網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易第五章b2b理論

網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

第五章B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易理論

主編：張仙鋒（副教授）西安交通大學(xué)副主編：孫慶蘭、劉旸西安科技大學(xué)

2提綱5.1B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易概念5.2B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展歷程5.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體35.1B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易概念2013年我國B2B電子商務(wù)市場監(jiān)測報(bào)告B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的概念B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的特點(diǎn)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類678從整個(gè)市場份額來看，B2B市場梯隊(duì)分級明顯。阿里巴巴以48.3%的市場份額處于第一梯隊(duì)，慧聰、環(huán)球資訊、中國網(wǎng)庫、敦煌網(wǎng)排在第二梯隊(duì)。中國制造網(wǎng)、環(huán)球市場、網(wǎng)盛生意寶、我的鋼鐵網(wǎng)排在第三梯隊(duì)。各個(gè)梯隊(duì)中，市場份額相差不大，競爭激烈，但梯隊(duì)與梯隊(duì)之間卻有著很大的差距。在2013年中國B2B電子商務(wù)平臺服務(wù)市場份額中，阿里巴巴依然處于絕對市場老大地位，以48.3%的市場份額排在第一位。從近幾年阿里巴巴每年的市場份額來看，其B2B市場的份額也開始下降，與2010年同期的市場份額相比，下降了約7%的市場份額。下降的主要原因兩大方面：一方面是阿里巴巴氣團(tuán)業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)型，從B2B向B2C平臺轉(zhuǎn)移，B2B不再是阿里巴巴首要的利潤和核心所在。從今年阿里的戰(zhàn)略來看，其戰(zhàn)略主要向平臺、數(shù)據(jù)、和金融領(lǐng)域靠齊，而平臺方面更加倚重B2C平臺。另一個(gè)方面是其他B2B網(wǎng)站開始深耕細(xì)作B2B市場，侵蝕阿里巴巴的市場份額，阿里巴巴新動向數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)資料據(jù)介紹，阿里目前銷售產(chǎn)品其實(shí)是為了獲取數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)是阿里的業(yè)務(wù)中最有價(jià)值的信息。與傳統(tǒng)的生產(chǎn)資料不同的是，數(shù)據(jù)是可以無限次使用的，并且是越使用越豐富的。數(shù)據(jù)更多的像是一種業(yè)務(wù)的輔助決策，作為一個(gè)“參謀”的角色，現(xiàn)在我們要逐步的讓這個(gè)數(shù)據(jù)融入到我們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品這個(gè)流程里面去，數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)就像兩個(gè)齒輪，能扣在一起轉(zhuǎn)。當(dāng)我們對數(shù)據(jù)的挖掘和理解越來越強(qiáng)，最終數(shù)據(jù)不僅可以產(chǎn)生價(jià)值，還可以直接催生產(chǎn)品

如果你是阿里系的深度用戶（比如淘寶賣家），他們掌握了你足夠多的數(shù)據(jù)，對你的信用評估也會更加全面，這個(gè)數(shù)據(jù)不僅可以在金融領(lǐng)域中起作用，比如幫助你在阿里小貸更方便的貸款，在生活中也可以反映你的信用狀況，“比如相親，你怎么證明你的收入？你拿出支付寶的賬單，女孩子一看一年花了100萬，你說你的信用良好，每個(gè)月信用卡還的都很及時(shí)，比你說破嘴皮有用多了吧？”對于支付寶，馬云表示，其目的在于為個(gè)人和小公司建立信貸系統(tǒng)。而隨著阿里業(yè)務(wù)的發(fā)展，支付寶已成為僅次于Visa和Mastercard的全球第三大支付系統(tǒng)。馬云將集團(tuán)下的阿里金融與支付寶兩項(xiàng)核心業(yè)務(wù)合并成立阿里小微金融，2014年6月香港上市公司文化中國宣布，阿里巴巴對該公司的新股認(rèn)購已完成。阿里以62.44億港元投資獲得59.32%股份，成為文化中國第一大股東。同時(shí)，文化中國更名為阿里影業(yè)。談及為何進(jìn)軍影視領(lǐng)域時(shí)，馬云表示，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展如此迅速，擔(dān)心人們雖然用著各種產(chǎn)品但仍然思想淺薄，而電影是改變中國文化最好的方法。而對于為何要擴(kuò)展阿里涉及的領(lǐng)域，馬云稱，阿里巴巴的網(wǎng)站每天有1億訪客，但有8000萬人是只看不買的，阿里需要為這些人提供一些服務(wù)內(nèi)容。16廣東省，其靠近沿海，交通便利，有又很從事電商企業(yè)的人才，同時(shí)廣東省政府對傳統(tǒng)的制造型企業(yè)從事電商領(lǐng)域的支持力度較大，以及該地區(qū)規(guī)模龐大的加工制造業(yè)等都為B2B行業(yè)做出了重要貢獻(xiàn)。中國慧聰家電城中國慧聰家電城位于廣東省順德市北滘鎮(zhèn)，一期建設(shè)土地65.8畝，容積率3.8，總建筑面積近20萬平方米。中國廣東家電國際采購中心（中國慧聰家電城）、中國家電總部基地（中國家電總部大廈）、中國家電電子商務(wù)總部基地（廣東家電電子商務(wù)大廈）、中國慧聰家電交易會展館、中國家電博物館、產(chǎn)業(yè)園配套設(shè)施（金融服務(wù)平臺、信息平臺、物流基地、慧聰大學(xué)、員工公寓與餐廳、員工健身房與運(yùn)動場）、慧聰家電電子商務(wù)4S服務(wù)中心等。中國慧聰家電城建成后，將成為集“家電產(chǎn)業(yè)中心、產(chǎn)業(yè)綜合體、國家級展會、電子商務(wù)”四位一體、四個(gè)第一的家電電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，建成真正意義上的“中國家電中心、全球貿(mào)易平臺”。在2013年，慧聰網(wǎng)花巨資在廣東順德地區(qū)買地自建家電電商產(chǎn)業(yè)園，打造廣東家電國際采購中心。慧聰網(wǎng)擁有海量商家的信息數(shù)據(jù)，同時(shí)廣東又是中國最大的制造業(yè)省份，此舉將會為我國家電行業(yè)做出重要貢獻(xiàn)，這也是我國B2B企業(yè)開始踐行O2O的首例。截至2012年底，國內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站所服務(wù)的付費(fèi)會員數(shù)量在1000到3000家的占比32%，3000到5000家的占比超過36%，5000家以上的只占5%。

調(diào)研表明，付費(fèi)會員的續(xù)費(fèi)率2012年創(chuàng)新低，超過70%續(xù)費(fèi)率的B2B行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)算較好水平。B2B就像是“蒼蠅趴在玻璃上，有光明沒有前途”，這是慧聰網(wǎng)創(chuàng)始人郭凡生曾經(jīng)在B2B業(yè)界說出的一句驚人之語。在郭江看來，B2B電商平臺以信息和廣告為主要營收方式的1.0模式已經(jīng)遭遇天花板。相比較而言，郭江更看好B2B2.0時(shí)代，盈利模式會從廣告收入轉(zhuǎn)向交易傭金、互聯(lián)網(wǎng)金融和配套服務(wù)等方面。2013年慧聰網(wǎng)與中國民生銀行合作，為中小企業(yè)提供信貸服務(wù)；2013年底又聯(lián)合神州數(shù)碼投資10億元成立小貸公司。從歷史數(shù)據(jù)來看，會員服務(wù)費(fèi)的營收正在逐年下降，而廣告和IT服務(wù)的營收卻在逐年增長。主要原因在于：入駐B2B平臺的商家逐年增多，很多企業(yè)靠廣告投放得到更多的曝光度，從而擴(kuò)大自己的銷售額度。IT服務(wù)增長主要來自于更多的傳統(tǒng)企業(yè)向線上靠齊，由于技術(shù)和某些特定需求而定制IT服務(wù)265.1.1B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的概念B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的貿(mào)易活動，或者是指以Internet為載體，利用數(shù)字化進(jìn)行的在線交易。在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中，貿(mào)易活動的各方通過不同的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，發(fā)布瀏覽貿(mào)易信息、進(jìn)行貿(mào)易洽談、簽訂貿(mào)易合同、支付貿(mào)易貨款等。275.1.2B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的特點(diǎn)

除了具有交易虛擬化、范圍全球化、信息共享化、貿(mào)易智能化、交易快捷化的特點(diǎn)外，B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易還具有以下特點(diǎn)：貿(mào)易主體以企業(yè)為主，且呈多元化趨勢貿(mào)易平臺凸顯重要性貿(mào)易管理手段網(wǎng)絡(luò)化貿(mào)易潛在風(fēng)險(xiǎn)加大285.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類1.賣方主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指由大型的或在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位的供應(yīng)商（或聯(lián)盟供應(yīng)商）建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布商品信息，吸引下游企業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)商品的銷售；或通過匯集賣方信息，使供應(yīng)商能夠獲得最高的銷售價(jià)格，最大化供應(yīng)商的利潤。

295.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類305.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類1）賣方企業(yè)主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易指大型的企業(yè)供應(yīng)商建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過多渠道、多形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的一種模式。此模式不需要中間商，在具體的運(yùn)作中，一般有以下兩種方式。賣方企業(yè)在平臺上發(fā)布產(chǎn)品或服務(wù)信息，吸引潛在下游企業(yè)，是比較基礎(chǔ)的方式?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售的賣方企業(yè)則通過開通網(wǎng)上銷售及訂購窗口，協(xié)助訂貨商實(shí)現(xiàn)在線訂購。3132335.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類2）賣方行業(yè)主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

指由大型的或在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位的聯(lián)盟供應(yīng)商建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，以匯總賣方信息，從而使供應(yīng)商能夠獲得最高的銷售價(jià)格，最大化供應(yīng)商利潤的一種模式。其交易形式是多賣家對多買家，由眾多供應(yīng)商結(jié)合成聯(lián)盟開展展示、銷售、客服等網(wǎng)上業(yè)務(wù)。這類貿(mào)易模式的代表以產(chǎn)業(yè)集群對接國際買家的B2B網(wǎng)站最為突出。355.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類2.買方主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

由單一的采購商或聯(lián)盟采購商建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商選擇與評價(jià)、合同管理、采購等過程，幫助采購商以比傳統(tǒng)采購渠道更有效的方式采購到所需商品。此模式主要特點(diǎn)是匯總買方信息，通過各種競價(jià)拍賣機(jī)制提高采購效率，企業(yè)能接觸到更多的合格供應(yīng)商，并以低價(jià)采購原料，為公司節(jié)省大筆資金。如海爾集團(tuán)的供應(yīng)商管理平臺、比亞迪電子采購平臺。365.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類375.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類1）買方企業(yè)主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指大型的企業(yè)建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過平臺對企業(yè)所需要的商品進(jìn)行采購。其產(chǎn)生源自企業(yè)與供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，易于與企業(yè)上、下游供應(yīng)鏈之間的銜接，適合于生產(chǎn)性物料的長期采購。3839405.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類2）買方聯(lián)盟主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

是指由大型的或在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位的買方聯(lián)盟建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺，匯總買方信息，以低的價(jià)格采購商品。此貿(mào)易模式是多買方和多賣方的交易形式，其平臺上的買方不是單一的，而是面向多方買家的。此模式中的網(wǎng)絡(luò)平臺不是獨(dú)立、中立的，建立平臺的買方或買方聯(lián)盟會出自對自身利益的考慮，選擇合適的供應(yīng)商。特佳易成立于2000年，由阿聯(lián)酋國家副總統(tǒng)兼國家總理及迪拜王國酋長領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立，阿聯(lián)酋國家經(jīng)濟(jì)部部長曾長期擔(dān)任過公司CEO。它屬于政府、企業(yè)、股東三位一體的電子商務(wù)企業(yè)。因?yàn)橹袊谋就岭娮由虅?wù)網(wǎng)站大多以集合賣家資源，以海量商品信息招攬買家光顧的B2B平臺為主。”“很明顯，特佳易是第一家登陸中國的集中了買方力量的B2B公司。特佳易身后的，是多達(dá)13萬的中東簽約買家聯(lián)盟，這也是林馬休認(rèn)為特佳易在中國市場最大的優(yōu)勢所在，特佳易希望在中國市場成為其固定買家客戶唯一的電子商務(wù)平臺，幫助其在中國市場尋找合適的賣家和商品。特佳易是10余個(gè)國家指定的唯一的政府采購平臺。包括中東10國、非洲阿爾及利亞與尼日利亞，南亞的巴基斯坦與孟加拉國、東南亞的馬來西亞。每年，來自這10余個(gè)國家的政府采購額大約為15億美元。約旦皇家航空、阿聯(lián)酋航空、阿聯(lián)酋聯(lián)合航空、迪拜警署、迪拜道路交通局、科威特國家銀行和阿曼電信等都在特佳易公司提供的部分買家名單之中此外，特佳易主要以現(xiàn)成的訂單來吸引供應(yīng)商加入。至于贏利模式，吳培棟說，主要來自于交易傭金與會員費(fèi)用。435.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類3.以第三方平臺為主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易即企業(yè)利用第三方服務(wù)商提供的電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)與客戶或供應(yīng)商之間的交易。中立的第三方B2B公司是真正的市場建設(shè)者。此模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在搜索的價(jià)值、交易的效率和程序化上。采購方不必為技術(shù)與維護(hù)所擔(dān)憂，可以實(shí)現(xiàn)比較采購，降低采購成本。第三方平臺程序化的采購流程可以減少采購方的管理費(fèi)用，供需雙方的合作關(guān)系在交易之后就結(jié)束，它適合于一次性業(yè)務(wù)的采購。445.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類45465.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類3.以第三方平臺為主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易

根據(jù)提供服務(wù)的層次不同，可將第三方提供的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺分為：簡單信息服務(wù)提供型：平臺作為中介的角色，只提供簡單的信息交換服務(wù)，不深入?yún)⑴c交易過程，免費(fèi)或只收較少會員費(fèi)或中介費(fèi)。如環(huán)球資源網(wǎng)和慧聰網(wǎng)等。47485.1.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的分類交易服務(wù)提供型：不僅提供信息服務(wù)，還提供全面配合交易的增值服務(wù)，如網(wǎng)上支付與結(jié)算和配送服務(wù)等，買賣雙當(dāng)可利用第三方平臺進(jìn)行商務(wù)談判、簽訂合同、履行合同，實(shí)現(xiàn)信息流、物流和資金流的三流合一。如阿里巴巴的全球速賣通、中小商家的快速外貿(mào)平臺敦煌網(wǎng)、大宗產(chǎn)品電子商務(wù)平臺金銀島。全球速賣通（AliExpress）是阿里巴巴幫助中小企業(yè)接觸終端批發(fā)零售商，小批量多批次快速銷售，拓展利潤空間而全力打造的融合訂單、支付、物流于一體的外貿(mào)在線交易平臺。4950平臺運(yùn)營商或應(yīng)在原有核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)型、升級，由信息平臺向交易平臺轉(zhuǎn)型，進(jìn)而有效幫助買賣雙方通過平臺完成整個(gè)交易流程，提高交易促成率。”張晶表示，同時(shí)也可與銀行進(jìn)一步合作，銀行通過為中小企業(yè)提供在線支付結(jié)算和快捷化融資，滿足參與電子商務(wù)各方的支付結(jié)算和資金管理的需要，助力中小微企業(yè)發(fā)展等。環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)則嘗試與電商企業(yè)聯(lián)手，開啟B2B與B2C的合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)共贏；生意寶進(jìn)行B2B支付平臺，欲貫通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈等。資源整合型：可為用戶提供全方位的電子商務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易每一個(gè)環(huán)節(jié)上的資源整合。2014年開始，B2B企業(yè)所提供的服務(wù)將加速從僅限于交易前拓展到交易中和交易后，從提供信息服務(wù)拓展至在線交易、線上融資等多方面的服務(wù)，逐漸成為企業(yè)在線資源整合的平臺545.2B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展歷程信息傳遞時(shí)代信用構(gòu)建時(shí)代全程電子商務(wù)時(shí)代物流整合時(shí)代

B2B未來發(fā)展趨勢我國目前B2B盈利模式的主要方式1999年，“眼球經(jīng)濟(jì)”炒熱了互聯(lián)網(wǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資到處找人幫著花錢，凡是沾點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)“貴族血統(tǒng)”的股票似乎都能扶搖直上，帶有“中國概念股”身份的公司似乎更容易獲得納斯達(dá)克的認(rèn)可。2000年3月1日，一無所有的T在香港創(chuàng)業(yè)板上市，發(fā)行當(dāng)日股價(jià)漲幅達(dá)五倍。之前，超額認(rèn)購近2000倍，打破了歷史紀(jì)錄，凍結(jié)資金達(dá)1500億元。就像是在趕一場盛大的集市：新浪、搜狐、網(wǎng)易、中華網(wǎng)、8848……，聯(lián)想也在這一年開始了其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的嘗試。與此同時(shí)，電子商務(wù)也正在快速編織著“淘金”夢想。

55“偏執(zhí)狂老板”英特爾公司董事長安迪·格羅夫發(fā)出了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的警世名言：“趕快跳上電子商務(wù)的高速列車，否則你將死無葬身之地！”中國電子商務(wù)市場成長迅速，從1999年800萬美元成長至2000年的4000萬美元，C2B、C2C、B2C、B2B、G2G、P2P、X2X各種概念讓人眼花繚亂，就連傳統(tǒng)家電行業(yè)也紛紛宣布進(jìn)軍電子商務(wù)。B2B在B2C盈利的刺激下開始抖擻精神，拋掉最基本的“群眾基礎(chǔ)”，找到新的盈利支點(diǎn)，但是最終它也沒能逃脫，成為了一場鬧劇。

56這一年，傳統(tǒng)企業(yè)也都唯恐錯(cuò)過這場盛會，紛紛轉(zhuǎn)型。一場決定生存還是死亡的戰(zhàn)斗在中國的.com企業(yè)間醞釀，無論是賣水泥的，還是做百貨的，無論是房產(chǎn)商還是飯店，大大小小的企業(yè)紛紛為自己的公司注冊一個(gè)帶.com或.net的標(biāo)簽。

2000年的網(wǎng)站并購多不勝數(shù)：搜狐并購ChinaRen、聯(lián)想并購贏時(shí)通、Tom并購163.net、攜程網(wǎng)收購國內(nèi)最大的訂房中心現(xiàn)代運(yùn)通公司、盈動并購香港電訊……

同時(shí)，第九城市、263首都在線、中華英才網(wǎng)等都是.com大潮中的一滴滴水，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺上匯聚。

572000年11月底，納斯達(dá)克跌破2600點(diǎn)大關(guān)，從九個(gè)月前5132點(diǎn)的歷史高位上下跌了近50％。事實(shí)上，不只是互聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)高科技資本市場都共同面臨著調(diào)整和困境：新浪的股價(jià)跌到了1.06美元，搜狐跌至60美分，網(wǎng)易在上市的當(dāng)天就跌破了發(fā)行價(jià)，一度只有53美分。而在國際上，思科的市場價(jià)值從5792億美元下跌到1642億美元，雅虎從937億美元下跌到97億美元，亞馬遜從228億美元下降到42億美元。統(tǒng)計(jì)顯示，2000年美國共有210家.com公司倒閉。

58總部設(shè)在香港的阿里巴巴正式啟動于1999年3月，已成為最被看好的國際貿(mào)易領(lǐng)域B2B網(wǎng)站之一。創(chuàng)立不久，同年6月30日出版的美國權(quán)威雜志《福布斯》將其評為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，總裁馬云也當(dāng)選《福布斯》封面人物。1999年10月，阿里巴巴與高盛(GoldmanSachs)、匯亞(Transpac)、新加坡政府轄下科技發(fā)展基金(SingaporeTDF)、瑞典INVESTORAB和美國Fidelity等機(jī)構(gòu)正式簽署投資協(xié)議，引入第一輪500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資。

2000年1月，日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟銀投資2000萬美元與阿里巴巴結(jié)盟，59在浙江省提出發(fā)展以信息產(chǎn)業(yè)為核心的天堂硅谷計(jì)劃之時(shí)，作為一個(gè)從杭州走向世界的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，阿里巴巴自然會得到來自政府的更多支持。2000年下半年到2001年上半年，阿里巴巴本來打算進(jìn)行全球擴(kuò)張，但是當(dāng)時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大勢不對。馬云和他的團(tuán)隊(duì)很快就認(rèn)識到了這個(gè)問題。馬云決定“回到中國”，也就是收縮。

608848的C2C開始B2B的征程。不過8848的財(cái)運(yùn)并沒有像它的名字那樣：8848赴美上市一波三折，王竣濤淡出權(quán)力中心以及年底前傳來的“拆分”消息，轉(zhuǎn)型之風(fēng)裹攜企業(yè)人士變動之雨在2000年，“B2B網(wǎng)上通道”開通之前，B2C也仍是其主要業(yè)務(wù)。

由于在B2C領(lǐng)域建立的良好基礎(chǔ)，8848在B2B的出擊可稱得上大手筆。先是與國際電子商務(wù)巨頭Intel開展了B2B的全方位戰(zhàn)略合作，共同建設(shè)“電子分銷渠道（e-Distribution)”，通過此渠道以B2B方式全面分銷Intel的全系列產(chǎn)品。此外，還與Compaq、3Com、帝盟、DELL、施樂等公司建立了合作關(guān)系。還推出了新業(yè)務(wù)：e-Marketplace，網(wǎng)上商城。其模式正是已被許多電子商務(wù)企業(yè)采用的B2B電子交易市場模式。

2000年中，8848一直在不停擴(kuò)張，似乎要成為電子商務(wù)領(lǐng)域無所不包的“巨無霸”。但是，這似乎并非明智舉動。61中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)發(fā)展歷程62635.2.1信息傳遞時(shí)代企業(yè)紛紛建立網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布企業(yè)的基本信息、產(chǎn)品供求、業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)等信息。很多企業(yè)有意識地在搜索引擎及專業(yè)商貿(mào)平臺上進(jìn)行推廣。這一階段，以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)為代表的貿(mào)易平臺扮演著在線信息及服務(wù)提供者的角色。多數(shù)平臺只能完成貿(mào)易過程中的特定服務(wù)，如廠商介紹、產(chǎn)品展示等，而對交易前的業(yè)務(wù)協(xié)同、交易后的支付和物流等功能性環(huán)節(jié)缺乏關(guān)注，不能實(shí)現(xiàn)貿(mào)易的全流程服務(wù)?；勐斁W(wǎng)是國內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)平臺，經(jīng)過21年的發(fā)展，其平臺上匯集了超過1600萬注冊用戶，近15萬付費(fèi)企業(yè)用戶和1300萬買家資源。楊寧表示：“B2B網(wǎng)站上往往沉淀著海量的交易信息，但對中小企業(yè)來說目前還只是停留在信息獲取階段，買賣雙方在線上進(jìn)行完信息匹配后，往往還要回到線下來進(jìn)行后續(xù)交易，其結(jié)果一是拉長了用戶的交易流程，二是信息不對稱可能會對買賣雙方帶來交易風(fēng)險(xiǎn)。由于B2B領(lǐng)域中買賣雙方交易金額往往非常高，資金流的安全管理是重中之重。2013年10月31日消息慧聰網(wǎng)在北京舉行媒體溝通會，宣布首款專注于內(nèi)貿(mào)市場的全行業(yè)全品類B2B在線交易系統(tǒng)正式上線。64慧聰至今已經(jīng)成立22年，2003年上市后從傳統(tǒng)黃頁轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)聚焦于工業(yè)化B2B領(lǐng)域，主要收入來自于互聯(lián)網(wǎng)會員服務(wù)、商業(yè)目錄、黃頁目錄、會議及其他服務(wù)。2014年10月10日，慧聰計(jì)劃在交易及金融環(huán)節(jié)加大力度，資金80-90%將主要集中在這兩個(gè)方面。2014年10月8日，慧聰網(wǎng)創(chuàng)始人郭凡生對外宣布：他與慧聰網(wǎng)CEO郭江將從兩者所持的慧聰股份中向全體員工贈股，每位慧聰管理人員將收到10000股原始股，普通員工將收到1000股原始股，鎖定時(shí)間2年。從1992年慧聰創(chuàng)業(yè)起，就堅(jiān)持勞動股份制制度，至今已向員工發(fā)放了11次期權(quán)，而在未來的幾年里，優(yōu)秀的員工還將拿到多次期權(quán)。675.2.2信用構(gòu)建時(shí)代為了解決虛假交易、假冒行為、合同詐騙等電子商務(wù)的誠信問題，首先，電子商務(wù)企業(yè)積極構(gòu)建安全的交易環(huán)境，提供各類信用傳遞機(jī)制。如網(wǎng)絡(luò)身份認(rèn)證、信用評級、網(wǎng)絡(luò)信用擔(dān)保等。，典型代表為阿里巴巴的“誠信通”。在此基礎(chǔ)上，很多B2B平臺推出了信用評級制度，如阿里巴巴的“誠信通指數(shù)”。第三，電子商務(wù)企業(yè)內(nèi)部的調(diào)解機(jī)制和企業(yè)誠信聯(lián)盟的建立。685.2.3全程電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈全流程化趨勢。不僅體現(xiàn)在在企業(yè)商機(jī)與貿(mào)易撮合方面，即從發(fā)布商機(jī)、尋找客戶開始，一直到洽談、訂貨、在線付收款、開據(jù)電子發(fā)票以至到電子報(bào)關(guān)、電子納稅等，都能夠通過電子商務(wù)平臺完成。專業(yè)化電子商務(wù)企業(yè)，其角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗谌叫袠I(yè)綜合服務(wù)商”的重要角色，包括信息平臺、交易平臺、信譽(yù)評級、行業(yè)媒體、咨詢機(jī)構(gòu)、會展服務(wù)商、信息化服務(wù)商，甚至融資促進(jìn)平臺等。電子商務(wù)平臺服務(wù)而且還能覆蓋某行業(yè)或某領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈，甚至能全面應(yīng)用于企業(yè)幾乎所有的常規(guī)部門。

695.2.4物流整合時(shí)代在此階段，以阿里巴巴為代表開始整體提升電子商務(wù)生態(tài)鏈的重要環(huán)節(jié)——物流。投資入股星辰急便、整合千億資金在全國買地建倉儲、推出國際物流服務(wù)“速賣通倉儲集貨”、與浙江郵政物流速遞合作在杭州共建倉儲中心并設(shè)計(jì)倉儲物流系統(tǒng)對接方案，以上這一系列的實(shí)質(zhì)性動作，表明物流整合是B2B電子商務(wù)生態(tài)鏈中的新一環(huán)。70B2B未來發(fā)展趨勢10月30日消息，B2B行業(yè)第三方互動交流平臺“我愛B2B”日前發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，71.6%從業(yè)人員認(rèn)為，B2B行業(yè)的發(fā)展前景在于線上線下結(jié)合發(fā)展.

O2O這個(gè)概念是2010年由AlexRampell提出來的，英文為OnlinetoOffline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，71天貓今年的“雙十一”亮點(diǎn)是部分品牌的線下實(shí)體店將參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)線上與線下的聯(lián)動。全國將會有1000多市縣的三萬家線下品牌門店參加本次活動。具體玩法是，用戶在實(shí)體店體驗(yàn)實(shí)體商品后，通過掃描二維碼就能夠在該品牌的天貓旗艦店下單購買商品。下單成功過后，旗艦店通過物流將商品送達(dá)用戶手中。722013年5月，阿里2.94億美元入股高德地圖，持股比例為28%。作為一個(gè)位置服務(wù)商，高德的位置數(shù)據(jù)能夠和阿里平臺上的生活服務(wù)信息結(jié)合，解決本地生活服務(wù)中最關(guān)鍵的兩部分內(nèi)容。天貓“雙十一”中，高德的角色是為用戶標(biāo)注出線下參與雙十一的實(shí)體店鋪。用戶按照地圖的指引就能夠找到這些店鋪，進(jìn)而進(jìn)行O2O購物。732013年4月，阿里5.86億美元入股新浪微博，持股比例為18%。8月，新浪推出了新浪微博淘寶版。雙方實(shí)現(xiàn)賬號互通，淘寶賣家可在新浪微博淘寶版直接發(fā)布商品，并通過后臺進(jìn)行商品管理。而在天貓“雙十一”中，消費(fèi)者在新浪微博上的好友關(guān)系將成為一些“雙十一”一些促銷活動的實(shí)現(xiàn)路徑。例如，本次天貓仍將舉行派送紅包活動，消費(fèi)者搶到紅包后可與好友分享并借此使自己的紅包額翻倍。紅包的分享傳播路徑依賴的就是新浪微博的用戶關(guān)系鏈。742014年5月，麥德龍中國負(fù)責(zé)人表示麥德龍不做全領(lǐng)域?qū)＜遥鞫嗲赖念I(lǐng)先者；會將資源聚焦在B2B的模式上。未來，麥德龍的電商平臺將向O2O轉(zhuǎn)型，客群會將更傾向于專業(yè)客戶商品，并會研究線上、線下產(chǎn)品的互補(bǔ)或統(tǒng)一化運(yùn)作。麥德龍的b2b的模式，重點(diǎn)關(guān)注餐飲客戶、商貿(mào)客戶，今后會提高價(jià)格競爭力，強(qiáng)調(diào)批發(fā)概念。”席龍說。中國是麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)業(yè)務(wù)僅次于德國和法國的全球第三大市場，已在53個(gè)城市有76家商場。去年銷售額170億元，同比增長8%。超過350萬采購客戶。

支付寶的O2O在阿里小微國內(nèi)事業(yè)群總裁樊志銘看來，支付寶未來的敵人只有一個(gè)：現(xiàn)金。支付寶對未來的設(shè)想是：所有人出門不必帶錢包，只需要帶上自己的手機(jī)。去年年底開始，支付寶的App在歷次改版中均強(qiáng)調(diào)自身的電子錢包概念，并重點(diǎn)加強(qiáng)線下小額支付功能，即二維碼支付、聲波支付等。這些功能所瞄準(zhǔn)的應(yīng)用場景，是小賣部、出租車和聚餐付款等典型的線下小額支付場景。另外一個(gè)動作是支付寶與自動售貨機(jī)們的合作。支付寶目前已和國內(nèi)幾家自動售貨機(jī)廠商達(dá)成合作，在后者的機(jī)器上安裝支付寶的聲波支付接收器。用戶只要通過聲波支付就能夠購買商品，無需投幣和找零。據(jù)了解，支付寶今年會在全國部分地鐵開始鋪設(shè)這些售貨機(jī)。76最新的情況是，阿里內(nèi)部最近又重新調(diào)整了淘寶點(diǎn)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，并組織了線下掃街隊(duì)伍以動員線下餐飲商家進(jìn)駐淘寶點(diǎn)點(diǎn)平臺。淘寶點(diǎn)點(diǎn)是一款點(diǎn)菜App，用戶可通過點(diǎn)點(diǎn)找到餐館、自主下單、支付寶結(jié)賬。可見，借助支付寶，阿里系內(nèi)的各個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)O2O的消費(fèi)閉環(huán)并不是件難事。77我國目前B2B盈利模式的主要方式（一）傭金企業(yè)通過第三電子商務(wù)平臺參與電子商務(wù)交易，必須注冊為B2B網(wǎng)站的會員，每年不需交納會員費(fèi)，就可以享受網(wǎng)站提供的服務(wù)，采取傭金，只在買賣雙方交易成功后收取費(fèi)用。78敦煌網(wǎng)－“為成功付費(fèi)”2004年敦煌網(wǎng)創(chuàng)立時(shí)就超越了單純的信息服務(wù)平臺，開創(chuàng)了“為成功付費(fèi)”的在線交易模式，采取傭金制，只在買賣雙方交易成功后收取傭金。目前，敦煌網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100多萬家國內(nèi)供應(yīng)商在線，2500萬種商品，遍布全球224個(gè)國家和地區(qū)的400萬買家的規(guī)模，每小時(shí)有10萬買家實(shí)時(shí)在線采購，每6秒產(chǎn)生一張訂單?！盀槌晒Ω顿M(fèi)”的模式，已經(jīng)讓敦煌網(wǎng)自2011年以來持續(xù)盈利。79（二）會員費(fèi)企業(yè)通過第三電子商務(wù)平臺參與電子商務(wù)交易，必須注冊為B2B網(wǎng)站的會員，每年要交納一定的會員費(fèi)，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務(wù)，目前會員費(fèi)已成為中國B2B網(wǎng)站最主要的收入來源。比如阿里巴巴網(wǎng)站收取中國供應(yīng)商、誠信通兩種會員費(fèi)，中國供應(yīng)商會員費(fèi)分為每年4萬和6萬兩種，誠信通的會員費(fèi)每年2300元；加上金品誠企等增值服務(wù)，不少會員一年投入在百萬以上。80(中國電子商務(wù)研究中心訊)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前B2B網(wǎng)站的主要收入來源仍是會員費(fèi)和廣告費(fèi)。選擇這兩項(xiàng)為主要收入來源的受調(diào)查者分別為56.5%和69.5%，30.4%受調(diào)查者表示交易傭金已成為其網(wǎng)站收入的主要來源之一。其他被選擇較多的收入來源還包括為賣家提供融資貸款(13.0%)和收取物流、倉儲、認(rèn)證等增值服務(wù)費(fèi)(13.0%)。82大部分B2B網(wǎng)站的收入來源是依靠會員費(fèi)和廣告費(fèi)，這種商業(yè)模式并沒錯(cuò)，問題是收的會員費(fèi)都不高。多數(shù)B2B網(wǎng)站的年會費(fèi)在3000元之下，而提供的服務(wù)僅僅只是解決初級的信息不對稱，導(dǎo)致續(xù)簽率不高，所以年?duì)I業(yè)總額不大。2013年3月28日消息，億邦動力網(wǎng)獨(dú)家獲悉，阿里巴巴將推出中國供應(yīng)商免費(fèi)會員服務(wù)，最早將于4月1日施行。這也是阿里巴巴B2B退市后，國際站首次大調(diào)整。億邦動力網(wǎng)了解到的消息是，短期內(nèi)中國供應(yīng)商的付費(fèi)會員將與免費(fèi)會員并存，但提供的服務(wù)會有所差別，如免費(fèi)會員初期將不參與搜索等。而未來，免費(fèi)會員將逐漸代替付費(fèi)會員，阿里巴巴國際站的營收也將由會員費(fèi)為主轉(zhuǎn)向P4P（按效果付費(fèi)）。業(yè)內(nèi)人士分析，推出免費(fèi)會員標(biāo)志著阿里巴巴B2B商業(yè)模式根本轉(zhuǎn)變的開始，未來阿里巴巴將由一個(gè)信息平臺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)服務(wù)平臺和交易平臺83（三）廣告費(fèi)網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時(shí)也是B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來源。阿里巴巴網(wǎng)站的廣告根據(jù)其在首頁位置及廣告類型來收費(fèi)。中國化工網(wǎng)有彈出廣告、漂浮廣告、BANNER廣告、文字廣告等多種表現(xiàn)形式可供用戶選擇。84（四）競價(jià)排名企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費(fèi)的不同對排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。阿里巴巴的競價(jià)排名是誠信通會員專享的搜索排名服務(wù)，當(dāng)買家在阿里巴巴搜索供應(yīng)信息時(shí)，競價(jià)企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前三位，被買家第一時(shí)間找到。852009年3月，阿里巴巴國際站已推出了按效果付費(fèi)關(guān)鍵詞競價(jià)系統(tǒng)“網(wǎng)銷寶”，也就是俗稱的的外貿(mào)版“直通車”。網(wǎng)銷寶從一推出，就被阿里巴巴定位為重點(diǎn)項(xiàng)目，未來更將成為其營收的主力。8687(五）增值服務(wù)B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些獨(dú)特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認(rèn)證，獨(dú)立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認(rèn)證就是針對電子這個(gè)行業(yè)提供的一個(gè)特殊的增值服務(wù)，因?yàn)橥ǔｋ娮硬少徤瘫容^重視庫存這一塊。88敦煌網(wǎng)盈利模式:增值服務(wù)89（六）線下服務(wù)主要包括展會(英文表述方式：VirtualExpo，Exhibiton，TradeFair,TradeShow)，期刊，研討會等。通過展會，供應(yīng)商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個(gè)方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。globalsource的展會現(xiàn)已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而蓋世汽車網(wǎng)組織的線下小規(guī)模的采購會也已取得不錯(cuò)的效果。90慧聰網(wǎng)出版的工商行業(yè)目錄——《慧聰商情廣告》，覆蓋行業(yè)達(dá)30余個(gè)，慧聰網(wǎng)同時(shí)出版著30余個(gè)行業(yè)的年度商務(wù)黃頁——《中國行業(yè)資訊大全》91環(huán)球資源提供業(yè)界最全面的貿(mào)易媒體和出口推廣服務(wù)，包括14個(gè)網(wǎng)站、13本月刊及18本數(shù)字版數(shù)字雜志、超過80本采購資訊報(bào)告、以及每年在9個(gè)城市舉行20個(gè)(共57場)專業(yè)的貿(mào)易展覽會。1.2012年環(huán)球資源迪拜展2012年5月31-6月2日

2.2012年環(huán)球資源南非展2012年12月1-3日

3.2012年環(huán)球資源邁阿密展2012年7月11-13日

4.2012年環(huán)球資源印度孟買展2012年11月23-25日

5.2012年香港春季電子展2012年4月929394（七）商務(wù)合作包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過這個(gè)方式已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效，但在中國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。國內(nèi)做得比較成熟的幾家廣告聯(lián)盟有：百度聯(lián)盟、谷歌聯(lián)盟等。95八）按詢盤付費(fèi)區(qū)別于傳統(tǒng)的會員包年付費(fèi)模式，按詢盤付費(fèi)模式是指從事國際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時(shí)間來付費(fèi)，而是按照海外推廣帶來的實(shí)際效果，也就是海外買家實(shí)際的有效詢盤來付費(fèi)。其中詢盤是否有效，主動權(quán)在消費(fèi)者手中，由消費(fèi)者自行判斷，來決定是否消費(fèi)。零投入就可享受免費(fèi)全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認(rèn)詢盤的真實(shí)性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價(jià)格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機(jī)會，主動權(quán)完全掌握在供應(yīng)商手里。如：環(huán)球塑化網(wǎng)推出的“按滿意度付費(fèi)”模式，如果客戶交了錢，沒達(dá)到宣傳的效果，可以按滿意度退款96/ptv/vplay/1433495.html9798案例討論案例：中國外貿(mào)B2B的終極夢想你認(rèn)為案例中所提到的馬云的終極夢想能實(shí)現(xiàn)嗎？要實(shí)現(xiàn)僅依靠阿里巴巴的力量可以嗎？在進(jìn)出口B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中，實(shí)現(xiàn)全程電子商務(wù)的好處是什么？要怎樣實(shí)現(xiàn)？995.3B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體概述國際B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體概述國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站國際B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體概述2012中國B2B電子商務(wù)網(wǎng)站最有影響力的10家企業(yè)1

阿里巴巴2

生意寶3

中國制造網(wǎng)4

慧聰網(wǎng)5

環(huán)球資源6

銘萬網(wǎng)7

敦煌網(wǎng)8

志趣網(wǎng)9

商機(jī)網(wǎng)10

百納網(wǎng)

國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體概述101102103由于產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，加上服務(wù)只停留在提供簡單的供求信息的層面，所以導(dǎo)致多數(shù)B2B網(wǎng)站必須依靠銷售拉動營業(yè)額。在許多B2B網(wǎng)站公司的人員架構(gòu)中，銷售人員比例竟然占到50%以上。104多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站存在兩個(gè)問題，首先，整個(gè)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量非常之大，但是最后交費(fèi)的企業(yè)數(shù)量卻只是一小部分；其次，行業(yè)網(wǎng)站是銷售驅(qū)動型公司，雖然做的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是卻依靠銷售人員上門推銷做業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致了他們的會員以公司當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)為主。1055.3.2國際B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易主體概述全球B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易蓬勃發(fā)展預(yù)計(jì)2011年全球電子商務(wù)市場總規(guī)模將達(dá)到6800億美元，同比增長18.9%；2013年將達(dá)到9630億美元。中國電子商務(wù)研究中心估計(jì)，2010年全球B2B電子商務(wù)市場規(guī)模達(dá)26萬億美元。法、德等歐洲國家，電子商務(wù)所產(chǎn)生的營業(yè)額已占商務(wù)總額的1/4，在美國則已高達(dá)1/3以上，而歐美國家電子商務(wù)的開展也不過才十幾年的時(shí)間。在美國，美國在線(AOL)、雅虎、電子港灣等著名的電子商務(wù)公司在1995年前后開始賺錢，到2000年創(chuàng)造了7.8億美元，IBM、亞馬遜書城、戴爾電腦、沃爾瑪超市等電子商務(wù)公司在各自的領(lǐng)域更是取得了令人不可思議的巨額利潤。

歐美國家擁有電腦的家庭，企業(yè)眾多，網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诘?/3以上，尤其是青少年，幾乎都是網(wǎng)民，優(yōu)裕的經(jīng)濟(jì)條件和龐大的網(wǎng)民群體為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)良好的環(huán)境。

歐美國家普遍實(shí)行信用卡消費(fèi)制度，建立了一整套完善的信用保障體系，這為電子商務(wù)的網(wǎng)上支付問題解決了出路。細(xì)致說來，歐美國家的信用保證業(yè)務(wù)已開展有80年的時(shí)間。在歐美國家，人們可自由流動，不用像中國一樣受戶口的限制，為方便生活起居，每個(gè)人都有一個(gè)獨(dú)一無二的，不能偽造并伴隨終生的信用代碼106

歐美國家的物流配送體系相當(dāng)完善，正規(guī)，其是近年來大型第三方物流公司的出現(xiàn)，使的不同地區(qū)的眾多網(wǎng)民，往往能在點(diǎn)擊購物的當(dāng)天或轉(zhuǎn)天就可收到自己所需的產(chǎn)品。這要得益于歐美國家近百年的倉儲運(yùn)輸體系的發(fā)展史。以美國為例，第二次世界大戰(zhàn)后，許多企業(yè)將軍隊(duì)后勤保障體系的運(yùn)做模式有效地加以改造運(yùn)用到物資流通領(lǐng)域中來，逐漸在全國各地設(shè)立了星羅棋布，無孔不入的物流配送網(wǎng)絡(luò)。即使在電子商務(wù)業(yè)務(wù)還未廣泛開展的十多年前，只要客戶打電話通知要貨，幾乎都可以享受免費(fèi)的送貨家政服務(wù)。107美國B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易以大型企業(yè)自主運(yùn)作為主導(dǎo)其特點(diǎn)為以大型企業(yè)為主導(dǎo)，以集成供應(yīng)鏈管理為起點(diǎn)，以降低成本為主要目標(biāo)。第三方B2B電子商務(wù)至今還沒有找到成熟的盈利模式。

108在法、德等歐洲國家，電子商務(wù)所產(chǎn)生的營業(yè)額已占商務(wù)總額的1/4，在美國則已高達(dá)1乃以上美國早在1993年就已有2.4萬家企業(yè)使用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)。隨后，美國所有的大公司都實(shí)現(xiàn)了辦公自動化，一些跨國公司還實(shí)現(xiàn)了虛擬辦公室。美國企業(yè)的信息化建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了比較高級的階段：60%的小企業(yè)、80%的中型企業(yè)、90%以上的大企業(yè)已借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展電子商務(wù)活動，其中B2B占電子商務(wù)總額的80%以上。如美國思科(CISCO)公司把管理和運(yùn)營成功地遷移到了互聯(lián)網(wǎng)上，其全部產(chǎn)品(路由器、交換機(jī)和其它網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)設(shè)備)建立了虛擬的訂貨系統(tǒng)，目前，思科在全球范圍內(nèi)80%的訂單通過網(wǎng)絡(luò)來處理。109在中國，99%以上的企業(yè)為中小企業(yè)，具有數(shù)量大、行業(yè)廣、歷史短、相對離散、動態(tài)交易、信息化水平低等特點(diǎn)，在開展電子商務(wù)方面受到人才、資金等諸多因素限制，以第三方B2B電子商務(wù)平臺應(yīng)用為主要模式。1101115.3.3國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站企業(yè)主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺寶鋼的B2B網(wǎng)上銷售平臺1125.3.3國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站海爾集團(tuán)電子采購B2B平臺阿里巴巴：國內(nèi)第一代B2B平臺

阿里巴巴B2B電子商務(wù)平臺由阿里巴巴集團(tuán)于1999年創(chuàng)辦并運(yùn)營，多次被美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》評為全球最佳綜合類B2B網(wǎng)站。阿里巴巴基本上采用的是在入網(wǎng)收費(fèi)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的會員制盈利模式，網(wǎng)站業(yè)務(wù)主要集中于B2B的信息交換。。會員采購商和供應(yīng)商通過阿里巴巴網(wǎng)站進(jìn)行自由供需對接，達(dá)成企業(yè)間的合作與貿(mào)易。然而根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，阿里巴巴近年來在B2B市場的份額不斷下降，顯示了第一代B2B電子商務(wù)平臺增長乏力，究其原因，是這類平臺不能基于特定行業(yè)提供全程化交易服務(wù)。按會員收取固定費(fèi)用，而不是按效果收費(fèi)的盈利模式也漸顯弊端。113敦煌網(wǎng)：國內(nèi)第二代B2B平臺敦煌網(wǎng)于2004年創(chuàng)辦，是一個(gè)聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺，被稱為國內(nèi)第二代B2B平臺。敦煌網(wǎng)定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺”，這個(gè)平臺可以讓買賣雙方免費(fèi)注冊、發(fā)布產(chǎn)品信息，網(wǎng)站依靠雙方實(shí)際交易額收取不同比例服務(wù)費(fèi)。敦煌網(wǎng)采取了與阿里巴巴、環(huán)球資源等第一代B2B平臺完全不同的定位及商業(yè)模式。

在技術(shù)與功能上，敦煌網(wǎng)更像是B2B領(lǐng)域的eBay(外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)兼零售)，整合了賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則、提供服務(wù)，將服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到交易額在幾百到一千美元之間的小型甚至微型企業(yè)上。這不僅涉及信息推廣、線上線下服務(wù)，還涉及物流、支付系統(tǒng)和國際貿(mào)易信任等問題。1141155.3.3國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站大宗商品B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺金銀島1165.3.3國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站東方鋼鐵在線1175.3.3國內(nèi)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易典型網(wǎng)站以信息為主導(dǎo)的B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺阿里巴巴、慧聰網(wǎng)都屬于以信息發(fā)布與交流為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的第一代B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺，。目前，阿里巴巴公司旗下的三個(gè)B2B網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺包括集中服務(wù)全球進(jìn)出口商的國際交易市場（）、集中國內(nèi)貿(mào)易的中國交易市場（），以及以聯(lián)營方式經(jīng)營的促進(jìn)日本外銷及內(nèi)銷的日本交易市場（www.alibaba.co.jp）。此外，在國際交易市場上設(shè)有一個(gè)全球批發(fā)交易平臺（），為規(guī)模較小、需要小批量貨物快速付運(yùn)的買家提供服務(wù)。阿里巴巴的收入來源主要有會員年費(fèi)、廣告費(fèi)、關(guān)鍵詞搜索競價(jià)服務(wù)費(fèi)和其他增值服務(wù)，收入絕大部分來自于會員年費(fèi)。

經(jīng)過九年的發(fā)展，淘寶已經(jīng)成為全球最大的購物網(wǎng)站，每天有近9000萬的人會到淘寶買東西。2008年淘寶平臺的銷售額超過1000億，2012年達(dá)1萬億，四年時(shí)間增長10倍，超過了美國亞馬遜和Ebay的銷售額總和。阿里巴巴集團(tuán)CEO助理李俊凌稱，淘寶將用十四年的時(shí)間完成沃爾瑪五十年的銷售水平。118阿里巴巴轉(zhuǎn)型

2012年6月20日阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)從香港退市，私有化成功，把1688從一個(gè)信息交互平臺慢慢轉(zhuǎn)型升級成一個(gè)在線交易服務(wù)平臺。

“阿里巴巴早年的定位是信息服務(wù)平臺，主要推動企業(yè)間的線下交易。從去年開始，1688一直在推進(jìn)業(yè)務(wù)模式升級，從追求新客戶數(shù)到轉(zhuǎn)向提升用戶質(zhì)量和真實(shí)性、增加買家流量以及改善用戶體驗(yàn)，進(jìn)而推動網(wǎng)上在線交易?！睆埥ㄤh表示，近年電子商務(wù)的高速發(fā)展，單純的信息服務(wù)平臺已經(jīng)無法滿足商家不斷增長的需求。正是意識到這一點(diǎn)，阿里巴巴很早就開始嘗試從

meetatAlibaba(信息平臺)向workatAlibaba(服務(wù)平臺)的轉(zhuǎn)變。退市之后，阿里巴巴加速了推進(jìn)這一戰(zhàn)略。119賣書的卓越、當(dāng)當(dāng)，賣襯衫的VANCL，和賣數(shù)碼的京東商城以及定位全環(huán)節(jié)、競爭實(shí)力強(qiáng)大的慧聰網(wǎng)等，都在垂直網(wǎng)站各盡所能，力圖趕上。在互聯(lián)網(wǎng)門戶行業(yè)排名領(lǐng)先的中國大佬們也紛紛進(jìn)軍電商領(lǐng)域，新浪入股麥考林，網(wǎng)易進(jìn)軍機(jī)票和奢侈品網(wǎng)購，騰訊坐擁拍拍網(wǎng)，百度合資成立樂酷天，在電子商務(wù)市場攻城掠池。連資源雄厚的傳統(tǒng)公司國美、蘇寧、沃爾瑪也進(jìn)軍在線網(wǎng)購業(yè)務(wù)。阿里巴巴2011年年報(bào)顯示，其去年上市公司總收入和利潤分別只上漲15.5%和16.6%。2011年Q4，其營收9.46億元，較去年同期的8.8億元同比只增長7.5%，凈利潤3.87億元，更是較去年同期的4.11億元同比下滑5.8%。從阿里巴巴財(cái)報(bào)中，還可以發(fā)現(xiàn)，無論是國際市場還是中國市場，其付費(fèi)會員數(shù)量在過去5年中首次出現(xiàn)下降。其中國際交易市場的付費(fèi)會員從2010年13.17萬下降到2011年的10.66萬。1202013年6月20日，B2B中國事業(yè)部網(wǎng)站注冊會員數(shù)突破1億，距離2011年的5000萬用戶，翻倍僅用了500余天。這些數(shù)據(jù)令整個(gè)電子商務(wù)界為之震驚。

從2012年阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)從香港退市后，1688.com便開始了從信息交互平臺往在線交易服務(wù)平臺的升級轉(zhuǎn)型。B2B行業(yè)由此從meetatalibaba

轉(zhuǎn)向workatalibaba。。

此外，每天有接近900萬客戶采購、批發(fā)，1688今年全年的目標(biāo)將沖擊1000億，如果達(dá)到，將成為繼淘寶、天貓后的第三大在線交易平臺。121阿里巴巴集團(tuán)實(shí)施調(diào)整架構(gòu)，七大事業(yè)群亮相。其中，阿里的B2B業(yè)務(wù)被分拆為阿里國際業(yè)務(wù)（ICBU）和阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)(CBU即1688)，與淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里云等組成七個(gè)事業(yè)群，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)CBBS（消費(fèi)者、渠道商、制造商、電子商務(wù)服務(wù)提供商的服務(wù)體系，“onecompany”概念隨之清晰起來。一方面，淘寶從消費(fèi)者購物切入，帶動阿里巴巴的服務(wù)平臺逐漸滲透到物流，未來逐漸滲透到上游供應(yīng)鏈服務(wù)，比方原材料、采購等服務(wù)。另一方面，

B2B掌握了中國最好的生產(chǎn)廠家，最好的原材料、采購、工業(yè)品、零件源頭供應(yīng)商和服務(wù)商，他們將從供應(yīng)鏈的信息交互走向交易，向供應(yīng)鏈的下游延伸。122阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之一在于收費(fèi)模式的變化。今年一季度阿里巴巴由原來偏重于固定會員費(fèi)模式漸漸轉(zhuǎn)向與服務(wù)效果掛鉤的收費(fèi)模式，如按點(diǎn)擊效果和交易量付費(fèi)的收費(fèi)模式。在阿里巴巴收入中，會員費(fèi)收入占著絕對的比重，高達(dá)67%，2011年初B2B業(yè)務(wù)“欺詐門”事件曝光后，阿里巴巴就開始了嚴(yán)格控制自身會員的質(zhì)量，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的升級，強(qiáng)化交易服務(wù)，從“偏重固定會員費(fèi)”模式轉(zhuǎn)向“與服務(wù)效果掛鉤”、“按成交付費(fèi)”為主的收費(fèi)模式阿里巴巴在收入結(jié)構(gòu)方面也一直進(jìn)行著調(diào)整，增值業(yè)務(wù)在整體收入結(jié)構(gòu)中的比重繼續(xù)增長。阿里巴巴2011年一季度財(cái)報(bào)顯示，增值服務(wù)

收入占中國供應(yīng)商營業(yè)收入的貢獻(xiàn)率超過25%。同時(shí)超過15%的誠信通會員使用網(wǎng)銷寶，增值服務(wù)占中國誠信通的收入比超過20%。123在改變收費(fèi)模式和收入結(jié)構(gòu)的同時(shí)，阿里巴巴也一直在推動無名良品、全球速賣通以及1688在線采購批發(fā)平臺的發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)對原有采購信息集散、對接模式的升級。無名良品是阿里巴巴聯(lián)合淘寶推出的B2C在線交易市場，旨在幫助阿里巴巴中國供應(yīng)商及誠信通用戶對接淘寶每天6500萬的消費(fèi)者，完成線上交易/20120222/124126.shtml124

阿里巴巴的銷售人數(shù)在逐漸下降。財(cái)報(bào)顯示，截至2011年底阿里巴巴的雇員總數(shù)為12878名，其中有5640名銷售，當(dāng)中3480名直銷人員服務(wù)于出口通，以及2160名服務(wù)于中國誠信通和國際GoldSup-plier的電話銷售代表。而到了今年的第一季度，服務(wù)于出口通的直銷人員已經(jīng)下降至3265名，而服務(wù)于中國誠信通和國際GoldSupplier減少至1895名。，從而讓銷售慢慢轉(zhuǎn)型做后臺，幫助客戶分析經(jīng)營商鋪1252013然后9月5日，阿里巴巴1688宣布，其9.4備貨節(jié)單日23萬買家發(fā)出了252萬筆訂單，在線交易總額突破41.9億，創(chuàng)造了B2B行業(yè)的全球交易紀(jì)錄。

2013年的“528我愛發(fā)女裝八大產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)合年中大促”，1688單日女裝批發(fā)的在線銷售額超過了2.9億元，是杭州四季青服裝批發(fā)市場日均交易額的10倍，廣州十三行的3倍。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，其中天貓賣家采購了127萬件，淘寶集市女裝賣家采購572萬件。目前1688有50%～60%的批發(fā)訂單來自淘寶，剩下的則來自線下檔口，以三四線城市為主。而浙江、廣東兩大省份的用戶，分別占到總交易額的37%和33%。126慧聰網(wǎng)與阿里巴巴的差異化之路：專注2006年，現(xiàn)任慧聰網(wǎng)CEO郭江出任慧聰網(wǎng)首席運(yùn)營官。上任不久，他就出售了中國搜索和電視廣告業(yè)務(wù)，將公司名稱由“慧聰國際資訊”更名為“慧聰網(wǎng)”，宣布全面轉(zhuǎn)型至電子商務(wù)。很明顯，在互聯(lián)網(wǎng)的猛烈沖擊下，慧聰當(dāng)家的紙媒分類廣告業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有太大的出路。轉(zhuǎn)型之前，慧聰?shù)闹鳂I(yè)以分類商情廣告為主，服務(wù)對象基本上是企業(yè)，十多年的時(shí)間也積累了大量的企業(yè)客戶。這個(gè)特點(diǎn)讓慧聰轉(zhuǎn)型時(shí)，很自然地走上了B2B之路。慧聰網(wǎng)此前基本上服務(wù)于國內(nèi)企業(yè)，做內(nèi)貿(mào)有著先天的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型并專注內(nèi)貿(mào)也是必由之路127慧聰網(wǎng)與阿里巴巴的差異化之路：深耕慧聰網(wǎng)三大戰(zhàn)略中的一條：“行業(yè)垂直”

2006年，慧聰將公司一分為二，一個(gè)稱為工業(yè)品電子商務(wù)公司，一個(gè)稱為消費(fèi)品電子商務(wù)公司。工業(yè)品公司專注于35個(gè)工業(yè)品行業(yè)的精耕細(xì)作，而消費(fèi)品公司則專注于15個(gè)消費(fèi)品行業(yè)的獨(dú)立經(jīng)營?；勐斁W(wǎng)成立了阿里所沒有的獨(dú)立的行業(yè)運(yùn)營部門，力求在行業(yè)上垂直深耕。如今，慧聰網(wǎng)已經(jīng)在很多行業(yè)建立了專業(yè)媒體，2009年以來每年舉辦‘行業(yè)十大評選’，行業(yè)交易會。作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，憑什么?就是行業(yè)專業(yè)度。”“慧聰?shù)挠蛎荋C360，360代表360行，我們現(xiàn)在深度耕耘的行業(yè)只有50個(gè)左右，還有很大的市場空間?！?/p>

128阿里巴巴的“廣而全”阿里也已經(jīng)注意到，也成立了相關(guān)的行業(yè)編輯部，但卻并不成功。深究其原因，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)B2B需求較大，企業(yè)發(fā)展太快，行業(yè)極多，而且越來越復(fù)雜，僅僅憑著平臺海量信息，阿里就足夠可以掙錢了，在垂直上下功夫吃力還不討好129“慧聰做行業(yè)模型是從上往下做，首先成為我們客戶的是那些行業(yè)最高端的大中型企業(yè)，然后才是小企業(yè)。阿里巴巴是從下往上做，先做小企業(yè)再做中企業(yè)，很多大企業(yè)跟它并沒有合作，因?yàn)榘⒗锊荒芴峁┐笃髽I(yè)所需要的這些服務(wù)?！?30慧聰網(wǎng)與阿里巴巴的差異化之路：創(chuàng)新“買賣通”：從問世以來，經(jīng)過了多次升級，現(xiàn)在已經(jīng)是5.0版本。僅僅在2011年，買賣通就經(jīng)過了4次升級：2月推出炫鋪、金牌掌柜和黃金羅盤，3月針對賣家需求進(jìn)行升級，9月推出買家雷達(dá)應(yīng)用，深入分析買家采購行為，12月又推出針對買家的買賣通4.0，依據(jù)買家采購行為習(xí)慣建立了獨(dú)立的采購中心操作平臺體系。2012年5月推出了新產(chǎn)品采購?fù)ㄒ彩菢I(yè)內(nèi)第一款專業(yè)級的在線采購系統(tǒng)，推出之后，受到了企業(yè)廣泛的歡迎，幾個(gè)月的時(shí)間，入駐企業(yè)數(shù)千家，其中不乏三一重工、旺旺集團(tuán)這樣的大企業(yè)，也有京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品這樣的大型電子商務(wù)企業(yè)，簽訂的采購合同金額近百億。受歡迎，是因?yàn)樗狭丝蛻粜枨?，證明了慧聰網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。行業(yè)人士評論，采購?fù)ㄊ状伟奄I家提升到前所未有的高度，采取了買、賣并重的新模式，在沉悶已久的B2B行業(yè)產(chǎn)品中，是一大重要?jiǎng)?chuàng)新131“標(biāo)王”：在慧聰B2B的流量基礎(chǔ)上整合進(jìn)了很多的互聯(lián)網(wǎng)資源，比如百度、谷歌、搜搜、搜狗等5大搜索引擎的大眾搜索流量，數(shù)千家的行業(yè)網(wǎng)站流量，甚至包括與中國鐵路部門合作，整合了線下傳統(tǒng)的品牌廣告。2012年年中又與百度無線合作，將標(biāo)王客戶整合進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)。標(biāo)王的這種開放性是阿里所不愿意做的，馬云就曾經(jīng)發(fā)誓絕不與百度合作，阿里的心態(tài)決定了它也不可能與其他大佬們合作，而作為老二的慧聰就絕不會有這樣的心理障礙。132銷售模式上，慧聰也與阿里有較大的不同。阿里是“電銷+代理”模式，慧聰則采取“直銷+電銷+代理”模式?；勐敼I(yè)品公司的直銷團(tuán)隊(duì)都是上門服務(wù)，銷售與服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，同時(shí)配合紙媒、展覽和會議等線下活動。阿里在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上采取自助模式，慧聰客服可以幫助客戶做頁面的基礎(chǔ)建設(shè)。從網(wǎng)上篩選、網(wǎng)上初步洽談到線下選品訂貨交易，每一個(gè)重要環(huán)節(jié)都有慧聰網(wǎng)專業(yè)的買家助手幫助完成，這樣保證了交易會買賣雙方能夠高度匹配。現(xiàn)在，慧聰網(wǎng)垂直行業(yè)的采購洽談會，平均每年超過千場，實(shí)現(xiàn)了“天天線上洽談，周周線下簽單”。133慧聰網(wǎng)與阿里巴巴的差異化之路：聯(lián)合“合縱連橫，共拒阿里?！痹?010年，慧聰攜手百度、谷歌、搜搜、搜狗和網(wǎng)易有道，推出了“B2B電子商務(wù)+搜索引擎”的模式，購買標(biāo)王的客戶既能獲得慧聰流量，又能獲得大眾搜索引擎流量，從而獲得更多的展示及銷售機(jī)會。到2011年6月，標(biāo)王又引入行業(yè)垂直媒體的概念，將國內(nèi)近千家垂直B2B網(wǎng)站流量整合進(jìn)產(chǎn)品，使得標(biāo)王有了更大的吸引力。2012年3月，標(biāo)王再次升級，讓客戶品牌與產(chǎn)品不僅僅存在于線上，更以極低的價(jià)格獲得了品牌企業(yè)方能獲取的線下列車宣傳位，廣告覆蓋國內(nèi)70%的中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)圈。2012年6月，通過與百度的合作，標(biāo)王從PC互聯(lián)網(wǎng)直接殺入無線搜索，幫助中小企業(yè)直接進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈