推銷接近與洽談

推銷接近與洽談2023/5/301第一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六第十章推銷與推銷人員第一節(jié)約見準(zhǔn)顧客第二節(jié)接近準(zhǔn)顧客第三節(jié)推銷洽談2023/5/302第二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六第一節(jié)約見準(zhǔn)顧客一、約見準(zhǔn)顧客的意義二、約見顧客的前期準(zhǔn)備三、約見顧客的方式知識(shí)窗2023/5/303第三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一、約見準(zhǔn)顧客的意義1．約見有利于推銷人員成功地接近顧客

2．約見有利于推銷人員順利地開展推銷面談

3．約見有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)

4．約見有利于推銷人員合理地利用時(shí)間，提高推銷的計(jì)劃性

約見，又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。2023/5/304第四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六二、約見顧客的前期準(zhǔn)備㈠、推銷接近的含義與必要性

㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容

2023/5/305第五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠、推銷接近的含義與必要性所謂推銷接近，是指推銷人員為進(jìn)行推銷面談，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問。⑷有利于推銷人員增強(qiáng)自信心

⑶有助于推銷洽談成功

⑵有助于擬定接近顧客的策略

⑴有利于進(jìn)一步審查顧客資格

推銷接近的必要性

2023/5/306第六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒈個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⒉接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒊接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)客2023/5/307第七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六⒈個(gè)體顧客接近

準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴一般內(nèi)容

⑵家庭及其成員情況⑶需求內(nèi)容2023/5/308第八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六⑴一般內(nèi)容④籍貫

③性別及職業(yè)

②年齡

①姓名

⑧其他

⑦民族及宗教信仰

⑥居住地點(diǎn)

⑤文化程度

2023/5/309第九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六⒉接近團(tuán)體顧客

準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⑴一般情況

⑵生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

⑶組織情況

⑷經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況

⑸購(gòu)買行為情況

⑹關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況

2023/5/3010第十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六⒊接近現(xiàn)有顧客

準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴基本情況及其補(bǔ)充

⑵情況變化2023/5/3011第十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六三、約見顧客的方式㈠約見的內(nèi)容

㈡約見的方法

2023/5/3012第十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠約見的內(nèi)容1．確定訪問對(duì)象

2．訪問事由

3．確定訪問時(shí)間

4．確定訪問地點(diǎn)

2023/5/3013第十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六1．確定訪問對(duì)象⑴應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費(fèi)時(shí)間。

⑵應(yīng)尊重接待人員。

⑶應(yīng)做好準(zhǔn)備。

2023/5/3014第十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六2．訪問事由(3)市場(chǎng)調(diào)查。

(7)收取貸款。(5)簽訂合同。

(4)正式推銷。

(8)聯(lián)絡(luò)感情。

(6)提供服務(wù)。

(2)留下印象。

(1)認(rèn)識(shí)、問路。

訪問事由2023/5/3015第十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六3．確定訪問時(shí)間⑴盡量替顧客著想。

⑵應(yīng)根據(jù)訪問對(duì)象的特點(diǎn)確定見面時(shí)間，避免在顧客最忙碌的時(shí)間內(nèi)約見顧客。

⑶應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)確定約見與洽談生意時(shí)間。

⑷講究推銷信用。

⑸合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。

2023/5/3016第十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六4．確定訪問地點(diǎn)⑷一些推銷的公共場(chǎng)所，如展覽廳、訂貨會(huì)、貨棧、洽談室等等。

⑶如顧客愿意的話，也可以在顧客的居住地約見顧客。

⑵最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室。

⑴應(yīng)照顧約見對(duì)象的要求。

2023/5/3017第十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈡約見的方法當(dāng)面約見

電訊約見

信函約見

委托約見

廣告約見

網(wǎng)上約見2023/5/3018第十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識(shí)窗：關(guān)于“銷量”的七個(gè)新概念毛銷量指公司的出貨量，完成了公司貨物的“倉(cāng)庫轉(zhuǎn)移”。凈銷量指被消費(fèi)者消化掉的公司出貨量，是市場(chǎng)的真實(shí)銷量和真正銷量?！ご驿N量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即“通路存貨量”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級(jí)分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。滯銷量當(dāng)“存銷量”不能轉(zhuǎn)化為“凈銷量”時(shí)，“存銷量”就變成了“滯銷量”。賤銷量滯銷產(chǎn)品低價(jià)處于后的銷售量。負(fù)銷量通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。死銷量指既沒有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無法再銷售的滯銷品量。2023/5/3019第十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識(shí)窗——“存銷量”轉(zhuǎn)化為“凈銷量”的方法：凈銷量提升為導(dǎo)向進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；

提高產(chǎn)品力；

將凈銷量與人員激勵(lì)相掛鉤；

進(jìn)行品牌宣傳；

擴(kuò)大終端覆蓋率，提高終端存銷量；

終端促銷、終端導(dǎo)購(gòu)和終端生動(dòng)化。

2023/5/3020第二十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識(shí)窗——

電話預(yù)約的要領(lǐng)與技巧盡量不要先說出價(jià)格。簡(jiǎn)單扼要說明商品特色。由推銷員決定拜訪的日期先取得對(duì)方信任。說話速度不宜快。強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫購(gòu)買”

多問問題，盡量讓客戶說話。2023/5/3021第二十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六第二節(jié)接近準(zhǔn)顧客一、接近顧客的方法

二、運(yùn)用接近方法技巧時(shí)應(yīng)注意的問題知識(shí)窗2023/5/3022第二十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一、接近顧客的方法介紹接近法

產(chǎn)品接近法

利益接近法

好奇接近法

表演接近法

問題接近法

直陳接近法

饋贈(zèng)接近法

贊美接近法

求教接近法

調(diào)查接近法

聊天接近法

2023/5/3023第二十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品接近法的局限性：推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達(dá)到接近顧客的目的。推銷品應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。

推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實(shí)體，無形產(chǎn)品和服務(wù)(如各種保險(xiǎn)、旅游、服務(wù)等)無法利用產(chǎn)品接近法。推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡(jiǎn)便，使用效果顯而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復(fù)擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗(yàn)和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。2023/5/3024第二十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六(四)好奇接近法喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當(dāng)符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。運(yùn)用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無論采用語言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。2023/5/3025第二十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六應(yīng)用表演接近法注意事項(xiàng)：應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡；表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)；2023/5/3026第二十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈥、問題接近法問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。

問題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。

問題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。

2023/5/3027第二十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈧饋贈(zèng)接近法禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。

禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂。

用來作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。

慎重選擇饋贈(zèng)禮品。

2023/5/3028第二十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈨贊美接近法贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對(duì)值得贊美的地方加以贊美。贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配。2023/5/3029第二十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六(十)求教接近法求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語言要謙虛。贊美在先，求教在后。求教在前，推銷在后。求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。2023/5/3030第三十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六(十一)調(diào)查接近法推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識(shí)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對(duì)象與調(diào)查內(nèi)容。

應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況井達(dá)到接近的目的。

2023/5/3031第三十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六(十二)聊天接近法找準(zhǔn)顧客

選準(zhǔn)時(shí)機(jī)

積極主動(dòng)

盡量緊扣主題

2023/5/3032第三十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六二、運(yùn)用接近方法技巧

時(shí)應(yīng)注意的問題必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況；盡量吸引顧客的注意力；選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记伞?023/5/3033第三十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六二、運(yùn)用接近方法技巧

時(shí)應(yīng)注意的問題㈠掌握有關(guān)的情報(bào)

㈡積極使用推銷輔助器材

㈢選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

2023/5/3034第三十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠掌握有關(guān)的情報(bào)1．掌握顧客的情況

2．熟悉本公司的情況

3．熱悉產(chǎn)品情況

4．熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

2023/5/3035第三十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈡積極使用推銷輔助器材1．產(chǎn)品

2．仿制品

3．照片與插圖

2023/5/3036第三十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈢選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性地演示

2．選擇無聲語言的技巧

3．選擇有聲語言的技巧

2023/5/3037第三十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識(shí)窗——銷售詞匯美國(guó)推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有24個(gè)詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個(gè)詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個(gè)椎銷過程中你要經(jīng)營(yíng)提到。其他23個(gè)詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。耶魯大學(xué)在以上24個(gè)詞的后面，又加上了5個(gè)詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。2023/5/3038第三十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六知識(shí)窗——銷售詞匯妨礙銷售的24個(gè)詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買、死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。2023/5/3039第三十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六第三節(jié)推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準(zhǔn)備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧2023/5/3040第四十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六一、推銷洽談概述㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)㈡推銷洽談的概念㈢推銷洽談的目標(biāo)㈣推銷洽談遵循的原則㈤推銷洽談的程序2023/5/3041第四十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠推銷洽談的內(nèi)容及特點(diǎn)各種關(guān)鍵事項(xiàng)（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價(jià)格以及收發(fā)貨等事項(xiàng)。內(nèi)容互惠互利的溝通和協(xié)商；法人代表或其代理人；經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。特點(diǎn)2023/5/3042第四十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈡推銷洽談的概念推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)?，F(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對(duì)商品的興趣上升到強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并說服顧客購(gòu)買推銷品或服務(wù)的過程。2023/5/3043第四十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈢推銷洽談的目標(biāo)核心目標(biāo)——激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望1．介紹情況，傳遞信息2．誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益3．增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望4．解答問題，處理異議目標(biāo)2023/5/3044第四十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈣推銷洽談遵循的原則7.合法性原則1.自愿性原則2.有償性原則3.針對(duì)性原則4.鼓動(dòng)性原則5.參與性原則6.誠(chéng)實(shí)性原則第一，針對(duì)顧客的購(gòu)買目的和動(dòng)機(jī)開展洽談。第二，針對(duì)顧客的個(gè)性心理開展洽談。第三，針對(duì)推銷品的特點(diǎn)開展洽談。2023/5/3045第四十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六討論：你認(rèn)為推銷談判最重要的原則是什么？2023/5/3046第四十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈤推銷洽談的程序三階段論洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導(dǎo)入階段概說階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段2023/5/3047第四十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六二、推銷洽談準(zhǔn)備㈠推銷洽談的準(zhǔn)備㈡推銷洽談的進(jìn)度2023/5/3048第四十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠推銷洽談的準(zhǔn)備推銷洽談的準(zhǔn)備重新評(píng)定顧客收集資料理由的準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備心理策略精神準(zhǔn)備面談?dòng)?jì)劃一般是商品的賣點(diǎn)推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等2023/5/3049第四十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六討論：談判前對(duì)方調(diào)換了談判人員？如何處理？2023/5/3050第五十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈡推銷洽談的進(jìn)度修正目標(biāo)階段準(zhǔn)備階段開局階段信息處理階段報(bào)價(jià)階段簽訂協(xié)議階段討價(jià)還價(jià)階段結(jié)束階段2023/5/3051第五十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六三、推銷洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略2023/5/3052第五十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六互利型洽談策略在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。1.休會(huì)策略2.開放策略在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想，促使對(duì)方通力合作，使洽談雙方在誠(chéng)懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。2023/5/3053第五十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤托出全部答復(fù)，先回答其大部分，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。3.留有余地策略4.私下接觸策略是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進(jìn)推銷洽談的策略。5.最后期限策略是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。2023/5/3054第五十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六互利型洽談策略是指在洽談的探測(cè)階段，提出假設(shè)條件；使談判靈活機(jī)動(dòng)，有利于互惠交易。6.假設(shè)條件策略7.潤(rùn)滑策略是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈(zèng)一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進(jìn)洽談順利進(jìn)行的策略2023/5/3055第五十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六互利型洽談策略8.折中策略這是一種由雙方分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。例如：當(dāng)買賣雙方價(jià)格相差10萬元時(shí)，為結(jié)束洽談，雙方同意折中解決，即各讓5萬元。又如：一方同意降價(jià)2萬元，另一方同意減少2萬元的貨物，以解決4萬元的差距。2023/5/3056第五十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六利己型洽談策略是指推銷人員在洽談的一段時(shí)間內(nèi)，將討論的議題引導(dǎo)到對(duì)己方而言并不重要的問題上去的策略1.聲東擊西策略2.利用最后期限策略是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_心理攻勢(shì)，使洽談向有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。2023/5/3057第五十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六利己型洽談策略是指推銷人員在洽談之初給對(duì)方提出較為苛刻的條件，待時(shí)機(jī)成熟后進(jìn)行意想不到的讓步。使對(duì)方心理上得到滿足的策略。3.先苦后甜戰(zhàn)術(shù)4.疲勞戰(zhàn)術(shù)也稱“蘑菇”戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷洽談過程中，如遇對(duì)手過于自信，可利用“疲勞”(與之泡蘑菇)策略使之就范。2023/5/3058第五十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六利己型洽談策略即預(yù)料到對(duì)方有可能提出的反對(duì)意見，搶在前面有針對(duì)性地提出問題并作出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效解答對(duì)方疑慮，排除成交的潛在障礙6.先發(fā)制人策略5.價(jià)格陷井策略是指推銷人員在洽談過程利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方看重“價(jià)格——利益”(即將會(huì)上漲，現(xiàn)在仍按原價(jià))而放棄其他重要條款洽談的策略。2023/5/3059第五十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六利己型洽談策略選擇對(duì)方不易察覺的突破點(diǎn)；避開正面阻擋進(jìn)攻的障礙，力求適應(yīng)對(duì)方“心理相容”的需求。7.曲線求利策略8.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略揚(yáng)長(zhǎng)，就是在介紹產(chǎn)品時(shí)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；避短，則是在洽談中對(duì)某些并不關(guān)鍵的不足之處巧妙地加以掩飾。2023/5/3060第六十頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六四、推銷洽談技巧㈠推銷洽談的語言技巧㈡推銷洽談的行為技巧㈢價(jià)格洽談的技巧㈣一些典型的銷售語言㈤把握洽談細(xì)節(jié)㈥贏得客戶的信任2023/5/3061第六十一頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六㈠推銷洽談的語言技巧10．字斟句酌1.直接介紹法2.間接介紹法3．邏輯介紹法4．故事介紹法5．留有余地6．妙用提問7．巧妙答復(fù)8．說服對(duì)方9．適可而止2023/5/3062第六十二頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六1.直接介紹法直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說顧客購(gòu)買的方法。這種方法省時(shí)間、效率高。2023/5/3063第六十三頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六2.間接介紹法通過介紹與它密切相關(guān)的其他事物來間接介紹產(chǎn)品本身。2023/5/3064第六十四頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六3．邏輯介紹法利用邏輯推理來勸說顧客購(gòu)買商品的洽談方法。2023/5/3065第六十五頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六4．故事介紹法用講故事的方法來推銷、介紹、說明產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)等。2023/5/3066第六十六頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六5．留有余地洽談開始時(shí)提出的要價(jià)一般要偏高，然后在洽談中的適當(dāng)時(shí)機(jī)再作出某些讓步，這樣有利于達(dá)成協(xié)議。注意：讓步的幅度和次數(shù)，切不可讓步太快，露底太早。2023/5/3067第六十七頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六6．妙用提問A．封閉式提問(1)選擇式問句；(2)澄清式問句；(3)暗示式問句；(4)參照式問句。B．開放式提問(1)商量式問句；(2)探索式問句；(3)啟發(fā)式問句。注意：多用開放式問句，謹(jǐn)慎采用封閉式問句。2023/5/3068第六十八頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六7．巧妙答復(fù)不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問針對(duì)提問者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù)拖延回答含糊應(yīng)答反詰誘問不予理會(huì)2023/5/3069第六十九頁，共七十六頁，編輯于2023年，星期六8．說服對(duì)方討論問題的順序應(yīng)當(dāng)按先易后難在陳述利害關(guān)系時(shí)應(yīng)先利后弊在說服顧客時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)利益的一致性在說服過程中應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要在說服顧客時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)已解決的問題可把最重要的問題放在首尾部分在說服顧客