商品管理基本常識

商品管理基本常識2021/5/91新時尚生活引領者課堂紀律手機靜音/2021/5/92目錄內容大綱第一節(jié)商品管理的職能與指導原則第二節(jié)商品管理名詞解釋第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理新時尚生活引領者2021/5/93第二章商品職能與指導原則第一節(jié)商品管理的職能與指導原則新時尚生活引領者2021/5/94第一節(jié)商品職能與指導原則1、商品管理的職能以市場為導向，通過科學合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺，科學合理訂貨，科學規(guī)劃商品流向、流量。減少訂貨庫存，控制預估庫存，消化事實庫存，加快商品到現金的流轉速度，利潤最大化！實現商品銷售最大化和庫存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

新時尚生活引領者2021/5/95第一節(jié)商品職能與指導原則2、商品管理的指導原則①市場起點原則②客戶滿意原則③經濟效益原則④整體優(yōu)化原則新時尚生活引領者2021/5/96①市場起點原則：

現代企業(yè)商品管理是以市場為起點各項商品管理決策都要服從于目標市場和客戶的需要。企業(yè)應將商品管理工作納入營銷管理中去，從某種意義上來講，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個最有力的工具，如果貨物不能及時地供應，服務不周，那么必然會失去客戶。第一節(jié)商品職能與指導原則新時尚生活引領者2021/5/97第一節(jié)商品職能與指導原則②

客戶滿意原則：

一切商品管理工作都應以客戶滿意為宗旨。良好的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購買價值。通過定時配送、提供應急發(fā)貨、縮短訂貨時間、商品咨詢等一系列活動降低客戶的時間成本及其他購買成本，從而使客戶滿意最大化。

新時尚生活引領者2021/5/98第一節(jié)商品職能與指導原則③經濟效益原則：

商品管理工作一方面要求最大程度地滿足客戶需要，努力為客戶服務，另一方面也要求以降低成本和增加利潤為前提。在運輸方式、裝配方式以及倉庫設置方面，都要充分利用現代決策手段，以實現商品管理成本的最小化。新時尚生活引領者2021/5/99第一節(jié)商品職能與指導原則④整體優(yōu)化原則：在商品管理工作中，同時做到向客戶提供最優(yōu)服務和實現最佳經濟效益是困難的。例如，最佳的客戶服務要求有大量的存貨，具備足夠的運輸工具和倉儲能力，但這一切又同時意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要樹立整體優(yōu)化的意識、設計和運用兼顧目標的最佳工作方案。新時尚生活引領者2021/5/910第一節(jié)商品職能與指導原則3、商品管理的四個基本原理①二八法則②商品組合原理③生命周期原理④資源優(yōu)化配置原理新時尚生活引領者2021/5/911第一節(jié)商品職能與指導原則①二八法則：

二八法則是一個統計規(guī)律，即20%的少量因素，帶來了80%的大量結果。當然，這里的20%或80%不是絕對的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我們：不同的因素在同一活動中起著不同的作用。例如，80%的業(yè)績來自于20%主力產品、基礎產品上?；蛘呤?0%的店鋪業(yè)績來自于20%特A級店鋪、A級店鋪上。所以，在資源有限的情況下，我們的注意力應該放在起關鍵性作用的因素上，加強管理工作的針對性，提高效率，取得事半功倍的效果。新時尚生活引領者2021/5/912第一節(jié)商品職能與指導原則②商品組合原理：系統論的核心—局部最優(yōu)并不意味著整體最優(yōu)。商品組合有花色組合、款式組合、價格帶組合、面料成份組合、厚薄組合等。在進行訂貨時，我們應該避免“只見樹木，不見森林”的現象，創(chuàng)造最有價值的商品組合。新時尚生活引領者2021/5/913第一節(jié)商品職能與指導原則③生命周期原理：新時尚生活引領者2021/5/914第一節(jié)商品職能與指導原則③生命周期原理：

每件商品均有其固有的生命周期，我們必須遵循生命周期原理，在生命周期的不同階段有計劃進行商品管理活動，如上市、銷售預測、補貨、商品橫調、商品整合、商品調價、退市等，從而增加商品的有效銷售量，減少庫存，降低企業(yè)經營風險。服裝的生命周期和氣候有著極為密切的聯系，某種意義上說是：“靠天吃飯”在商品活動中應密切關注氣候變化和未來氣候走勢，做好商品上市波段；新時尚生活引領者2021/5/915第一節(jié)商品職能與指導原則④資源優(yōu)化配置原理：

市場經濟說到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過商品ABC、門店ABC、經銷商ABC等的分析，實現資源利用的最大化，充分釋放現金流，實現利潤最大化。新時尚生活引領者2021/5/916第二節(jié)商品管理名詞解釋第二節(jié)

商品管理名詞解釋新時尚生活引領者2021/5/917第二節(jié)商品管理名詞解釋商品管理名詞：1、適銷率2、售罄率3、存銷比4、庫存周轉率5、零售平均折扣6、訂銷比新時尚生活引領者7、盈虧平衡點2021/5/918第二節(jié)商品管理名詞解釋

1、適銷率：適銷率指的是在一定時間內（通常按季節(jié)）分公司所進商品有多少是銷售與進貨的比例。公式：適銷率=銷售數/進貨數

新時尚生活引領者2021/5/919第二節(jié)商品管理名詞解釋指標意義：

衡量和評價分公司所進商品對于市場而言適銷對路狀況。比例越高，說明商品銷售越好，盈利能力越強；比例越低，說明商品銷售越差，庫存風險越大。新時尚生活引領者2021/5/920第二節(jié)商品管理名詞解釋2、售罄率：產品從到貨中售出的正價比例。

售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，及時做出貨品處理的決策。從而，降低庫存風險，資金流盤活等作用。售罄率計算：通常為一周、一個月或一個季。

新時尚生活引領者

2021/5/921售罄率＝正價銷售量/到貨量．備注：8折以上貨品銷售，均算為正價銷售。售罄率計算：通常為一周、一個月或一個季

公式：新時尚生活引領者第二節(jié)商品管理名詞解釋2021/5/922第二節(jié)商品管理名詞解釋

售謦率分析新時尚生活引領者２個星期之內的售罄率是分析該產品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產品必須制作降價的預警信息．１個月之內的售罄率是驗證２周內對該產品的判斷。

完整周期的售罄率是表明該產品是否贏利并指導明年當季產品的訂貨．2021/5/923第二節(jié)商品管理名詞解釋售罄率分析售罄率品牌優(yōu)秀良好差Athletic80%70%≤60%NIKE85%75%≤65%售罄率與銷售利潤：

售罄率<６０%，則庫存大量積壓；必須快速出清／促銷，盤活資金。

售罄率>８０%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化，提醒馬上進貨。

新時尚生活引領者2021/5/924第二節(jié)商品管理名詞解釋3、存銷比：

反映的是庫存可以滿足銷售需要的時間段，

一個單位的銷售額需要多少倍庫存來支持，

反映的是資金使用效率的問題。

新時尚生活引領者2021/5/925第二節(jié)商品管理名詞解釋存銷比=公式：月末庫存金額/實際銷售額?

新時尚生活引領者2021/5/926第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：本月實際銷售20萬，月末庫存60萬，則存銷比＝60/20＝3即3：1，此數值意味著月末的庫存可以支持3個月的銷售。存銷比參考指標：類別季前季中季末存銷比4-4.53-3.51-1.5存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。新時尚生活引領者2021/5/927第二節(jié)商品管理名詞解釋4、庫存周轉率：

庫存周轉率是衡量和評價貨品在一段時間內的周轉速度

的商品管理績效指標。

公式：

庫存周轉率=銷售實際金額(自營+批發(fā))÷平均實際庫存金額

平均實際庫存金額=(期初實際庫存金額+期末實際庫存金額)÷2

存貨周轉天數=限定天數÷存貨周轉次數

新時尚生活引領者2021/5/928第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：庫存周轉率分析

終端名稱各月實際銷售額①銷售合計②期初庫存額（牌價）③期末庫存額（牌價）④平均存貨余額（④=②+③/2）⑤庫存周轉率（⑤=①/④）存貨周轉天數（周轉天數=固定天數/周轉率）1月2月3月海滄店75000035000045000015500005000002600003800004.07次22天指標意義：

周轉次數越多，商品流通速度越快，從存貨到現金的周轉就越快。

周轉次數越少，商品流通速度越慢，從存貨到現金的周轉就越慢。新時尚生活引領者2021/5/929第二節(jié)商品管理名詞解釋NIKE公司優(yōu)秀良好一般差庫存周轉率3.5-4.03.0-3.52.5-3.0＜2參考：NIKE公司周轉率評測注：對于庫存周轉率，沒有絕對的評價標準，通常是同行業(yè)相互比較、

企業(yè)內部與往年同期對比分析、對商品管理人員績效評估，庫存周

轉率是著重評價的內容。新時尚生活引領者2021/5/930第二節(jié)商品管理名詞解釋5、零售平均折扣：在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會員

價等，意味著銷售額會小于訂貨額。折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。

折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。

新時尚生活引領者2021/5/931第二節(jié)商品管理名詞解釋公式:1)該季貨品的平均銷售折扣率=

實際銷售額/銷售額的吊牌金額2)該季貨品的平均銷售折扣率=

（正價部分銷售額+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新時尚生活引領者2021/5/932第二節(jié)商品管理名詞解釋折扣評測優(yōu)秀良好差當季新品折扣率﹥80%﹥75%﹤60%特別提示：

①新品上市三個月內時時關注平均折扣率②當季的商品平均折扣率越高，利潤越大；反之，平均折扣率越低，利潤越低平均折扣參考指標

新時尚生活引領者2021/5/933第二節(jié)商品管理名詞解釋6、訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率訂貨額=預測銷售額*訂銷比案例分析：正大某專賣店09春夏的銷售額為80萬，由于市場成熟店鋪將改造和提升管理水平，預測10年春夏銷售能增長25%，達到100萬。去年正價銷售50萬，特價銷售30萬，平均折扣6%，預計08秋季的正特價銷售比例基本一致。請問10春夏需要訂貨多少？解：平均銷售折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售金額+特價金額）

=80/（50+30/0.6）

=80/100=0.8折=80%

訂銷比=1/80%=1.25

訂貨額=100*1.25=125萬新時尚生活引領者2021/5/934第二節(jié)商品管理名詞解釋7、盈虧平衡點:又稱零利潤點、保本點、通常是指全部銷售收入等于全部成本時（以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。公式：盈虧平衡點=固定成本/毛利率

毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應的營業(yè)成本之間的差額；用公式表示：毛利率＝毛利/營業(yè)收入＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/營業(yè)收入毛利=銷售額-商品成本或毛利=銷售額×毛利率利潤是企業(yè)經營效益的綜合表現，追求利潤是企業(yè)的目標之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。利潤不但是衡量企業(yè)業(yè)績的主要指標，而且是對企業(yè)經營成果進行分配的重要依據。利潤率=利潤/銷售額利潤=毛利-固定費用新時尚生活引領者2021/5/935第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣60%。銷售利潤近似計算表新時尚生活引領者2021/5/936第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/937新時尚生活引領者如何實現商品銷售最大化，減少“庫存”？第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/938新時尚生活引領者那我們應該怎么做？季前：上市、鋪貨季中：關注銷售、補貨、暢滯銷、零星尺碼歸并

季末：調價、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/939如何進行門店商品鋪貨

合適的商品以合適的時間和合適的數量鋪到合適的終端2021/5/940

熟悉新商品店鋪SKU陳列大小店鋪的定位（A級、B級、C級）商品的A、B、C款訂量每個終端定出最高安全庫存量第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/941?大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？？？？第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/942

知識提示什么是SKU？

英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU。定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCKKEEPUNIT。這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個顏色為一個SKU。第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/943店鋪SKU陳列計算：店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，

SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。

SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，依據服裝板墻大小服裝款式做出相應調整店鋪服裝陳列量計算方式

。第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/944店鋪的定位（A級、B級、C級）１、明確店鋪的定位即門店需要經營什么商品才能滿足消費者的需求級別性質A級形象店省會城市或直轄市的主流商業(yè)街B級主力銷售店在地級市主流商業(yè)街C級折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪２、根據門店的定位、目標消費群體、經營勢力，價格帶需求、顏色喜好、結合采購商品的特征來制定門店的SKU需求計劃，然后根據SKU計劃來進行商品的規(guī)劃和分類管理。第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/945店鋪商品的流向、流速與流量根據商品的SKU計劃和銷售數量，對所有商品進行ABC管理，即將所有的商品劃分為ABC類，然后對A類、B類、C類商品賦予不同的管理方式。我們將貨品劃分為：A量產品：訂貨量深，一般為基礎商品B量產品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C量產品：訂貨量非常淺，前衛(wèi)商品鋪貨規(guī)則：前衛(wèi)款：鋪A類門店，即A；時尚款：鋪A類門店和B類門店，即A＋B；基本款：鋪開所有門店，即A＋B＋C；第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/946不同網點的貨品組合：貨品網點A量產品B量產品C量產品A級網點（旗艦形象店）√√√B級網點（主力店）√√√（少量）C級網點（輔助折扣店）√√備注：A量產品：訂貨量深，一般為基礎商品，可跑量B量產品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C量產品：訂貨量淺，一般為時尚特色高價位貨品第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/947最高安全庫存量一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此，應有目的和有計劃去進行商品的分類管理，確定其最高安全庫存量。1、什么是安全庫存

安全庫存（SafetyStock，SS）也稱安全存儲量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補貨貨到來貨期間門店的庫存可以支撐的銷售量。

2、如何計算安全庫存

安全庫存=預計每天的平均銷售量*（補單處理時間+物流配送間）+預計每天的平均銷售量第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/948如何進行門店補貨？(1)分析各個門店現有商品的銷存情況(2)分析各個門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫的庫存情況

通過分析各個門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進行補貨，最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉，快速釋放現金流，實現商品利潤最大化。目的：分析點：第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/949第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理補貨結構需用公式：

檢查是否需補貨＝庫存數量/庫存SKU數/尺碼/店鋪數比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現斷碼

應補貨數＝總銷售數量/上市天數*剩余銷售時間-剩余庫存量比如，A貨品是6月25日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天銷售的件數，這款貨品現在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件2021/5/950補貨基本要點補貨：一般會把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補貨也要分開方法。主銷貨品的補貨公式：預估每天銷售＊周轉天數＋鋪場數量－現庫存－途中貨A

B

C

D

EA預估銷售＝過去7天平均銷售計B周轉天數=兩個補貨周期計，如一星期補貨兩次，周期天數為7天C鋪場數量＝所擺位置的貨品需求量例：以某一款式為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現在存貨176件，鋪場150件，沒有途中貨，那么補貨量：即：30件＊7天＋150件－176件＝184件配銷的貨品：此類貨品只需預留約兩星期銷售量，不需另加周轉貨數量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報告為依據2021/5/951進行門店補貨要點：要突破傳統補貨思維，從被動補貨到主動補貨，建立一個有效的銷售預測模型，抓住每個銷售機會，加速商品到現金的快速變現。

被動補貨：傳統補貨思維，賣什么補什么，賣多少補多少；

主動補貨：預測本月的銷售，分析貨品的銷售趨勢，對可能出現斷貨的

款提前做好補貨，以保障本月銷售目標的達成或超越

小提示第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/952不同銷售狀態(tài)的貨品補貨原則第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理暢銷商品補充原則；暢銷商品補充原則；暢銷商品補充原則平銷商品補充原則滯銷商品補充原則2021/5/953暢銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為暢銷商品，暢銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在30%左右，補貨原則：A級店鋪以銷1件補3-4件為原則補充貨品，大力支持A級店鋪的銷售業(yè)績；B級店鋪以銷1件補2-3件為原則補充貨品，保證B級店鋪的業(yè)績產出；C級店鋪一般情況下只有20%-30%的新品比例，建議以銷定補為原則第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/954平銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為平銷商品，平銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在50%-55%左右，僅管銷售比暢銷商品少，但又是不可或缺的一部分，它們在商品結構中起著修飾搭配作用。對這一部分商品，需嚴格控制起庫存，補貨原則：A級店鋪以銷1補2-3件為原則；B級店鋪以銷1補1-2件為原則；C級店鋪參考個別店鋪或個別款式量比較大按以銷定補為原則；第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/955滯銷商品補充原則：不管是在觀察期就被定為滯銷品或者是經過一段時間從平銷轉為滯銷的商品，應盡快調配，把商品調到銷售快的門店去，盡可能地降低庫存。第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/956如何進行商品橫調整合通過資源優(yōu)化配置，實現商品銷售最大化，庫存最小化！第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/957進行商品橫調要點：橫調方式：1、分公司內部橫凋：①、分公司直營店間橫調，②、加盟商與加盟商之間橫調2、分公司間橫調(在商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司內部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時采取橫調措施)調入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產品在成長期和成熟期的前期進行快速的資源調用，此為搶銷售，時效性至關重要。調出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調出商品，減少庫存壓力，降低經營風險。目的：通過橫調，實現資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫存壓力，快速釋放現金流，降低經營風險。第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/958第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理商品整合的目的：1、在產品進入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產品進行整合，提高商品的可利用性，實現快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高商品的盈利能力2、無效庫存轉化成有效庫存，實現商品銷售最大化，庫存最小化2021/5/959第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理商品整合方法：如發(fā)現有滯銷款，需跟蹤此款數據，不斷地去證實此款是否真的有問題，可以通過看數據、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，如發(fā)現有滯銷款，需跟蹤此款數據，如確實有問題，可提前進行減價銷售。如發(fā)現此款式在某家貨不對路，可通過調貨申請調至銷售此款好的店鋪。對于過季貨品，可將貨品調至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時再調到店鋪。對于店鋪陳列搭配服務不到位，在銷售期銷售效率不高，應加強對員工推銷技巧的培訓，特別是賣點的培訓。在一個波段銷售結束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數的15%（也就是說銷售率要達到85%），時刻關注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”2021/5/960不同階段的商品調配作業(yè)原則：第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理季節(jié)初期調配季節(jié)中期調配季節(jié)末期調配2021/5/961季節(jié)初期調配：季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時間后，商品在各個門店的銷售情況會有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風格、顏色、價位等因素造成的銷售差異。此時應對新商品的態(tài)勢作出判斷并作出相應的處理，如及時補充貨品。建議：新品上市一個月內盡量不做調撥，若有個別款式出現斷碼、斷色（大倉又無法滿足的情況下，予以將此款貨調到最適銷的門店）第三節(jié)如何進行門店商品銷售管理2021/5/962以區(qū)域內店鋪為單位做貨品調撥。新品上市30天內盡量不做調撥。從小的店鋪（C級店鋪）往大的店鋪（A、B級店鋪）作調整，保證大店的出樣面和整體陳列形象。從銷售盈利低的店鋪（如折扣店）往銷售盈利高（如A級店鋪）的店鋪調整，以提高貨品的周轉速度，實現貨品銷售最大化。季節(jié)中期調配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經90%到位，在商品多的情況下，就必然出現好銷不好銷的現象，為了提高銷售，我們補進暢銷品，與此同時為了減少庫存壓力，我們進行合理的滯銷或平銷商品調配，季中的調配也是直營商品部一項重要的工作。在季中