廣以及巨額補(bǔ)貼措施的刺激下，全年銷量達(dá)到4200萬(wàn)部，3G手機(jī)終端增長(zhǎng)快速。3、3G市場(chǎng)的趨勢(shì)?國(guó)家實(shí)行戰(zhàn)略支持為改變2G時(shí)代中國(guó)沒(méi)有自己通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的狀況，貨架給予3G,特別是TD-SCDMA技術(shù)巨大的政策、資金支持，國(guó)家的大力支持是中國(guó)3G未來(lái)能過(guò)快速發(fā)展的原動(dòng)力。?國(guó)際廠商加大對(duì)3G投入中國(guó)實(shí)行三種制式并存的3G模式，其中包括中國(guó)自主的TD-SCDMA制式，這對(duì)國(guó)際廠商來(lái)說(shuō)，意味著需要巨大投入。隨著中國(guó)3G用戶數(shù)量以及市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，國(guó)際廠商對(duì)TD-SCDMA熱情不高的現(xiàn)狀正在改變，這將在很大程度上加速中國(guó)3G進(jìn)程。4、切入3G市場(chǎng)的理由3G網(wǎng)絡(luò)必定取代2G網(wǎng)絡(luò)，因此我們選擇3G作為戰(zhàn)略發(fā)展方向肯定是正確的，怎么樣開展3G產(chǎn)品的拓展至關(guān)重要，我們的觀點(diǎn)是啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，就必須加大投入，系統(tǒng)化、正規(guī)化有步驟的開展工作，相信投入一定會(huì)得到豐厚的回報(bào)。目前切入運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，我們有特別的優(yōu)勢(shì)：我們和與移動(dòng)有著特殊關(guān)系的人士保持著良好的關(guān)系，可以與他們密切合作從事3G產(chǎn)品的運(yùn)作。我們的團(tuán)隊(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)知名手機(jī)廠商，有著豐富的3G產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品整合能力、良好的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)工作分工及開展計(jì)劃?成立一家專門運(yùn)營(yíng)3G產(chǎn)品的公司來(lái)運(yùn)作3G產(chǎn)品，其中運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)占30%的分紅股。?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部TD產(chǎn)品體系初期階段部門及職責(zé)明確:營(yíng)銷管理部市場(chǎng)部項(xiàng)目技術(shù)支持部產(chǎn)品規(guī)劃部營(yíng)銷管理部營(yíng)銷總監(jiān)一名向主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)工作職責(zé)：負(fù)責(zé)TD產(chǎn)品營(yíng)銷體系所有工作的協(xié)調(diào)和人員管理，制定團(tuán)隊(duì)人員考核體制，市場(chǎng)拓展工作的組織安排，市場(chǎng)策劃推廣事務(wù)協(xié)調(diào)，產(chǎn)品規(guī)劃方向需求，項(xiàng)目技術(shù)部門產(chǎn)品評(píng)審產(chǎn)品進(jìn)度溝通，各地運(yùn)營(yíng)商關(guān)系建設(shè)維護(hù)。下轄團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)各省銷售渠道的建設(shè)KPI任務(wù)指標(biāo)的完成市場(chǎng)信息的收集及分析公司每月分派任務(wù)執(zhí)行各種報(bào)表的完成等終端市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售維護(hù)和促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商、平臺(tái)商關(guān)系溝通及維護(hù)成立北京辦事處，專人負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)公司市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)部、終端部、集客部、移動(dòng)通訊研究院及高層人員的關(guān)系建設(shè)，對(duì)公司入圍產(chǎn)品各環(huán)節(jié)的進(jìn)度推進(jìn)，產(chǎn)品政策信息了解形成完善的反饋體制，以便公司在后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃方向和銷售開展方面提供參考資源。產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)職責(zé)圍繞移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商核心ARPU值指標(biāo)制定產(chǎn)品銷售宣講指導(dǎo)書配合各區(qū)銷售人員與運(yùn)營(yíng)商及平臺(tái)商的產(chǎn)品溝通宣講結(jié)合項(xiàng)目技術(shù)部門制定產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)資料對(duì)市場(chǎng)終端銷售人員提供產(chǎn)品銷售培訓(xùn)制定提升公司和公司產(chǎn)品形象對(duì)外統(tǒng)一的宣傳文案制定運(yùn)營(yíng)商選型招標(biāo)的齊套資料搜集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推廣資料及分析結(jié)果為銷售團(tuán)隊(duì)提供信息資源項(xiàng)目技術(shù)支持部職責(zé)對(duì)TD產(chǎn)品營(yíng)銷體系提供技術(shù)支持對(duì)營(yíng)銷體系團(tuán)隊(duì)提供及時(shí)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)TD產(chǎn)品行業(yè)的新技術(shù)負(fù)責(zé)整理跟進(jìn)了解及時(shí)反饋到營(yíng)銷體系及時(shí)對(duì)公司TD產(chǎn)品行業(yè)的各項(xiàng)新穎功能豐富完善公司產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)審把關(guān)按照營(yíng)銷體系的市場(chǎng)需求向運(yùn)營(yíng)商和平臺(tái)商提供良好的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)咨詢服務(wù)結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃部門做好各款新品的功能評(píng)審，創(chuàng)新功能亮點(diǎn)負(fù)責(zé)所開發(fā)產(chǎn)品（項(xiàng)目）的用戶需求調(diào)研、定義、規(guī)劃和可行性分析產(chǎn)品規(guī)劃部職責(zé)負(fù)責(zé)牽頭進(jìn)行新產(chǎn)品規(guī)劃和立項(xiàng)評(píng)審形成公司總體的產(chǎn)品規(guī)劃及ROADMAP,作為各部門執(zhí)行工作的依據(jù)負(fù)責(zé)下達(dá)新產(chǎn)品研制計(jì)劃對(duì)批準(zhǔn)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行跟蹤、督促、評(píng)估和考核協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源，確保項(xiàng)目的上市時(shí)間和研發(fā)成本最優(yōu)化負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品成本分析、目錄價(jià)的制定負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，競(jìng)品的解剖分析負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)宏觀信息的收集和分析，并對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)提供咨詢銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域規(guī)劃組織架構(gòu)圖薪資標(biāo)準(zhǔn)：總經(jīng)理與副總經(jīng)理薪金為20K—25K總監(jiān)級(jí)別薪金為15K—20K?因?yàn)榕c運(yùn)營(yíng)商合作需要密切的關(guān)系和較大的費(fèi)用，所以先期啟動(dòng)我們有一定關(guān)系基礎(chǔ)的省份，如：河北、山東、河南、江蘇、浙江、四川、廣東等。?作為初步切入運(yùn)營(yíng)商渠道體系的公司，首先在市場(chǎng)的拓展階段無(wú)疑也是投資階段，公司前期投入成本多少也是關(guān)系到市場(chǎng)建設(shè)成熟后收益的多少，所以在業(yè)務(wù)拓展階段差旅費(fèi)用和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用需要公司的大力支持和理解，在能夠樹立公司和品牌形象的同時(shí)也要確保業(yè)務(wù)人員開展工作所需費(fèi)用的保障，力爭(zhēng)做到讓業(yè)務(wù)人員無(wú)費(fèi)用負(fù)擔(dān)開展工作，提高員工工作積極性及業(yè)績(jī)創(chuàng)造性，做到好業(yè)績(jī)高獎(jiǎng)勵(lì)模式；同時(shí)對(duì)沒(méi)有工作積極性心態(tài)不穩(wěn)定員工加以疏導(dǎo)懲戒和合理流通。開展運(yùn)營(yíng)商合作，啟動(dòng)各省運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)按照工作常規(guī)做法必須在當(dāng)?shù)伛v守人員，拓展階段，確保負(fù)責(zé)片區(qū)人員每月20天的出差時(shí)間，長(zhǎng)期與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商及平臺(tái)商保持溝通和信息了解，為了做到啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)成活一個(gè)市場(chǎng)，終端銷售維護(hù)人員需要到位，可以根據(jù)銷售點(diǎn)數(shù)量在當(dāng)?shù)剡m當(dāng)配備。產(chǎn)品需求方面，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商各省推出的捆綁政策，在市場(chǎng)一線銷售人員信息反饋的基礎(chǔ)上，公司有計(jì)劃有目標(biāo)拓寬產(chǎn)品的規(guī)劃基礎(chǔ)，保持和運(yùn)營(yíng)商政策步調(diào)一致，做到不落后于市場(chǎng)，迎合需求，提升產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。5、投入以及收益預(yù)算：?投入：產(chǎn)品，先期啟動(dòng)2至3款TD產(chǎn)品，預(yù)計(jì)需求資金2000萬(wàn)元（含產(chǎn)品開發(fā)以及流動(dòng)資金）辦公場(chǎng)地以及設(shè)施按辦公費(fèi)用按300平米一年計(jì)算大約需要50萬(wàn)團(tuán)隊(duì)工資以及差旅費(fèi)用大約一年需要300萬(wàn)元市場(chǎng)以及公關(guān)費(fèi)用大約一年300萬(wàn)元至500萬(wàn)元因此第一年資金需求量大約為3000萬(wàn)元左右?收益：三至五年遠(yuǎn)景：I、建立起一支精煉、高效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)II、創(chuàng)立一個(gè)知名的通信品牌III、使投資方利益最大化預(yù)計(jì)以上如河北、山東、河南、四川、江蘇、浙江、廣東等省份第一年出貨10萬(wàn)臺(tái)，（第一年需要整合產(chǎn)品以及渠道，可出貨時(shí)間大約只有4至6個(gè)月）每臺(tái)手機(jī)平均銷售價(jià)格為500元，平均利潤(rùn)30至50元，則第一年產(chǎn)生銷售額5000萬(wàn)元，產(chǎn)生利潤(rùn)300至500萬(wàn)元。第二年其他省份市場(chǎng)逐步展開，預(yù)計(jì)第二年全年銷售3G手機(jī)40萬(wàn)部，每臺(tái)手機(jī)平均銷售價(jià)格為500元，平均利潤(rùn)30至50元，則第二年產(chǎn)生銷售額20000萬(wàn)元，產(chǎn)生利潤(rùn)1200至200