商鋪銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

1111世宏城市廣場商鋪銷售專題培訓(xùn)2021/5/91第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商鋪的概念二、商鋪的分類三、商鋪投資價值四、商鋪價值收益影響因素五、商鋪收益原理分析六、商鋪的投資特點七、商鋪投資形式八、商鋪投資比較九、商鋪投資方式十、商鋪投資與住宅投資的對比分析十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分

商鋪銷售知識培訓(xùn)一、商鋪銷售須知二、客戶類型分析三、客戶特征分析四、如何理解投資回報五、投資模式與政策概述六、投資回報分析七、如何引導(dǎo)投資客戶購買商鋪八、計算商鋪投資收益率的方法目錄2021/5/92第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)2021/5/93一、商鋪的概念

商鋪由“市”演變而來，《說文》釋“市”曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。唐宋是中國封建社會鼎盛時期。唐都城長安是當(dāng)時東西文化、商貿(mào)交流的中心，長安東西兩市，商賈云集，店肆無數(shù)，商業(yè)十分繁榮。北宋商鋪和市場是分開的，首都東京（開封）是當(dāng)時最大的商業(yè)中心城市。據(jù)歷史記載：（東京）東大街至新宋門，魚市、肉市、漆器、金銀鋪最為集中，西大街至新鄭門有鮮果市場、珠寶玉器行，皇城東華門外，無所不有?！肚迕魃虾訄D》曾翔實地記錄了古代商鋪、商業(yè)街市的景況。

根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對"商鋪"做以下定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗的功能。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營物品商品，增加到經(jīng)營服務(wù)商品、體驗商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結(jié)構(gòu)、裝修方法、風(fēng)格、商品類型、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。2021/5/94二、商鋪的分類

從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對它進(jìn)行有效分類是無法深入進(jìn)行相關(guān)研究，更不要說對商鋪投資進(jìn)行專業(yè)的剖析。

商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪組成。

盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運(yùn)營特點、投資特點都會顯著不同。在此對商鋪進(jìn)行必要分類，有助于大家對商鋪的個性化了解，以及便于后面對其進(jìn)行研究2021/5/951、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類

商業(yè)街商鋪；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪；百貨商場及購物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；

以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。2021/5/962、按照投資價值分類商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價值對于商鋪投資者來講，無疑屬于最關(guān)心的問題。所投資的商鋪如果投資價值不高，對于商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。鑒于商鋪投資價值的重要性，下面按照商鋪的投資價值對商鋪進(jìn)行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標(biāo)。

都市型"商鋪--績優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運(yùn)營商對項目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。2021/5/973、按照商鋪的位置形式分類

按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。

鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。2021/5/984、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)

5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米

大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上

2021/5/996、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

2021/5/9107、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。

集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。

經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。2021/5/911三、商鋪投資價值投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動。投資的目的在于取得投資回報。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價值主要在于土地價值，土地的永存和不會損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場總是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時，能生成新的價值——商業(yè)利潤商鋪在間接投資的租賃經(jīng)營時，能夠獲得租金收益,商鋪具有良好通用性。

2021/5/9124、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財產(chǎn)實物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實物的同時，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因為商鋪具備了上述投資價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的向往。2021/5/913四、商鋪租金收益和價值升值收益的影響因素1、商情因子指商鋪所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量客流量對于商鋪的價值至關(guān)重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對商鋪價值的“微觀”量化。3、“可視性”因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過建筑師創(chuàng)造性的設(shè)計，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費(fèi)者看到。4、樓層商鋪所在的樓層對商鋪價值的影響力不小一層的商鋪無論是租金還是售價都要比二層、三層的商鋪高出很多。2021/5/9145、交通條件

交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長的勢頭。7、規(guī)劃設(shè)計的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計必須體現(xiàn)市場功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場的角度對項目規(guī)劃設(shè)計進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對商鋪的功能影響很大。2021/5/9159、經(jīng)營商品的類型經(jīng)營商品的類型與商鋪的租金收益及價值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤空間顯著不同。10、隸屬項目的運(yùn)營特點商鋪多數(shù)隸屬于某個項目，所隸屬項目的類型、運(yùn)營方式、運(yùn)營狀態(tài)、管理水平等對該商鋪租金、價值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價商鋪初始售價的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險也會越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。2021/5/916五、商鋪投資收益分析商鋪投資收益（Ｐｒ）包括租金收益（Ｒ）和價值升值收益（Ｖ）租金收益（Ｒ）的水平主要取決于商鋪所在位置的商情因子（Ｅ）、客流量（Ｐｏ）、“可視性”（Ｖｉ）、樓層（Ｆ）、交通條件（Ｔ）、停車設(shè)施（Ｐ）、商鋪硬件條件（Ｃ）、整個項目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、經(jīng)營商品的類型（Ｇ）、隸屬項目的運(yùn)營特點（Ｍ）等因素；價值升值收益的水平主要取決于商鋪所在地區(qū)的商情因子（Ｅ）、原始買入價格（Ｐｃ）、整個項目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、樓層（Ｆ）、經(jīng)營商品的類型（Ｇ）、隸屬項目的運(yùn)營特點（Ｍ）及未來周邊居住、辦公類、房地產(chǎn)及旅游房地產(chǎn)等的發(fā)展趨勢（Ｒｅ），即：

Ｐｒ＝Ｒ＋ＶＲ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｏ，Ｖｉ，Ｆ，Ｔ，Ｐ，Ｃ，Ｄ，Ｇ，Ｍ）Ｖ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｃ，Ｄ，Ｆ，Ｇ，Ｍ，Ｒｅ）如果投資者持有商鋪的時間為Ｎ年，那么靜態(tài)投資回報率為：Ｒｉ＝Ｐｒ／（Ｎ*Ｐｃ）

2021/5/917租金收益和價值升值收益與各因素的函數(shù)F租金收益與各因素的函數(shù)F，表述了租金收益和商情、客流量、"可視性"、交通條件、停車條件、硬件條件等之間的關(guān)系；價值升值收益與各因素的函數(shù)F，表述了價值升值收益與商情、商鋪初始售價，及商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢等之間的關(guān)系。上述兩個函數(shù)從量化的角度對租金收益和價值升值進(jìn)行了解釋，希望大家能夠建立初步的概念2021/5/918六、商鋪投資特點俗話說："家有萬貫，不如有個店面"、"一鋪養(yǎng)三代"。一般來說，一個市場繁榮的程度從當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營的收入情況可以一目了然而經(jīng)營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少可以說，商鋪的交易行情是消費(fèi)市場的晴雨表。據(jù)來自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息顯示，其商鋪價格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春?，回報率高，所以受到投資者的關(guān)注。其發(fā)展勢頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。2021/5/9191、商鋪投資的穩(wěn)定性特點業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認(rèn)為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪租約的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪增值的特點商鋪投資是一個長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。2021/5/9203、商鋪投資回報率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，盡管前幾年，北京等大城市涉外公寓、別墅的投資回報率曾經(jīng)達(dá)15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報率基本上下降到大約6%～8%，但商鋪的投資回報率單租金收益則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)到20%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價值提升成為必然。需要指出的是，除商鋪租金收益之外，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益在商鋪買價升值到一定水平時及時賣出，完成該商鋪的投資過程。2021/5/9214、商鋪的投資潛力目前在國內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價格還有較大的上漲空間---商鋪投資者不可以依據(jù)此比例去套用投資操作，因為市場環(huán)境、市場供應(yīng)狀況的差異等將對商鋪的價格發(fā)生重大影響，而且如果住宅價格透支，這一比例更不可以參考。我國加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)將會出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的"圈地運(yùn)動"。2021/5/9225、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價。據(jù)測算，目前上海市場商鋪投資的回報率為10%～14%。2021/5/923七、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃同時是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個性化的內(nèi)容。2021/5/9241、商鋪購買：商鋪上市初始交易購買商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者從商鋪的開發(fā)商手里購買的、尚未投入運(yùn)營或盡管已經(jīng)投入運(yùn)營，但產(chǎn)權(quán)依然在開發(fā)商手里的商鋪購買形式。商鋪上市初始交易購買方式發(fā)生在商鋪投資者和開發(fā)商之間，顯然商鋪投資者在投資過程中面對的大多是擅長房地產(chǎn)市場運(yùn)做的開發(fā)商，商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的包裝，對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的價值做出準(zhǔn)確的判斷，目前似乎是一件并不容易的事情。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。2021/5/9251、商鋪購買：二手購買

二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購買方式不同。在這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購買過程中，購買價格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上"垃圾"商鋪，那么投資失敗將不可避免。2021/5/9262、商鋪租賃：商鋪直接租賃商鋪直接租賃，指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的不是為了自己經(jīng)營，而是出租的投資方式。商鋪直接租賃的方式中，商鋪投資者以比較低的租金將商鋪租下來，再轉(zhuǎn)租。進(jìn)行商鋪直接租賃的投資者如果不能從商鋪產(chǎn)權(quán)方拿到足夠低的租金，那么這種投資的可行性是值得懷疑的。如果租金太高，和市場租金之間的差距不大，那么在加入市場費(fèi)用及管理費(fèi)用等后，極有可能發(fā)生投資虧損。

轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤空間已經(jīng)很少。2021/5/927八、商鋪投資比較投資項目商鋪住宅儲蓄存款國債股票保險穩(wěn)定性強(qiáng)一般很強(qiáng)很強(qiáng)差強(qiáng)風(fēng)險性小一般無無大小回報率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無法預(yù)測低靈活性出租抵押自營轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無法預(yù)測低2021/5/928九、商鋪投資方式購買商鋪最直接的目的是獲取利潤，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價；四是先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。

1、自己經(jīng)營

相對于其他三種方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風(fēng)險的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應(yīng)該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點是機(jī)會成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。2021/5/9293、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價

相對于其他三種經(jīng)營方式，短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手

是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當(dāng)前的市場有一個基準(zhǔn)的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預(yù)計。大的利益相對的是大的風(fēng)險，弄巧成拙者大有人在。2021/5/930十、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型商鋪住宅價值取向投資性比例大實用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險性高回報低風(fēng)險低風(fēng)險低回報分

析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時則應(yīng)以突出高回報、低風(fēng)險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導(dǎo)客房購買。2021/5/931十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源

產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國，首先在改革開放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？

產(chǎn)權(quán)式商鋪是實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。2021/5/9323、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項目要與商場總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。

4、“小業(yè)主，大商場”的產(chǎn)權(quán)式模式分析由于現(xiàn)階段國家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購買需求。這就出現(xiàn)一個矛盾，銷售時需劃小分割，經(jīng)營時需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾”。2021/5/933第二部分

商鋪銷售知識培訓(xùn)2021/5/934一、商鋪銷售須知

銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。2021/5/935二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）

2、經(jīng)營者①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。2021/5/936三、商鋪投資客戶特征分析商鋪自買自營做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者純投資者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等2021/5/937四、如何理解“投資回報”投資回報分析例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分析：（1）10年租金收入為169000元，即：20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；動態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會收入分析投資需要機(jī)會，正確的把握機(jī)會，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時不在來，機(jī)會收入是無價也是無窮。況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時□。2021/5/938五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報率是多少；3-5年的回報率按銀行貸款利率稍高1-2點作為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營、扣點聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關(guān)合作模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場時，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時日，必須進(jìn)場達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無