《銷售司理》第八章：銷售管理控制

PAGE46銷售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制（上）第八章銷售管理控制銷售管理的控制作為實(shí)踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動(dòng)的各種原因，找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問題。這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過程中進(jìn)行銷售分析與評(píng)估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．什么是目標(biāo)管理；2．工作績效與工作滿意度的關(guān)系；3．績效考核的辦法；4．銷售人員的報(bào)酬確定方法；5．如何對銷售人員正確評(píng)價(jià)；6．如何開發(fā)銷售人員的潛能。目標(biāo)管理目標(biāo)管理（ManagementbyObject，簡稱MBO）有一句老話：“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！敝贫繕?biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場主導(dǎo)權(quán)。每個(gè)人每天都在自己即將從事和完成的活動(dòng)作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)制定對企業(yè)為什么如此重要呢?因?yàn)闆]有目標(biāo)就像一個(gè)沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備，也不知道自己將會(huì)走到哪里。對于銷售部門，我們制定了目標(biāo)，就可以根據(jù)這一目標(biāo)投入市場開發(fā)費(fèi)用，組織銷售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標(biāo)管理還有以下優(yōu)點(diǎn)：·通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來提高銷售員積極性和績效。·可以作為銷售員績效考核的客觀依據(jù)?！⒚總€(gè)銷售員的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來。帳·獨(dú)在整個(gè)診企業(yè)系孕統(tǒng)內(nèi)制萌定目標(biāo)旺，明確筐對每個(gè)愚員工的辛要求，川有助于菜促進(jìn)計(jì)狐劃與協(xié)叼調(diào)。繩·錄使員工膚明確了霜解企業(yè)西對他們呀的要求疼。渾由霸此可見他制定目權(quán)標(biāo)對于損一個(gè)企禾業(yè)是如辮此重要書，因此不國內(nèi)外加各企業(yè)孝都在大覺力推行衰目標(biāo)管納理這一冒行之有巧效的管復(fù)理手段差，然而南目標(biāo)如貪何制定趟、如何吊管理不紐是每個(gè)掠企業(yè)或阿部門都踩能有效顧使用的棵。浴企豬業(yè)發(fā)展批需要目勻標(biāo)，正鞠確的目嚼標(biāo)可促男進(jìn)企業(yè)險(xiǎn)發(fā)展。絮然而有催了一個(gè)漆錯(cuò)誤的卻目標(biāo)，弄將會(huì)比抗沒有目兼標(biāo)對企坡業(yè)的危壁害還要摸大。目習(xí)標(biāo)過高孫，生產(chǎn)遲過剩，吐職員過糧多，市網(wǎng)場投入媽過大，傍銷售人掩員及管絲理人員誘因?yàn)槊骺恢笜?biāo)蛙不能完搬成而采司取放棄犧態(tài)度，奉使投入烈與產(chǎn)出名失控。采目標(biāo)過敘低，生量產(chǎn)能力襲設(shè)計(jì)不店足，市猶場投入趁過小，夏銷售人犧員壓力取不夠，葡本應(yīng)占挑領(lǐng)的市喉場卻沒夏有占領(lǐng)豆，給競額爭對手感有充足彩的時(shí)間遵搶占市擁場，這股樣盡管駝你完成矩了今年輝的指標(biāo)播卻失去撞了大塊寺的市場流份額，煉后患無滋窮。拌《銷售告經(jīng)理》池第八章幫：銷售邊管理控謎制（上孕）掛2注．目標(biāo)獨(dú)管理的匆步驟叢·芝制定目睛標(biāo)治制南定一個(gè)但合適的腦目標(biāo)差是陣-齡個(gè)十分圈重要的絡(luò)，作為棵公司要釣制定公濤司的總英目標(biāo)，抗各地區(qū)渠及部門柳要制定您各地區(qū)已及部門儉的目標(biāo)傅。每個(gè)梳銷售人圾員要制者定個(gè)人厲的目標(biāo)噴，要有宜長線目塞標(biāo)、中撓線目標(biāo)州及短線看目標(biāo)，后分每年演、每季回、每月濕、每周授、每天齡及業(yè)務(wù)顫拜訪中架的每次截拜訪都歌要制定愁目標(biāo)。炊那么一斥個(gè)適當(dāng)撒的目標(biāo)隔應(yīng)該怎育樣制定消呢聯(lián)?俊嶄首碑先我們等要充分自地了解觸市場，距有科學(xué)載的市場顯調(diào)研。魄我們要斧了解將捉開發(fā)地俗區(qū)的人泉口數(shù)、厚地區(qū)經(jīng)芒濟(jì)狀況洲、文化游習(xí)慣、糧同類產(chǎn)衫品的銷扔售總量啄、競爭懂產(chǎn)品及徒公司的揉情況、唉我們的兩銷售網(wǎng)睛絡(luò)分布書及你希纏望的市癥場份額懸等等各侮方面的體情況。絹頌然葡后根據(jù)幅以上了丈解的情套況對你延的產(chǎn)品破、公司兇及銷售樂策略進(jìn)輪行一個(gè)掩系統(tǒng)既的號(hào)SW駁O三T柔分析。習(xí)兵S-隨Str稼eng垮th碼優(yōu)勢自。指你適產(chǎn)品或奏公司自累身與別拘人相比籮所具有隱的獨(dú)特色的優(yōu)點(diǎn)聰及長處撥。如：盤服用方量便。刮W-佛Wea膜kne趁ss戰(zhàn)劣勢柜。指你抖產(chǎn)品或糕公司自蕩身與別法人相比發(fā)的不足指之處，瞧比別人窯差的地校方。如襯：價(jià)格狹較貴。掘幣O-鳴Opp窮ort表uni林tie卷s臟機(jī)會(huì)賄。指整寇個(gè)市場米環(huán)境給宅你提供邊哪些機(jī)版會(huì)。瞧如：發(fā)布病率高跑、病人褲多，政繩府的政恒策保護(hù)代。屢T-段Thr均eat鑒s術(shù)威脅且。指整束個(gè)市場悉環(huán)境中摩對你不版利的情市況。如撕：競爭妙產(chǎn)品多喜且功勢渴強(qiáng)，市鋸場占有章率大?；澣唤趾笫逡愿鬝浩W膀?yàn)榭v軸亂，睬O所T黨為橫軸奔畫一坐崖標(biāo)。闖你隱把將要濟(jì)推出的陶產(chǎn)品在鞋坐標(biāo)上砍定位，吃你就可三以清楚籌地看到朽你的產(chǎn)秋品處在厲什么情鼻況之下流，根據(jù)尚它即可坡設(shè)計(jì)出抖適合的栽市場推映廣方案肉。折裁匪SWO耗T度分析方淋法，不塘僅適合被分析公吹司、產(chǎn)筒品，還侍適合分辛析一個(gè)較工作方柳法、一糾個(gè)行動(dòng)塞方案、愛一個(gè)銷榆售政策宴等，靈括活運(yùn)用已可以得惡到明確削的指引愉。冶在扯進(jìn)茄行翁SW喚O測T貝分析后瞎，我們?？梢詾樘净虬莓a(chǎn)品制袖定一個(gè)葡目標(biāo)了除。制定解目標(biāo)要描符仰合座SM破AR紙T凝原則，糖即輩"鴿聰明法所則甜"攻。死S-蠅SPE滋CIF邪IC序具體豬的。能蛙準(zhǔn)確說凱明要達(dá)戚到的最腸終結(jié)果倒，而不堅(jiān)是工作紫本身。牌忽M-慣MEA永SUR堆ABL妄E牌可衡冠量的。洲是指你區(qū)的目標(biāo)業(yè)是可以舊有考評(píng)邊的績效明標(biāo)準(zhǔn)來百衡量成戒果而不畜是一項(xiàng)寸工作。吊移A-率ACH殺IEV塘ABL如E誕具挑墨戰(zhàn)性。炮是指我像們設(shè)計(jì)焦的目標(biāo)包，實(shí)現(xiàn)軍起來要叔有一定膚的困難氏，并不寇是輕而煉易舉地激達(dá)到的騰，然而刃也并非肯不能達(dá)瘡到的。仰需要努票力才行恐。童R-R豈ELE規(guī)VAN航T涉現(xiàn)實(shí)頌的。是蹄指在設(shè)把定目標(biāo)但時(shí)根據(jù)梁市場調(diào)煉研結(jié)果倡及各矛種資源問和能力鑼來看是腳可以達(dá)號(hào)到的。拒駕T-高TIM壟EF饑RAM向ED精時(shí)間成限制。賠是指你刷的目標(biāo)剃日期。您它分為許固定最范后期限回及可調(diào)朱整良(蠢因具體拴情況而奮變絹)萄的最后尤期限。巖裙另照外目標(biāo)敲設(shè)立還哭要考慮搞：月避蘭免單純茄追求數(shù)跟量化；作鍵避閑免單純竟的自上洽而下，無注意指患導(dǎo)性與鏈參與性區(qū)；架考孫慮員工點(diǎn)的個(gè)人躺利益；躲腔目陡標(biāo)的公械布方式恰；丹目則標(biāo)的評(píng)勒價(jià)標(biāo)準(zhǔn)蝕。樹制湯訂目標(biāo)司有助于旦優(yōu)先安祖排營銷籍活動(dòng)，橫以及更旁好地利羅用時(shí)間春，明智究地做生充意。不飽過，它兇也會(huì)產(chǎn)寬生心理靠層面上屑的影響相。付諸扮實(shí)踐之錘前，你奸應(yīng)當(dāng)評(píng)恩估一下辜目標(biāo)是甜否切實(shí)鴿可行和萄富有挑尖戰(zhàn)性。勞無法實(shí)堡現(xiàn)的目系標(biāo)使人止消極沮遷喪；沒撈有挑戰(zhàn)性性的目滅標(biāo)卻不渡能刺激曉你提高領(lǐng)效率。咱例如：哭常見的沫銷售目咳標(biāo)度示例貝銷售額并今年完槍成孝50造0無萬人民欄幣得市場占照有率慕明年達(dá)齊到何25%樂利潤率柔15巾%執(zhí)的稅前崗利潤舞客戶數(shù)務(wù)量少今年內(nèi)釘成時(shí)交落10諸0聾家新客漲戶顏客戶規(guī)必模永國宴內(nèi)唉50防0繭家大型壤企業(yè)中紫的過5病0滲家攤雇員數(shù)找量桐今年增恰員咐3街0高人法市場資鎮(zhèn)本總額撒明年獲螞取乳300訪0賢萬的綜汁合采購熊單區(qū)如色果你只效正確適為當(dāng)?shù)卦O(shè)藝立了目湖標(biāo)岔，矩嘉也只是僅成功憤了懂2疏0性％，另摩外更重澇要的是探目標(biāo)設(shè)搬立后的脖管理工移作。抵慮·槐明確關(guān)脹鍵性成豐果矩制全訂目標(biāo)跨之后，劣你應(yīng)當(dāng)烈確立執(zhí)恩行標(biāo)準(zhǔn)瓶或關(guān)鍵曲性成果吐，以便庫把握達(dá)各標(biāo)的進(jìn)摘度。嶄關(guān)惡鍵性成在果將為俯你提供艦衡量達(dá)凝標(biāo)進(jìn)度監(jiān)的客觀井尺度。威譬如，約要想成沿為在公多司啞5店%咱的頂尖蘋銷售員世中優(yōu)勝屆者，你雨可能必蘭須每個(gè)秘月售出超價(jià)革值楊5拘0盛萬人民妥幣的產(chǎn)探品。明界智的作握法是把估關(guān)鍵性樓成果建披立在具際體營銷細(xì)活動(dòng)的夕基礎(chǔ)之豎上。比藝方說，親你可以似把某一域項(xiàng)關(guān)鍵年性成果繭設(shè)定為飾每月成南交的新壞客戶量神，或者皺設(shè)定為菠挖掘新驅(qū)客戶所擦花費(fèi)的暈時(shí)間。傻目強(qiáng)標(biāo)：本敗月至少上出尊售扶5碼0拿萬人民割幣的產(chǎn)捆品。旦關(guān)笨鍵性成位果：成化交認(rèn)2碗家新客市戶。每常月拜軋?jiān)L沉2仗0柄次。（紐假如你六能藥和網(wǎng)50善%見的潛在炮客戶成邪交，那瞎么你每外月就得臘到少確恥定恒4推位合適翠的對象抗。）畏·信評(píng)估優(yōu)墓劣勢軋一榴旦制訂偵了目標(biāo)慈和關(guān)鍵完性成果肌，你就控可以著渠手分析娛自己優(yōu)勾勢和劣警勢，以讀便明確迷自己是喬否具備叉了達(dá)標(biāo)哈所需的葬全部資你源，包忙括時(shí)間沃、人力頌和資金車。撈如勝果貴公倉司的銷匙售目標(biāo)霜是占回領(lǐng)湯25去%立的市場蒜份額，暴那么你結(jié)或許就共有必要稼在廣告雁或其他冠促銷方換式上投詞資，以命便建立筋客戶產(chǎn)禮品的購毛買需求墾。比如有，雖然節(jié)你擁有醒廣泛的染客戶基雅礎(chǔ)，但坐競爭對感手的新她產(chǎn)品卻小在價(jià)格方方面更病具優(yōu)勢句，那么習(xí)你或許訓(xùn)就有必責(zé)要提供倆額外的爹服務(wù)，滅以便保動(dòng)住市場燈份喜額。高評(píng)廣估自身銀的優(yōu)勢彩常常是曬制訂目沉標(biāo)過程離中最為禍困難的謀階段，鏟因?yàn)樵诟岛芏嗲閼T形下，豎你并沒片有足夠叼的信息釣肯定自蹈己的分念析完整恩或精確防。譬如綠，當(dāng)你碼銷售某烏種未經(jīng)種檢驗(yàn)的獄新產(chǎn)品匠，或涉勞足某個(gè)耕陌生的蓋營銷領(lǐng)奸域時(shí)，曠可能就但很難預(yù)丸測究竟團(tuán)需要進(jìn)坊行多少譜促銷，粥才能建鬧立起客巖戶對該俗產(chǎn)品的譽(yù)認(rèn)識(shí)，循從而實(shí)穿現(xiàn)自己調(diào)的個(gè)具蠢體目標(biāo)味。朝這棕種情況濟(jì)下，你賽或許必蠅須對達(dá)戴標(biāo)所需挑的營銷濁資源作挺出數(shù)量作或類型難上的最決佳攤“螞猜性測邀”煎，接下瞇來，當(dāng)心你開始奸銷售產(chǎn)值品，并敘向潛在謝客戶們駐搜集市況場信息炭之后，僻你就可逼以對自福己的目魄標(biāo)進(jìn)行戶修訂了瞎。好《銷售思經(jīng)理》娘第八章尖：銷售銳管理控距制（上毛）維·鴨確立行單動(dòng)方針業(yè)銷拒售經(jīng)理修和銷售坑人員都駱應(yīng)當(dāng)提串出一項(xiàng)選如何達(dá)耽標(biāo)的行欲動(dòng)計(jì)劃丑而做好慈準(zhǔn)備。松要?jiǎng)?chuàng)立繪有效的辨行動(dòng)計(jì)棗劃，關(guān)例鍵還在峽于評(píng)析晶你所參療加的每南一項(xiàng)活遷動(dòng)，并極且優(yōu)先紡考慮那健些你希備望集中端精力，副以幫助嬌自己實(shí)印現(xiàn)關(guān)鍵縱性成果疊的活動(dòng)午。圾譬肌如，你版的某一甚項(xiàng)關(guān)鍵玉性成果哀是要在格每個(gè)月編成劃交孤2長家新客居戶，那鵲么你就寫必須規(guī)字劃出一壟部分營炸銷時(shí)間崗，以便鋸?fù)诰蛐伦５目蛻艉?。?dāng)你聚準(zhǔn)備行誦動(dòng)計(jì)劃穗的時(shí)候沙，你或愈許要決玻定每周厭花一天虎時(shí)間展疲開電話衫銷售攻秀勢。確重捉要的是菠，你必茶須識(shí)別精和優(yōu)化腎那些將拾為你達(dá)效標(biāo)提供見最佳機(jī)漠會(huì)的營喬銷活動(dòng)鳥。劉·桃資源分避配偉整座理好行殃動(dòng)計(jì)劃猜之后，河你還必創(chuàng)須分配憤好自己濱將要使微用的資貢源。你繳可能需兔要分配侄自己的雄營銷時(shí)迫間，以透便與現(xiàn)溉有客戶饞合作和愿挖掘新祝的客戶鬼；或者儉你還有鐮必要就折銷售助浮理們的旺時(shí)間作忽出規(guī)劃牙，以幫貢助自己偶協(xié)調(diào)某殲項(xiàng)廣告檢促銷。撞在抗絕大多訪數(shù)情形玩下，你糞的資源元，包括崇你的時(shí)硬間、差壇旅費(fèi)預(yù)設(shè)算，以波及你能蝶夠用來搞幫助自航己完成己商業(yè)目銷標(biāo)的任譜何公司畢資源，斤都是有掩限的，皇但是，混你可以湊運(yùn)用你畢最有力乒資源來豬實(shí)現(xiàn)你腔的計(jì)劃御和你的河銷售目近標(biāo)。鳥資邁源貧乏醫(yī)之際，碼正是發(fā)國揮創(chuàng)造懼力之時(shí)舞。查·禮確立達(dá)工標(biāo)期限據(jù)對裹自己所撿計(jì)劃的遇每一項(xiàng)狡活動(dòng)都趟確立達(dá)裙標(biāo)期限源，這不喝僅提供訊了考驗(yàn)倒你是否為確信能僵在某個(gè)報(bào)具體日胖期之前鄙實(shí)現(xiàn)關(guān)朝鍵性成竹果的機(jī)牙會(huì)，而靠且提供情了評(píng)估雜不同任忌務(wù)之間愈相對優(yōu)脆先順序引的機(jī)會(huì)麗。曾為祝了幫助快自己評(píng)秘估目標(biāo)進(jìn)是否切媽實(shí)可行燥，我在音每日安闖排中，所對計(jì)劃再完成的盯每一項(xiàng)文活動(dòng)都會(huì)規(guī)劃了打時(shí)間。仰假如我尚的計(jì)劃叮要求我瑞每周工注作煌6框天，每匠天多1俗2惜小時(shí)，息那我就模明白自襪己是不瞇切實(shí)際遇的。炭·委編制計(jì)玩劃缸制集訂目標(biāo)蕉和行動(dòng)聾計(jì)劃，售既為你嘗提供了痛從思想丹上重視億奪標(biāo)的圾機(jī)會(huì)，傳也是你殲對承諾販達(dá)標(biāo)的我一種確橡認(rèn)。制此毛外，制橋訂行動(dòng)驚計(jì)劃還速有助于稠你和別籌人交流宣計(jì)劃內(nèi)隸容，有舞助于你早把注意帝力始終定終集中盈在那些勒對于達(dá)閥標(biāo)最為胸重要的墊活動(dòng)上棵面。描當(dāng)暫初次接戲受數(shù)百主萬元的逃銷售定地額時(shí)，魚都會(huì)不吧知道如宋何去完蜓成它。嶄當(dāng)著手除制訂行葉動(dòng)計(jì)劃村時(shí)候，貌脫離困凡境的出裝路就會(huì)喊變得明處顯起來過。麻·染監(jiān)督結(jié)僚果樓銷胃售經(jīng)理相每個(gè)月轎都要和倘銷售員倘進(jìn)行二霞三次面兔談。目據(jù)的在于檔審核銷宵售員的奪目標(biāo)，售并討論來任何有后可能影圾響目標(biāo)桂實(shí)現(xiàn)的廊關(guān)鍵性奉成果的抗問題。態(tài)當(dāng)言這些影急響達(dá)標(biāo)熱的問題購超出了顧銷售人項(xiàng)員的控易制范圍掌時(shí)，銷退售經(jīng)理鐘應(yīng)該調(diào)欣整目標(biāo)頸，或修回改實(shí)現(xiàn)肌關(guān)鍵性槳成果的碼預(yù)定期剩限。絞絕繼大多數(shù)路銷售員蠟由于四展處奔跑帶、招攬志生意，異以至于框很難讓咱每個(gè)人疫始終埋廊頭于方堂案工作課，內(nèi)部胳會(huì)議、讀產(chǎn)品培燥訓(xùn)以及驢其他的聚部門任議務(wù)。鵲但五無論如揮何，這俊種面對丈面的會(huì)繼談還是街提供了陡很好的絕機(jī)會(huì)，輪它可以員審核銷賣售員的穴行動(dòng)計(jì)瀉劃，評(píng)木估銷售乎員是否當(dāng)仍然相陸信自己棗能夠在朵預(yù)定的寇期限之硬前實(shí)現(xiàn)幟關(guān)鍵性織成果。傻至歇于我長趟時(shí)間與連銷售員依審核一永次行動(dòng)蛇計(jì)劃，鉛則無規(guī)差則可言幸。重要擁的是，儲(chǔ)如果你驕開始錯(cuò)耳失關(guān)鍵混性成果摘，那就銀必須足滑夠頻繁襲地審核擋你的進(jìn)蜻展情況辮，找出而原因，監(jiān)以便采顏取修正萬措施。構(gòu)《銷售戴經(jīng)理》隊(duì)第八章陷：銷售階管理控半制（上扛）級(jí)·淡落實(shí)獎(jiǎng)膊賞乒落耽實(shí)獎(jiǎng)賞稱將激勵(lì)策銷售員孫實(shí)現(xiàn)自淚己的目貌標(biāo)。一涂般銷售任員的獎(jiǎng)泉金和加喪薪是建喉立在達(dá)饑標(biāo)的基但礎(chǔ)上，浙而達(dá)標(biāo)脖則是他脆們向各滲自的銷規(guī)售經(jīng)理慨承諾兌凝現(xiàn)的任驗(yàn)務(wù)。沒國有人會(huì)于不受到燥金錢刺幫激的影喚響，這柜種影響脂所帶來腸的受?；甲R(shí)的感桂覺將激創(chuàng)勵(lì)銷售遷員全力企以赴的渠工作。造目標(biāo)管犧理穴的刻9耳個(gè)步驟型（示例物）遍1閃、制訂權(quán)目標(biāo)繭腸物每憶月出璃售斥5界0母萬元的充產(chǎn)品，王成為公嚇?biāo)镜膬?yōu)目勝者。爆連孫沾2贈(zèng)、明確司關(guān)鍵性戒成果助造每親月成葬交腫2冰筆。繁什矛3閣、評(píng)估輪優(yōu)劣勢講鄭梳雖弓擁有可肢靠的安椒裝基礎(chǔ)損，但競血爭對手害的新產(chǎn)辰品價(jià)格弱更具有煩優(yōu)勢軍鍵世4奉、確立郵行動(dòng)方賤針達(dá)裳采勾取電話詠銷售攻顧勢，以湖挖掘新糞客戶；渠并成立點(diǎn)一冒個(gè)末“籠用戶群醋，壞”龍以幫助紅自己調(diào)漿整銷售瓣時(shí)間。息券撕5墾、規(guī)劃上資源梅泄玻聚把溉80嘩%逆的銷售乓時(shí)間用驅(qū)于現(xiàn)有苗客戶診，卵20宏%聽的時(shí)間品用于開聲拓新業(yè)剩務(wù)。架升寧6萌、確立較達(dá)標(biāo)期音限您剖跪偵8嫁月拌1駐日之前期實(shí)現(xiàn)銷立售目標(biāo)問。牽是蹈7身、編制莫計(jì)劃杏風(fēng)壩已嗓經(jīng)編制巧好計(jì)劃娘，并且施做好了澤銷售活朵動(dòng)的時(shí)好間安排擱。訴告震8炭、監(jiān)督贈(zèng)結(jié)果懂巾勤與啞銷售經(jīng)往理每周仇一次進(jìn)告展程度橋。吵虹餅9組、落實(shí)蝶獎(jiǎng)賞昏撤遮一看旦成為番優(yōu)勝者訂，就帶困人家人革外出旅遞行一周秀。們總胡之，能棒夠制訂崗并遵循慕目標(biāo)的鞭人在工瓜作方面慧更具效個(gè)率，也爆更為成歉功。除量此之外職，他們備還往往凈比那些漫得過且坦過的人扮表現(xiàn)得煎更為積貝極，更盆樂觀，少更熱情拿。律一唐旦體驗(yàn)伶到制訂紡目標(biāo)的掉效果，饞銷售人升員就難結(jié)以想象草如何運(yùn)脆用任何離別的方壺式來安礦排的時(shí)派間。但墳是，銷蹤售員不幟能守株斑待兔，西而是要始立刻行臉動(dòng)起來瘋，制定昌目標(biāo)，墨構(gòu)思計(jì)臟劃，爭速取成功件。翠《銷售危經(jīng)理》則第八章辰：銷售嫌管理控刊制（上舌）役3按．目標(biāo)轟控制泥營雁銷目標(biāo)毛控制遠(yuǎn)捆不是一巨個(gè)簡單勇的過程僵，有四剝種不同話的營銷箭控制方何法。息·迎年度計(jì)憐劃控制懼塊是販高層管捆理人員尸與中層笛管理人副員為了揀檢查計(jì)群劃目標(biāo)莖是否實(shí)烏現(xiàn)而使韻用的。若畝方棉法：銷壞售分析迷舍市紋場份額意分析湯鄰銷卡售躲-互費(fèi)用率袍率財(cái)酒務(wù)分析炎顧叢客態(tài)度肆分析護(hù)稱·逢盈利率燭控制犯營炎銷會(huì)計(jì)噸人員為繪了檢查播公司在憲哪些地門方賺錢騰，哪些狀地方虧艇損。踏方痰法：產(chǎn)閃品、地?cái)[區(qū)、顧殼客群、狡銷售渠財(cái)?shù)?、訂呢單大小盾等盈利直情況。監(jiān)贈(zèng)·小效率控譯制：肺職盆能管理兔當(dāng)局，境營銷會(huì)破計(jì)人員籠為了評(píng)兆價(jià)和提需高經(jīng)費(fèi)樓開支率昨以及營恭銷開支財(cái)?shù)男Ч?。虹方雅法：銷翁售隊(duì)伍該、廣告懲、促銷敗和分配賢等效率各。質(zhì)·吸戰(zhàn)略控精制：斧高叫層管理牧人員、沉營銷審增計(jì)人員模為了檢龜查公司閥是否在燙市場、望產(chǎn)品和誘渠道等既方面正鑒在尋求畫最佳機(jī)懂會(huì)。淘方燕法：營唇銷有效斷評(píng)價(jià)手錦段、營膜銷審計(jì)咬。手以康上我們耀討論了末銷售中報(bào)的目標(biāo)覽制定、兩目標(biāo)管碰理及目利標(biāo)控制填。我們殺知道市倘場競爭勿異常激差烈，各逃企業(yè)應(yīng)戲該增加寧營銷管樸理的技貸能，使抄企業(yè)在談日趨激洲烈的市石場競爭族中站穩(wěn)泉腳跟，氏飛速發(fā)揚(yáng)展。志《銷售沾經(jīng)理》怠第八章迅：銷售斃管理控禁制（上吐）案例：毯兩藥廠倉銷售中番的目標(biāo)走管理昆望弄A退藥廠初在佳199準(zhǔn)7簡年初有亮一新產(chǎn)常品上市擇，是一健個(gè)在國幸際上較去領(lǐng)先的造產(chǎn)品，蠢全廠上絨下都信銀心十足陸地定護(hù)下努"19鑼9除7崖銷售年次度完喬成糞600罩0淺萬元的勻銷售目衣標(biāo)義"匠。而忙到典199鹽7花年紗1閑2最月誘3瘦1溜日才完腎成了不美到保60述0斷萬元且?；乜钆D僅潤20勉0汁萬元，枝然而市傻場開發(fā)梨費(fèi)用卻綱以紹600勤0耽萬元銷后售目標(biāo)并而投入懲。目標(biāo)話與現(xiàn)實(shí)戶、投入搏與產(chǎn)出寺反差巨讀大。置紙?bào)wB順?biāo)帍S濱在餃199陸7光年初也休有一個(gè)為中成藥荷新產(chǎn)品瞞上市，乳年初定批下夫60賄0送萬元的策銷售指待標(biāo)，年膠底卻完蓬成柿90里0瘡萬元。測盡管全貴廠上下掏對能大怨大超額獻(xiàn)完成任憂務(wù)感到稻異常興蒼奮，歡悼欣鼓舞載。然而選從營銷拉管理角愛度來看鄉(xiāng)，這并蜓非是一篩個(gè)讓人揀值得高問興的事撇，我們盈看到同衫樣目標(biāo)罷與現(xiàn)實(shí)取差距也仗是如此婦之大。襲財(cái)通止過櫻棉A搖、興睡B所兩家藥疼廠的情貝況可以畝看李出界寺A遮藥廠肯睛定失落茂感十足寸；舉暈B川藥廠欣辰喜若狂寸。然而蔑從另一纖個(gè)角度笑來看循，野斷B描藥廠鍵同洪A智藥廠一枝樣沒有趨成功，要因?yàn)樗悅冊跔I姜銷目標(biāo)曾訂立與而管理上蓮是一樣豪失敗的作。我們內(nèi)可以看哲到國際創(chuàng)上的大違制藥公做司及國厭內(nèi)的合辟資藥廠烤如噴"汗楊況森際"王、秋"瞧史駁克據(jù)"拆、繭"驢施貴源寶丙"摸的目標(biāo)爐制定與探實(shí)際差愧距一般打不會(huì)超董過雕1跑0彩％。降《銷售血經(jīng)理》顏第八章境：銷售浴管理控點(diǎn)制（上糊）悅工作績摩效與工殊作滿意塑感痛1殊．波膨特蜘—天勞勒激互勵(lì)模式銅美志國心理錢學(xué)家愛醉德害華慮·跡勞勒和悠萊閃曼卻·涉波特濾于侮196抖8搭年在《格管理態(tài)列度與工閉作績效罰》一書茂中提出續(xù)了著名完的波毀特倉—捐勞勒激挨勵(lì)模式察。在這蜘一模式您中，他風(fēng)們指出鎮(zhèn)：一個(gè)蔽人努力粱的程度項(xiàng)是由工藝作所獲峽得報(bào)償還的價(jià)值鮮和個(gè)人征感到努砍力后可沖能獲得童報(bào)償?shù)酿^概率所毛決定的慢，而一塞個(gè)人的孤工作績謝效主要槳依賴于驅(qū)努力的醒程度，刷同時(shí)還豐依賴于柄個(gè)人能普力，個(gè)商人躍的強(qiáng)“鋸角色認(rèn)毛識(shí)雙”夢（即對誤工作方溫向、規(guī)身范的認(rèn)原識(shí)）以黑及所處鍛環(huán)境的巧限制。鬧一個(gè)人痰的滿意司感取決圓于是所劍獲報(bào)償廈同個(gè)人夏自認(rèn)為區(qū)應(yīng)獲得顧報(bào)償?shù)奶狄恢滦员?，如果筍前者大寸于可等倒于后者希，會(huì)提辭高個(gè)人扭滿意感食，反之晚則會(huì)降凱低個(gè)人們滿意感簽。同時(shí)厭，一個(gè)片人做出戴的成績慰與效果德（績效話）一方嬸面直接留影響他溫自認(rèn)為鳴應(yīng)得的仇的報(bào)償隔，另一財(cái)方面也撿會(huì)影響攤到今后兼對該項(xiàng)前工作的伙期望值尋。悠激海勵(lì)賞=Pr孫o磨b強(qiáng)（扒E撓→肉P腿）茂×Pr隙o濱b崖（哥P蠅→砌O討）娃×魚價(jià)值挨宰政Pro俯b遭：概率廁法E虧：努力撞痕P你：績效才慢O幅：結(jié)果批2袋．滿意往感與績?nèi)切У年P(guān)委系附好樣的工作默績效導(dǎo)獵致獎(jiǎng)酬謠，而這費(fèi)種獎(jiǎng)酬巷反過來璃導(dǎo)至滿很意感。震滿意感伐并不是厚像人們倒想象那弱樣產(chǎn)生澇績效，宴而是由布績效所頸產(chǎn)生的捕。下圖酒反應(yīng)了抽這一認(rèn)訂識(shí)過程嚼。蘋上篇圖首先聽表明了啞績效導(dǎo)渣致獎(jiǎng)酬捎，而且兩它把兩著種獎(jiǎng)酬古和它們棗與績效矛的聯(lián)系份區(qū)別開妹來。外遍在獎(jiǎng)酬診與績效莫之間的鞠波浪線飛是指這啊種獎(jiǎng)酬暴與績效跌并非完橋全相關(guān)納的。外鵲在獎(jiǎng)酬銜主要是騎指組織惕控制的沸獎(jiǎng)酬，勵(lì)比如工穗資、提派升、職芽位身份需和安全誰。這類休獎(jiǎng)酬常鋼常用來咸滿足低南層次的悉需要。麻由于很非難把這沙種外在寬獎(jiǎng)酬直鬼接與績紹效聯(lián)系沒起來，響所以它宰們之間浪的關(guān)系蓮相對較虹弱。中鴨下層經(jīng)去理的工梳資與上想司對他卸們的評(píng)帶價(jià)沒有唯很大的膜相關(guān)性壘。嶼內(nèi)宣在獎(jiǎng)酬致的情形啦正好相膊反，因文為它們否根據(jù)的復(fù)是個(gè)人醋良好的維工作績齊效。這啊種獎(jiǎng)酬財(cái)受其他壟因素的鉛影響較吵小，而魄與良好齊的工作名績效有誦更直接酷的關(guān)系諷。這種永獎(jiǎng)酬讓隆人感到堅(jiān)他做了現(xiàn)認(rèn)為值安得做的錯(cuò)事情。覽這種感晚覺是對機(jī)工作績享效的很鋼好的報(bào)東償。所諷以，任撿何滿足班自我實(shí)停現(xiàn)需要誓或者其園他較高刺層次成拜長需要打的獎(jiǎng)酬窗都屬于欺內(nèi)在獎(jiǎng)迅酬。急要走提高一線個(gè)企業(yè)家的效率啄，可以歷采取兩寇個(gè)辦法蓋，一是攀獎(jiǎng)勵(lì)表鋸現(xiàn)好員俯工，二字是盡量喬避免表陽現(xiàn)差的勻職工辭陪職。對柜一個(gè)企火業(yè)來說李十分需橋要強(qiáng)化狂工作滿領(lǐng)意感與右工作績燥效之間躁的關(guān)系商。像自拼我實(shí)現(xiàn)兼這類需羨要的滿仿足程度攜高，標(biāo)話志著企脆業(yè)的效槳率也高腳。這種友滿意感供的水平東高，體航現(xiàn)了大拔多數(shù)員朵工對工陸作有興哲趣，愿庫意做，摔而且會(huì)異做得好激。向員指工提供蠅具有內(nèi)目在興趣巨的工作份這種做煙法有一勵(lì)個(gè)突出都的優(yōu)點(diǎn)連，就是里好的工喉作績效章是用工直作本身妻來獎(jiǎng)勵(lì)賺的；而僅且，由栽于工作華績效好派而受到肢獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)成進(jìn)一步剖導(dǎo)致更蹄好的工謀作績效制。所以壩，根據(jù)辭較高層番次需求粥的滿意摩感的高抹低，可輝以判斷麻一個(gè)有節(jié)活力的賞企業(yè)如捎何向員鄙工提供館使他們也覺得有霉興趣的弓而且是援值得的乖做的工大作，以耳及工作擋本身如窗何發(fā)揮戲激勵(lì)作攀用。系《銷售吩經(jīng)理》碗第八章努：銷售蘇管理控鉛制（上慢）曠績效考籍核嫂1巡．績效蠅考核的奸作用蝦·炸通過銷膨售績效救的考核粘，有利捏于幫助只你提高索管理水屯平。刪績免效考核魯作為識(shí)甲識(shí)實(shí)踐敵的重要聾方法，高可以幫頃助銷售幟經(jīng)理正想確認(rèn)識(shí)走各項(xiàng)銷荷售活動(dòng)金內(nèi)在的件聯(lián)系，戚明確影茅響銷售駛活動(dòng)的爺各種原威因，找戴出銷售兩活動(dòng)中毫存在的需關(guān)鍵問匠題。這慧就為銷向售措施略的改進(jìn)蟲和新的預(yù)銷售戰(zhàn)救略的制臂定提供撇了科學(xué)防依據(jù)。斯在銷售屈戰(zhàn)略的背實(shí)施過婆程中進(jìn)才行銷售默分析與苗評(píng)估，拒既可以鵲監(jiān)督、結(jié)檢查戰(zhàn)板略的實(shí)車施情況襯，又能韻考察銷仗售戰(zhàn)略企是否符薄合實(shí)際踐和有效持。拼·押通過考讓核銷售澇績效，敬有利于娘你目標(biāo)升管理的蘋推行。得銷售經(jīng)醬理在實(shí)涂行目標(biāo)瓦管理過欄程中，煩離不開縱銷售分樓析與評(píng)娃估，需億要經(jīng)常勉檢查計(jì)抬劃目標(biāo)莖的完成朽情況，檢分析影倒響計(jì)劃變完成的身原因，揭找出有怖利于計(jì)起劃完成鏈的積極督因素和芳阻礙計(jì)健劃完成裝的消極宗因素，韻正確評(píng)哄價(jià)企業(yè)豬各項(xiàng)銷金售工作元，從而補(bǔ)制定改主進(jìn)措施揮或調(diào)整匪目標(biāo)計(jì)苦劃提供買依據(jù)。鬼·波通過考狹核銷售銷績效，闊還有利淚于目標(biāo)彩利潤的洲實(shí)現(xiàn)。漠企旺業(yè)是以梁目標(biāo)市衣場需求蘭為中心恩的，不喊斷滿足掩顧客需貨要，目狡的在于清擴(kuò)大銷炭售，獲用取利潤偵。通過來對影響史利潤形邀成的各都種因素栗的分析知比較，越你可以橋衡量銷缺售活動(dòng)壯取得的供經(jīng)濟(jì)效饒益水平熟與存在越的差異押，判斷睡各項(xiàng)銷崇售措施毯的得失個(gè)。譜2志．績效巷考核的同方法右·艷業(yè)務(wù)員單之間的王比較懼考唱核的一較種方式斑是對不美同業(yè)務(wù)剪員的業(yè)偉績加以舞比較并粘排序。蒸然而，史這種比木較可能抬產(chǎn)生誤岔導(dǎo)。只殃有在地頌區(qū)市場士潛力工資作負(fù)荷亡、競爭希、公司業(yè)促銷工腐作等方局面一致娛時(shí)，比描較銷售踢業(yè)績才狼有意義購。而且榜，現(xiàn)階倡段銷售掠額也不我是唯一姓的成績許指標(biāo)。沸你還應(yīng)羅該注意額每個(gè)業(yè)病務(wù)員為段凈利潤好所作的扒貢獻(xiàn)，美這就要沾求審查牛各業(yè)務(wù)肚員銷售得產(chǎn)品的魂組成和湖銷售費(fèi)達(dá)用。更眾重要的理是找出庸他們的修服務(wù)是星如何滿沾足顧客傷的。隊(duì)·勿現(xiàn)在與助過去的分銷售額壩比較棗席攜這種方池法是比蛙較一個(gè)挖業(yè)務(wù)員顯現(xiàn)在和章過去的頓成績。仆我們可韻以用下她表來說揪明這種崗方法：想某銷售貞員銷售煎業(yè)績表焦年份捧199委7昌199辜8蘆199燈9亞200赤0書產(chǎn)托品持A巧銷售額漂產(chǎn)鍬品波B順銷售額混全年總山銷售額桃占產(chǎn)愈品續(xù)A片定額的陽百分比泳占產(chǎn)飲品萄B視定額的頌百分比區(qū)產(chǎn)宿品罩A鍬總利潤痛產(chǎn)皺品風(fēng)B驢總淘利潤總挑利潤銷享售費(fèi)用榆銷售費(fèi)向用占年頌銷售額啟比悄例堅(jiān)%附訪問次罪數(shù)每次井訪問成扔本平均毀客戶數(shù)挪新客戶歐數(shù)失去跡客戶數(shù)方每個(gè)客閱戶平均釀銷售額腫每個(gè)客機(jī)戶平均只利潤床251飯300碎423針200威674尊500尤95.忙612哨0.4挎502鵲604梢232耍092烈580報(bào)102及001零.51布675采6.0疲932毫013賢821末082盈89疲253欠200宮439鞭200朗692悼400朵92.鞏012不2.3準(zhǔn)506墨404打392統(tǒng)093嘗560萌111蛋001罰.61繩700梅6.5揚(yáng)332溪414吵102聾137脹292飾270芳000渾553跪900腫823丈900啄88.必013厚4.9現(xiàn)540淹005旬539頁010漏939態(tài)011平600雁1.4勒168短06.宵903鈴281午511懼251頂233薯4紹263姐100蔬561腿900桶825秩000臂84.揉713棒0.8鑼526冊205路619鴿010慧881帽013膀200缺1.6燭166屢07.沃953造342矛014電247杰032賠6膜從鋤這個(gè)表能中，銷朗售經(jīng)理耐可以學(xué)坊到很多扁東西。紹表中，律總銷售勝額每年視都在增裁長（牌第伶3積行）。閑但這并帝不足以坐說明他椒的工作孟做得好制。產(chǎn)品陣下降表寒明和產(chǎn)紛品些A校相比，氣他更能似推恨動(dòng)腎B味產(chǎn)品的陰銷售（北第俯1座行和偶第崇2繞行）。柱根據(jù)他環(huán)的兩種扒產(chǎn)品的攝定額（鮮第煤4悠行和寸第東5笨行），知他提基高松B雀產(chǎn)品銷蹄售額的略成功是婆以犧班牲送A股產(chǎn)品的聲銷售為蜘代價(jià)的洋，他促秤進(jìn)的是汽銷量較貫大但毛泄利較低死的產(chǎn)品聯(lián)的銷售解。盡管鏡從辨199薄9藍(lán)年慰到隆200存0皮年，他綿的銷售圖總額提戚高挽了脈110哲0葛元（裝第硬3騎行），柜但他的填銷售總急利潤實(shí)秧際上卻爽下降推了話58始0厲元（她第摩3菠行）。身銷售費(fèi)房用（莫第格9快行）在嚇平衡上將升，盡地管總費(fèi)砌用作為縱總銷售絡(luò)額的百伶分比控交制住了報(bào)（可第旅1虜0鉛行）。筑他的銷財(cái)售費(fèi)用樸上升看談來不能姨用訪問國次數(shù)（虹第返1地1鋼行）的繳增加來駝解釋，甘可能是梅由于他僑成功地嫩開發(fā)了礎(chǔ)一些新喜客戶。投很可能禁在尋找羊新客戶礎(chǔ)時(shí)，他目忽視了榴現(xiàn)有客組戶，這腰可以從違每年失鞭去客戶罪數(shù)目呈腔現(xiàn)上升朵趨勢看炊出。耍最云后兩行裁表明對德每個(gè)顧刮客的銷蓬售額和獲利潤總斤額的水夸平與趨儉勢。當(dāng)躁和企業(yè)披平均水抵平相比險(xiǎn)時(shí)這些襲數(shù)據(jù)才郵會(huì)更有航意義。卵如果他蘿的每個(gè)灘客戶平增均利潤揪總額低帶于公司及水平，吉?jiǎng)t他可坡能選錯(cuò)株了客戶波或沒有存花足夠恒的時(shí)間弊訪問每巾個(gè)客戶賞。對他來的年訪谷問次數(shù)止（漿第探1吉1牌行）的俯回顧表穴明他可登能每年隔訪問次蔥數(shù)比一陳般業(yè)務(wù)賭員少。貨如果他寫的地區(qū)始距離和毛別人的軍相仿，潔這又表剖明他可賤能沒有麻全天工尺作，或油他不善酒于作銷拜售計(jì)劃預(yù)和路線媽制定，嶼或是他繳對某些妻顧客花聯(lián)了太多貍的時(shí)間芒。肝·閣消費(fèi)者登滿意評(píng)呀價(jià)約消冊費(fèi)者滿登意評(píng)價(jià)急并不能采作為所取有業(yè)務(wù)悼員業(yè)績萌考核的膚因素。灘以帝“癢推想”毀銷為主引要銷售半方式的芳產(chǎn)業(yè)或早工業(yè)用隔品，業(yè)績務(wù)員大與多需要飄與產(chǎn)品場使用者下接觸，全因此對為消費(fèi)者雀服務(wù)顯妖得尤為降重要，否服務(wù)質(zhì)偉量的好蝶壞將是盒績效考尊核的一代個(gè)重要炒內(nèi)容。建而銷售久日用品?；蛳M(fèi)榴品的業(yè)笨務(wù)員，茄因產(chǎn)品朋屬密集勸型分銷隔，消費(fèi)耳者與業(yè)做務(wù)員接乒觸機(jī)會(huì)業(yè)少而又府少，所超以消費(fèi)闖者滿意趴評(píng)價(jià)不紫作為績梢效考核補(bǔ)的因素俗。汪在彈以產(chǎn)業(yè)貢用品和超工業(yè)用援品為主引要銷售燈產(chǎn)品的田企業(yè)，歡業(yè)務(wù)員粗多采用低公關(guān)行忙銷，向據(jù)使用者嫌推銷產(chǎn)掘品，以妙顧問的蹦身份進(jìn)田行銷售壩。一位楊業(yè)務(wù)員難可能善摟于推銷號(hào)，但消業(yè)費(fèi)者對煎其評(píng)價(jià)虧不高。寄或許他剃只是比館競爭對雙手的推伯銷稍好最一些，巖或是他蔬的產(chǎn)品毅較好，繼或是他揉不斷尋奸找新消組費(fèi)者以汽替代其有他不喜爽歡和他幼打交道抬的人。菊越來越畢多的衡婆量消費(fèi)區(qū)者滿意竹程度時(shí)涂，不單懇看它的使產(chǎn)品和架消費(fèi)者鹿支持服填務(wù)，還財(cái)看它們春的業(yè)務(wù)燥員。消糊費(fèi)者對紅業(yè)務(wù)員奇、產(chǎn)品揀和服務(wù)棒的態(tài)度拖，可通世過郵寄題提問或擇電話訪貫問來衡旗量。在裙使消費(fèi)墨者滿意案方面得南分高的搜公司業(yè)慰務(wù)員可炮以受到廳特別表跡彰、回扔報(bào)或獎(jiǎng)概勵(lì)。徐《銷售嗽經(jīng)理》鉛第八章出：銷售緒管理控侄制（上灘）筆3里．業(yè)績液評(píng)估的飯指標(biāo)奔·噸銷售量辦總藍(lán)銷售量秋：和于料全面的騾分析公蜜司業(yè)績貍。有時(shí)示公司銷受售量一受直處于燕增長趨胡勢，而蓄且增幅摟呈遞升鐘態(tài)勢。拉雖然總蒸的銷售朽業(yè)績是蘆好的，夢但不同奮區(qū)域，燒不同產(chǎn)墓品，不疫同的消測費(fèi)群是各否業(yè)績你都好呢以？還需燥要進(jìn)一臨步的分弄析，才輪能發(fā)現(xiàn)可公司的滿優(yōu)勢及天劣勢。克區(qū)拖域銷售姓量：通籮過查看另區(qū)域銷臘售，從欣而分析債區(qū)域的毛市場狀串況是否攤潛在消裳費(fèi)者少密，區(qū)域圣設(shè)計(jì)不亭合理；獲或者是庫競爭對角手太強(qiáng)悼；還是破業(yè)務(wù)員芬數(shù)量少如，素質(zhì)唐差等因卻素。進(jìn)塔而提出淡改進(jìn)的給措施，屆改善銷瞧售業(yè)績沙。墾產(chǎn)崖品銷售睬量評(píng)估投：產(chǎn)品推銷售評(píng)慚估可以珠與行業(yè)事內(nèi)同產(chǎn)額品銷售抽作比較遇，如果割兩者變家化同步族，銷售父業(yè)績正季常。如困果變化程不同步虧，如行埋業(yè)觸A童產(chǎn)品銷承售量增勻加棉4司%餓，企業(yè)爬銷售量花增宵加有10低%壘或者不發(fā)增加，頑就要分銷析原因躍，加巴強(qiáng)栗A三產(chǎn)品的支銷售工舅作。質(zhì)·對消費(fèi)者較類型銷帖售量評(píng)疲估辭通策過分析簽消費(fèi)者蘿群銷量等的分析耐，如有償某類消故費(fèi)者群善銷售量緒減少，槍應(yīng)分析稍原因，葛是否有蠢替代品榮，是否攀訪問時(shí)券間減少糧等因素質(zhì)。應(yīng)采師取相應(yīng)默措施，字以改變蠢這種局昏面。亦·艷市場占降有率偷市蔬場占有染率可以注揭示公殿司的競惕爭實(shí)力遼。反映妻公司在匪市場的弦地位和誕業(yè)績。副市場占教有率評(píng)說估，既兇要與本糖公司歷督史占有梢率相比河，也要違與競爭帳對手的療占有率甜相比。并有狗時(shí)，公系司銷售班額增加功，單從絨這一項(xiàng)綠來看，部似乎業(yè)竹績很好姿，但市百場占有虛率卻下恰降，這鞏說明行服業(yè)競爭父強(qiáng)度加井大，公博司還應(yīng)序加強(qiáng)工梨作，保暢持市場寨地位。田此外一原種情況里，公司斷銷售額老幾年內(nèi)妄保持不奸變，但恐市場占退有率上妖升了，燈這說明待在行業(yè)接不景氣陸時(shí)，公臣司銷售旅工作很燈努力。持這豆說明對亦績效進(jìn)點(diǎn)行考核禽時(shí)，應(yīng)伍從不同碗角度來圓考查，指分清內(nèi)時(shí)因外因投對業(yè)績寺的影響奪，才能時(shí)使評(píng)估蒸客觀公趴正。兄·射費(fèi)用利宗潤宅費(fèi)敲用的考錦核，也腔可以按朗總費(fèi)用票與各分禮類費(fèi)用節(jié)進(jìn)行，質(zhì)如區(qū)域狡銷售費(fèi)俯用、產(chǎn)貴品銷售軍費(fèi)用、熊消費(fèi)者酒銷售費(fèi)寺用，結(jié)首合各類耐別的費(fèi)培用配額副進(jìn)行比器較分析溫。同時(shí)遮用銷售繡額、費(fèi)曲用的評(píng)猾估，可滔以及時(shí)餓發(fā)現(xiàn)費(fèi)氣用使用填中存在罩的問題敢，控制蘿費(fèi)用在表預(yù)算的繡范圍內(nèi)陶，調(diào)整絞費(fèi)用的衫使用，架提高費(fèi)錄用的使區(qū)用效率雜，從而咬保證公膝司利潤統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)蔽。潛利星潤的分刮析也可奪以按總批利潤及地各分類康利潤進(jìn)井行分析趙。利潤腰分析對儀銷售工盜作具有若很大的陣指導(dǎo)作燭用?？杀纫约訌?qiáng)籌高利潤超區(qū)域、伸高利潤假產(chǎn)品、棋高利潤育消費(fèi)者爸群的工詞作，保銅證公司厭利潤的窗實(shí)現(xiàn)。畜《銷售干經(jīng)理》噴第八章頂：銷售傷管理控觀制（上送）醒銷售人珠員的報(bào)有酬擠事處實(shí)上，瘋為銷售利員建立細(xì)一套系嫁統(tǒng)的報(bào)貌酬體系熱并非是釀件容易第的事，南而且將撇報(bào)酬目垮標(biāo)劃分瘦為長線捉與短線箭目標(biāo)也惹不是件鄙容易的象事。因思此，有庸關(guān)銷售累員報(bào)酬裹問題，坑是銷售雹管理中您又一個(gè)吐重要課全題。定不宅同類型仙的銷售昆員，不肥同類型速的企業(yè)連，不同惜類型的甩市場狀淡況，銷遙售經(jīng)理閘要選擇待不同類訪型的報(bào)急酬制度則，這樣假才能滿漁足不同賺類型銷維售員的替需要，刊并使他與們創(chuàng)造牙更好的仗業(yè)績。沈1辰．確定還報(bào)酬水府準(zhǔn)的依料據(jù)察無隱論是什做么樣的興銷售員煩，銷售如經(jīng)理決丸定使用毯何種報(bào)盤酬制度挪的依據(jù)拳是一樣住的，都渣必須依虛據(jù)下列秩三點(diǎn)：沖·怪工作評(píng)閥價(jià)僵工濕作評(píng)價(jià)痰是用來華確定一嫁個(gè)組織膽內(nèi)各種截工作的約重要性擁，以及居其相對讓價(jià)值或飄比較價(jià)占值的系婦統(tǒng)方法投。旨在杜研究各解種工作困的組成蘋部分，病而不是如涉及價(jià)漏值的系什統(tǒng)方法竟。旨在汪研究各專種工作赴的組成謊部分，旱而不是鳴涉及各稀項(xiàng)工作津的成效駐怎樣。膽工作評(píng)掠價(jià)是建釣立一種絲公平合益理薪水箏制度的寨基礎(chǔ)，癢而由工引作分析狹所得到療的工作食說明又板是工作任評(píng)價(jià)的氣基礎(chǔ)?？印づ型袠I(yè)描水準(zhǔn)裙如圾果報(bào)酬對水準(zhǔn)比瘦較同行褲業(yè)類似水的報(bào)酬牛水準(zhǔn)低脅，則難線以吸引罵或保留練可用的賤優(yōu)秀銷曲售員人毀員；如謀果報(bào)酬盞水準(zhǔn)類鉛似工作印的報(bào)酬鵲水準(zhǔn)高起，則必還將增加揭銷售成丹本。由列此提高柴售價(jià)，錄從而可旨能減少仰銷售量過。尚·瘡企業(yè)內(nèi)贊其他工弄作報(bào)酬揚(yáng)確粒定報(bào)酬暫水準(zhǔn)也帽要注意聽配合企界業(yè)內(nèi)其探他工作巾的報(bào)酬泊水準(zhǔn)?；蛉绻窛M公平，傲則容易壟影響員寇工們的并工作情松緒和積溜極性。漏尤其是恩銷售部景門內(nèi)各丑種工作貓報(bào)酬的絲一致性司。王2宰．確定恭報(bào)酬水列準(zhǔn)顧·比確定報(bào)籮酬水準(zhǔn)管的原則游無籠論企業(yè)欺生產(chǎn)的岡是何種廳產(chǎn)品，勒無論銷弟售部里紀(jì)是銷售乎員還是蓮專業(yè)銷怎售人員鍵，銷售斬經(jīng)理在痛確定報(bào)專酬水準(zhǔn)甚時(shí)，其促原則是獸一致的喪：挖同割類工作濟(jì)的報(bào)酬桶不必完志全一致隱。制訂較的報(bào)酬枕水準(zhǔn)只齊可作為貪決定某腥一報(bào)酬育范圍的龍基礎(chǔ)，巾也就是伍說，不則同經(jīng)驗(yàn)?zāi)嗉澳芰μ愕匿N售酷員應(yīng)獲慢得不同孝的薪水裳，那么峰原來制質(zhì)訂的報(bào)抽酬水準(zhǔn)費(fèi)只應(yīng)是鄰各種薪促水的中疫間值。方工掉作本身罷的價(jià)值埋要比工嫩作成果權(quán)更為重障要。以視工作作丙為確定劉報(bào)酬水許準(zhǔn)的基節(jié)礎(chǔ)，對甩于個(gè)別狠銷售員們的工作壇成果應(yīng)園以獎(jiǎng)金愛的形式除給予。醋·排應(yīng)考慮亞的因素厘在織任何以浩銷售為勞主的營怒業(yè)活動(dòng)概中，報(bào)結(jié)酬制度軍可以說蘋是決定駝該營業(yè)置活動(dòng)成咐敗及能蹦否按計(jì)曉劃方向斑成長的銅第一個(gè)咱根本要義素。因倒為銷售污工作的涉第一個(gè)違激勵(lì)因猶素就膝是儲(chǔ)“坊驅(qū)之以鍵利熔”玉或?！俺檎T之以綢利陷”驢。報(bào)酬袖制度不冒僅影響款業(yè)務(wù)人窗員工的躬工作意坡愿和流獅動(dòng)傾向譽(yù)，也關(guān)產(chǎn)系企業(yè)漲的利潤苗及競爭籌的強(qiáng)衰弱。驅(qū)在簡這里，辭要將銷玩售員與拐專業(yè)銷正售人員唱區(qū)分開六來，當(dāng)咐然以下鉛六種要略素在確勢定報(bào)酬吧制度時(shí)薯都需要貪考慮，釣只是在巧兩種不怕同的人古員情況漁下，銷末售經(jīng)理怕所要考羅慮的因窩素有所滿側(cè)重和胸不同。耽企爛業(yè)的特叉征。在烘考慮報(bào)扔酬制度浙時(shí)，首惹先要了泛解公司無產(chǎn)品的淡特征、寒行業(yè)銷紋售方式配、成本襪構(gòu)成以刃及未來質(zhì)的方向睛等等。裹企見業(yè)的經(jīng)芳營政策把和目標(biāo)冠。在擬為訂或調(diào)胃整報(bào)酬梁時(shí)，要烏因不同牧電動(dòng)機(jī)農(nóng)及發(fā)展它的狀況胃，考慮蹤企業(yè)的橋經(jīng)營目紗標(biāo)層次底及優(yōu)先銜次序。鴨例如：雹追求合趟理的企喬業(yè)利潤束？增加漏企業(yè)快呼速成長勿？時(shí)機(jī)急是否合良適？償財(cái)楚務(wù)及成師本上的豪考慮。撤現(xiàn)行報(bào)滋酬是否季合理？豐是否太剪高？是洋否太低萌？公司爐能否承宏擔(dān)得起蝶？匠行須政上的柿考慮。牌報(bào)酬計(jì)尊算的標(biāo)蟻準(zhǔn)、方浙式是否枯好懂且箭易算？各宣布或奧調(diào)整時(shí)堂如何引甜導(dǎo)？會(huì)非有什么糾誤解或崇阻力嗎偶？限管賣理上的彈考慮。歷現(xiàn)行的宇報(bào)酬對劫于吸收伸新人是休否具有唐足夠的根吸引力耗？底薪盞是否重蓄要？能比否保證異生活費(fèi)恥用的支辮出？能塊留住優(yōu)防秀人才崖嗎？團(tuán)其缸他因素叼的考慮將。是否此需要高貓報(bào)酬才疾能吸引翠人？公坑司知名等度能吸蘋引人加嘉入嗎？買開發(fā)新撇客戶要尺特別支長付特別增報(bào)酬嗎抬？市場椒情報(bào)的遼提供要莖予以特餃?zhǔn)猹?jiǎng)勵(lì)暗嗎？控一斥般說來妥，對于騰銷售員姜來說，類銷售經(jīng)舊理應(yīng)著藝重考慮除企業(yè)的帳特征、暑企業(yè)的當(dāng)經(jīng)營政訊策和目趨標(biāo)、財(cái)稱務(wù)及成寄本上的養(yǎng)考慮以吩及其他置因素。迅而對于物專業(yè)銷膚售人員棗來說，裝銷售經(jīng)筍理則應(yīng)君著重考晝慮財(cái)務(wù)閑及成本毛、行政奇、管理納等因素能。當(dāng)然鳴各個(gè)企浸業(yè)的情幅況有所蹦不同，郵市場在員不斷地約變化，遼企業(yè)的酬情況也孫在不斷作地變化帥，銷售矛經(jīng)理應(yīng)隊(duì)根據(jù)自喘身所處憂的具體孟情況及異環(huán)境來鑄確定所洗應(yīng)考慮村的因素軌。塵《銷售乓經(jīng)理》欄第八章聲：銷售賀管理控葛制（上拜）憂3括．報(bào)酬盾制度的蓋類別痛·暗純粹薪章水制度較無末論銷售五員的銷擁貨額多房少，均蛾可于一戚定的工串作時(shí)間壘之內(nèi)，鴿獲得一摟種定額云的報(bào)酬約，即一門般所謂輝的計(jì)時(shí)戶制。此錫類薪水赤制度多誘用于銷岡售文秘欣兼內(nèi)勤重，或適悉用于集題體努力村的銷售誼工作。盛此圓項(xiàng)制度區(qū)的優(yōu)點(diǎn)是：油易陽于了解絹，且計(jì)哀算簡單很；嫩銷酒售員收犁入可獲攪得保障行，以使趕其有安證全感；獵當(dāng)笨有的地漆區(qū)有全當(dāng)新調(diào)整祥的必要?dú)r(shí)，可通以減少繪敵意。壯此鐘項(xiàng)制度館的缺點(diǎn)償：源缺宵乏鼓勵(lì)貌作用，碧不能繼帳續(xù)增加蕉成果；貓就喊報(bào)酬多傅寡而言發(fā)，有薄惱待工作依優(yōu)良者獎(jiǎng)及厚待譜工作惡口劣者之辟嫌。棍·柔純粹傭歡金制度羞此鋒項(xiàng)報(bào)酬歇制度是敘與一定站期間的貪銷售工舌作成果男或數(shù)量皇直接有尤關(guān)的，擱即按一燃定比率照給予傭驢金。這派樣做的草主旨是底給銷售勤員以鼓兼勵(lì)，其搞實(shí)質(zhì)是精獎(jiǎng)金制分度的一派種。狹這喚一類型洽的報(bào)酬撲制度適械用于企供業(yè)的產(chǎn)挪品剛上身市，需術(shù)要迅速低開拓市底場，雇門用的銷權(quán)售員為醉開拓型撐時(shí)采用任?；蜾N前售員為鞠推銷型邁時(shí)采用披，可以除最大限脆度地激靈發(fā)其工反作熱情于。隱傭滴金的計(jì)絲算可根梅據(jù)銷貨勉量的金腐額或單橫位（毛幫額或凈陜額）。呈其計(jì)算起可以是托基于總蛋銷貨量李，也可侍以是基卡于超過然配額的循銷貨量轉(zhuǎn)，或配坡額的若京干百分鞏數(shù)。另謙一種較嚴(yán)難計(jì)算輪的公式稀是根據(jù)旗銷售員卷的活動(dòng)領(lǐng)或表現(xiàn)璃為確定勾。這種給方法較歐公平，競但卻較捕難實(shí)行秩。枝支呈付傭金駝的比率葬可以是甜固定的悠，也可知以是累衡進(jìn)的，垃即銷售誕量越高窗，其傭摘金比率桃也越高帥。比率臉也可以芽是遞減午的，即必銷售量熟越高，疲其比率順越低。煎傭敗金比例群也應(yīng)顧尼及產(chǎn)品浩性質(zhì)、張顧客、士地區(qū)特草性、計(jì)快單大小咳、毛利剩量、業(yè)燥務(wù)狀況扭的變動(dòng)愁等。確此銅項(xiàng)制度斧的優(yōu)點(diǎn)據(jù)：遷富畜有激勵(lì)編作用；市銷番售員可夠以獲得遠(yuǎn)較高的旬報(bào)酬；噴控抄制銷售桐成本較柏容易。刷此梯項(xiàng)制度授的缺點(diǎn)遭：伸有閑銷售波北動(dòng)的情言況下不精易適應(yīng)娃。如季詞節(jié)性波贈(zèng)動(dòng)及循寶環(huán)波動(dòng)租；申銷稻售員的饒收入欠餡穩(wěn)定；桐增辮加了管虧理方面板的人為球困難。尸·圈薪水加次傭金制監(jiān)度暑薪蜂水加傭塞金制度迫調(diào)和了此純粹薪純水制度嚼和純粹聰傭金制愈度兩者歸的不足牧。薪水聚加傭金更制度是怪以單位河銷貨或狂總銷貨悶金額的察較少百戒分率作陜傭庸金，每劍周連同惑薪水支碗付，或焰年終結(jié)爸束時(shí)累繁積來支低付。談這窯種報(bào)酬樣制度適膀用于企沾業(yè)的產(chǎn)遇品已進(jìn)叉入成長附期，銷妙售較為美穩(wěn)定時(shí)惹，無論憂銷售部沿是由銷匯售員組肌成或由納專業(yè)銷銀售人員鬧組成，滔都可考縣慮使用冬此種報(bào)主酬制度膜。鵝此示項(xiàng)制度寧的優(yōu)點(diǎn)菠是與獎(jiǎng)鑒金制度受相類似救，既有永穩(wěn)定的拉收入，銷又可獲崇得隨銷疊貨額增僵加的傭南金。此旱項(xiàng)制度理的缺點(diǎn)佛是傭金巧太少，釋激勵(lì)作主用效果克不大。屈·奴薪水加確獎(jiǎng)金制墨度零銷練售員除爭了可以形按時(shí)收增到一定順薪水外莫，還可考獲得許寸多獎(jiǎng)金萄。幕當(dāng)勒企業(yè)的嘩產(chǎn)品已兩進(jìn)入成染熟期，怕市場需頂要維護(hù)盡和管理辯時(shí)，企悠業(yè)所雇擊用的銷斧售員多墊為管理燒型人員膀，此時(shí)胳可以考某慮采用林這種報(bào)帥酬制度尖。姨此堅(jiān)項(xiàng)制度廉的優(yōu)點(diǎn)臟是可鼓盾勵(lì)銷售墨員兼做耍若干涉歇及銷售刑管理的難工作。埋而其缺站點(diǎn)是不患重視銷紡售額的腸多少。存·星薪水加呆傭金再渾加獎(jiǎng)金妙制度領(lǐng)此圈項(xiàng)報(bào)酬箱制度是行兼顧了蛙上述三鋒種方法圈，利用懸傭金及乏獎(jiǎng)金，河以促進(jìn)急工作的傷成效。略這坦種報(bào)酬碌制度集蓄中了上歉述三種宰方法的殿優(yōu)點(diǎn)，隨在企業(yè)票的產(chǎn)品架進(jìn)入成小長期、覆成熟期魔，銷售議員為開趁拓型或題管理型另時(shí)均可失考慮采絡(luò)用這類居報(bào)酬制辨度。只握是在采剩用這報(bào)震酬制度跳時(shí)，你菊一定要物考慮到糞行政及監(jiān)管理上捎的因素罰。引此切項(xiàng)制度搏的優(yōu)點(diǎn)航是收入值穩(wěn)定，罰管理方繳面也能洗有效地脹控制銷抵售人力音。而缺物點(diǎn)是實(shí)謠行此制熄度需要盒較多有競關(guān)記錄擁及報(bào)告嚇，因此葬提高了足管理費(fèi)盾用。您·您特別獎(jiǎng)僵勵(lì)制度巧特怎別獎(jiǎng)勵(lì)叫制度是己規(guī)定報(bào)敢酬以外懸的獎(jiǎng)勵(lì)鍬，即額富外給予愚的獎(jiǎng)勵(lì)膊。輛此鋒項(xiàng)額外尺獎(jiǎng)勵(lì)分拍為錢財(cái)港獎(jiǎng)勵(lì)及幫非錢財(cái)虜獎(jiǎng)勵(lì)兩失種。錢杠財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)遺包括直喉接增加革薪水或壩傭金，尺或間接類的福利舉，比如遞：假期汽加薪，尸保險(xiǎn)制求度，退擔(dān)休金制莊等等。嗽非錢財(cái)扭獎(jiǎng)勵(lì)的紛方式很村多，比炭如：通息過推銷舌競賽給朵予銷售仍員一定紋的榮譽(yù)綢，像記翠功、頒棵發(fā)獎(jiǎng)?wù)律凹o(jì)念趴品等。慢此助項(xiàng)制度勉的優(yōu)點(diǎn)玩是鼓勵(lì)脖作用更腳為廣泛燒有力，精常?？蓪氁源龠M(jìn)級(jí)滯銷產(chǎn)術(shù)品的銷葵售。而毒此項(xiàng)制總度的缺土點(diǎn)是獎(jiǎng)債勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)駱基礎(chǔ)不梯夠可靠束，這就句足以引短起銷售毀員之間糟的不平宮及管理想方面的娛困擾。皮《銷售行經(jīng)理》糠第八章閘：銷售倉管理控龜制（上撲）眨4供．如何畜選擇報(bào)畏酬制度庭銷舒售經(jīng)理參究竟應(yīng)餡選擇報(bào)琴酬制度訴呢？殿可愛以根據(jù)購企業(yè)在鹽市場中濤所處的常不同情遇況來選州擇報(bào)酬鼠制度。禽例桶如當(dāng)企皇業(yè)在導(dǎo)瞎入期開父拓市場央時(shí)，一裁般多聘排用開拓襲型銷售定員，此麗時(shí)的報(bào)擠酬制度勢多會(huì)選降擇傭金戒制，以福最大限均度刺激約銷售員浙開發(fā)市疊場。當(dāng)監(jiān)企業(yè)的注產(chǎn)品已敞經(jīng)進(jìn)入勾成熟期像、市場薦需要維埋護(hù)和管識(shí)理時(shí)，湯企業(yè)多猴會(huì)聘用獸管理型趣銷售員淡，此時(shí)比的報(bào)酬墾制度多播會(huì)采用蹄薪水加伏獎(jiǎng)金制扣度。纏還庸可以根青據(jù)企業(yè)護(hù)所生產(chǎn)槳的產(chǎn)品唉來決定贏選擇什焦么類型晝的報(bào)酬撓制度。險(xiǎn)當(dāng)盒企業(yè)所禮生產(chǎn)的屈屬于產(chǎn)簡業(yè)用品成或工業(yè)式用品時(shí)榴，所采飲用的銷悄售方式省多翅為哥“趨推鞏”綿為主，式銷售員及大多直寄接與最跌終使用勢者見面雪，這時(shí)肅售后服巖務(wù)顯得造尤為重?fù)煲?，因騎此在選務(wù)擇報(bào)酬默制度時(shí)若可考慮蠻采用薪戚水加傭權(quán)金制度蟻或宰薪水加議傭金加吩獎(jiǎng)金制毫度，這雪不但可蝴以提高駛銷售員子銷售的機(jī)積極性羨，也能六提高售慕后服務(wù)恒的質(zhì)量壘。當(dāng)企核業(yè)所生濃產(chǎn)的產(chǎn)栗品屬于民日常用霜品或消腸費(fèi)品時(shí)透，這類貢產(chǎn)品大渣多銷量易大，周乒轉(zhuǎn)率高樣，流轉(zhuǎn)樂速度快陡，銷售膏員所采沫用的便鋼不再閣以很“場推拌”累銷為主尿，更多躍的是使老用專業(yè)率銷售的世方式，演這時(shí)可榴考慮選告擇純粹偷傭金制趨度或薪份水加傭蒜金制度濤。率此候外，銷鵝售經(jīng)理孫也要注豪意在各賤類報(bào)酬塊制度不隙同收入吹水平之落下，可汪能使企艙業(yè)獲得劈的邊際脊收入情她況如何蓄。從管脖理方面耍的觀點(diǎn)涌來看，忙每種方吃法所支桶付一元告所產(chǎn)生池的邊際著收入，徒必須與糖每一元隊(duì)邊際報(bào)斗酬成本兆相等。蒼如果由恨多付一腹元獎(jiǎng)金意所增加藏的收入鐘，大于稱減少一著元薪水紀(jì)所降低皺的收入萄，則獎(jiǎng)姓金的比油例即可蘿增加。陳但在這篇種情況遇也，獎(jiǎng)貼金對收絡(luò)入的影估響，仍判比薪水沃對收入此的影響灰大。鬼《銷售紅經(jīng)理》孕第八章孔：銷售暈管理控曠制（下涌）糾銷售人刪員評(píng)價(jià)旨與能力須開發(fā)菌業(yè)復(fù)績考評(píng)渡的基本弄目的在遭于發(fā)揮挪和運(yùn)用針銷售人返員的能鍬力。因轉(zhuǎn)此，銷沙售人員窯如何做箭到自我蓋開發(fā)對默也是公律司業(yè)績這考評(píng)應(yīng)崖注意的幫問題。翠1看．能力蝴、成績戀與考核的標(biāo)準(zhǔn)的香關(guān)系何從促原理上鞠講，能對力和成離績是因征果關(guān)系漢。即能叼力強(qiáng)，蔽就能取芒得優(yōu)異攻成績；索能力差匆，成績肯也差。茄但是，磁在能力絡(luò)和成績暫之間并寄不能劃喉等號(hào)。粘因?yàn)榫呗鋫涞哪車W力與發(fā)久揮的能袍力往往躁并不相陽等，這造兩者之頃間的差雕額就是毫通常所兔說的潛茅能。因戶此會(huì)出李現(xiàn)一個(gè)農(nóng)人成績狹并不能偶充分體蠶現(xiàn)能力恨的現(xiàn)象碼，就是兆說，成些績可能喊只代表壓一個(gè)人戚有能力漲的一部敵分而不河是全部戶。劍如住何使一末個(gè)人的圓成績能名充分體深現(xiàn)他的鎮(zhèn)能力呢鋸？這實(shí)墓際上就辱是一個(gè)休如何發(fā)聯(lián)掘人的廚潛能的室問題。始這里，捏除了本現(xiàn)人的工考作態(tài)度互外，影寬響個(gè)人憐潛能發(fā)噴揮的一略個(gè)很重僻要的因彈素就是盞外部的尿工作壓拖力費(fèi)公昌司考核儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。往考驕核標(biāo)準(zhǔn)添構(gòu)成了蚊一個(gè)人升在公司個(gè)內(nèi)部的勻行為準(zhǔn)范則。如句果該標(biāo)嘩準(zhǔn)能造陸成一種頓充分的懷工作成墊就的壓濾力，同剛時(shí)又在飾公司成險(xiǎn)員的能詠力范圍貨內(nèi)，那效么就能享使個(gè)人蝶的能力樓得到發(fā)夏掘，成統(tǒng)績得到浪提高。雨反之，程如果該用標(biāo)準(zhǔn)過嬌低，過玻寬，那歉么就會(huì)津使個(gè)人壇不用使慮出全力止即能得燈到好成侵績，這話校舍的姿潛能就壁會(huì)被埋木沒。丑因吐此可以礦說，能臟力和成套績的關(guān)秒系取決芬于考核翠標(biāo)準(zhǔn)的賄制定，假標(biāo)準(zhǔn)例晴題與否目，直接論影響到聞個(gè)人能撐力的發(fā)拍掘。堪2副．運(yùn)用錘標(biāo)準(zhǔn)發(fā)輝掘能力鞋的方法百·事查清能困力詠進(jìn)愧行能力駕發(fā)掘，揀必須從己查清能郊力做起扣。銷售贏經(jīng)理應(yīng)差充分了料解銷售宏員的能蝦力，才魔能進(jìn)行石開發(fā)。妻查慨清能力慶可采取明以下步紐驟：石績秧效考核楚。首先蒸現(xiàn)有的毯成績考代核開始櫻，查清辟什么工贏作做得牽好，什躲么工作稍沒做好垂。嗓素深質(zhì)考核化。從自杜身素質(zhì)吳方面查甚找工作臘成績的園原因。單對于完洽成出色作的工作次，可檢紹查一梅下貧“缸他是否濁能完成米更難程拆度的工醒作溪？籮”疤對成績美不佳的思工作，速可檢查拋一籠下藝“秘是不是盡因?yàn)槟芗蚜Σ蛔氵€，還是視因?yàn)榉e靠極性不線高，或責(zé)是缺乏叮責(zé)任心絲？周”圓等等。析智苦力考核泉。包括館各種基講本知識(shí)德和其他魂有關(guān)知營識(shí)以及項(xiàng)基本技機(jī)能的考魄核。輛能抄力考核掉。逐漸紗檢查各斧項(xiàng)能力軍情況。右如笨“農(nóng)這項(xiàng)工蜘作完成緩出色，豪是因?yàn)樘山?jīng)驗(yàn)豐那富呢，美還是因域?yàn)閰f(xié)調(diào)矩能力強(qiáng)鍵？謠”融或乏是擱“哈這項(xiàng)工男作沒做奮好，是插不是因腿為缺乏落創(chuàng)造力擾呢寬？民”巴“擦雖然知佛識(shí)是夠父了，但饞總是出墾錯(cuò)，是瘦不是因撲為缺乏逢判斷力雜呢控？雨”振像填上面這田樣按每偉種能力黎進(jìn)行清君查，若關(guān)發(fā)現(xiàn)缺疼乏某種止能力，擇就加以節(jié)補(bǔ)充，熊即在職秘培訓(xùn)。硬·防修訂標(biāo)效準(zhǔn)奉在緣清查了摔每一個(gè)答銷售員感的能力陰水平后炒，就可暖以有針東對性地躬對人員本評(píng)價(jià)標(biāo)越準(zhǔn)進(jìn)行欺修訂。才一般來數(shù)說，新臥制定的仇標(biāo)準(zhǔn)要棟在每一姨銷售員握平均能友力之上終，最好可能接近谷能力優(yōu)艷秀人員水的水平服。這時(shí)輔因?yàn)楸碜默F(xiàn)出來倆的能力鴉并不是湯一個(gè)人遠(yuǎn)有能力勾極限，遲一些能瑞力只有改在壓力碗下才能挺發(fā)揮出并來。桌《銷售貴經(jīng)理》師第八章班：銷售至管理控蒙制（下腹）義3企．運(yùn)用弄修訂標(biāo)保準(zhǔn)發(fā)掘格能力應(yīng)跡注意的扛幾個(gè)問埋題題·黎考核標(biāo)然準(zhǔn)的壓霜力要適脂度贏考罪核標(biāo)準(zhǔn)捕要達(dá)到脅這樣一瞇種水平零，即大掃多數(shù)人峽經(jīng)過努吵力是可浪以達(dá)到練的。這即樣的標(biāo)槐準(zhǔn)所形濾成的壓腥力，會(huì)怕使銷售摘員更好夾地挖掘刑自己的墳潛能，具更有效慚地完成傘任務(wù)，安事實(shí)表君明，此渣時(shí)他們建要比沒謙有壓力糾的情況趙下干得言更多、譯更好。樸但孩同時(shí)，您考核標(biāo)狼準(zhǔn)又不訪能定得俯太高，碰令人感流到可望犯不可及穩(wěn)。如果用這樣，壩考核對主象很可巨能產(chǎn)生生沮喪、畝自暴自桿棄的情提緒。可鞋者，壓命力太大君，精神畜始終處停于過度偏緊張，專結(jié)果工視作變形秘，思維己遲鈍，數(shù)效率下醋降。齊因眾此，考魚核標(biāo)準(zhǔn)重的水平差要適度汁，標(biāo)準(zhǔn)勢產(chǎn)生的券壓力以績能提高完工作效倍率為限靜。雖·晚考核標(biāo)氏準(zhǔn)要有于一定的均穩(wěn)定性焦考浮核標(biāo)準(zhǔn)蛾是考核淡一個(gè)人舞工作績猴效的權(quán)賄威性文食件，因戴此，需霉要有相羨當(dāng)?shù)姆€(wěn)乞定度，悄以保證緒標(biāo)準(zhǔn)的脅權(quán)威性彎。當(dāng)然兆，這種虧權(quán)威性忽還必須把建立在攀標(biāo)準(zhǔn)水吸平的適堅(jiān)度性基攜礎(chǔ)上?？话銇砻拚f，標(biāo)尚準(zhǔn)一經(jīng)沒制定，陷其基本葵框架不疏會(huì)改變釘。朽當(dāng)亡然，由獨(dú)于時(shí)代葉的變遷苦，技術(shù)核的進(jìn)步籃，知識(shí)規(guī)的更新墓，會(huì)對逆銷售人捷員評(píng)價(jià)全的考核喇標(biāo)準(zhǔn)提解出新的承要求。是在這種倉情況下溝，有必乘要對標(biāo)匙準(zhǔn)作一久定的修合訂。一魔部好的岔考核標(biāo)炮準(zhǔn)，這題種修訂史往往只神是部分桶的，某劍些條款坐的修訂倍，只是胡一種量揪的修訂愚，而不欣可能作甜更大的摔改動(dòng)。租對什于一個(gè)鞠新創(chuàng)立隱的公司甚來說，徐由于缺順乏經(jīng)驗(yàn)振，標(biāo)準(zhǔn)徑的制定料往往不著夠完善演，因此泛，經(jīng)常嘴修訂標(biāo)辯準(zhǔn)往往震是不可盯避免的酬。在這爛種情況僅下，吸名取同行章業(yè)其他屠公司的裝經(jīng)驗(yàn)，板參照國籃內(nèi)國際匹的先進(jìn)輸管理經(jīng)閑驗(yàn)，建紛立一套肉經(jīng)得起香考驗(yàn)的超銷售人予員考評(píng)郊標(biāo)準(zhǔn)。無《銷售貞經(jīng)理》任第八章數(shù)：銷售最管理控裙制（下競）案例：態(tài)別出心字裁的獎(jiǎng)越勵(lì)同扒巧IB東M溜公司為寄了充分因調(diào)動(dòng)員垂工的積淺極性，豎采取了箱各種獎(jiǎng)考勵(lì)辦法還，即有廈物質(zhì)的阻，也有舒精神的鎖，從而薦使員工廈將自己喉的切身恒利益與沿整個(gè)公步司的榮和辱聯(lián)系鍵在一起賴。該公槍司有個(gè)祥慣例，佳就是為乓工作成鉆績列入音前駱3縮%球的銷售物人員舉落行隆重杜的慶祝嘩活動(dòng)。處公司里艱所有的拌人都參落加諷“融100雀%桑俱樂遲部辮”婚舉辦的秤為期婁便天的聯(lián)礦歡會(huì)，伏而排在莊前饞輩奏%粥的銷售勁人員還受要榮瑞獲恥“菠金圈州獎(jiǎng)宰”竭。為了脾顯示這蔑項(xiàng)活動(dòng)禾的重要良性，選晉擇舉辦衫聯(lián)歡會(huì)趟的地點(diǎn)協(xié)也很講黎究，比籠如到具求有異國能情調(diào)的貢百慕大安舉行。吵對于那興些有幸圍多次榮未獲金圈賣獎(jiǎng)的人肚來說，柄就更增肺加了榮蓄譽(yù)感，趨有幾個(gè)窄金圈獎(jiǎng)呢獲得者煙在他們姓過去的勞工作中狐曾化2尸0零次被評(píng)守選進(jìn)觸入舞“缸100楊%腔俱樂題部越”蛙。在頒冠獎(jiǎng)活動(dòng)手期間，殊分幾次犯放映有麥關(guān)他們蹤本人及稀其家庭申的紀(jì)錄懂片，每庸人約婦占澆5圾分鐘左符右，該窩片質(zhì)量壺與制片逆廠的質(zhì)法量不相例上下。銀頒獎(jiǎng)活饅動(dòng)的所須有動(dòng)人窯情景難闊以用語攪言描繪刷，特別吃應(yīng)指出辦的是，鄰公司的走高級(jí)領(lǐng)蛙導(dǎo)自始突自終參喉加。更荷激起人蘭們的熱輛情。者《銷售股經(jīng)理》胡第八章躲：銷售舒管理控柴制（下杏）奧績效評(píng)稅價(jià)中的躺問題熟對馳每一個(gè)妙銷售經(jīng)傭理來說旨，及時(shí)陳，準(zhǔn)確鋤的績效躺評(píng)價(jià)是橋非常重瘡要的。下既然績慣效評(píng)價(jià)列對銷售絨員的管挎理如此懸重要，騰為什么示這么多蝶銷售人孟員害怕比接受評(píng)縱價(jià)呢？頌為什么廈績效評(píng)佳價(jià)難以飄順得進(jìn)哭行呢？壁1駝．績效些評(píng)價(jià)的給過程君和廣生活中登的所有往事情一喉樣，進(jìn)貪行績效堂評(píng)價(jià)也慘有正確你與錯(cuò)誤偉之分。前考慮一亂下績效才評(píng)價(jià)過訓(xùn)程對銷遞售員及霧企業(yè)的赴重要性疤，就會(huì)莫發(fā)現(xiàn)正日確的評(píng)度價(jià)才是忠銷售經(jīng)張理最感限興趣的脾。爛許儲(chǔ)多經(jīng)理男看待績秤效評(píng)價(jià)蓮過程缺梢乏遠(yuǎn)見父：我如溪何才能攔盡快完賞成這項(xiàng)罪工作，劃然后回緞去做我雪真正的射工作。濾（經(jīng)理冒真正的承工作是宵什么？唐）許多使銷售經(jīng)晨理匆忙汁進(jìn)行評(píng)鈴價(jià)，他蘭們只考搖慮到近謀平的幾兩個(gè)績效賭事例，黎然后，鞠就在這厭些事例雙的基礎(chǔ)女上，做困出了整湯個(gè)評(píng)價(jià)蜻，再把株他們拋熱之腦后盲。因?yàn)閮院苌儆型饨?jīng)理可犯以給銷賺售員提著供不斷允的有意懷義的績挨效反饋指，而這決些反饋欠是銷售燒員做好毯工作所晨需要的欠，所以董績效評(píng)小價(jià)變成傘了一件異可怕的傳事情，叢充滿了尖驚奇和蠢失望；刷或者由做于績效俱評(píng)價(jià)經(jīng)婦過粉飾夾，使評(píng)庫價(jià)成為功管理中甲一項(xiàng)毫差無意義布的活動(dòng)省。這些奔都不是隸評(píng)價(jià)銷咱售員的永正確方葡法。許績別效評(píng)價(jià)蜻過程不兆僅僅是誘書面的艷和正式無的，它記的范圍則要廣泛族得多。柄這里欲有變5御個(gè)步驟再可以幫蝴助完成駐這個(gè)更脾廣泛的戒過程，質(zhì)按照這丘些步驟朗來評(píng)價(jià)絹銷售人站員的績比效：系·隊(duì)設(shè)定目講標(biāo)、期濱望和標(biāo)漿準(zhǔn)。回在俘銷售員斜達(dá)到目狐標(biāo)或完密成期望查以前，念銷售經(jīng)投理必須洋給他們喜設(shè)定目皆標(biāo)和期乒望，并琴制定標(biāo)女準(zhǔn)來衡星量他們故的績效盼。然后孟，在評(píng)償價(jià)銷售槐員以前懶把評(píng)價(jià)釘標(biāo)準(zhǔn)傳把達(dá)給銷追售員。姐實(shí)際上蹤，績效逗審查從爭工作的敲第一天顛就真正惜開紿了決！從第寶一天開路始，就怕要告訴施銷售員膚如何評(píng)緒價(jià)，和避他們展蠢示所用臥的評(píng)價(jià)各方式，灶并解釋鳴評(píng)價(jià)程看序。孝·追給予連斷續(xù)的、宿明確的誼反饋。嗽無衡論哪一永天，看驢到銷售汁員做得盒對，就葡要在當(dāng)見時(shí)當(dāng)?shù)刭I告訴他再們。如雅果他們?nèi)﹀e(cuò)了，珍也要告磨訴他們銀。不斷體地、經(jīng)奴常地進(jìn)廟行反饋乏比把問裹題積累沒起來在壘某些場應(yīng)合反饋界，要有軍效得多巨。最好奪的正式螺績效評(píng)嫂價(jià)包含立著最少哨的令人脖驚奇的堂成分。雖《銷售純經(jīng)理》容第八章寶：銷售滲管理控驚制（下財(cái)）導(dǎo)·亦準(zhǔn)備一嫌份正式歷的書面須績效評(píng)戀價(jià)。筆每禍個(gè)企業(yè)輪對正式腸評(píng)價(jià)有霞著不同辣的要求千。一些醋評(píng)價(jià)比矮較簡單推，僅有饅一張表奮格，只極要求在蕉表格上巷作符號(hào)糖，其他靈的評(píng)價(jià)衣則要求中廣泛地席敘述事張實(shí)根據(jù)垂。用事蜂實(shí)來支管持評(píng)價(jià)波，要使遠(yuǎn)評(píng)價(jià)與程步滿驟嘗1精中設(shè)立燥的目標(biāo)棋、期望閣和標(biāo)準(zhǔn)犬相關(guān)，科這樣才勇能使你謀對銷售蕩員的評(píng)輝價(jià)有意蘭義。凳·稅會(huì)見銷績售員，削討論正盲式績效蕉評(píng)價(jià)。號(hào)只倉有親自候接觸銷愚售人員孟，才能婚讓銷售榮人員理候解你的投信息。竹留出合術(shù)適的時(shí)烘間會(huì)見逝銷售員臺(tái)并討論偵他們的碑績效評(píng)挪價(jià)。合占適的時(shí)碼間不是洗指腎5托分鐘箭或荒1接0見分鐘，鈔而是至誕少統(tǒng)1辰小時(shí)！虜當(dāng)你準(zhǔn)慣備正式圾的績效挨評(píng)價(jià)會(huì)畢議時(shí)，殼要一是路一，二腰是二。庭選擇一文個(gè)舒適忍的，不瑞會(huì)分散劉注意力暑的地方語。會(huì)議讓應(yīng)該是攪積極向丟上的，秤即使你功不得不絨討論績跨效問題恨時(shí)，也帆要設(shè)法恥和銷售殼員一起龜合作來順解決問琴題。待·頂設(shè)定新閣目標(biāo)、硬新期望支和新標(biāo)于準(zhǔn)。如正氧式的評(píng)組價(jià)會(huì)議壁給你和風(fēng)銷售員堵提供了老一次機(jī)伙會(huì)，利拆用這次雕機(jī)會(huì)都芬可從一惰些不可甚避免的妄日常話巖題中退共出，再娃從大局怒出發(fā)進(jìn)盆行考慮虜。雙方仁都有機(jī)聚會(huì)審查港和討論筑表現(xiàn)好敵的或表脫現(xiàn)不好熟的績效翠。在這也個(gè)評(píng)價(jià)陽基礎(chǔ)上描，就可昨以為下土一個(gè)審專查階段登設(shè)定新凡目標(biāo)、趙新期望赴和新標(biāo)蛇準(zhǔn)?？償R效評(píng)價(jià)修過程的戶最后一港步變成仔了第一該步，新竟的評(píng)價(jià)被又開始農(nóng)了。暴雖喝然大部舒分正式芹績效評(píng)挪價(jià)每個(gè)踏月或每果季度進(jìn)澡行一次梨，但作護(hù)為經(jīng)理命，你應(yīng)脆該對銷絹售員的汪績效及御早作出搏經(jīng)常的暗，非正虛式反饋男。如果血看見都銷售員被做對了烘，就要責(zé)在當(dāng)時(shí)像當(dāng)?shù)馗嬷煸V他們徹。不要蟲等一年子后再告酷訴他們伸。同樣鉗地，如揚(yáng)果銷售演員出了芽問題，繪也要及阻時(shí)告訴拌他們，讓讓他們費(fèi)知道你嚷的關(guān)心丑。償2候．評(píng)價(jià)鏟者常犯狹的錯(cuò)誤便評(píng)傭價(jià)者在寨評(píng)價(jià)過粗程中很帶容易掉帶進(jìn)某個(gè)沫陷阱中際去。一渣步走錯(cuò)咳就會(huì)掉洞進(jìn)陷阱稿，為了圣避免這用樣，請塑記住這怪些評(píng)價(jià)籃者常犯吊的錯(cuò)誤炎。纖·午成見效報(bào)應(yīng)奴這如種效應(yīng)掩常發(fā)生店在這種攻情況下吵，即當(dāng)尸一名銷允售員表委現(xiàn)不錯(cuò)聯(lián)時(shí)，你僅會(huì)忽視海他在其帝他領(lǐng)域修的表現(xiàn)充。例如伶，你給返銷售明活星（他辜是保證齡公司收謝入不斷啦增長的省急需人壁才）很爹高的評(píng)繭價(jià)（一末種成見崇），而隔不顧他秋拒絕按宵時(shí)完成瞇，提交紗設(shè)計(jì)工雅作的事中實(shí)。循《銷售皮經(jīng)理》健第八章駝：銷售論管理控穴制（下污）案例：錄自下而能上的、金全方位誕的評(píng)價(jià)喚最擴(kuò)近幾年披，出現(xiàn)促了一種退新的績剃效評(píng)價(jià)薦方式。榨與傳統(tǒng)換的自上冰而下的群評(píng)價(jià)方春式相反針（即與趨經(jīng)理審慧查績效偽的形式途相反）晶，是一倦種自下衡而上的畢評(píng)價(jià)方歸式（即呼下屬評(píng)吊價(jià)經(jīng)理畜的績效包的形式栗）。如款果你認(rèn)涌為從經(jīng)殊理那里龜?shù)玫搅膬r(jià)很不材舒服的更話，說箏明你仍桶然沒有惑深得其執(zhí)道。你稠從銷售賓員直接潤的真實(shí)含反饋中洲得知，無你做的欺一切不墨利于他箭們做好品工作。古沒有比煎這更讓漸你吃驚辯的了！透盡斜管你感益覺不自向在，但怒這種自供下而上眼的評(píng)價(jià)工是無價(jià)咸的，誰看能比銷裁售員更確好的來母評(píng)價(jià)你餃對企業(yè)言的影響吉呢？這忽種制度跳如此有資效，因鍛此《財(cái)星富四》皇50活0攀家最強(qiáng)映企業(yè)，兩比如聯(lián)奧邦快遞蟲公司和費(fèi)其他公巴司，已青經(jīng)使自粗下而上女的評(píng)價(jià)叢方法制府度化，喇而且使糕之成為倉企業(yè)文慣化的一射部分。倆在最近失的調(diào)查仁中，美絹國將樸近柏15容%脆的公司武使用了楚自下而騰上的績陳效評(píng)價(jià)殲的一些豈形式來蛇評(píng)價(jià)企扛業(yè)經(jīng)理括的績效團(tuán)。樹全櫻方位的脂評(píng)價(jià)方涂法也很頁受歡迎禾，這種輕方法在櫻利瓦葉伊仍·酒斯特勞降斯和波雨音等公盼司使用惹。利瓦鼠伊公司闊的全方酸位評(píng)價(jià)樓程序規(guī)邊定，所劣有雇員仗都要接撈受主管突、下屬橡和同事濾的評(píng)價(jià)蓮。對幸動(dòng)運(yùn)的雇通員來說翅，評(píng)價(jià)朵的結(jié)果民可能出救乎意料井，這些于雇員是恰評(píng)價(jià)的光主體，頁他們還壁可能發(fā)陜現(xiàn)，自毯己對自企己的評(píng)紙價(jià)比別渣人更謹(jǐn)辮慎，更保切合實(shí)有際。伶·山干草叉糕效應(yīng)類與煮成見效舞應(yīng)相反鵲，當(dāng)銷董售員一馳次不良罪的表現(xiàn)議對銷售毒員的全旨部績效蔑評(píng)價(jià)產(chǎn)財(cái)生不利濟(jì)影響時(shí)恩，就產(chǎn)讓生了干華草叉效胸應(yīng)。例借如，你摔的行政譯助理在款評(píng)價(jià)前怎一個(gè)月消做得相斜當(dāng)不錯(cuò)勉，但在樸上星期柱，他沒龜按時(shí)提球交一份總建議書騎，這份禿建議書妖是關(guān)于示繼續(xù)廣駱告業(yè)務(wù)梢方面的支。結(jié)果坊你們公佛司失去掙了主筆祝廣告業(yè)極務(wù)，你岡就合助啊理一個(gè)薯很尖刻撿的評(píng)價(jià)乳。例·轉(zhuǎn)刻板模術(shù)式忙當(dāng)序?qū)︿N售喝員先入委之見影蓄響了你救對銷售限員的評(píng)宣價(jià)時(shí)，蔬就產(chǎn)生夢了刻板艘印象。錫例如，跌你可能浙相信女叔銷售員帳要比男忽銷售員趕更善于儀安裝電速子部件畫。結(jié)果勾，由于逆刻板印囑象，你速想當(dāng)然樓地認(rèn)為原女銷售烤員更好濁，并給吵予他們皆很高的客評(píng)價(jià)。櫻而男銷郵售員不打得不在我你認(rèn)真喘評(píng)價(jià)他盜們之前張，證明敲自己一字番?！Ρ戎愠?，當(dāng)搞銷售經(jīng)猾理同時(shí)胞評(píng)價(jià)兩涂名銷售則員時(shí)，劑很容易救對比他竟們的績貧效。如投果其中蓮一名銷頸售員在膊某個(gè)方收面表現(xiàn)釣較差，劇另一名概銷售員郵相比之乓下可能折會(huì)好一下點(diǎn)。相韻反，如坑果一名鞭銷售員君在某一摟個(gè)方面恭表現(xiàn)較節(jié)差，另某一名銷怪售員與塞之相比墾可能真奔的表現(xiàn)館很好。竄你對每暈一名銷切售員的社績效的突評(píng)價(jià)應(yīng)盞建立在羊他們自勸己的水役平之上臣，而不陶要建立腦于其他資銷售員醬表現(xiàn)好抖壞的基誰礎(chǔ)上?！し瓷渲v每暗個(gè)人都毛有喜歡廟那些非咬常喜歡畜自己的倦人，這妄是很自例然的。圈這就使友你很容掀易掉到懂這樣一株個(gè)陷阱喉里，即部對行為束與你想鳴像的人組評(píng)價(jià)就初高；對瀉行為與摩你差異引很大的佳人評(píng)價(jià)靜就低。捷當(dāng)對你直喜歡的碰銷售員玩有利時(shí)則，就對拋你不喜擱歡的銷依售員不崗利。齡·福壞消息站許切多經(jīng)理己害怕進(jìn)版行績效丙評(píng)價(jià)的乒原因之粗一，就婚是這樣王做會(huì)迫縫使他們或承認(rèn)銷承售員的律失敗，期然后再問把這些直失敗告急訴銷售防員。幾基乎沒有呀經(jīng)理愿壓意把壞葡消息傳膽給銷售淹員，但萄讓銷售閑員獲悉赴壞消息拌與好消找息是同翅等重要吃的。否殼則的話搞，他們蹈就不知餡道哪里球需要提門高。如紛果他們慈不知道妹哪里需雙要提高辭，那么走他們也荒不會(huì)提儀高。退《銷售猾經(jīng)理》銷第八章杯：銷售建管理控替制（下那）慧3轟．評(píng)價(jià)劉工作不臭順利的惜原因廳對皺銷售員膽的評(píng)價(jià)距幾乎沒槐有進(jìn)行坐順利的咽。不但漆評(píng)價(jià)寫列得差，映缺乏有象根據(jù)的坦事例和技深入了灶解，而校且對于故績效評(píng)捕價(jià)的主來要過程鍵，沒有細(xì)給予足響夠的時(shí)瞎間和重倆視。結(jié)描果，績喊效評(píng)估戚沒有達(dá)旋到經(jīng)理箏所期望慣的那種春效果。猜恐吃懼的氣卻氛彌漫帶著整個(gè)演評(píng)價(jià)過飼程。通淋常，經(jīng)愧理會(huì)感感到不勝宵任這項(xiàng)拼工作，繳銷售員系們沒有遙做好工州作所需鴨的及時(shí)膜的，高榆質(zhì)量的旬反饋。代最重要灣的是，豎潛在的枝緊張情筒緒經(jīng)常靈伴隨著覽績效評(píng)倘價(jià)過程幕，產(chǎn)生泥這種情砍緒的主躺要原因佳是，大麗部分公樂司把績恢效評(píng)價(jià)茄與金錢崇、報(bào)酬培聯(lián)系起濟(jì)來。把林評(píng)價(jià)集撿中在報(bào)版酬上而話不是績鍬效上，山或者評(píng)桃價(jià)缺少僵根據(jù)的鐮現(xiàn)象是呀很普遍錦的。副雖森然剛開獎(jiǎng)始績效跑評(píng)價(jià)過樸程本身制相當(dāng)簡訪單，但內(nèi)它不僅俱僅是把功一年中斷所得到湯的信息栗一次填絮寫成三剃張表格報(bào)，然后對用一刻埋鐘會(huì)見緊銷售員忌，把評(píng)賺價(jià)結(jié)果崗傳達(dá)給街他們，烘而是有吃更多的出活動(dòng)需屠要參與屑?？冃Х菰u(píng)價(jià)過罰程從銷津售員開增始工作翅那一天設(shè)就開始沙了，并種且每一侄天都繼腫續(xù)著，是直到他駱們調(diào)節(jié)談職，升達(dá)職、或省離開公趁司。動(dòng)整宵個(gè)過程湯包括給映銷售員先設(shè)定目伴標(biāo)，監(jiān)翻測他們勤的績效狂，指導(dǎo)描他們，杠支持他剝們，與姻他們協(xié)見商，并厭向他們輪不斷提壁供績效昏反饋，蟻不管是場好的還礙是壞的豎。在舉弄行一年單一次或啊在年一封次的績篇效主價(jià)因會(huì)以前腸，如果源你一直僻在進(jìn)行垂這些活擾動(dòng)，你扮就會(huì)發(fā)撞現(xiàn)審查甲是一個(gè)露非常好皮的總結(jié)營，并且希審查過杜去的績估效，不尾會(huì)使你榨和銷售可員失望針。牧《銷售總經(jīng)理》嚴(yán)第八章炒：銷售然管理控臘制（下鄭）案例：患報(bào)酬是冤否應(yīng)由燭工作績但效來決懲定叔春神季和夏走季是代權(quán)理人會(huì)灶議和股爽東大會(huì)舌的高峰治季節(jié)，愛在此期閑間，抱灰怨高級(jí)宮管理人案員獲得嘉高薪報(bào)增酬的呼浙聲趨于再高漲。阿這些抱硬怨觸怒討了整個(gè)狗領(lǐng)導(dǎo)者糞階層棚董經(jīng)事、顧扭問、常坐務(wù)董事趟以及高汗級(jí)管理紡人員本損身。他疤們情緒牧激昂地械為自己關(guān)辯護(hù)尊：依“規(guī)對于如夸此龐大黑而復(fù)雜僚的組織螞，管理偽它們的故人理應(yīng)疫得到很蹄高的報(bào)吉酬。瞧找瞧翰漢圣尼暈·動(dòng)卡森得勒到百萬棄美元的旋報(bào)酬，戒再看看銅弗蘭洋克奔·編辛那德昨。人們鼠有什么牽理由要赴對一個(gè)燕總經(jīng)理絕年井收初10赤0琴萬美元懲這種事謀情感到蹈憤憤不消平呢張？面”蝕事逆實(shí)上懸，糊測我們不或可能籠由統(tǒng)地判恢?jǐn)嗫偨?jīng)箱理們的鋤報(bào)酬太必高了還皇是太低拖了。但印是，僅費(fèi)僅簡單睜地用卡網(wǎng)森和辛碰那德的篇報(bào)酬來鄉(xiāng)類比，領(lǐng)并沒有貞很強(qiáng)的溫說服力繼。抵暮廉198恭1渠年，雷只西恩公全司的董即事長獲槍報(bào)徒酬胃635直00塔0辜美元，階該公司罷在其經(jīng)染營竟的辦5隔年內(nèi)取體得了非國凡的成愛就。在妖同一時(shí)醒期堡，溪AT矮&關(guān)T泊公司的扭經(jīng)營狀須況一塌耍糊涂，習(xí)然而其分董事長黨在餓198耳1扭年仍獲甚得報(bào)旬酬棵115她000構(gòu)0苦美元，期比他康在舉198慈0撒年還多兆掙宗了銹133對00騎0季美元?；瑖H電矮話電報(bào)好公司崗雷西恩父公司帝平均股棚東收益令率閱11%擁20.鑄7%亦每股收捆益年增脖長率俘3.5廚%姜24.憂1%寨普通股助價(jià)變化桿-1望2委美元峰+14執(zhí)7特美元鑄其折W·R餡·糟格雷斯吃公司是茶另一個(gè)避例子：滋該公司喝的董事正長、公土司創(chuàng)始區(qū)人的孫爽子彼錄得斑·出格雷斯殿，桶198榨1嘆年獲得豪了君近描18危0青萬美元書的報(bào)酬嶄。其替中堵10慕0寒萬美元執(zhí)是董事丈長為了抽表彰他鼠在任總糊經(jīng)理兄的醋3哪6絹年內(nèi)所五做出的默成就而陽發(fā)給他祖的獎(jiǎng)金法。彼傲得執(zhí)·照格雷斯出從恥194接5換年底開晌始走馬炊上任掃到攻198米1傲年為止譜，該公狼司股本過的年增億長率僅稅相當(dāng)魔于租2.7泊%謠的復(fù)利舒率。此診外，統(tǒng)跨計(jì)數(shù)據(jù)勒表明：原該公司刪的股東庭在此期看間平均心每年獲餃股感利繁4.7私%械，與股窩本增殖攪率加起秒來，股摘東的年荒收益率潔也只緞?dòng)胸?.4關(guān)%謝。在此揉期間，語標(biāo)準(zhǔn)股隨本與劣異等股本將的混合切收益指圈數(shù)平均潑為變10.石3堡%符，可籌見術(shù)7.4曉%歷的收益厭率是明崗顯的低返水平。鬧不難想歷象，如唇果彼鈔得周·拌格雷斯姜能夠成屬功地使唯他的公云司達(dá)到喉平均經(jīng)歌營水平疼，董事門們給他續(xù)的獎(jiǎng)酬緒會(huì)比他論現(xiàn)在得張到的還濤要多得清多。叮如返果工作凳績效不漢能決定薦報(bào)酬，堆那么，采什么因姨素才能盞決定報(bào)竟酬呢？烏有人認(rèn)壞為是公捉司的規(guī)肯模。研革究結(jié)果激表明：弄公司規(guī)棚模與工婚資之間誓雖不完然全相關(guān)拍卻具有嗚很高的模相關(guān)性鮮，而且券高于研悲究過程爭中所使嚇用的其塞它任何珠一個(gè)變火量。這涌種觀點(diǎn)箭符合邏易輯嗎？錄許多報(bào)并償技術(shù)樓專家都義為得到蛋肯定的嫩答復(fù)而鳴爭辨。菜其理由反是：一輝個(gè)擴(kuò)大滾了的公她司所作博的決策前可以對疾更多的兵資產(chǎn)和襯雇員產(chǎn)扯生影響而。如果稿這種爭持辨具有掘說服力亞，那么潮它也就砌同時(shí)間政接地支攔持了這慕樣一個(gè)但觀點(diǎn)：葵大公司謠的董事皮會(huì)對劣攪等工作寺績效的贊容忍程倍度應(yīng)該耐比小公買司低。融然而，分董事們廚不原在績高級(jí)經(jīng)滴理們的斤報(bào)酬問漠題上表酬現(xiàn)得過杏分寒酸信，尤其以對那些偽在董事妻會(huì)成員煤面前惟搜命是從盜的家伙虹更是如盲此。些《銷售種經(jīng)理》尚第八章摸：銷售延管理控趴制（下蠢）案例：跳X薪公司的遺績效考衡核體系坑在教一年一腎度的辭鄉(xiāng)舊迎新陣之際，翠相信很多多打工步族都要擱寫總結(jié)版、做明犯年的計(jì)卸劃，要搏面對同膏事間的曬評(píng)比，春上級(jí)的蠻考核，來真是令戴人頭痛顛?？己撕锏谋匾鹦匀巳吮囟贾雷?，無非唇是提高松績效；童但是一工些不那掙么公平昏、或者口流于形顛式的考媽核，往燙往瞎耽芳誤工夫魔，還鬧車得怨氣派沖天、委人心惶掌惶。龜叢舞X待公司的恒績效考核核體系溉包括每縫月政的淺MB扮O向（萌Man蘇age欣m(xù)en貓tb刷yOb項(xiàng)jec起t邁，目標(biāo)籌管理）蠻評(píng)估（紀(jì)被評(píng)估債人：全皺體員工歇）、季銅度優(yōu)秀賭員工評(píng)社選、年放終考核顧（被評(píng)距估人：協(xié)中、高智層管理譽(yù)人員）曲和年度隙優(yōu)秀經(jīng)霧理人評(píng)絨選（對粱象：部子門經(jīng)理云）等。休其中每巨月一次鉛的平MB證O獸評(píng)估是按基礎(chǔ)。板績耳效考核摩有兩個(gè)朋目的，蝶一是提守高整體缸績效水熟平，評(píng)絲估應(yīng)是陵建設(shè)性超的，有糾利于個(gè)墊人的職扛業(yè)發(fā)展英；二是跪?qū)T工軌進(jìn)行甄若別與區(qū)猾分：使蹦優(yōu)秀人政才脫穎話而出，友對大多畜數(shù)人要舞求循序弟漸進(jìn)，隆同時(shí)淘驢汰不適巧合的人存員。命現(xiàn)柜在礙X蜘公司從潑形式上守有一個(gè)譯很正規(guī)戶的坐“剩三聯(lián)民單貫”餐式盜的蹤MB棕O錦計(jì)劃書術(shù)，每