汽車行業(yè)-北京現(xiàn)代-08年工作總結-銷售計劃管理工作職能與2009年度工作計劃

年度工作總結

（銷售計劃管理部分）2一、銷售計劃管理工作職能二、2008年度工作回顧三、專題項目分析四、2009年度工作計劃附錄：1、三方協(xié)議的違規(guī)懲罰管理2、消費信貸項目操作流程

目錄3銷售計劃管理工作職能4月度提車計劃的制定與下發(fā)根據(jù)特約店的基礎信息和歷史數(shù)據(jù)溝通與制定提車計劃；各項銷售報表和統(tǒng)計與調整；掌握商務政策的實質銷售計劃管理特約店提車進度的實時監(jiān)控根據(jù)庫存核查結果初步了解特約店庫存結構；根據(jù)實際終端銷售狀況和提車數(shù)量判斷特約店本月提車進度預計完成情況的統(tǒng)計與分析溝通了解特約店的資金狀況和入賬情況，協(xié)助資源分配；根據(jù)三次預計完成結果分析了解特約店實際需求；區(qū)域銷售業(yè)績的評估與分析總結和統(tǒng)計特約店月度銷售的各項數(shù)據(jù)，提供返利素材；了解特約店當月銷售情況的問題所在，判斷下月市場走勢5資源分配管理DMS錄入訂單資金錄入訂單排產VIN分配物流出庫在途-到店由各特約店信息員在DMS系統(tǒng)中錄入訂單，狀態(tài)為“已下單”特約店北京現(xiàn)代財經部將經銷商匯款資金錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)資金不足則無法訂單分配北京現(xiàn)代財經部對于小品種訂單，如北京現(xiàn)代中心庫庫存無現(xiàn)貨，則必須進行訂單式生產銷售計劃科銷售計劃科物流運營科每8臺或10臺車湊一板車，由第三方物流公司進行發(fā)運，相鄰特約店可以搭板物流運營科特約店在接車時如發(fā)現(xiàn)在途時間超期或車輛有損壞，可向物流運營科投訴物流運營科事業(yè)部協(xié)助事業(yè)部協(xié)助事業(yè)部協(xié)助訂單分配

在系統(tǒng)資金充分并且?guī)齑尜Y源充足的前提下，在每個工作日的固定時間，按照訂單的錄入時間先后順序，由系統(tǒng)自動匹配訂單，狀態(tài)為“訂單分配”對已分配的訂單在北京現(xiàn)代庫存內找貨并匹配車架號，狀態(tài)為“VIN分配”6三方額度支持經銷商申請開立承兌匯票填寫承兌匯票申請表銷售促進科審核銷售促進科填寫額度通知單額度通知單傳真至承辦行承辦行為經銷商出票承兌匯票寄達財經部經銷商打款提取合格證原件經銷商接車車輛發(fā)運AS400確認資源銷售部進行車證分離、填寫合格證送達通知書合格證及送達通知書特快專遞承辦行承辦行將回執(zhí)定期寄回銷售部辦理完畢經銷商填寫申請表時注明資金需求額度、期限需求、資源需求銷售部根據(jù)基礎數(shù)據(jù)審核額度、期限并協(xié)調資源將核準情況通知區(qū)域經理及經銷商在經銷商的接車單上對銀行質押部分車輛做單獨標記從開立承兌匯票到合格證送達銀行可以有15天的寬限期承辦行返還部分合格證三方協(xié)議日常辦理流程管理流程事業(yè)部協(xié)助7消費信貸申請NN特約店開通信貸業(yè)務流程特約店銀行BHMC銷售部提出申請?zhí)蕴璝淘汰通知銀行通知BHMC銷售部初步審核最終審核特約店每開展一項新的信貸產品業(yè)務時，都需簽署相關協(xié)議注：該流程僅適用于深圳發(fā)展銀行以及招商銀行特約店與銀行簽署協(xié)議通知特約店與銀行簽署相關協(xié)議Y事業(yè)部協(xié)助并監(jiān)督82008年度工作回顧9銷售數(shù)據(jù)管理…………10關于銷售計劃預分項目狀態(tài)現(xiàn)況問題所在解決建議分配原則按照“辦事處/省（市）/特約店/區(qū)域經理”在各自屬性范圍內的比例進行劃分，并用終端銷售和實際庫存數(shù)據(jù)加以修正，基本上能夠保持同一屬性關系內相互因子之間分配結果的合理性由于特約店實際庫存和終端數(shù)據(jù)存在誤差，因此小部分特約店的預分結果和當月實際承受能力有所偏差；因差異化費用和商務政策出臺所導致的車型比例分配失調現(xiàn)象時有發(fā)生適當調整分配原則，從提車貢獻度/市場份額/周邊市場影響和終端銷售能力的角度為特約店積分排名，加以當月庫存數(shù)量和庫存系數(shù)判斷修正，得出區(qū)域分配比例，并加強與區(qū)域人員的溝通協(xié)調，從分析的角度預分計劃，給予特約店大致結果，并要求區(qū)域人員在適當?shù)谋壤秶鷥冗M行調整掛空數(shù)量掛空數(shù)量基本使用經驗數(shù)據(jù)預分，嚴格控制掛空總量在計劃量偏高的月度掛空數(shù)量的預分導致區(qū)域分配的難度加大重新認定掛空，在與區(qū)域溝通的前提下，將近三個月提車數(shù)量為0的特約店按掛空數(shù)量預分，限制調整幅度，但依然以控制掛空總量為基本原則，設定浮動掛空比例缺口數(shù)量通過與區(qū)域人員的溝通，對于當月不明確是否正常提車的特約店進行正常預分月中因各種因素導致此類特約店打算完成（一部分）計劃，但因月初正常分配的總計劃偏高，從而無法按其預想執(zhí)行提車對此類特約店嚴格按照月初溝通的結果進行計劃分配，可以適當考慮減量，但無特殊情況月中不予調整計劃車型調配根據(jù)銷售本部規(guī)定的車型比例進行預分部分區(qū)域車型比例失調，與實際市場需求不符用庫存核查結果和特約店未分配訂單數(shù)量對預分結果進行修正，溝通分配，并防止新車型掛空現(xiàn)象的發(fā)生同一城市的特約店預分數(shù)量應相近同一級別的特約店預分數(shù)量應相近考慮到特約店經濟狀況出現(xiàn)問題考慮到特約店庫存系數(shù)過高應適量調減11關于基礎數(shù)據(jù)統(tǒng)計項目狀態(tài)現(xiàn)況問題所在解決建議實際終端統(tǒng)計區(qū)域人員每日統(tǒng)計特約店實際終端銷量，每周匯總一次，基本保證了事業(yè)部和銷售本部在第一時間了解到區(qū)域市場的大致情況，有助于判斷月度提車走勢由于特約店提報人員輪換或時間地點等客觀因素的限制，實際終端數(shù)據(jù)始終存在誤差，時常出現(xiàn)當日數(shù)據(jù)當日未提報的現(xiàn)象重新將實際終端統(tǒng)計項目納入區(qū)域經理的考核方案，明確考核標準，要求提報人員對正常運營的特約店造成非正常數(shù)據(jù)結果的現(xiàn)象做出解釋說明，減少每周銷量調查和每日終端統(tǒng)計所產生的誤差實際庫存統(tǒng)計區(qū)域人員每周統(tǒng)計一次特約店實際庫存和未分配訂單數(shù)據(jù)，保證了事業(yè)部和銷售本部及時了解到特約店的庫存結構和資源需求少部分特約店庫存數(shù)據(jù)與實際不符，虛報瞞報現(xiàn)象時有發(fā)生根據(jù)每月的庫存核查結果核對并總結特約店庫存數(shù)據(jù)的規(guī)律性，要求區(qū)域經理對所提報的實際庫存數(shù)據(jù)做出解釋說明預計完成統(tǒng)計區(qū)域人員每月統(tǒng)計三次預計完成結果，保證事業(yè)部第一時間了解特約店的月度提車動向和資金狀況，便于及時溝通，未雨綢繆，預計結果在正常狀態(tài)下與實際完成情況基本相符考核標準過于機械化，遇到壓車或資源不足以及政策調整等特殊情況時沒有及時變通，導致區(qū)域人員的考核得分結果有失公平在正常提車的月度依然使用現(xiàn)有標準，遇有特殊情況或政策變化時將評分標準的所有因子重新設定系數(shù)，同時增加額外考核項目，對于壓車貢獻度較大的區(qū)域給予特殊考核標準，保證考核結果的人性化數(shù)據(jù)庫的維護更新每個月更新特約店基礎信息和數(shù)據(jù)，從08年起加入了特約店實際終端數(shù)據(jù)，基本實現(xiàn)了事業(yè)部數(shù)據(jù)的全面性和可靠性——基本按08年的模式繼續(xù)更新，09年根據(jù)非現(xiàn)場庫存核查結果加入特約店月度實際庫存數(shù)據(jù)項目12關于訂單資源分配項目狀態(tài)現(xiàn)況問題所在解決建議分配流程區(qū)域人員隨時提報緊急訂單，月底出現(xiàn)大批壓車情況時集中提報需求，在資源充足的情況下基本能夠滿足各特約店的實際需求，保證月度任務的完成分配流程過于簡單化和隨意化，區(qū)域人員在沒有數(shù)據(jù)基礎的情況下無法真正了解特約店的資金狀況和需求目的，導致眾多車輛分配不均，個別特約店利用政策的盲區(qū)企圖獲得額外利益，導致整個分配過程盲目化和紊亂化，損害北京現(xiàn)代的利益事業(yè)部每日向區(qū)域人員發(fā)送特約店未分配訂單和中心庫(超期)庫存數(shù)據(jù)，并根據(jù)需求隨時關注經銷商的資金狀況，同時將DMS通知以各種方式第一時間轉達到區(qū)域，要求區(qū)域人員必須在了解即時信息的情況下適度給予特約店資源分配，減少中間環(huán)節(jié)；另外，每個月月初召集區(qū)域經理說明當月的資源分配形勢和原則，明確商務政策的獎勵制度，對因政策不明導致北京現(xiàn)代或特約店利益受損的區(qū)域在考核上給予一定的懲罰需求提報區(qū)域經理以郵件的形式隨時填寫需求訂單模板，基本保證了特約店能夠及時獲得理想的資源區(qū)域人員（區(qū)域經理或特約店信息員）提報的內容準確度不足，一一對應的OCN碼時常填寫錯誤，導致分配車型無法達到預期的結果建議區(qū)域經理及時對特約店信息員進行業(yè)務培訓，特別是針對人員流動性較大的經銷商，保證其最大程度的了解北京現(xiàn)代的資源分配信息，事業(yè)部人員將審核區(qū)域提報的需求訂單，對有問題的提報實行暫緩分配甚至不予分配分配政策根據(jù)即時的商務政策隨時調整資源分配數(shù)量和車型系統(tǒng)的落后使得個別特約店隱瞞實情并擅自聯(lián)系銷售本部相關人員進行不合理的資源分配，導致分配比例的失調區(qū)域經理在資源分配上（特別是月底）需嚴格把關并對相關人員進行政策培訓，事業(yè)部將對出現(xiàn)重大失誤的區(qū)域人員進行必要的懲罰13專題項目分析14銷售計劃分配原理15特約店在省內目標量比例特約店計劃量月度提車任務的制定歷史提車量反映各省歷史提車量貢獻比例，取前三月數(shù)據(jù)，表現(xiàn)近期市場情況和提車量區(qū)域分布變化；取各省提車量貢獻度（比例）/分車型，東區(qū)整體為100%；年度目標量年度目標數(shù)量是依據(jù)前一年度各省業(yè)績和對當年銷售的預測做出的判斷，是特約店年度經營的基礎；取各省目標量貢獻度（比例）/分車型，東區(qū)整體為100%；省調整系數(shù)根據(jù)市場變化、客觀環(huán)境因素及庫存變化對各省各車型進行適度調整；各類因素影響設調整上限和要求，基數(shù)100%，可多因素累加；40%省計劃分解－參考因素權重60%X計劃分解步驟：各省計劃比例各省計劃量省VS特約店計劃各省計劃量確定后，根據(jù)特約店在省內目標數(shù)量比例將計劃分解到店；計劃分解以六款車型為單位分別進行；100%+X16系數(shù)調整原則（省份/直轄市）30-40%部分地方因某些習俗在某段時間不購車或成交少，可給予此區(qū)域計劃下浮地方節(jié)氣習俗10-20%本部對某區(qū)域有差異劃營銷，可給予該市場計劃上浮差異營銷支持40-50%風雪雨水等引起物流延期的自然災害，可給予受災區(qū)域計劃下浮10-20%市場狀況過于良好，或店積極性不夠，可給予計劃上浮銷售市場突起40-50%出現(xiàn)破壞力極強的自然災害，可給予受災區(qū)域計劃下浮自然災害影響10-20%強勢竟品的入市且供貨充足，主要影響的主機場及其周邊地區(qū)，可給予該區(qū)域計劃的適度下浮竟品強勢入市10-20%經過銷售本部庫存調查認定，高于歷史狀況30%，可給予計劃的適當下浮庫存整體過大調整幅度事件處理事件分類視情節(jié)輕重進行幅度調整控制17涉及局部特約店現(xiàn)狀，在區(qū)域內進行解決；各店調整幅度控制在±20%以內，過量調整需出具單獨及時報告請匯報相關領導，各店調整幅度如果在±3%以內，原則上不予考慮，計劃均攤可接受；所有調整需注明充足理由，否則不予調整－－堅決杜絕辦事處無理由調整計劃；辦事處權限系數(shù)調整原則（特約店）對辦事處有大幅(±10%)計劃調整的特約店形成備忘錄并進行監(jiān)控；調增10%以上計劃特約店，監(jiān)督其是否放棄計劃，月底做好結果總結；調減10%以上計劃特約店，監(jiān)督其是否高超計劃，以備忘錄告知計劃科；將調減完成率控制在100%-120%之間（具體情況視當月整體計劃完成率而定）事業(yè)部協(xié)助18平衡各省間庫存水平，使全國實際銷售壓力趨于一致；方法：剔除由于距離原因造成的在途庫存深度差異及資金周轉速度的差異，還原實際在店庫存水平，縮小各省實際在店庫存深度與全國均值差異；月度終端銷售任務的制定本月度終端銷售計劃用以均衡上月度庫存變化，使月末庫存趨于穩(wěn)定。特約店自身縱向對比，保持庫存量穩(wěn)定，推算提車計劃數(shù)量；歷史趨同性設歷史月度提銷比趨于恒定，提銷比與當月提車計算得分相乘，模擬月度終端提報量；庫存合理化市場終端推算根據(jù)歷史同期上牌數(shù)據(jù)同比變化，結合上月度終端銷售情況，模擬當月度終端量；根據(jù)總體市場預測，終端量應在BHMC目標市場份額底限之上；庫存深度修正20%主要指標權重30%50%X理論提車量月初庫存終端銷量月末庫存結合總任務量確定月末庫存變化目標－變量制衡庫存合理化流程終端銷量＝基于提車計劃預分的終端推算量理論提車量＝區(qū)域溝通后調整提車計劃量19三方協(xié)議額度核定20以特約店簽署當年《汽車買賣合同》各車型合同量為核定基礎，依據(jù)授信額度公式確定授信額度單月資金需求＝各車型月均合同量×各車型前一年全年提車均價（悅動價格以12萬核定）×最高月計劃量調整系數(shù)同城同合同量授信額度趨于一致在途系數(shù)：參考在途時間，額度上浮10%－30%根據(jù)測算結果，70%以上的特約店享受其完成120%月度任務所需的全部資金在途時間0-2天：在途系數(shù)為1；2.5-4天：在途系數(shù)為1.1；4.5-5.5天：在途系數(shù)1.2；6天以上在途系數(shù)1.3。參考區(qū)域調整意見、上一年度授信額度使用情況業(yè)績調整系數(shù)：參考前一年特約店完成率情況，額度浮動20%～-30%每半年批量審核特約店提報的三方協(xié)議額度申請調增系數(shù)：參考前一年資金周轉速度，額度上浮10%-20%；調減系數(shù)：參考前一年三方協(xié)議執(zhí)行情況，如有違規(guī)現(xiàn)象，額度下浮5%/次三方協(xié)議核定標準前提標準：擁有6個月的完整銷售期；近6個月均綜合計劃完成率大于70％三方協(xié)議敞口額度（萬元）＝特約店單月資金需求×在途系數(shù)×調增系數(shù)×調減系數(shù)×業(yè)績調整系數(shù)×80%212009年度工作計劃22關于銷售計劃管理08年日常工作延續(xù)月度日常工作循環(huán)09年改進工作開展改進工作比例分配80%20%

以08年工作內容模式為基礎，著重歸納銷售數(shù)據(jù)的規(guī)律性和結論性，加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計的分析，同時通過有效溝通手段逐步減少資源分配的中間流程，提高效率，改進對區(qū)域人員的考核標準，促進區(qū)域和諧

統(tǒng)計區(qū)域提報數(shù)據(jù)的同時對其做出相應判斷和預測，同時對數(shù)據(jù)的準確性采用技術校核，保證數(shù)據(jù)的合理性；同時，根據(jù)BHMC庫存數(shù)據(jù)和政策制作資源日報，簡化分配流程；并將實際庫存數(shù)據(jù)更新至數(shù)據(jù)庫23項目內容目的協(xié)助特約店還款進度監(jiān)控每兩周統(tǒng)計一次特約店還款數(shù)據(jù)進行對賬，制作三方協(xié)議日常業(yè)務監(jiān)控報表，協(xié)助區(qū)域經理了解特約店的經營狀況，并關注還款進度較慢的經銷商終端銷售情況，必要時要求區(qū)域人員進行實地盤庫或適當調整相關特約店的任務量關注特約店的資金狀況，從而合理進行任務制定和資源分配，緩解部分經銷商的銷售壓力，并對未來市場趨勢做出預測和判斷，降低風險銷售促進科銷售計劃科華北/蘇滬/閩浙辦事處協(xié)助新開店三方申請掌握新開店（未加入三方網絡特約店）的銷售情況，及時提醒區(qū)域人員并向銷售部提報特約店開展三方融資需求的申請，協(xié)助銷售促進科審核相關材料為貸款有一定難度的特約店解決資金問題，保證其正常提車和銷售銷售促進科華北/蘇滬/閩浙辦事處提報特約店需求額度了解特約店使用額度情況,庫存情況,未來計劃(提車)情況,制作相關模板，提交切實的三方額度需求協(xié)助區(qū)域人員進行市場分析，給予特約店合理的三方額度，防止過高或過低銷售促進科華北/蘇滬/閩浙辦事處不定期現(xiàn)場庫存核查對非現(xiàn)場庫存核查結果存疑的特約店進行實地盤庫，做出分析并將結果反饋至銷售部了解特約店實際庫存，并分析判斷部分特約店弄虛作假的原因和方法，從而掌握該地區(qū)市場運行狀況銷售促進科華北/蘇滬/閩浙辦事處協(xié)助返利核算并檢驗為銷售部提供特約店月度經營數(shù)據(jù)，返利核算結束后審核相關結果，對存疑數(shù)據(jù)做出相應處理保證特約店享受應有的返利銷售促進科統(tǒng)計消費信貸申請表協(xié)助區(qū)域和銷售部統(tǒng)計特約店消費信貸業(yè)務申請表，初步了解特約店需求和意向保證特約店基礎信息的及時和準確銷售促進科華北/蘇滬/閩浙辦事處關于金融數(shù)據(jù)支持24類別項目

分項目

2009年

重要程度

備注1/42/43/44/4銷售計劃管理部分銷售資源分配——

★★★★★

日常銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析銷售計劃的分配與下發(fā)

★★★★★

提車/終端/庫存/預計完成等

★★★★★

數(shù)據(jù)庫更新與維護

★★★加入實際庫存數(shù)據(jù)

月度考核結算對區(qū)域人員綜合績效的考核

★★★★★改進考核標準

對特約店銷售業(yè)績的考核

★★★★★

銷售金融支持部分特約店三方承兌的辦理與監(jiān)控特約店還款進度監(jiān)控

★★★★制作報表的形式

特約店實際需求額度監(jiān)控

★★★

消費信貸申請——

★★☆下半年根據(jù)實際需求隨時操作

2009年工作進度25附錄26三方協(xié)議的違規(guī)懲罰管理1、對于未按辦理流程違規(guī)出票、擅自變更出票金額及期限的特約店的處罰所辦三方協(xié)議銀行承兌匯票給予退票；全國通報批評；暫停辦理三方協(xié)議銀行承兌匯票；銷售促進科給予備案。2、對于從屬協(xié)議銀行承兌匯票逾期的處罰特約店承擔調劑銷售期間的一切費用（含但不限于調劑銷售手續(xù)費、使調劑車輛達到PDI狀態(tài)所需費用、車輛運輸費）；北京現(xiàn)代對特約店的一切應付賬款給予凍結；取消從屬協(xié)議辦理資格，嚴重的取消特約店資格；銀行將逾期記錄在銀行貸款網上給予登記（特約店將在銀行業(yè)內留下不良記錄，今后在任何一家銀行融資都將受到限制）銷售促進科通過DMS系統(tǒng)對特約店每日的采購、庫存、銷售進行監(jiān)控銷售促進科每月定期與銀行對帳，了解特約店的贖證、回