增員選擇的方法與技巧

籌備經(jīng)理培訓

--增員與選擇2021/5/91為何需要增員2021/5/92增員與收入的關(guān)系職級傭金FYC試用正式主管主管高級經(jīng)理經(jīng)理高級總監(jiān)收入遞增組織發(fā)展帶來的...2021/5/93主講人：個人展業(yè)收入的基本走勢FYC業(yè)務(wù)員系列試用正式資深體能，年齡，心態(tài)傭金最大值2021/5/94主講人：增員是單位組織發(fā)展最主要的過程增員為業(yè)務(wù)員以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，提升單位業(yè)績能力補充單位人力的損失引進競爭機制，刺激老員工的工作熱情，提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣發(fā)揮團隊力量，提高主任收入水平擴展人際關(guān)系及管理能力壽險業(yè)遠景與晉升之道增員是主任、經(jīng)理應(yīng)盡的最大職責2021/5/95主講人：增員的來源緣故增員推介增員陌生隨機增員（個人觀察法）集體、單位增員人才市場增員其他2021/5/96選擇標準年齡學歷婚姻個性外表市場以往的工作學歷或成績家人的支持做人成功志同道合身體健康2021/5/97被增員者的心態(tài)擔心工作保障性擔心收入穩(wěn)定性推銷有損自尊擔心增員者所言的真實性等等。。。2021/5/98被增員者心里可能存在的問題這是一個什么樣的工作，我行不行即將要做哪些事情，可獲哪些幫助這是一個什么樣的公司這是一個什么樣的營業(yè)單位2021/5/99增員者應(yīng)具備的心態(tài)充分準備，包括思想上和時間上以及話術(shù)方面培養(yǎng)自己，使自己具有一種發(fā)現(xiàn)好的人才就有一種沖動和激情2021/5/910增員者專業(yè)化形象的五點特質(zhì)說服力自信心樂觀禮貌周到熱誠2021/5/911成功吸引成功

民工吸引民工記?。?021/5/912增員面談方法流程2021/5/913增員面談方法流程

（一）初次面談（搖樹）

1、寒暄

2、開門

3、說明（二）再次面談（三）CLOSE2021/5/914對主管來說節(jié)約寶貴的時間和精力（成本）挑選優(yōu)秀新雇員避免虛假的繁榮2021/5/915對增員對象來說引起增員對象的興趣解釋所推薦的事業(yè)：合理的報酬、晉升的機會、個人的成長、行業(yè)的前途、工作的價值。展示壽險行銷事業(yè)的前景勸說增員對象加入壽險行銷事業(yè)2021/5/916您覺得在你朋友當中，有誰懷才不遇？在您的朋友中誰做業(yè)務(wù)一定行？您知道有人想找工作嗎？有誰被調(diào)離原職而感到不快樂嗎？您知道有誰迫切需要增加收入嗎？您知道那家公司改組嗎？您知道有誰在家族企業(yè)中無法出人頭地嗎？您知道最近有那家公司搬家嗎？取得名單的引導話術(shù)：2021/5/917

王大哥，這一段時日以來受您許多的照顧，真是十分感謝，最近因為業(yè)務(wù)越來越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平時為人成功，人面也廣，可否請您幫我個忙，推薦幾位合適的人才!話術(shù)范例2021/5/918話術(shù)范例

李哥，最近這段時間來，您一直很照顧我，真是非常感激，最近因為業(yè)務(wù)越來越忙，我想找?guī)讉€得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。李哥，您平常人做的好，為人又熱心，朋友也多，請您幫我個忙，推薦幾個合適的人才。2021/5/919預(yù)約2021/5/920主講人：信函信函代表你的重視，選擇高品質(zhì)的信封和信紙，全力以赴，決不低估對手！2021/5/921信函附件的內(nèi)容國家統(tǒng)計的未來五到十年的最熱門行業(yè)保險業(yè)相關(guān)咨訊公司介紹營業(yè)部介紹個人資料2021/5/922增員信函范例（一）超兄：（背景為餐廳經(jīng)理）那天感謝您的熱情招待，雖然并未深交，卻深刻感受到您的熱忱，您對營銷人員正面的看法讓我加深對您的印象，的確，未來成功的藍圖是掌握在主動出擊的人手上，顯示出您內(nèi)心強烈的企圖心。希望下次有機會將新華的事業(yè)介紹與您。附上一些資料請您參考。有緣就是福氣，朋友即是寶藏，不是嗎？希望很快能和您相聚，愉快暢談！祝萬事如意

2003.4.102021/5/923增員信函范例（二）稀賓兄；（某商場家電促銷經(jīng)理）昨日在商場和您相遇，您的敬業(yè)與熱忱讓人感佩！近附上名片和一些資料給您參考。一樣的努力，在不同的公司，不同的制度，會有截然不同的表現(xiàn)與成就，您以為然否？希望下次還有機會和你面談，相互請益！敬祝業(yè)績輝煌，萬事順意！

2003.4.102021/5/924增員信函范例（三）海東：

（圖書推銷員）我相信，我一定得向您買一本書！您知道，您實在太令人感動了，我了解過很多您所銷售的書籍，也認識太多的推銷人員。從來，沒有一個人像您這么執(zhí)著與認真。我在想您這種令我感動的精神，如果能移到新華來，那一定能在新華的事業(yè)殿堂里占有一席之地，其實，買一些書籍對您的助益，將遠遠不及替您開另一扇窗（事業(yè)）。希望，我也有您那一份企圖心與執(zhí)著，努力為您打開這扇窗。等待與期待那一天的來臨！祝業(yè)績蒸蒸日上

2003.4.102021/5/925初次面談目的收集增員對象的咨訊建立增員者的威信為下一次面談鋪平道路2021/5/926初次面談寒暄交換名片初步篩選親和力外觀2021/5/927初次面談開門增員點之肯定目前工作未來理想壽險發(fā)展保險真話2021/5/928增員點

目前工作：了解目前工作上不滿意情況，不足增員點1、您覺得目前貴公司營運狀況好嗎？有展望性嗎？2、貴公司是什么企業(yè)？您的升遷渠道暢通嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)系？3、您覺得主管和同事間相處和諧嗎？4、您滿意目前的生活品質(zhì)嗎？您薪資的增長能跟上物價的上漲嗎？5、您覺得工作上有尊嚴、有成就感嗎？您的工作有不斷的訓練及自我成長的機會嗎？您的工作能讓您的才華、能力完全自我實現(xiàn)嗎？6、您覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，您比較喜歡哪一種？為什么？2021/5/929主講人：初次面談?wù)f明壽險的意義與功用壽險業(yè)的現(xiàn)狀與未來市場在哪里2021/5/930再次面談再次面談的目標再次面談的目的引起對方興趣的三個建議十個增員開門話術(shù)了解求職動機周詳?shù)拿嬲劗a(chǎn)生的作用和效果2021/5/931面談的目標激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣簡要說明并推銷“選擇過程”的價值所在獲取重要的背景資料與被面談?wù)哳A(yù)約后續(xù)的問卷調(diào)查步驟得到被面談?wù)咄暾膫€人履歷資料決定下一步選擇步驟2021/5/932再次面談的目的通過溝通去深入了解他是否適合壽險營銷這一行業(yè)，從而達到甄選人才的目的。2021/5/933引起對方興趣的三個建議收入對你重要嗎？別人能，你為什么不能？（激將法）如果有一個事業(yè)，能夠讓你實現(xiàn)上述的夢想……2021/5/934十個增員開門話術(shù)（一）你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板的想法嗎？你理想中的老板如何？你自覺有潛力嗎？充分發(fā)揮了嗎？為什么不能？你現(xiàn)在的行業(yè)受環(huán)境影響嗎？影響有多大？想轉(zhuǎn)業(yè)時，你會擔心哪些事？有勇氣采取行動嗎？你目前的工作是家族企業(yè)嗎？晉升公平嗎？管道暢通嗎？你滿意目前待遇嗎？努力與收入成正比嗎？你覺得有必要再增加一份收入嗎？2021/5/935十個增員開門話術(shù)（二）你聽說過裁員嗎？你聽說過下崗嗎？你聽說過公司改組嗎？你聽說過公司倒閉嗎？你考慮自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果是，會考慮哪些行業(yè)？你擔心哪些風險？你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工作被肯定嗎？你有足夠的學習機會與成長嗎？它是終身事業(yè)嗎？你有夢想嗎？想用什么方法實現(xiàn)？2021/5/936了解求職動機找工作換工作創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)自我實現(xiàn)2021/5/937周詳?shù)拿嬲劗a(chǎn)生的作用和效果可給面談?wù)咭粋€指引每個話題都簡潔清晰聆聽和觀察準增員的反映建立準增員的信心幫助準增員作出準確的決定給準增員留下積極的印象2021/5/938如何學習并獲得成功?

增員對象最關(guān)心的是:

自己在這個行業(yè)能不能成功？怎樣才能成功？何時能夠成功？成功需要付出何種代價？

——模仿是成功的捷徑2021/5/9392021/5/9402021/5/9412021/5/9422021/5/9432021/5/9442021/5/945性向測驗性向測驗的目的導入測驗時的說明重點測驗分析的注意事項2021/5/946性向測驗的目的選擇增員對象了解增員對象堅定增員對象的從業(yè)信心2021/5/947導入測驗時的說明重點節(jié)省雙方時間，并做出正確的決定。測出從事壽險事業(yè)成功機會的大小。不必任何承諾，沒有任何心理負擔。此測驗由專業(yè)人士設(shè)計，測過數(shù)百萬人。與智商高低無關(guān)。更了解自己的適性。2021/5/948測驗分析的注意事項必須非常熟悉表格內(nèi)容必須非常了解測驗結(jié)果代表的意義預(yù)先考慮結(jié)果與期望可能不同時的處理分析時不論那一個項限，都要用正面積極的詞語。2021/5/949CLOSE（決定性面談）目的：促使對方做出加盟決定。2021/5/950促成的后續(xù)動作邀請對象參加OPP促使增員對象參加培訓參加培訓后的輔導支援工作2021/5/951事后追蹤：

心理學家告訴我們：事后追蹤的時間在24小時內(nèi)最有效，48小時以后幾乎沒有